主顾开拓
（直接开拓法）
1
来源
方式
话术
直接开拓遇到的障碍
直接开拓法开门流程
直接开拓成功的例证
市场调查问卷运用要领
直接开拓市场调查问卷的运用
主顾分类
主顾档案建立
拟定先后拜访顺序
保险网络（）
一、直接开拓法
在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量初访，复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。
1、来源
（1）工商名册
如海关、税务、商检、电信、工商等个人或 企业名册
（2）通讯录
如同学录、会议通讯录、企业通讯录
（3）企事业单位、学校等人员登录表
（4）新闻媒体出名人物
（5）名片册
（6）随时接触的人
（7）区域拜访获得的名单
2
保险网络（）
2、方式
（1）可依路线、区域逐家拜访
（2）依行业拜访
（3）电话
（4）DM函
（5）应用机会立即开拓
3
保险网络（）
3、话术
（1）直接拜访接近话术：
“先生，您好！耽误您一分钟的时间，我这里有份理财的计划，想要提供给您做个参考……”
4
保险网络（）
4、直接开拓遇到的障碍
（一）
害怕接触陌生人，不敢拜访
不加选择见人就拜访
只做初访，而不复访
挫折感太强，逐渐放弃
5
保险网络（）
没有养成建立主顾资料档案的习惯
客户层面太低，准主顾很少
拜访量不足，觉得效果甚微
事先准备不足，茫然行动
直接开拓遇到的障碍
（二）
6
保险网络（）
害怕接触陌生人，不敢拜访
做保险就必须见大量的人，找寻准主顾
每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了
不见客户永远没机会，即使失败也未失去什么
多跟外面的业务同仁接近，培养外向性格
7
保险网络（）
不加选择见人就拜访
不是每一个人都容易接近
人们每天心情有好有坏
多观察，选择易接近的人
选择有决定权和影响力的人
8
保险网络（）
只做初访而不复访
客户很少会一次就购买保单
需要不断接触，建立信任感
不断拜访强化客户保险观念及发现需求
不要只做保险宣传大使
每三天左右就要复访一次
直接开拓一般需3-10次拜访才会有效
9
保险网络（）
挫折感太强，逐渐放弃
拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销
不断改进接近技巧，培养自我的亲和力
只要坚持耕耘必有收获
调整心态，锲而不舍
10
保险网络（）
客户层面太低，准主顾很少
选择收入较高的层面
确定一个目标市场，持续开发
培养自己接近高层面客户的能力
你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人
11
保险网络（）
拜访量不足，觉得效果甚微
直接开拓法成交率低
直接开拓法因事先无法充分选择，所以需先有量才会有质
直接开拓法只有长期坚持，才会有成效
12
保险网络（）
事先准备不足茫然拜访
知已知彼，百战不殆
事先收集相关资料，拟定拜访策略
拟定好拜访区域
13
保险网络（）
没有养成建立准主顾卡的习惯
不建立准主顾资料，无法经营准主顾
准主顾卡是业务员最大的财富
随着时间变化，准主顾类别也可能发生变化
今天不办保险，未来可能会办保险
14
保险网络（）
5、直接开拓法开门流程
接近
导入
化解拒绝
收集资料
约访时间
15
保险网络（）
开门流程
导入范例：公务员
业 务 员：“王先生，你的工作真是既稳定，又舒服。”
“最近，我国正在推行城镇医疗改革，保障水平下降了你不担心吗？”
16
保险网络（）
客 户：“很多人来过了，要买早买了，太贵不划算。”
业务员：“保险不是每一个人都能买，只有健康时才能投保，更何况保险已是社会趋势。”
业务员：“请问你贵姓？单位保障如何？子女读几年级？……”
业务员：“您看这样好吗？我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：30还是下午2：40呢？
化解拒绝：
收集资料：
约访时间：
17
保险网络（）
6、直接开拓成功的例证
——推销之神原一平
地毯重叠式直接访问
以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问，此种推销方法可图解。
18
保险网络（）
前往催促
前往催促
前往催促
第一天
第二天
第六天：
第五天：
第四天：
第三天
前往催促
前往催促
前往催促
第七天
第八天
第十二天：
第十一天：
第十天：
