雪铁龙汽车凯旋梦想营销培训教材.ppt

下载

下载

48积分

60积分

下载

60积分

VIP价：48积分

东风雪铁龙 20062006年年33月月 凯旋梦想营销凯旋梦想营销 活用梦想突破无车障碍 透过创新策略突破销售障碍 适时呈现凯旋独特魅力 因人沟通呈现凯旋特色 培训目的培训目的 11--课程理念课程理念 22--梦想源泉梦想源泉 33--工具准备工具准备 44--客户特性客户特性 55--需求分析需求分析 66--梦想营造梦想营造 77--商品介绍商品介绍 88--试乘试驾试乘试驾 99--谈判促成谈判促成 1010--梦想活化梦想活化 课程课程要点要点 练习 演练 演练 练习 练习 1-1-课课 程程 理理 念念 课程要点课程要点 梦想梦想营销促成缔结营销促成缔结 突破突破无车销售瓶颈无车销售瓶颈 透过透过演练演练深化技术深化技术 落实来客落实来客跟踪跟踪管理管理 1 - 1 - 课程理念课程理念 汽车销售流程 销售准备销售准备 问候与接待问候与接待 发掘客户需求发掘客户需求 产品介绍产品介绍 异议处理异议处理 商务洽谈商务洽谈 成交及忠诚客户成交及忠诚客户 潜在顾客管理潜在顾客管理 异议异议 ⑥⑥ 谈判促成谈判促成 ①① 工具准备工具准备 ②② 客户接待客户接待 ③③ 需求发掘需求发掘 ⑤⑤ 试乘试驾试乘试驾 梦想营销发展基础 ④④ 商品商品介绍介绍 梦想源泉梦想源泉 梦想营造梦想营造 梦想活化梦想活化 ⑤⑤ 谈判促成谈判促成 ①① 工具准备工具准备 ②② 客户接待客户接待 ③③ 需求发掘需求发掘 ④④ 商品商品介绍介绍 梦想营销要点 销售环境销售环境: : 在竞争环境中及早建立在竞争环境中及早建立 ““凯旋凯旋””市场优势市场优势 销售政策销售政策: : 达成达成““凯旋凯旋””每月销售每月销售目标目标 40004000台，年度台，年度5000050000台台 确认销售目标确认销售目标 问题思考问题思考 问题问题11 无展车状况如何解决？无展车状况如何解决？ 问题问题22 其他的行业如何其他的行业如何解决？解决？ 问题问题33 凯旋最好的解决对策？凯旋最好的解决对策？ 无车销售阶段目标无车销售阶段目标 及早掌握顾及早掌握顾客客,,避免避免它购它购 有力介绍有力介绍,,增加增加凯旋凯旋价值价值 有效有效运用运用工具工具促成促成订车订车 建立档建立档案案追踪追踪促成促成 2-2-梦梦 想想 源源 泉泉 课程要点课程要点 建立形象建立形象 权力象征权力象征 卓越智慧卓越智慧 自由自在自由自在 安全感安全感 2 - 2 - 梦想源泉梦想源泉 →→优雅动感优雅动感 →→与众不同与众不同 →→高效低耗高效低耗 →→乘坐舒适乘坐舒适 →→車身安全車身安全 满足顾客 需求还不够 顾客更希望能 实现梦想 只要丰富 的创意，可 以协助顾客 追求梦想 每个企业 都可找到方法 将你的产品 变成梦想 梦想商机 DreamketingDreamketing梦想营销价值梦想营销价值 • 从客户的梦想出发 • 使客户减少横向思考 • 使客户减少反对意见　 • 使客户做出有利于 卖方的决策 →使客户尽快决定 解读消费趋势,理解哪些梦 想可以抓住目标顾客 →创新科技 、安全呵护 、欧洲风 创造能传达强烈感情的产品 →全汉化行车电脑、沙龙般的环境 以创新的设计来支持 →大气充满活力 、积极沉稳有力 3-3-工工 具具 准准 备备 课程要点课程要点 •• 海报海报 •• 宣传单宣传单 •• 宣传手册宣传手册 •• 形象形象DVD DVD •• 操作操作DVDDVD •• 汽车杂志汽车杂志 •• 赠品赠品 •• 问卷调查表问卷调查表 •• 合同合同 3 - 3 - 工具准备工具准备 •• 以工具协助创造梦想以工具协助创造梦想 •• 掌握工具掌握工具使用最佳时机使用最佳时机 •• 抓住机会，提高顾客所认抓住机会，提高顾客所认 知的附加价值知的附加价值 工具使用最佳时机工具使用最佳时机 ①① 注意注意 ②② 兴趣兴趣 ④④ 欲望欲望⑤⑤ 比较比较 ⑥⑥ 决定决定 ⑦⑦ 签约签约 ③③ 联想联想 形象形象DVD DVD 