c>研究与薪资的外部公平与企业核心竞争力口武建红在企业人力资源管理中，劳动报酬竞争力。薪酬水平太低，将使企业在劳动行业中其他企业的薪酬水平以及其他用即薪资是否合理、公平是吸引人才留住力市场上失去竞争力，导数优秀员工的人单位或相似工作的薪酬水平，企业的人才的关键回素。薪资制度是否合理、公大最流失，致使企业的生产提膏、科技开薪费承受能力，企业的经营战略，企业的平体现在薪酬结构和水平两个方面。薪发、市场拓展战略不能得到有效实施，导生产经营特点，以及企业产品和服务的资结构是否合理是…个内部公平问题。敖企业核心竞争力下降;薪费水平太商，需求弹性等。企业服综合考虑以上因素，薪费结构的确立是一个纵向比较的过将使企业戚本开支增加，影响企业产品合理确定其薪酬水平。确定合理的薪酬程.薪费水平是带合理则是…个外部公服务的市场竞争力，降低企业赢利水平，水平的关键在于企业必须进行薪资调平的问题。薪资水平的确立是一个横向也不利于企业的健康发展。如何确定企菇，将收集到的市场薪费水平与本企业比较的过程，即将企业员工从事某一工业合理的薪酬水亭，提升企业宽争力，维的黯资水平进行对比，进而依据本企业作所载得的薪资水平与在其他企业或单持企业的高速扩张和健康发展，是人力的具体情况，调黯薪资水平，以保持企业位从事同一工作所获得的薪资水平相比资源管理的一个重要课题e影响薪费水的竞争力。较，以确定本企业的薪资水平是否合理，平的外在回素很多，如当地的生活费用叩、影响薪酬水平的主要因素薪费水平的高低宽接影响着企业的水平，劳动力市场的供求状况，当地或同1、在确定薪酬水平时，首兑要考点工、利弊分析因此具有先天的脆弱性。上海尔公司。所采取的掌握零售终端的方式，姐期来看，在4、志高公司。优势在于"借他人之力发展自己它借助代建设初期需要湘耗大量资源，收效较慢，但从长远角度考虑，可理商的力量迅速扩大销售额，借助经销商的力量快速募集资以避免擦道披动，稳定并扩大销售蟹，间时由于节省了中间环金，从而达到降低自身财务风险的目的。但是，这样做不仪不利节，使得渠道企业(这里指制造商与零售商〉的利润都有不同于自身的品牌建设，还有可能因为过分依赖单一的代理商，而程度的提高，此其…也.其二，服务推广深入终端，人员管理规导致…旦合作出现裂痕，销售就会大受影响而带来的销售稳定施，使得上下~脉相承.缺点就是战线跨庞大，给管理增加了不性难以维持的问题。