提升市场效率
创建网格化营销模式
网格化营销模式QC小组活动成果
中国移动通信集团湖南有限公司长沙开福区分公司
一 二
三 四
五
小组概况 选题理由
活动目标 方案的提出以及最佳方案的确定
步骤的实施和对策的制定 六
七
九
八效果检查
对策实施
标准化
总结和下一步打算
一、 小组概况
小组名称 长沙移动开福区分公司网格化营销模式QC小组
课题名称 创建网格化营销模式 课题类型 创新型
成立日期 2008年4月 注册编号 /
QC教育 人均接受QC教育40课时以上 活动频次 每周一次
活动时间 2008年4月-2008年12月 参加人数 8
二、 选题理由
问题的提出
市场效率
市场资源的
满意度不高
市场资源利
用率有限
劳动生产率
有待提升
问
题
的
提
出
问
题
的
分
析
1、市场资源利用情况分析
2、市场资源满意度情况分析
3、岗位人员工作情况分析
1
市
场
资
源
可
利
用
度
不
高
资源运作
流程管理
人员能力
系统支撑
资源独立分散
绩效模式 推动了个人积极性，未团队管理
缺乏统一、科学、有效的管理
资源不能互补，出现短板
资源不能随时响应市场
独立运作，掌控难度大
无权限管理其他
资源经理只能
处理事务工作 事务多，考核指标多
系统不能对资源
进行分析管理
经分系统利用度低
员工没有实现
营销效能 全是专职岗位，人员协调难度大
营销能力不强
管理模式
系统的专业性太强
频数,
需求不能快速响
应, 12
频数,
业务知晓率不高,
10
频数,
业务办理时效低,
5
频数,
业务宣传专业性
不强, 3 频数, 其他, 1
累积频率,
需求不能快速响
应, %
累积频率,
业务知晓率不高,
%
累积频率,
业务办理时效低,
%
累积频率,
业务宣传专业性
不强, %
累积频率, 其他,
%
2、市场资源满意度原因分析频数 累积频率 主要问题线
（1）开福区分公司的架构层级关系图
员工工作量欠饱和，设立太多的专职岗位。
渠道经理综合员
集团组长 信息专干
校园经理
个人组长厅经理 业务专干 服务专干
开福区分公司经理
业务室主管 校园室主管 大客户室主管综合室主管 渠道室主管
3、岗位人员工作情况分析
厅经理工作量, 营
业厅日常管理,
, 47%
厅经理工作量,
参加公司会议,
, 15%
厅经理工作量,
临时性工作, 1,
10%
厅经理工作量,
空余时间, ,
28%
厅经理工作量
渠道经理工作量,
日常渠道巡检, 4,
40%
渠道经理工作量,
资料整理, ,
13%
渠道经理工作量,
临时性工作, 1,
10%
渠道经理工作量,
空闲时间, ,
37%
渠道经理工作量
集团客户经理工作量,
日常集团维护, ,
25%
集团客户经理工作量,
集团拜访, , 23%
集团客户经理工作量,
资料整理, , 14%
集团客户经理工作量,
临时性工作, , 12%
集团客户经理工作量,
空闲时间, , 26%集团客户经理工作量
（2）员工工作饱和量分析
三、活动目标
制 定 目 标
1、市场业务量收要增长
当初现状, 业务量收,
177413
QC目标, 业务量收,
212895
当初现状 QC目标
增长
20
%
提 升 市 场 效 率
制 定 目 标
2、资源满意度要提升
提 升 市 场 效 率
当初现状, 自营厅,
80%
QC目标, 自营厅,
85%
当初现状, 代理商,
74%
QC目标, 代理商,
80%
当初现状, 集团,
68%
QC目标, 集团,
83%
当初现状 QC目标
增长
5%
增长
6%
增长
15
%
制 定 目 标
3、劳动生产率要提升
提 升 市 场 效 率
个人专职专
岗
职责兼并，
包干作业
团队作战市
场营销活动，
效率提升
四、方案的提出以及最佳方案的确定
方案的提出
方案的可行性分析方案的可行性分析