海报海报 宣传单宣传单 电视电视 、报纸广告、报纸广告 宣传手册宣传手册 操作操作DVDDVD 合合同同 离店后管理离店后管理 购买七阶段购买七阶段 → 型 录 → 型 录 → 海 报 → 型 录 → ＤＶＤ → 型 录 •• 方向盘方向盘 •• 防盗防盗 •• 头灯头灯 •• 喷香器喷香器 •• 剎車剎車灯灯 •• 半透明仪表半透明仪表 使用最佳使用最佳工具工具 4-4-客客 户户 特特 性性 课程要点课程要点 •• 希望被希望被重视重视 •• 关心关心同行者同行者 •• 掌握掌握沟通沟通重点重点 •• 肯定肯定对方优点对方优点 •• 扩大在意的扩大在意的成就成就 •• 交集关心交集关心话题话题 •• 以事实显示已做以事实显示已做准备准备 客户共通的需求客户共通的需求 表現型表現型表表 現現 型型 友友 善善 型型 分 析 型 控控 制制 型型 开放的开放的 行动的行动的 热忱的热忱的 活力的活力的 直接的直接的 确实的确实的 效率的效率的 果决的果决的 谨慎的谨慎的 耐心的耐心的 精确的精确的 保留的保留的 乐观的乐观的 接纳的接纳的 温暖的温暖的 合作的合作的 客户风格分类客户风格分类 表现型表现型 友善型友善型 分析型分析型控制型控制型 回应较快回应较快 言行夸大言行夸大 低调回应低调回应 内容简单内容简单 谨言慎行谨言慎行 深入关键深入关键 掌握重点掌握重点 反问问题反问问题 由客户回应分类由客户回应分类 价格反映分类价格反映分类 表现型表现型 友善型友善型 分析型控制型控制型 炫耀低价炫耀低价 杀手自居杀手自居 听信听信熟人熟人 不擅议价不擅议价 价价比三家比三家 配备分析配备分析 反应反应快速快速 擅长议价擅长议价 凸出人际 跟随他人 谨慎决策权威展示 核心特质分类核心特质分类 表现型表现型 友善型友善型 分析型分析型控制型控制型 控制型客户识别控制型客户识别 典型老板、强势主管 ••很有效率、直切重点很有效率、直切重点 ••表达有力、发号施令表达有力、发号施令 ••行动快速、没有耐心行动快速、没有耐心 ••追求胜利、固执坚定追求胜利、固执坚定 控制型客户应对技巧控制型客户应对技巧 ••虚心请教虚心请教,,提问简明提问简明 ••充分准备充分准备,,重点表达重点表达 ••创新有力创新有力,,莫挑权威莫挑权威 ••结果导向结果导向,,二案供选二案供选 控制型客户介绍要点控制型客户介绍要点 ﹝﹝强调卓越操控性强调卓越操控性﹞﹞ ••中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘 ••VVTVVT可变气门正时发动机加速可变气门正时发动机加速 优异、杰出的底盘减震、抓地优异、杰出的底盘减震、抓地 具有卓越的驾驭性具有卓越的驾驭性 ••空间、高级内饰、优良降噪沙空间、高级内饰、优良降噪沙 龙般超级竞品环境龙般超级竞品环境 ••随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯 ••ESPESP电子稳定系统电子稳定系统 控制型客户话术控制型客户话术 『凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控『凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控！！』』 『凯旋『凯旋VVTVVT可变气门正时发动机加速优异、杰出的可变气门正时发动机加速优异、杰出的 底盘减震、抓地驾驭性卓越底盘减震、抓地驾驭性卓越！！ 』』 『凯旋空间『凯旋空间、、高级内饰高级内饰、、优良降噪沙龙般超越同级优良降噪沙龙般超越同级 车环境车环境！！』』 『凯旋随动转向双氙气大灯『凯旋随动转向双氙气大灯，安全实用！，安全实用！』』 『凯旋『凯旋ESPESP电子稳定系统电子稳定系统，确保高速操控性稳定！，确保高速操控性稳定！』』 