20132013年年1212月月
融合怎么卖！
----100M/32M融合业务销售培训宝典
积积分分规规则则：：您可以在培训期间主动回答或提出问题；主动参
与课堂互动、小组分享获得学分
团队表现以小组为单位，参加分享、互动活动
等，根据发言内容、表达清晰、团队合作等情况，小组成员
的累积学分即为团队的最后得分。
课堂纪律：为保持课堂教学秩序，请您培训期间关闭移动电话或设置
在振动状态；不要在课堂接听电话、收发短信或使用电脑。
加分项目 加分标准
主动回答问题（积极参与互动） 2分/次
代表小组分享 3分/次
小组获得分享机会 2分/次/组
友情提示
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目录
基本知识
基本技能
如何销售
常见问题
基本知识
目录
1. 套餐内容
2. 安装条件
3. 收费标准
4. 手机补贴
5. 发展佣金
6. 竞争优势
1、产品基本内容
说明：
100M产品基本包均包含1部宽带+1-3部手机+1部尊享版ITV；
手机、固话资费均为本地主叫长市话元/分钟；全国漫游接听免费，国内主叫元/分钟；
100M叠加第二部ITV只能选尊享版，按10元/月/部收取。
100M受理时需勾选来显，包含在199元共享话费。
带宽
档次
上网带宽
月标
准费
共享
话费
手机
流量
高清
电视
共享
话费
抵扣
范围
话补
政策
超级
影院
下行 上行
100M 100M 2M 299元 199元
共享
100M
1部尊
享版
国内通
话费、
点对点
短信、
流量费
双机
30%补
贴；
20%融
合新话
补
包月8
折优惠
32M 20M 1M 169元 169元
每卡
20M
1部基
础版
套餐内容
安装100M、32M 到底好在那里
我家还不是H，怎么办
大家一起演练
一般的接入技术不能达到32M、100M；
只有光纤到户才能满足这么快的上网速度；
只有中国电信才提供全程全网的真光网。
2、哪些客户可以安装100M、32M?
只要有FTTH地址，都可以安装100M和32M.
对非FTTH地址客户申请安装100M和32M的：
因为100M（32M）对线路要求很高，只有光纤才能保证。而您现在所住的地方暂
时没有光纤线路，您需要等一段时间才能安装。
您将您的信息登记一下，待光纤线路建好后，我们马上通知您来办理。
您也可以先安一个8M的宽带先用到。8M宽带一般上上网，打打游戏也没得问题。
光纤通了后，您可以免费升级到100M（32M）。
强调：登记客户信息并报送主管部门
我想装个100M/32M的宽带，要给多少钱
大家一起算算账
3、安装100M（32M）需要给多少钱？
安装100M（32M）需要以下设备：
2口光猫，0元，电信赠送。
OR
4口光猫，卖价380元，仅需50元。
＋
高清机顶盒，360元，终身免费看电视
＋
天翼3G智能手机，自购，电信赠送等额电话费
强烈要求向客户首先推荐：
多2个端口，可满足多台电脑上
网或多台电视机看ITV;
提供无线功能，手机，IPAD都可
以上；
节约买无线路由器的钱。
终端补贴政策
4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）
珠联璧合=最好的手机+最好的宽带
“存宽带网费，送iPhone5S/C （Note3 ），享100M光纤宽带，免费看电
视！”
购iPhone5S/C（note3），办299套餐，送5400元话费，按36个月分摊，150元/月。
4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）
iPhone5S/C
100M
珠联璧合
买苹果5（Note3）,每个月只需149元，就可以享受 100M的宽带、199元话费；
还有电信给你免费提供的高清电视！
4、手机补贴政策2——双机补贴
不喜欢土豪金（5S），不喜欢“不要脸”（NOTE3）
100M咋办理：购双机按30%返还！
4、手机补贴政策2——双机补贴(100M、32M都可以享受)
同时有2部智能机（或新购）加入100M或32M的客户
策略要点：套餐内有2部599以上智能机，2个天翼号码且在用，均可享受30%的双
机补贴。补贴总额为套餐内智能机售价和，每月按实际消费额的30%进行返还，返
完为止。
备注：无论是否新购智能机，只要符合条件即可享受。