最佳方案的确定最佳方案的确定
采用何种营销模式可以
提高市场效率
按照功能的划分搭建分公司
的营销模式
按照资源的划分搭建分公司
的营销模式
按照片区网格的划分搭建分
公司的营销模式
以4P元素为参照以功能的
划分来搭建模式
在产品与资费方面成立专
门的业务室
按照资源的划分设置专门
各自的营销部室
市场资源进行集中的直线
式的管理和运用
以地理区域如街道办事处
范围划分相应的网格
使自营、渠道、集团、校
园四大资源在网格内运动
在渠道方面成立专门的渠
道室
在促销方面成立专门的营
销室
资源相互补充，相互协作，
团队作战
资源管理的绩效指标包干，
以便随时响应市场需求
方案的提出方案的提出
方案的可行性分析
最佳方案的确定最佳方案的确定
方案的可行性分析之一
按照功能的划分搭建营销模式
1
按照资源的划分搭建的营销模式
2
按照网格的划分搭建营销模式
3
分析框架
资源协调
协作强度
劳动工作量
客户对资源的需求能否得到响应的问题无法解
决，要圆满解决就需要一个强大的协调中心。
市场资源从管理到运用，需要途径三个部门，
部门之间的协作强度相比以往增大，一旦协调
出现问题，资源将出现断层或停滞现象。
•员工工作量不饱和，不均衡的问题依旧存在。
方案的可行性分析之二
按照功能的划分搭建营销模式
1
按照资源的划分搭建的营销模式
2
按照网格的划分搭建营销模式
3
分析框架
出现短板
资源划分
劳动工作量
容易存在市场营销的短板，木桶理论的存在使
得公司在自营、渠道、校园、集团等元素上永
远不可能完美，永远存在某一方面弱于竞争对
手的情况。
市场资源的划分很专业，但是成直线运动，只
能对应局部的客户群，仍有部分客户散落在我
们的专业架构之外。
•员工的劳动生产率仍有提升的空间。
市场资源环境分析参照图
客户
群1
客户
群2
客户
群3
客户
群4
客户
群5
客户
群6
客户
群7
客户
群8
客户
群N
竞争对
手1
竞争对
手2
竞争对
手3
企
业
自 营 厅
代 理 商
集团（校园）
方案的可行性分析之三
按照功能的划分搭建营销模式
1
按照资源的划分搭建的营销模式
2
按照网格的划分搭建营销模式
3
分析框架
资源整合
划分网格
响应市场
通过开福区政府了解到，街道办事处是按照经济状况、人口、消费水
平、用户结构等条件进行区域分割，每一个街道办事处都是一个完整
的、资源丰富的、可独立操作的区域。
在片区网格内整合所有的市场资源，即自营厅、渠道、集团、校园等
资源，将资源的管理者进行岗位职责合并，同时进行绩效包干作业，
面对市场时能够团队作战。
•以地理区域为单位，快速响应市场，响应客户的需求，资源在网格内
流动，有效避免了市场中的盲点，使市场效率最大化最优化。
以地理区域为单位，快速响应市场，响应客户的需求，资源在网格内流
动，有效避免了市场中的盲点，使市场效率最大化最优化。如下图：
营销资源1
客户群体1
营销资源2
客户群体2
营销资源3
客户群体3
营销资源4
客户群体4
营销资源13
客户群体13
营销资源14
客户群体14
营销资源15
客户群体15
营销资源5
客户群体5 营销资源6
客户群体6
营销资源7
客户群体7
营销资源8
客户群体8
营销资源16
客户群体16 营销资源17
客户群体17
营销资源18
客户群体18
营销资源9
客户群体9
营销资源10
客户群体10
营销资源11
客户群体11
营销资源12
客户群体12
方案的提出方案的提出
方案的可行性分析方案的可行性分析
最佳方案的确定
序
号
课题内
容
分析 评估内容 综合
得分
选定
课题
可实
施性
市场竞
争能力
预计有
效性
1 按照功
能的划
分搭建
营销模
式
1、资源由三个部室分管，部
室之间的协作强度比以往增大。
2、资源仍旧无法及时快速响
应市场。
3、员工工作量不饱和。
△ ○ ○ 7 不选
