模拟谈判剧本一
德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。并一一握
手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）
德方助理：张旭先生您好！这位是我公司总经理郑计静先生！（张旭与郑计静握
手）
德方助理：欢迎 张旭先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您 11 天访程愉
快。
中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！
德方总经理：张总太可气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的
到来！表示最热烈的欢迎！
（其他人员介绍完后随意寒暄：问好、握手、微笑……）（时间 2 分
钟左右）
寒暄过后，有德方总经理和德方助理，引领并安排就坐
德方总经理：张总，这边请！
（就坐完后） 谈判开始：
德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待
处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察工作之余
得以细细游览我市一番。
中方总经理：谢谢！我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判结束
之后再定。
德方总经理：好！贵方做事认真的态度深合我德意志民族习惯，前些日子贵国温
家宝总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问。贵国商务部部长对我
公司产品可是赞不绝口。中德友好，两国经贸往来日益密切。我公司
也希望能与包括贵方在内的所有中国印刷企业有合作机会。
中方总经理：那是自然，如今金融海啸席卷全球，据我所知对贵公司海外销售市
场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在华东市场我们已经处
于领导地位，2009 年初我公司刚刚入围中国印刷业 50 强。为适应
公司下一步发展战略，我受公司委托两月来专门赴海外考察各大印
刷机设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普，
贵公司是我考察的第四站。
德方总经理：我公司为全球最大的印刷设备生产商，发展 158 年至今，我公司已
经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额。数年来我公司
推出的海德堡速霸 SM52 胶印机、快霸 DI46-4 直接成像胶印机、
速霸 CDl02 DUO 型印刷机等多款产品在市场上均受到追捧。与我
方合作印刷企业不仅产能大大提高，在工艺技艺上同样到得到了质
的飞跃，广受印刷业同行好评。
中方总经理：我方知道贵公司为世界印刷媒体业知名的设备供应商。贵公司 2008
年向市场投放了新一代套色印刷机生产线设备，还是请贵公司先介
绍一下你们的新一代产品吧。
德方总经理：好的，就由我公司大中华区技术副总监刘少平向张总介绍
德方技术副总监：我公司新近推出海德堡速霸 166 多功能套色印刷机……（附一）
中方技术总监：与同时期其他印刷设备相比该设备有无质量技术缺陷？
德方技术副总监：……（附一）
中方技术总监：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查，
为何德国境内各大中型印刷企业少有采购使用该设备？
德方营销总监：海德堡速霸 166 多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含
量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。此外此款
产品主要面向海外市场发售，全球营销推广活动刚刚启动，我公司
预计营销费用总额将达到 亿欧元，但是仅仅两月我公司已收获
大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细数了。
中方技术总监：该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理？该设备保修
期限多少？
德方技术副总监：我公司在上海青浦区设有组装厂，此外于 2008 年正式启动运
营的海德堡香港零备件服务中心，从 2009 年 4 月 1 日开始，已由
此前的面向亚洲地区用户服务，转为主要面向中国大陆及香港地区
印刷企业提供零备件及设备修理服务。设备保修期为三年。
中方技术总监：上海？香港…我公司地处中国温州，与两地均有一定距离，总不
能将如此大物屡屡搬至沪港修理吧，况且对于如此金贵之设备，三
年保修期太短了。
德方技术副总监：我方可以根据实际情况派技术专员前往修理，对于保修期，此
设备工艺屡获国际大奖，现已通过 ISO14001 质量体系认证，产品
质量绝对有保障，因此不必担心保修期。
中方采购总监：根据贵方的了解，市场上和海德堡速霸 166 多功能套色印刷机功
能相近品牌印刷机如日本小森、美国惠普，价位在多少？
德方营销总监：据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。
中方采购总监：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有印刷机设
备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸 166 相近的
惠普 CTC100 以及日本小森 BIG969 都是同类竞争性产品，而且全
套设备生产线价格却只有 160-170 万美元上下。
德方营销总监：（一惊！）惠普和小森两款产品可是远不能与海德堡速霸 166 多
功能套色印刷机相比的。
中方副总经理：是否已有其他中国印刷企业采购此项设备？如果有是哪一家？
德方营销总监：对不起，此问题涉及顾客的商业机密。请恕我方无法回答。中国
有句名言叫做“先下手为强，后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清
楚这在商场上的含义。
中方总经理：呵呵…中国也有句古话叫“以静制动，后发先至。”毕竟海德堡速
霸 166 是骡子是马还得在市场上溜溜不是嘛！关键是看未来的成
本收益！谢谢贵公司的开诚布公，我方对贵公司该设备的技术工艺、
产品质量、售后服务几方面内容还是比较满意的，不过我方还需要
将最新情况汇报给国内。
德方总经理：客气了，在很多问题上贵我双方已经达成了共识，这为我们日后的
谈判奠定了很好的基础。我代表我公司对贵公司的积极行为表示感
谢，我方静候佳音…
第二幕
中方总经理：昨日回去我与公司总部进行了深入的沟通，公司高层对贵方的海德
堡速霸 166 还是很感兴趣的，总部昨日授权我今日与贵方在进行进
一步的合作商讨。
德方总经理：我们也希望和能贵公司长期合作，并积极的就其他的相关合作问题
进行有效的商讨。那我们现在就开始正式的谈判吧！
中方总经理：好的。我公司地处中国民营经济最发达的浙江省温州市，成立 20
年来，我公司年营业额均保持了两位数增长，2008 年尽管受金融
危机影响，我公司依然保持了国内市场 %，海外市场 %的
销售增长率，如今我公司已经位列中国印刷业 50 强，中国民营企
业 500 强。我公司在华东市场处于市场领先地位，为适应公司发展
战略需求，公司近期将大幅扩充生产线，提升产能。此外未来五年
内公司计划在武汉、西安先后投资兴办两座现代化印刷厂，用于开
拓我公司中西部市场。到时我方还要赴海外采购大批印刷生产设备，
不少美日厂商可是盯着这块肥肉啊，不过贵方无论实力还是技术水
平均属一流，所以贵我双方的合作可以持久长远的嘛，当然最主要
还是看贵方的诚意了。
德方总经理：呵呵！不瞒您说，我公司在中国大陆、香港、台湾地区均有数位合
作伙伴，在 2005-2006 财政年度内，海德堡在中国市场上的销售额
已经占整个集团销售总额 亿欧元的 10%。中国市场已成为我
公司的第三大市场，仅次于德国和美国。（见幻灯片饼状图）贵公
司发展战略清晰，发展潜力巨大，我方相信贵公司未来一定能成为
中国印刷业的龙头企业。我方也非常看好贵我双方的合作前景。
中方总经理：看来彼此都很有诚意，相信这次的谈判能使双方都能获益。
德方总经理：me，too！关于合作相关的法律问题，我们就按照双方法律顾问之
前达成的协议，请问贵方对此有无异议？
中方总经理：在这方面我们没有什么异议，我们充分相信贵公司的诚信！