套餐档次 套餐标准价 双机补贴标准 每月实际缴费 宽带折算价
100M 299元/月 30% 10元
32M 169元/月 30% 0元
双机礼包也是促进100M销售的利器，
附：终端补贴政策2——双机礼包套包推荐
为促进厅店销售，市公司组织包装了2套双机礼包，请各厅店必须组织进行展陈、销售。
联想A630E 联想A370E
寸双核双模
售价：1090元
寸单核单模
售价：599元
双机套包价：1589元
送价值1689元的两部智能机
赠送1689元话费
330元光猫一部
360元高清机顶盒一台
终身免费看高清电视
双机套包价：1789元
送价值1889元的两部智能机
赠送1889元话费
330元光猫一部
360元高清机顶盒一台
终身免费看高清电视
寸单核单模
售价：599元
联想A370E联想A750E
5寸4核双模
售价：1290元
4、手机补贴政策3 ——单机融合新话补
套餐档次 套餐标准价
融合新话补折
扣标准
每月实际缴费 宽带折算价
100M 299元/月 20% 40元
32M 169元/月 20% 0元
对于确实只有1部智能机，按消费的20%返还
我是代理商，卖1个融合有多少酬金
大家一起算算账
5、发展酬金计算——100M
酬金项目 计算标准 合计金额
宽带成员佣金 299*40%=元
元
手机成员佣金
299*30%*+299*30%*9%
*24=元
套餐壳 50+200元
双星达标激励 40元
全新增100M套餐
＋
智能机终端利润：300元以上；
流量激活，厅店评级：220元
4口光猫利润：50元
机顶盒利润：55元
新增1户100M套餐，代理
商预计可获利近：
1300元！
不加手机利润、厅店评级、流量激活等,只算上光猫机顶盒利润也有750元。
酬金项目 计算标准 合计金额
宽带成员佣金 169*40%=元
元
手机成员佣金
169*30%*+169*30%*9%
*24=元
套餐壳 50+50元
双星达标激励 40元
全新增32M套餐
＋
智能机终端利润：300元以上；
流量激活，厅店评级：220元
4口光猫利润：50元
机顶盒利润：55元
新增1户32M套餐，代理商
预计可获利：
950元！
5、发展酬金计算——32M
不加手机利润、厅店评级、流量激活等,只算上光猫机顶盒利润也有450元。
6、竞争优势
136
20M带宽是共享带宽，上网，看电视要互相干扰；
机顶盒只能看互联网节目，没得直播，更没得直
播暂停、回看；
只能是2G手机加入。
宽带没得骨干网，不管带宽多少，都慢的造孽；
机顶盒就是闭路电视，莫法暂停、回看；莫法点播
赠送话费少，只有700分钟；超出后莽贵，
基本知识小结
对于100M\32M我们需要掌握：
1. 产品包含：高速上网、高清电视、高额共享话费；
2. 为保证质量，需要FTTH才能安装；
3. 入网费用很优惠：4口光猫只要50元，高清机顶盒只要360
元；买手机送话费。
4. 多种购机补贴方式，更实惠：珠联璧合（100M专享）、双
机补贴（7折）、单机融合新话补（8折）
5. 很赚钱：100M不连手机起码赚700多，32M佣金400多
6. 比同类产品更有优势。
目录
基本知识
基本技能
如何销售
常见问题
1. 体验
2. 算账
宽带销售的最重要2个环节
让客户感受到“好”
让客户感到“实惠”
目录
基本技能
为什么要给客户演示体验？
只有通过演示给客户看，让客户亲眼所见、
亲耳所闻，让客户觉得这个东西好，“是我想要
的”，“原来电视还可以这样看” ，从而将我要客
户买转变成客户想买。
体验技能
高清电视体验
光速宽带体验
体验
如何给客户演示体验？
要演示体验哪些内容？
要怎么做？怎么说？
1. 功能
2. 栏目
3. 需求
4. 自己耍
我们是如何给客户演示、体验的？
大家一起演练
ITV演示体验的四个环节
体验营销总树图
直播 点播
发掘用
户需求
用户自
行体验
点播功能体验
特色栏目体验
熊猫高清、好
莱坞高清体验
关于收费应对
直播功能体验
暂停回放体验
直播回看体验
高清频道体验
1. 功能吸引-直播
ITV演示体验的四个环节
分组讨论：如何向客户介绍直播功能？请列出关键点。
讨论原则：
1，组长主持小组讨论，讨论时间5分钟；
2，指定一人将讨论内容记录在白板纸上面；
3，每组派人分享讨论结果；
4，第一个发言和总结最完整的小组奖励小组积分和
发言者个人积分，补充的只奖励个人积分；
1. 功能吸引
ITV演示体验的四个环节
