1 一般性折扣
一般性折扣是指在销售前对全体顾客公开的、顾客在具备相应条件后可无条件享
受的折扣。
会员购房，以及同一顾客购买第二套（或以上）房屋，按公司规定享受的折扣均
视为一般性折扣。
一般性折扣方案及折扣比例由营销部和财务部共同制订，项目所在公司总经理批
准后，报管理公司市场部审定。
在销售过程中，营销部应根据销售情况，分析一般性折扣销售对销售计划、销售
进度的影响，并及时提出调整折扣方案并报财务部审核，总经理审批。
制定一般性折扣方案须经过详细的市场调查和测算，比较目标价格与折扣后的平
均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。
制定一般性折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控
制按揭担保风险。
一般性折扣销售作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和
应收帐款的入帐金额。
营销部须妥善保管项目历次的各部门会签过的销售定价表原件、销售折扣文件及
资料，并报送财务部一份原件备案。
2 特例折扣
特例折扣是指具有特殊的顾客在购房时，或者普通顾客在批量购买时，要求享受
超出一般性折扣范围的折扣。包括：内部职员购房折扣、集团购买折扣、一次性批量
购买折扣、领导特批的其他折扣。
特例折扣控制原则：
a) 谨慎性原则
折扣销售方式在促销的同时也直接减少销售收入，因此应谨慎使用，严禁折扣销
售的随意性。
b) 利益最大原则
制定折扣销售方案应兼顾并处理好增加销售面积、现金流量和减少销售收入及利
润的关系，应以项目综合收益最大为目的。
c) 特例折扣审批流程
申请人提出书面申请
相关部门或个人填制《销售价格特例审批表》
报所在部门经理审核
报营销总监审核
报财务总监审核
报总经理审批
所有审批程序完成后，应在当天报营销部和财务部备案。
d) 特例折扣可以和一般性折扣累加，但是各种特例折扣不得累计。
集团购买或同一客户一次性批量购买，可视具体情况决定是否给予适当优惠，具
体折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定。
集团购买是指以单位名义为在职员工购置 10 套（含）以上，或者同一单位的在职
员工（以提供的有效劳动雇佣合同原件为证明，我公司复印、核准）同时购置 10 套
（含）以上的购房行为；同一客户一次性批量购买是指同一顾客（以直系亲属的名字
购置房产且签定购房合同前不更名者，可视为同一客户购买，直系亲属以提供户口本
原件为证明，我公司复印、核准）一次性购买 3 套（含）以上的购房行为。
《销售价格特例审批表》共三份：一份原件，两份复印件。营销部保管原件作为
销售合同附件随合同保管，销售服务组保管一份复印件；财务部保管一份复印件备案。
特例折扣审批权限
项目所在公司有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的 3％，且折扣总额
在 3 万元以内。
项目所在公司在整个项目的销售过程中减免次数不超过 20 次，且减免总价款不
超过 60 万元。（一次只能给予一个物业单位折扣优惠）
项目所在公司的每一次折扣都需经项目所在公司总经理批准。
超过项目所在公司折扣批准权限的折扣需报管理公司审批。
管理公司有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的 5％，且折扣总额在 5 万
元以内。
管理公司在每一年的销售过程中减免次数不超过 40 次，且减免总价款不超过
200 万元。（一次只能给予一个物业单位折扣优惠）
超过管理公司折扣批准权限的折扣需报集团审批。
以上特例折扣在通常情况下适用，但根据项目的具体情况可由管理公司经营策
划规划委员会进行调整。
管理公司和项目所在公司唯有第一负责人有权审批折扣。