分析型客户识分析型客户识 冷静精明冷静精明、过度思考、过度思考 ••做事精确做事精确、循序渐进、循序渐进 ••凡事分析、注意细节凡事分析、注意细节 ••表情严肃、动作谨慎表情严肃、动作谨慎 ••逻辑清晰、追求精确逻辑清晰、追求精确 分析型客户应对分析型客户应对 ••做好准备，放慢语速做好准备，放慢语速 ••明确数字，清晰对比明确数字，清晰对比 ••公事公办，排除感情公事公办，排除感情 ••给予较长的思考时间给予较长的思考时间 分析型客户介绍要点分析型客户介绍要点 ﹝增加隐性细部介绍﹞ ••倒车雷达倒车雷达、、电子密码防盗电子密码防盗、、 防盗报警系统防盗报警系统 ••电子稳定系统电子稳定系统ESPESP ••ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS ••发动机下护板发动机下护板、、行人碰撞保护行人碰撞保护 ••燃油自动切断装置燃油自动切断装置、、车门和车门和 行李箱自动落锁行李箱自动落锁 ••四门一触式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗 分析型客户话术分析型客户话术 『凯旋『凯旋倒车雷达倒车雷达、、电子密码防盗电子密码防盗、、防盗报警系统防盗报警系统，， 让让您您绝对绝对安心安心！！ 』』 『凯旋『凯旋电子稳定系统电子稳定系统ESPESP，物超所，物超所值值！！ 』』 『凯旋『凯旋ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS，，让让您安全有保障您安全有保障！！ 』』 『凯旋『凯旋发动机下护板发动机下护板、、行人碰撞保护让行人碰撞保护让您安心您安心！！ 』』 『凯旋『凯旋燃油自动切断装置燃油自动切断装置、、车门和行李箱自动落锁车门和行李箱自动落锁，， 保障您安全保障您安全！！ 』』 『凯旋『凯旋四门一触式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗，，确保确保乘客安全乘客安全！！ 』』 表现型客户识别表现型客户识别 自大夸大、唯恐小视自大夸大、唯恐小视 ••充满充满激情、活力十足激情、活力十足 ••喜欢参与、让人开心喜欢参与、让人开心 ••左右逢源、擅长社交左右逢源、擅长社交 ••爱出锋头、与众不同爱出锋头、与众不同 表现表现型客户应对型客户应对 ••诱导提问诱导提问，让他发言，让他发言 ••倾听所言，适加赞赏倾听所言，适加赞赏 ••创新独特，引起注目创新独特，引起注目 ••目的明确，书面确认目的明确，书面确认 表现表现型客户介绍要点型客户介绍要点 ﹝﹝强调强调外在与众不同外在与众不同﹞﹞ •双人字标识与散热器罩融为一体双人字标识与散热器罩融为一体 •骠悍强劲骠悍强劲车头车头与与流畅流畅车身线条呼车身线条呼 应应 •现代而又不失庄重造型，大气又现代而又不失庄重造型，大气又 充满活力。充满活力。 •欧洲的时尚与大气稳重完美欧洲的时尚与大气稳重完美融和融和 •感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表 •香水挥发器香水挥发器 表现型客户话术表现型客户话术 『凯旋现代『凯旋现代感造型非常吸引人！感造型非常吸引人！ 』』 『凯旋骠悍强劲车头『凯旋骠悍强劲车头与流畅车身线条呼应与流畅车身线条呼应！！ 』』 『凯旋不失庄重造型大气又『凯旋不失庄重造型大气又充满活力充满活力！！』』 『凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美『凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美融和！融和！ 』』 『凯旋感光式仪表『凯旋感光式仪表，先进造型抢眼！，先进造型抢眼！ 』』 『凯旋香水挥发器『凯旋香水挥发器，特別与众不同！，特別与众不同！ 