公元2003年,中国房地产业新轮回的起点！
房地产业界最近出现了两种权威的言论：一是《中国行业景气分析报告》颁布，宣称持续繁荣了近5年的房地产业将进入中期调整过程；二是有论者指出，由于发展商盲目开发，同质化的情况严重，造成房地产市场整体结构失衡，导致买卖双方在供求关系上脱节。
除了以上两种危言耸听的表述外，还有骇人听闻的官方数字：2002年中国商品房的空置面积高达亿平方米。中国的房地产业将在2003年上演风险过大，土地过量、空置率过高等生死时速的一幕。
广州房地产业从来没有像今天这样繁荣和浮躁。繁荣的景象不仅表现在房地产行业的本身，还表现在相关的销售代理业、广告业以及策划业。
但是，重战术轻战略的策划通病，令众多的策划经理人、众多的明星楼盘在失去供求平衡的市场上走下神坛。
在房地产新轮回的春天，策划神话的下课是不可递转的事实。策划业的重整不仅是一次简单的企业行为，它深层次的意义则是中国房地产业坐标方位的一次反思.
引 子
招商策略建议方案
目录
招商工作步骤 ------------------------------------------------------4
招商筹备期 ----------------------------------------------------5
公开招商期 -----------------------------------------------------8
招商延续期 -----------------------------------------------------12
相关宣传推广配合--------------------------------------------------14
招商人员手册 -----------------------------------------------------16
招商目标客户 -----------------------------------------------------28
结 语 -----------------------------------------------------32
“巴黎春天”商业街已定于2004年1月1日正式试业，从时间上计算，我们目前的准备工作十分紧张，除了确定整体策略外，其他的招商物料和宣传物料亦需准备。计划将招商工作大体分以下几个步骤进行：
v 招商筹备期
v 公开招商期
v 招商延续期
招商工作步骤
招商筹备期(11月1日至11月15日)
基本思路：
鉴于距离开业仅剩2个月的时间，应最大地加快招商筹备工作，务求在这10天内，把所有的筹备工作完成，为下一阶段做好铺垫。
工作目的：
一方面令品牌商家在这个阶段尽早接触了解本项目各方面优势，加快他们确定租赁意向的时间；另一方面首先面对品牌商家，可为之后的租售工作带来积极的影响；行业龙头公司的意见基本代表着该行业的动向，同时他们有着相当的带头作用，这些特点是我们在招商过程中不可忽视的因素。
招商筹备期(11月1日至11月15日)
工作内容：
策划工作：
招商物料的制定
将在本阶段草拟各种《认租书》、《认租须知》以及《租赁合同》等
招商物料。
招商宣传单张设计及制作
相关宣传品的印制
确定本项目的推广主题和一系列的项目卖点，并将设计后的招商手
册、招商宣传海报、招商部宣传背板及展板等交由发展商作最后的确认，
最后印制。
招商筹备期(11月1日至11月15日)
招商宣传推广计划的制定
由于在各招商阶段的推广主题、优惠措施的不同，宣传推广的形式、投放媒体亦有所不同。
如项目在筹备期内，可与项目销售的平面广告一起投放，把招商信息投放在销售平面广告的一
部分位置上。在此筹备阶段将会制定详细的项目宣传推广计划。
商铺租价表的制定
将按各商铺所在的不同区域、不同行业、不同位置来制定具体租价表，经发展商确认后，正式印制出街。
优惠措施的确定
