置业顾问培训试题
法规政策
1、 通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？
2、 按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现
在市场条件下常用的方式用哪些？
3、 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。
4、 土地使用年限到期后该如何处理？
5、 按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？
6、 按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？
7、 在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？
8、 什么叫交房后的一证两书？
9、 简述什么是交房验收中的登记备案制？
10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同
登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？
11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？
12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？
13、新房交易有哪些费？各是多少？
14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？
15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？
建筑设计
1、 请简述绿化率与绿地率的区别。
2、 容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什
么情况进行大概的判定？
3、 普通单行机动车道宽度不应小于 4 米，双车道宽度是多少？
4、 住宅建筑超过多少层必须加电梯？
5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）
6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？
7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？
8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？
9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞
一般多宽？
10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？
11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措
施？
12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？
13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？
14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？
15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？
16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？
17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？
18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？
19、7 层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7 层及 7 层以上的住宅阳台栏杆要做到多高
以上？
20、墙体常见的有哪些厚度？
21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置 L 型橱柜？多
少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？
工程做法
1、 七通一平指什么？三通一平指什么？
2、 卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？
3、 生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？
4、 厨房做地漏好还是不做好？为什么？
6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？
5、 一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？
6、 住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？
7、 请描绘购地边线、用地红线、建筑红线之间的关系？
设备设施及用材用料
1、 当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线?
2、 普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？
3、 普通三室的家庭一般安装多少安的电表？够不够用？为什么？
4、 什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的费用一般由哪些组成？
5、 请简述负压式烟道的工作原理
6、 请描述在燃气使用规范中对燃气设备的使用规定。
名 词 释 义 ： 房 地 产 相 关 概 念 知 识
1、 房 地 产 ：
2、 地 产 业 ：
3、 房 地 产 市 场 ：
4、 房 地 产 市 场 的 特 点 ：
5、 地 产 市 场 的 分 类 ：
6、 房 地 产 市 场 的 分 级 （ 按 开 发 销 售 与 消 费 过 程 特 点 可 分 为 ） ：
7、 开 发 企 业 包 括 ：
8、 房 地 产 交 易 ：
9、 房 地 产 转 让 ：
10、 我 国 土 地 的 所 有 制 政 策 ：
11、 土 地 使 用 权 的 出 让 年 限 ：
12、 土 地 的 获 取 方 式 ：
13、 商 品 房 的 概 念 ：
14、 商 品 房 的 物 业 类 型 ：
15、 商 品 房 的 价 格 组 成 ：
名 词 释 义 ： 专 业 术 语 解 释
1、 单 元 式 住 宅 ：
2、 期 房
3、 现 房
4、 屋 的 开 间
5、 房 屋 的 进 深
6、 房 屋 的 层 高
7、 房 屋 的 净 高
8、 商 品 房 的 起 价
9、 商 品 房 的 均 价
10、 TOWNHOUSE
11、 独 立 式 别 墅
营销部销售组、客服组术语释义：
1、 置 业 预 算 ：
2、 置 业 登 记 ：
3、 开 盘 ：
4、 可 售 房 ：
5、 清 理 房 ：
6、 转 让 房 ：
7、 销 控 记 录 ：
8、 定 房 ：
9、 冻 结 ：
10、 户 位 ：
11、 户 型 ：
12、 销 售 管 理 软 件 ：
13、 业 主 委 托 代 理 人 ：
14、 销 售 道 具 ：
15、 销 售 许 可 证 ：
16、 预 售 许 可 证 ：
17、 合 同 附 图 ：
18、 合 同 配 置 ：
19、 物 业 管 理 协 议 ：
20、 物 业 管 理 公 约 ：
21、 合 同 填 列 单 ：
22、 交 房 通 知 书 ：
23、 产 权 合 同 ：
24、 抵 押 合 同 ：
25、 贷 款 合 同 ：
26、 期 房 ：
27、 现 房 ：
28、 交 房 ：
29、 新 建 登 记 ：
30、 产 权 总 证 ：
31、 产 权 分 证 ：
32、 大 修 基 金 ：
33、 国 土 证 ：
34、 房 屋 面 积 测 绘 ：
35、 国 土 测 绘 ：
36、 面 积 退 补 ：
37、 合 同 变 更 ：
38、 合 同 登 记 ：
39、 联 机 登 记 申 请 ：
40、 延 办 登 记 ：
41、 注销合同登记：
42、 按揭：
43、 抵押登记：
44、 期房背书转让：
45、 期房转按：
46、 现房转按：
47、 提前还贷：
48、 抵押注销：
49、 报件：
第五章：销售技巧
一、销售技巧的四大原则：
1、 快
2、 准
3、 狠
4、 贴
二、销售五步曲：
1、建立和谐：为让客户接受你的服务，给他良好的第一印象最重要。
2、引起兴趣：引发客户的兴趣，让其保持注意力。
3、提供解答：让客户相信并接受你的服务，给他准确、简明扼要的解答。
4、引发动机：强调本项目的优势和卖点，同时提出问题让客户去回答，引发
其真实动机和购买欲望。
5、完成交易：协助客户做决定，让他在动心时及时付诸行动，最后达成交易。
三、销售常用手法：
（一）处理客户异议的技巧：
1、直接驳正法：必须注意语气婉转。
2、间接否认法：“您说的没错，但是。。。。。。。”
3、转化法：比如：客户说：“太贵，现在没钱”，应回答“XX 先生/小姐，其实
现在已经很优惠了，置业也是需要勇气的，买总比替别人供房好！”
4、截长补短法：例如：客户：我要买两房，但你没合适的。回答：您看这套
小三房，其实面积和两房差不多，首期和月供虽多一点，但多一间房，您是一步
到位！
5、反问巧答法：客户：这套房太差。回答：不会吧，您可能只是注意这一点，
但是您看景观、楼层、装修等，都已经合您的意了，每套房都有各自的优缺点的。
6、置之不理法：
7、借助物证法：对客户表现出的基本错误，可直接借助一些文件类型的物证
提出反驳，但必须注意态度要委婉。
8、利大于弊法：对客户提出公司项目的明显缺陷，不要回避，要让客户明确
任何项目都有优缺点，关键要看到推介项目的优势大于劣势，及时建立客户信心。
（二）促成成交的方法：
1、钓鱼促销法：利用需求心理，让客户得到额外好处，如折扣、小礼品等。
2、感情联络法：投其所好、寻找共同语言，从而促发认同感，缩小或消除双
方心理距离，达到相互信任。
3、动之以利法：根据需求，详细分析，强调因此可能而可以带给其的好处。
4、以攻为守法：提前把握其疑问，主动阐述，排除潜在障碍。
5、从众关联法：营造紧张氛围，制造紧迫感。
6、引而不发法：已经详解过，客户仍不抉择，可以聊聊家庭、爱好等，并暗