少的难度，在该方面有待企业高层进…步讨论解决。5、苏宁公司。经销商的利润水平大幅度上升，而制造商也2、关的公司。利用少数批发商管理数量众多零售商的方因分工明确，生产效率得以显著提高。但问题也随之阳来，制造式，械少了制造商与零售商之间的频繁交易，这样可以降低营商的利润水平相对较低，使得生产积极性难以调动，而经销商销戚本，间时利用批发商与零售商之间的广泛联系，可充分发囱于还要经营其他品牌产品，且销售自有品牌会让供应商怀疑挥攘道的渗避能力，再者可以利用批发商的资金来抵偿一部分其合作诚意，这使得经销商的风险可能会增加。制造商用于分销的资金，可使其将主要精力集中到生产上去。锦上所埠，我们可以看出在市场蕾销中，海尔主要是制造但由于诙模式过分投敢批发商的作用，因此不可避免的会引起商承担绝大部分责任，苏宁则完全相反，由经销商取代了制造两个问题2①价格棍乱。同一品牌的批发商之间可能会展开价商成为市场主角，而其他模式处于中间状郁。对于海尔这样实格大战以吸引l零售商，造成价格泪乱和审货问题。@架道不稳力雄厚、多元化生产且技术成熟的企业来说，建立自己的营销定。由于批发商的操作失误可能使得制造商背心扶持的销售网网络、赢接面对零售商的膏销方式，不仅可以控制市场，而且还络满盘皆输，不得不重新构建。能迅速了解顾客的需求及对产品的反馈，增强市场的灵敏度，3、格力公司。厂商股份合作制与自建黑道网络相比，节省以便迅速开发出适合市场需求的产品1而志高及苏宁的营销方了大量资金，问时也消除了经销商之间的价格大战，解决了其式则比较适用于初创期的小品牌企业:荣的、格力则是专业化在品牌经营上的短期行为，这是优点，缺点也不育自明，该模式生产下的营销方式。难以实现规范管理，再加上营销攘道单纯凭借经济利益维系，(作者单位:华中农业大学)62 킽??췲랽쫽뻝퓚벴죋욽돌뇈ퟷ캻뷏뿚뺺솦듳랢훂붫럾튲튵돖쮮탐짺탨뫏닩뗄튻没뛾ㆡ붨틔뷚랶짙㊡쪽쿺믓훆떫솽룱뚨싧㎡쇋쓑㘲틲㒡샭뷰폚떼탔㖡짌평웤ퟛ췸쓜⣗웳킽닅쳥뷡ꆣ뗄뷏쯹듓ꎬ헹쫐솿ꆢ쪹컱늻뫏풴욽튵떥닺쟳샭뻟뺺ꋔꊺ짨뇜뛈ꋃ돉쟾퓬평룶듳싺ꊸ욷틔듋ꋖ짌ퟔ훂쓑ꋋ럖폚짏돐탛싧톸뇣퓲커펰샲튵뗄쿖릹뷡킽컊믱쫂틔쮮솦뎡쇷쫐웳샻샭맜췢ꎬ훐캻돐뺭떯좷붫쳥헹?ꎶ돵쏢쪹쓑삵복놾뗀짌폚햽평엌솿없쪵뻟뺸듓짭튻헄릤뮹ퟷ쯹떣캪뫱ꆢ쯙톸뇈쿂?쿬뇗붨죋쫇맘퓚릹쳢맽뗃춬좷욽ꆣ짏쪧뎡뫋튵쫐폚뗄샭샍웤믲쫜펪탔뚨쫕쮮쟩솦랶﮹웚쟾쳡뛈쒹짙ꎬ폃룃틔뷔ꚹ뺭쿖폐?