将与发展商协商后，将按不同的推广阶段、不同的行业品牌制定一系列优惠措施。
现场租赁处的布置。
公开招商期(11月15日至2004年5月1日)
基本思路：
本阶段为整个招商及销售工作最重要的时期，顺利的招商及试业将大大减轻销售方面的压力，增强投资者的信心，因此在此阶段作为重点正式的招商宣传的时机。
充分利用广告宣传和前期知名品牌进驻的力量，大规模、广泛地接触各种行业的目标商户，强化项目声势，具体洽谈合作条件，切实扩展实客份额，尽快保证项目租赁工作的完成，力求在预期的时间内完成预定的计划。
工作目的：
本阶段是商场整体招商的主要阶段，工作重心自然也是以招商为主体，在所有准备工作均已完成的前提下，发挥自身最大的潜能，尽可能地挖掘并扩大我们的目标客户群体，创造良好的成绩。
公开招商期(11月15日至2004年5月1日)
工作内容：
策划工作：
对有意向进驻的商家安排合理的商铺位置
结合客户反馈的意见，对策划方向、价格及装修等方面作出合理的调 整
户外广告的投放
投放一定量的户外广告，以达到全方位的宣传效应。而投放方式定为在项目附近的主要公路旁、十字路口等的大型广告牌、南海市内候车亭、路经市区重要路段的公交车车身广告等。
在招商、销售的目标区域选择有效媒体
公开招商期(11月15日至2004年5月1日)
正式对外投放招商公告
投放报章分类广告
投放电视广告
定期总结招商工作的进展情况并分析客户意见，协助发展商调整制定
招商策略
跟进广告的投放
筹备现场招商会的有关工作
筹备邀请2名著名主持人或名人作为现场SHOW的司仪及嘉宾，举办
现场SHOW的场地包装，在有效媒体投放广告宣传，并指派招商人员联
系目标客户等工作。
公开招商期(11月15日至2004年5月1日)
现场招商会的工作
跟进现场招商会统筹的工作，解决突发遇到的问题
针对实际招商工作，作出合理的策划调整
解决在实际工作过程中所遇到的问题
继续加大商场的宣传力度，一方面保持招商工作的进度；另一方面让
更多的消费者了解本商场，保证商场开张时的效果。
每一至二星期将与招商主管一起向发展商汇报工作情况
举办项目开业的大型SHOW，以增加项目的市场影响力，为以后商场的经营打好
坚实基础
举办项目开业的大型SHOW前，筹备有关的事宜
举办项目开业的大型SHOW前，投放及跟进宣传广告
举办开业大型SHOW时，跟进现场工作
招商延续期(2004年5月1日至满场)
基本思路：
通过上一阶段努力，尽量保证在商场试业前能达到六成以上的出租率，而真正意义的满场则需要在这一阶段继续进行招商。
目前的商业市场正逐步走向成熟，不少商家已逐渐谨慎和理性化。其普遍的投资概念都抱着持币观望的态度，宁愿在项目试业（开业）后，看到商场经营的情况再下决定，即使租价有所提高亦不愿去担当太大的风险。因此，商场的开业阶段属于真正租满场的重要阶段。
工作目的：
为开业后的招商工作顺利进行，在商场开业时，加大力度进行推广，从而达到商场在开业后的知名度和影响力得以提升，另外更为商场日后的经营建立坚实的基础。
招商延续期(2004年5月1日至满场)
工作内容：
策划工作：
针对本阶段的推广主题，制定推出该阶段的宣传推广方案
根据本阶段的实际情况，合理调整招商推广策略
筹备项目开业的有关事宜
商铺租价的调整
经过上阶段的招商工作，已收集大部分的租户的反馈意见，再加上商场顺利
开业的利好信息，针对商场开业后的经营情况，合理适当地对租价作一定的调整。
跟进租户交铺的有关事宜
保持招商工作的进程，力争提高项目的招商率
相关宣传推广配合
总体思路：
由于商铺招商与销售在工作上有着许多本质和方式的区别，因此在招商工作开展中我们一般并不过于强调要求有十分大量的广告投放做配合，而主要依靠的是招商人员本身的客源及其招商方面的经验。
当然也不能完全忽视宣传所带来的作用，尤其是在商场招商黄金阶段和开业前的重要时期，也需要投入一定的宣传做相应配合，按照过往的经验，整体投放预算可以商场一个月的租金收入做标准。
