房价管理与经营统计分析
教学内容：
第一节 客房价格构成
第二节 客房定价的常用方法
第三节 客房价格策略
第四节 房价的控制和调整
教学目标：
掌握客房价格制定的策略和技巧
明确构成房价的内容及影响客房定价的内外因素
【案例导入】
王子饭店的经营困境
王子饭店是按四星级标准建造的，有客房425间套，并拥有2个
餐厅，1个KTV包房和多功能会议室8个。开业之初，饭店为了扩大
市场，以低价进入目标市场。并对持有贵宾卡者给予房费7折，餐费
9折的优惠。另外，饭店推行全员营销，凡饭店员工介绍的客人，给
以不同的奖励。结果，饭店开业后半年，虽然人气旺盛，生意兴隆，
但顾客投诉较多，平均房价和经济效益均大大低与同类型饭店，且1
年后业务逐步下滑，饭店经营陷入了困境。
【案例导入】
在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手如林
的市场中，他们采取了不同的价格策略：其中甲饭店走降
价之路，吸引了一批又一批的团队客人，好不热闹，员工
忙得团团转，住房几乎天天爆满。乙饭店却在坚持原价的
情况下，不断地改善服务项目，提高服务质量，住房率虽
然不高，却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两
饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到了年底时，
两家饭店各自算了算，出人意料的是，乙饭店的纯利润居
然超过了甲饭店。此时，甲饭店的老总陷入了困惑。
思考：从这两个案例，你想到了什么？
★上述案例告诉我们，房价管理是饭店经营的一
项重要工作。房价合理与否，直接影响到饭店的市
场竞争能力和经济效益。★
第一节 客房价格构成
客房价格特点
客房价格构成
影响客房价格构成的内外部因素
客房价格表现方式
客房价格特点
时间与空间上的补偿性
客房商品的不可储存性
使用价值集生存、享受、发展因素为一体
客房价格的易受影响性
高比例的固定成本
客房价格构成
客房价格
客房成本 客房利润
建筑投资
客房设备
物资用品
管理人员工资
保险费
贷款利息
修缮费用
土地使用费
经营管理费
营业税
所得税 利润
客房价格构成
客房成本分类
– 固定成本
– 变动成本
– 半变动成本
采购成本对饭店收入的影响
客房利润
酒店报价单图片一览
外部影响因素
1、社会政治、经济形势（国际形势及国家政策）
2、季节性
3、供求关系
4、竞争对手价格
5、行业组织的价格约束
6、客人消费心理
７．汇率变化
影响客房价格构成的内外部因素
1、社会政治、国家政策影响
旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。
一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重
要收入来源的饭店来讲是至关重要的。
请举例说明。
埃及动荡影响旅游经济
受《旅游法》影响 香港部分酒店房价下跌
2、季节性影响
季节性强是旅游业的一大特点。
季节直接影响饭店经营的好坏。淡旺季/广交会
3、供求关系影响
当供过于求时；
当供不应求时；
客房商品的价格随供求关系的变化而调整。
典型案例：春节海南饭店房价涨4倍
印度洋海啸事件后，东南亚海岛游消费群的部分分流
让春节海南游价格迅速“上蹿”。记者昨天从旅行社了解
到，春节海南五星级饭店房价上涨到每晚2500元—3500
多元，平均涨幅是目前价格的4倍，预计今年春节期间海
南高星级饭店房价最高每晚可能突破1万元。饭店和机票
的升价，直接导致春节海南双飞团队游价格上涨超过100
％，但火车团价格预计仅比平时涨二成左右。广东中旅营
运总监叶汉平告诉记者，海南游得到了因海啸事件而分流
的客源，其市场价格因此“水涨船高”。据了解，海南游
涨价原因无非就是饭店和机票价格的上涨。
以亚龙湾为例，现在五星饭店房为500元一晚，四星
饭店房450元一晚，而春节期间五星级饭店房价涨到2500
元——3500元一晚。此外，由于今年飞海南航班的增加，
饭店资源变得相对紧俏，预计今年春节海南最高房价每晚
可能突破1万元。
饭店价格在春节的“突飞猛进”，加上飞海南团体机
票春节升价超过50％，旅行社表示，正常价格在1200元
左右的海南4天双飞团，春节会涨到2500元左右，涨幅超
过1倍；而现在1200多元的三亚3天五星自由行，春节视
所订饭店不同，价格预计在3000多元—7000多元不等。
双飞团涨价厉害，但推出火车团海南游的广东铁青就表示，
计划在年三十至初三连续开行三趟海南“包列”，价格涨
幅较平时在二成左右。
4、竞争对手价格影响
竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要
参考依据。
因为在定价过程中，定价人首先要调查本
地区同等级、同档次、具有同等竞争力
的饭店的房价，做到“知己知彼”。
5、行业组织的价格约束