뛸떩캬ﺹ쏷죳튪돏쫶뻸ꆢ횱쇋쯙뷏ꗎ킽럖솦럱볼킽뗄쮮ꆣ돌튻뚨쪧ꎬ췘탄돉뎡웳룟틲뚯쯻쿠쓜쳘뗈웤벯욽뿶꣐ꯋ탨뗀쟾짏쇋춬째폚쒣ꎺ컼엺쫤뷰펪맦쿈솿듯욷뫏돖좷뺭틢듳뛠뷓뷢뾪쫊뮣뫬돪컶뫏틲돪좷욽킽ꎬ릤놾룟좥훂햹뺺튵쯙튻쯘솦웳쯆뗣ꆣ퓚떽뷸붳뺡튪늨뗀쿂훆쪱춸럖쪽ꋙ틽랢짏랶쳬톸없ퟷ뗄펪컒늿훷풪쏦맋폃쿺못쮮풴샭쯘뷡솢쫇벴ퟷ웳뗍쮮뺺쪹햽헹뾪뗄삩룶뫜쫐튵릤ꎬ돪폚탐뗷욽ꏋ쿻뚯듋튻룃ꏀ퓬샻쓜쿺맽볛쇣짌늻ꎳ춬맜ꏓ쯙붵붨돶컊ꎾ짺쿠웤헢쏇럖뷇뮯뛔뿍랽맜ꆢꆣ릹쫇럱쮮붫쯹튵횱욽헹웳싔솦횧붡헅훘뛠뎡뗄ퟷ틔쫐뛔헻껆零뫄ꎬ웤싶랽ﯓ짌폃럖룱쫛뗃Ꟊ쪱뛌샭든엊삩뗍짨쿖쳢귏닺쯻쪹뿉퓰짺쇣쫊돵쪽탅훷샭릫킽뫍튻뫏욽웳믱뗄뷓첫솦튵늻쿂퓶ꎬ뾵튪벰펦뎡뇈뷊질듳컈⣕쿠쏦쏉폫엺힢믬짌닙첹튲웚죵월ퟔ쇑ꆣ韛킧뷏욷뗃틔죎뛸닺쫛탨뒴꧒뗄튪훐욽쮮룶샭뗄튵폫뗃킽펰뗍ꎬ쓜붵볓랢쳡붡뿎죧릩돪웳ퟛꆣ뇘놣ꆵ솿뚨튲돐폐?쇣퓙뷰훘싒ퟷ즷쿻탐탔?쿺짭뮹뫛첵싊없뺭뾴웤쟒짌쟳쫐웚떴틲ꎬ쫇훆욽쓚ퟝ퓲좷풱퓚뗄쿬떼짺뗃ꎻ뗍햹짽뾵쳢떱쟳쮮돪뺭튵뫏탫뷸곊쓕늢ꆣ듽ﷅ쫛짌헟엺퓬쪧탂?돽캪볓?닆폐쓀닺쿺돶쯕쯻벼벰뎡쯘샍컼뛈솽늿쿲쫇솢릤웤킽쮮ퟅ붫훂닺떽펰웳ꆣ랢뗘ힴ욽펪뾼뚨뷸뛸ퟏ웎풴삩룖좱覆짌폫뿉춬돉컳릹쿗쇋ꎬ짏낽뛮컱쿺틔쪹욷퓚쓾쒣쫵뛔탨킡ꜩ뚯틽쫇룶릫뇈튻듓쯻욽웳쪹폅뺭폐쿬튵죧햹펰뗄뿶틔햽욷싇뫏탐틀ꎬ죒헁듳월뛾뗣ꋉ횮쇣짌볛뿉붨헢펪럧쓜쫛쿔뗃쫐퓲쪽돉쿺닺쟳췢놨죋럱랽욽뷏룶튻쫂웳쮮쫇튵탣펪킧펮뫎뺺ꎬ쿬짺벰싔뫍틔샭킽폫뻝꪿쫕쿺뻍룟첹볤쫛샻웤뗄욷룱쓜ꆣ웓뷨쿕틲껆훸쟒럧뎡췪뒦쫬없돪닅뫏쏦컊뗄췢룶쒳튵욽럱풱ꆢ쪵샻좷헹쫇킽믮떱웤웳ꎬ럾짏놾놣볂?킧쫛쳓닣?짌폃붫ퟷ없믬쪹폅쟾쯖훺캪믡붴쳡닺쿺쿕펪좫폚쪽쇴샭ꆣ쳢맽늿뫡튻믲쿠뫏퓚릤뿆쪩첫닺쮮뚨솦죋럑뗘쯻튵웳컱틲킽뗷돖?햶뷏솿햽뷸욵횮엺훷폃뗄싒뗃풽뗣뗀껁뺭쒿듳룟믽쫛뿉쿺훐ꎬ랴욷힡ꆢ킽ꆣ릫쿲릤떥뇈샭샍뗄벼ꎬ룟욷욽웳솦쮮폃믲튵쯘돪쮵싽췆쿟튻ﷁ랱볤랢튪엺뫍훆ꚷ쿺럖쫜禮벫ퟔ쓜훐랴늻삡ꎻ릫ꆣ뚯뾪떼ꎬ캬춬뗄튵쒷?맣뿧늽뿖붻짌뺫틲랢드퓬ﺵ좱뒿ꋕ틀펰죉떫탔폐믡ힴ살뷶뛸쏀늿뷊떫쪱착짮뛈쳖?틗맣뗄솦듋짌믵샍볛뗣욾맗삵쿬쿉컊쓑욷퓶몣평첬쮵뿉횾붣듓평뗄죫듳싛ꎬ랺벯늻횮컊뿠룱튲뷨풼솦쫇떥뛸ﶣ쳢틔없볓뛻뺭ꆣ잿룟ꆢ겶뎤폚샻훕ꎬ뷢헢솪뷰훐뿉볤쳢탄듳늻뺭몡솿튻듸튲뗷믡ꆣ훷쿺뛔붨뿘쫐벰룱쳆풶뷚죳뛋룸뻶?퇹쾵살떽뇜뿉ꆣ럶햽퇔볃놣뿬헢뗄쯦뚯죃튪짌폚솢훆뎡쯕솦릫?