主要展示直播列表、直播节目暂停、回放、回看功能
直播：
电信高清电视跟到广电闭路电视一样，可以看很多电视频道。在遥控器上直接按“直播”就可以进去了。
你看，这就是所有的直播频道，一共有100多个台，中央1-13、湖南卫视等省级卫视台都有。
你平时一般喜欢看哪个台？
（选择客户喜好的频道进入节目）
你看，这就是XX台，跟到你平时看的是不是一样的？
直播暂停、回放：
我们这个电视还可以暂停、回放哟。
比如说：看电视看到正关键的时候，开水烧开了，你去参开水，回来就看不到精彩镜头了？或者突然想上厕
所，上了厕所回来，是不是就看不到了？用我们这个就不怕，只要按一下暂停，一会儿回来慢慢接到看。
（按暂停）你看，是不是就暂停了。（略微等待，按继续播放）我们再按一下，就接到放了。
刚才那个镜头没看到或者没看清楚，我们还可以倒回去看。（按快退）最多可以退2个小时，你看，现在是
10点钟，我们可以看8点钟的。你看，这就是早上8点钟的内容
直播回看：
我们这个电视还可以看昨天、前天的节目哟！
平时，是不是有因为加班、聚会、打牌等错过喜欢看的电视节目的时候？如果是广电电视，那错过了就看不
成了。我们这个就可以哟。
（拿具体的频道进入回看展示），你看，这就是昨天的“XXX”。
5路高清直播频道
我们还有10路高清直播频道（央视、湖南等），那个效果真的不一样，广电电视根本就看不到的
（随便进入一个高清直播）你看，是不是很清晰？连脸上的麻子都可以看得到！
1. 功能吸引-直播
ITV演示体验的四个环节
分组讨论：如何向客户介绍点播功能？请列出关键点。
讨论原则：
1，组长主持小组讨论，讨论时间5分钟；
2，指定一人将讨论内容记录在白板纸上面；
3，每组派人分享讨论结果；
4，第一个发言和总结最完整的小组奖励小组积分和
发言者个人积分，补充的只奖励个人积分；
2. 栏目吸引
点播功能、特色栏目介绍、展示
点播功能：
我们这个还可以点播电影，电视剧哟。
（按点播进入）你看，里面的电影、电视剧很多哟，有国产片、外国片、热播电视剧、韩剧等等，想
看哪个就看哪个，想看好多集就看好多集！
（点一部电影、电视剧给客户看）
特色栏目：
我们这个电视还有很多特色频道，比如旅游、军事、体育、记录、养生、少儿、游戏等频道，（边说
边给客户展示）
你喜不喜欢看足球哇（根据客户特征列举或者直接问客户喜欢哪类栏目），
（进入栏目，给客户点起看）
熊猫高清、好莱坞高清展示
我们现在刚刚新增加了一个特色栏目，全部都是高清影视节目，看起安逸惨了！
（返回主界面，进入栏目）
里面全是一些大片哟，跟到你在电影院看效果一样。
（点一部电影），你看，效果好安逸！
关于收费问题：
现在是免费体验，11月11日前都不要钱，随便看。
你随便在电影院看一部电影，至少都要5、60；这个才几块钱。大冬天的，窝在被窝头看大片，享受惨
了
ITV演示体验的四个环节
3. 需求吸引
询问客户日常喜好的电视节目，给客户放起看
不是一个单独、独立的演示体验环节；要在功能、栏目吸引两个环节中进行穿插；
不能我们自己噼里啪啦一阵说，ITV可以直播、暂停、回看、点播，像背书一样，而不管客户是
否对我们演示的节目内容感兴趣。
演示、体验的内容是客户感兴趣的，才能集中客户的关注，认真听你说，看你放。
每演示一个功能、一个栏目，都肯定的问客户“你肯定喜欢看啥子，我给放一下”。
4. 交给客户自己放
在演示完毕后，将ITV遥控器交给客户，让客户自己耍一下。
来，你自己来感受下哇。
围观客户较多时，要注意选择年轻、接受能力强、是家庭决策人的客户；
不要走开，要在旁边给客户进行指导。
ITV演示体验的四个环节
•直播暂停、回看是关键
•边说边操作，生活化场景
•喜欢什么演什么，演示给他看，更要请他玩玩看！
ITV体验的关键点
体验技能
高清电视体验
光速宽带体验
体验
如何给客户演示体验？
要演示体验哪些内容？
要怎么做？怎么说？
光纤宽带的演示体验
要保证演示电脑的“干净”
无其他应用程序运行。
开启迅雷会员；
安装有360软件；
要对比着进行体验
同时在100M、4M宽带上进行对比演示。
两台电脑尽量配置一样
配置不一样时，配置高的用于100M演示
演示体验时的注意事项
光纤宽带的演示体验
1. 测速演示
网厅测速
测速路径：——装宽带——宽带测速；点击下载测速-开始测速
签约带宽
下载测速平均值
1. 测速演示
360测速
光纤宽带的演示体验
