主顾开拓-转介绍法
课程阐述
目的：认识转介绍的重要性，养成随时转介绍习惯
目标：补充名单掌握转介流程，学会应用转介话术
时间：4课时
要领：讲授+示范+演练
收获：利用转介绍收集名单，熟练掌握转介绍的话术
课程大纲
一、点燃思考
二、转介绍的优势
三、转介绍的来源
四、转介绍的时机
五、转介绍的步骤
六、示范演练
一、点燃思考
目前缘故名单有多少？
按照最多的名单进行每日三访安排，能拜访多长时间？
名单用完后，我们该怎么办？
脑力风暴
酒店
美容院
服装店
车友会
烟台曲春华
毕业于鲁东大学政治系，本科学历，业务经理。
2008－2010年连续入围总公司泰康杯、丰收杯
2009年、2010年、2011年以个人业绩入围世纪盛典
2010年、2011年入围MDRT百万圆桌会议
2011年个人业绩142万，名列山东分公司第一名
转介绍案例
1、转介绍人员：老师
过去的同事，08年沙河筹建之初开始转介绍万能客户，成交总件数38件，保费：38*6000=228000。
2、转介绍人员：电视台、政府机关工作人员2人
共介绍客户20人，保费累计40万。其中一位客户是本地最大的房地产开发商，年交保费10万。
3、转介绍人员：金融行业工作人员3人
共介绍客户60人，保费累计160万。以理财产品为主，其中年交20万保费两件，年交10万保费5件。
4、转介绍人员：家人
共介绍客户30人，保费累计50万。妻子是医生，儿子、儿媳从事房地产经营，以理财、健康、子女教育产品为主。
5、转介绍人员：邻居
共介绍客户10人，保费累计30万。以理财、子女教育产品为主，其中年交12万保费2件。
菏泽赵兰玉
2002年加入寿险业，总公司优秀兼职讲师，业务总监。
2008—11年度菏泽中支第一营业部；
2007—11年度菏泽中支个人收入第一名；
2012年1-3月开门红累计15件，标保17万， 其中转介绍成交13件，标保15万；
从业至今累计转介绍客户超过200位以上；
枣庄张宝亮
2004年加盟泰康，高级主任。
分公司70星明星会员。
2006年荣获LIMRA证书。
2009年健康险271件，全国第一，入围世纪盛典。
连续8年中支件数王，累计客户1000余名，其中转介绍新增客户近50%。
每个客户背后都具有250个准客户的市场潜力，MDRT会员平均每年能促成100件保单，其中大部分保单均来自于转介绍市场。
——国际保险机构LIMRA
转介绍是最有效的主顾开拓方式！
寿险业务员的寿险生涯长短决定于其主顾量的多少
获得良质准主顾名单;
遭受较少拒绝，体验快乐行销;
提高效率；
客户的从众心理；
250定律是你的聚宝盆
一个保单就是一个市场
一个市场就是一份事业
一个事业就是一生成功
二、转介绍的优势
*
*
先提问：引发业务员的思考，再给出答案进行总结。
三、转介绍的来源
写出已签单的客户名单……
写出已拜访未签单的客户名单……
写出上两项所余准客户名单……
*
*
制作学员手册附件及表格
四、转介绍的时机
刚签单完毕时；
递送保单时；
未签单时；
周年庆时；
理赔时；
…….
客户心情高兴时
随时随地索取转介绍
销售成交
售 前
售 中
售 后
五、转介绍的步骤
已签单客户转介步骤
寒暄赞美
递送保单
索要名单
搜集准客户资料
表示感谢
听录音
五、转介绍的步骤
未签单客户转介步骤
寒暄赞美
接触面谈
索要名单
搜集准客户资料
表示感谢
听录音
*
演练要求：
三人一组
演练规则说明
演练进行…
公共展示…
六、转介绍演练
课程回顾
一、点燃思考
二、转介绍的优势
三、转介绍的来源
四、转介绍的时机
五、转介绍的步骤
六、示范演练
寿险无捷径，访量定输赢，
要想业绩高，介绍是法宝，
时机须把控，步步少不了 ！
谢 谢
*
*
先提问：引发业务员的思考，再给出答案进行总结。
*
*
制作学员手册附件及表格