德方总经理：恩，谢谢贵公司对我们的信任。那么，我们就开诚布公的谈吧。
中方采购总监：此次我方议定引进贵公司刚刚上市不久的海德堡速霸 166 多功能
套色印刷机全套生产线。
德方生产总监：前面我方提到已收到海外不少订单，但是海德堡速霸 166 工艺繁
杂而精细，生产时间受到一定限制，如果贵方需要采购多条生产
线的话，我方可要求生产部门给予优先生产供货，不知贵方需要
采购几条生产线？
中方采购总监： 我方未知海德堡速霸 166 实际产能情况，我公司充分相信贵方
的工艺水准，但是这上百万的投资也绝非小数目，所以我方决定暂
时引进一条试运营，一旦效果良好，我方在下半年将陆续增开数条，
不低于三条。交付时间的问题再谈吧，我们先来谈谈价格。
德方总经理：哦，原来是这样。只要一条生产线…
（德方总经理靠到其销售总监耳边，两人耳语了一阵，10 秒后…）
德方销售总监：如果只要一条的话，考虑到与贵方的长期合作，并本着对中国市
场的重视，我方仍决定给予贵公司优惠价---218 万美元/一条。相对
于美国、东欧我们给贵公司已经相当大的优惠了！我这里有一份近
期的销售报价表！（幻灯片）
（中方总经理向其采购总监示意了一下…）
中方采购总监：呵呵…据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中，
两公司新近上市的 BIG969 和 CTC100，其价位我们敲定的是 163
万美元 、169 万美元，根据业内专家评价，贵方的海德堡速霸 166
与日方 BIG969、美方 CTC100 工艺水平相差无几，即使贵方产品
稍优于对方，其价格最多也只有 10-15 万美元差距，考虑到全球金
融海啸影响因素，贵方的海外销售市场除中国外已近萎缩，怎么还
定如此之高价，我方议定海德堡速霸 166 最多值 170 万美元，而这
正是我方今天愿意出的价格。（请看幻灯片）
德方总经理：贵方如此要价岂不是让我方血本无归，日方 BIG969、美方 CTC100
按照国际印刷机械协会标准应属于 4 代产品，其改良版产品最多也
只能以 4 代半称之。而我方的海德堡速霸 166 却是国际印刷机械协
会公认的世界上第一台第 5 代印刷机，就像美国的 F-22 与中国的
歼-10 虽然分属第四代战机和第三代战机，可价格相差可达 2000-3
000 万美元。将近一倍差距。我方提出的价格已经十分优惠了。
中方总经理：呵呵…F-22 倘若与我国歼-10 较量，胜负未可知也。须知产品好坏
不以价格论英雄。贵方开价实在离谱，我方无法接受，贵我双方议
价应本着长期合作为着眼点，我方希望看到贵方的诚意。
（德方总经理靠到其销售总监、生产总监，三人接头耳语了一阵，5 秒后…）
德方总经理：贵我双方初次合作，前面的会谈中贵方表示了很大的诚意，好吧我
们再给贵方让出 4%的价格，210 万美元（218-218*4%=），
不能在低了…
中方总经理：不行，不行还是太高了，这个价位已经超过了董事会授予我的资金
支付权。（故意面露难色…）
德方总经理：我给贵方透个底，这两月来所签订订单中，每条生产线设备出售至
少 212 万，我方看重中国市场才给贵公司 210 万美元的最惠待遇啊。
中方总经理：175 万美元！这已经到顶了。贵我双方要看重长期合作，如果事情
进展顺利的话 5 年内待武汉、西安两厂建立后，我方将至少引进 30
条此类生产线设备，那可是将近五六千万美元的大合同，根据我方
调查 175 万美元，贵方获利已经非常可观了…175 万美元，再高就
不用谈了。
德方总经理：五年！30 条生产线设备，的确是一笔大合同。（德方总经理分别
与销售总监和技术副总监暗示了一下）您看这样吧！张总我们今
天就先谈到这，明日我们在谈，不知张总意下如何？
中方总经理：看来我们今天只能先谈到这了！具体时间我们在商议吧！
德方总经理：既然如此，那今天谈判先到此为止。我方依然保留着巨大的诚意。
第三幕
（此后两天中方以需要研究为借口不与德方联系。第三天德方主动到中方住处，
表明合作诚意）
中方总经理：两日未联系，郑总登门拜访，我方惭愧啊。两日来我一直向总部汇
报这边的状况，我将贵公司海德堡速霸 166 大肆美言了一番，并将贵公司的意见
汇报给了总部，无奈你方实再太高，不过我还是额外争取了一些资金支付权，可
是不巧，这几日当我再德考察期间日方小森公司竟然派人直接向我中国温州总部
进行游说，对方的 BIG969 虽说工艺技术辨方的海德堡速霸 166 稍逊一筹，但
是对方开的价格是再太诱惑人了。部分总部董事会成员曾经开始动摇。我曾经离
国一星期，公司方面有许多事务需要处理，总部指示我万一谈判不成即刻回国，
与日方签约，郑总我的压力很大。我本是真心希望能与贵方合作啊。
德方总经理一怔：请答应我与我方人员商议一下。（大约 30 秒后）
德方总经理：请您吧
中方总经理：185 万美元。
德方总经(de fang zong jing)理：何总，就我本人而言非常希望与贵方合作，但是
倘若我接受了贵方的价格，我无法向公司股东交代。豁进来了，200 万美元，这
对我公司而言可是史无前例的。我们曾经给贵公司让出了 赴分点了！
（218-218*%=）
中方总经理：不好意思，我接个电话，是我们董事长打来的。（主谈人转身到远
处接电话）
中方总经理：刚才你们也听到了，我们公司的董事长正再于日方行政副总裁小泉
一郎会谈，他们提出价 155 万美元。总部指令我谈判不成晚上就回国与日方谈判。
190 万美元，我公司给贵公司开(wan mei yuan _wo gong si gei gui gong si kai)出的
价格曾经是相称合理了，用德国话说，我们开的价格就是熟人的价格了。不成的
话我们只好等下次合作了。(bu cheng de hua wo men zhi hao deng xia ci he zuo le _)
德方总经理：（闻声对方说话后，有点乱了阵脚……）贵方总经理如此豪爽
の…193 万美元，我方曾经降了 25 万美元了。
（中方总经理与其成员交头接耳一番…）
中方总经理：经过我公司慎重的考虑，成交！3 万美元我代垫了。呵呵…
双方握手~！
德方总经理：好的，假如贵方觉得没问题了，我们再此签订合作意向书？
中方总经理：（相互讨论）好的！
德方总经理：助理，拿合作意向书。(见附四)
助理(合作意向书一式两份，递给双方主谈人)：请双方看一下今天我们达成的协
议，如果没有异议就请双方签字。(鼓掌)
德方总经理：张总，此次谈判成功，我决定明日亲自陪您共游海德堡.明晚晚宴
后，我送您去机场。
中方总经理：哈哈，好的，谢谢郑总！
剧本完
模拟谈判剧本二
本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的
总部厦门进行谈判
双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员
凯联总经理介绍自己及相关人员
凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看
过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意
华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格
质量 运输和支付问题做一个商定。
凯联：（1）发凯联这次项目的别墅预计效果图
（2）总经理：词：恩 好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总
投资达 45 亿元人民币的生态社区，这是
位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，
预计总建筑面积将达到 36 万平方米。首期开发的约 450 套高层公寓住宅预计在
今年下半年开盘，而整个项目将在 2014 年全部建成。
其中 200 套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体
现“人 自然 社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，
流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图
应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板 250 万平方米。希望贵公司提供
优质的实木地板材料以及合理的价格。
华爵：
词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有