』』 友善型客户识别友善型客户识别 敦厚老实、不善议论敦厚老实、不善议论 ••天性友好、关心別人天性友好、关心別人 ••不会主動、好好听众不会主動、好好听众 ••远离矛盾、害怕变数远离矛盾、害怕变数 ••听信熟人、跟随团队听信熟人、跟随团队 友善型客户应对友善型客户应对 •• 放慢语速、简单明了放慢语速、简单明了 •• 从旁协助、取得信赖从旁协助、取得信赖 •• 强力说服、霸王硬上强力说服、霸王硬上 •• 提出例证时涉及熟人提出例证时涉及熟人 友善型客户商品介绍友善型客户商品介绍 (集结亮点强力形容) •• 最科技中央固定集控式方向盘最科技中央固定集控式方向盘 •• 最时尚感光式自动组合仪表最时尚感光式自动组合仪表 •• 最实用全中文多功能显示屏最实用全中文多功能显示屏 •• 最进步随动转向双氙气大灯最进步随动转向双氙气大灯 •• 最安全最安全电子稳定系统电子稳定系统ESPESP与与 ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS •• 最大功率低油耗最大功率低油耗VVTVVT可变气门可变气门 正时发动机同级别最大扭矩正时发动机同级别最大扭矩 200200NmNm 友善型客户话术友善型客户话术 『凯旋『凯旋方向盘中央固定集控式方向盘中央固定集控式，设计最科技！，设计最科技！』』 『凯旋『凯旋感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表，时尚又科技！，时尚又科技！』』 『凯旋『凯旋全中文多功能显示屏全中文多功能显示屏，非常人性！，非常人性！』』 『凯旋『凯旋随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯，最进步安全！，最进步安全！』』 『凯旋『凯旋最安全最安全电子稳定系统电子稳定系统ESPESP与与ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS，， 相信我，这是最高端安全结构！相信我，这是最高端安全结构！』』 『凯旋『凯旋VVTVVT可变气门正时发动机可变气门正时发动机，最大扭矩，最大扭矩200Nm200Nm，， 保证在同级别是大功率低油耗！保证在同级别是大功率低油耗！』』 促成梦想促成梦想 加温梦想加温梦想 营造梦想营造梦想 协助梦想协助梦想 梦想特性运用梦想特性运用 前卫前卫 18%18% 传统传统 24%24% 中庸中庸 29%29% 稳重稳重 20%20% 活力活力 9%9% 重视家庭重视家庭 关注健康关注健康 理财保守理财保守 稳定平实稳定平实 成熟稳重成熟稳重 努力拼搏努力拼搏 能力突出能力突出 注重品质注重品质 追求时尚追求时尚 尝试事物尝试事物 享受生活享受生活 个性突出个性突出 工作自信工作自信 从工作中从工作中 获得成就获得成就 和满足感和满足感 待人真诚待人真诚 工作踏实工作踏实 从生活中从生活中 获得成就获得成就 快快 ← ← 行行 动动 → → 慢慢 感感 性性 理理 性性 选车倾向与重视配备选车倾向与重视配备 关注品牌关注品牌 关注性能关注性能 张显个性张显个性 创新性创新性 空间空间大大 配置多配置多 安全安全 舒适舒适 性价比高性价比高 方向盘方向盘 仪表簇仪表簇 驾驭驾驭性性 购车没鲜明购车没鲜明 态度态度,,容易受容易受 外界的影响外界的影响 5-5-需需 求求 分分 析析 课程要点课程要点 倾听 询问 观察 分析 梦想需求分析手法梦想需求分析手法 随遇 梦想 隐性 梦想 显性 梦想 询问 显性 梦想 倾听 观察 分析 随遇 梦想 隐性 梦想 梦想与类型倾向梦想与类型倾向 稳重稳重型型活力型活力型 前卫型前卫型 中庸型中庸型 传统型传统型 低低 ←← 速速 度度 → → 高高 步履较慢 观察环境 步履较慢 走向值班 步履较快 走向新车 步履较快 表态购车 高高 ↑↑ 感感 性性 ↓↓ 稳重型 〔〔分析型分析型〕〕 传统型 〔〔友善型友善型〕〕 活力型 〔〔控制型控制型〕〕 前卫型 〔〔表现型表现型〕〕 来店客倾向类型观察来店客倾向类型观察 询问需求询问需求 第一波询问第一波询问- - 状况性提问状况性提问 询问需求车型询问需求车型 询问需求排量询问需求排量 询问使用者询问使用者 询问提车时间询问提车时间 第第二波询问二波询问- - 问题性提问问题性提问 询问选择询问选择原因原因 询问过去使用车型询问过去使用车型 