K金培训资料
培培
训人：严之易训人：严之易
一 •K金的基本知识
二 •K金的货品款式
三 •K金的异议处理
什么是K金？
K金就是黄金与其他贵金属熔合而成的合金。
K金饰品的特点是用金量少、又可配制成各种颜
色，且不易变形和磨损。
K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K
金等。我国市场上最多见的“18K 金”，其含金
量为75%，饰品上应打上的印记为“18K”或
“AU750”。
有了黄金，为什么还要有K金呢？
1、增加黄金的硬度，制造出造型硬朗、表面光洁、
耐磨的黄金首饰。
2、增加黄金首饰的品种，使单一的黄色黄金首饰
变成多种颜色的黄金系列首饰。
3、K金的三种颜色为：K黄、K白、玫瑰金
K金的种类？（配入了其他贵金属决定K金的颜色）
1、K黄：黄金+银
2、K白：黄金+铂金、钯金
3、玫瑰金：黄金+红铜、锌
K金饰品卖点是什么呢？
1、K金饰品大气华贵，时尚简约，其款式精美，色彩之
绚烂是其他珠宝饰品无法比拟的。
2、项链、耳环、戒指、手表、发夹、胸针、小挂件，K
金无所不包，其中，镶嵌各类珠宝、贝壳的饰品，款式
大胆、活泼，令人一见钟情。
3、还有K金制成的小物件，十分可爱，让人爱不释手。
K 金首饰保养知识？
1、K 金项链比较细小应在洗澡时取下，防止拉扯、被纤
维缠绕。
2、部分比较硬的K 金首饰在睡觉时应取下，防止折断。
3、K白金容易变黄，应少接触化妆品、水、化学物品。
K金的货品款式
元宝链
肖邦连
嘴唇链
水波纹
十字链
水波纹+扭片
K金的销售话术
K黄金和黄金有什么区别？
黄金与K金的区别在于，材质的延展性上，黄金比较柔
软，延展性较差。但是K金恰恰能弥补黄金的这一缺憾，
因为K金是在黄金加工的过程中加入了其它贵金属，所
以造成更丰富，款式更精致、独特， 且不易变形，是
您追求时尚的首选。
K白金和铂金有什么区别？
铂金是一种天然纯白色的金属，K白金是黄金与钯、
铂等贵金属的合金。铂金和K白金的主要区别是看
首饰上的印记，铂金是PT,K白金是K或AU。但两者
相比而已，K白金款式更具时尚性、工艺更加精致，
是您是您追求时尚的首选。
一问： K金戴久了会脱色的，我不要K金的？
1、不会褪色
2、K金长期佩戴会因为摩擦、汗液露出他本身的颜
色；并且同平常使用的化妆品、护理产品也有关
系。
3、三个月定期保养：电镀、翻新
二问：K黄金和千足金哪个更好？
1、比较软，工艺和造型上有一定的难度，款式方
面比较传统。
2、硬度高，造型丰富，款式多；时尚独特，工艺
精湛，更加适合佩戴，更加适合搭配服饰；提升个
人气质和魅力
三问：K金如何保养呢？
1、避免接触化学物品如漂白水、香水等，亦需
避免于处理家务时配戴K金首饰；
2、避免把K金首饰与其他首饰摆放在一起，以
免互相摩擦而刮花；
3、另外定期三个月送到我们专柜帮您清洗保养。
案例
分析一：顾客的需求:
表面需求信息：铂金手链
准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心
分析二：谁是决定者：
决定者是：母亲 老公表态看儿子的意思，儿子未表
态。推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重
要。
分析三：素转非:
动作分解：
1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台。
2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。
3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。
4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。
分析四：价格谈判
销售技巧
一、客人坐下来，一定要听到你的“赞美
”，才有可能留的更久，以对方的面容、
五官、头发、服装等为话题，让对方有“
参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲望。
发呆等客人问话是最笨的接单人员。（主
控全场才是优质顾问）
二、说话时，一定保持笑容及目光接触，
“怕”只会让自己错失良机。
三、先建立彼此好感，“自我介绍、
嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切
记要使用。让客人先觉得你不错，才
可运用出“同情心”让客人接受你。
四、钻石销售，磨的愈久愈好，
“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。
五、客人要走之前，一定有一段“沉闷期
”，您不能让气氛冷下来，走马看花的客
人也会被你的“表现”所吸引，让客人决
定，不如让我们替他们决定，必要时，立
刻使用谈判技巧，可运用有利条件交换，
直接切入“价位、赠品”或其它要求。
六、“让肢体与对方接触”，发挥亲和
力、亲切感，一定要在客人冷下来前，
留住客人，将您的动作习惯化，随时与
客人碰触，留人总比走人好。
七、有空闲时，立刻亲自去引客人，切
勿站在那里发呆、聊天、看客人从你眼
前晃过；让自己更积极、更主动。
八、留不住客人时，也一定要微笑，说声“
谢谢！请慢走！！！” 这是任何一位成熟的
门市所应具备的“大将风范”，切记！！ 珠
宝营销工作中，没有一种战无不胜，绝对有
效的成交方式，我们只有不断学习，掌握更
多的销售技巧才是珠宝营销的成功之道。
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