地县级房地产市场开发及营销策略研究
随着上海、北京、郑州等全国一、二级城市地产市场竞争的加剧、供求逐渐趋于饱和、土地
招拍挂政策的实行，银行信贷政策的日益收紧、投资收益率的逐渐走低等等原因，越来越多
的房地产商开始进军地县级城市如南阳、平顶山、许昌等三线房地产市场。三线城市是相对
于一线直辖市，二线省会城市而言的地县级市，其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境
等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。
笔者近几年在河南郑州、平顶山、许昌、南阳等实地操盘、对地县级房地产市场的营销
有一些初步认识。因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得，与大家共探讨，如能起到
抛砖引玉之功效，则是好事一桩，如不能，则贻笑大方亦无不可。
一、 地县级房地产市场发展的特点
相对较成熟的一、二级地产市场，地县级房地产市场有其自身特点。
首先是参与竞争的开发商数量有限，同一阶段上市的楼盘数量有限，在某些地县级房地产市
场甚至才刚刚开始市场化意义上的商品房开发。消费者由于接触纯粹商品房的机会不多（甚
至是没有接触过），在房地产产品及消费知识上所掌握的信息不对称，在某些地县级房地产
市场，许多消费者甚至连何为商品房按揭都没有概念，这显然也对开发商的消费者教育提出
了更多的挑战。
其次，受居家生活质量进步较为缓慢和消费能力等因素的影响，地县级房地产市场的消费者
往往更易关注一些基本层面的务实性东西，如买房看地段、离城的远近、今后生活成本的高
低等等。
再次，在规划设计、产品策划和营销推广策略上，地县级房地产市场的产品创新和营销手段
的创新非常少，多为对邻近城市的借鉴、跟风和模仿，缺乏个性。
最后，地县级房地产市场的媒体业难发达，宣传载体偏向电视、亲友介绍和案场包装等等，
而且由于城市规模小、人口居住集中、彼此联系较为密切、信息干扰因素相对较少等原因，
极易达成口碑效果。
二、地县级市场发展的存在的问题
■行政干预带来的不利
不少地县级市场都还处在市场化房地产开发的起步时期，许多楼盘都是招商引资项目。对当
地的政府部门或某些领导来讲，无论是出于关心、支持，还是出于帮助融会地方风情等考虑，
有时候行政干预过多。有的当地领导连楼盘取什么案名，用什么广告语都要过问。这种情况，
给开发商营销带来很大影响。除此之外，在一、二级市场很难感见到的自建房和单位集资建
房现象，在地县级市场普遍存在。笔者在河南很多地市多处看到，当地的房地产市场越是不
发达，就越是普遍的存在这种现象，无疑对当地的房地产市场正规的商品房开发造成较大的
冲击。
■产品定位的曲高和寡。
地县级市场的开发商主要包括当地的“土著”开发商，从中心城市延伸战地的开发商，从
建筑商及其他行当半道“出家”的开发商等多种成分。无论何种开发商，其中不少人盲目乐观
都有着将产品品质向大户型、向高端靠拢的“癖好”。这种事前调研不足、开发及营销支持依
据不足、习惯想当然拍脑袋的病灶，很可能造成项目的曲高和寡。主要表现在：一是通过高
绿化率、低容积率等方式，片面追求产品品质，抬高了项目成本和物管成本，忽略了市场的
接受能力。二是项目太小、产品单一。对于竞争有限、需求总量有限、“集群而居”之类的居
住意识尚需提高的地县级市场而言，多种产品汇聚的“一锅炒”是相对安全的产品定位策略。
三是户型过大、总价过高，或者是大户型在总户数中所占比例过大，与当地的消费能力形成
了严重脱节。
■项目预热期过长，工程形象不佳。
可能因开发商风险意识不足，资金链存在问题，也可能因土地权属不清，还可能因项目
是当地政府的招商引资项目，需要提前造势给予当地政府及银行信心，以便寻求支持而造成
项目预热期过于提前，周期过长。导致消费者热情冷却和失去对项目的信心。
如河南禹州某地有个项目，2002 年就提前预热开始内部认购了，可因为资金问题，一年半
后，项目的主体工程进度还没有达到两层，如此情况下，后面的消费者惧于风险不敢买，前
面的消费者没有了耐性又闹着退房。到 2004 下半年项目总算变成现房了，可消费者已经对
这个在当地人尽皆知的项目失去了信心，开始怀疑起开发商的诚信，无论开发商怎么拍着胸
脯宣传，消费者还是持币观望迟迟不“下手”。如期间“半路杀出个程咬金”，再有人参与进来
竞争，本来有限的客户严重分流，这个项目的后果就可想而知了。
■某些开发商信誉意识不强
地县级市场的口碑传播比较容易造成声势，假如开发商在质量工期等方面的承诺上出现
了问题，不利因素同样会像瘟疫一样蔓延，极大的影响到项目的销售。
笔者曾碰到这么两个典型的项目：一个项目运作之初，当地银行从未办过购房贷款弄不明白
政策，以致该项目开发商向消费者承诺的办理银行按揭一事迟迟落实不下来，使开发商逐渐
丧失了诚信。另一个项目则是丧失诚信愚弄消费者的典型，其楼盘不但把窗子给省了，跃层
竟然还出现了没有楼梯的怪事。消费者找到开发商要个说法，开发商竟然讲“我们只管开发
不管卖，谁卖的找谁去”，等消费者去找卖房的售楼人员之时，却发现那些售楼人员早就被
开除了。无论是主动还是被动丢失诚信，都无一例外的陷入了共同的“坟墓”：后续销售停滞，
退房不断、官司不断。
三、地县级房地产市场的开发建议
针对以上问题，笔者对地县级房地产市场开发商或欲向地县级进军者提出如下几点开发建议：
■首先、市场摸底，做好楼盘角色定位工作。
要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的
大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空
间。
经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销
大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就
可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色
定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。
比如笔者 2002 年在南阳操盘三川花园项目时，就是先通过以上的几个方面研究，确定南阳
的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色，再通过引进深圳等地
先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质、建筑
风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。
开盘后的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧，销售价格高出南
阳当地整体均价 300 元/平方米。
■其次、要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。
现在的开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才考虑项目营销宣传推
广，实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有
一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。市场经济和计划经济一个根本的
区别就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。
因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场
调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之
选，不战而屈人之兵。
而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，
那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，
这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。
■ 第三、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。
此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有
权和最有钱的金字塔人士一网打尽，价格通常能上冲 15-20，一则可树立开发商的知名度，
二则可获取较高的回报率。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都
走上这条路子。
■第四以商业为主要赢利点。
一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到住宅二层，赢利
模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有的城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住
宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然
后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。因为在三、四线城市中
的顶级住宅小区、中心区商铺物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市
黄金地带的临街底商卖到每平方米 1 万元左右早已屡见不鲜。
四、地县级房地产项目营销策略
在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。
首先、注重开发与营销的地方性特色。俗话说一方水土养一方人，必须详实了解该城市的风
俗人情和生活习性，（比如当地有什么名胜民俗，有什么名人轶事，人们对房型的要求等
等，）只有了解了这些，才能准确把握他们的心理，才能制定出切实可行的产品策略，才能
真正打动他们的心。这一条是操盘成功与否的先决条件，它决定了以后整个销售策略是否能
够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一二线城市做的非常出色的公
司，为什么在三线城市却水土不服的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，即使去了解了，
由于时间和精力的关系也不会很深入。而后，在深入研究市场需求特征的基础上，做好产品
优化工作。
第二，“合情合理”的传播途径。在大城市，早餐点上你随处可见一人、一碗豆浆、一包油条、
一份报纸的组合场景，在公共汽车上，看报纸更是人们打发时间消磨时光的必然首选，也就
是说读报已经成为人们的一种习惯，成了了解信息的首选途径，报纸也成了楼盘广告的首选
媒体。但在三线城市则不然，人们并没有养成读报的习惯，报纸媒体在这里成了从属性和品
牌性媒介。推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，
许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意和大规模媒
介组合，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往事倍功半、人疲财耗，有的甚至
因为虎头蛇尾，为当地人所垢病。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城
市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件，可以说在三线城市发放宣传单页和
树立视觉冲击力较强的户外广告成了最行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最
佳选择，更是节省广告费用支出，创造广告效果最大化的首选。因此在三线城市必须根据项
目自身的特点和目标客户群具体情况选择恰当的广告投放途径。
第三、广告创意和形式。由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了三线城市人们
对广告接受的差异和认可度。在一二线城市，广告你可以随便创意，只要不违反广告法，但
在三线城市你必须充分考虑人们的审美习性和接受能力。举一个简单的例子，在思想开放的
一二线城市适当的裸露那是美，但在三线城市却有伤风俗。这就是人们观念的差异，也就决
定了人们对新鲜事物的接受程度和能力。为什么要了解当地的风俗情，这就是原因之一，因
