如何做好连锁超市卖场的
促销
主讲：梅晨
目 录
一、做超市促销的基本概念
二、超市营销中的各种促销方式及运用意义
三、品类促销的七大技能
四、超市促销商品的选品规则
五、超市促销中的各种禁忌
六、超市中各部门（各课）适合采用的促销方式
七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧
八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该采用
促销方式重点
九、超市促销管理的具体步骤和方法
十、超市促销活动的宣传
十一、超市促销商品的陈列
十二、超市促销商品的库存管理
十三、超市促销的综合评估
十四、超市促销的未来发展趋势
十五、超市促销实施的基础---信息系统如
何支持促销方式（略）
目 录
如何做好连锁超市卖场的促销
1、 连锁：非单体
超市：非百货
卖场：非网购
如何做好连锁超市卖场的促销
2、 收集近二十年的海报坚持与乐趣
故 96年春家乐福一任店长制作海报、派发海报
事 99年天津家乐福阻击乐购开业的 DM故事
2003年底欧尚开业的均一价DM活动影响
超市
的促
销魅
力
5
3、做促销找死，不做促销等死
4、为什么促销活动做了，人流如潮但客单
价却依然偏低？毛利也降低？
为什么促销商品供不应求，其他商品销
售却不见提高？
为什么“做促销活动不行，但不做促销
活动却万万不行”？
如何做好连锁超市卖场的促销
6
第一章 超市促销商品的基本原则
一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品
1、食品类：
好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品
2、非食类：
应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品
3、生鲜类：
时令性商品、超低价
7
其它判定可否做促销：
自有品牌、广告商品、库存积压商品、
重点推荐商品、临期商品、新商品、破损
商品、高端品牌低端功能商品
第一章 超市促销商品的基本原则
8
二、超市促销商品的价格策略
1、促销商品的三个价格力度商品定义
第一章 超市促销商品的基本原则
促销价
名称
商品类型
价格
折让度
毛利率
状况
单品支数/
档DM
DM上
位置
惊爆价
超低价
普通
促销价
≥30～50%
超敏感型
A、B类 负或零 1～3 封面
敏感型 ≥15～30% 零或低 3～8
封里
放大
敏感型
一般
≥5%
≥10%
低或正
常
陈列
资源
普通
常规
9
2、流量商品的促销毛利策略
生鲜：8～10%
食品：5～8%
软百：20～30%
大家电：1～3%
第一章 超市促销商品的基本原则
3、重点推介商品的促销毛利策略
生鲜 食品 非食
售价低于正常5～10%
毛利高于正常3～5%
10
4、年节促销商品的毛利策略
高毛利：
选择正确时间、以客流、“孤儿”损耗为底限
跟价指数策略：
海报商品、敏感商品、绿色商品
零毛利、负毛利策略：
比例选择、单品选定、综合平衡
第一章 超市促销商品的基本原则
11
5、促销商品定价主要考虑
①需求：
市场有多大
②环境：
市场竞争状况
③顾客：
面对什么群体
④属性：
商品的时效性、可存储性
⑤成本：
商品的进价、仓储费用
⑥运营成本：
可控费用及不可控费用
⑦利润成本：
必须实现的毛利率
⑧法规：
定价的法律规定
第一章 超市促销商品的基本原则
12
三、超市促销的真正意义
第一章 超市促销商品的基本原则
13
四、超市与其它零售业态做促销的不同之处
A.与百货
百货：做势（大品牌、大品类活动）
超市：做事（单品掌控、活动为辅）
B.与专业店
C.与品牌店
第一章 超市促销商品的基本原则
14
五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间
①DM周期:
连续、不可断档
②DM时限：
7-14天
③DM开档时间：
周初开档，越早越好
④DM毕档时间：
周初毕档，越早越好
第一章 超市促销商品的基本原则
避开年
节开档
15
六、商品促销策划与海报制作的正确
顺序方法
第一章 超市促销商品的基本原则
16
第一章 超市促销商品的基本原则
17
好看的、清晰的海报
人性化的海报
第一章 超市促销商品的基本原则
18
七、超市促销应该达到的量化指标
1、单品达标量化指标
生鲜：2 ～5倍
食品：5 ～100倍
非食：2 ～5倍
第一章 超市促销商品的基本原则
19
2、卖场达标量化指标
生鲜
食品
非食
全店整体促销销售占总销售额占比
达至20 ～35%为正常
第一章 超市促销商品的基本原则
20
八、超市促销单品的总体数量
确定的原则
由最小卖场的
促销陈列资源
决定
第一章 超市促销商品的基本原则
21
九、超市促销商品订货库存管理
的责任分工原则
采购部分工：
首单订量、监控协助库存掌控
营运部分工：
续单订量、库存掌控主要责
任
物流配送分工：
物流运送、储存
第一章 超市促销商品的基本原则
22
十、促销商品的陈列归属权
各店促销陈列位置
及陈列面的大小由
采购决定，营运门店执行。
第一章 超市促销商品的基本原则
23
十一、超市促销总原则
第一章 超市促销商品的基本原则
24
十二、节庆促销商品的原则
1、不突出低价
2、突出节日商品的齐全性
3、节庆礼盒全品项促销
• 节庆商品促销可占年节促销销售额50%以
上
• 节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销
售占全年50%销售额
第一章 超市促销商品的基本原则
25
十三、连锁超市促销商品的统一原则
① 目的：
避免让供应商忽视非主力门店
整合促销资源，加大促销力度
② 统一：
品项、价格、促销支持
（人员、活动、宣传……）
商品配送、费用投入
第一章 超市促销商品的基本原则
26
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
一、单品促销方式及运用意义
1、折扣券、抵用券、折价券、印花商品、立减券、
代金券
2、均一价促销
3、品类促销、品类折让
4、单品折让
5、同件商品第二件5折、6折……赠送……
案例分享解析
27
6、买多件、更便宜
①1+1超值组合促销
②A+B组合促销
③买满 件，可有 折
7、不同种商品买就送
① 买一送一
② 买二送一