测速路径：打开“360安全卫士”点击右边功能大全中“宽带测速器”
最大接入速度
光速
2. 大文件下载
光纤宽带的演示体验
下载路径：
任意点击其中一
个。
下载速度：
完成时间：00:01:18
文件大小：
光纤宽带的演示体验小结
1. 测速
电信网厅测速
360专用软件测速
2. 下载
大文件下载
根据客户情况，灵活选择。
将示例的网址保存在演示电脑里。
替客户免费蓝光高清下载。
关键点：要用
生活化场景进
行解说，代入
客户日常生活
演示技能小结
高清电视演示
1. 功能吸引：直播、暂停、回看3天
2. 栏目吸引：特色栏目、好莱坞高清
3. 需求吸引：选择客户喜好的进行演示
4. 自己耍：交给客户自己耍
光速宽带演示
1. 测速
2. 下载
1. 体验
2. 算账
宽带销售的最重要2个环节
让客户感受到“好”
让客户感到“实惠”
目录
？
算账技能
在日常销售中，我们是怎么给客户算账的？
169就是169块钱话费，宽带、看电视都不要钱？
你只要打得到169块钱，就可以用169。。。。
算账=了解、挖掘客户需求的过程，
是促成交易的重要手段。
如何算好帐？
1. 问：消费
2. 挖：需求
3. 谈：享受
4. 算：节省
多用封闭式问题。判断
客户特征，把客户“粉
起”，直接说：像你这
样的客户怎样怎样。
问消费——了解客户全家现有通信消费支出情况
1. 屋头至少有2部手机哇，每个月至少要交200块钱撒。
2. 屋头还有宽带撒，最撇要交40块钱哇。
3. 至少有2个电视撒，安2个机顶盒花了450块钱，每年收视费
还要400多块钱撒。
如何算好帐
挖需求——挖掘客户对手机终端、网络、电视的需求
如何算好帐
1. 现在主流宽带都是20M以上了，哪个还在2M\4M的用，早过时了。
2. 现在屋头一般都有2部智能机、IPAD、电脑要上网，肯定要有家庭无线网络才
得行；为了保证速度，至少每台都要有个5-10M上网带宽才够撒。
3. 现在看电视都要看高清的，能够互动点播的；还要是不给钱的；一般都不得看
普通电视；那个放啥看啥有啥子好的嘛，每年还要白交200多块钱。
4. 现在智能机都要上网，耍游戏，看视频，都要耗流量；一个月流量至少都要
500M才够用撒
5. 像你这么高端、时尚人士，至少得用个大屏四核的手机撒。
谈享受——选用100M、32M后客户享受提升
1. 100M（32M）网络：下载一部电影只需1-2分钟，家里多部手机、
IPAD、电脑同时上网都不卡。
2. 免费家庭WIFI网络：（4口）光猫自带WIFI功能，提供免费的家庭无线
网络，满足家里手机、IPAD上网需求，还不得给流量费；
3. 高清电视：终身不用交电视收视费，想看啥就看啥，想什么时候看就
什么时候看，想看多久就看多久。
4. 话费升级：199元全家共享，可以抵扣流量、来显、材料；家人互拨还
不要钱。
如何算好帐
如何算节省？
1. 每月省、每年省
2. 入网省
算节省
如何算好帐
算节省——算客户选用100M、32M每月会节省多少？每年可节省多少？
100元
50元
30元
10元
60元
50元
300元
使用32M，每月只需缴纳元；
宽带、打电话、看电视统统不交钱！
每月节省元！1年就是2000多，
相当于1年节约1部高端智能机
100M宽带算账时反问客户：你觉
得100M宽带管得到好多钱？然后用
客户的答案返回去算，用100M会省
多少钱？
32M
算
账
示
例
如何算好帐
手机终端：双机礼包算账示例
1689元=4068元+终身免收视费
客户支出：1789元
客户实得： 4468元+终身免收视费
1. 2部智能机=1889元；
2.光猫=330元；
3. 赠送话费=1889元
4.高清机顶盒=360元
机顶盒算账示例
360元=N年电视收视费
我们机顶盒都是高清机顶盒。广电提供
的是标清机顶盒，他的高清机顶盒都是要
钱买的，至少要750元左右一台。
我们只是一次性花360元买，以后看电
视都不给钱了。广电的每年最少都还要交
168元的收视费。2年时间就节约回来了。
3年你就赚了！
用电信机顶盒看电视，1年节约168元，
10年节约1680，终身看电视都不给钱了
！
算节省——算客户选用100M、32M，首次入网会节省多少？
客户支出：360元
客户实得： 终身免收视费
如何算好帐
49
目录
基本知识
基本技能
如何销售
常见问题
客户到我们厅店来干什么？
请问你是买手机还是办业务？
1. 买手机客户怎么卖？
2. 装宽带客户怎么卖？