为只有这样在广告推广中才不会犯忌讳，才不会成为人们饭后的谈资和笑柄。
第四、销售说辞的地方性。曾经有一个朋友向我抱怨，说他以前在公司是绝对的销售冠军，
每个月成交几百万那都是很正常的事，但自从公司把他调派到某三线城市后，销售业绩还不
如公司从当地招聘的销售人员。后来有一次笔者亲眼目睹了他同客户的谈判过程，终于明白
了其中的原由。原来是因为他的销售说辞太专业了，当客户听到他说层高是多少，开间进深
是多少时只是一头雾水，如听天书，根本就不知所云，起码的沟通都不能，还何谈成交。反
观，另一当地销售人员，用半生不熟夹杂着浓重本地方言的普通话却能介绍的头头是道，客
户更是面带微笑，听的津津有味。所以，在一二线城市屡试不爽的销售说辞，在三线城市必
须充分结合当地的实际情况加以改进。所谓的看人说话，其实就是找到“共同语言”。
第五，良好的人际关系网络。由于城市幅员的狭小，小城市的人们大多相互认识，在三线城
市真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事当天城西的人就能马上知道。所以客户的口碑
也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是
不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明，笔者曾经接待过一个这样的客户，只这一个客
户就介绍了五个朋友来买房子。搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系的重要性就更毋
须多言了。
比如笔者在策划淅川中心文化广场这个楼盘的时候，就充分利用小县城人们大多相互认识的
特点，根据人际传播原理，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，结
果在酝酿期两个月内花很少的推广费，却取得了近千人慕名前来预订的成绩，打了一个漂亮
的推广战。而在预售证拿出来后，进行正式推广的时候，我们也充分考虑了小城市的广告环
境比较简单，广告形式单调，因此设计了一个“突袭”的方案，通过电视、报纸、户外、现场、
SP、试销等各方面途径，集中在一天完成，做到路上走的能看见户外广告、市中心玩的能
参与到 SP 当中，在室内的能看到电视广告和报纸广告的全方位立体营销效果，由于这种突
袭式的推广方式比较新颖，加上信息集中，此楼盘的信息一下子就在整个城市传播开来，成
了市民相互谈论的话题。
第六、注意品牌的累积，通俗讲就是“好名声”。一般来说，开发商在一个三线城市做出一个
比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项
目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打
一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为我们来说，必须尽
到这一份责任。地产大佬潘石屹说过“赚钱是商人的道德”，我们认为：钱要赚，名声也要赚；
今天赚到的好名声，其实也是为了明天赚更多的钱！
最后、是做好财务预算。一般人会觉得开发商的财务预算对于策划营销操盘者来说不大相干，
这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况，因为
媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算
的构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划的仗。否则推广中产
生的费用是很难控制的，一旦超出预算，开发公司的利润目标就有可能受到损失，不利于公
司整体经营指标的完成。
中小城市房地产开发具备一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；
二是机会成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业
单位的团体订购就能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项
目过大则难以“掉头”；二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬
很难，销售形势微妙而险峻；三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。
因此，对开发商而言，在中小城市开发房地产项目要特别注意五点：一是要算准开发周
期，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成；二是要做好充分的市场调查，更要做好
民间访查，这不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；三是广告推广一定要结合当地
现状，大城市卖期房和炒概念的手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流，假如在
一个从来没有见过和住过配套齐全和物业管理封闭小区的小城，你吹的越玄他越心理没底，
眼见为实和身临其境才是比较恰当的操盘思路；四是在营销过程中口碑相传的影响力很大；
五是民间信用超过商业信用甚至法律信用。
总之，做三线城市，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销模式，要加以变化利用，
更不能盲目推测，脱离当地的实际情况。伟人说过的“具体情况具体分析”，放到地产营销上
亦是至理名言。
房地产项目策划方案
一、立案环境分析和规划设计建议
项目地理分析
。
项目周边环境分析
2 公里范围内涵盖市场、公园、超市、邮局、电信、移动、医院、学校、银行、车站等
生活设施一应俱全；
教育配套有小学、初中、高中；
休闲配套有：青少年活动中心、绿化广场、中心公园等；
区域背景和发展趋势
该区域处于新城区，是温宿县未来经济、政治、文化、商业发展的重点区域。人口构成
以私营业主、企事业单位职工为主，收入水平不是很高。
该区域从生活环境和城市配套方面十分完善，未来几年，在温宿县实施城市北移战略的
影响下，县城北面（新区）获得快速发展，该片区也在县城规划和改造之列，成为新城区成
规模开发的大型居住社区和商业集聚区。
受未来县城发展和北向战略实施的影响，整个城区向西、向北发展的空间较大，主要为
新城区的建设，该区域虽然在城市发展的配套环境方面不如老城区，但依托该区域完善的未
来战略发展方向，阿克苏的必经之地，对当地居民依然拥有很大的吸引力。
项目规划设计分析和建议
A.商品住宅
占地面积：6048㎡
建筑面积：36288㎡
建筑高度：
建筑栋数：4 栋（前三栋每栋各 7 个单元，第四栋 3 个单元）
单体层数：6 层
每单元户数：12 户
社区配套：中心花园、停车场、车库、物业管理用房
B．商业综合楼
占地面积：2268㎡
建筑面积：10536㎡
建筑高度：
建筑栋数：1 栋
单体层数：6 层（底部两层为商业门面，上面四层为商品住宅。）
每单元住宅户数：8 户
C．假日酒店
占地面积：2114㎡
建筑面积：11374㎡
建筑高度：22m
建筑栋数：1 栋
单体层数：主楼 6 层，两侧附楼 5 层
从经济技术指标和物业配比而言，建议作如下调整：
1）沿街商业开发 2 层，持认可态度，但一层的面积区分应考虑在 40-60 平米，铺面开
间规划在 4-5 米，进深 10-12 米；二层商业从目标主力店考虑，建议采用大开间规划，主要
针对餐饮、娱乐、休闲等公司客户。
2）利用紧邻绿化广场的环境优势，建议在西面入口（温阿大道）规划一主题会所，该
主题会所不但可以为社区居民服务，提升项目形象，同时也可对外经营，作为商业增加部分
获取收益。
项目户型设计、面积配比分析及建议
从我们对温宿县购房客户的调查发现，购房户比较认同的户型在 80--110 平米，该部分
客户年龄在 30-45 岁之间，一般有一到两个小孩，多为四口之家，消费能力比较有限，购房
一步到位的心理十分突出。
其次，110 平米以上的户型受到小部分高收入家庭大欢迎，80 平米以内的户型多为收入
能力较低或年龄在 30 岁以下，未婚或刚结婚的两口之家购买。
从户型特征而言，三房两厅单卫最受欢迎，其次为两房两厅单卫，两房以下的户型销售
量极低。
综上所述，我们建议：
1、该项目的主力户型以三房两厅单卫和两房两厅单卫为宜，面积建议在 80-110 平米。
如此面积倾向主要基于当地消费者消费是以三房为购买利益点，而面积只是附带因素，通过
对户型的合理规划，80-110 平米完全可以规划出十分优秀的三房两厅单卫和两房两厅单卫。
如此设计是综合考虑当地的收入水平、实用结构、生活习惯、家庭人口等以上因素，还
可利用总价优势作为本案的核心卖点--10 万元买三房两厅（90 平米），而竞争对手的三房
（110 平米）总价多在 13 万以上，确保项目在未来竞争激烈和多变的市场环境中立于不败。
房型配比建议图
2、其它面积和户型配比如下：
--110 平米以上的三房户型，主要针对消费能力较强的高收入阶层和三代同堂的家庭。
--90 平米以下的两房，主要针对低收入家庭、单身或刚结婚的小两口年轻家庭。
面积配比建议图
3、当地户型设计从格局、分区和配比都比较合理，最大的缺陷是户型轴距过小（10
米），户型过分方正，从而导致客厅、餐厅长宽配比不合理，不但缺乏美感而且浪费了面积。
其次，在户型设计时没有考虑阳台、晒衣间的设计。
综合以上竞争对手的户型弱点，建议在 100 平米以上户型设计时增加户型轴距（12 米
为宜），并保证所有的户型都设计有客厅阳台。
景观环境分析和建议
该项目面对绿化广场，在景观设计上应充分利用广场的绿化和拟建河道水景，同时利用
小区地下高水位进行水景设计，形成具有浓郁民族特色的园林生态社区的居住效果，以别于
阿克苏所有的传统楼盘，实现温宿县居民对绿色、健康、环保生活的向往，体现"家在园中、
园在家中"的生态居住理念。
在景观规划上应将民族风格、社区园林、绿化广场和拟建河道的有机融合，在西部尽量
拉大主入口的开阔度，让更多的广场景观融入进来。
鉴于楼间距较大，因此在组团规划时，可以考虑一些组团景观和组团活动空间，使组团
环境更加丰润，空间更加灵动，避免了千篇一律的兵营式布局。
配套环境分析
无论是利用周边配套还是自建配套，都要突出一个"健康"的原则。生活配套包括药店、
便利店、医疗、干洗店、社区餐饮等，利用西侧商业综合楼开发的底层商业完全可以满足社
区生活配套需求；教育配套包括幼儿园和学校，社区可建一所小型的幼儿园，结合周边校区，
基本满足教育配套需求；娱乐配套包括休闲广场、健身设施等，社区建设中基本满足。
价格定位分析
本项目属于高档社区，在定价时考虑到土地成本和销售进度。
可以提供的 1280 元/平米的均价，对比主要竞争对手 1480 元/平米的均价，我们认为该
项目价格具有相当大的竞争优势。
其次，在商业销售价格分析中，我们可以发现以下特征。
1、温宿县商业地产价格一直在上涨中，2008 年上涨幅度较大；
2、商业的销售价格，在市中心繁华地段，一般售价一层在 3500-5000 元/平米，二层在
2000 元/平米左右；
因此在本案商业地产销售定价中，应充分借鉴周边片区项目定价和价格上涨趋势，以该
片区中等价位为宜。在充分建立领袖品牌形象的同时，考虑价格和规模的平衡因素，作到定
价合理，完全销售的目标。
二、SWOT 分析
优势和机会点
1）地段好，四周交通、休闲、教育、医疗等配套设施齐全，生活较为便利；
2）社区规划考虑到民族风格、生态绿化、功能配套，都具有一定的超前性与吸引力，
符合当地未来消费需求；
3）5 万平米超大规模民族生态社区，配套设施完善；
4）呈南北平行式布局，小区环境优美，利用绿化广场、小区绿化、拟建河道、雕塑等，
形成独特的民族风格园林生态景观；
5）该城市片区和小区绿化率高，环境雅致静谧；
6）符合大面积户型的设计特点，拉大轴距、增加客厅阳台，保证户型设计更加合理，
实现购房户 90 平米买三房的消费取向；
7）住宅消费较为良好，个别楼盘出现供不应求的局面；商业价格持续攀升，销售势头
良好；
8）当地房价较低，对购买住房和改善居住条件经济压力较小；
9）县政府加大对新城区的开发力度，片区形象不断优化；
劣势和问题点
1）新城区，人口密度低，人流量较小；
2）新城居住区，年纪稍大者就以往的生活习惯，对本地块认同度低；
3）当地居民购房缺乏理性，对小区规划和户型设计理念方面的优势需要大力宣传和引
导；
4）消费者缺乏购房知识，购房盲目冲动，一旦消费信心受挫，将出现很大的心理变动，
容易导致销售的大起大伏；
5）较温宿县其他几家房地产竞争对手后开发项目，有可能会被先抢走许多优质的客户；
6）企业在房地产界知名度低，缺乏社会认知度，与房地产开发经验；