询问决策关键询问决策关键 询问询问指定交车时间原因指定交车时间原因 询问需求询问需求 营造梦想的提问营造梦想的提问 •• 多做提问少做多做提问少做说明说明 •• 提问后提问后保留停顿时间保留停顿时间 •• 用好奇心克服拒绝用好奇心克服拒绝 •• 站在客户立场感受站在客户立场感受 •• 利用群体趋同利用群体趋同 询问需求询问需求 •• 观察客户状况与特质观察客户状况与特质 •• 开放式与封闭式交叉使用开放式与封闭式交叉使用 •• 引导引导客户实现梦想客户实现梦想 •• 分析、排序问题点协助解决分析、排序问题点协助解决 •• 促成梦想促成梦想引导引导成交成交 运用询问与促成运用询问与促成 需求分析需求分析 倾听倾听技巧技巧 •• 面向发言者点头面向发言者点头 •• 身体前倾向发言者身体前倾向发言者 •• 目光注视对方的眼睛或鼻尖目光注视对方的眼睛或鼻尖 •• 示意，使周围的环境安静下来示意，使周围的环境安静下来 •• 解读发言者解读发言者““话中话话中话”” •• 如有来电，过一会再打过来如有来电，过一会再打过来 话中话解读例句话中话解读例句 • 我知道→不需要再介紹 • 我还是不理解→换个方式说明 • 我考虑考虑→现在还不做决定 • 我再比较一下→尚未发现新车优势 • 是吗？ →不完全确定或信赖 • 差不多啦→沒有显著差別 激起梦想的表达激起梦想的表达 • 挑逗性话题 • 利用流行心理 • 锁定新奇的设计 • 只提供部分资讯 • 只露出价值冰山一角 仪 表 簇 方 向 盘 喷 香 器 性能取向表达技巧性能取向表达技巧 量身订制量身订制 握着凯旋多功能整合方向盘、 踩下140匹超级马力的油门，优异 稳定的悬挂在高速过弯的那种贴地 稳定感，转眼已忘时速已经超过 100公里！ 配置取向表达技巧配置取向表达技巧 量身订制量身订制 中央固定集控式方向盘、随动转 向双氙气大灯、全汉化行车电脑、 ESP电子稳定系统、创新科技引 领驾乘新体验！ 安全取向表达技巧安全取向表达技巧 量身订制量身订制 ESP＋ABS+EBD+TCS，随动 转向双氙气大灯，4个安全气囊 ＋2个侧安全气帘，ESCAPE高 强度车身，行人碰撞保护设计 让人领略欧洲设计师重视安全！ 6-6-梦梦 想想 营营 造造 课程要点课程要点 以创新、非凡为时尚 以流行、、崇拜为诱导 以重复亮点为手法 以及早驾驭促成抉择 创造 引导 留恋 促成 梦想营销四步梦想营销四步 稳重稳重型型 创造 引导 留恋 促成 中庸型中庸型 传统型传统型 活力型活力型 前卫型前卫型 创造 引导 促成 促成 引导 加温 梦想营销四步梦想营销四步——稳重型稳重型 创造 引导 留恋 促成 您知道汽车网站最热门的话题吗? 您知道凯旋最新科技仪表簇吗? 随着阳光改变色调仪表真的迷人 这么高端配置拥有就是要趁早 梦想营销梦想营销--中庸型、传统型中庸型、传统型 创造 引导 促成 您知道汽车网站最热门的话题吗? 您知道凯旋最新科技仪表簇吗? 这么高端配置拥有就是要趁早 梦想营销梦想营销--活力型、前卫型活力型、前卫型 引导 促成 您知道凯旋最新科技仪表簇吗? 随阳光改变色调仪表确实很迷人 这么高端配置拥有就是要趁早 加溫 7-7-商商 品品 介介 绍绍 课程要点课程要点 表现型表现型 友善型友善型 分析型分析型控制型控制型 凯旋凯旋融合欧融合欧 洲最新设计洲最新设计 趋势趋势，非常，非常 引人注目引人注目!! 凯旋前后部凯旋前后部 造型，积极造型，积极 而又沉稳有而又沉稳有 力力!! 外形外形取向客户取向客户 大家都说大家都说::凯凯 旋融合了最旋融合了最 新设计趋势新设计趋势!! 凯旋大气而凯旋大气而 又充满活力又充满活力 魅力不凡魅力不凡!! 表现型表现型 友善型友善型 分析型分析型控制型控制型 喜爱享受驾喜爱享受驾 驶快感驶快感,,凯旋凯旋 一定让你满一定让你满 足足!! 凯旋凯旋VVTVVT可变可变 气门正时气门正时，同，同 级车最大扭矩级车最大扭矩 、最快速度、最快速度。。 性能取向客户性能取向客户 大家抢先订购大家抢先订购 凯旋就在于它凯旋就在于它 性能优越性能优越!! 