第九天
19
保险网络（）
图中 等符号代表每天要访问的家庭。第一天与第七天的 ，第二天的与第八天的 ，第三天的与第九天的 ，当然都不是同一户人家，只为了便于辩认而用相同符号。另外，图中所划的 的符号都是10个，事实上我们每天要求自己访问15户。
20
保险网络（）
避免准客户拒绝
培养敏锐的观察力和判断力
以幽默拉开序幕
挨家访问造成气势
慎选访问的时间
21
保险网络（）
7、直接开拓市场调查表之运用
市场调查问卷运用要领
调查分析
记录检讨
订立流程
准备工作
设定目标
22
保险网络（）
调查分析
调查即将开发的客户群
分析群落中是否有适合的特性
有没有保险需求
跟我有哪些共通性
23
保险网络（）
设定目标
分析自我特性（阅历、经验、个性）
选定适合自己特性的目标
24
保险网络（）
准备工作
初步了解特定目标的基本资料
（兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、保障……）
检查拜访工具
（公司简介、理赔案例、调查问卷、投保单收据、笔等）
做好心态调整
（预料可能的拒绝及准备开门话术）
25
保险网络（）
订立流程
到达拜访地，敲门问候，道明来意
进门，坐下
适当寒喧，导入主题
运用调查问卷，表明占用很少时间，减轻对方压力
寻求对方基本资料，确定复访时间
拒绝
26
保险网络（）
记录检讨
记录拜访中收集到的资料
填写经营日志
建立主顾卡
检讨拜访流程中的问题
复访时间记入经营日志
27
保险网络（）
8、直接开拓市场调查问卷的运用
（1）调查问卷运用的目的
（2）调查问卷运用的方法
（3）问卷调查的拜访流程
（4）健康问卷的运用
（5）问卷调查注意事项
28
保险网络（）
（1）调查问卷运用的目的
接触的借口
建立共同话题
收集客户资料（基本资料）
寻求客户需求
建立良好第一印象
29
保险网络（）
（2）调查问卷运用的方法
凭观察过滤接触的人
问卷作为谈话脉络
多提问，倾听微笑
问卷运用过程中不断赞美客户
30
保险网络（）
（3）健康问卷的介绍
城镇医疗体制改革的原则
基本医疗保险如何缴费及如何使用
医疗保障功用
重大疾病医药手术费举例
您有权力支配您的生活和尊严
城镇医疗体制改革问卷表
31
保险网络（）
城镇医疗体制改革的原则
基本医疗保险的含义
与社会主义初级阶段生产力发展水平相适应低水平、高覆盖
基本医疗的范围
企业、机关、事业单位、社会团体、民办非企业单位、城镇个体经济组织及其从业人员
32
保险网络（）
基本医疗保险如何缴费及如何使用（以职工本年平均工资6000元为例）
个人年工资
（6000元）2%（120元）
单位职工工资总额6%（360元）
个人帐户（228元）
社会统筹帐户
70%（252元）
门诊费用
住院、大病医疗
限制病种、用药
（限额228元，可积存）
起付标准 个人部分负担 支付限额
年工资10%（600元） 年工资4倍（24000元）
可参考：《湖北省城镇职工基本医疗保险制度总体规划》 社保局咨询电话：85764200
如何使用：
如何缴费：
33
保险网络（）
医疗保险功用
恶性肿瘤
脑血管病
心脏病
呼吸系统疾病
损伤和中毒
消化系统疾病
代谢及免疫疾病
泌尿、生殖系统疾病
精神病
神经病
34
保险网络（）
重大疾病医药手术费举例
1、心肌梗塞：早期发现2-3万元
血管复通手术：7万元以上
2、慢性肾衰竭：
洗肾：400元/次1-2次/周
换肾：15万-25万（按金8万）
3、冠状动脉搭桥手术：
一条桥：6万；二条桥：12万
4、癌症：8-20万元不等
5、主动脉手术：7万-10万
6、脑中风：6万以上
以上不包括已患重大疾病后失去工作能力的损失。
35
保险网络（）
当重大疾病来临时，您能保证您和您家人的经济收入吗？
您有权力支配您的生活和尊严
36
保险网络（）
城镇医疗体制改革问卷表
尊敬的广大市民：
您好！随时着国家医疗体制改革的进一步深入，医疗改革以它不紧不慢但毫不停息的脚步向我们走来，这是关系到人民群众切身利益的大事。一贯以“融入大众生活、诚实信用”为服务宗旨的泰康人寿保险公司特对广大市民进行医疗保障意识的调查，使我们能提供更加符合民众需求的寿险服务。您的热心参与和积极配合将是我们分析和改进工作的源泉，我们将倍加珍视、感激不尽！
1、您是否知道我国正在进行城镇职工基本医疗试点 是 否
2、您是否知道湖北省今年改革现有医疗制度 是 否
3、您认为本次实施的城镇职工基本医疗保险能提供
高水平和广覆盖的医疗保障 较低的基本医疗水平和广覆盖的医疗保障