3. 缴话费客户怎么卖？
1. 我来看下手机
2. 我来装个宽带
3. 我来缴电话费
终端销售人员
营业受理人员
谁负责卖？
终端销售人员如何销售100M/32M
终端销售人员是100M/32M销售的主力
军，因为他们更容易从购买终端的档次上“
甄别”出有钱人。
分组讨论：客户来了，平
日你是怎么做的？
大家一起演练
销售的全流程图
客户进店
需求分类
买手机 缴费/办业务
宽带销售
一句话营销：您好，请问是
买手机还是办业务？
是否有宽带
无宽带或无宽带需求 有宽带或宽带需求
合约销售流程
终端类型
土豪机 其他智能机
3000元以上
终端销售人员宽带营销流程
通过手机本身功能、卖点，营销手机终端
客户问：你这个手机怎么卖？
销售员：搞优惠，存宽带费送手机
营业受理人员
宽带营销流程
100M 100M——32M 32M
终端销售人员怎么卖？
销售原则
只要有宽带需求，就必须融合！
没宽带需求，必须合约！
买手机客户特征 宽带营销顺序 适用优惠政策
买iPhone 5S/C
Note3
100M 5400元定额补贴
买3000元以上智能机 100M——32M 双机补贴/融合新话补
买其他智能机 32M——？
双机补贴/融合新话补
买手机客户宽带营销顺序
终端销售人员怎么卖？
你这个手机好多钱？或者手机有没得优惠？可以预存话费送手机
？
•如果你屋头有宽带的话，只要存宽带费，相当于手机不要钱；
有宽带/那宽带啷么安的？
•根据客户买手机的特征进入宽带销售流程。
暂时不需要宽带。
•进入合约销售流程。
营销话术切入
前提：通过手机功能、卖点，客户已决定买这款手机，开始询价。
终端销售人员怎么卖？
客户买iPhone5/note3,大家平时是怎么说的？
终端销售人员怎么卖？
客户买iPhone5S/C Note3
推崇客户身份，突出买手机送100M宽带
你看，这么好的手机，肯定要配一个最好的宽带撒。100M是XX地方最快、
最好的宽带，还可以免费看高清电视。你只要存100M宽带费，就送你一个
iPhone5S（Note3）！你可以到这边来体验下
买苹果5（Note3）,每个月只需149元，就可以享受 100M的宽带、199元
话费；还有电信给你免费提供的高清电视
终端销售人员怎么卖？
客户买其他3000元以上的智能机
根据客户情况，再推荐1部智能机或直接包装赠送一部低端智能机
如果你办100M的话，我们还可以再送你一部高性价比的智能机，你可以给家里其
他人用。一起加入100M，共享199元话费，宽带只需10元钱，更划算哟！
若客户确实不愿用，推荐客户加入32M
你看，这么好的手机，肯定要配一个最好的宽带撒。100M是XX地方最快、最好的宽
带，还可以免费看高清电视。你只要存100M宽带费，这个手机就送给你。你可以到这
边来体验下
那你可以办一个32M的。上网带宽有20M，足够家里多个手机、电脑上网了;同样免
费看高清电视，全家共享169元话费。每个月只需118元，是最划算的了。
终端销售人员怎么卖？
附：3000元以上明星机双机礼包包装要求
三星i959
寸4核双模
售价5288元
三星note2
寸4核双模
售价4488元
三星619
寸双核双模
售价599元
买三星Note2或者i959送三星619 一部
送100/32M宽带，送高清机顶盒、送光猫，送双机售价话费，送终身电视收视费！
三星619
寸双核双模
售价599元
客户支出：4488元
实得：10864+终身收视费
价值5087元2部智能机
5087元话费
330元光猫1部
360元高清机顶盒1部
终身免收视费
客户支出：5288元
实得：12464+终身收视费
价值5887元2部智能机
5887元话费
330元光猫1部
360元高清机顶盒1部
终身免收视费
客户买其他智能机
现在我们有一款32M的宽带，是XX地方最划算宽带，还可以免费看高清电视。
现在只需要存宽带费，就送手机。你可以到这边来体验一下。
根据客户情况，主动推荐双机或直接包装赠送一部低端智能机
如果你现在办的话，我们还可以再送你一部高性价比的智能机，你可以给家里其他
人用。一起加入32M，共享169元话费，每个月仅需118元。最划算了。
终端销售人员怎么卖？
回顾：终端销售人员宽带销售指引
1. 先卖手机：就手机本身功能、卖点，打动客户；
2. 再说优惠：有宽带的，存宽带费，我们送手机；
3. 高端土豪机：推荐100M，用珠联璧合补贴政策；