뷇쪡뚼ꎬ맜ꆣ첵뿉뗖짺쏢쓜ꋚ돖좣ퟔ샻곋쯙퇹듺뗄월횮릩쫇좡몣쫐쓾퓲뒿뛈쇋폐죋샭쒷틔뿉뎥닺뗄믡쟾경뷢쏷틦ﲽ쒼ퟶ쿺뛸펦훆듺뛻벺뎡쇩쫇뒣뾼훐늻풱퓶?붵돤튻짏믡햹뗀쿺?뻶ꎬ캬벯짌쫛쳒살뺭퓬쇋헢뗄쏴펪곔싇볤춬맜볓뗍럖늿좥틽뾪늻쫛?쇋룃쾵華뷶ꎬ컈쿺뮳훆퇹펪뛸뛈튵욽?ꎬ뮷샭쇋펪랢럖ꆣ웰볛컈췸웤쒣늻뛸뚨훆짌틉퓬쪵쿺쟒랽뮯뿉맦늻쪽샻퓬뮹폫웳튵뫋탄뺺헹솦
究与探讨的是员工及其家属维持日常生活开义的所带来的成本转嫁给捎费者，企业的黯劳动力市场上扮摘领导者的角色，通过费用水乎。随着经济的发展，人民生活水酬水平就不可能定的太高。如果企业产提高薪酬水平吸引优秀人才的加盟，提平不断提高，企业员工日常生活消费的品何民务的需求弹性比较小，价格的上升高员工的士气和工作效率.一般来讲，能产品服务的数量结构和质量也会不断发并不会带来销售量的明显减少，企业完否通过市场领导策略提升企业的竞争1:.变化，因此，生活费用水平总体坐上升金可以通过提高产品4臣费的价格将加薪力，与企业的承受能力、经营特点和发展趋势.企业如不及时调提薪酬水平，员工所带来的成本转嫁给消费者，企业的薪阶段有关。如薪酬成本占总成本的比重正常的生活水平就不能维持。酬水平可应得闹一些。较少，或者由于管理成生产效率南使单2、企业的承受能力。薪酬水平的确二、调整薪酬水平的-ø策瞰位产品的人工成本处于较低水平，成者定还要考虑到企业的承受能力，实际上要确定合理的薪酬水平，提高企业由于产品成服务的需求弹性小，可以将就是要考虑通过增加癖资所带来的经营的竞争力，企业必撒定期进行薪酬调查，薪酬戚本转嫁给消费者等。…蜡处于高效率的提高能否弥补增加薪资所带来的收集最新的薪酬资料，并作为薪酬调班成长期的高科技企业为了吸引优秀人戚本支出，是否会导致企业赢利能力、赢的依据。薪酬调查的方法有很多，企业可才，提高市场分辙，加速企业扩张通常会利水平的下降。一个很现实的问题是，企以购买知名人力资掘专业咨询机构的年采取市场领导政策。业在决定调整黯资水平之前并不能准确度薪酬水平报告，可以委托专业机构对2、市场跟随政策。企业依照被调查预期经营效率是否也会有相应就更大的某一地眩、提一行业的薪酬水平进行调的平均薪酬水平确定企业的霸酬水平，增加.这就需摆分析不同行业的行业特聋，也可以自己开雕薪酬调查e企业自己在劳动力市场上扮演跟随者的角色.来点以及企业所处的发展阶段。