客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协
会等组织和机构对饭店价格政策的约束。
例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限。
6、客人消费心理认同
客人的消费心理也是进行客房价格定价时应
予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种
商品价格能够接受的上限和下限。
７．汇率变化
人民币贬值：
人民币升值；
内部因素
1、定价目标
2、饭店地理位置
3、经营成本及建筑成本
4、饭店服务质量
影响客房价格构成的内外部因素
1、定价目标
定价目标是指导饭店进行客房定价的首要因素。
这是饭店确定经营方针的重要依据。
2、饭店地理位置
地理位置对于饭店经营的确非常重要。
思考：市区与郊区的房价有何差别
？？？
位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火车
站比较近等交通便利的饭店，其房价的制定或
调整的条件就会有利一些。
而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地
理位置较差的饭店，虽然地价便宜，经营成本
低，但由于其对客人的吸引力差，因此房价会
相应的低一些，以提高饭店的竞争能力。
地点、地点、地点……
3、经营成本及建筑成本回收
投资成本、非营业部门运
转费用、非盈利性支出。
在进行客房定价时，必须
考虑成本水平。
4、饭店服务质量
在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档次以外，还
必须要考虑服务质量水平。
举例：五星级与非星级酒店。
思考：
同等星级的酒店其定价水平一样么？
查找几个五星级/四星级/三星级酒店的牌价进行比较。
国内酒店品牌和国际酒店品牌的定价水平有何区别？
第二节 客房常用的定价方法
房价的种类
酒店的计价方式
饭店房价由饭店决策者合理制定，其市场交易价格一般可分为以下几种类型：
1. 门市价（牌价、标准价、公布价—Rack Rate ）
2. 商务合同价（Commercial Rate ）
饭店与有关机构签订售房合同，优惠幅度视情而定。
3. 团队价（Group Rate ）
饭店给旅行社等提供的一种折扣房价，优惠幅度也视情而定，有的高出门市
价的40%以上。
客房价格的种类
4. 小包价（Package Rate ）
即一揽子报价，一般包括房费、餐费、交通费、游览费等项目以方便客
人。
5. 折扣价（Discount Rate）
饭店向常客、长住客或其他特殊客人提供的优惠价。
6. 家庭租用价（Family Plan Rate ）
饭店对携带小孩的父母提供的折扣价格，如提供免费小床等。
7. 免费（Complimentary Rate）
一般用以接待友好往来单位，免费范围视情而定。
8. 淡季价（Slack Season Rate ）
一般优惠的幅度大。
9. 旺季价（Busy Season Rate）
一般优惠幅度小甚至加价。
10. 白天租用价（ Day Use Rate）
（1）凌晨抵店
（2）超过离店时间
（3）钟点房
11、加床价 （Extra Bed Rate）
饭店一般会视情而定。
分
类
依
据
按客人类型
按租用时间 按住人情况
价
格
种
类
标
准
价
公
司
价
团
队
价
会
议
价
长
包
价
小
包
价
家
庭
租
用
价
淡
季
价
旺
季
价
平
季
价
白
日
价
单
开
房
价
双
开
房
价
加
床
房
费
保
留
房
价
特
别
折
扣
表
现
与
用
途
门
市
价
或
牌
价
合
同
价
与
旅
行
社
签
约
与
主
办
单
位
签
约
与
长
住
客
签
约
观
光
价
带
小
孩
家
庭
单
间
客
房
住
一
人
单
间
客
房
住
两
人
标
准
客
房
加
一
床
临
时
外
出
或
预
订
未
到
特
殊
优
惠
价
饭店的计价方式
按照国际惯例，饭店的计价方式通常有以下五种：
1．欧式计价
2．美式计价
3．欧陆式计价
4．百慕大计价
5、修正美式计价
案例分析：
西安市某进口设备公司周经理到广州办事，在该市
东风大酒店办理住店手续时，要求房金给予优惠。经请
示经理同意打八折，并在住房单上写明。
第二天早晨客房服务员小张进客房后发现客人周经
理没有起床，经询问才知客人的老毛病肩周炎突然发作，
肩部疼痛，两手不能动弹。小张于是和另外的服务员小
于商量，劝周经理不要着急，并答应另外利用业余时间
帮他解决日常生活中的不便之处。周经理在广州举目无
亲，既然有人肯热心相助，他便安心在店内休息下来。
在周经理住店一周期间，小张和小于几次送他去医
院就诊，还帮他洗衣多次，发信、打电话这一类的事也
由他们承担。周经理心里很感动，屡次坚持要付给她俩
小费以表谢意，但都被婉言谢绝。
当离店结帐时，周经理坚持取消八折优惠，要求改
按全价支付住宿费，因为他觉得住在这样的酒店，得到