广告主要投放时间基本以正式公开招商和开业、试业前期为重点，而正式招商阶段则以一定量的单张派发、分类广告等投入少、见效快的方式进行配合。
相关宣传推广配合
媒介选择：
结合本地媒体的特点，正式公开招商阶段前主要还是鼓励以广州日报、南海日报（平面广告）做为我们的主要宣传媒体，主要是对其进行市场炒作广告宣传方面；招商阶段则转而运用报章分类广告、单张派发等方式；而开业、试业前则将主要媒体转向夹报、信箱直邮再加上部分报章平面广告、汽车车身广告等手法作为配合。与此同期，应将招商与销售有机地结合起来。在销售广告的投放时，可预留一部分位置作为招商广告的位置，可节约宣传推广的成本。
招商人员手册
招商工作流程：
工作内容：
整理及联系前期已签意向的商家
在项目前期的销售阶段，已积累了一定数量的有意向进驻商家，在本筹备期内，应与这部分商家获得联系，将本项目准备招商的信息传递给商家，并进一步获得商家的信任及依赖，促进交易。
针对商场的目标客户群，从多种渠道收集客户资料，切实地增加个人的实客资源。
尽快熟悉本项目的有关事项、优势等，为日后与客户沟通、促进交易奠定基础。如项目规模、项目主题等。
招商人员手册
工作内容：
常去了解项目的目标客户群的行业状况，提高个人素质，能以一个专业形象面对客户。如音响行业，客户一般对商铺有什么要求，试音室的需要面积及条件；玩具行业，哪些客户之间有摩擦，不能放在相邻位置，哪些客户之间存在相辅相成的关系等。
收集客户的反馈意见
这是一个很重要的工作。这对于整体项目的招商推广策略方向的改变为一重要因素。故在与客户沟通的时间内，需耐心聆听客户的反馈意见，并在整理客户的反馈意见后，提供给策划人员以方便对招商策划方向作出正确的调整。
针对各行业的龙头客户作重点的联系及推介
前期筹备阶段，对有意向进驻的客户进行登记，并提供给策划方面进行甄别
招商人员手册
公开招商期：
对所有的目标客户进行电话联系或上门拜访，向其推介本项目
跟进主动到现场参观的商家
对本项目有意向的客户传真本项目的资料
联系客户到项目现场参观选铺
协助客户签署有关认租书
针对目标客户，到市内同类型商场进行派送宣传单张及推介。如广州市天河城广场、广州市中华广场等
通过各种途径，收集更多有效的客户资料
如：互联网、踩场、扫街、电话联系等
招商人员手册
公开招商期：
将收集到的客户资料整合，并于当天汇报其主管
了解并签订客户的租赁意向
每星期所有的招商人员、项目策划人员召开项目会议、跟进该周所有工作情况,提高工作效率。
联系所有目标商家，参加现场招商会
召开现场展销会前，联系更多的客户
举办现场展销会时，负责跟进客户，提高招商率
招商人员手册
公开招商期：
联系更多的新客户，务求提高实客的数量
协助发展商与客户签定有关合同
协调发展商与客户沟通
为已进驻的商家协助办理营业执照、税务登记等手续
通知并保证所有签约租户在开业前能准时进场装修，各方面硬件配套设施正常运行（包括电路、空调、电梯等），力保在预定时间能够顺利开张。
招商人员手册
招商延续期：
通知并保证所有签约的租户能准时进场装修
跟进租户收铺的有关事宜
联系更多的目标商家，保持招商的进程
举办开业的大型SHOW期间，负责联系租户和商家到场、增强现场气氛
举办开业的大型SHOW期间，接待租户和商家，协调其与发展商的关系
举办开业的大型SHOW期间，跟进新的目标客户，促进新的交易
继续加快招租工作，务求令商场出租率得到最大幅度的提高。
招商人员注意事项
销售和招商的分别
招商主要负责商场项目的一系列招商工作，包括经营客户的类别、档次定位、场内总体及细部规划布置建议、商户组合设计、招商定价及推广策略、引进大型旗舰或大手投资客户、以至组织专人在场内场外进行招商洽谈工作，为客户提供巨细无遗的全套服务。招商的工作介乎于一手和二手之间，三者的工作职能既各自独立，又相互联系。各自独立是指工作所涉及的领域不同；而相似是指在工作上有相同的地方：招商既要象一手那样需要前期的拓展和策划工作，又要象二手那种CALL客。