③ 购物满 元，送商品、立减券、代金
券
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
案例分享解析
8、同种商品买赠促销
买一送一、买二送一、买10件多送一件
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
29
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
9、
加量不加价
案例分享解析
30
10、
买立减（单品、品牌、品类）
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
31
11、
加 元，多 件（同种商品）
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
32
12、
加 元，多 件（不同种商品）
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
33
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
13、
换购促销
案例分享解析
34
14、
“棒！” “哇！” “大姆
指！” “篮子家庭”商品促
销
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
35
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
15、
特色方式促销
①单个卖（两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子）
②秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢…… ）
③生活日记引导促销
案例分享解析
36
16、
大包装促销（大箱小价）
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
37
17、
对抗性促销
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
38
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
18、
价格带专区促销
案例分享解析
39
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
二、限时促销方式及运用意义
1、小蜜蜂促销
开业、食品、百货、生鲜、夏凉、
休闲用品、园艺、家电、纺织
案例分享解析
40
2、“早市” “夜市”价促销
案例分享解析
3、
每日特价促销
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
41
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
案例分享解析
42
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
4、 限量抢购促销
案例分享解析
43
三、专刊、专版促销方式及运用意义
1、
学讯专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
44
2、
美妆、美容、护肤专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
45
3、
户外旅游用品专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
46
4、
百货专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
47
5、
服装专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
48
6、
团购专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
49
7、
以旧换新专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
50
8、
清仓、临期特卖专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
51
9、
会员促销专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
52
10、
自有品牌商品促销专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
53
11、
独家专售促销专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
54
12、
数码产品促销专刊、专版
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
55
四、商品节促销方式及运用意义
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
56
1、非食类商品节促销
.五金节 .家电节 .图书节 .母婴节 .内衣节
.口腔节 .清洁用品节（大扫除） .消杀用品节
.冬季护肤节 .被子节 .暖冬服饰节 .夏凉商品节
.保暖用品节 .百货节 .冬季商品节 .电视节
.女士商品节 .世博特许商品节 .文体用品节
.文具用品节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
57
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
2、食品类商品节促销
.啤酒节 .酒节 .世界食品节（美国、东南亚
…）
.旅游商品节 .无糖食品节 .头伏饺子节
.贴秋膘
案例分享解析58
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
3、生鲜类商品节促销
.火锅节 .西瓜节
.“三伏”节 .台湾水果节
案例分享解析
59
五、促销活动方式及运用意义
1、
厂商周