7）2008 年新楼盘开发量较大，市场竞争压力加大，随着宏观调控政策对房地产行业的
影响进一步加强，与现阶段购房者日益渐浓的观望心态，明年可能出现一定规模的空置；
8）温宿县城区内人口有限，消费规模相对有限；
9）开发周期长，推广范围大、风险可控度低；
10）阿克苏离温宿县仅 12 公里路程，很多温宿县人选择到阿克苏置业。
三、项目定位
目标客户定位
A、客户区域
1）重点区域：温宿县全区，以老城区为主；
2）有效区域：阿克苏市区；
B、客户特征
1）职业特征：企业和事业单位职工、政府公务员、私营业主、外来人口；
2） 年龄特征：25-45 岁，其中以 30-40 岁的为主；
3） 消费心理特征：
改善生活品质，希望从原有 50-60 平米拥挤的居住条件改善为三房的宽敞生活；
消费不理性，缺乏对小区规划、环境和景观设计的理解；对户型的认识只有面积和分区
概念，缺乏对户型设计私密性、格局和面积配比的理解；购房喜欢一步到位，不考虑现代社
会多次置业的特征；
当地物业管理十分落后（家属院的管理方式），购房户对物业管理的要求越来越高，希
望能够享受好的物业服务；
通过对目标消费群购房关注因素的了解，可以发现户型、环境和质量是购房户最关注的
因素，其次分别是地段、配套、物业服务和开发商品牌；
产品定位
项目核心价值：民族特色、园林、生态、绿色、景观--园林生态社区。
1、 考虑到温宿县当地有大量的维族购房者，和当地建筑普遍缺乏特色。设计一座具有
现代民族风格的社区应该是很受当地政府与购房者欢迎的。我们建设的不仅仅只是一座座房
子，更是当地一道道独特的风景线，成为当地一道标志性的景观。
2、 园林：绿化广场的园林和小区园林相互融合，整体统一又各具特色，融入自然，感
受花园式生活；
3、 生态：生态是小区规划的核心，"生态"传递的是健康，一种全新的生活方式，九州
通的品牌传递的是健康，健康才是幸福；
4、 景观：该项目毗邻绿化广场，在景观设计上应充分利用广场的绿化和拟建河道水景，
同时利用小区水景设计，形成园林生态社区的居住效果，实现温宿县居民对绿色、健康、环
保生活的向往，体现"家在园中、园在家中"的生态居住理念。
5、 绿色：处处都有绿色，让小区成为花园，33%的小区绿地率，拿大面积的绿色装点
我们的生活，处处感受绿色与春风的沐浴。
6、 温宿县已经成为阿克苏市的"后花园"，随着阿温大道的建成，交通、价格、环境等
多方位优势整体凸显，宣传力度的加强，今后会有更多的阿克苏居民来温宿置业。
7、 南北平行布局，小区环境优美，利用绿化广场、小区绿化、拟建水道、雕塑等，形
成独特的民族风格园林生态景观；
8、 5 万平米超大规模社区，配套设施完善；社区规划具有一定的超前性，符合当地未
来消费需求；
9、 符合大面积户型的设计特点，拉大轴距、增加客厅阳台，保证户型设计更加合理，
实现购房户 90 平米买三房的消费需求，让产品物超所值；
10、 人车分流设计，车行系统呈环状端式内敛、步行系统呈线形枝状分散，各成体系、
互不干扰；
11、引进专业的物业管理公司，保证优秀的物业服务，让小区居民告别物业没人管、服
务跟不上的历史，享受品质社区一流的物业服务；
价格定位
1、 定价方法
住宅为高档住宅，销售均价建议定在 1280 元/平米；
商业项目采用竞争定价结合市场定价法，推算出项目的初步价格。
2、 销售价格建议
--住宅均价 1280 元/平米；
--商业销售价格建议
商业建议销售价格，一层在 3000-4000 元/平米；二层在 1850 元/平米-2000 元/平米。
温宿县各区域商业销售价格表
楼盘选择方法 市场价格
一层 二层
繁华区域价格 3500-4500 元/平米 2000 元/平米左右
相对繁华区域价格 2800-3300 元/平米 1600-1900 元/平米
一般区域价格 1800-2500 元/平米
1）运用平均权重市场定价方法，取繁华区域和相对繁华区域商业销售价格的加权价格，
一层的销售价格在 3150-3900 元/平米；二层的销售价格在 1800 元/平米-2150 元/平米。
在以上价格的基础上，运用市场定价法修正。从市场因数考虑，今年楼盘的价格会在去
年基础上进一步上涨，根据温宿县片区住宅价格上涨趋势分析，预计上涨幅度在 8%左右。
因此修正后一层的销售价格在 3400-4200 元/平米；二层的销售价格在 1950 元/平米-2300 元/
平米。
2）根据商业地段和定位差异，在以上建议价格的基础上，对沿河大道商业门面相接的
部分给予一定程度的价格上调，建议销售价格为 4000 元/平米；其它区域的价格定为
2800-3800 元之间/平米；
3、 付款方式和进度
付款方式包括：一次性付款、按揭和分期付款（认购至正式签定合同期间）；
付款进度为：小定三天补足大定，大定七天补足首期，首期十五天内补足签约；
4、 优惠条款
认购优惠、开盘优惠、促销优惠，其它期间不享受任何优惠；
5、 楼层价差
楼层价差系数表
楼层 价格系数 销售价格 备注
5 楼、6 楼 998
4 楼 1216
3 楼 1395
2 楼 1408
1 楼 1382 一层赠送花园，价格可上调 5%
考虑到温宿县购房客户消费行为在其中趋于 2、3>1>4>5、6 的楼层选择特点，同时考
虑到本项目以 90 平米以上户型为主，顶层大面积销售具有较大的压力，因此在楼层价差设
计中，建议 1、2、3 层取基本相同的价格，拉大 5、6 楼的价差，促进各楼层均匀销售。
6、 价格优惠
----内部认购价格：在平均价基础上给予 1%的优惠；
----入市价格：认购客户在平均价基础上给予 2%的优惠；正式销售一周内签定合同的客
户，在以上基础上再给予 1%的优惠；
考虑到优惠幅度过小，不利于形成利益刺激，建议采用赠送一年或两年物业管理费的方
法代替 1%和 2%的优惠。
概念定位
核心概念：我的公园我的家--九州通园林生态社区
园林、生态、绿色、景观四大优点集于一身，阿克苏地区人居生活典范。
园林：绿化广场的园林和小区园林相互融合，整体统一又各具特色，融入自然，感受花
园式生活；
生态：生态是小区规划的核心，让生活在温宿县的每一位职工，不再有城市生活的喧嚣，
不在担心来自风沙和尘土对环境的影响，生态的就是最好的，生活生态化，健康更幸福；
绿色：哪里有园林，哪里就有健康，让社区成为后花园，33%的小区绿地率，那一半绿
色装点我们的生活，处处感受绿色和春风的沐浴。
景观：该项目毗邻绿化广场，在景观设计上应充分利用广场的绿化和拟建河道，同时利
用小区水景设计，形成园林生态社区的居住效果，实现温宿县居民对绿色、健康、环保生活
的向往（温宿县居民常年居住在黄土飞扬的环境中，对人居环境非常向往，向往绿色和生态
居住环境），体现"家在园中、园在家中"的生态居住理念。
生活概念：家在园中、园在家中，静谧雅致、生态居所
阿克苏地区首席纯园林生态社区规划，随时随地感受绿色拥抱；围合式布局，组团式设
计，让居住环境更加静谧雅致，畅想花园式现代生活。
景观概念：园林、广场、碧波、雕塑小品、曲径凉亭……处处风景美不胜收
绿化广场与小区园林融为一体，小区绿化和水景相得益彰，雕塑小品、曲径凉亭构成一
副美丽的画面；
规划概念：南北平行式布局，内敛而包容、规整而灵动
呈南北平行式布局，小区环境优美，利用小区广场、水景、植物等，形成独特的园林生
态景观；
5 万平米超大规模主题社区，配套设施完善；社区规划理念超前，符合城市未来发展需
求；
大面积宽幅面（宽荧幕概念）户型的设计，让户型设计更加合理，独有客厅景观阳台，
沐浴阳光、博览美景；
人车分流设计，车行系统呈环状端式内敛、步行系统呈线形枝状分散，各成体系、互不
干扰；
区位概念：绿色生活、远离喧嚣，我们已经进入"偏心的"城市时代，为什么不享受"偏
心"的城市给我们带来的惬意生活？
温宿县已经融入阿克苏城市圈，以前生活在城市哪一个区域都一样的观念已经过时，让
我们告别喧嚣都市，选择交通、休闲、教育、医疗、环境等配套设施齐全的好地段，体验现
代化城市生活的惬意；
价格概念：10 万元起住三房，品质更高一层、价格更低一筹
用 13 万买三房还是花少少 10 万元拥有自己的三房？当然是花钱越少越好，现在买九州
通园林生态社区，比别人少花 3 万元，即可拥有高品质的园林生态住宅，品质更高一层、价
格更低一筹，让产品物超所值；
物业概念：买房就是买物业，只要服务不要管理
引进专业的物业管理公司，保证优秀的物业服务，让小区居民告别物业没人管、服务跟
不上的历史，享受品质社区一流的物业服务；
项目形象定位（VI 系统）
1、名称 ：九州通园林生态社区
2、标志 ：九州通标志；
3、标准色：蓝色、绿色
4、营销主题 ：独享"偏心"的城市带来的绿色健康生活。
5、工地环境包装视觉
----建筑物主体：巨副、广告画；
----工地围墙：展板；
----主路网及参观路线：彩旗、T 型旗；
----环境绿化 ：花草、绿色植物；
6、营销中心包装设计
----营销中心室内外展示设计
----营销中心功能分区规划
----营销中心大门横眉设计
----营销中心形象墙设计
----台面设计
----展板设计
----营销中心导视牌
----销售人员服装设计提示
----销售用品系列设计
----示范单位导视牌
----示范单位样板房说明牌
7、公司及物业管理系统包装设计
----办公功能导视系统设计
----物业管理导视系统设计
六、营销推广策略
营销原则
通过对市场和项目自身的研究分析，提出以下营销的基本原则：
1、先入为主，稍晚入世
考虑到今年楼盘的供应量过大，市场消化能力有限，如果明年全部投入建设，开盘后可
能会出现较大空置量，为确保项目营销成功，建议晚些入市--先观察、先宣传、先促销、后
建设。
2、注重项目和企业品牌形象包装
当市场过剩时，消费行为将趋于谨慎，而产品质量和品牌成为消费关注的最核心因素，
同样的竞争，谁能保证产品品质优于对手，品牌形象高于对手，谁就能在激烈的市场竞争中
立于不败。鉴于此，我们必须十分重视产品设计和品质建设，同时加大企业形象建设，从点
滴去维护企业形象，确保市场出问题，销售不出问题。
3、认真务实的运做和执行
认真做好项目的调研工作，在此基础上进行规划设计和开发，并随时根据市场和竞争对
手的变化调整策略，使自身处于更加有利的位置。同时加强执行能力，凡事必论证、论证必
有结果、有结果立即执行、执行过程随时监控、根据监控随时修订执行策略。
4、以我之长攻敌所短
充分利用竞争对手在小区规划、质量、户型、环境、建筑特色、物业等方面的不利点，
进行针对性突破，通过对消费者的教育和说服，把我方项目的优势充分体现出来，形成产品
的核心竞争力，确保在营销对抗中立于不败。
5、采用以住带商的销售策略
考虑到住宅盘量较大，住宅的消费将对项目商业部分的销售产生利好刺激，因此建议采
用以住带商的销售策略，通过住宅的销售推广促进商业销售。在整个推广过程中虽然以住宅
推广为主，在一期销售完成 60%以上的基础上时再加大商业的推广力度，加大招商力度，
宁可低价引进几家大型的商场、超市、餐饮、美容会所、娱乐休闲场所，完善本项目的配套
设施，抬升本项目的档次。
媒体策略
1、印刷品
----楼书：以园林生态为设计主旨，突出项目概念，印制力求精致（有别于当地几家房
地产公司粗糙的楼书印刷品），体现本项目形象；
----宣传海报、折页：对外派发；
----DM：目标投递；
----认购书：标准文本，体现企业形象；
----项目说明书：标准文本，可作为售后服务保证，体现企业形象；
2、NP（报纸）
----阿克苏当地报纸广告投放主体；
3、CF（影视）
----VCD 宣传片：内容丰富，包括小区环境、规划、配套、服务等，主要在销售现场使
用，配合宣传资料向客户发放；
----形象广告：制作 15 秒形象广告和 30 秒产品广告，在温宿县和阿克苏电视台投放；
4、户外
----路牌：沿小区四周 2 公里范围内主要道路交通路口设置路牌广告；
----公交车体：往返于阿克苏与温宿县之间的，与经过小区和繁华路段的主要公交车辆；
--广告牌：托乎拉路、沿河大道广告牌；
5、工地包装
--大门：如有条件，建议首先修建小区大门，以此提升项目形象；
----工地围墙：设计企业和项目形象广告；
----入口：彩旗包装；
----施工通道和道路：T 型旗包装；
营销周期
阶段 日期 目 的 工作内容 媒体应用
筹
备
期 09 年
-
1.确立企划方案；2.完成销售前准备工作； 1.现场包装完毕；2.宣传资料设计；3.
广告创作；4.销售培训；5.营销网点建设； 1.工地广告；2.售房部广告；3.户外广告；
预
热
期
-
1.传达楼盘入市消息；
2.建立初步市场形象； 1.新闻报道展开； 派发；3.来电统计及来客接待； 推
广； 1. DM 派发； 2. 户外广告； 3. 报纸广告；
认
购
期
-
1.扩大宣传面，开发潜在客户；2.公关活动制造人气；3.掌握大量预订客户； 1.大
规模广告传播 2.电话回访； 派发；4.公关推广；5.进行内部认购； 1. 公关活动； 2.