凯旋的扭矩接凯旋的扭矩接 近了近了－－ 升级别升级别，， 最高速最高速205205公公 里。里。 表现型表现型 友善型友善型 分析型分析型控制型控制型 凯旋沙龙一凯旋沙龙一 般的内部环般的内部环 境让境让人人羨羨慕慕!! 从资料可看从资料可看 出凯旋最为出凯旋最为 劲爆全面的劲爆全面的 配置配置 !! 舒适舒适取向客户取向客户 相相信信我，凯我，凯 旋旋的舒适是的舒适是 第一名第一名!! 凯旋堪称典范凯旋堪称典范 的行驶性能的行驶性能 ,, 可满足舒适驾可满足舒适驾 乘乘!! 从价位比较从价位比较,,凯凯 旋加速性、操旋加速性、操 控性、各种配控性、各种配 置具性价优势置具性价优势!! 凯旋倍受关注凯旋倍受关注 主要在于主要在于它优它优 异的性价比异的性价比!! 表现型表现型 友善型友善型 分析型分析型控制型控制型 性价取向客户性价取向客户 凯旋凯旋让您享受让您享受 驾驶快感与竞驾驶快感与竞 争力价格争力价格!! 中价位车型能中价位车型能 满足高速性、满足高速性、 加速性、配置加速性、配置 齐全齐全凱凱旋旋居首居首!! 表现型表现型 友善型友善型 分析型分析型控制型控制型 凯旋凯旋的车身的车身 安全设计安全设计特特 別別让你自豪让你自豪!! ABS+EBD+TABS+EBD+T CSCSESPESP，， ESCAPEESCAPE高强高强 度吸能车身安度吸能车身安 全有保障全有保障！！ 安全取向客户安全取向客户 相信我，这相信我，这 是最高端安是最高端安 全结构！全结构！ 凯旋凯旋有有361361度度 的全方位安的全方位安 全呵护全呵护！！ 8-8-试试 乘乘 试试 驾驾 课程要点课程要点 一、就座阶段一、就座阶段→→协助调整座椅，询问是否理想协助调整座椅，询问是否理想 二、起步阶段二、起步阶段→→强调操作相同，脱离压力区强调操作相同，脱离压力区 三、尝试阶段三、尝试阶段→→感受低转扭力，满意第一步感受低转扭力，满意第一步 四、适应阶段四、适应阶段→→手自排、方向盘适应手自排、方向盘适应 五、恣意阶段五、恣意阶段→→驾驶顺手后赞美客户技术驾驶顺手后赞美客户技术 六、回馈阶段六、回馈阶段→→正面引导，倾听试车心得正面引导，倾听试车心得 七、结束阶段七、结束阶段→→体验证实凯旋最佳选择体验证实凯旋最佳选择 试驾梦想营销 尝试阶段梦想营销 •• 《转速提高后》运《转速提高后》运用好奇用好奇→→ 「凯旋提速感觉最棒」「凯旋提速感觉最棒」 •• 《《不知下一步不知下一步》鼓励尝试》鼓励尝试→→ 「换「换 3 3档档，感觉如何？」，感觉如何？」 •• 《《不知是否正确不知是否正确》》安抚信心安抚信心→→ 「很好！就是这样！」「很好！就是这样！」 •• 《车《车速提高后速提高后》运》运用信心用信心→→ 「这样正确，沒有顿挫感！」「这样正确，沒有顿挫感！」 •• 《《欲进一步欲进一步》鼓励》鼓励再尝试再尝试→→ 「继续提速，感觉较快？」「继续提速，感觉较快？」 •• 《车《车速渐快速渐快》》再增信心再增信心→→ 「换档不要过快就更好了！」「换档不要过快就更好了！」 适应阶段梦想营销 •• 《渐《渐入佳境入佳境》梦想》梦想行销行销→→ 「到郊外更容易发挥性能！」「到郊外更容易发挥性能！」 •• 《行驶顺《行驶顺手后手后》适时赞美》适时赞美→→ 「方向盘抓得很准！」「方向盘抓得很准！」 •• 《专注驾驶》浑然《专注驾驶》浑然忘我时忘我时→→ 多言不如少言多言不如少言 恣意阶段梦想营销 9-9-谈谈 判判 促促 成成 课程要点课程要点 无实车谈判障碍无实车谈判障碍 - 1 - 1 主观认为无实车销售有难度 害怕顾客询问“为何无实车” 因为无实车而减弱销售热诚 对无实车原因缺乏应对准备 无实车谈判障碍无实车谈判障碍 - 2 - 2 告诉顾客告诉顾客““有实车时再谈有实车时再谈”” 只交付资料却未做任何具体说明只交付资料却未做任何具体说明 用一套剧本应对不同顾客用一套剧本应对不同顾客 顾客回答顾客回答““考虑考虑””时未加追问时未加追问 异议处理四步异议处理四步 •• 站在站在对方对方立场立场思考思考 •• 界定界定问题问题 •• 