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
60
2、 积分兑礼
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
61
3、 促销积分（双倍积分、限时积分）
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
62
4、 店庆早8:00入口处吃生日蛋
糕、免费早餐
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
63
5、 99元+5元洗车
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
64
6、 99元盖章，集齐5枚换礼品
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
65
7、 儿童绘画活动，送礼品
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
66
8、 延长营业时间至深夜
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
67
9、 整点免单
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
68
10、 探宝总动员
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
69
11、 嘉年华
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
70
12、 抓现金
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
71
13、 抽奖（刮刮卡、大转盘…）得奖品
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
72
14、 “秒杀价” 元，可参 加…
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
73
六、重要年节促销方式及运用意义
1、
周年庆
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
74
2、 开业
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
75
3、 春节
• 提前面世
• 集中于流量商品
• 季节性关联商品：如对联/红灯笼
• 加大销售单位（ ×2， ×4）
• 保障充足的货源
• 团购/福利商品专刊、专版
• 不做无益的价格牺牲
• 增加高档商品、礼品、礼金、高价位商品
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
76
4、 中秋
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
77
5、 国庆
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
78
6、 元旦、圣诞节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
79
7、 “五一”劳动节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
80
8、 “六一”儿童节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
81
9、 端午节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
82
10、
元宵节、情人节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
83
11、 七夕节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
84
12、 重阳节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
85
13、 母亲节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
86
14、 妇女节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
87
15 、 老师节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
88
16、 护士节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
89
17、 消费者权益保护日
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
90
18、 万圣节
案例分享解析
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
91
七、促销方式的意义整合
1、提高客单价的促销方式
①抽奖：单张购物小票满88元可抽奖
②优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋
③主题商品陈列
④高单价商品促销：家电、服装、纺织品
⑤量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果
篮
⑥重视大宗客户
⑦高单价的促销品陈列在较好位置
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
92
2、提升客流量的促销方式
①商圈内潜在顾客的挖掘
a、对回头客的鼓励：集点换购
b、会员制
c、购物班车
②商圈外潜在顾客的争取
a、宣传手段：报纸广告、电视广告等
b、服务项目的增加：对有车一族的服务
c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
93
3、提升毛利的促销方式
①将高毛利商品放在显著促销陈列位置上
②将不敏感商品与敏感商品合并做均一价
