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第七章 采 购 管 理
本章所要回答的问题是：
§ 商品采购流程的建立
§ 供应商的选择与评估
§ 商品采购制度的比较
§ 采购人员的要求及考核
§ 采购业务决策的确定
第一节 商品采购流程
建立采购组织
制定采购计划
确定供应商及货源
谈判及签约
商品导入作业
再订购商品
定期的评估与改进
一、建立采购组织
内部采购组织
外部采购组织
联合采购组织
采
购
组
织
正式采购组织
非正式采购组织
二、制定采购计划
零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里
采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购
计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个
重要组成部分，一般包括年度采购计划和月度计划，采购员在
掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。
制定商品采购计划，关键是收集顾客需求信息。零售商可
以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资
料；通过销售人员直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；
通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、
新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数
据等方式收集和分析消费者需求信息。
三、确定供应商及货源
零售商的进货来源：
§ 制造商；
§ 当地批发商；
§ 外地批发商；
§ 代理商和经纪人；
§ 批发交易市场；
§ 附属加工企业。
选择供应商的标准：
信用情况
品质保证
费用
管理规范制度
价格
时间
服务情况
四、谈判及签约
谈判内容注意事项:
§配送问题的规定
§缺货问题的规定
§商品品质的规定
§价格变动的规定
§付款的规定
五、商品导入作业
§ 进货验收作业
§ 退换货作业
§ 存货作业
§ 标价作业
§ 补货上架作业
六、再订购商品
几个关键因素：
§ 订货和送货时间
§ 财务支出
§ 订货成本和储存成本
§ 存货周转率
七、定期的评估与改进
案例：西尔斯表扬供应商
西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈
地支持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在
我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费
者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供
应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优
秀供应商‘前进的伙伴’的荣誉。这些入选者从10 000多家供应
商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。
他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的
西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的
心情向他们道一声‘谢谢’。”
案例：两个强硬的公司学会共舞
过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴
关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的
这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公
司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。
为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信
任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存
货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够
信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策
略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个
公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，
已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛
公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过30亿美元，
占到了宝洁公司总收益的10%。
第二节 采购制度与人员管理
一、采购制度
1. 分散采购
优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当
的弹性；
（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；
（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；
（4）便于分部考核。
缺点：（1）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大；
（2）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；
（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，
商店整体利益控制较难；
（4）难以获得大量采购的价格优惠。
优点：（1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力；
（2）可以降低采购费用；
（3）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动
易于策划和控制；
（4）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效
率和店铺的营运效率；
（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；
（6）可以规范采购行为。
2. 集中采购
缺点：（1）购销容易脱节；
（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极
性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难；
（3）责任容易模糊，不利于考核。
优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，
有针对性地采购部分商品。
3. 分散与集中相结合
缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。
二、采购人员及其考核
采购员的素质要求
1. 思想素质
2. 工作能力及个性特征
3. 知识结构
采购考核
销售额指标
毛利率指标
商品到位率指标
商品淘汰率指标
商品结构指标
商品周转天数指标
新商品引进率指标
采购考核指标体系一般由以下指标所组成：
通道利润指标
第三节 商品采购决策
一、商品采购品种的确定
商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全
部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备
商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必
备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要
部分。
在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的
做法是将商品分为A、B、C三类，分别采用不同的管理方式，
这种方法称为ABC分类管理法。A类商品是重点商品，应进行
重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的
办法加以控制；B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。
二、商品采购预算的确定
采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额
例如：某商店一年的销售目标为2 000万元，平均利润率是
15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其全年
的采购预算就是：
2 000×()＋200－180＝1720 （万元）
即一年的采购预算为1 720万元。再将其按月分配到各个
月，就是每月的采购预算。
三、商品采购数量的确定
1.大量采购
大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一
次性把一种商品大批量地采购进来。
一般适合以下几种情况：
§ 该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货；
§ 在共同采购方式下，可以大量采购；
§ 对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。
适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当
的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。
2. 适量采购
经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最
小限度的采购批量。
其计算方法如下：
设：Q=每批采购数量;
K=商品单位平均采购费用;
D=全年采购总数;
P=采购商品的单价;
I=年保管费用率。则：
Q = √2KD/PI
案例：
某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购
费用是元，单价为20元，年保管费用率为％，欲求最经济
的采购批量。
Q = √（2××800）/（20×％） = 40（件）
通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以
下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。只有每次采
购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离
经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。
四、商品采购时间的确定
1. 定时采购
定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时
采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的
商品为依据计算。
特点：采购周期固定，采购批量不固定。
计算公式：
采购批量 = 平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量
案例：
某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货
日实际库存量为500件，进货周期为30天，则：
采购批量 = 30×30＋5×30－500 = 550
从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量
应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，
必须在采购时作适当调整。
优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购
管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种
采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘
点工作较复杂。
2. 不定时采购
不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时
间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。
特点：采购批量固定，采购时间不固定。
计算公式：
采购点 = 平均日销售量×平均备运时间+保险储备量
案例：
某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额
为150件。则：
采购点 = 30×10＋150 = 450 （件）
说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450
件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。
优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现
象。但是，由于各种商品的采购时间不一致，难以制定
周密的采购计划，不便于采购管理，也不能享受集中采
购的价格优惠。
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