DM； 3.户外广告；4. 影视广告；5. 报纸广告；
强
销
期
-
1.扩大传播面，形成热销；
2.促进预订客户成交； 1.实施销售控制；2.现场氛围营造；3.举行大型开盘促销活动；
4.大规模媒体广告推介；5.户外布标、彩旗气氛渲染；6.公开发售； 1. DM 派发；2. 户外广
告；3.布标、彩旗；4. 影视广告；5. 报纸广告； 6.销售说明书、看板；
维
持
期 2010 年
-
1.维持销售态势；
2.阻力户型推广； 1.客户反映统计分析；2.未成交意向客户回访，力促成交；3.调整主
力推广产品，促进阻力户型销售； 1. DM 派发； 2.影视广告；3. 报纸广告； 4.销售说明
书；5.户外广告；
清
盘
期
以后 1.尾盘清理；
2.维持销售； 1.入住氛围营造；
2.人际传播；
；
2.户外广告；
阶段性推广策略
1、 筹备期
时间：2009 年 1 月 1 日--2 月 28 日；
推广目的：完成推广前的筹备工作；
主要工作：售房部建设；现场环境包装；确定企划方案；广告创作完毕；营销网络建设；
销售培训；
媒体应用：工地广告；户外广告；
2、 预热期
时间：2009 年 3 月 1 日--4 月 30 日
推广目的：企业品牌、项目品牌及 DS 推广；
主要工作：新闻报道；DM 派发；来电统计及来客接待；电话回访；
媒体应用：DM 派发；户外广告；影视新闻；报纸广告；
新闻主题：
--开创人居生活典范，阿克苏地区首席民族园林生态社区
--选择一种健康的生活，选择一套绿色的房子
配合活动：
--九州通园林生态社区奠基仪式，邀请阿克苏地委、温宿县政府、企业主要领导莅临，
在奠基仪式完毕后，邀请参与领导奠基酒会，通过酒会扩大宣传，提升项目形象；
3、 认购期
时间：2009 年 5 月 1 日--9 月 30 日；
推广目的：认购信息发布、项目概念阐述、系列广告传播，形成认购高潮；
主要工作：公关活动； DM 派发；系列广告；认购促销；
媒体应用：报纸广告；影视广告；户外广告；DM 派发；楼书；项目说明书；
配合活动：
--以"人居生活典范"、"偏心城市与健康生活"为主题，进行专家和客户研讨，并配合新
闻炒作；
--认购送物业管理费，凡在认购公开期间购买的客户，赠送一年的物业管理费。
4、 强销期
时间：2009 年 10 月 1 日--12 月 31 日；
推广目的：开盘信息发布、主题促销活动、系列广告传播，形成销售高潮；
主要工作：现场开放；系列促销广告；DM 派发；开盘促销活动；
媒体应用：DM 派发；楼书；户外广告；影视广告；报纸广告；项目说明书；
配合活动：
--"买房送车"开盘促销活动：开盘期间，所有购房客户均可参加抽奖活动，奖品为
万元的奇瑞 QQ 三部；
--社区嘉年华活动：争取在开盘时完成小区广场和大门的建设，用环境事实说话，在此
基础上，在绿化广场举办嘉年华活动，邀请歌舞团演艺，并现场举办销售推介会；
5、 维持期
时间：2010 年 1 月 1 日--4 月 30 日；
推广目的：保留户型或滞销户型推广，DS 推广；
主要工作：DM 派发；系列广告；活动促销；
媒体应用：DM 派发；楼书；影视广告；户外广告；报纸广告；项目说明书；
配合活动：
--特价促销活动：每周推出一款特价户型，吸引市场关注，提升售楼部人气；
--集体购房行动：针对部分单位推出集体购房行动，凡三人以上（含三人）一起购房，
可享受 50--100 元/平米的优惠；
6、 清盘期
时间：2010 年 5 月 1 日以后；
推广目的：尾盘清理、特价房促销；
主要工作： DM 派发；现场促销
媒体应用：户外广告；DM 派发；楼书；项目说明书；
配合活动：
--特价房促销：对剩余户型按周期限量推出特价房，一口价销售；
销售计划
项目分期 认购期 强销期 维持期 清盘期
销售周期 5 月 1 日后
销售时间 5 个月 2 个月 4 个月 2 个月
主推户型 三房 三房、四房 两房 其它
销售量（5 万平米计） 万平米 2 万平米 1 万平米 万平米
销售比例 20% 40% 30% 10%
工程进度 封顶 准现房 现房 入住
单位购房
考虑到项目规模和团单的市场潜力，针对各单位客户展开推广，与各领导洽谈购房事宜，
并于工会合作，召开置业交流会，组织单位职工集体看房；
七、销售网络和销售培训
销售网络
----销售区域：在温宿县和阿克苏设立售楼部；
----销售阶段：见营销推广策略；
----政策促销：见优惠政策；
----销售活动：见营销推广策略；
----销售承诺：见项目销售说明书；
销售培训
----公司情况：
公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
----物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
----项目特点 ：
A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、
户型优缺点、深、宽、高等
C 项目的优劣分析
D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段、
竞争对手的优劣分析及对策
----业务基础培训课程：
国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
房地产基础术语、建筑常识
A 术语、常识的理解
B 建筑识图
C 计算户型面积
心理学基础
银行按揭知识，涉及房地产交易的费用
国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势
公司制度、架构和财务制度
----销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧
A 如何以问题套答案
B 询问客户的需求、经济情况、期望等
C 掌握买家心理
D 恰当使用电话的方法
展销会场气氛把握技巧
A 客户心理分析
B 销售员接待客户技巧
推销技巧
语言技巧
身体语言技巧
----签定买卖合同的程序：售楼部签约程序
A 办理按揭及计算
B 入住程序及费用
C 合同说明
D 其他法律文件
E 所需填写的各类表格
展销会签订合同的技巧和方法
A 订金的灵活处理
B 客户跟踪
----物业管理课程：
物业管理的服务内容、收费标准
管理规则
公共契约
----销售模拟：
以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易
利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
及时讲评、总结、必要时再次实习模拟
----实地参观他人展销现场
销售手册
----批文：
公司营业执照
商品房销售许可证
----楼宇说明书：
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
----价格体系：
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）
----合同文本：
预定书（内部认购书）
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
客户管理系统
----电话接听登记表
----新客户表
----老客户表
----客户访谈记录表
----销售日统计表
----销售周报表
----销售月报表
----已成交客户档案表
----应收帐款控制表
----保留楼盘控制表
万宏地产项目提案(包含各阶段划分及营销策略——很详细）
雪落无尘
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1 楼
摘 要
针对本项目策划，我们具有如下重大创新：
1. 从城市经营角度，首先进行城市经营策划，借助句容市经济发展万马奔腾的大势，
然后将本项目放在城市经营的大背景下，运作土地的一级半市场，展开大营销，大手笔整合
金融、房地产、商业、物流社会资源，形成句容投资置业的热潮。目的：提升福地句容——
南京新东郊名片形象，提升房地产价值，吸引 30%以上南京置业者目光。
2. 在房地产项目策划方面进行重大创新，启动句容第一个现代化时尚社区，以概念
营销、特色产品定位、超前居住理念震撼置业者。
3. 在产品定位及设计方面以句容本地高端物业为原则，主要客户群锁定句容本地 10%
富人；产品以现代风格打造新城市主义居住社区，注意社区的景观配置，合理划分社区道路
轴线，建筑立面力求丰富、现代。
4. 产品结构：现代风格高层住宅+精英多层+商住高层+商业+酒店式单身公寓
5. 本项目策划负责人具有丰富的发展商经验，能够充分运用客户营销与服务营销手
段，结合博基机构先进营销理念与句容区域文化特点设计出系列大型客户营销活动方案，形
成满城争说新局面。
①市 场 篇
一、句容市房地产市场概述
一）.句容市概述
1、地理区位
句容市华阳镇位于南京市以东 45 公里，距离南京市车程 35 分钟，是苏南经济带城市群中南
京市接受上海市经济辐射的重要城镇，位于南京市“半小时都市圈”中的核心圈之内，比南京
的溧水距离市区还要近，句容同时接受来自南京、上海、镇江的经济辐射，是中国沿海和长
江三角洲对外开放的重点区域，经济发展潜力巨大。
2、经济参数
句容市总面积 1385 平方公里，辖 1 个街道办事处，1 个省级开发区，17 个镇，20 个重点乡
镇工业园区。总人口约 60 万人。
近年来句容市经济发展迅速，2002 年，全市完成国内生产总值(GDP) 亿元，同比增长
%，人均国内生产总值（人均 GDP）11700 元，财政收入 亿元，同比增长 %。
句容已跨入中国综合实力百强县（市）之列。
句容也是中国最早对外开放的地区之一，开放型、个体私营经济发展迅猛，到 2001 年底，
全市历年累计批准落户三资企业 400 多家，协议利用外资 亿美元，实际利用外资 5 亿
美元。2002 年协议利用外资、实际利用外资两项指标均列镇江第一，实现“三连冠”，实际
利用外资进入江苏省县级市八强，句容正在成为沪宁线上一个台商外资投资密集地区。
华阳镇，地处 104 国道旁，东临镇江，西依南京，各距 45 公里，东距沪宁高速公路 7 公里，
西至禄口国际机场 30 公里，地理位置十分优越，交通极为便利。华阳镇总面积为 116 平方
公里，集镇面积 平方公里。华阳镇市区现有人口 20 万人，2005 年市区规划范围扩大到
22 平方公里。
2002 年华阳镇实现国内生产总值 亿元，财政收入 4137 万元，第三产业实现增加值
亿元，全年实现工业增加值 亿元，工业销售额 亿元，实现利税 8217 万元。协议
利用外资 2602 万美元，实际利用外资 万美元。
3、交通
公路：
①、 沪宁高速公路：句容、汤山两个道口
①、 312 国道：上海—乌鲁木齐
①、 句淳公路：句容—高淳
①、 宁杭公路
①、 104 国道
①、 101 省道
①、 即将兴建“直达南京快速通道”（安徽巢湖—江苏太仓高速公路）
铁路：
①、 沪宁铁路：镇江站、丹阳站、南京站、南京南站
①、 沪宁高速铁路：南京南站（江宁岔路口），距句容 40 分钟
句容近距离的国际机场：
①、 南京禄口国际机场：车程 40 分钟
①、 上海虹桥国际机场：车程 2 个半小时
①、 上海浦东国际机场：车程 3 个小时
海上内河运输
①、 南京新生圩港：距句容 45 公里
①、 镇江大港：距句容 45 公里
①、 上海港：距句容 200 公里
4、旅游资源
①、 茅山：道教圣地，全国 AAAA 级风景名胜区，素有“第一福地、第八洞天”之
称；
2006-3-18 10:56 回复
雪落无尘