4. 高端明星机：首推100M，次推32M；主动包装双机礼包。
5. 其他智能机：推荐32M，引导用双机。
销售原则
有宽带必融合；无宽带必合约
销售流程
营业受理人员如何销售100M/32M
宽带销售的全流程图
客户进店
需求分类
买手机
一句话营销：您好，请问我
有什么可以帮您的？
办业务 缴费
终端销售人员
宽带营销流程
营业受理人员宽带营销流程
100M100M——32M 32M
宽带是啷么安的？
厅店类型
100M是
啷么办的
32M是啷么办的
我来安个 XX
套餐档次
先肯定，再推荐标杆厅 社区厅、H乡镇厅
单宽
99
100M——32M
32M 缴费>180
缴费>100
营业受理人员如何销售100M/32M
客户装宽带
客户缴费
装宽带客户一般会怎么说？
客户安装营业受理人员怎么卖？
没得明确需求：
有初步明确需求的：
宽带是啷么安的？
1. 100M怎么安的？
2. 169是怎么安的？
3. 99宽带是啷么安的？
4. 4M（8M）宽带是啷么安的？
在具体推荐宽带产品前，我们要做什么？
问客户宽带安装地址
有H地址的，才能推荐100M，32M
装宽带客户怎么卖？
标杆厅：首推100M，次推32M
我们现在推出了100M的家庭宽带，是XX地方最快、最好的宽带，
现在正在搞优惠活动，存100M宽带宽带费就送iPhone5S；还可以免
费看高清电视。我带你去体验一下。
客户问：宽带是啷么安的？
首推100M营销在体验后，进入算账环节，对于非高带宽需求客户，客
户通信消费低于160元的，切换进入169营销。
那你可以办一个32M的。它是XX地方最划算的宽带，有20M上网、
12M高清电视和169元话费，每个月最低只需118元。（因之前已有
体验，这里无需再次体验，直接进入算账、终端推荐环节）。
客户问：宽带是啷么安的？
社区厅、H乡镇厅：首推32M
我们正在搞优惠活动，有一款32M的宽带，是XX地方最划
算的宽带，有20M上网、12M高清电视，我带你体验一下。
装宽带客户怎么卖？
客户问：听说你们有100M的宽带哇，是啷么安的？
所有厅店
是的，100M宽带是XX地方最快、最好的宽带，我们现在正在搞优惠
活动，存100M宽带就送iPhone5S，还可以免费看高清电视。我带你
去体验一下。
装宽带客户怎么卖？
客户问：169是啷么安的？
所有厅店
直接给客户推荐32M：是XX地方最划算的宽带，有20M上网、
12M高清电视，我带你体验一下。
客户问咋个卖的：划算的很，我先带你体验一下（注意还是不要
先说价格。否则，一说价格，客户就说算了，体验都不愿意了）
装宽带客户怎么卖？
客户问：99是啷么安的？
标杆厅
好的，请问你准备装在哪里？
（若客户是H地址）我们现在推出了100M的家庭宽带，是XX地方最快、
最好的宽带，现在正在搞优惠活动，100M宽带只需要10元钱，还可以免费
看高清电视。
你可以到那边去体验一下。
社区厅、H乡镇厅
好的，请问你准备装在哪里？
（若客户是H地址）我们现在有一个32M的宽带，是XX地方最划算的宽
带，每个月只比99多19元，上网带宽高12M，赠送话费多90元，你要不到
这边体验一下？
装宽带客户怎么卖？
客户问：我来装个单宽带4/8M的
标杆厅
好的，请问你准备装在哪里？
（若客户是H地址）你有没有手机？有手机的话，我们现在推出了100M
的家庭宽带，是XX地方最快、最好的宽带，100M宽带只需要10元钱，还
可以免费看高清电视。
你可以到那边去体验一下。
社区厅、H乡镇厅
好的，请问你准备装在哪里？
（若客户是H地址）你有没有手机？有手机的话，我们现在推出了32M
的家庭宽带，是XX地方最划算的宽带，20M宽带、高清电视都不要钱，。
要不你到这边体验一下？
装宽带客户怎么卖？
装宽带客户的营销回顾
没得明确需求：
有初步明确需求的：
宽带是啷么安的？
1. 100M怎么安的？
2. 169是怎么安的？
3. 99宽带是啷么安的？
4. 4M（8M）宽带是啷么安的？
标杆厅：100M-32M
社区厅H乡镇厅：32M
所有厅店：按客户需求推荐
先按客户需求介绍，再按厅店类型优先推荐
营业受理人员如何销售100M/32M
客户装宽带
客户缴费
缴费客户怎么卖？
缴费客户
好的，请问您的电话号码是多少？
（查询系统，了解客户是否有宽带，使用的什么套餐，是否为H，是
否有H地址）
你这个月话费是XXX。
•你给看哈我这个月好多钱？