2 按照资
源的划
分搭建
营销模
式
1、资源成直线运动，只能对
应局部的客户群。
2、容易存在市场营销的短板。
3、员工的劳动生产率仍有提
升的空间。
△ △ ☆ 7 不选
3 按照片
区网格
的划分
搭建营
销模式
1、以地理区域为划分整合了
资源进行圈地运动。
2、资源在区域内快速被响应。
3、团队合作，绩效包干作业，
提高了劳动生产率。
☆ ☆ ☆ 15 选定
三种营销模式方案可行性分析对比表
〔注〕☆ 5分 ○3分 △1分
五、步骤的实施和对策的制定
序
号 对策 目标 措施 完成时间 负责人
1
搭建结构
资源整合
明确组织结构
按照片区网格划分的思路搭建分公司的
营销结构
前 涂总经理
2 圈地划分
区域认领
明确一一对应的
资源整合关系
1、划分片区区域，明确区域内的自营、
渠道、集团、校园资源
前 鲁万春
2、搜集区域地图，明确资源范围和市
场环境
-6 周湘影
六大片区
3、与街道办事处形成紧密的联系 -6 周湘影
六大片区
3
绩效包干
团队作业
达到人力资源充
分运用
1、对岗位进行重新组合和职责兼并 前 涂总经理
2、构建十个绩效包干作业小组 前 涂总经理
3、明确绩效合约书 钟助理
4
规范流程
高效管理
形成精细化的管
理模式
建立网格化营销小组12339管理文档 -10 周湘影
5
市场营销
实战练兵
实现市场资源的
把控整合能力，
以带动市场业务
量收
1、以自营厅为中心开展营销活动
-
周湘影
六大片区
2、以校园资源为中心开展营销活动
-
周湘影
六大片区
3、以集团资源为中心开展营销活动
-
周湘影
六大片区
对策实施表
六、对策实施
第五步：市场营销 实战练兵
第一步：搭建结构 资源整合
第二步：圈地划分 区域认领
第四步：规范流程 高效管理
第三步：绩效包干 团队作业
搭建网格化营销组织结构
第一步：搭建结构 资源整合对策实施
片区人员的配比应通过合理计算获得，从而使人力资源得到最大限度的利用。
达到效果
掌握方法，使资源利用率达到最大化，实现了片片有能力，区区有资源的模式。
片区人员
配置
代理商10
家以上
集团经理渠道经理
集团单位
50家以上
二类厅自
营厅
厅经理
校园2所以
上
临时性质，
营销活动时
启用
校园经理 拓展员
未达到以上配置标准，工作量由片区经理兼任
岗位配置
标准
特殊情况
以地理区域为单位，快速响应客户的需求，资源在网格内流动。
第二步：圈地划分 区域认领对策实施
洪山桥
片区
东到京丽路，南到西龙路，西到芙蓉北路，北到捞刀河
东到迎宾路，南到八一路，西到芙蓉中路，北到体育馆路松桂园
片区
东到东风路立交桥，南到展览馆路，西到沿江大道，北到浏阳河伍家岭
片区
东风路
片区
东到德雅路、车站北路，南到营盘路，西到东风路，北到环线
中山路
片区
东到蔡锷北路，南到五一路，西到沿江大道，北到湘春路
新港镇
片区
东到苏家托，南到福城路，西到新港码头，北到沙坪
达到效果 圈地划分认领后，明确了工作目标和工作范围。
（1）将分区前部分工作量欠饱和
的专职岗位予以兼并；
（2） 强化集团单位营销服务
管理，加大力度；
（3） 将各项绩效指标有效
分解落地，减少承担部门综
合绩效人员，便于员工绩效
工作，真正做到最大范围内
的“千斤重担众人挑，人人
头上有指标”的压力传递模
式；
（4）真正实现岗位的“一人多能”
的培养机制，不断提高员工业务和
技能素质，推进“感恩、求学、争
先”的企业文化建设；
1）在现有组织架
构的基础上，对岗
位进行重新组合和
职责兼并，达到人
力资源充分运用
第三步：绩效包干 团队作业对策实施
2）构建十个绩效包干作业小组：
a. 业务支撑组 b. 服务专干组 c. 东风路服务厅 d.松桂园服务厅 e. 洪山组
f. 伍家岭组 g. 中山路组 h. 新港镇组 i. 个人大客户组 j. 集团大客户组