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2 楼
①、 宝华山：佛教“律宗第一名山”，国家级森林公园；
①、 高丽山、瓦屋山（江苏小九寨沟之称）；
①、 仑山湖
①、 二圣湖
①、 句容湖
5、句容相关数据统计表：
A、产业结构统计表
从业人员人数（万人） 第一产业（万人） 第二产业（万人） 工业
（万人） 第三产业（万人） 批发零售贸易、餐饮业（万人）
总计 第一产业 第二产业 第三产业
B、句容市各产业就业人口比重 C、句容市三次产业构成图
D、GDP
国内生产总值（当年价） 第一产业 第二产业 工 业 第三
产业 人均国内生产总值
亿元 亿元 亿元 亿元 亿元 元
11688
E、居民人均收入水平及农村居民恩格尔系数
在岗职工平均工资（） 农村居民人均纯收入 农村居民人均生活消费支出
农村居民恩格尔系数
10034 元 4063 元 2821 元 ％
二）.句容房地产市场概述
一、对接都市旺了房市
句容“南京后花园”之称逐渐流行。句容距南京市区仅 40 多公里，仅相当于车行南京城
区中山门至汉中门的车程。句容的真山真水有独特魅力，有关专家对句容的评价是：“长三
角”地区最适宜人居的地方。句容岗坡山地多，土地和建材价格相对便宜，吸引了多家房地
产开发商投资开发房产。目前有 30 多家房地产开发公司淘金句容，房地产在句容成为最热
门的投资行业之一。
句容城区开发规模最大的小区、2000 年开建的某别墅区，目前开发的 100 多幢别墅中，
60％被南京人购买。开发商告诉记者，他们计划再建 200 幢，主要销售对象还是南京人。南
京人对这里的别墅十分看好，他们赴宁促销后，先后有 1000 多人次来这里选房。
城区是这样，依山傍水的地方也同样成为房地产开发的热点。句容仑山水库是句容山水
风光最美的地方，前年南京一家公司看中了这块风水宝地，投资 6 亿元在水库周边进行房产
开发，首期 30 幢别墅还在设计时就被抢购一空，第二期 30 幢别墅又在开发。据悉，所有别
墅的买家都是南京人。这里紧靠沪宁高速，从南京到这里仅需 30 多分钟，尽管一幢别墅的
价格在 60 万元以上，但情有独钟的南京人却毫不犹豫地掏出大把钞票。另外，紧靠 312 国
道的北山水库又引来南京两大房产开发商，计划投资 7 亿元开发北山水库的房地产和旅游业，
占地 3000 亩，前期工程即将开工。
几年前句容房地产业的发展远远落后于其它行业，在城区仅有两家规模较大的房地产公
司，其开发的房产无论是设计还是价格上都处在低层次。自 2000 年开始，浙江 3 家房地产
公司挺进句容，它们来句容的一个重要原因是看中了句容离南京较近，随着南京都市圈的形
成，句容将成为南京人首选的休闲娱乐的地方。事实也如此，他们开发的房屋相当一部分被
南京人选购。
近几年来，句容房产业在逐渐红火的同时，其价格也在节节攀升。5 年前，句容城区黄
金地段的房产价格，每平方米只有 700 多元，而现在已涨到 1600 多元，前年，市中心一块
地竟拍卖到每亩 281 万元的天价。
据业内人士分析，句容房产价格目前还略低于周边地区，但随着南京买家不断“入市”，未来
几年房产价格会逐步走高，尤其是高档别墅价格将会快速提升。
随着句容房地产市场利好政策的不断出台，房地产市场管理体系的日臻完善和房地产市场服
务系统的不断增强，房地产交易与权属登记工作呈现出快速发展的势头。商品房交易持续发
展，个人购房贷款稳定增长，房屋租赁管理步入正轨。
二、句容房地产市场运行情况
（一）房地产投资和消费保持较高的增幅，市场呈现供需两旺的局面。
2006-3-18 10:56 回复
雪落无尘
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3 楼
2003 年全市房地产开发投资完成 50405 万元，商品房建设投资额为 万元，其
中住宅投资达到 6293 万元，商业营业用房投资达到 万元。 全市竣工房屋套数合计
1576 套，其中住宅面积 ㎡，商业营业用房面积 ㎡。销售住宅 50368 万元，
商业营业用房 万元。
（二） 市场结构趋向合理。
（三） 利好政策活跃房市。
（四）个人住房抵押（按揭）业务成为金融机构开拓重点 。
（五）依法行政全面推进，市场秩序逐步规范。
（六）经济适用房建设进展顺利，住房保障体系初步建立。
三、句容房地产市场的发展举措
（一） 利好因素分析
随着宏观经济环境不断趋好，句容房地产市场面临着众多有利于发展的因素：
1、房地产业的发展目标更加明确
2、中国加入世贸组织，句容房地产经济将在更大范围内更深程度上参与全球经济的循环。
由于句容的城市综合竞争力不断增强，投资环境不断改善，作为长江三角洲西部城市，具有
沿江、近海的优势，将吸引更多的海内外资金、企业和人才进入南京，有利于房地产投资和
消费的进一步扩张。
3、南京都市圈构架利于句容城市发展。形成以南京为中心，由镇江、扬州及邻省部分城镇
等组成的南京都市圈构架，对周边城镇产生强烈的集聚和辐射功能。
4、句容城市建设面临新一轮大发展的契机。
（二）市场发展举措
1.句容房地产业正在向支柱产业迈进。
根据近 10 年来句容房地产业发展速度可以初步预测未来五年句容房地产业可以培育为支
柱产业。
2.是继续做好成套与非成套公房出售工作。
3.是在金融政策方面。可以说句容房地产市场的发展离不开金融的支持。当前亟需研究解决
的是， 一要进一步简化购房(包括二手房)抵押贷款的手续，既要保证贷款的安全性，又要
方便群众购房；二要放开并规范抵押物的流转；三要建立抵押贷款二级市场 。四要完善住
房抵押贷款各项配套政策 。五要试点并争取启动个人住房抵押贷款证券化。
4.是继续扩大外地人员购房比例。
5.是在推动房地产三级市场方面。积极吸引民间投资房地产业，同时保护当事人的合法权益。
一要降低租赁税收水平，采用综合税率，减少房屋租赁交易成本，促进居民置业投资。二要
加强租赁市场管理的力度，特别是住房租赁市场，建立以房管部门为主由公安、税务、工商、
计生等部门参与房屋租赁协管机制。
6．加强房地产市场秩序的规范。
7．加大房地产市场信息建设。
加快建立房地产市场信息系统，对政府调控市场、企业经营决策、市民住房消费都有着
非常重要的作用，是市场发展的重要基础。随着房地产市场的发展，对信息的全面性、准确
性、及时性以及信息指标的设定、信息归集的渠道、信息数据的分析、信息资料的发布等提
出了越来越高的要求。
8．建立完善的住房社会保障体系
住房社会保障体系是房地产市场发展中必须重视和研究解决的一个重要课题。要在深
化房地产市场机制建设中，探索建立面向城镇最低收入住房困难家庭的住房社会保障机制，
构建弱势群体住房的社会救助体系。并在实践中不断地加以完善，一是要进一步健全住房保
障制度，完善现有住房保障政策，加大住房保障力度；二是要通过发放房租补贴和减免租金
等方式，使最低收入家庭实现“居者有其屋”；三是要通过提供土地、减免税费，加快建设经
济适用住房。
二、句容市房地产市场分析
一） 句容房地产市场现状分析
１、房地产投资和消费保持较高的增幅，市场呈现供需两旺的局面。
2003 年全市房地产开发投资完成 50405 万元，商品房建设投资额为 万元，其中住宅
投资达到 6293 万元，商业营业用房投资达到 万元。全市竣工房屋套数合计 1576 套，
其中住宅面积 ㎡，商业营业用房面积 ㎡。销售住宅 50368 万元，商业营
业用房 万元。
2、句容市房地产价格走势
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句容房产业在逐渐红火的同时，其价格也在节节攀升。5 年前，句容城区一般地段的房产价
格，每平方米只有 700 多元，而现在已涨到 1400 多元，黄金地段房价最高达到 1800 元/㎡。
根据对楼盘的走访，预计近期即将上市的住房的价格将达到 1500～1600 元/㎡ 。商铺价格
繁华地段（华阳南路）底层商铺售价接近 1 万元/㎡，其它街区商铺售价大致为 5000－7000
元/㎡。
3、句容市土地市场情况
2003 年挂牌拍卖土地 1626 亩，出让金总额 亿元。每亩单价 万元。前年，市中心
一块地竟拍卖到每亩 281 万元的天价。值得注意的是，句容的有些房地产项目的土地的获得
是通过盘活市区的工厂用地，甚至有些就是工厂自身去搞开发。这显然在土地取得上具有成
本优势。
4、句容市房地产企业情况
几年前句容房地产业的发展远远落后于其它行业，在城区仅有两家规模较大的房地产公司，
其开发的房产无论是设计还是价格上都处在低层次。自 2000 年开始，浙江 3 家房地产公司
开始挺进句容，目前句容有多家来自镇江、南京等地的开发商。从住宅的配比上以多层条式
住宅为主、建筑类型缺少变化、主力面积 100-150㎡之间，户型以两室两厅、两室两厅为主。
产品不注重景观和绿化的设计。临街多以商住楼为主。在对外销售推广上，一些企业没有售
楼处，售楼处里没有模型，楼书资料。甚至只有简单的户型图，对于价格的销控也不是很得
力。这一方面是由于市场比较火爆，另一方面是由于企业的经营水平不够。总体来说，知名
企业和有品质楼盘不多见。
二）句容房地产发展分析
1、靠近大都市 区位优势突出
句容房地产市场受益于南京都市圈的战略。句容距南京市区仅 40 多公里，仅相当于车行南
京城区中山门至汉中门的车程。沪宁高速在句容有汤山、句容两个出口。位于南京市“半小
时都市圈”中的核心圈之内，比南京的溧水距离市区还要近，句容同时接受来自南京、上海、
镇江的经济辐射。句容“南京新东郊”之称逐渐流行。现在句容市场的别墅业主来源大部分来
自南京。这给市场提供了巨大的消化潜力。句容的真山真水有独特魅力，有关专家对句容的
评价是：“长三角”地区最适宜人居的地方。目前已吸引 30 多家房地产开发公司淘金句容，
房地产在句容成为最热门的投资行业之一。
2、独特的旅游资源、为休闲度假别墅创造了良好的条件
句容境内湖光山色、风光秀美、旅游资源众多，有全国 AAAA 级风景名胜区、素有“第一福
地、第八洞天”之称的道教圣地茅山，年接待游客量 100 万人次以上；国家级森林公园佛教
“律宗第一名山”宝华山，还有有江苏小九寨沟之称的高丽山、瓦屋山，以及仑山湖、二圣湖、
句容湖等大片自然水面。这些自然风光的独特魅力，为住宅和别墅市场提供了巨大的可操作
的空间。
3、处于价格谷底 具有成本优势
作为南京市大都市圈的一个卫星城，镇江经济极具有活力的地方。句容在住宅方面具有较大
成本优势，如句容市的黄金地段商铺的价格和南京市场上的顶级住宅的价格相当，若考虑投
资和异地置业，具有操作成本低和风险小升值快的优势。句容岗坡山地多，土地和建材价格
相对便宜，2003 年市区土地价格大致为 万元/亩、在一些经济技术开发区和旅游区土地
还有相应优惠政策。这些都使句容市的房价相比于周边城市处于谷底，但随着南京买家不断
“入市”，未来几年房产价格会逐步走高，尤其是高档别墅价格将会快速提升。
4）本土企业经营水平一般 市场期待整合
句容市场上的本地企业大多规模不大，资金实力一般，所开发的产品的品质，以及提供的售
后服务水平都不高，现在虽有一些外地企业进入，但是知名度高的企业不多，本地市场的竞
争程度不算激烈，产品同质化比较严重。例如靠近句容市区的某别墅给人的感觉土里土气，
产品毫无新意。市场上尚无有号召力的企业的出现，预计未来几年内会有更多的企业进入这
一市场，会带动整个市场的开发水平和经营业绩的提高。
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①构思篇
三、句容•先锋城市理念创新与构思要点
1、品牌及市场整体效应目标
企业品牌——城市运营商 新城市运动
项目品牌——城市名片 第 一 居 所
形成强大的项目品牌力，实现“三动”效应：即在市场和同行中产生“震动”，与周边项目及市