寻求解决对策寻求解决对策 •• 运用追求运用追求成功、活力、进取成功、活力、进取 化异议为机会化异议为机会 异议处理异议处理第一步第一步 站在对方立场思考站在对方立场思考 •• 买方权利买方权利最大最大 •• 买方应该被尊重买方应该被尊重 •• 买方有权挑剔买方有权挑剔 •• 卖方应该低姿态卖方应该低姿态 •• 买方买方自以为有理自以为有理 界定問題界定問題 •• 人人──态度与表达态度与表达 •• 物物──规格适用问题规格适用问题 •• 价价──价格问题价格问题 异议处理异议处理第二步第二步 物的异议对策物的异议对策 •• 弱项是弱项是事实时事实时 　　→→强调客户强调客户已已接受接受利益利益 　　→→强调强调整体整体利益优于竞品利益优于竞品 •• 弱项是弱项是误会时误会时 　　→→以具体以具体数字数字、图象证明、图象证明 异议处理异议处理第三步第三步 异议处理异议处理第四步第四步 化异议为机会化异议为机会 •• 转移话题转移话题，扩大亮点，扩大亮点 •• 争取信赖，争取认同争取信赖，争取认同 •• 利用追求利用追求成功、活力、成功、活力、 进取进取心理心理 •• 一分钱一分货，强调较廉一分钱一分货，强调较廉 •• 针对客户特质与需求针对客户特质与需求 •• 顺势为客户加温梦想顺势为客户加温梦想 •• 清晰清晰表达表达 •• 强调稀有机会强调稀有机会 •• 预留预留伏笔保留想象空间伏笔保留想象空间 •• 决策决策容易容易 梦想营销提案策略梦想营销提案策略 •• 顺势而为顺势而为 •• 观察眼神观察眼神 •• 选择缔结手法选择缔结手法 •• 运用运用停顿停顿 缔结前那一刻缔结前那一刻 说说服型缔结服型缔结 •• 直接诉直接诉求法求法 •• 问题承诺法问题承诺法 •• 限时限量法限时限量法 •• 代客决定法代客决定法 •• 总包优惠法总包优惠法 提问型缔结提问型缔结 •• 亮点提问法亮点提问法 •• 优势促成法优势促成法 •• 需求满足法需求满足法 •• 价值比较法价值比较法 •• 归纳抉择法归纳抉择法 缔结手法区分缔结手法区分 前卫前卫型型 传统传统型型 稳重稳重型型 活力型活力型 说服型缔结 • 直接诉直接诉求法求法--「这个条件，您付个订金就说定了！ 」 • 问题承诺问题承诺法法--「如果同意赠送贵宾卡，今天就下 订吗？」 • 限时限量法限时限量法--「五月底交车，只剩几个机会！」 • 代客决定法代客决定法--「签个字就这么决定了！」 • 总总包优惠法包优惠法--「合计万，万总包了！ 」 提问型缔结 • 亮点提问法亮点提问法--「您同意ESP价值吗？那就是凯旋！」 • 优势优势促成法促成法--「选择同级别最强的发动机吗？ 就 决定凯旋！」 • 需求满足法需求满足法--「遵照您的要求，签个合同好吗？ 」 • 价值比较价值比较法法--「從參數比较，凯旋不是最有價值 吗 ？ 」 • 归纳抉择归纳抉择法法--「同级别的条件，归纳起来不是凯 旋最佳吗？ 」 使用时机 谈判谈判促成促成 - 1 - 1 ‧‧ 以从倾斜车头证明凯旋设计风格以从倾斜车头证明凯旋设计风格 ‧‧ 掌握最新设计理念要求及时签约掌握最新设计理念要求及时签约 ‧‧ 商谈聚焦于设计风格之顾客商谈聚焦于设计风格之顾客 ‧‧ 喜爱比较新车设计理念之顾客喜爱比较新车设计理念之顾客 1. 1. 以先进设计促成缔约以先进设计促成缔约 操作重点 使用时机 谈判谈判促成促成 - 2- 2 操作重点 .以堆积优势促成缔约以堆积优势促成缔约 ‧‧ 特别重视价格与赠品之顾客特别重视价格与赠品之顾客 ‧‧ 比较多家比较多家神龙销售店之顾客神龙销售店之顾客 ‧‧ 营造豪华配备利益营造豪华配备利益 ‧‧ 强调大量集控式方向盘、强调大量集控式方向盘、 VVT VVT发动机配备促成发动机配备促成 使用时机 谈判谈判促成促成 - 3- 3 操作重点 33. . 以早缔约早用新车促成缔约以早缔约早用新车促成缔约 ‧‧ 顾客充分了解新车而未能签约时顾客充分了解新车而未能签约时 ‧‧ 顾客欲购车而犹豫顾客欲购车而犹豫不决时不决时 ‧‧ 越早决定越早享用凯旋驾驭乐趣越早决定越早享用凯旋驾驭乐趣 ‧‧ 早用好车无需过度思考促成签约早用好车无需过度思考促成签约 使用时机 谈判谈判促成促成 - - 44 操作重点 44. . 