招商人员注意事项
CALL客
招商要象二手一样，靠不断地CALL客、不断地联系客户、不断地约见客户，不能象一般的一手销售一样，只坐在售楼部等WALK IN客的到来，招商需要招商人员主动出击，不断增加自己的客户资源，不停地与客户保持良好的关系。招商有一个计算比例：
1个客的成交=5个有意向进驻的客户=10个跟你到现场看=25个肯听你从电话的项目介绍=50个会接你电话的客户=80个你拿到的客户资料
假设每个接你电话的客户，你平均要花5分钟的自我介绍及项目介绍，即：
50 X 5 = 250分钟
250/60 = 小时
这就说，你平均要打小时的电话，才可以得到一间的成交。而每天8个小时的工作里，你需要有一半的时间去与客户沟通，而另外一半的时间，你需要去找80个客户资料，这样你只能达到一天一个成交。因此，招商人员不能只坐在租赁部守株待兔，需要自己主动出击。
招商人员注意事项
招商面对的客户
招商所面对的客户，是商家（商人），其自身已在商业圈子里积累了多年的经验、习惯、独特的眼光。销售商铺面对客户的时候，只是画一个很理想化的饼图，再加上一些言语的技巧，就不难达成成交。而招商时的客户，通常会十分现实，对自己是否该进驻有其主观的看法，再加上招商时商场已为现铺，不能再给予其再大的想象空间。因此，在招商时，应尽量避免用夸大的语气来进行项目推介。而且，如你在客户心目中的形象受损，日后就难以维持与其的良好关系，容易失去自己的客户资源。
招商人员注意事项
与客户的关系
招商人员必须与自己的客户保持良好的关系，逐渐形成一种朋友、客户的依赖关系，要形成一种客户一有念头要开铺，就马上想起委托你的关系。即使在没有项目要向其推介时，亦要与其保持联系。这样不但有利于你的客户资源建立，而且更能熟悉每个客户的行业特点，提高个人的素质。
招商人员注意事项
与客户的沟通
如何能与客户沟通得更好？如何能与客户产生话题上的共鸣？这就需要招商人员日常不断去充实自己，提高自己的素质。在日常逛商场行街购物时，多留意商家的信息，多留意某个商场的规划，多留意某区域的商业氛围，多从各种渠道去留意各个行业的特点。使自己能以一个专业形象面对客户。如音响行业，客户一般对商铺有什么要求，矩形的试音室长、宽、高之比，常推荐的三边之比可采用黄金分割法(1:)。建筑装饰材料是否要用吸声系数很小的硬质材料。等等。因此，招商是地产行业里要求最为全面的工作，招商人员需不断提高自己的素质。
招商人员注意事项
在推介客户的时候，客户通常会要求面见发展商，对租金、租赁方式等要所要求。作为一个专业的中介公司，招商人员应灵活地运用技巧，避免该类情况的出现。
招商目标客户
首层：一线品牌时装区、女士时装区、化装品区、皮具区、快餐店、零食、潮流用品、眼镜、钟表、珠宝首饰、金行、运动品牌、国际知名服装、男士服饰、婚纱店、影廊、便利店
招商目标客户
二层：儿童用品、时尚精品、书城、家具精品廊、手机、音响、家电数码产品、电脑、百货等
招商目标客户
三层：中福在线、中餐厅、西餐厅、儿童欢乐天地、风味食街、游戏机中心、桑拿沐足中心、茶艺室、网吧、电影院等
招商目标客户
招商目标客户众多，各类型行业均存有多个品牌，以下将一小部分的目标客户群作为附件一起呈上，由于数量庞大，不能尽录。招商人员将不断地更新以及增加自己的客户资源，为招商工作的顺利进行打下坚实的基础。为“巴黎春天”的招商再创辉煌而努力。
结 语
对于项目的策划招商工作，我们仍有很大的担心，因为我们将面临着房产市场的激烈竟争，同时面对由于试业前的招商时间较短的困难，也将面对招商工作执行中所存在的变数。但我们将会凭借着丰富的经验及敏锐的触觉，专业、专心、专注的精神，全心全意全力的投入，定可以创造市场竟争的优势。同时，我们会根据市场变化进行动态调整实际的操作，力求出奇制胜，提前完成目标。
以上所提交的是项目的招商策略建议书。