限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在
产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍
华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料
销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成
的地板。由于其选用天然材料，始终保持其
自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人
温暖的感觉，行走的感觉
好，容易配衬各款家具装饰。
缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因
而导致隙缝甚至是屈曲翘
起，需要定期打蜡
那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……
凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，
就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。
华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：（总经理与财务部经理等人私下低语）
总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地
板 3 折优惠。其中，大自然实木地板 番龙眼要求 150 元每平方米。
华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当
前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势
销售部经理
目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为
今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中
有升的局面。
读一下（一二三四点，以及综上所述的内容）
（以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩
｛是材料｝）
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我
们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟
的！！
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力
以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，
我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之
地。（华爵：适当的点头并道谢）
但是大家都知道 实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接
用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见（1）干燥要求
较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形； （2）怕
酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需
要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板
取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目
前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小
人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。
薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢？
华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大
的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少？
凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可
以做适当的让步，这样，我们全部产品 折，但是对番龙眼我们最高价格只能
是 180 元每平方米。
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价
格成交！
凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修
公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至
是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个
大客户作为长期合作伙伴呢？
华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之
广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在 10 元以上，我相信它的破产没
有给我们带来任何影响！
华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢？
凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步
的计划是：番龙眼不少于 100 万平方米，-贵族尊品系列 96S16－柞木约 80 万平
方米，大自然实木地板赛鞋木豆和 新森等其他各月 50 万平方米。再者其他我们
后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。
华爵：动作（私下商讨）：总经理
词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板 6 折，其
中番龙眼 300 元每平方米，贵族尊品系列 96S16－柞木 260 元每平方米。
财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价
财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：
凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是 4 折。
动作：冷场 3 秒，
华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问
题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。
恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度
调查。
销售经理：发 2 张大自然实木地板的消费调查满意表。
销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……
凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们
还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了
迎合 2014 年南京 2014 青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这
份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。（发表）
技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中
不能照着读，带一点口语话。
华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。
技术部总经理：词：
这份技术要求我相信对于弊公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一