政条件形成有机“互动”；对句容市整体区域价值产生极大的“带动”。
2、商业部分整体定位及核心价值选择
① 大型一站式、可享性购物、观光和消闲娱乐商业中心，“句容第一 MALL——先锋城市广
场”。
① 核心价值：周全而创新的业态选择，一站式购物满足；创新的都市消闲、观光娱乐、文
艺欣赏、生命健康、人生体验等附加阶值创造；独特的商业主题号召力，优质的服务和整体
的经营管理水平；便捷的交通组织；极大的投资潜力和多向度投资的机会。
① 鉴于项目还存在不确定因素，建议在项目健康养生、江苏文化展示、休闲娱乐与景观方
面进行重大创新，只有成为句容市乃至南京人消闲的好去处，才能真正发挥ＭＡＬＬ的优势，
不仅要考虑句容本身产业发展前景，而且要考虑旅游业对本项目的要求。如果该项目成为南
京周边最具有特色的休闲娱乐与健康服务中心，那么本项目的成功就有了非常坚实的基石。
3、住宅部分整体定位及核心价值选择
住宅部分推广子案名——“先锋城市豪庭”
①以板式小高层为主、情景花园洋房的超大型健康休闲住宅区，主要客户群为句容中高收入
阶层首次或二次置业者首先的“第一居所”。
①核心价值：生态消闲的园林环境，国家康居示范样板小区；丰盛、温馨、人情味十足的社
区文化创建；复合社区的生命健康概念，尊贵生活方式引领者；以人为本、尽善尽美的高水
准物业管理；品牌社区的附加价值，身份和品位的象征；日常生活及交通组织便捷。
4、整体营销策略
① 现造势后做事，首先推广南京卫星新城新形象，促进区域价值的提升，将本项目作为城
市运营的点睛之笔推出。
①商、住作为一个整体概念进行推广，打造项目整体强势品牌；以商促住，商住互动，项目
总体推广建议以“新城市生活”概念统领商业和住宅项目的推广。
①以聚人气及创造聚人气的条件为营销主要指导思想和投入准则，高起点、大手笔开展销营
活动；以大型公关活为主体，以适当高效的新闻炒作为辅，进行整合营销传播推广。营销推
广系统、紧凑有力。
①低价入市，低开高走。
①商业先行，通过新型主题购物中心推出，创造独特的消闲商业街氛围，购物娱乐休闲一体
化，同时启动住宅认购高潮。
5、开发策略选择
① 先启动商业，但前期规模意味着风险。建议商业部分（整体规划先行）先期启动购物中
心+A、B 地块两个主题商业物业和酒店式单身公寓；同期启动住宅一期部分，纯多层，面
积控制在 4 万平米以内。
①住宅部按多层和高层分两期对外推广，有相对明显的定位及个性子案名，为降低运营风险，
商业部分随住宅开发，保持调整余地，高层类别在后期开发。适当提前启动泛会所、医务中
心等设施。
①项目篇
四、项目 SWOT 与动态竞争分析
1、项目主要威胁
①需要面对的主要不是市场竞争的问题，而是消费习惯的引导和消费水平的准确把握问题，
核心是句容本地对与高层住宅的接受度。
①大规模商业项目按常规启动风险较大，需要丰富的商业操作经验进行创新。
①句容板块的住宅项目目前在南京市民心里基本上是一个投资概念，本项目住宅部分对南京
置业者缺乏吸引力。
2、项目优势与主要机会点
① 旧城改造、拆迁而形成的巨大直接需求
① 南京人到句容本地落户，将将对商业和住宅产生巨大的需求拉动。
① 句容板块是南京未来城市发展的新兴城区，有相对独立的经济和消费力支撑。
3、项目动态竞争分析
房地产企业之间竞争加剧，不同企业之间在竞争中互相学习，房地产企业集团竞争战略模式
发生改变：
第一、动态竞争战略的制定是以重视动态竞争互动为基本前提的。
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第二、过去制定战略的另一个出发点就是扬长避短，以自己的竞争优势打击竞争对手的弱点，
然后对手在博弈中增强学习能力，优势发生变化或逆转。
第三、静态条件下，制定竞争战略的目的是保持长期竞争优势。而在动态竞争条件下，制定
竞争战略的目的是创造新的竞争优势，特别是善于利用多个学科优势，通过知识壁垒加大对
手抬高竞争的门栏。
第四、 动态竞争条件的分析方法不同于静态分析，把博弈论和行为科学的分析方法用于对
竞争对手的行为和反应的分析；把联动分析方法用于对竞争对手的分析；运用情景描述、战
争虚拟现实游戏和仿真分析等方法运用于竞争战略评价与选择。
第五、在动态竞争条件下，人们更加注意环境、市场和行业结构对企业行为与效益的影响和
企业的资源条件；而在动态竞争环境下，人们越来越关注企业的能力、核心专长以及企业战
略的作用。
在具体营销策略执行过程中，我们将详细分析竞争对手情况，制定出符合动态竞争的营销新
模式，注重商业与房地产同步发展的新模式。
五、商业项目构思定位与初步分析
1、商业主题定位及业态选择
①主题定位：“句容 • 先锋城市广场——句容第一 MALL，商业迪斯尼”
①业态选择：第一业态：时装、百货、精品店；第三业态：演艺、康乐、风俗文化、特产、
运动用品、各地（全国）名吃、特色品牌店。与旅游机构联盟，规划少量产权式酒店公寓。
通过规划安排和强有力和经营整合，三种业态有机统一，共同组成一个有着巨大感召力的购
物、休闲娱乐购物中心。
2、商业规划安排及经营、租售方案
根据市场调查与分析的结果及同类项目经验，可以比较准确地分析出总的适宜面积是
10—16 万平方米之间的准确数字。同时作出有针对性的招商策划方案与商铺营销方案，最
后通过实际的招商工作确定最终定位。
购物中心１万平方米，餐饮 5０００平方米，娱乐休闲会所 3０００平方米。超市部分建议
放在商住楼１—２层。
根据主题定位，统一规划：1 个大卖场+1 个大的百货精品店+贯通 A、B 地块小型主题商业
步行街。
3、商业部分财务指标预测
（1）购物中心销售与出租分析
① 购物中心商场部分采用产权式商铺方式发售，将商场变成投资品种，在句容率先
启动产权式商场营销方式。
① 餐饮 5000 平方米采用出售方式，休闲娱乐会所采用自己经营。１层商场采用出
售方式，围绕电梯公共出入口一楼留自己出租用。２、３、４楼出售一半，其中一半非常规
范留用自己经营。做好自己经营 1 万平方米精品百货的思想准备。地下一层标准超市。
① 租金随着商业气氛的增强而稳步提升，按虚拟商业面积计算第一年出租收入：
六、住宅部分产品定位
1、产品定位
①主题：先锋城市豪庭——新城市主义时尚生活！
①健康休闲、高档复合住宅区；
① 目标客户为首次置业的白领、二次置业的中高收入阶层、外地置业者，
大社区内形成错位相对明显、独立的“品质白领（系列）”、“尊贵情景洋房（系列）”。
2、住宅产品类别、比例、分布及开发
① 类别：多层住宅，占 25%；小高层住宅，占 55%；商业、单身公寓及商住 20%
① 分布及开发建议：第一期启动“品质白领多层系列”（单身公寓、商业同期启动）；第二期
沿社区中心中轴线景观带启动高层系列。
3、户型、面积、比例
户型以超前超前消费、尊贵消费为整体准则。
多层品质白领系列：户型 3 室 2 厅、4 室 2 厅、小复式（后期小高层试验品），4 室 2 厅为主
力户型，面积控制在 120㎡-145㎡，占 45%。
小高层（金领系列）：户型三室二厅、复式楼及少量四室二厅，面积控制在 120㎡-240㎡，
其中三室二厅、复式楼比例占 80%，可参考南京万科金色家园系列成熟户型，通过进一步
本地需求调研后调整。
4、规划建议、要点、园林建议
① 组团相对独立，同时又形成整个社区的有机统一；
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① 布置中心道路景观生态长廊，形成通透大格局；建议中心景观绿化充分考虑大面积健康
养生花卉种植与健康植物合理搭配，形成真正的中心花园，让参观的客户产生美丽的震撼感
觉。
①注重细部处理，体现现代简约主义风格，创造优美悦人的空间效果（丰富的天际线）、光
影效果、色彩效果、景观效果；
①加大健康、运动、休闲空间的规划安排，根据组团细分客户特点采用泛会所布置；社区主
入口形成一个标志性景观点并与商业街形成风格互动，开发上先期启动。
5、价格策略
低开高走，一期开盘时超低价入市，产生轰动效应，聚集一定人气后，稳步攀升。
园 林 小 景 小 区 大 门
小区道路
① 概念策划及规划篇
七、规划及独特概念策划创新
一、南京新东郊—句容的城市经营策划
A.城市经营一策划模式的创新
与传统的项目策划不同，城市运营的策划模式要求根本性的转变，由传统的手工式拍脑袋策
划转变为科学策划，注重策划结果的评估与仿真。
策划内容具有重大转变，城市运营策划划分为不同层面策划，企业集团发展战略策划，城市
运营项目策划，城市运营管理咨询。
对于南京江宁区城市策划，我们将遵循如下思路：
城市定位：——“我是谁？”
充分挖掘城市各种资源，按照唯一性、排他性和权威性的原则，找到城市的个性、灵魂与理
念 ，找到城市的自我。
我们从事的第一个城市经营策划是世界园艺博览会，我们提出昆明的城市理念“万绿之宗，
彩云之南”
城市发展战略—— “我到哪里去？”
搭建城市的发展平台，培育城市的综合竞争力和核心竞争力，制定城市的先导产业、支柱产
业，用市场化的眼光找到经营城市的突破口。
城市规划与开发—— “我将如何成长？”
城市规划与布局必须在城市理念与发展战略的统领下进行，必须有区域的眼光，至少包括城
市空间形态的布局和产业布局。
城市营销—— “我如何让世人认知自己？”
没有鲜明的品牌树立与推广，城市就无法识别，无法识别也就很难谈得上城市营销。但需要
说明的是，城市品牌不是简单的 CI，必须有足够的内涵支撑。
城市形象的提升和美化固然重要，但同时应该把更多的精力放在城市的造血功能，即产业链
的培育和建设上。否则，一旦把宝贵的资金都用在了城市外表的包装，而忽视了城市内涵的
充实，城市经营就像无本之木，无源之水，很难做到可持续发展。
二、通过城市运营研究解决如下具体问题：
１． 我国物流产业布局特征，重点研究华东物流产业与商贸业格局，研究南京江宁开发区
与上海与苏南城市定位。
２． 从句容的历史与现实出发，重点从产业融合角度，研究南京与句容产业链，站在南京
卫星新城的高度重新认识句容地区，提炼句容新城的灵魂理念。
３． 根据句容的新认识，重点研究句容房地产业的整体发展问题，对于
房地产配套项目的短缺问题，采用整体招商策划方法，向政府提出招商针对性建议，按照市
场运作规律，鼓励企业向句容的交通、中小学校、医院投资，通过行业研究方法撬起句容地
产板块，实现句容地产的有效升值。将恒生地产 13 万平方米大型房地产项目作用句容域经
济的点睛之笔巧妙定位，充分发挥句容恒生地产与南京博基公司的资源整合优势，利用政府
与市场资源，共同提升句容城市形象，实现城市经营与项目开发的双赢结果。
三、句容城市经营策划总体设想
句容城市特点
l．句容市历史文化悠久，教育、文化、旅游等资源具有优势，容易形成先导型产业突破口。
2．资源分布、分配不合理，外来居住力量逐渐增加，句容城区城市功能不堪重负！老城区
缺少发挥和发展空间，不属于同一行政区划的句容市与南京老城区衔接不够紧密，资源优势
未能充分转化成为城市经营上的显在竞争优势！
3 句容开发已经得到政府高度重视，但是由于城市经营水平有待提升，功能配套不全，资源
没有得到充分整合，句容的未来被市民看好，但是尚未形成南京市民心目中第一居住区。
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—鲜明的城市形象是城市经营成功的重要表现。
—句容城市形象需要标志性的区域和振兴文化的舞台，需要深入人心的名片！
—重塑句容的精神文化理念需要一个全新载体，不能简单停留在空喊口号上！
•句容要解放老城，重塑新城，强化中心城市功能，需要新空间！
•句容欲重跻身南京卫星城市第一阵营，让科技、旅游业这两个轮子协调转起来，需要新平
台！
•句容的优势资源要释放能量，成为句容每年 GDP 增长的拉动力，需要新场所！
