第七章 国际贸易商品价格
教学要求
国际贸易商品价格是国际货物买卖合同的主要条款，通过本章学习使学生认识价格条款的重要性；了解成交价格的因素；熟悉价格条款的构成；掌握常用价格的换算；掌握进出口商品作价的方法。
开篇引例
2007年10月，中国某国际某公司A与德国某有限责任公司B在广交会磋商一笔机电产品出口贸易业务，交货期为2008年3月。双方在磋商合同的计价货币条款时，A公司业务员主张用人民币（RMB）作为计价货币，B公司业务员则坚持以欧元（UD）作为计价货币，以美元（USD）作为支付货币，并称这样做对双方都有利。A公司业务员本来认为人民币在升值，而美元处于贬值状态，不同意其做法。但通过B公司业务代表的解释，认为用欧元作为计价货币不会损失，就同意了B公司提出的方案。结果，由于美元贬值，美元与欧元的汇率发生变化，到B公司向A公司付款时，欧元对美元大幅度升值，造成A公司少收13万多美元的外汇，如果按美元兑人们比的汇率为计算，A公司少收90多万人民币。
分析：A公司业务员由于对支付货币的变化未作前景分析，选择了计价货币为“硬币”，而使用属于“软币”的第三国货币作为支付货币，变成了药承担双重汇率风险。因此在不是十分必要时，不要在合同中增加货币的种类。
第七章 国际贸易商品价格
第一节 国际贸易商品价格的掌握
第二节 国际贸易商品作价方法
第三节 国际商品计价货币的选择
第四节 佣金和折扣
第五节 国际贸易货物买卖合同的价格条款
计算题
案例分析
第一节 国际贸易商品价格的掌握
一、正确贯彻作价原则和掌握合理的差价
二、注意国际市场商品供求变化和价格走势
三、做好比价工作和加强成本核算
四、掌握价格换算方法
国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。在对外洽谈过程中，有时一方按某种贸易术语报价，对方要求改报其他术语表示的价格，这就涉及到价格的换算问题。
一、正确贯彻作价原则和掌握合理的差价
1、商品的质量和档次
2、运输距离
3、交货地点和交货条件
4、季节性需求的变化
5、市场需求
6、成交数量
7、支付条件和汇率变动的风险
三、做好比价工作和加强成本核算
1、做好比价工作
2、加强成本核算
出口商品作价过高不仅会削弱我国出口商品的竞争能力，而且会刺激其他国家发展该项商品的生产，或增加速度生产代用品同我国产品竞销，从而产生对我国不利的被动局面。反之，不计成本，在国内高价抢购，到国外削价竞销，盲目扩大出口，这不仅在外销价格上造成了混乱，使国家蒙受经济损失，而且还会使一些国家借此对我国出口产品采取限制措施，并导致反倾销投诉案件增多。
成本核算
① 出口总成本：外贸企业为出口商品支付的国内总成本。
出口总成本=购货成本+国内费用 +（出口税）
国内费用主要包括有：加工整理费；包装费；管理费；国内运费；证件费；预计的损耗； 邮电费；银行费用等。
② 出口销售外汇净收入：出口商品无论是按FOB，CFR 或 CIF中哪种术语成交，出口销售外汇净收入都是指将实际报价换算到FOB所对应的收入部分。
③ 出口销售人民币净收入：出口销售外汇净收入（FOB价）按当时的外汇牌价折成人民币的数额。
出口商品盈亏率=[（出口销售人民币净收入出口总成本）出口总成本]100%（公式中的分子部分是盈亏额。如为正数为盈余额，负数为亏损额。）
出口换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收入（换汇成本如高于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之，则说明有盈利。）
出口创汇率=[（成品出口的外汇净收入原料的外汇成本）原料的外汇成本]100%（值得注意的是，如果原料是进口的，其成本按CIF价计算；如果是国产的，成本按FOB价计算。）
常用价格换算方法（Ⅰ）
FOB价换算为其它价
FOB价+运费
1–保险费率×(1+投保加成率）
FOB价+运费
CIF价=
CFR价=
常用价格换算方法（Ⅱ）
A
CFR价换算为其它价
CFR价
1–保险费率×(1+投保加成率）
CIF价–运费
CIF价=
FOB价=
常用价格换算方法（Ⅲ）
A
CIF价换算为其它价
CIF价× [1–保险费率×(1+投保加成率）]
CIF价×（1 – 投保加成×保险费率）–运费
CFR价=
FOB价=
举例
某公司出口货物一批，对外报价为每公吨2000美元CIF NewYork。该种货物每公吨出口运费150美元，投保一切险费率为1%，该货物FOB价应为：
FOB价=CIF价×[1-保险费率×(1+保险加成率)]- 运费
=2000××[1-1%×(1+10%)]-150
=1828美元
第二节 国际贸易商品作价方法