个满意的地板装修成品。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我
们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？
凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，
技术部经理：这个是当然，我们可以的！！
凯联：总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付
问题做进一步的探讨，你看怎样？
华爵：销售部经理：运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想
可以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，有厦门到上海采用水运集装
箱，在有火车运往南京，你看可以不可以？
凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。
但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得
有必要做一些确认。
华爵：销售部经理：这个当然可以，请说！
凯联：技术部经理：在运输过程中 尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色
差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害
饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。
华爵：销售部经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，
但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有
什么意见？
凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈
词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的
合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。
华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。
如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。
动作：手示意财务部经理
财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保
障期，对购买超过 100 万平方米的实木地板我们另赠送价值 10 万元对应产品的
现金券。
凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目
前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我
们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表（发
报表并做讲解）
所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之 20。在所有产品运输到
位并且无质量问题的前提下我们公司将分期 3 个月偿还所有的费用并且按当时
市场上的最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受这个要求？
华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨！时间约 1 分钟
技术部经理：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同
上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且 3 各月后若贵公司无法偿还所
有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受？
凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。
法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求
技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养
是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问
题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。
可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。
华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但
是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百
万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期
改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。
凯联：技术部经理：这个我们可以接受。
总经理：那么大家还有什么其它问题呢？
华爵：大家私下交流 5 秒，
总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，
凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。
华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我
们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的
了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地
板 折，其中番龙眼 250 元每平方米，贵族尊品系列 96S16－柞木 220 元每平
方米。
凯联：总经理：我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这
次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长
久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍
一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板 折，其中番龙眼
230 元每平方米，贵族尊品系列 96S16－柞木 200 元每平方米。不知贵公司意下
如何？
华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，
总经理微微的点头。
总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公
司合作！那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是
不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信
心！！
凯联：总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作！！！
华爵：总经理：动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备，
总经理：刚刚我们的法律顾问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知
道贵公司有什么意见？
华爵：这很好，我们没什么意见。
华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手！
时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下 合同的有关内容！