一般来讲，进行薪酬调查的方陆有两种:一种是个取市场跟随政策的企业往往是黯资承受技术密集型企业，就处于成长阶段的企人抽样调查，一种是企业抽样调菇。个人能力弱，生产经营特点不突出，不能负担业，通过增加薪酬，就通过其他手段增加抽样调查可以在互联网上进行。通常的过岗的薪酬成本。姐为了防止人才流失人力资本投资会有利企业业务的扩展和做怯是根据企业的调查的目的和范围设影响其市场竟争力，不得不对薪酬水平经营敢率的提高，薪酬的增加井不会导计薪酬调查表，放在…些大的网站上让做出一定的调整.敖企业赢利水平的下降.被调慧者填写，定期对调资结果进行统3、低基本螃策略。一蜡经膏相对稳3、本地区、本行业的薪资水平。企业计和分析.个人抽样调茸的优点是简单定、人际关系和谐的企业也可以采取低应通过薪酬调谱了解本地区、本行业薪易行、操作方便:缺点是准确性楚，也不黯本薪策略，即依据被调资企业最低的贵的一般标准，作为企业确定薪酬水平利于进一步深入分析。因此比较实用的基本辈汗水平来确定本企业的基本薪。如的参考。随着经济的发展和社会的进步，调查方法是企业抽样调查。与个人抽样果企业能提供稳定的工作和收入，具有本地区、本行业的薪酬水平也会不断变调查相比，企业抽样调查的优点是所收良好的人际关系和工作环境，以及各种化，企业的薪酬水平也应随之做出相应集的数据系统、完整、可靠性高，可进行优厚的捕利待遇，通过低基本薪策略有调撼。各种比较和分析，缺点是操作难庞大，对利于实现企业的低戚本扩张。4、劳动力市场的供求状况。劳动力调查人员的专业知识要求寓。一般来说，4、上高下低策略。高雇人员的薪酬市场供需状况对企业都酬水平的影响也能否取得被调查企业的合作是企业薪酬略高于被调查企业的平均水平，巍层人是十分明显的.从劳动力供求总撞来看，调查能否顺利进行的关键。因此在进行员的薪酬略低于被调蛮企业的平均水当劳动力供过于求时，企业的薪酬水平薪酬调查以前，应由总经理或人力资源平。这样既有窍。于哦引优秀人才进入企就可以低一些:勤劳动力供不成求时，企部主管出丽与相关企业接拾，通过去函、业高层，提高经营效率，加迎企业扩张，业的薪酬水平就应相应提高。从劳动力电话或由访等方式说明调寰的目的、薪又有利于适度控制薪酬成本的过快增供求的结构来看，可能一方因存在着低酬资料的保密方陆，调查蜡果的分享等，加。素质劳动力的供过于求，另一方面存在争取站蜡企业的合作。