示其选择不错。
7、动之以情法：通过实事求是的语言和行为，让客户感觉你的诚心，必要时
可扮一下“无知”让其觉得你是可信的，使其从心理上接受，。
8、助客权衡法：主动介入，了解和把握客户需求与心态，通过比较分析，采
取“二选一”的办法，“逼”客户作出决定。
9、期限控制法：制造借口，设置期限，降低客户期望值。
10、欲擒故纵法：当双方处于一种心理对峙状态时，明确客户购买欲望较强，
只是一些条件为达成一致；为消除客户戒备心理，销售人员可以表现出不强求成
交的宽松心态；但要注意松紧度。
11、激将法：从反面去暗示客户缺少某种成交主观、客观条件，促使其决定。
（注意适度）
12、推定承诺法：假定客户已决定购买，通过讨论一些具体问题从而促成成交
的方法。
13、有效选择成交法：为客户设计一个有效成交的选择范围，让其在有效范围
内进行抉择，是推定承诺法的延伸。
14、优惠成交法：基于顾客的求利动机，采取提供优惠条件促成成交。
15、穷追法：指在即将成交之际，客户提出异议，销售人员不要受其影响，热
情依旧，积极达成成交。
16、外人辅助法：通过同事、老客户等，加强说服力。
17、车轮战法：和同事协作接待同一客户，对犹豫不决的客户特有效。
四、销售一般技巧：
1、介绍项目情况，把卖点优势灌输给客户。
2、了解客户需求，作重点推介。
3、了解客户关注利益点，作重点介绍。
4、利用项目优势、优惠，进一步引发客户兴趣。
5、灌输热销讯息，令客户感觉这套单位抢手。
6、解决客户疑虑，或给客户一个缓冲期，令客户容易作出购买决定。
7、利用特殊时限、限额折扣、优惠促成成交。
8、请同事、主管协助营造热销气氛，促成成交。
9、将介绍、寒暄逐渐引至抉择，并且缩窄客户的选择范围。
10、利用客户往往希望所选购单位受欢迎、最抢手的心态，称赞、肯定其选
择和眼光，加强其信心。
五、电话技巧：
（一）电话接听技巧
1、电话接听步骤：
销售人员：您好， 红树东方，请问有什么可以帮到您？
销售人员：解答查询，介绍楼盘卖点及鼓励客人来参观
销售人员：介绍自己姓名，通知客户找他/她，向客户说“再见”
销售人员：登记客户相关需求及信息资料于《来电登记表》上
完毕
2、电话接听技巧：
（1）接待电话目的：使客户前来看房。
（2）注意要点：
A、简单说明项目特色、卖点。
B、不要指望在电话中谈成生意。
C、广告日当天原则上每个进线电话约 3 分钟，要注意简洁，个别最多不超
过 5 分钟，以免影响其它进线电话。
D、不要边与他人说笑边打电话。
（3）以恰当方式向客户询问其电话，但决不能强留电话。
例：“今天是广告日，电话很忙，您留个电话，回头我再打给您！”
“请留下您的传真号码，我会传真资料给您！”
“月供和首期我计算好后打电话给您，请您留个电话吧！”等。
（4）询问对方电话不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不留，
则应先告知自己的联络方式和姓名。
（5）回答客户问题要简略，可采用先回答其中 2、3 个问题，最后要反客为主，
掌握谈话主动权。
（6）对有意向客户应提示坐什么车（或走什么路线），前来看房。
（7）如广告日遇到难缠客户时，应委婉告诉客户：“今天我们打广告，电话很
多，如您需要更详细的了解情况，请您到现场找我，我会给您更加详尽的解答，
好吗？”等。
（二）电话复访技巧
1、复访目的：
（1）进一步了解客户购房意向。
（2）进一步推进客户对项目的认知度。
（3）保持联络，力促成交机会。
2、注意要点：
（1）语气要有激情，内容要有新意。
（2）畅销楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。
（3）原则上看房后第二日或第三日复访，很有意向的客户除外。
（4）开场切忌“您考虑得怎样？”等类似的直入主题的方式，而采用“打扰您了，
前天看房不知道您有没注意到。。。。。。”或“还记不记得我。。。。”等铺垫方式。
（5）电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并初步与客户达成复访时
间。
（6）中午最好不要打电话，以免影响客户休息。
（7）事先应想好谈话主题内容，再打电话，并参照以前谈话记录，尽量避免
重复话题，浪费时间。
（8）检查自己有没有未介绍到的地方，它们都是你进一步与客户沟通的话题。
（9）复访密度不宜过高，以免引致客户反感。
（10）感到有把握时，可提示客户带钱来售楼处。
六、处理不同类型客户之技巧：
针对不同类型客户须采取不同的对策，知己知彼方可百站百胜。在接触客
户过程中，应推测客户的心理活动以利于销售的进行。一般而言，购房客户可分
为以下类型：
1、理智稳健型，又称冷静型
特征：见多识广、成熟冷静、不易为言辞打动
对策：以较客观的角度深入分析、讲解楼盘的优势、特色，对客户疑点应有合
理解释；对不愿意主动提出疑虑的客户，销售人员须洞悉其心理，主动提及并加
以解释；一切说明须讲究合理有据，最好能提供客观报道、分析等作为凭证，以
获取客户理性支持；介绍过程中不妨加些感性。
2、知识型，也称专业型
特征：自我意识强烈、爱挑毛病、对于疑问反复详细追问
对策：销售人员首先应不卑不亢；次寻找共同语言，当客户挑毛病时，要顺着
说，不要与客户的理论对立，有时适当的扮下“无知”，好让对方有一种优越感，
争取消除客户戒备心理；然后分析、探讨楼盘优势，最终达到双向沟通和交流。
3、感情冲动型
特征：天性冲动，易受外界怂恿和影响，很快能作出决定。
对策：应强调楼盘的优势、特色及优惠，促其迅速作出决定；介绍过程中应热
情，适当煽动客户购房激情，亦不妨美言几句；并可以制造紧张气氛、紧逼不舍。
4、喋喋不休型
特征：过分小心、无论大事小事都在顾虑之中、有时离题甚远
对策：销售人员必须先取得客户信任，加强客户对产品的信心；离题太远时，
须随时留意适当时机导入正题；从下定金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
5、畏首畏尾型
特征：缺乏自信、缺乏购房经验、不易作出决定
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证；言行要诚实，须给予客户信赖感。
6、优柔寡断型
特征：犹豫不决、反复不断、怯于决定
对策：应了解客户需求后，提供主导意见供客户参考；要达到让客户认为你很
理解、尊重他，但实际上你的意见是很坚定的；切忌随客户左摇右摆。
7、沉默寡言型
特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、外表严肃
对策：除了介绍楼盘，销售人员还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法
了解其工作、家庭、子女、爱好等，通过拉拉家常，以了解客户心中的真正需要；
切忌相对无言。
8、斤斤计较型
特征：心思细致、大事小事都要计较、惟恐吃亏
对策：利用现场气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤
计较之想法。
9、胜气凌人型
特征：气势汹汹、趾高气扬、拒人千里、自信过度
对策：销售人员应稳住自己的立场，态度不卑不亢，尊敬对方，以学习的态度
去恭维对方，在洽谈过程中寻找其弱点，可作适当打击，以达到尽快成交的目的。
10、求神问卜型
特征：神佛决策、风水至上、多为生意人或投机者
对策：切记不要信口开河，触犯对方对风水的信仰；顺着对方意思说一些摸棱
两可的观点；并可结合景观、户型去配合对方的观点；最好销售人员学习一些风
水知识。
11、金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿曝光，决定权通常在女方手上
对策：接近女方，迎合其口味推售适合的户型；也要照顾到男方，可以就价格、
付款方式等与其商讨。
12、借故拖延型
特征：个性迟缓、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心动却不见行动
对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决；如果还不能决定，可以试用
欲擒故纵的手法，将疑虑和担心推给客户。
七、处理不同心态客户之技巧：
（一）购买欲望强烈型：
特征：对楼盘所在片区甚为了解，且楼盘各方面条件、户型亦符合其要求，一
般看一至两次已能拍板决定，甚至带着定金，一般在楼盘优先认购及首次推售阶
段出现。
对策：加强对楼盘优点介绍，把握时机，速战速决；在提供良好服务的前提下，
尽快办好手续。
（二）对楼盘有好感，但又存在疑虑：
对策：解除疑虑，加强推售机会，切记不可轻易放过任何一位客户或机会。
常见疑虑：
1、担心不买会错失良机、涨价，又担心买了后悔，家人有意见：
对策：A、灌输热销讯息，暗示将调升价格。
B、告知即将外销，价格可能上调。
C、强调其所选择的单位非常抢手，推一套就卖一套，若非昨天加推
此套单位，今天也不会有这个选择。
D、告知客户买了决不会后悔，可能还会多谢自己，必要时可举例。
2、想买最好单位，但又觉得价格高，犹豫不决：
对策：A、判断客户购买力，若认为客户有购买力，则要坚持“较佳”的推介，
不要轻易动摇。
B、不妨解释给客户听，楼价虽差几万，但首期可能只差几千，月供更
可能只差一百左右，买楼机会不多，若有能力，何不买好点的。
C、若发现客户付款能力不足，或有其它顾虑，则宜早转向，推介更
适合的单位。
D、切记随客户左摇右摆。
3、在朝向、景观、楼层、价格上难以取舍：
对策：A、一般来说挑选景观较佳的较易打动客户，或所剩选择较少者（好的
多人选，而剩下的这套事实上并不差）。
B、应向客户提供适当主导意见。
4、想买，担心首期款不够，供款能力不足：
对策：A、利用低首期轻松付款方式进行说明；
B、主动告诉客户可选一种付款方式，签正式买卖合同前可更改一次，
且免费；
C、了解客户付款状况，解释银行的审批条件，告知客户的付款水平
已达到或超过银行标准，但切记决不能答应。
5、有兴趣，但想多些比较才作出决定：
对策：A、主动询问客户其想比较的楼盘，并做相应客观比较，得出楼盘间的
优劣势，从而加快客户决定；因此，销售人员必须对竞争项目了如指掌。
B、可利用 1 加强游说力度。
C、若客户确要亲身去了解，销售人员在适当情况下提出陪同前往；此
外，须提醒客户比较后回来找自己。
6、有兴趣，但须与家里人商量：
对策：A、恭维其能力强、出色，家里人一定信任他，决定一定不会错。
B、若允许换单位，则可提示客户先订最喜爱的或最抢手的那套，若考
虑后想换，可有一次机会。
7、有兴趣，但觉得交房期太长，甚至担心烂尾：
对策：A、从发展商的雄厚实力、知名度消除客户疑虑。
B、现行房地产政策、法律、规定都为消费者提供较大保障，发展商