对于H地址覆盖的客户，按下页分类营销
缴费客户怎么卖？
缴费客户特征 升级宽带营销顺序
缴费>180的存量宽带客户 100M——32M
100<缴费<180的存量宽带客户 32M
缴费<100的存量宽带客户 32M——提速叠加ITV
缴费>180的单手机非合约客户 100M——32M
100<缴费<180的单手机非合约客户 32M
缴费>180的存量宽带客户
你电话有点多哟。你可以把你屋头的宽带免费升100M，不要钱
•100M，有没有那么快哟？（对带宽有怀疑的）
绝对不骗你，你可以到这边来体验一下。
•现在带宽足够了，不需要升级。
你消费这么高，升级100M只需要多10块钱，不升白不升啊。出去说起
我用的是100M，XX地方最快最好的宽带，倍有面子。
首先推荐升级100M
缴费客户怎么卖？
缴费>180的存量宽带客户
那你升级成32M嘛。升级也不交钱，以后每个月也不需要多交钱。
32M是XX地方最划算的宽带了，20M宽带、12M高清电视都是免费
的。你可以先到这边体验哈。
客户不愿意升级100M，转向升级32M营销
缴费客户怎么卖？
100<缴费<180的存量宽带客户
升级32M
你可以把你屋头的宽带免费升32M，不要钱。32M是XX地方最划算的宽
带了，20M宽带、12M高清电视都是免费的，每个月只需交118。
•32M是什么？（对具体内容不清楚的）
你可以到这边来体验一下。
•现在带宽足够了，不需要升级。
像你消费这么高，反正是免费升级32M，不升白不升。
缴费客户怎么卖？
缴费<100的存量宽带客户
你可以把屋头宽带升哈级撒。我们现在正在搞优惠活动，32M宽带每个月只
需118，就送20M宽带、169元话费，还终身免费看高清电视 。
•升级得不得另外给钱？
升级不得。升级后每个月只需缴118，只比你现在多XX钱，就可以享受20M
宽带，高清电视，和169元话费了。
•贵了
不贵哟。实际上比你原来还要节省一些。（进入算账环节）
•打不到那么多。
169元全家都可以用哟。你可以把屋头其他人加进来一起用；还可以抵扣手
机上网流量费，以后就可以多用手机上网，不用担心流量另外给钱了撒
推荐升级32M
缴费客户怎么卖？
缴费>180的单手机非合约客户
屋头装宽带没？
我们现在针对像你这样的高消费客户，正在搞一个优惠活动。用电信
手机就送100M宽带哟，还可以免费看高清电视。100M是XX地方最快
的宽带了，你要不要办一个。
•喔，是吗？
是的，你要不先到这边来体验一下。（进入体验——算账）
推荐安装100M
缴费客户怎么卖？
100<缴费<180的单手机非合约客户
屋头装宽带没？
我们现在针对像你这样的高消费客户，正在搞一个优惠活动。
用电信手机就送32M，还可以免费看高清电视。32M是XX地方最
划算的宽带，你要不要办一个。
•喔，是吗？
是的，你要不先到这边来体验一下。（进入体验——算账）
推荐安装32M
缴费客户怎么卖？
缴费客户宽带拦截营销回顾
客户消费
>180
>100
首推100M，次推32M
首推32M
没有客户到厅店来，我们该怎么做？
主动寻找客户！
厅店电话营销
自己体验聚人气
电话营销怎么做？
1. 给哪些客户打电话？
H存量宽带或有FTTH地址覆盖的
话费相对较高。
2. 打电话说些啥？
告知客户优惠
客户同意约定上门时间
客户不同意请客户到厅店来
学习下先进经验
市公司下发100M升级电话营销客户清单营销效果
截止10月18日，全市仅累计发展100M客户100余户，其中现业就累计发展
80户。
比较突出的2个厅店是：镇泰路社区厅23户、人民花园标杆厅18户。
电话营销下发清单客户159户
31个因无H地址覆盖无法升级299
成功升级299客户18个，成功率%
升档提值佣金：18*150=2700元
电话营销不难
电话营销很赚钱
电话营销如何做？
存量宽带客户，消费大于180，首推100M
XX您好，我是XX电信XX营业厅的营业员。您是我们的VIP客户，现
在我们推出了一款100M的宽带，是XX地方最快的宽带。您可以免费升
级到100M，请问您什么时间方便，我们上门来帮你办理一下提速升级。
（客户同意，约具体时间）
（客户不同意）
如您方便的话，您也可以在XX（具体约定时间）到XX厅店来具体咨
询、办理。
存量宽带客户，消费大于100，首推32M
XX您好，我是XX电信XX营业厅的营业员。您是我们的VIP客户，
您可以免费升级到32M，请问您什么时间方便，我们上门来帮你