达到效果
真正做到“千斤重担众人挑，人人头上有指标”的压力传递模式；通过绩效包干
的方式，使片区团队能够合作，使资源能够真正整合。
第四步：规范流程 高效管理对策实施
12339管理文档
“1”个总台帐
“2个”管理
“3个”管理日志
“3个”报表
“9个”内部
管理文档
网格化营销QC小组总台帐
业务主管管理日志
片区经理管理日志
客户经理管理日志
计划管理
项目管理 渠道管理周报
信息办工作周报
集团管理周报
规章制度
规范流程
考核标准
绩效评定
公司文件
班务考勤
培训记录
部门考试
会议记录
达到效果
精细化的管理模式让各片区的整体运作能够制度化、流程化和规范化，是工
作效率的有效保证。
在经历过资
源的磨合之后，要
开始进行市场营销
活动的历练。市场
营销活动的成效完
全取决于市场资源
的把控整合能力。
每个季度每个月度
的业务竞赛将更多
的彰显资源优势。
第五步：市场营销 实战练兵对策实施
达到效果
业务量收稳步提升，实现了市场
有资源，资源有响应的市场模式。
实施过程
A6Z
营销
活动
方案
的制
定
方案
审批，
报批
费用
协调
明确
活动
目标
协调
明确
职责
分工
组织
实施，
落实
计划
对活
动过
程进
行检
查督
导
完成
后进
行总
结提
高
营销
活动
发挥
市场
效率
根据审
批意见
进行调
整
目标有
争议
协调和
调整
过程出
现困难，
无法打
开市场
寻找攻
坚克难
的办法
坚定目
标，激
励团队
出现业
绩好与
差的团
队
公平公
正，赏
罚分明
A0 A1 A2 A3 A4
A5
B1 C1 C2
D1D2D3
E1E2
如何在复杂的营销活动牢牢把控市场资源，充分发挥营销人员的力量，QC
小组采用了PDPC法来保障实施。
第五步：市场营销 实战练兵
第一步：搭建结构 资源整合
第二步：圈地划分 区域认领
第四步：规范流程 高效管理
第三步：绩效包干 团队作业
七、效果检查
序
号 对策 目标
是否达
到目标
实施效果
1
搭建结构
资源整合
明确组织结构 是 实现了片片有能力，区区有资源的模式。
2
圈地划分
区域认领
明确地理区域
范围
是
圈地划分认领后，明确了工作目标和工作范围。
3
绩效包干
团队作业
明确绩效考核
方式
是
真正做到“千斤重担众人挑，人人头上有指标”的
压力传递模式；通过绩效包干的方式，使片区团队
能够合作，使资源能够真正整合。
4
规范流程
高效管理
形成精细化的
管理模式
是
精细化的管理模式让各片区的整体运作能够制度化、
流程化和规范化，是工作效率的有效保证。
5
市场营销
实战练兵
实现市场资源
的把控整合能
力，以带动市
场业务量收
是
业务量收稳步提升，实现了市场有资源，资源有响
应的市场模式，主动采取了销售促进的方法提高市
场资源利用率，同时也提高人员的营销能力。
1、对策的制定与实施是否达到目标？
活动前, 业务量收,
177413
活动后, 业务量收,
217338
活动前 活动后
2、QC目标是否已经实现？
（1）业务量发展成绩喜人
增长
%
（2）满意度提升曲线增长
目标a：85%
目标b：83%
目标c：80%
1）六大片区首先开展了扎实的社区摸底工作，通过区政府的资料，走
访了街道办事处的社区，获取了详细的资料，包括社区面积、社区人口、
社区户数、社区内的企业单位。
2）将搜集的社区数据和地理区域图将划分的区域细分成了四大市场：
社区家庭市场、集团市场、门店市场、流动市场。
六大片区以街道办事处为范围建立网格化营销模式，执行的效果有以下几点：
（3）策划营销活动，员工能力提升
效果一：自营厅属地化营销成果显著
效果一：自营厅属地化营销成果显著
3）充分运用整合的资源，针对四大市场，开展了丰富多彩的目标群体的营销活动。
1 2
3
4
细分市场一：社区家庭市场，服务进万