所收楼款亦受到监管，故客户不必过虑。
C、销售情况火爆，短短时间已售出几百套，怎么可能烂尾？
D、市场上绝大部分楼盘以期房形式推售，期间楼价较便宜，且能挑到
好单位，等到现楼，好单位都被挑光，到时几乎没有太大选择余地。
（三）购买欲望一般，可买可不买：
特征：对楼盘各方面兴趣一般，对楼盘优势和卖点没有表现兴奋，对销售人员
的介绍不是很在意。
对策：首先，须记住，愿意花时间来看楼的，多少对楼盘是有点兴趣的，纵然
客户未能即时购买，销售人员也不能轻易放弃。
其次，销售人员应积极将楼盘卖点、优惠等灌输给客户，务求客户留下
深刻印象。
再次，必须令客户感到楼盘销售的热烈。
最后，若客户确实未能即时购房，则须做好客户跟踪工作。
注意：客户有时故意漫不经心，实际是想避免销售人员逼他买房，当销
售人员提到一些他感兴趣的话题时，他才会表现出兴趣。
（四）不感兴趣，认为楼盘不适合自己：
特征：对楼盘多方面表示不满，销售人员介绍时，经常摇头、不同意等。
对策：首先，在耐心介绍、强调优势及尝试化解客户疑虑后，仍无法获得客
户认同，则须考虑是否让客户自己考虑一下，但须做好客户登记，以便日后
跟进。
其次，若现场人少，则不妨请客户留下，多做些交流，亦有助于现场
气氛的营造。
最后，若多次跟进游说后，确定该客户不会选购本项目，则可考虑在
适当的情况下向客户推介公司其它楼盘，以免客户流失。
第三章：销售人员业务流程培训
一、《销售人员业务操作手册》。
二、市场调研培训：
三、按揭流程及相关计算：
（一）申请个人住房贷款的条件：
1、具有完全民事行为能力的自然人。
2、具有城镇常住户口或有效居留身份。
3、有稳定职业和经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。
4、具有合法有效的购买（建造、大修）住房的合同或协议。
5、以不低于所购买（建造、大修）住房全部价款的一定比率作为所
购买（建造、大修）住房的首期款。
6、有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位
或个人作为保证人。
（二）申请个人住房贷款所需提供的资料：
1、个人住房借款申请。
2、身份证件（指居民身份证、居民户口簿和其他有效居留证件）。
3、有关借款人家庭稳定的经济收入的证明。
4、符合规定的购买住房合同、协议或其他批准文件。
5、借款人用于购买住房的自筹资金的有关证明。
6、抵押物或质物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押
证明；有房地产价格评估资质的机构出具的抵押物价值评估报告；保
证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明。
（三）个人住房贷款中的几个主要术语：
1、首期付款。是指购买住房时的首次付款金额。
2、首付款比率。是指首期付款占所购住房总价的比率。
3、贷款金额。是指借款人向贷款人借款的数额。
4、贷款成数。是指贷款金额占抵押房地产价值的比率。
5、贷款期限。是指借款人应还清全部贷款本息的期限。
6、贷款利率。是指借款合同中所规定的贷款利率。
7、分期偿还额。是指在分期还款的贷款中借款人每期应偿还贷款的
数额。
8、偿还比率。又称收入还贷比，是指借款人分期偿还额占其同期收
入的比率。
9、贷款额度。
10、贷款余额。
（四）按揭流程：
借款人在办理贷款前，请查明所购楼宇是否有银行
提供个人住房按揭贷款承诺书，然后，借款人申请
个人住房按揭贷款，填写《贷款申请审批表》，将
有关材料（付首期款证明、买卖合同、身份证、经
济收入来源证明等原件、复印件）提交贷款银行
（作为借款保证人在贷款申
发 展 商㏑ 请审批表“保证人意见”
栏上签字、盖章 ）
（信贷员对借款申请人提交
贷 款 银 行 的全部资料、文件进行审查
，逐级审批）
贷款行领回办妥手续的材料并根据依法生效
的借款合同发放贷款
国土局产权登记和公证部门 （办理房产产权抵押登
记手续）
借款人在办理贷款前，请查明所购楼宇是否有银
行提供个人住房按揭贷款承诺书，然后，借款人
申请个人住房按揭贷款，填写《贷款申请审批表》，
将有关材料（付首期款证明、买卖合同、身份证、
经济收入来源证明等原件、复印件）提交贷款银行
通知发展商领回借款合同并由发展
出具付清房款证明给贷款行
通知借款人领回借款合同、借据、保险单
贷款行信贷员将贷款档案归档
（五）住房按揭的计算：
1、个人住房贷款一般有到期一次还本付息和分期还款两大类。通常
贷款期限在 1 年以内（含）的，采取到期一次还本付息方式；贷款期
限在 1 年以上的，采取分期还款方式。分期还款方式可分为：等额本
息还款方式、等额本金还款方式、等比累进还款方式、等额累进还款
方式等。
2、按揭计算：（下面主要介绍等额本息还款方式和等额本金还款方
式）
（1）等额本息还款方式
等额本息还款方式是指借款人每期以相等的金额偿还贷款。其中每期
偿还的金额包括每期应付的利息和应归还的本金。
计算公式为：a=p×i（1+ i）n /（1+ i）n －1（其中 p 为贷款金额，i 为
贷款月利率，n 为按月计贷款期限，a 为月偿还额。（举例）
若利率发生变化，则必须按年度以新利率以贷款余额为基准进行重新
计算。（举例）
（2）等额本金还款方式
等额本金还款方式是指借款人每期归还相等的本金，同时付清本
期应付的利息。这种还款方式的每期偿还额是递减的。具体计算方式
如下：
月偿还额=贷款金额/贷款月数+（本金—已归还本金累计额）×
月利率。（举例）
四、《销售答客问》培训。
五、相关制度规定培训：
1、
房 地 产 相 关 概 念 知 识
1、 房 地 产
房 地 产 属 于 不 动 产 ，是 房 产 和 地 产 的 总 称 。是 指 土 地 、
建 筑 物 及 其 他 地 上 定 着 物 的 总 和 。（ 房 产 是 房 屋 及 其
权 利 的 总 称 ； 地 产 指 土 地 及 其 他 权 利 的 总 称 ）
3、 地 产 业
是 指 一 个 和 房 屋 、土 地 相 关 的 产 业 。具 体 的 讲 、它 是
一 个 包 括 土 地 开 发 、 房 屋 建 设 、 维 修 、 管 理；土 地 使
用 权 的 有 偿 划 拨 、 转 让 、 房 屋 所 有 权 的 买 卖 、 租 凭 、
房 地 产 的 抵 押 贷 款 以 及 由 此 而 形 成 的 房 地 产 市 场 的
综 合 性 产 业 。（ 简 言 之：就 是 从 事 房 地 产 开 发 、经 营 、
管 理 、 服 务 的 行 业 ）
4、 房 地 产 市 场
房 地 产 市 场 是 作 为 商 品 进 行 交 易 的 场 所 或 流 通
领 域 。（ 房
地 产 作 为 商 品 进 行 交 易 主 要 是 指 ： 把 房 地 产 作 为
商 品 进 行 买 卖 、 租 凭 、 抵 押 和 互 换 等 交 易 活 动 的
总 和 。 房 地 产 市 场 可 以 是 有 形 的 ， 也 可 以 是 无 形
的 ）。
5、 房 地 产 市 场 的 特 点
交 易 的 物 质 实 体 不 能 进 行 空 间 位 置 上 的 移 动 ，
只 能 是 无 形 权 益 的 转 移 。
交 易 的 对 象 非 标 准 化 ， 各 不 相 同 。
交 易 的 金 额 较 大 ， 价 款 可 以 一 次 付 清 ， 但 通 常
是 分 期 陆 续 支 付 。
市 场 是 地 区 性 的 ， 其 变 化 主 要 取 决 于 当 地 供 求
状 况 。
容 易 出 现 垄 断 和 投 机 。
较 多 的 受 到 法 规 和 政 策 的 影 响 、 限 制 。
一 般 人 非 经 常 性 的 参 与 。
广 泛 的 房 地 产 经 济 人 服 务 。
依 赖 于 金 融 机 构 的 支 持 与 配 合 。
6、 地 产 市 场 的 分 类
按 地 域 划 分 。
按 房 地 产 用 途 与 等 级 分：居 住 物 业 、 商 住 物 业 市 场 、 工 业
物 业 市 场 、 特 殊 物 业 市 场 、 土 地 市 场 。
按 交 易 形 式 分 ： 转 让 、 抵 押 、 租 凭 。
按 购 买 目 的 分 ： 自 用 、 投 资 。
7、 房 地 产 市 场 的 分 级 （ 按 开 发 销 售 与 消 费 过 程 特 点 可 分 为 ）
（ 一 级 市 场 ） ： 开 发 商 向 政 府 购 买 土 地 使 用 权 — — 开
发 商 对 政 府 。
（ 二 级 市 场 ） ： 开 发 商 在 土 地 上 寻 求 房 屋 建 造 并
将 新 建 成 的 房 屋 出 售 给 业
主 的 市 场 — — 开 发 商 对 消
费 者 ；
（ 三 级 市 场 ） ： 业 主 将 已 拥 有 的 房 屋 进 行 出 租 出
售 等 活 动 的 市 场 — — 消
费 者 对 消 费 者 ；
8、 开 发 企 业 包 括
房 地 产 投 资 开 发 企 业 、 房 地 产 中 介 企 业 （ 包
括 咨 询 、评 估 、经 纪 ）、房 地 产 物 业 管 理 企 业 。
其 中 房 地 产 中 介 企 业 、 房 地 产 物 业 管 理 企 业
属 于 房 地 产 服 务 业 。
9、 房 地 产 交 易
是 指 有 偿 取 得 或 转 让 房 地 产 所 有 权 ，使 用 权 及 其
他 权 利 的 经 济 过 程 和 法 律 行 为 。（ 房 地 产 交 易 包
括 ： 房 地 产 转 让 、 房 地 产 抵 押 和 房 地 产 租 凭 三 中
形 式 ）
10、 房 地 产 转 让
是 指 房 地 产 权 利 人 通 过 买 卖 、 赠 于 或 其 他 合 法
方 式 ，
将 其 房 地 产 转 移 给 他 人 的 行 为 。
11、 关 于 土 地
我 国 土 地 的 所 有 制 政 策：社 会 主 义 国 家 实 行 的 是 土 地 国 有
制 ， 中
国 土 地 960 万 平 方 公 里 全 部 国
有 ， 个 人 或 企 业 只 能 通 过 不 同
方 式 从 政 府 手 里 获 取 土 地 使 用
权 。
土 地 使 用 权 的 出 让 年 限
居 住 用 地 ： 最 高 70 年 ， 一 般 50 年 。
工 业 用 地 ： 50 年 。
商 业 、 旅 游 、 娱 乐 用 地 ： 40 年 。
综 合 和 其 它 用 地 （ 如 教 育 、 科 研 、 文 化 、 卫 生 、 体 育 ）用
地 ： 50 年 。
重 庆 现 实 行 的 是 一 刀 切 的 政 策 ， 所 有 用 地 实 行 50 年 制 。
土 地 使 用 权 到 期 后 ， 如 该 地 用 途 符 合 当 时 城 市 规 划 要 求 ，
土 地 使 用 者 可 申 请 续 用 ，经 批 准 并 交 纳 一 部 分 土 地 出 让 金