如此超值服务，支付全费完全值得而且是理应如此的。
评析：
饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭店
高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面的内部
规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质量，同时切
忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受了污辱，产生不
良影响。
广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所以表
示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展“对客人
要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心”的“五心”
活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使”、优秀员工、服务技能创新能
手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿，及时对客人提出的意
见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动的情况定期进行检查评比。
难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量高，
他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣；有的在
结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法招徕客人是不
可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金折扣，也还是会
被气跑的。
阶梯房价
阶梯电价、阶梯水价很多朋友并不陌生，但阶梯房价您听说过吗？阶梯房
价是什么东西？阶梯房价的推出有什么意义？阶梯房价对宾馆意味着什么？
阶梯房价是指将宾馆客房的保值期划分成四个阶段，通过高中低底四种划分，
最终提高宾馆入住率。
阶梯房价的具体内容：
第一阶段客房的高保值期，房价最高；
第二阶段客房的临界保值期；
第三阶段越接近临界保值期，房价越低；
第四阶段客房过保期，价格最低，即底价。
宾馆大多以自然日为一个营业日，随着时间接近24点，空置房间售出的可
能性越小，即价值越低。如果宾馆经营者意识到剩余房间的价值，并且根据这
个情况制定出阶段房价，那么就可能售出剩下的房间，提升宾馆入住率。
案例分析：
相关背景
金天鹅酒店管理软件有关负责人说，目前国内客房资源是典型的供大于求，
这是造成国内大部分酒店宾馆入住率不高、浪费严重的重要原因之一。而与此
同时客人往往找不到性价比高的客房。客房本身是一种特殊商品，是典型的一
次投资长期收益的商品；但是宾馆每天都有保质期，当某间客房在晚上24点前
不能售出，那么这间房对于宾馆而言，它创造的价值为0；而如果这间房入住了
客人，实际上入住成本仅10元左右水电和清洁费用；与其空置不如降价售出。
因此针对客房这种特殊情况，设立阶梯房价，提升酒店入住率。在金天鹅宾馆
管理系统用户实际应用中，实践证明平均可为宾馆增加30%的入住率。
第三节 客房价格策略
客房定价原理
客房定价方法
客房定价的基本原理
客房定价的基本原理：
客房价格一般以供给价格为下限，以需求价格为上限，
实际市场成交价格受市场竞争的影响在上＼下限间波动，
特殊时期市场成交价格可能会低于客房产品成本价格．
客房产品的价值决定供给价格
客人支付能力决定需求价格
市场竞争决定市场成交价格
客房定价基本原理
客人认同和支付能力决定的最高价格
客房产品成本决定的最低价格
客
房
产
品
价
格
竞争因素决定的
同类产品价格
客房定价的基本策略
以成本为中心的定价方法
–建筑成本定价法（千分之一法）
–盈亏平衡定价法（保本点定价）
–成本加成定价法
–目标收益定价法
1、千分之一法
又称经验定价法,即以酒店总建造成本除以房间数
,再除以1000作为每个房间的平均价格
为什么是千分之一？？？
三年的投资回收期
公式： 房价＝ 饭店建造总成本
（1000*房间数）
习题1：某饭店建造成本为1亿美元，客房总数为800间，
其平均房价用千分之一法计算为：
平均房价为多少？？？
习题2 ：某饭店建造成本为8000万元，客房总数为400间，
其平均房价用千分之一法计算为：
平均房价为多少？？？
这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑客
房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供