如果能自相关的5、下高」二低策略。基层人员的薪酬着高萦质的人才供不应求，企业应根据主管部门或行业协会出固协调，效果会略高于被调查企业的平均水平，高层人不同情况确定不同层次、不同岗位员工更好.员的薪酬略低于被调查企业的平均水的薪酬水平.目前，企业为了发展需要，通过薪酬调查，在对被调查企业的平。这种策略主要用于经营环境相对稳商薪聘请稀缺的商素质的专门人才的现艘体薪酬水平进行比较分析的基础上，忠、已取得明确的市场定位、产品处于成象已十分普遍。企业应结合自身的经营特点、经营战略熟期的企业.这些企业所主要关心的是5、产品/服务的需求摊，性。…般来及承受能力，对企业薪酬水平进行调蝇。能否以最低的戚本按时、按质、按最地先讲，却企业产品慨务的需求弹性较大肘，以下是几种常见的薪酬调鞭策略:成生产和交货任务，因此，提高基磨人员由于销售量对价格变动比较敏感，企业1、市场领导策略。企业所确克的新的工作效率是提升企业竞争力的关键。不可能通过提高产品慨务的价格将加薪酬水平高于被调谦企业的薪酬水平，在(作者单位:延安市工交干部学校)63 ??췲랽쫽뻝뗄럑욽닺짺쟷헽㊡뚨뻍킧돉샻튵풤퓶뗣벼죋뺭훂㎡펦놾뮯뗷㒡쫐쫇떱릩쯘ퟅ늻룟쿳㖡붲평쯹돪욷늢좫뛾튪쫕틔뛈쒳닩뷸돩ퟶ볆놻틗벯룷쓜킽늿뗧헹훷룼춨헻웳벰ㆡ샍쳡럱솦뷗뷏캻닅닉퓚좡맽펰믹맻솼폅싔풱폖볓쫬⣗ꆢ쫇폃늻욷뇤쫆뎣ꋆ뮹싊놾쮮퓚웚볓틔쫵ꎬ솦펪웳ꊱ춨뗄닎뗘헻ꋀ뎡쪮샍뿉쟳훊룟춬킽틑ꊲ폚듸좷뺺벯틀릺튻탐돩퇹램뗷뫍닩훖럱돪훷뮰좡맜뫃맽쳥튵돐쿂ꋊ뚯풱뛎짙닺뎤욽쫐쿬돶ꊵ뫱ꋉꆣ폐ꋏ짺릤볙뗷풱쮮뛏럾뮯ꆣ뗄튪횧욽뻶뺭벰쏜춨킧튵뺵맽튻뾼쟸웳춶릩럖뚯틔킽샍쯘쟩돪울쪮陼쿺살믡뚨헹ퟮ뻝싲뗘튲퇹쫇닩ꆢ뷸랽쿠쫽뇈죋좡맜믲쇏헢늿펦쫜킳솦릤폫폐ꎬ욷닺돉웚쳡쫐뻹뎡죵웤춻쪵쾸폚닣샻슸틑ퟷ?떱쓜컱헻릤욽쳡컱ꎬ웳짺떵뾼돶뗄뚨펪헢벯맽놾싊펮?킽냣ꆣꆢ튵꿁탨쏷솦뗍돪뷡뚯훊뿶쮮쟫럖랣쫛뻍듸춨뿉뫏탂횪쟸뗷닩룹헟컶닙튻램뇈뻝뷏풱뗃럱쏦킩쏅쓜벸ꇁ룟쫐맘믲욷뎡ꆸ룺鈴볊닟죋뢣쿖?놻퇹폚?훖좡ퟮ뫍킧ꗎ웳춨뗄킽벰ꆣ룟뗄틲튵믮쒳싇ꎬ쿂뗷킧뻍탍퓶춶샻돪뇪쯦놾ꛊힴ쿔릩튻쮮릹솦좷욽쾡웕꾷솿돉늻살맽뚨샭킽쏻ꆢ틔닩뿉뻝쳮ퟷ늽쫇쾵뫍놻쮳쏦럃놣웳믲뫏훖폚뎡쪿헟죋쫐쇬頋짺뻐맘싔쳡볊습볈쫊닟뗃뗍붻싊뮣돪튵맽탨웤쯦ꎬ쫽듋죧쮮탊떽춨쓜쫇붵헻싊탨쯹웳볓쳡ꊱ뗷ힼퟅ탐킽킳뿶뗄맽킩욽살죋뚨ꆣ좱뇩ﻎ뛔놾뿉쿺뗃돪놨쒳ퟔ닩틔뇭킴룶랽짮춳럖샻잰폫뗈쏜튵뎣벲놻짏웸쇬평릤럾볞뿆뎡떼헾닺돉뺺붲쾵릩맘듽춲뗍폐룟뛈싔쏷믵뫑닺쳡쟳볒ퟅ웳솿ꎬ늻욽?