需要借由商业医疗保险作补充获得较高医疗保障
4、您所了解到城镇职工基本医疗保险给付方式为
实报实销制度 按一定比例支付 按当地职工平均工资的4倍为最高限额
5、您知道城镇职工基本医疗中的社会统筹基金和个人帐户的用途有什么不同
前者用于住院，后者用于个人门诊 前者用于个人门诊，后者用于住院 两者个人门诊均可
6、您单位目前所给您的医疗福利如何 好 一般 不好
包括 门诊医疗 额度 住院医疗 额度
商业医疗保险 额度
7、您是否已为自己和家人购买医疗保险 是 保额 否
8、您认为目前城镇职工基本医疗保险是否能为您提供充足和高品质的医疗保障 是 否
9、如果有一套计划只需要不多的费用，就能为您和您的家人提供充分的医疗保障，您是否有兴趣作一个初步了解？ 是 否
姓名 性别 出生年月 工作单位
职业 地址 家庭地址 联系电话
医疗保障程度 好 一般 不好 无
37
保险网络（）
(4)
调查问卷拜访流程
问卷调查
收集基本资料
约访复访时间
致 谢
结束面谈
导入说明
寒喧、自我介绍
拒绝处理
客户认同保险，确认需求
道明来意
38
保险网络（）
运用话术
寒喧，自我介绍
业务员：你好，我是泰康人寿 的业务代表。
你好，我是泰康人寿 市场调查员。
39
保险网络（）
客 户：“有什么事吗？”
业务员：“今天特意来拜访象您这样的客 户。想了解一下您对我国城镇 医疗体制改革的一些看法，只 用您10分钟的时间，好吗？
您的看法和意见非常重要。”
道明来意
40
保险网络（）
客 户：“我不需要保险。”
业务员：“我不是让您办保险，只是想了 解一下您对城镇医疗体制改革 的看法。看，这是一张调查问 卷，只需3-5分钟即可。”
拒绝处理
41
保险网络（）
通过回执，我们公司将根据不同职业、年龄的人做分析，特别请您告诉您的一些基本情况，公司非常感谢您的合作，请问您的尊姓大名。
收集客户基本资料（一）
42
保险网络（）
为了公司以后能为您提供更多资讯，需要您的一些个人资料……
收集客户基本资料（二）
43
保险网络（）
您看这样好吗，我可以给您设计一份建议书，改天给您送来，您看下周二上午10：30，还是下午15：00呢？
约访复访时间
44
保险网络（）
位置移到客户右边20公分左右的距离
身体倾向客户
调查问卷放在客户可以看清的最佳距离
业务员将问题答案念出，给客户选择，并在问卷上做记录
在提问过程中，不断赞美客户
多提问激发客户多发表观念
问卷调查注意事项
45
保险网络（）
眼睛多注视客户
面带微笑，声音表达清晰
如客户不了解问卷内容，翻到医改示意图
全力收集客户基本资料，特别是姓名、联系方式、职业等
46
保险网络（）
演练要求
三人一组进行演练缘故法、介绍法、直接拜访法开拓主顾要求：
一位扮演业务员
一位扮演准主顾
一位作观察员
二十分钟后将选派演得最佳的一组上台发表
47
保险网络（）
二、主顾分类
（一）基本顾客分析表
A、依自己的了解程度来评估
评估之后再进行访谈
B、每次访谈后再评估一次
（二）计划100
A、依了解的主顾资料填写计划100
B、进行主顾类别分类
48
保险网络（）
顾客姓名： 年龄： 岁 男 女 级别
基本主顾分析表
请PA依自己的了解程度来评估，评估之后再进行访谈、收集资料，访谈之后再评估一次，以便修正之前不正确的认知，亦可训练自己的判断力。
主顾的条件：有寿险需要的人、有缴费能力的人、身体健康的人、易于接近的人。
49
保险网络（）
计 划 100
准主顾拜访顺序评分表
A级20分以上
等级 B级15-19分
C级14分以下
50
保险网络（）
三、主顾档案建立
（一）主顾卡的重要性
（1）主顾卡延续业务员寿险生涯
（2）业绩来源于主顾卡
（二）主顾卡的运用的方法
（1）每次拜访后填写主顾卡
（2）每月新增主顾卡40张
（3）按主顾类别分类排列
（4）随时调整主顾类别
51
保险网络（）
泰康人寿保户卡来源：陌生缘故介绍 卡号：
业务代表： 建卡日期： 客户姓名： 性别： 出生日期：
身份证号码： 任职单位： 职位：
住址：（办） 电话：（办） 爱好：
（宅） 电话：（宅）
最佳面谈时间、地点： / 年收入/预算
准主顾卡
52
保险网络（）
准主顾卡
53
保险网络（）
四、拟定拜访之先后顺序
1、根据基本顾客分析表或计划100分析后的客户类别排定拜访秩序
2、客户类别越高越早拜访
54
保险网络（）
主顾开拓
排列访谈之先后顺序表
经过基本顾客分析或主顾评分表之后，随即建立主顾卡，然后按主顾等级排列访谈之先后顺序：
访谈对象表：
55
保险网络（）