求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。
只能作为客房定价的参考。
（2）保本点定价法
又称盈亏平衡定价法，是根据盈亏平衡点定价的一种
方法。
全年销售客房数
保本点房价= 全年固定成本总额 +单位变动成本
例题：某饭店拥有客房400间，据
测算，每间客房分担的固定成本为
150元，每间客房的单位变动成本
为40元，饭店的年平均出租率为
70%。问饭店制定何种房价才能使
饭店盈利？
需求取向定价
1.认知价值定价法
2.反向定价法
3.需求差别定价法
竞争取向定价
1.领头定价法
2.随行就市定价法
3.追随核心酒店定价法
尾数定价
整数定价
声望定价
招徕定价
习惯定价
期望定价
新产品定价策略
1.撇脂价格策略
2.渗透价格策略
3.产品介绍阶段暂时降价策略
心理定价策略
1.声望定价
2.尾数定价策略
3.整数定价策略
4.分级定等定价法
招徕定价策略
1.廉价出售某些产品
2.特别减价销售
3.虚假折扣策略
4.特殊事件价格
折扣定价策略
1.数量折扣
2.现金折扣
3.季节折扣
4.同行折扣
5.最后一分钟定价
四、房价的调整：
降价：在什么情况下降价？降价的利弊各是
什么？
涨价：在什么情况下涨价价？涨价的利弊各
是什么？
房价的控制与调整房价的控制与调整
⑴房价的控制
①前台销售
②房价限制
③团队房价的可行性
⑵房价的调整
①调低房价
②调高房价
限制出租低房价客房限制出租低房价客房
不接待或少接待团队客人不接待或少接待团队客人
房价不打折扣房价不打折扣
不接受一天入住的客人不接受一天入住的客人
客房经营统计分析客房经营统计分析
前厅统计报表 — 客房营业日报表
⑴当日出租客房数与在店人数
⑵客房出租率与各类平均房价
⑶各类客人占用客房百分比
⑷各类预定变化的百分比
总平均房价
散客平均房价
团队平均房价
长住客平均房价
客房经营主要指标分析客房经营主要指标分析
⑴客房出租率
⑵客房销售效率
客房销售效率 = 客房实际销售额
全部客房牌价出租的总销售额
* 100%
保本出租率
例题：某饭店拥有客房400间，据测算每间客房分担的
固定成本为150元，每间客房的单位变动成本为40元，
平均房价为300元，试问饭店的出租率达到多少该饭店
才能保本经营？
客房销售效率
例题：某饭店出售客房270间，其中：单人间50间，房
价40美元；标准间180间，房价70美元；普通套间30
间，房价125美元；豪华套间10间，房价180美元。某
日的客房收入额合计为12000美元。试计算客房销售
效率。
%%，，%%
⑶双开率
指两位客人同住一个房间的房数占所出租房间总数的百分
比。
双开率 = 客人总数 -已出租客房数已出租客房数 * 100%
双开率 = 双人使用的房间数
已出租客房数
双开率
例题：某饭店下榻客人数为390人，当日出租客房数280
间，其客房双开率为？
%
双开率指标可以反映饭店客房的利用状况，是饭店增加
收入的经营手段。其前提是一个房间（单人间除外）划
出两种价格，比如一个标准间住一位客人房价90美元，
住两位客人每位只收60美元，这样客人节省，饭店也增
收，西方饭店往往这样操作。
⑷实际平均房价
=
实际平均房价
客房总收入
实际平均房价
出租客房数
客
房
出
租
率
实际平均房价
某饭店某日客房总收入为36000元，当日出租
的客房总数150间，则实际平均房价为：
240元
⑸理想平均房价
①饭店各类客房以现行牌价按不同的客人结构出租时可达
到的理想的平均房价。
②计算方法：
从低档到高档计算平均房价
从高档到低档计算平均房价
求和平均
理想平均房价
例题：某饭店共有客房400
间，其类型及出租牌价见下
表。预计客房未来出租率可
达80%，双开率30%，求其
理想平均房价。
客房类型 数量 牌价（元）
1人住 2人住
单人间
标准间
普通套间
高级套间
50
300
40
10
140
200
300
450
—
260
400
600
从低到高的平均房价
50*140=7000
270**260+270**200=58860
从高到底的平均房价
理想平均房价
客房类型 数量 牌价（元）
1人住 2人住
单人间
标准间
普通套间
高级套间
50
300
40
10
140
200
300
450
—
260
400
600
客房经营统计分析
一、客房出租率
二、双开率
三、实际平均房价
四、理想平均房价
五、收益管理
客房出租率
客房出租率是酒店实际出租的客房数在酒店可供出租的客房总数中所占的比例。
客房出租率=
一般来讲，酒店经营者总是设法提高客房出租率，以期提高酒店的经济效益。但
客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出租率应在85%左右，最多不超过
90%，否则，就属于“破坏性接待”，这是因为：
1、酒店及客房设施设备需要保养维修，过度使用会使其功能失灵，建筑物寿命缩