后 可 以 继 续 使 用 。如 不 符 合 当 时 政 府 规 划 要 求 ，该 土 地 使
用 权 由 政 府 无 偿 收 回 且 附 着 在 土 地 上 的 建 筑 物 也 要 进 行
拆 除 而 政 府 不 做 赔 偿 。
土 地 的 获 取 方 式
划 拨 ： 国 家 无 偿 将 土 地 给 予 一 些 国 民 事 业 用 地 。（ 这 些 国
民 事 业 可 以 包 括 教 育 、国 防 、旅 游 、城 市 基 础 建 设
等 涉 及 到 国 计 民 生 的 事 业 。现 在 国 家 已 控 制 这 种 方
式 取 得 土 地 使 用 权 ）
出 让 ： 从 国 家 手 里 有 偿 获 取 土 地 使 用 权 的 方 式 。
协 议 ： 就 土 地 出 让 金 的 数 额 ， 用 地 方 可 以 和 政 府 协 商 双
方 达 成 一 致 的 成 交 价 格 获 取 土 地 使 用 权 的 方 式 。
（ 国 家 对 这 种 土 地 使 用 权 的 获 取 方 式 也 尽 量 控 制 ，
除 工 业 、仓 储 、市 政 公 益 事 业 项 目 以 政 府 调 整 经 济
结 构 、实 施 产 业 政 策 而 给 予 优 惠 扶 持 的 项 目 和 市 政
府 确 定 的 重 点 建 设 项 目 等 用 地 外 ，不 得 协 议 出 让 国
有 土 地 使 用 权 ）。
招 标 ： 就 某 一 块 建 设 用 地 政 府 以 投 标 的 形 式 公 开 向 社 会
征 集 项 目 开 发 方 案 ，其 中 资 源 利 用 最 优 化 同 时 产 生
的 社 会 效 益 最 大 的 项 目 获 得 用 地 。
拍 卖：就 某 一 块 建 设 用 地 ， 政 府 以 竞 价 的 形 式 公 开 向 社 会
招 商 ， 价 高 者 得 。
12、 关 于 商 品 房
商 品 房 的 概 念：开 发 商 以 市 场 地 价 取 得 土 地 使 用 权 后 ， 进
行 开 发 建 设 并 经 国 土 局 批 准 在 市 场 中 流 通 的 房 地 产 。（ 它
是 在 获 取 房 产 证 后 可 以 自 行 转 让 、出 租 、继 承 、抵 押 、赠
予 、 交 换 的 固 定 资 产 ）
商 品 房 的 物 业 类 型
住 宅
写 字 间
商 场
酒 店
市 场
住 宅 与 写 字 间 相 融 合 产 生 了 一 种 新 的 物 业 形 态
— —SOHO（ 小 型 商 务 公 寓 ）它 包 括：住 宅 、 酒 店 、 写 字
间
13、 商 品 房 的 价 格 组 成
地 价：土 地 出 让 金 ， 拆 迁 安 置 费 ， 勘 察 设 计 费 ， 市 政 基 础
设 施 配
套 费 。
建 安 费 用 ： 土 建 ， 安 装
管 理 费 ： 销 售 成 本 应 含 在 管 理 费 用 中
融 资 成 本 ： 贷 款 利 息
税 金 ： 营 业 税 %； 销 售 税
利 润
其 它 分 摊 费 用
三 、 常 用 专 业 术 语
1、 单 元 式 住 宅
是 指 在 多 层 、 高 层 楼 房 中 的 一 种 住 宅 建 筑 形 式；
通 常 每 层 楼 面 只 有 一 个 楼 梯 ， 住 户 由 楼 梯 平 台
直 接 进 入 分 户 门 ， 一 般 多 层 住 宅 每 个 楼 梯 可 以
安 排 24 到 28 户 。 所 以 每 个 楼 梯 的 控 制 面 积 又
称 为 一 个 居 住 单 元 。
2、 期 房
指 消 费 者 在 购 买 时 不 具 备 即 买 即 住 的 商 品 房 ，即 房 地
产 开 发 商 从 取 得 商 品 房 预 售 许 可 证 开 始 ，至 取 得 房 地
产 产 权 大 证 为 止 ， 所 出 售 的 商 品 房 称 为 期 房 。 消 费 者
在 购 买 期 房 时 ， 应 签 商 品 房 买 卖 合 同 。
3、 现 房
指 消 费 者 在 购 买 时 具 备 即 买 即 可 入 住 的 商 品 房 ，即 开
发 商 已 办 妥 所 售 的 商 品 房 的 大 产 证 的 商 品 房 ，与 消 费
者 签 订 商 品 房 买 卖 合 同 后 ，立 即 可 以 办 理 入 住 取 得 产
权 证 。
4、 屋 的 开 间
是 指 房 屋 的 宽 度 。
5、 房 屋 的 进 深
是 指 房 屋 的 实 际 长 度 。
6、 房 屋 的 层 高
是 指 下 层 地 板 面 或 露 面 到 上 层 楼 层 面 之 间 的
距 离 ， 也 就 是 一 层 房 屋 的 高 度 。（ 通 常 房 屋 的
层 高 为 3 米 ）
7、 房 屋 的 净 高
是 指 下 层 地 板 面 或 楼 板 上 表 面 到 上 层 楼 板 下
表 面 之 间 的 距 离 。（ 通 常 房 屋 的 净 高 为 米 ）
8、 商 品 房 的 起 价
是 指 商 品 房 在 销 售 时 各 楼 层 销 售 价 格 中 的 最 低
价 格 。
9、 商 品 房 的 均 价
是 指 商 品 房 在 销 售 价 格 相 加 之 后 的 和 数 除 以 单
位 建 筑 面 积 的 和 数 ， 即 得 出 每 平 方 米 的 价 格 。
10、 TOWNHOUSE
也 叫 联 排 别 墅 ， 正 确 的 译 法 应 该 为 城 区 住
宅 ，系 从 欧 洲 传 过 来 的 ，其 原 始 意 义 上 指 在
城 区 的 沿 街 联 排 而 建 的 市 民 城 区 房 屋 。而 在
目 前 的 建 筑 上 是 指：规 划 以 排 列 为 主 ， 一 栋
房 有 两 三 户 的 联 体 别 墅 。
11、 独 立 式 别 墅
以 户 为 单 位 独 立 建 造 的 居 住 性 楼 房 。
营销部销售组、客服组术语定义
序号 术语 说明
1 置业预算 对某房屋按照某种付款方式计算，所得的付款计划。
2 置业登记
登记意向客户的基本情况（姓名、性别、年龄、意向对象、意向程度、
联系方式等）和意向房屋的情况（户型、户位、程度及其他）
3 开盘 房屋自此开始发售
4 可售房
具备法定销售条件，经过销售主管审核确定可以销售、且未定未售的
房屋。
5 清理房 房屋销售后，公司依法收回并进行再次销售的房屋。
6 转让房 不严格的说法，指业主希望转让或发生了转让的房屋
7 销控记录
销售信息管理，包括是否可对外发售，以及户位、价格、面积、图纸、
发售时间、配置等
8 定房
客户签署定单（定购书，认购书等），并交纳定金，尚未签正式合同
的状态；
9 冻结 可售房暂不发售，销控状态以淡绿色表示；
10 户位
房屋所处区域及具体位置的代码，编写原则首先为简单明白、物业使
用方便，其次考虑施工过程中与工程部方便交流。
11 户型
在产品资料手续中，特指代码而不是大户型、小户型、平层、错层、
两房、三房；
12 销售管理软件
销售软件，功能为记录项目产品资料、客户资料以及合同执行中的登
记、按揭、交款、办证情况，有数据查询和流程控制两大功能，主要
使用岗位为（1）销售组；（2）支持组项目管理员；（3）财务部项目
收银员；
13 业主委托代理人
业主通过委托书委托他人前来办理具体购房手续，委托书分为普通委
托书和公证委托书 2 种情况；
14 销售道具 包括模型、展示板、楼书、海报、户型图等宣传资料
15 预售许可证 在期房阶段，由土地房屋管理局市场处发放的允许房屋销售的凭证。
16 合同附图 售房合同附件图纸，说明房屋位置、平面布局及主要尺寸。
17 合同配置 售房合同附件，说明房屋
18 物业管理协议
业主与物管公司就房屋物业管理签定的协议，按规定在签定售房合同
的同时签定。
19 物业管理公约
关于社区物业管理的需要物管公司、开发商、业主共同遵守的约定。
在签定售房合同的同时签定。
20 合同填列单
为置业顾问填写合同准确高效而设计，记录了该房屋面积、价格和付
款方式数据、客户资料等数据，作指导合同填写专用。
21 交房通知书
交房前向业主发出的关于交房时间、保修时间、物管费起算时间的通
知，是代表业主具备交房资格的证明文件。
22 产权合同 经房交所登记后，确定在期房阶段的房屋所有权归属的售房合同。
23 抵押合同
银行（抵押权人）、业主（抵押人）、开发商（担保方）三方就预售
商品房抵押的有关事宜签署的合同，现房与期房不同。
24 贷款合同
银行（贷款人）、业主（借款人）、开发商（保证人）三方就贷款、
还款、担保等相关事宜签署的合同。
25 期房
在房屋销售合同各项手续办理中，特指尚在修建过程中，在预售许可
证有效期的房屋。
26 现房
在房屋销售合同各项手续办理中，特指具备交房条件，预售许可证已
经过期的房屋。
27 交房
开发商向购房者交接房屋的过程，实际操作中表现为开发商委托物业
公司代表开发商向业主办理交房手续。
28 新建登记
房屋竣工验收后，按职能部门要求将要件报房管部门，办理单幢房屋
的所有权手续。
29 产权总证 证明单幢房屋的权属证书。
30 产权分证 即业主产权证，证明单套房屋的权属证书。
31 大修基金 业主交纳的住宅共用部位设施设备维修基金。
32 国土证
即业主国土证，证明该房屋的土地使用权面积，和产权证一起证明房
屋权属。
33 房屋面积测绘
测量房屋套内面积，公摊面积、建筑面积及说明，分预售测绘和产权
测绘，勘测院编制的预售测绘报告是商品房预售的必要条件，产权测
绘报告是办理产权证的必要条件。
34 国土测绘
为办理业主的国土分证，请专业土地测绘部门进行的现场测量，用于
确定单幢房屋的位置、占地面积的过程
35 面积退补
商品房竣工后，若售房合同上的销售面积与产权面积测绘报告上产权
面积有差异时，根据合同约定，对面积差异进行退补。
36 合同变更
客户对已签合同申请变更，一般是姓名变更和短期内的付款方式变更，
要求变更户位属于退房再定房的情况，登记合同与按揭合同如何变更
按政策规定办理
37 合同登记 按房交所要求将售房合同及相关资料报送房交所登记。
38 联机登记申请
通过联机方式，开发商向房交所提交所售房屋的买受人资料，进行登
记申请。
39 延办登记
根据合同约定，售房合同应当在签约后 30 日内送至房交所进行合同登
记，另外。每逢房交会税费标准可能下降。所以，在相互信任的基础
上，以及在不影响业主付款进度的情况下（按揭客户必须先登记，后
贷款），客户可书面申请合同暂时不登记。
40 注销合同登记
在未办理业主产权分证前，由于某种原因开发商与买受人解除买受关
系，到房交所办理注销已登记合同的手续。
41 按揭
业主以房屋做抵押，向银行申请贷款，按银行贷款利率每月向银行偿
还本金及利息。
42 抵押登记 按照房交所规定，将抵押合同、贷款合同及相关资料报送房交所登记。
43 期房背书转让
在期房阶段，业主转让已登记的房屋，转让方及受让人签署“本合同权
益转让书”（售房合同附件五）。
44 期房转按
