五步销售法
一个重要的理念：
理解销售:
一、喜欢上你所选择的行业/爱你的产品
二、必须要有良好的心态
三、态度+勤奋+技巧
一个重要的公式：
技巧 =
标准的流程
细节
+
另一个重要的公式：
成交 =
心态
技巧
五步销售法
资源准备
电话开发
拜访前准备
实地销售
售后服务
五步销售法就是标准的流程
当你发现不了你在销售工作中存在的问题时，你应该去对照五步销售法。
任何工作都是围绕销售流程展开的。
任何问题都是出在没有监守销售流程。
第一步 资源准备1/2
资源准备是成功的开始，资源准备没有做好，开展其他工作就毫无意义。
花大量的精力、精心的收集你的资源。
掌握了资源就掌握了市场，资源是目标客户的直接联系方式。
资源准备2/2
公司名称
老板或总经理姓名
对应的直接联系方式
等等
主要的产品
……………………
资料来源
互联网
收集资料
朋友介绍
老客户介绍
与其他业务员交换
购买资料
…………..
总的来说要用心去找
什么样的资料才叫资源？
“多”不代表“好”；
集中、准确才叫好；
效率—质量的关系；
找到老板手机；
发掘潜在客户的方法－传统
通过类黄页资料（名录类资料、报章类资料等）,同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、迁址消息、建厂消息、消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、活动等）
从别人身上找方法
一般性方法：别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。
连锁介绍法 ：乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
做好客服，建立亲和力（多角度服务，非产品服务），要求客户做转介绍；
跑资料，动起来
扫街、扫楼、普及（是在配合见客户的间歇过程，将做业务的时间最大化使用）
路牌广告、灯箱广告，随时打电话；
利用各种展览会和展示会。－发现所在城市的几大展馆，如果有展会，前期会有网站，展会开始后，想办法拿到资料及会刊。（只要行业中有人做了，再去找行业中有影响力的企业，运用对比法销售）
如何利用黄页及报刊资源？
大块”的地方一定不要放过，尽管有很多人打过？
差异：客户为什么会做这样子的推广？我们的信息名址又能为客户带来什么？
手机黄页的效果会比传统黄页会更好；
话术的组织与编排
搜索引擎、门户网站
门户网站 排在前几名的企业；
信用网：
商贸平台：
行业性门户网站：
中小企业协会网站：
重视或适合互联网推广的企业；
第二步 电话开发
电话开发的三级模式：
找到决策人（老板或总经理）
和决策人通话
约到决策人
1、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标行业市场,以及本行业注册情况。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这过程中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
2、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。(注意:邀到后要确定时间,地点,乘车路线)
3、在打电话前准备好B类客户本。
如果不事先准备的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名单。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的客户记录本。
4、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
锁定目标，专注重复。
5、避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，老板最忙的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 11:00-12:00，中午 12:30-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
6、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
第三步 拜访前准备
重要的是心里准备：相信自己
文件夹等相关资料
检查关健词
与经理或组长做好沟通，得到协助
简单的客户分析（在资源准备的时候要对行业进行分析）
（一）拜访准备
1明确现状-思路,设定销售策略(思路整理);
2按客户状况设定核心和相关关键词;
3查询相关关键词注册状况\价格;
以现场做秀制造紧迫感;
5准备同行成功案例;
6销售文件夹的检查
（二）销售中的心态准备
只有自已感动,才能让客户心动,激动.
坚持的心,当场签单,拿钱: 思想说服,精神上征服; 不拿钱,不能回家;
客户肯定有钱,关键是你能否让客户给钱;
没有枯竭的关键词,只有枯竭的思想与技巧;
很便宜的心态;
心态决定状态,状态决定成败;
第四部 实地销售
客户购买的是什么？
激情、传递客户一份信心
一次性签单，第二次见面成交机会不到30%
实地销售五步
开场白：寒暄，打关系。
引导需求：询问，了解客户需求。
介绍产品：针对兴趣点重点的介绍。
解决异议：多为客户考虑。
签单收款：痛苦成交法
第五步 售后服务
公司的3721服务体系
每隔1周左右回访一次
把客户当朋友，他是你永远忠实的客户
敢要求，要委婉
做销售应该具备以下五点：
1、“自信”→“自信是成功的第一步”。
2、“勤奋”→“天道酬勤”。
3、“心态”→“态度决定一切”。
4、“激情”→“感染身边的每一个人”。
5、“总结”→“失败不是成功之母”，只有不断总结、再提高，一定会成功。
体会以下几组词的关系
四到：“知道”、“悟到”、“做到”、“得到”。
“下棋找高手”，想变成“什么的人”就和“什么的人”在一起，多向优秀的人学习！
熟练销售流程，灵活运用！
你就会成功！
下课！