家。根据我们掌握的社区资源，我们挑
选人口集中，客户消费能力较强的社区
全面开展现场促销。
细分市场二：集团单位市场，强强联手。
开展网格化营销后，自营厅（代理商）实
行每月一次定期驻点服务，主动为客户服
务，及时响应市场需求。
细分市场三：挖掘自营厅（代理商）周
边的门店市场，创新“百店联动”的活
动，运用优惠措施拉动门店效应。
细分市场四：整合流动市场资源，
挖掘市场。通过资料分析，开福
区分公司比较显著的流动市场有
人才交流市场、汽车北站、商业
街、E时代通讯市场、大型超市
等，以片区为单位在营销旺季进
行现场促销。
细分市场
资源整合以前资源整合以前
资源整合以后资源整合以后
校园市场缺乏规划校园市场缺乏规划 都想只捡西瓜都想只捡西瓜
CEOCEO协调学校关系协调学校关系 市场混乱失控市场混乱失控
摆摊设点只是宣传摆摊设点只是宣传 低价格低回报低价格低回报
没有组织拼抢市场没有组织拼抢市场 易放弃市场，流失易放弃市场，流失
校园与渠道整合校园与渠道整合
分工职责明确分工职责明确
避免了利益驱动避免了利益驱动
市场有目标
效果
市场有保障
效果
市场有控制
效果
长沙大学的市场
占有率达95%
效果二：秋季校园里应外合，携手合作
资源整合后资源整合后
传统模式 网格化营销模式
效果三：真情回馈参与有礼，集团资源大升级
现场受理时，
更是忙得晕头转向。
员工身心疲惫，
集团满意度不高。
没有及时响应需求，
客户资源流失。
群发宣传短信，
每天接到大量的电话。
自营厅（代理商）与集
团挂靠，分解工作压力。
自营厅（代理商）完成
现场受理，客户经理搭
桥引线。
以片区为组，资源整合，
绩效包干作业。
方方面面有资源，取其
所长，满足客户需求。
客户满意度的提升
劳动生产率的提升
业务发展量的提升
长沙移动开福区分公
司在稳住市场份额82%
的基础上，全年的业
务量收活动前是
177413户净增，活动
后是217338户净增，
比活动前增长%。
提升经营指标满意度，
自营厅满意度指标达
90%，高于公司标准5%
；代理商满意度指标
达86%，高于公司标准
3%；集团（含校园）
满意度指标达88%，高
于公司标准5%。
工作责任进一步明确，
员工能力整体提升，
劳动生产率提升。
网格化营销模式取得的成效
QC目标实现
市
场
效
率
得
到
提
升
八、标准化
标准化
建立网格化营销的架构模型
打破原有的专业架构的
直线划分，整合所有的市场
资源，将分公司划分为若干
网格片区，直接管理并且有
效运用片区内的资源。将网
格化营销的架构模型纳入分
公司的标准化管理，便于今
后营销模式在全区的推广。
建立片区绩效包干制的管理
模型
片区在整合所有资源的
同时，承担起所有的考核指
标，让资源在实质层面上由
片区统一管理，便于资源最
终有效运用，实现团队合作。
将绩效管理办法整理归档，
纳入分公司标准化管理。
建立网格化营销活动方案的
资源整合模型
营销活动是市场资源整
合的最终结果，也是最终效
果体现。在营销活动中，资
源的团队运作情况将大大高
于专业性直线划分的营销模
式。将在营销过程中的
PDPC管理办法纳入分公司
营销管理规范。
九、总结和下一步打算
通过此次QC活动，同时小组成员在质量意识、QC水平等多方面都有所提
高，小组成员将继续开展QC活动，遵循PDCA原则，改进我们的工作。
绘制成雷达图如下：
网格化营销模式任重而道远，此种区域包干资源整合的方式既提升
业务量收，提高了服务质量，又提高了劳动生产率，工作成效明显，下
一步工作将继续巩固营销措施和成果，进一步开展更精细化的营销。
谢 谢
十二月-
2212:54:1612:5412
:54十二月-22十二
月-2212:54
12:5412:54:1
6十二月-22十
二月-
2212:54:16
2022/12/30 12:54:16