在期房阶段，业主转让已办理抵押的房屋，将抵押人（借款人）的姓
名变更为受让人的姓名，由受让人继续履行还款义务。
45 现房转按 同上，目前仅建设银行开展此业务
46 提前还贷
以按揭方式支付房款的业主，在付款期限内，一次性支付超过月供款
金额的款项还贷方式，分为部分提前还贷及全部提前还贷。具体允许
的部分还贷金额以银行具体规定为准。
47 抵押注销
在贷款期限内，业主提前向银行偿清所有贷款后，到房交所注销抵押
登记。
48 报件 按照政策将房屋交易各相关资料报相关部门办理各种手续。
房地产开发流程简述
一 、 项 目 前 期 综 合 策 划 阶 段
1、 研 究 地 块 的 特 性 和 范 围
2、 分 析 将 要 购 买 地 块 的 用 途 及 获 益 大 小
3、 提出项目开发申请（由计划经济委员会批复后立项完成）。
4、 缴 纳 土 地 出 让 金 ， 得 到 <用 地 批 准 书 >或 《 国 有 土 地 使 用 证 》
（ 预 登 记 ） 获 得 土 地 使 用 权
5、 规 划 局 给 定 选 址 意 见 书 和 规 划 红 线 图
6、 征 地 后 拆 迁 安 置 补 偿
7、 规 划 设 计 及 建 筑 方 案 制 定
规 划 方 案 报 规 划 部 门 ， 如 通 过 获 得 《 规 划 用 地 许 可 证 》
初 步 设 计 报 建 委 及 规 划 局 （ 协 同 水 、 电 、 气 、 通 讯 等 相 关
部 门 ）
出 正 式 的 建 设 施 工 图 ， 报 施 工 图 审 查 机 构 审 查
通 过 规 划 管 理 部 门 获 得 《 工 程 规 划 许 可 证 》
8、 缴 纳 基 础 配 套 费 后 获 《 施 工 许 可 证 》（ 现 标 准 是 120 元 /㎡ ）
9、 施 工 现 场 的 七 通 一 平 或 三 通 一 平
七 通 ： 通 电 、 通 气 、 通 讯 、 道 路 、 热 能 、 上 水 、 下 水 （ 包
括 排 污 ）
三 通 ： 通 水 、 通 电 、 道 路
一 平 ： 场 地 平 整
10、 安 排 长 期 及 短 期 信 贷
短 期 ： 3、 6、 9 个 月
长 期 ： 按 揭 、 抵 押 开 款
11、 对 开 发 成 本 进 行 详 细 估 算
12、 工 程 发 包 （ 施 工 方 必 须 具 有 施 工 许 可 证 ） — — 是 承 建 方
13、 销 售 阶 段 （ 内 部 认 购 ） ： 对 市 场 状 况 进 一 步 分 析 确 定 售 价
及 租 金 水 平 。
二 、 基 础 设 施 及 房 屋 配 套 的 建 设 阶 段 （ 工 程 进 度 安 排 ）
1、 开 发 企 业 的 营 业 执 照 、 开 发 资 质 、《 国 有 土 地 使 用 证 》、《 规
划 用 地 许 可 证 》、《 工 程 规 划 许 可 证 》、《 施 工 许 可 证 》
2、 开 发 商 投 入 开 发 建 设 的 资 金 达 到 建 设 总 投 资 的 25%以 上
3、 提 交 商 品 房 预 售 方 案 （ 说 明 商 品 房 的 位 置 、 装 修 标 准 、 施 工
进 度 和 竣 工 、交 付 使 用 时 间 、预 售 总 面 积 、交 付 使 用 后 的 物
业 管 理 、出 具 由 专 业 资 质 房 地 产 测 绘 机 构 制 作 的《 商 品 房 预
售 面 积 预 测 报 告 书 》）
4、 保 证 预 售 商 品 房 及 其 占 用 范 围 内 的 土 地 使 用 权 未 设 定 抵 押 权
5、 需 向 境 外 预 售 的 商 品 房 ， 应 当 同 时 提 交 允 许 向 境 外 销 售 的 批
复 文 件
具 备 以 上 五 个 条 件 之 后 就 可 以 向 具 级 以 上 人 民 政 府 房 产 管
理 部 门 办 理 预 售 登 记 ， 取 得 《 商 品 房 预 售 许 可 证 》
三 、 房 屋 销 售 租 赁 阶 段
1、 可 以 签 定 商 品 房 预 售 合 同 ，30 天 之 内 送 房 交 机 关 进 行 合 同
登 记 ， 缴 纳 相 关 的 税 费 。
2、 相 关 税 费 ： 交 易 登 记 费 80 元 定 额
四 、 交 房
1、 通 过 质 量 、 环 境 、 消 防 、 防 雷 、 规 划 五 方 面 的 验 收 并 取 得
验 收 报 告 后 办 妥 重 庆 市 建 设 竣 工 验 收 备 案 登 记 手 续 。
2、 向 登 记 机 关 审 请 新 建 登 记 ， 然 后 获 《 住 宅 质 量 保 证 书 》、
《 住 宅 使 用 说 明 书 》
3、 开 发 商 将 办 理 房 屋 权 属 登 记 的 资 料 报 送 房 屋 所 在 地 房 地 产
行 政 主 管 部 门 ， 协 助 业 主 办 理 土 地 使 用 权 变 更 和 房 屋 所 有
权 登 记 手 续 。
4、 相 关 税 费：转 移 登 记 费 、 契 税 、 合 同 印 花 税 、 权 证 印 花 税 、
权 证 公 本 费
五 、 物 业 进 入 投 入 使 用 阶 段
置业顾问工作手册
你每接待一位客户，你就使他们在享受你所拉供
的服务，你每卖出一套房你就使他们选择了一种崭新
的生活方式；当你看到更多的人选择了这种生活，你
会感受到由衷的高兴和满足。
------致置业顾问
一、工作原则
1、 客户至上原则：
● 所有的服务项目、服务流程及其相关制度都应围绕为顾客谋利益（购买成本、使用
成本、享用效果、保值增值等近期、长期利益）
● “刁钻”的客户是公司的市场导师，值得我们洗耳恭听
● 不是所有人都能成为我们的客户，但我们要用对待顾客的思想对待所有人
● 永远让顾客占便宜，让顾客产生依赖
● 对顾客承诺的一定要做到；没有承诺的；尽量做到
2、科学决策原则：
● 决策是建立在数据资料支持和直觉判断的基础上的
● 信息的充分占有和信息的去伪存真是决策的第一要务
● 决策的成本是指决策过程成本+纠错成本+机会成本。好的决策就是决策成本最小而
效益最大
● 当力求最优解而导致决策成本增高时，满意解优于最优解
3、注重过程原则：
● 保证过程才能保证结果
● 制定目标 信息收集 制定计划 执行 反馈 定期检讨 回顾
报告。这才是一个完整的过程。
4、重塑原则：
● 没有最优的，只有最适合企业某一阶段的经营模式和管理制度
● 经营管理模式是不断调试出来的，各种总结固化的过程就是管理改进和提升的过程
● 职员需不断否定自己，发现自己的不足，并严格要求自己。吸纳新东西，充分想念
自己的能力，通过学习、总结、提高，达到重塑自我
● 管理的方向就是要今天比昨天好，明天比今天好
5、简单原则：
● 信息尽可能一次传递，如果不可避免二次传递，信息首发者应对中转传递的准确性
予以验证和监督
● 在有系统保证的前提下，一点对多点的并联传递优于逐级的串联传递
● 信息在表现力上，实物优于音像；音像优于图形；图形优于表格；表格优于文字；
短句优于长句；要点优于论述
● 选用省力、省钱、省时、省事而又能准确表达的方式（面谈、便条、电话、会议、
文件、传阅、电子邮件、传真、信函、口信、公告栏、网络）传递信息
● 当一件事复杂得不能再复杂的时候，往往简单的方法最奏效
6、团队原则
● 好团队就像一个球，推任何一点，球体都会轻松转动。你只要对我们这个团队任何
一个人交待一件事，就等于已交待给我们这个团队，我们保证：信息不失真，事务
要落实，落实有回音
● 当我们聚集在一起，所产生的综合效益不能 1+1>2 时，我们的机制、流程、制度一
定有多余的、不合理的东西存在
● 最典型的团队是一流的球队，“人人都有上佳表现”和“球队获胜”并行不悖
● 发扬团结协作精神，通过相互沟通、相互帮助达到协调一致，特别是在面对困难及
问题时，讲究及时解决问题，自觉“补位”但又不“越位”，遇到问题不推诿，问题解
决后再寻找原因，从而扬长避短
二、工作职责
1、 向客户和业主提供良好的置业咨询服务，推介楼盘情况，宣扬社区文化，并作客户来访
记录，每月对客户量进行统计；
2、 办理客户订房、签定合同的手续（持公司授权委托书签定合同）；
3、 做好未成交和已成交的客户管理及服务工作，配合公司为客户举办的各种活动；
4、 接受客户和业主报事，按类别联络相关人员处理，并及时向报事人反馈处理意见与处理
过程；
5、 向业主交房，及时跟进因故未能完成的交房，并向业主反馈处理意见与处理进程，编制
每月交房情况统计表；
6、 收集市场信息，从各种渠道特别是客户的来电、来访情况，为公司提供近期、远期的发
展建议；
7、 保持售楼处、样板间的整洁清爽，保证其始终处于对客户的最佳接待状态；
8、 保证销售资料（宣传资料、宣传品和销售记录资料）齐全，负责宣传资料和宣传品的库
存管理，编制宣传资料、宣传品使用量月报表，为设计和制作提供依据；
9、 负责售楼处音像器材、办公设备、办公文具及其他物品的领用、管理；
10、保证售楼处信息栏内容的时效性，及时更新；
三、现场销售基本动作
1、接听电话
1）基本动作
a)接听电话必须态度和蔼，语言亲切；
b)在与客户交谈中，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入；
c)交谈中，设法取得我们想要的信息；
● 客户姓名、地址、电话等个人背景情况的信息
● 客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的要求
d)最好的做法是直接约请客户来现场看房；
e)马上将所得资料记录在客户来电表上
2） 注意事项
a)上岗前，应进行系统培训，统一说词；
b)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；
c)广告当天，来电量特别多，接听电话应以 3 分钟为限，不宜过长；
d)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
e)约请客户应明确具体时间，并且告诉他你将专程等候；
f)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管、策划部同事充分沟通。
2、迎接客户
1）基本动作
a)客户进门，置业顾问要提前出位上前热情招呼；
b)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；
2)注意事项
a)置业顾问需仪表端庄、态度亲切；
b)不是真客户，也照样提供一份资料，作简洁热情的招待；
3、产品介绍
1）基本动作
a）按照销售现场规划好的销售动线，配合销售道具，自然而又有重点的介绍产品；
b）交换名片、相互认识，了解客户的个人信息；
2）注意事项
a)此时侧重强调本楼盘的整体优势；
b)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；