国际贸易的单价比国内贸易的单价复杂，一般由计量单位、货币金额、计价货币和贸易术语四项内容组成。如：
USD300/MT CIF NewYork
计量单位-每公吨MT；单位价格金额-300；计价货币-美元USD；贸易术语-CIF纽约
一、固定价格：
在交易磋商过程中，把价格确定下来，在合同执行过程中，无论发生什么情况均按确定的价格结算应付货款。
二、非固定价格
1、只规定作价方式而具体价格留待以后确定
2、暂定价格
3、暂不固定价格
4、滑动价格
三、价格调整条款
1、只规定作价方式而具体价格留待以后确定
1）在价格条款中明确规定订价时间和订价方法。如
装船月份前50天，参考当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格；
按提单日期的国际市场价格计算
2）只规定作价时间。如
由双方在××年×月×日协商确定价格
此种方法因为没有对作价方式作出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因为缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各持己见，导致合同无法执行。所以，多用于双方长期交往，已经形成比较固定的交易习惯的合同。
2、暂定价格
即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。多用于那些价格变化较大，交货期较长的货物的价格。
在我国出口业务中，在与信用可靠、业务关系密切的客户洽商大宗货物的远期交易是，偶尔也有采用这种方法。比如，CIF USD500/MT Kobe(上述价格为暂定价格，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格）。
暂定价格合同有较大的不稳定性，一般不采用。
滑动价格
P代表商品交货时的最后价格
P0代表签订合同时约定的初步价格
M代表计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数
M0代表签订合同时引用的原料的平均数或指数
W代表计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数
W0代表签订合同时引用的工资的平均数或指数
A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重
B代表原料在价格中所占的比重
C代表工资在价格中所占的比重
A、B、C所分别代表的比例签订合同时确定后不变，通常为30%，60%和10%
P=P0×（ A+B×M/M0+ C×W/W0）
三、价格调整条款
在国际货物买卖里，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。从而把价格变动的风险规定在一定范围之内。比如，“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”
值得注意的是，在国际上，随着许多国家通货膨胀的加剧，有一些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格调整（修正）条款”（Price Adjustment [Revision] Clause)，要求在订约时至规定初步价格(Initial Price)，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。
第三节 国际商品计价货币的选择
计价货币(Money of Account)：指合同中规定用来计算价格的货币。支付货币(Money of Payment)：指合同中规定用来支付货款的货币。合同中两者可以是同一货币，也可以是不同货币。
一、遵循“收硬付软”的原则
国际贸易中，把具有升值趋势的货币称为“硬币”，把具有贬值趋势的货币称为“软币”。通常，出口中力争选择硬币结算，进口中力争选择软币结算。
二、进口、出口货币一致的原则
三、借、用、收、还货币一致的原则
四、要综合考虑汇率和利率变动趋势
五、以本币做计价货币的原则
第四节 佣金和折扣
一、佣金（Commission）
二、折扣（ Discount Rebate ）
三、佣金和折扣的区别
四、含有佣金和折扣的价格
由于佣金和折扣是支付给不同的人，所以在国际贸易合同的价格条款中，可能会既含有佣金又含有折扣。如：
USD800 per Metric ton CIF NewYork including 3% Commission & 3% discount
CIF纽约每公吨800美元，佣金3%，折扣3%
一、佣金
1、佣金的含义和表示：
