刺猬理念
1. 刺猬理念
• 刺猬和狐狸
狐狸知道很多事，但是刺猬只知道最重要的事。
狐狸 刺猬
掌握了某些法则
主意太多
对所有事都有反应
未能专注
全神贯注
集所有力量于其中
成功失败
引言
• 传统酒店 VS 经济型酒店
• 春秋航空 VS 西南航空
• 成才 VS 许三多
是狐狸，还是刺猬？
真正的刺猬：抱定一个想法，然后反复地、不断地挖掘这个想
目标，把更多的事情变成单一化；
1. 刺猬理念
“正确的事”：
你能在哪方面能成为世界上最优秀的？
你对什么充满热情？
是什么驱动你的经济引擎？
你对什么
充满热情
你能在哪方面
成为世界上最
优秀的
是什么驱动
你的经济引擎
集中资源与精力，坚持只做“正确的事”。
专注的做好一件大事
会员客户的价值和优势
1. 会员——刺猬理念
容忍度高
可持续消费 会员间交流
实现价值
消费习惯好
忠诚度高
口碑传播
产生链式销售
消费频率高
易接受新产品
1. 会员——刺猬理念
消费会员贡献的长尾
1/3
A
会员贡献率
1. 会员——刺猬理念
住店客源构成（会员贡献达94%）
1. 会员——刺猬理念
精确打击——低成本竞争
从不做广告的7天连锁酒店
顾问式人员销售——选而告知，直接指向最优质人群：
• 商务客户
• 休闲客人
• 自主空间的需求者
有效商圈的精确开发
• 7天的会员产品分为两类，即公司卡会员和个人卡会员，
两类会员可同时平行存在，公司卡消费可为7天带来更
多的个人会员，个人会员消费也经常能够带动公司卡
会员的增加。
• 当分店所处的周边商圈，一旦被营销人员用两个卡种
进行较全面和系统的整片推广后，其锁定商务客户的
能力将十分优越。
• 销售人员的作业范围被精确划分并严格限定，训练有
素的推广团队强力渗透并覆盖分店周边各类企业。
1. 精确打击——低成本竞争
电子商务
从以上数据可看出，在消费者常用信息获取渠道中，互联网的比例遥遥领
先，因此7天从建立初期就着重与企业网络平台的建设，并取得了骄人的成绩。
消费者常用信息获取渠道
1. 电子商务
7天连锁酒店网站在08年底超过法国宜必思成为全球第一访问量的酒店网站
1. 电子商务
“鼠标+水泥”的优势
• 酒店信息查询，反复产品教育
• 即时房态反映，成交快捷
• 自动化完成订单处理，“0”差错率
• 引导消费习惯，提高忠诚度
• 低成本市场开发
• 跨空间传播，更新速度快
• 便于互动，形成网络社区
1. 成本杀手
人房比控制
1. 成本杀手
订单完成方式
1. 会员——刺猬理念
“正确的事”：
7天在发展会员方面是中国最优秀的
我们对发展会员充满热情
是会员驱动了7天的经济引擎
是会员驱动
我们的经济引擎
7天的会员体系是对刺猬理念最好的诠释
我们对发展会员
充满热情
我们在发展会员
方面是最优秀的
会员制
我们学到什么？
刺猬理念：
专注 地 做好 一件 大事！
感谢您的关注