c)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
d)当客户超过一人时，注意区分决策者，把握他们的关系。
4、购买洽谈
1)基本动作
a)倒水，引导客户在洽谈区入座；
b)在客户未有主动表示时，主动的选择一户作试探性推荐；
c)根据客户所喜欢的单位在肯定的基础上作更详尽的说明；
d)针对客户的疑惑点进行解释，帮助其逐一克服购买障碍；
e)适时制造现场气氛，强化其购买欲望；
f)在客户对产品已经相当认可的基础上，设法说服其下定购买。
2)注意事项
a)入座时注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围；
b)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需要；
c)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；
d)注意与现场同仁的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户；
e)判断客户的诚意和购买能力，恰当的推荐；
f)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；
g)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分；
h)不是职权范围内的承诺应报现场主管通过。
5、带看现场
1)基本动作
a)结合工地现况和周边特征，边走边介绍；
b)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型优势，并能充分想象未来愉快的生活；
c)尽量多说，让客户始终为你所吸引；
2)注意事项
a)带看工地的路线应事先无划好，注意沿线的整洁与安全；
b)嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品，沿途无微不致的关照。
6、 暂未成交
1）基本动作
a)将项目资料待备齐一份给客户，让其仔细考虑或传播；
b)再次告诉客户联系方式和联系电话，提醒随时为其作置业咨询；
c)对有意客户再次约定看房时间；
d)送至大门道别。
2)注意事项
a)暂未成交或未成交客户依旧是客户，态度应使终亲切如一；
b)及时分析未成交的真正原因，记录在案；
c)针对暂未成交或未成交的原因，采取相应的针对措施或补救措施。
7、 填写客户资料表
1）基本动作
a)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料；
b)填写重点有客户联络方式、个人情况、看房原因、对产品的喜好、成交或未成交原因、意
向程度。
2)注意事项
a)客户资料越详尽越好；
b)客户资料是营销部的聚宝盆，应妥善保存；
c)每天或每周应由现场主管定时召开工作会议，依客户资料讨论现存问题并采取相应的应对
措施。
8、客户追踪
1)基本动作
a)繁忙间隙，依客户意向高低与之联系，并随时向现场主管口头报告；
b)对于意向高的客户，应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可利用资源尽可能促成交
易；
c)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
2)注意事项
a)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的感觉；
b)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；
c)注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加活动等等；
d)二人或二人以上与同一客户联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
四、置业顾问基本素质
1、仪表仪态及行为规范
1)仪表：端庄、大方、身着整洁、淡妆、不披头散发、饰品简练。
a)身体、面部、手部必须清洁；
b)每天上班前不吃异味食物以保证口腔清洁；
c)头发要常洗，女员工上班不披头散发；男员工头发以发脚不盖过耳部及后领为适度，头发
不得有头屑；
d)女员工上班化淡妆，留长指甲者不得在指甲上涂色；
e)工装保持清洁、挺拔。着深色的不露趾皮鞋并保持清洁；
2)仪态：注重体形、言行举止得体、大方、不卑不亢，气质优雅而自然。
a)立姿应双脚与两肩同宽自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方）；
b)坐姿必须端正，不得将将腿搭在坐椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋；
c)工作时间，身体不得东歪西倒，前倾后靠，不得伸懒腰、打哈欠、驼背、耸肩、插兜；
3） 表情
a)微笑，是员工最起码应有的表情；
b)面对顾客应表现出热情、亲切、真实，做到精神振奋，情绪饱满；
c)和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是；
d)双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放、不抓头、抓痒、挖鼻，不得敲桌子，或
玩弄其他物品；
e)行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖、挽手而行，与客人相遇应靠边而走，不得从二
人中间穿行。与同时出门（如电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲对不起，不得横冲
直撞、粗俗无礼；
f)不得哼歌曲、吹口哨、不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱碰物品，发出不必要声响。咳
嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起。
g)不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹于腋下；
h)上班期间不得抽烟、吃东西、读报刊杂志；
i)不得用手指或笔杆指客人和为人指示方向；
j)顾客和你讲话时应全神贯注，用心倾听，不得东张西望，心不在焉；
k)在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、
做鬼脸、吐舌；
l)员工在服务、打电话和与客户交谈时，如有客人走近，应立即示意，以表示你已注意到他
（她）的到来，不得无所表示，等客人先开口。
4)言谈
a)声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要过高，亦不要过低，以免客户
听不清；
b)不准讲粗口、使用蔑视和污辱性的语言；
c)三人以上对话，要用相互都懂的语言；
d)不得模仿他人的语言语调和谈话；
e)不讲过份的玩笑。
2、业务素质
1)楼盘的硬件知识
a)地理位置、规划状况（后市分析）；
b)占地面积、建筑面积、户数、居住人口（未来社区描述）；
c)建筑风格、规划及设计特色、优点
d)户型理解，市场比较优点，装修建议、未来生活描绘
e)建筑物的优点：用材、设备、配套；
f)相关的尺寸和建筑指标
2)楼盘的软件知识
a)朝向、风水、景观；
b)开发商、承建、设计商的品牌（或实力）；
c)投资回报；
3)宏观把握能力
a)社会政治、经济形势、尤其时事焦点；
b)当前经济生活大事；
c)房地产市场的总体形势，竞争楼盘的优劣势；
d)投资理财的一般性常识；
e)相关行业的政策法规和财政税务政策（房地产、金融、证券、建材等）；
f)社会流行趋势。
4)精神素质
a)良好的职业道德，忌贪、忌急（拒请、拒礼）；
b)良好的团队形象、忌排挤他人、忌扁低他人、忌抬高自我；
c)灵活、机敏的联络技术，具有韧劲、不折不挠，随时保持高度的自信心；
5)交际素质
a)敏感相关信息（新盘发售、市政拆迁、市政建设、相关行业的会议、相关展销……）；
b)学会交一批朋友、学会将朋友资源、社会资源进行利用；
c)学会传布信息，扮演意见领袖，学会制造相对圈内的个人影响力
3、如何完善个人素质
1)建立职业敏感意识，对宏观、微观均能做到敏感，培养对周边事物的兴趣；
2)四勤：
a)勤观察：看盘、看报、看电视、看书、看展览……
b)勤记录：收集整理资料，勤工作报告、工作日记、工作计划、工作总结，看到的写出来就
是一次认识上的升华；
c)勤学习：对不懂的、不会的、不清楚的知识、细节、事情要勤学习、不耻下问、不厌求知；
d)勤思考：对每天的工作得失进行思考，对已接待和未接待的客户要多思考具体策略，具体
方法，对潜在的客户挖掘要思考具体的挖掘策略。思考过去、现在和将来。养成事事均经
过周密思考而后定的习惯。“行成于思毁于随”。
3)五快：
a)脑快：熟悉资料要快，反应能力快；
b)眼快：观察信息、情报资讯要快速，客户进入视线范围要快速，切勿“视而不见”；
c)手快：记录、整理、写作要快；
d)脚快：勤走动。切忌一味的“守株待兔”，拜访客户、市场调查要快速到达；
e)嘴快：联系客户要快、回复客户要快。
4)七忌
a)忌缺自信心：信心不足，动力无源；
b)忌惧怕压力：担心公司的高压政策，求稳定的不现实心态；
c)忌自尊心太强：如顾忌面子，不敢超越自我，不敢大胆偿试；
d)忌意志不坚：贵在坚持；
e)忌孤芳自赏：不能与人合作，不能坦诚相待，将自身与群体隔离；
f)忌嫉妒之心：嫉妒他人，好疑多虑，缺乏对人的信任感和正常心态；
g)忌易于满足：不愿苦心追求更大的目标并为之奋斗。
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法规政策
10、 通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？
答：五证分别是《国有土地使用证》、《规划用地许可证》、《工程规划许可证》、《施工
许可证》、《商品房预售许可证》。
按与政府签订的土地合同缴纳土地出让金后，可获得《国有土地使用证》；
规划方案报规划部门，如通过获得《规划用地许可证》；
出正式的建设施工图，报施工图审查机构审查，通过管理部门获得《工程规划许可
证》；
缴纳基础配套费后获《施工许可证》
开发企业具备营业执照、开发资质和上述四证，开发商投入开发建设的资金达到建
设总投资的 25%以上，提交商品房预售方案（说明商品房的位置、装修标准、施
工进度和竣工、交付使用时间、预售总面积、交付使用后的物业管理、出具由专业