佣金（Commission）是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。
国际货物买卖中，往往表现为出口商付给销售代理人、进口商付给购买代理人的酬金。
凡在合同中表示佣金的，称为“明佣”；不在合同中表示佣金，而由双方另行约定的，称为“暗佣”。
国际贸易中，如果商品价格包含佣金，通常以文字来说明。如：
USD1000 per M/T CIF HongKong including 3% Commission
每公吨1000美元CIF香港，佣金3%
USD1000 per M/T CIF C3% Guangzhou
每公吨1000美元CIFC3%广州
计算佣金的公式为：
佣金＝含佣价×佣金率
净价＝含佣价－佣金=含佣价×（1-佣金率）
含佣价＝净价/（1—佣金率）
2、佣金的支付
一种由中间代理商直接从货价中扣除；另一种是在委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比例，另外付给中间代理商。
按照一般惯例，在独家代理情况下，如委托人同约定地区的其他客户直接达成交易，即使未经独家代理商过手，也得按照独家代理协议规定的佣金比率付给其佣金。在支付佣金时，要防止错付、漏付和重付事故发生。
二、折扣
1、折扣的含义：
折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的价格减让，即在价格上给予适当的优惠。
凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫明扣；在价格条款中没有明示折扣率的，叫暗扣。
2、折扣的规定办法
3、折扣的计算与支付方法：
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给暗扣或回扣时采用。
2、折扣的规定办法
国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。
USD200 per metric ton CIF London including 3% discount
每公吨200美元CIF伦敦，折扣3%
也可以表示为： USD200 per metric ton CIF London less 3% discount
每公吨200美元CIF伦敦，减3%折扣
实际业务中，也有用CIFD或CIFR来表示CIF价格中包含折扣的。D-Discount 和R-Rebate。但是鉴于贸易往来中加注D或R含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写。
三、佣金和折扣的区别
含义不同：佣金是付给中间商的报酬；折扣是卖方给予买方的价格减让。
计算方法不同：含佣价是在原价加佣金；折扣价是售价减折扣。
支付方法不同：佣金可以达成交易后或交易完成后支付；折扣一般是预先扣除。
第五节 国际贸易货物买卖合同的价格条款
一、价格条款中的内容：
单价：国际贸易商品单价由4个部分组成，缺一不可——计量单位，计价货币，单价金额和贸易术语。USD1500/MT FOB Guangzhou
总值：总值是单价同数量的乘积，也即一笔交易的货款总金额。总值所使用的货币应与单价所使用的货币一致。
二、规定价格条款的注意事项
二、规定价格条款的注意事项
1、根据拟采用的运输方式和销售意图，选择适当的贸易术语。
2、争取选用有利的计价货币，必要时可加订保值条款。
3、灵活运用各种不同的作价方法，力求避免承担价格变动的风险。
4、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。
5、如对交货品质、数量订有机动幅度而又同意机动部分的价格另订的，必须明确规定另订价格的具体办法。
6、单价中所涉及的计量单位、计价货币、装运港、目的港等都要表达清楚正确，以免影响合同履行。
计算题
我方出口报价为每件20美元CIF2%纽约，对方要求改为CIF5%。若报价不变，我方将减少多少收入？为使我方收入不变，应报CIF5%价多少？
20×（5%-2%）=（美元），即报价不变时，我方将减少美元
20 ×(1-2%) ÷(1-5%)=(美元），若我方收入不变，应报CIF5%价为
我方公司向日本某客商推销某商品，发盘价格为每公吨1150美元CFR日本横滨港，对方复电要求改按FOB中国口岸定价，并给予2%佣金。查自中国口岸至日本横滨港口的运费为每公吨170美元，我方如果要保持外汇收入不变，怎么改价才能按买方要求报价？
因为CFR比FOB多了运费，所以FOB中国口岸定价为（1150-170）÷（1-2%）=1000美元。
所以，我方如果要保持外汇收入不变，应报价为1000美元FOB中国口岸