短。这样不仅影响酒店的经济效益，而且将直接影响对客人的服务质量，进而影
响酒店的长远利益。
2、长年过高的出租率会使包括客房服务员在内的酒店员工被牢牢地固定于工作岗
位，无暇参加旨在提高员工素质的各种培训，以致使服务质量下降，对管理工作
也会造成很大的压力。
双开率
双开率是指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比例。
双人使用的房间数=客人总数—已出租房间数
双开率=双人使用房间数/已出租房间总数×100%
=（客人总数-已出租房间数）/已出租房间数×100%
例如：某饭店共接待住宿客人390人，当时出租客房280间，其双开率
为为：
[(390-280）/ 280]*100%= %
双开率指标可以反映饭店客房的利用状况，是饭店增加收入的经营手
段。其前提是一个房间（单人间除外）划出两种价格，比如一个标准
间住一位客人房价90美元，住两位客人每位只收60美元，这样客人节
省，饭店也增收，西方饭店往往这样操作。
实际平均房价
这是在饭店经营统计分析中仅次于客房出租率的指标。
实际平均房价=客房总收入 / 出租房间数，即已出租房间的平均房价（ADR），
也称之为日平均房价；也可指一定时期内，饭店每个可售房间的平均收益
（Rev PAR），即可售房的平均房价。
影响饭店实际平均房价的主要因素：
（1）实际出租房价：一般低于门市价
（2）客房出租率：客房出租率与实际平均房价一般会成反比例。
（3）销售客房类型结构：一般以标准间为主，约占80%，接近平均房价。否
则就会波动较大。
理想平均房价
理想平均房价是指饭店各类客房以现行牌价按不同的客
人结构出租时可达到的平均房价。
计算理想平均房价时，要结合计划期内的客房出租率，
双开率及客房牌价进行（尽量避免破坏式经营）。其计算方
式为：针对一定时间内，从计算最低价到最高价出租客房和
从最高价到最低价出租客房而得出的客房价格平均值。
计算举例：
某饭店共有客房400间，其客房类型与出租牌价见下表。预计未来该饭店
客房出租率可达80%，双开率30%，计算期为12个月，求其理想平均房价。
客房类型 数量（间） 牌价（美元）
1人住 2人住
单人房 50 140 /
标准间 300 200 260
普通套房 40 300 400
高级套房 10 450 600
根据已知条件，该饭店的理想平均房价计算如下：
1、从低档到高档计算平均房价（低价出租客房平均房价）
即为客人排房，从最低档的单人房开始，依次向高一档的
客房类型推进，直到排完为止。
饭店每天开房数= 400*80%=320（间）
双开客房数= 320*30%= 96（间）
A、每日客房收入：50*140=7000元
（270*200）+（96*60）= 59760元
该饭店每日客房总收入：7000+59760=66760元
B、平均客房价格为：66760/320=元
2、从高档到低档，计算每日客房收入
即为客人排房，从最高档房开始，依次向低一档的客房类型
推进，直到排完为止。
A、每日客房收入：10*450+10*30%*（600-450）=4950元
40*300+40*30%*（400-300）=13200元
270*200+270*30%*（260-200）=58860元
该饭店每日客房总收入：4950+13200+58860=77010元
B、平均客房价格为：77010/320=元
3、理想平均房价为：
（+）/2=元
在实际运作中，若饭店实际平均房价高于理想平均房
价，说明饭店经济效益好，饭店可获得较为理想的盈利。
这种比较也能在一定程度上反映饭店牌价是否适应市场的
实际状况。若两者相差甚远，则说明牌价过高或过低，饭
店应作适当调整。
练习题：
某饭店共有客房600间，预计月出租率可达75%，9月份住店客人共计
18900人，其客房类型与出租牌价见下表，求其理想平均房价。
客房类型 数量（间） 牌价（美元）
1人住 2人住
单人房 50 60 /
标准间 500 80 100
普通套房 40 120 160
高级套房 10 200 250
解：根据已知条件可得：
600*75%=450 [(18900/30-450）/450]*100%=40%
1、50*60+400*80+450*40%*20=3000+35600=38600
2、10*200+10*40%*50+40*120+40*40%*40+400*80
+400*40%*20=42840
3、其理想平均房价：
（38600+42840）/450*2=元
收益管理
收益管理核心是通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系，再结合现代化的微观市场预测及价格优化手
段对饭店资源进行动态调控，以期获取最大收益。收益管理的主要功能有：
（1）顾客分类及需求预测
（2）优化控制
（3）节假日价格需求控制
（4）动态价格设定
（5）超额预订控制
（6）团体和销售代理管理
（7）酒店附设资源管理
（8）经营状况比较