资质房地产测绘机构制作的《商品房预售面积预测报告书》），保证预售商品房及其
占用范围内的土地使用权未设定抵押权，需向境外预售的商品房，应当同时提交允
许向境外销售的批复文件，具备这五个条件后就可向区级以上房产管理部门办理预
售登记，取得《商品房预售许可证》
11、 按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什
么？现在市场条件下常用的方式用哪些？
答：现行土地政策下，土地使用权的获取方式有：划拨和出让。其中出让又分为协议、
招标和拍卖。
划拨：国家无偿将土地给予一些国民事业用地。现在国家已控制这种方式取得土地
使用权
协议：就土地出让金的数额，用地方可以和政府协商双方达成一致的成交价格获取
土地使用权的方式。国家对这种土地使用权的获取方式也尽量控制。
招标：就某一块建设用地政府以投标的形式公开向社会征集项目开发方案，其中资
源利用最优化同时产生的社会效益最大的项目获得用地。
拍卖：就某一块建设用地，政府以竞价的形式公开向社会招商，价高者得。
现有市场条件下常用的是后两种方式。
12、 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。
居住用地：最高 70 年，一般 50 年。
工业用地：50 年。
商业、旅游、娱乐用地：40 年。
综合和其它用地（如教育、科研、文化、卫生、体育）用地：50 年。
重庆现实行的是一刀切的政策，所有用地实行 50 年制。
13、 土地使用年限到期后该如何处理？
答：土地使用权到期后，如该地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用，经批
准并交纳一部分土地出让金后可以继续使用。如不符合当时政府规划要求，该土地使用权由
政府无偿收回且附着在土地上的建筑物也要进行拆除而政府不做赔偿。
14、 按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？
（一级市场）：开发商向政府购买土地使用权——开发商对政府。
（二级市场）：开发商在土地上寻求房屋建造并将新建成的房屋出售给业主的市场——
开发商对消费者；
（三级市场）：业主将已拥有的房屋进行出租出售等活动的市场——消费者对消费者；
15、 按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？
按揭印花税：贷款总价×％
契税：总房款×％
合同印花税：总房款×％
权证印花税：5 元
16、 在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？
借款人及产权共有人（含配偶）的身份证、户口或其他有效居留证件；
合法有效的《重庆市商品房买卖合同》；
已缴纳不低于购房总价款 30%自筹资金的凭据；
借款人及配偶收入证明；
婚姻状况证明（含单身证明）；
产权共有人（含配偶）同意抵押的书面意见；
公积金管理中心要求的其他资料。
17、 什么叫交房后的一证两书？
答：是指交房后开发商应协助或帮助业主办理的《土地使用证》和《房屋产权证》，现在这
两证已合为一本，所以又称为一证。另外在办理新建登记后还应向业主颁发《住宅质量保证
书》、《住宅使用说明书》。
18、 简述什么是交房验收中的登记备案制？
答：通过质量、环境、消防、防雷、规划五方面的验收并取得验收报告后办妥重庆市建设竣
工验收备案登记手续。
10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同
登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？
答：签定预售合同后，必须在 30 天以内送房交机关进行合同登记；房交部门接件后必须在
30 个工作日内办结。
11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？
答：2 年
12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？
买方
转让手续费：3/平方米
转移登记费：80/套
契税：总房款×％
合同印花税：总房款×％
权证印花税：5/套
国土工本费：
卖方：
转让手续费：3/平方米
合同印花税：总房款×％
如为普通住房且在购入后 5 年内转让交营业税：
成交价或评估价×%
如为普通划拨地另加土地收益金：等级地价×建筑面积
如为职工优售房另加土地收益金：成交价或评估价×1%
13、新房交易有哪些费？各是多少？
抵押登记费：80/套
转移登记费：80/套
地籍零星测量费：
土地权属调查费：7
工本费：10
大修基金：总房款×3％或总房款×2％
保险费：一些银行是强制缴纳，一些银行可由客户自己选择是否保险
配套费（五通费）：一些开发商在除房款以外单独收取的一笔费用，一些开发商全都体
现在房价里，没有另行收取
14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？
答：不能。
15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？
答：1、土地的出让方式不同：经济实用房的土地出让金有优惠（或者就是划拨用地）
2、开发建设费用不同：配套费、人防费、税费都可以享受到一些优惠
3、购买人资格不同：比如集资房、合建房都不是面向市场的，另外市场供应的经济实
用房也限于家庭人均收入低于去年全市人均收入的家庭购买。
4、转让的年限要求不同：经济实用房必须在购买 5 年后才能进行转让
5、转让时对土地出让金的处理：经济实用房 5 年后转让时必须补交土地出让金。
建筑设计
5、 请简述绿化率与绿地率的区别。
答：绿地率与绿化率（绿化覆盖率）都是衡量居住区绿化状况的经济技术指标，其基本的计
算公式在形式上是一样的，但两者的具体计算指标却有所不同。比如建筑外墙 1．5 米和道
路边线 1 米以内的用地，不得计入绿地率。再如地下车库、化粪池，这些设施的地表覆土一
般达不到 3 米的深度，也就是说在上面种植的大型乔木成活率较低，所以计算绿地率时也不
能计入。相反，计算绿化率时，有块草皮就可以计入，所以绿地率要比绿化率的要求严格得
多，计算出来所得的值也要小很多。
6、 容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什
么情况进行大概的判定？
建筑密度：居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地面积的比率（%）。
容积率：居住区总建筑面积与居住区总用地面积的比。
这两项指标合起来大概能对该小区的住宅分布的疏密程度有大致的标准，从而进一步
对住宅小区的档次、绿化环境的大小进行大概的判定。
7、 普通单行机动车道宽度不应小于 4 米，双车道宽度是多少？
答：不应小于 7 米
8、 住宅建筑超过多少层必须加电梯？
答：7 层以上（含 7 层），
5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）
砖混
优：结构成本较低、，既是分隔墙又可作为承重墙，一举两得，易达到结构的构造要求，施
工较简单，进度快，技术要求低，施工设备简单；
劣：强度比钢筋混凝土的低，建筑总高度要求高，室内隔墙随意改动性小，不易获得大空间。
框架结构
优：可加大建筑的空间和高度，整体钢度高，有较好的抗震能力；
劣：成本较高，施工慢，工艺较复杂，柱体较大，不易隐藏；
剪力墙
优：空间利用好，节约层高，整体性好，室内没柱
劣：大空间不适用
框架剪力墙
优：有柜架和剪力墙结构的优点
劣：成本高，工艺复杂。
6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？
答：套内使用面积是指套内各个功能房间的使用面积之各；套建筑面积是指套内使用面积加
上套内墙体面积再加上阳台建筑面积之和。销售面积是按套内建筑面积来进行计算。
7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？
答：户型总体面积与户型功能之间的配比是否合适、室内功能分布及动线是否合理；各功能
空间的尺寸是否合理舒适、各功能空间的采光通风是否优越等。
8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？
靠窗台的床头柜（500、550、600）
床（1800、2000）
靠衣柜的床头柜（500、550、600）
床头柜和衣柜之间（300--500）
柜厚（550、600）
墙厚（200）
房间径深由以上尺寸确定后的加总（单位都是毫米）
床（2000）
床与电视柜之间（600、800）
电视柜（500、600）
墙厚（200）
房间开间由以上尺寸确定后的加总（单位都是毫米）
9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞
一般多宽？
答：房间门洞 900 毫米、厨房 800 毫米、卫生间 700—800 毫米、生活阳台 700—800 毫米。
10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？
浴缸（750、800、850）
浴缸离洗手台面之间的距离（含马桶）（800、900、1000）
洗手台面（800、900、1000、1100、1200）
墙厚（100）
径深径深由以上尺寸确定后的加总（单位都是毫米）
浴缸（1500、1600、1700）
浴缸两头留的墙距（200、300、400、500）
墙厚（100、200）
开间由以上尺寸确定后的加总（单位都是毫米）
11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措
施？
答：900 毫米，不足需做防人坠落设施，如栏杆、安全玻璃等。
16、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？
从成本的角度考虑， 平米以上的整面玻璃必须进行钢化处理，价格较贵，故一般会
把保留的完整玻璃面控制在 平米以下；同时窗户五金件也比较贵，所以在开窗分割
的时候也要注意五金件使用的合理安排。
要考虑建筑立面的设计配合
要考虑室内往室外看的使用的配合
开启扇的多少还要考虑通风量的要求
从铰链的承重考虑，一般一扇窗户的宽度厂家生产都是在 750MM
17、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？
答：铝合金门窗 优：杆件宽度、厚度小，强度高，防火等级高；
劣：保温性能差，成本高；
塑钢门窗 优：保温性能好；