•句容城市中心功能的补位和强化，需要新空间！
•句容新的城市形象，需要新舞台！
四、句容总规划
我们认为：句容市绝不是一个简单的旅游度假区和超级社区，而是一座继往开来、撬动南京
都市圈发展的句容新城。
•句容与古都南京古今辉映，是新南京都市圈的名片，是南京的另一个客厅。
•句容是南京休闲绿洲。
•句容将承担南京旅游商贸中心、休闲度假中心、教育科技文化中心、居住中心等诸多功能，
是南京作为区域中心城市的重要载体 。句容是南京未来的主要高尚居住区，推广策略：
•对投资者来说，句容是整合南京优势资源（教育、文化、科技、旅游）的最佳孵化器。
•对工作、生活者来说，句容新城是开创事业的乐土，是享受生活的天堂。
腾笼换鸟，十大引擎，五大中心“腾飞”：通过开发句容新城，把
① 不适于在老城继续发展的产业换出来
① 影响老城风貌、资产价值不高的物业拆掉“换血”：
① 在符合老城定位和风格的条件下，大力发展：
1.旅游 2.文化（博物馆、书画市场、书画研究院） 3.商贸 4.酒店、餐饮等休
闲产业
（1）本项目经营战略规划
1、 以开发区政府为核心，形成商务中心
2、 依托华阳主题商业街区
3、 现代科技商务公园
4、 中央居住区（CLD）形成
— 各种主题房地产项目的建设，句容“先锋城市豪庭”规划建设大型ＭＡＬＬ购物中心，高
尚住宅区，实现房地产项目开发创新。
（2）、概念规划
1． 品牌定性
商业、商住、单身公寓+住宅品牌定性
2． 总规思路
①、 把 C 地块住宅区分为：北区（商业）、东区（高层）、西区（多层）。一弧一纵
作为主要小区景观道路将东西两区分开。主出入口设在建设路中西处，并由此开一路南北向
的住宅区主干道。
①、 C 地块西北建设路与华阳南路转角位置底层设 5 层商业裙房，塔楼部分商住楼
采用蝶型设计，保证日照和采光，地下人防停车场，如无限高要做 20 层以上，立面造型丰
富、色彩鲜明富现代感！
①、 东组团 9-12 层顶跃板式高层北面在保证楼间距由南向北排布，层高逐步递增，
①、 西组团为多层，沿地块西南角人工湖排布， 建议排布时，要考虑景观和采光
的均好性 。
①、 为保证小区的至高品质，C 地块沿大衡路沿街分布 2 层门面进行退让。
①、 地块 A 设计成酒店式单身公寓，地层在保证单身公寓大堂的情况下，将充分考
虑沿路商业门面的价值。注意单身公寓部分在立项报批时，以公寓报批而不能以住宅报批，
这样不影响北朝向户型的审批。
①、 东区和西区内部是否进行组团划分以及如何划分由规划设计单位根据具体情况
确定。
3． 建筑造型和外部环境
1）户型设计
对于本案的户型主要有以下几点建议：
A、户型结构较规整，空间浪费少，利用率很高；
B、房间布局紧凑合理，在相同面积的套型中，其功能划分完整，使用率极高，处处都体现
了开发商以人为本的设计宗旨；
C、明厨、明卫、明卧、明厅及大落地窗的设计易于室内采光及呼吸新鲜空气，让业主在家
中享受自然带来的无穷乐趣，真正体验健康每一天；
D、房间的功能区块大小合理，宽大明亮的起居室，即使是小户型，也能满足现代人对公共
活动空间的需求；
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E、落地飘窗、观景阳台增加了现代感，是现代居室的又一亮点。
现代的居室除合理实用之外，追求个性化也是其发展的必然。本案功能完备的布局及其极高
的使用率给消费者以更多选择，让消费者丛容安排各个房间的功能，根据个人喜好，将家设
计得更加多元化、个性化，彰显独特的生活品味。
2）立面设计
规划采用新古典的建筑风格，现代建筑与古典建筑的完美结合，细致中见典雅，大方与稳重，
充分体现建筑的风格魅力与住宅小区的宁静、舒适气氛。在关注环境对人身心影响的时候，
也将建筑作为生态环境的一部分来精心培育，不单纯满足住宅的功能使用要求。充分考虑了
业主在每一个空间的活动，尊重人的感受，同时注重给人以美的体验。
三段式设计：单体建筑的处理在外观上采用三段式的设计，顶部构件设计类似巨大的遮阳帽，
前端突出墙面，重心不外移，支柱短小有力。这一部分以深色色调为主以突现稳重的特征；
中部辅以艳丽色彩的涂料；基部采用比顶部稍浅的深色的仿石涂料，带给整个楼体沉稳、厚
重的视觉效果。三段式设计的正好表达了新古典建筑现代与古典结合的特性。
顶部处理：建议本案全为坡顶形态，坡顶的房屋可增加使用面积，增强顶层居室的隔热与防
水功能，更被消费者所偏爱。并且丰富了建筑天际线，创造出富有变化的轮廓，加大社区观
赏性和舒适性。在建筑材料的选择上采用新型节能，环保材料
檐部、窗的处理：檐部、线角简洁明了，既不失其庄重大方，又凸显现代建筑立体感；大面
积飘窗的使用，使房间采光充足，延伸了视线，让阳光洒入室内，自然溜进房间。
4．景观规划设计
在住宅区内以一弧一纵景观大道为核心，以小区花园绿地和各种道路组成一个完美和谐的流
动景观网络，使居民生活在一个完全自然的环境中。整个社区形成一个通透开放的生态社区。
景观可分为观赏性景观和参与性景观，根据景观服务的目的、对象、方式不同，可把景观划
分为不同的区域。各个景观区域分离，使业主能根据自己的喜好，有选择的享受各个景观区
域带来的更优质的服务。从现有规划设计来看，可以把景观大致划分为以下 4 个区域：
1、景观绿地区
这一区主要分布在小区北面和西面，不适合做大型景点，建议以绿化植栽为主。西面、北面
靠交通干道地块形态相同，且噪音大，为避免对小区产生影响，建议种植高大的植物做景观
墙，以隔离道路噪音。
2、中心景观区
中心景观区是小区最大的景观绿地，是小区业主内部活动的主要地点。中心广场景观设计要
注意广而不敞，不要一味的扩大用地建设大广场，要把握空间的运用，在适当的尺度范围内
给人舒适的感觉。广场铺地建议采用非硬质铺地，同时可使用特色雕塑、喷泉等体现小区独
特的文化氛围。
3、儿童游乐区和健身活动区
在南区住宅楼之间可分别设置为儿童游乐区和健身活动区。在儿童游乐区布置小型游乐架、
趣味滑梯、平衡木、摇摇马等儿童设施，让业主尽情享受亲子乐趣。在健身区布置小型攀岩
壁、杠铃、单双杠、仰卧起坐床、多功能休息椅等健身设施，丰富和完善小区的运动项目，
让业主在运动中感受健康生活。
4、局部景点
小区其余绿地分散且体量小，可适当建设绿地和各类小型景点。比如设置曲径、按摩步道、
石碑、木雕、凉亭、喷泉等，这些小型景点围绕景观主题共同构成小区美丽的风景线。
（3）、概念创新
① 建议导入国际健康养生园（作为泛会所核心部分）的概念：
① 主要时尚健康服务项目设置在 MALL 购物中心。服务对象为业顾客，社区居民，
完善商业与住宅区功能。
① 项目规划原则，注重健康养生理念设计与项目的一致性，注重不同项目之间服务
健康养生，例如针对减肥采用健身、营养配餐、中药与针灸综合方法达到安全减肥目的。
① 如设置健康检测中心、个性化 SPA—活水保养中心、健康养生花卉种植园 、中
医减肥美容中心、营养配餐与食疗中心、数字化图书馆与文化交流中心、特色钓鱼中心等创
新项目。
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①营销要点篇
八、营销要点及后价值评价
（一）营销要点
1、开发商企业品牌与城市运营有机结合
城市运营商由大型的房地产发展商升级而来，在经营理念、社会地位、社会职能、运作模式、
资源配置等方面有着独特的模式。如深圳华侨城集团就成功扮演了城市运营商的角色，取得
了非凡的品牌效应。通过句容•先锋城市豪庭项目理念定位——打造句容新的城市名片，把
企业品牌与城市运营有机结合，种用政府的资源进行宣传整合。
2、“第一居所”、“四季花城”、“健康、休闲”
① 通过生态消闲的园林环境，丰盛、温馨、人情味十足的社区文化创建以及复合社
区的生命健康概念全面
① 导入、尽善尽美的高水准物业管理、完善的生活配套，使“先锋城市豪庭”成为四
季花开、健康休闲、时尚的第一居所。
3、新商业中心——句容第一 MALL，商业迪斯尼
① 通过周全而创新的业态选择，一站式购物满足以及创新的都市消闲、观光娱乐、
文艺欣赏、生命健康、
① 人生体验等附加阶值创造、独特的商业主题号召力，优质的服务和整体的经营管
理水平；便捷的交通组织；极大的投资潜力和多向度投资的机会。形成极大的传播支撑力。
（二）项目后价值评价
1、塑造知名品牌社区形象，满足身位和地位的心理需求；
2、成立会员制俱乐部，利用综合的资源优势，为业主创造持续的附加价值；
3、富的社区文化活动，形成浓郁的人文氛围；
4、极大的升值潜力和升值空间。
5、形成品牌输出效应。
房地产项目品牌输出有以下三种方式：
① 同一企业在不同区域进行品牌连锁经营不同企业通过合资进行连锁经营；
① 输出品牌一方通过无形资产或少量资金入股。
①拥有品牌的地产企业向购买方通过输出品牌与服务，就是通过输出知识获取
利润的方式，这是最有实际意义的方式，也是笔者研究的重点。
将该项目定位为全国性的知名品牌，通过有效创新和整合运营，不仅确保项
目本地市场的空前成功，创造巨大的项目前价值。而且能够作为一个创新的模式进行品牌输
出，为开发商带来取之不尽的项目后价值。
品牌导入与导出计划
①推广执行篇
九、推广部分
房地产营销推广的基本原则大多是运用“价格分歧”（Price Discrimination ）策略，提升项目
的心理价位，从而有效吸引购买力。
目标很明确，就是：在一个合理的时间段里，将项目以一个合理的均价尽快销售出去。通
过 SWOT 分析与产品定位，我们对项目的优劣势、机会与威胁等要点已经非常的清晰，基
本营销策略如下：
A、推广策略
注：拟用【先锋城市】主案名，住宅“先锋城市豪庭”商业“先锋城市广场”单身公寓“先锋城
市-新锐座”
① 推广主题
方案 A：主广告词【先锋人士 尊贵生活】
引文： 新城市主义时代，雅致生活
方案 B：主广告词【 中央居住区花园名宅 】
引文：源自德国的新人本主义，回归生活本质，强调人与居住环境融合的花园名宅
① 推广主题解析
广告的本质是一种承诺：消费者能够从你这里得到什么？房地产项目的主广告词通常有两种
表现形式：一种是软性的，从消费者的使用感受着眼，如雀巢咖啡：味道好极了（主广告
词）；万科金色家园：为生活喝彩（主广告词）等。另一种是硬性的，从标榜强势卖点着眼，
如东方银座：度假式迷你金套房（主广告词）；新港名城：十八万平方米现代名城，高尚生
活/名宅典范（主广告词）等。
两种表现形式并无绝对优劣可言，主要还是看受众的欣赏水准。一般来说，第一类广告在大
城市环境，产品拥有强势品牌的条件下采用较多。句容地区的广告环境显然还停留在第二类
广告大行其道之时。
① 品牌策略（PIS 系统及相关延展应用）
心理价位对于购房者的行为动机影响甚大，而心理价位的构建需要企业所有质素的全方位多
元组合。品牌策略因其成熟而规范的流程、全方位的多元组合，一直是开发商首选的营销策
略。
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针对房地产业的特性，我们推荐企业引进 PIS（Production identity system），PIS 是在 CIS 基
础上建立起来的一套具有市场针对性的形象系统，更适合于中国市场运作和房地产项目的需
求。如果将 CIS 比作一艘航母的话，那么 PIS 就是一艘鱼雷快艇，高效、灵活，同时作检测
和评估也更直观。利于企业的战略调整和投入控制。
PIS 具有一体化的整体战略模式，涵盖：
（1） 产品文化内涵定位
（2） 产品卖点定位
（3） 包装色彩定位
（4） 包装主体元素制定及设计
（5） 印刷工艺制定及成本测算
（6） 终端系列展示及设计
（7） 包装形式分类制定
（8） 产品视觉风貌制定
（9） 广告及媒体的传播视觉设计等
① 营销推广阶段划分