以最优动力性促成缔约以最优动力性促成缔约 ‧‧ 特别重视性能之顾客特别重视性能之顾客 ‧‧ 特别注目试乘试驾实录之顾客特别注目试乘试驾实录之顾客 ‧‧ 通过速度、操控性营造汽车价值通过速度、操控性营造汽车价值 ‧‧ 确确定凯旋性能最优无疑促成缔约定凯旋性能最优无疑促成缔约 使用时机 谈判谈判促成促成 - - 55 操作重点 55. . 以性价比领先促成缔约以性价比领先促成缔约 ‧‧ 谈论性价比顾客谈论性价比顾客 ‧‧ 重视竞车性价比之顾客重视竞车性价比之顾客 ‧‧ 以竞品比较证明凯旋优势领先以竞品比较证明凯旋优势领先 ‧‧ 反问反问““同级何种车优于凯旋同级何种车优于凯旋” ” 以以 确立优势确立优势 10-10-梦梦 想想 活活 化化 课程要点课程要点 •• 追踪追踪工具工具活化活化 •• 追踪追踪地点地点活化活化 •• 追踪追踪內容內容活化活化 •• 追踪追踪诉诉求求活化活化 •• 追踪追踪用语用语活化活化 •• 追踪追踪承办承办活化活化 追踪策略活化追踪策略活化 •• 使用短信使用短信 •• 使用使用E-mailE-mail •• 使用快递使用快递 •• 送鲜花附问候送鲜花附问候 •• 送小礼物附信函送小礼物附信函 追踪追踪工具活化工具活化 •• 办公地点办公地点 •• 中午用餐地点中午用餐地点 •• 休闲地点休闲地点 •• 经常锻炼地点经常锻炼地点 •• 停车地点停车地点 •• 必经地点必经地点 追踪地点追踪地点活化活化 •• 询问赠品使用如何询问赠品使用如何 •• 询问快递型录需求询问快递型录需求 •• 询问下回赏车时间询问下回赏车时间 •• 询问看竞品心得询问看竞品心得 •• 询问补充说明需求询问补充说明需求 追踪内容追踪内容活化活化 •• 强调凯旋安全性强调凯旋安全性 •• 强调售后服务便利强调售后服务便利 •• 强调欧洲车优雅风格强调欧洲车优雅风格 •• 强调新车热卖强调新车热卖 •• 强调优先安排交车强调优先安排交车 追踪诉求追踪诉求活化活化 •• 使用客户家乡语问候使用客户家乡语问候 •• 活化赞赏性语言活化赞赏性语言 •• 使用最流行用语使用最流行用语 •• 使用摊牌式用语使用摊牌式用语 •• 使用高姿态语气使用高姿态语气 •• 使用黑社会用语使用黑社会用语 追踪用语追踪用语活化活化 追踪承办追踪承办活化活化 •• 由主管追踪由主管追踪 •• 因请假由代理人追踪因请假由代理人追踪 •• 由介绍人追踪由介绍人追踪 •• 由女前台接待追踪由女前台接待追踪 •• 由二人协同追踪由二人协同追踪 •• 从沉默微笑开始从沉默微笑开始 •• 给客户思考的时间给客户思考的时间 •• 给客户发言余地给客户发言余地 •• 由图象活化梦想由图象活化梦想 •• 不要过早评定客戶不要过早评定客戶 梦想氛围活化梦想氛围活化 •• 强调现代感的造型强调现代感的造型 •• 合乎驾驭性的方向盘合乎驾驭性的方向盘 •• 优质齐全的配备优质齐全的配备 •• 完全享受休闲内涵完全享受休闲内涵 •• 凯旋创造美好生活凯旋创造美好生活 由图象活化梦想由图象活化梦想 •• 以提供好消息为由以提供好消息为由 •• 以提供新目录为由以提供新目录为由 •• 以精致赠品为由以精致赠品为由 •• 以欣赏以欣赏DVDDVD为由为由 •• 以品尝茗茶为由以品尝茗茶为由 再邀约策略再邀约策略 •• 深入介绍仪表价值深入介绍仪表价值 •• 以发现新亮点为由以发现新亮点为由 •• 以提供以提供竞竞品比较为品比较为由由 •• 以欣赏头灯功能为由以欣赏头灯功能为由 •• 以注意夜间尾灯为由以注意夜间尾灯为由 再推荐策略再推荐策略 •• 强调欧洲品牌魅力强调欧洲品牌魅力 •• 强调造型强调造型大气大气时尚时尚 •• 强调凯旋抢购风潮强调凯旋抢购风潮 •• 强调驾驭凯旋风光强调驾驭凯旋风光 •• 询问有车后旅游构想询问有车后旅游构想 再促成策略再促成策略 祝祝 贺贺 您！您！ 梦想梦想必是美好必是美好 美好就是凯旋美好就是凯旋