劣：杆件宽度、厚度大，强度低，开启宽度小，防火等级低；
18、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？
答：平开窗：优：气密性能好，隔音效果好；
劣：空间利用率低，开启扇宽度受制约大；
推拉窗：优：空间利用率高，开启扇宽度受制约小；
劣：气密性能差，隔音效果差；
19、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？
答：室内门洞高度在 米— 米。做高了一定程度上能拉伸室内的空间高度感，但装修
时没有成品门搭配，需定做比较麻烦，而且装上后门显瘦长不一定好看。如果做矮既没有成
品门搭配，而且使空间显得压抑。
16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？
（包含：横轴、纵轴、挑空、管井、空调机位、开门、开窗、（非）承重墙、坡度、标高等
等）
17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？
答：楼梯踏步宽度不应小于 250 毫米，踏步高度不应大于 175 毫米
18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？
答：600 毫米宽。
19、7 层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7 层及 7 层以上的住宅阳台栏杆要做到多高
以上？
答：7 层以下 米、7 层及 7 层以上 米。
20、墙体常见的有哪些厚度？
答：根据不同的结构及构造要求砖混常见的有 120、180、240；在北方因保温的需求，还会
出现 370、490（单位都为毫米），框架常见的有：100、190、240（单位都为毫米）
21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置 L 型橱柜？多
少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？
答：厨柜宽 600 毫米、人在厨房里的活动空间宽度留 1000 毫米以上，再加上墙厚，所以一
般单排厨柜的厨房开间也要做到 米以上，双排厨柜开间要做到 米以上，L 型橱柜要
做到开间 — 米以上。
工程做法
8、 七通一平指什么？三通一平指什么？
七通：通电、通气、通讯、道路、热能、上水、下水（包括排污）
三通：通水、通电、道路
一平：场地平整
9、 卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？
答：因为马桶、蹲坑需承水弯，马桶一般降 300 毫米，蹲坑需承水弯，一般降 450 毫米；
10、 生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？
答：生活阳台一般需要两个地漏。一个接排污，主要考虑洗衣机的使用，一个接排雨，主要
解决地面积水。
11、 厨房做地漏好还是不做好？为什么？
答：一般不做。因为屋房地面一般无积水，在实际生活中都会及时的清理，所以不太需要地
漏走水，反而地漏的反臭却对厨房较大，所以一般建议不做。
6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？
答：两个地漏。一个用于浴缸（淋浴）排水，一个用于卫生间其它地方的排水。
12、 一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？
答：不能。因为荷载和防水处理标准都达不到覆土的要求。一般楼板荷载做到 200-250KG，
需覆土的话就 300 毫米厚的土荷载也需达到 800KG，差距很大。
13、 住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？
14、 请描绘购地边线、用地红线、建筑红线之间的关系？
设备设施及用材用料
7、 当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线?
答：电话线、电视（闭路）线、宽带（数据）线、安防（可视对讲）线。
8、 普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？
答：不需要
9、 普通三室的家庭一般安装多少安的电表？够不够用？为什么？
根据住宅设计规范要求，套内面积小于等于 45 平米的住宅最小配用 5（20）A 的电表、
套内面积大于等于 56 平米的住宅最小配用 10（40）A 的电表。故普通三室的家庭一般
安装的 10（40）A 的电表。
40A 电表可承受的负荷量为 ，普通家庭算一个 3P 的柜机、三个 的分体机，
一般同时开启两台空调的时候比较多，共 ，1P 按 700W 换算，共 ；微波炉
算 ；电饭煲算 1KW；两个电视共算 ；电脑算 ；冰箱算 ，
共计也才 ，这已经是全部按大功率方向和假设同时开启的条件来计算的。
同时进户线按设计规范要求都是按 10 个平米毫米来进行预留，实际上负荷量可达到
10KW 以上。
10、 什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的费用一般由哪些组成？
答：水厂的直供水压达不到 公斤就必须进行二次加压供水。如果没有蓄水池只算水泵运
行的电费，如果有蓄水池其所增加的费用包含水泵运行电费、清洁水箱费、维护人员人工费
用、水质检测费、。
11、 请简述负压式烟道的工作原理
12、 请描述在燃气使用规范中对燃气设备的使用规定。
1、公摊面积定义：
公摊面积是分摊的公用建筑面积的简称。它和套内面积之和构成了一套房屋
的建筑面积。公摊面积主要由以下两部分组成：
1、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室、
值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务的公共用房和管理用房建筑面积；
2、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水
平投影面积的一半。
注：作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚等，不计入公用建筑面积
部分。作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。
2、公摊计算方法：
（1）公式
我们常提到的公摊系数有固定的计算公式。当然，每幢建筑的设计及功用不
同，公摊面积自然也不相同。一般来说，将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋
建筑物的各套套内建筑面积之和，就能得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。下
面让我们来看一下计算公摊面积的公式：
公用建筑面积÷套内建筑面积之和=公用建筑面积分摊系数
各套（单元）的套内建筑面积乘以公用建筑面积分摊系数，得到购房者应合
理分摊的公用建筑面积。
分摊的公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积
（2）不同类型建筑共有建筑面积的分摊方法
a.住宅楼共有建筑面积的分摊方法
住宅楼以幢为单元，依照第二点的方法和计算公式，根据各套房屋的套内建
筑面积，求得各套房屋分摊所得的共有建筑分摊面积。
b.商住楼共有建筑面积的分摊方法
首先根据住宅和商业等的不同使用功能按各自的建筑面积将全幢的共有建
筑面积分摊成住宅和商业两部分，即住宅部分分摊得到的全幢共有建筑面积和商
业部分分摊得到的全幢共有建筑面积。然后住宅和商业部分将所得的分摊面积再
各自进行分摊。
住宅部分：将分摊得到的幢共有建筑面积，加上住宅部分本身的共有建筑面
积，依照第二点的方法和公式，按各套的建筑面积分摊计算各套房屋的分摊面积。
商业部分：将分摊得到的幢共有建筑面积，加上本身的共有建筑面积，按各
层套内的建筑面积依比例分摊至各层，作为各层共有建筑面积的一部分，加至各
层的共有建筑面积中，得到各层总的共有建筑面积，然后再根据层内各套内建筑
面积按比例分摊至各套，求出各套房屋分摊得到的共有建筑面积。
c.多功能综合楼共有建筑面积的分摊方法
多功能综合楼共有建筑面积按照各自的功能，参照商住楼的分摊方法进行分
摊。
※ 附：不计算建筑面积的范围
1.层高小于 以下的夹层、插层、技术层和层高小于 的地下室和
半地下室。
2.突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台
阶、无柱雨篷等。
3.房屋之间无上盖的架空通廊。
4.房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池。
5.建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。
6.骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分。
7.利用引桥、高架路、高架桥、路面作为顶盖建造的房屋。
8.活动房屋、临时房屋、简易房屋。
9.独立烟囱、亭、塔、罐、池、地下人防干支线。
10.与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。
XX 项目销售人员培训计划
完成时间：4 天
具体安排：
时间 地点 内容 目的 责任人
4 月 15 日上午 9
点—12 点
公司会议室
新老员工互动交流、
公司简介、人员架构、
薪酬体系及待遇
增强凌聚力、建立团
结向上的氛围
4 月 15 日下午 1
点半—5 点
公司会议室
行业基础知识培训
及人员素质摸底（题
目考试）
搭建专业交流的基
本平台、了解人员能
力结构
4 月 16 日上午 9
点—12 点
公司会议室 行业基础知识解答 行业理论强化、巩固
专业素质
4 月 16 日下午 1
点半—5 点
公司会议室 销售人员工作原则、
置业顾问职位说明
明确职责及岗位划
分、培养主动进取心
4 月 17 日上午 9
点—12 点
公司会议室 销售人员专业素质
及业务流程培训
结合项目具体情况，
理论联系实际，培养
实战能力
4 月 17 日下午 1
点 30—5 点
公司会议室 现场管理培训及销
售技巧培训
加强现场接待能力
及销讲能力
4 月 18 日全天 XX 项目现场
及周边
熟悉项目具体情况
区域采盘
熟悉周边道路、交通、
生活配套、片区发展定
位及区域竞争楼盘
XX 项目组
08/4/15