作为专业的房产策划公司，博基凭着多年的策划实践经验的积累，对于项目进入市场时机选
择以及营销推广的阶段划分有着充分和独到的见解。我们认为入市时机，并不单指时间概念
上固定的选择，而应是根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的。因此，一个楼盘推出
的成功与否，并不能单纯地选择某个固定时间来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完
整，透彻了解时间段的市场经济周期，在具备了较成熟的开盘条件下，再进入市场。
从公司多年来对楼市的追踪观察中，我们发现房地产市场的规律是：每年的 5 月份和 10 月
份的销售活动最为频繁。因此，根据本项目的工程进度和市场的销售周期，我们将【先锋城
市】项目的营销推广主要分为四个阶段，具体内容如下：
我们采用循环式四段营销组合的策略，使推广传播与销售能默契配合，通常我们把销售流程
划分成四个阶段：
蓄水期——爆发期——持续期——服务期（后期推广的蓄水期）
一）蓄水期：
1、诉求重点：这一阶段主要是对本案进行重新包装，扭转客户对项目的前期负面认识，以
项目的定位、售楼处的销售工具等一系列包装推广。
2、媒体安排：主要以户外看板，道旗为主，配以相当体量的报纸软硬广告，以达到前期传
播的效果。
3、推广目的：在强调产品规模的同时，树立产品形象。
4、销售配合：完成销售人员相关项目基本情况的培训，形成“答客问”范本，开展现场的正
常接待工作，通过日常接待中客户反馈的意见，做相关专业的技巧培训，保证销售人员熟悉
个案的基本情况，并对相关接待流程相当熟悉。
二）爆发期
1、诉求重点：价格、交通、环境、户型、教育设施、成熟社区。
2、媒体安排：密集发布广告，保持一月四次左右，可同时运用电视广告造大声势。
3、推广目的：可以大量吸引来人来实地参观，此时的广告围绕交通、环境、产品规划等内
容，进一步丰满和支持产品形象，这时的软广告可以根据销售现场的情况灵活调整内容，辅
助硬广告。在报纸投放的内容以产品诉求为主，同时兼顾楼盘的形象诉求，突出本案的价格、
房型、周边自然环境及未来升值的诉求，完成主要房型的销售。
4、销售配合：重点放在销售合同相关条款的洽谈和签署的技巧培训，在充分利用现场销售
氛围的同时，增加有效客户的成交率，缩短合同签署周期，加快资金回笼速度力争在开盘一
月内完成销售总体量的 70%。
三）持续期
1、诉求重点：产品规划、巩固品牌形象。
2、媒体安排：保持一月两篇左右的广告量，同时根据已经积累的客户资料，采用 DM 的形
式或其他辅助手段更加准确的到达目标顾客。
3、推广目的：通过前期的大量宣传策划，销售转入平稳期，报纸稿的频率降低，主要起到
提醒作用，采用更加有针对性的推广策略，有效开发客户消化余屋。
4、销售配合：主要是对老客户、以及前期有意向但未成交客户的跟踪，同时保持高涨的工
作热情，继续将销售顺利执行到位，加快剩余房源的去化，保证销售进度的顺利实施和完成。
四）服务期（后期推广的蓄水期）
1、诉求重点：此阶段相对保持低调，主要表现产品实物。
2、媒体安排：可暂缓媒体投放。
3、推广目的：可结合实际情况，安排相应的 SP 活动，保证阶段性销售平稳过渡，并为后
期的产品推广积累资源。
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4、销售配合；主要是前期物业的交房流程的安排，做好相应的售后跟踪服务，并为后期产
品的公开积累客户资源，使其能为后期产品的推广蓄积能量
【 特别提醒 】
由于房地产行业的投入产出周期长，而市场又瞬息万变。所以，房地产销售的时间性非常重
要。另外，购买者的数量在一定时间内呈现出相对稳定、静止的态势。而新楼盘推出的数量
日益增多，所以把握好销售时机，对【先锋城市豪庭】项目是否策划成功至关重要。一个房
地产项目早一个月销售与晚一个月销售，成绩迥然不同。
B、价格策略
阶段性价格策略主要包括：
① 基本原则采用 2—3—3—2 策略：
2—3—3—2 阶段性价格策略
20% 30% 30% 20%
低于市场价格，带动景气，快速出货 平于市场价格，稳定投资成本 高于市场价格，创造利
润 超高价出售，保留资产造打企业品牌
① 低开高走，以销定价：
通过低价入市策略，可以有效吸引购买力，试探市场反映；便于对中后期策略进行一定的调
整，更好的适应市场需求，其后视销售状况逐步调高价格。通过 2—3—3—2 策略的应用，
可以有效弥补前期销售时在价格上的低开策略所造成的均价损失，确保平滑上升的均价走势。
① 付款方式： 应当注意有效客户因贷款条件的限制而流失的问题，同时亦应该尽量争取争
取更优惠的贷款条件。
注：
○1 原则上销售单价每月上涨 50 元/平方米，视具体情况灵活调整。
○2 每个销售阶段提供明显低于市场行情价的 3~5 套广告促销单元。
○3 灵活的付款方式如分期付款：一类是根据工程进度来付款分期付款，一类是双方约定在
2-5 年内付清全部房款并按支付同期银行利息
C、服务策略：
服务策略是针对句容对于高层的接受程度较低这样一个市场特征，所制订的一系列措施。
鉴于客户疑虑主要集中在小高层物业管理费用问题上，我们的建议是在项目前期即确立物业
管理公司、管理水准、服务内容、各项规费。通过精心筹划，将物业管理费用降到一个相对
合理的水准，然后以“一口清”的方式固定下来，同时以法律形式为业主提供切实保障，在营
销推广中重点宣传，打消业主的顾虑。
D：广告策略
① 广告环境分析
广告策略，必须首先考虑广告环境。句容房地产市场销售前景广阔，广告活动空间也较大。
今年以来句容市区及周边又不断推出新楼盘，无论在项目包装、还是广告制作的水准及宣传
手法较上一年度均有较大的提高。各项目为赢得市场销售份额，在营销推广手段上可谓绞尽
脑汁出新招，这一点从广告宣传上可以得到鲜明的反映。
① 广告战略目标
A、突出产品强势卖点，诱导消费、摆脱同质化竞争。
B、聚人气、创品牌、树口碑、促进项目销售。
C、缩短销售周期，加速资金回笼。
D、塑造企业与产品的品牌形象、为后期的可持续发展做准备。
E、宣传推广及媒介组合策略
1）宣传推广策略
采取务实的推广策略进行直接的销售信息传播，以达到集中突破的目的。
全程宣传上，选择最直接的传播渠道，前期以楼盘周边的户外拦截为主，而在正式开盘销售
阶段，采取较集中的点式突破策略，并在推广上以传播最直接的楼盘信息为依据，直指购房
者的需求靶心，达到快速销售的目标。
2）媒介组合策略
把一个楼盘成功的推向市场除了产品本身过硬的质素、有效的广告外，一个周全而有计划的
媒介组合计划也很重要。针对报刊、户外、电台等各大众媒介的优势，结合不同的营销阶段，
有效的优化组合户外广告牌、报纸硬推广两大主要媒体；借助于新闻软文、促销和人际传播
其他辅助媒体。可以节省推广成本同时实现宣传效果最大化。
①报纸平面广告
报纸的硬推广是本案传播推广中的主要媒介。在对句容市消费者的调研得出结论：消费者知
道楼盘信息的主要途径是报纸，而从这些消费者日常阅读的习惯中也得出：《金陵晚报》、
《现代快报》是目前购买和阅读率最高的媒介，其次是《扬子晚报》、《南京晨报》。结合推
广费用的投入，所以报纸广告的硬推广前期以《现代快报》、《金陵晚报》为主，后期以《扬
子晚报》、《南京晨报》为主。版面可考虑半版或双通，而在开盘旺销期内集中于这四个媒体
的综合考虑，交叉组合。
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①户外宣传
户外媒体的特性决定了这一媒体对于客户截源的长期有效性，从而达到巧妙截流，事半功倍。
这一媒体的选择适宜在项目开盘前的蓄水阶段。基本集中在项目周边竞争楼盘周围，表现形
式也以广告大牌和灯箱为主，是本案传播推广中的主要媒介。
①其他推广配合策略
主要是通过房展会、新闻炒作（软宣传）、促销活动、人际公关等其他传播手段，为主要传
播推广活动作先期铺垫和同期辅助说明。
房展会一向是社会公众极其关注的一个焦点事件，是购房者了解并搜集商品房信息的主要手
段，不仅笼络购房者的眼光，还吸引了其他相关行业的人员，有助于人际传播。在房展会上
露面，可以借房展会的势，一炮打响吸引众多目光，是展示楼盘的一个有效的途径。
新闻炒作主要是组织一些针对性、引导式的新闻宣传，放大效应或卖点推出项目，引起社会
关注，迅速提升宣传覆盖率，潜移默化地对消费者产生暗示的心理效应。而人际公关则是注
重销售队伍与客户的人性交流，通过老客户的转介绍来获得新客户，并对老客户介绍的新客
户进行优惠折扣的促销活动。
① 广告创意
广告创意是广告定位确定后，围绕广告主题的深化、艺术化和主体化而开展的，是融入广告
策划全过程中的表达广告主题的创造性思维活动。根据本项目主题定位，主要的广告创意如
下：
媒介 形式 目标
① 电视广告创意 形象片 突出项目高度品质定位，围绕项目中心主题，用动感画面
表现未来居住环境的模式，形象片是项目取得良好形象，维护项目长期品牌，达到提升品牌
的持续宣传。
① 专题片 以写实手法为主，全面包括项目地理位置、交通、配套设施，物业管理，
首期发售以及公司介绍等内容，是对项目总体规划理念经营管理模式较全面的介绍，该片是
以销售为主要目的，它是具有一定阶段性、针对性而播放的宣传资料。
① 新闻片 以新闻形式报道本案开发中开盘，封顶，入伙等各种活动内容，向观众
传递项目特征与个性的片段，既有新闻性，又有真实性，因而有较高的可信度。
① 报纸广告创意 围绕广告主题，深化和突出这一主题，进行如下诉求：
① 强力宣地段优势和升值空间
① 重点宣传其高绿化、顶尖的规划设计和产品配套
① 突出开发公司的品牌及综合实力
① 挖掘交通、居住环境、配套设施的广告题材
① 户外广告创意 户外效果图大型户外广告 由于户外的对象是在房外活动的人，这
结人是有流动性质，在广告画面前停留的时间不会太久，注视时间非常短，所以要求广告效
果，广告表现形式和创意简单明了，突出主题，越准确、简练，越能突出效果，能给人留下
印象。
① 其他广告创意 赠品 主要突出项目的名称，项目标志，通过项目标准色和辅助图
形加以表现形成独立的视觉艺术效果，达到加深印象和形象的目的。
① 媒介策略
○1 本案的形象宣传和加强品牌形象的广告采用平面广告(报媒和 DM)、大型户外与影视媒
体结合的多元手法。.
○2 本案的促销与促销性较强的广告采用报媒和 DM。
○3 本案的 SP 活动采用活动与报媒平面广告影视媒体结合的多元手法。
○4 本案日常知名度的建立以 DM、户外影视媒体结合的多元手法。
○5 媒介的排期：
A、开盘期：一个月内密度投入，之后稳定的适量投放。
B、强销期：稳定的适量投放（脉冲式排期）
C、成熟期：少量投放（阶段性排期）
a) 推广预算及分配
（1 费用预算
本项目预算为销售额的 %左右。
（2 预算分配
平面广告 户外广告 DM 印发 SP 活动 影视媒体 包装及其他
40% 15% 10% 15% 10% 10%
① SP 活动策略
（1）宗旨：创品牌 树口碑
（2）准备预热阶段的推广策略（以什么是生活典范，征集心目中的理想家园为主题的活动）
（3 ）入市开盘阶段与强销热销阶段的推广策略（项目展示会，展示项目的规划、户型等设
计）
（4 ）成熟维系阶段的推广策论：业主联谊会（请已购房客户观看项目的建筑进度）
① 促销策略
（1） 促销策略一：开盘当日前十名签定合同者，每平方米给予一定的优惠。
（2） 促销策略二：折上折（开盘当日签定合同者在原来基础上再给予一定比例的折扣优惠）
（3） 业主直销计划（对于业主介绍来的客户，给予老业主送现金，新客户超优惠折扣）
（4） 定期推出现场活动，通过摇奖等方式提供各种奖品，活跃现场气氛，刺激在场观望的
客户下定。
（5）每个销售阶段提供明显低于市场行情价的 3~5 套广告促销单元。