我某外贸公司出口一件艺术品，收入外汇6000美元，而该艺术品的进价为人民币16000元，另外又支付了商品流通费1600元，税金400元。计算，1）该艺术品的出口换汇成本。2）该艺术品的出口盈亏率。（1美元兑元人民币）
1）出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）÷出口销售外汇净收入（美元）=
（16000+1600+400) ÷6000=3人民币/美元
2）出口商品盈亏率=（出口人民币净收入-出口总成本） ÷出口总成本=
（6000×-16000-1600-400）÷（16000+1600+400)=177%(约等于）
判断
1）每码元CIFC香港
2）每包200英镑CFR英国
3）每箱10美元FOB上海
4）2000美元FOB纽约包括5%佣金
5）每捆30欧元FOB净价减2%折扣
1）货币名称及佣金率每码美元CIFC2%香港
2）贸易术语后应为港口或城市每包200英镑CFR伦敦
3）正确
4）漏写计量单位
5）FOB后加装运港，净价中不能包含佣金和折扣，每捆30欧元FOB上海减2%折扣
我国某外贸企业向美国销售一批男式衬衫，共计10000件，装于一个40英尺的集装箱内，原报价为每件美元FOB青岛，已知从青岛至纽约的海洋运输费用是每个40英尺的集装箱5000美元，海洋运输保险投保一切险（费率为1%）和海洋运输战争险（费率为%），投保加成率为10%。现美方要求我方改报CIFC3%纽约的价格。我方表示接受。问，我方应该报出的单价为多少？
CIF价=（FOB+运费）/（1-保险费率×投保加成）=（20+5000÷10000) ÷(% ×)=美元。
又因为美方要求含有佣金，所以CIFC3%=
案例分析
日本商人经中间商牵线与法国某商人按CIFC5%价格条件出售一批货物，并申明是暗佣，合同同金额为60000美元，交货后出口方备齐一套单据向外商收款，外商支付57000美元货款，并说明付款时已经扣除佣金，但收到货款后不久，中间商要求日本商人支付3000美元的佣金，日本商人告知中间商佣金已经从货款中扣除，中间商坚持要支付，原因是该交易条件申明是暗佣，从货款中扣除中间商拿不到该佣金。
分析：这笔佣金日本商人应该支付，因为是暗佣，本来就不应该在合同中显示出来，进口商从货款中扣除佣金是钻了他们的空子。
2008年5月，我国某进口商A与东南亚某商人B以CIF条件签订合同进口香米，由于考虑到时海上运输距离较近，而且运输时间段，海上一般风平浪静，于是卖方在没有办理海上货运保险的情况下将货物运至黄埔港，货物到达黄埔港时没有遭受任何损失。但是，由于适逢当时国内香米价格下跌，进口商A便以出口方没有办理货运保险，卖方提供的单据不全为由，拒收货物和拒付货款。B商人以货物没有受到任何破坏为理由提出抗辩。请问A的要求是否合理。
分析：A的要求是合理的。尽管A拒付是由于市场行情发生了对其不利的变化，但是由于是CIF贸易方式，要求卖方凭借合格完全的单证完成交货义务。本案中卖方没有办理货运保险，提交的单据少了保险单，即使货物安全到达目的港，也不能认为其完成了交货义务。
我国某出口公司拟出口化妆品区中东某国。正好该国某中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给以佣金5%。不久，经该中间商中介与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求出口公司立即支付佣金。某出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是双方发生了争执。
分析：争议发生的原因是某出口公司与中间商没有就佣金的支付实现达成协议。一般说，佣金的支付是在货款中扣除或待出口商收到货款后支付。
2007年8月，我国某进出口公司A接到瑞典商人就购买某种产品的递盘，其中价格条款为USD59/PC CIF GOTHENBURG。A公司业务代表通过核算该产品的价格认为USD39/PC比较合理，他认为可能是对方报错了价格。本着诚实和友好的原则，经过与主管领导商量后，A公司业务员复电告知对方价格可能报太高了。瑞典商人立刻复电同意A公司的价格条件USD39/PC CIF GOTHENBURG，并寄来已经签名的成交合同。A公司也在合同上签字，并寄回一份给瑞典方存档。但事后不久，A公司分别接到加拿大和澳大利亚等国的询盘，价格都在USD60/PC左右，这时A公司才意识到可能自己报价太低。经了解，该商品的国际市场价格确实在USD60/PC左右，这笔业务使A公司少收了10万美元左右。
分析：负责这笔业务的业务员和主管领导整体素质都不高，报价时严重违背了国际市场价格，不重视对国际市场行情的调查。同时在核算价格上也有严重错误，习惯性地成本加成方法用于国际贸易商品的报价，盲目成交。