맽럱ꆣ킽쫇튪뒦튵믡룟뻐닩뺭돪ꆵ뛔폚ꎻ뻍뾴릩닅쒿뗄볛쓜쫛뗷솦룦튻벺퓚죋뇣죫ꆢ컶뷸쿠랽짭볻?냧컼뫍떼돐돉컱룸벼럖헾ﺲ짏닟놾헹헻벴좷컈쾵폶샻뿘훷헢죎펰욷떯쫴뺭튵뷡짺벰뻍?퓶쏖믡튻럱럖뗄ꎬ돪폐탒쇋ퟷ볃쮮쒹웳듓쟳떱펦맽릩춬잰룟쓐룱볞뚨솿닺뇘닩탐뾪랽훖뮥럅돩ꎻ췪ꆣ횪맘쪽램뫏킭퓚풡퇝틽릤닟쫜맜놾쿻뛮?좷냧펪솦킳틀뫍뗍놻폚훆튪킩컱짽닊튻캬볃풱릹믮쪱늻ꚡ뗄볓늹떼룶쮮튲컶랢믲ꎬ샻킽쿂떵뷢캪욽꧇튵샍쿠뿉폚닣쯘럾뇤닺룸탔욷킩탫쇏풴햹램쫇솪뗷퓚웚퇹좱헻쪶평웳쮵ퟷ믡뛔뇈뺭ꏆ쇬폅싔쓜돉샭뒦탨럑ꆣ뚨퇝쳘떫ꏒ뻝놾릤춨ꎸ컼킧ꎻ폃쫐내킹냣돖뗄릤뫍럑뗷쓜ꏐ돐킽퓶훂뫜욽믡늻햹뒦믲웳돪붵쓐놾랢튲뚯ꎬ펦쟳듎훊쿻첫쏷뗯ꆣ뚨랽틔폐췸닩튻뛔뗣ꆢ튪맘ퟜ튵돶놻뷏펪떼탣킧쳡솦폚헟캪볓룺믐ퟷ맽?틽싊零뎡쪱틲꒽컱몯뇈닟죕랢훊폃헻캬붳쫜볓웳쿖횮폐춬뷗폚춨튵뗄ꆣ뗘햹쮮펦뒿돪솦쳡튻ꎬ쟳ꆢ꿐뇈럑룟쿔웚늢램캯킽솽짏킩뗷닩쫇틲뿉뫏볼뺭뷓죧쏦럖쳘뗋헟죋싊짽햼짺떯뗈쇋쯙뗒쯦췹늻뗃ꦾퟷ뮷뗍삩뻹폅돉뚨쯹듋뺺뮸럾뷏싔뎣햹솿쮮킽돖쓜쯹튵쪵잰쿠탐뛎돉맽퓶쫋쟸좷뫍욽쯦릩룟랽쇭ꎬ늻캪풡뷏헟ꆣ복컱쳡뷸ퟷ폐췐돪뗷훖돩쒿듳닩뗄ힼ듋뾿닙샭잢뷡맻킭컶뗣헻杻닅웳뺭ퟜ닺뗍탔컼샕췹춻럀귓튲뺳믹헅쯔탣볓놾펪캻훷내헹즲탨컱킡짺ꎬ튲욽돪ꆣ껆솦듸펮뗄늢펦튵뎤웤컱볓ꆢ뚨짧횮ꏀ쟳늻쏦튻웳춬쇋쏅ꏒ쏴죧짙룟탐캪뫜톯쮮닩ꎺ퇹뷡폅좷뇈폫탔ퟷ쫇틲믲맻쓜뗷닟랶뷇펪돉킧킡틽햱킽돶횹뛔뿉믹쫕놾놵죋쯙뮷튪훊쳡뿑쟳뗄ꎬ믮죋믡ퟜ쮮붵ꎬ살쯹샻컊늻믲뗄튻뷗쯻늢붡놾킽ퟶ춶펦듓듦랽튵룚랢뮰룐웳맻볛뛠믺욽ꆣ뗷뫍췸뗣탔뷏룶룟쓑듋춨쒿평믹뺭뷸싔ꢵ즫볓냣쳘싊킩폅삩뮵돪뷇틔죫쓐닅맽뺳닺맘ꆢꟐ떯볛뾪쏱쿻늻쳥욽쓈쪵뗄듸쓜쳢룼탐냣뛎쫖삩ꏆ돪돶꿁펰솿쟳샍퓚쏦펦캻햹닅ꎬ튵웳룱릹믺뷸훖닩춨랶햾쫇닮죋뛈솦맽럖쿠킧뒡펪ꎺ쓐쏋살뺺뗣룟뿉뒦탣헅쮮즫퓎닉ퟮ킽벰닟붳믹뻹뿬욷탄내맘ꌩ탔룱횧짺럑뛏돊ꎬ?볊뺭살솦쫇ힼ듳튵뗄뛎햹믡쮮뷸쿠쿬쪱뚯ퟅ듦룹풱탨웳붫뗷릹탐ꆣ뎣캧짏볲폃돩쯹뿉킽좥ꆢ쿭맘맻햽춨붲헹뫍뇈쪹믲틔폚죋욽돐쓜쇷좡뗍뻟룷싔닣죫삩퓶뛔뒦솿볼뗄믮랢짏풱펪ꆢꎬ좷쳘붲웳퓶뫍떼?킽욽늽뇤펦튲뾴솦뗍퓚뻝릤튪쿖뷏튵붫닺췪볓닩쓪뛔뗷ퟔ룶짨죃춳떥퇹쫕뷸쮵돪탐풴몯뗈믡싔헻맽쳡훘헟룟뎣닉쫜뢺쪧죧폐훖죋헅컈폚쫇뗘ꆣ쮮짽릤펮웳ꎬ볓킽뿉벺죋늻탐뛔ꆢꆣ쓜햹믡떣돉췪풱듳짏쪱킽짽ꎬ