办理一下提速升级。
（客户同意，约具体时间）
（客户不同意）
如您方便的话，您也可以在XX（具体约定时间）到XX厅店来具
体咨询、办理。
电话营销如何做？
费用>180的单手机非合约客户，首推100M
XX您好，我是XX电信XX营业厅的营业员。你是我们的VIP客户，为
回馈客户，我们现在正在搞“用电信手机送100M宽带”优惠活动，像您
这样的VIP客户，可以免费安装一条100M宽带。您看，是否需要我帮
你办一个？
（客户同意，约具体时间）
（客户不同意）如您方便的话，您也可以在XX（具体约定时间）到
XX厅店来具体咨询、办理。
电话营销如何做？
100<费用<180的单手机非合约客户，首推32M
XX您好，我是XX电信XX营业厅的营业员。你是我们的VIP客户，
为回馈客户，我们现在正在搞“用电信手机送32M宽带”优惠活动，
像您这样的VIP客户，可以免费安装一条32M宽带。您看，是否需
要我帮你办一个？
（客户同意，约具体时间）
（客户不同意）如您方便的话，您也可以在XX（具体约定时间）
到XX厅店来具体咨询、办理。
电话营销如何做？
电话营销回顾
电话营销要选择好目标客户
电话营销关键点：
告知客户优惠
客户愿意预约上门服务时间
客户不愿意通知到厅店来体验、咨询
H地址
消费较高
自己体验聚人气
自己体验造“稀奇”
拉客进店看“稀奇”
厅店场景要求
厅店门口
宽带第三次大提速，电信光纤宽带100M进家庭,仅需100元；高清影视
免费看，新片大片抢先看，英超联赛独家看。中国电信，宽带中国。
电信高清影视推出好莱坞高清和熊猫高清，11月11日前新栏目千部大
片免费看，百部新剧随你挑。赶快使用电信高清影视业务吧！
LED跑马屏
厅店场景要求
体验区
DM单
海报
体验区背景墙
体验电脑桌牌
厅店场景要求
受理区
背景墙
DM单 台卡或立牌
宽带销售指引回顾
买手机的客户我们该怎么卖？
装宽带的客户我们该怎么卖？
缴费客户的拦截营销该怎么做？
电话营销该怎么做？
厅店内的场景布置要求
101
目录
基本知识
基本技能
如何销售
常见问题
销售答疑
102
分组回答：
以下客户常见问题您怎么解答？
解答规则：
1、请各组认领一个问题，带领组员讨论答案，讨论时间5分钟；
2、组长对讨论内容归纳总结，记录人写在白纸上；
3、先完成的小组举手示意；规定时间到后，请每组分享；其他组
可补充完善；
4、先完成的小组和分享人积分
我打不到169
买手机的钱每个月按20%返，要返10几年
你大片收费那么贵，1部片子5块钱。
说是100M，达不达得到哟
常见问题
我打不到169:
169元话费是办理32M以后享受的，不是客户入网的门槛。
重点说可以享受些啥子：20M宽带、高清电视；而这些只需要118就
可以了；
即使客户全家消费不到118，20M宽带、高清电视这些好东西只需要
很少的钱就可以享受了，实际上还是客户占便宜了！
买手机的钱每个月按20%返，要返10几年:
反正你都要买手机，不送你话费你还是要花那么多钱；
你只要办了这个，等于长期套餐8折优惠，即时你手机不用了，都一
直给你优惠；
说是100M，达不达得到哟
肯定达得到的；
（若客户没体验，则邀请客户去体验），你不信，我测给你看嘛。
（若客户已体验）（存量升级客户）你回去自己可以测速撒。如果有
问题，你可以打我们的免费电话10000，我们会上门给您处理好的，
保证达到。
（新增客户）你放心，我们安装人员要给你测速，达到了才能走。
存量升级客户受理成功后，必须告知客户：回去把光猫的电关了重新启动哈。
100M看高清电视是不是要占100M带宽？
不得，看电视是另外的带宽，光是上网就是100M。
一个机顶盒可以带几个电视
一个机顶盒带一个电视。广电的都是这样。
我中午在客厅点了一部电影，晚上在卧室看，得不得另外给钱？
不得。你这2个机顶盒都要在你屋头的宽带账户上哟。
你大片收费那么贵，1部片子5块钱。
我们是正规中央企业，要遵守国家的法律法规。我们电视上的所有
影视都是跟有版权企业合作的，都是有版权的，当然要收费；
你在电影院随便看一部电影至少都要30-50元，还要去排队、买票；
我们这你坐在屋头就可以看了。特别是冬天，夜深那么长，又冷，要
是躺到铺盖窝头，再点一部大片，看起好安逸。
另外订了流量包啷么计费。
先扣流量包的。
在日常销售中，我们还会遇到些什么问题？我们是怎么回答的？
集思广益
108
融合其实很简单！
谢谢！