③多运用一次性促销单品
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
94
4、引导消费，创造新销售的促销方式
① 新颖独特的售卖方式
② 促销导购的现场讲解
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
95
5、稳固忠诚度的促销方式
①会员制
②重点客户的回访
③幸运顾客抽奖（旅游、大奖）
④集齐全年海报者重奖
⑤征文：我与×××超市
⑥集点换购
⑦让顾客参与经营：荣誉顾客监督
⑧顾客意见跟进及公布
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
96
6、提高美誉度的促销方式
①关注质量“天天315”
②顾客恳谈会
③参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、
孤儿、残疾人等）
④提高服务质量（如强调退换货的方便）
⑤活动营销（超市之星评选活动）
⑥内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）
⑦企业文化的社会宣传
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
97
7、打压竞争对手的促销方式
①研究竞争对手，发现它的软肋
②把它的薄弱环节作为你的强项
③情报分析
④阻击战：提前进行同样主题的促销
价格更低、活动更多、免费购物车
⑤侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、
美化卖场布局
⑥上游断流：加强与供应商的合作关系，买断
供应商的某个A类单品做促销
⑦随时等待机会：事件营销
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
98
8、扩大知名度的促销方式
①新颖的创意
②大型的活动
③广泛的宣传
④事件营销（甚至制造事件）
⑤公关活动
⑥连绵不断的促销（3个月）
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
99
9、解决自身问题的促销方式
①新品上市，扩大市场份额
②库存积压商品的处理
③临期、破损商品的处理
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
100
第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义
10、制造销售快乐的促销方式
秤重卖、单支卖、生活日记指
导等
101
第三章 品类促销的七大技能
102
一、促销品类选择的五大要素（注意：
违反以下其中任何一条都不可以
成为品类促销的商品）
1、做促销的品类一定是人们日常生活中使
用率高、易消耗或时尚性的商品，而且
一定是属于小分类的商品，而决不是大
分类或中分类的商品。也就是说这是一
个商品点。
第三章 品类促销的七大技能
103
2、在品类促销期内（一般为两周），
超市可将品类商品的促销单品数扩
展至正常单品数的五倍以上。例如：
灯泡品类在正常销售期时，只有二
十几支基础单品，而当做品类促销
时可扩展至近二百种各式各样的灯
泡单品。即：可把一个商品点放大
而做广、做深，成为商品的一个面
第三章 品类促销的七大技能
104
第三章 品类促销的七大技能
3、全店的毛利率不会因为品类促销而
全线降低。即：品类促销的毛利率
不低于10-15%。
105
4、可以为全店的销售带来额外销售额。
即：此品类促销不蚕食本店其它分
类的销售额，但可以严重蚕食竞争
对手同品类的销售额。最好为季节
性商品或一次性销售商品，这样也
不会蚕食本品类在本店的销售额。
第三章 品类促销的七大技能
106
5、可以以此品类促销售带来更多的客
流，带动全店其它品类商品的销售。
即：品类促销面对的顾客面要广，
多在20至50岁女性消费者身上打
主意。
第三章 品类促销的七大技能
107
第三章 品类促销的七大技能
二、品类促销采购的四大要点：
1、促销品类中的商品要品种齐全且
花样翻新，要把这个品类商品做
深、做广、做透。其单品数量可
与一个上万平方米的大型超市的
数量相当，甚至要更多。
108
2、促销品类要尽量集中由1-2个供应
商供货，不可再多。且尽量低价不
收取其它促销费用，以保证进货价
格的低廉性。
第三章 品类促销的七大技能
109
第三章 品类促销的七大技能
提示：一般品类促销多集中于非食品类。
但生鲜食品类中也有。如：月饼等
比较出色的促销品类。希望大家开
动脑筋，用这五大要素好好推敲要
做的促销品类，大胆尝试，甚至完
全可以跳出超市经营的商品范畴。
110
已成功运作适宜品类促销的商品小分
类：丝巾、丝袜、防晒霜、小礼品式
毛巾、时尚MP3、各式新潮便捷式
电风扇、廉价数码相机、派对和节庆
用品（圣诞、春节）、儿童水上用品
……
第三章 品类促销的七大技能
111
第三章 品类促销的七大技能
3、若做季节性品类促销商品时，
要比其它商家提前入季1-2
周，做到先入为主，先声夺
人之势。
112
4、品类促销结束后，只保留促
销前原有的正常品项数，其
余品项的商品全部撤架退货。
第三章 品类促销的七大技能
113
三、品类促销的价格策略
1、选择品类中1-3支畅销的单品做品
类促销的惊爆价。要求其促销售价
低于市场正常售价的30-50%，
毛利率控制在1-5%以上。
第三章 品类促销的七大技能
114
2、选择品类中5-8支较畅销的单
品做品类促销的超低价，要求
其促销售价低于市场正常售价
的15-30%，毛利率控制在
10-15%以上。
第三章 品类促销的七大技能
115
3、促销品类中的其它单品全部为
正常促销价，要求其促销售价
低于市场正常售价的10%毛
利率控制在15-20%以上。
第三章 品类促销的七大技能
116
第三章 品类促销的七大技能
4、品类促销结束后，留下的品项
售价在仍有促销库存的前提下
继续保持比市场正常售价便宜
10%。直至促销库存归零后
再回价到正常。
117
四、品类促销的卖场管理
1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，
充分利用店促区、端架、地堆，最
好要将品类促销的商品集中陈列，
突出惊爆价和超低价商品的陈列面。
第三章 品类促销的七大技能
118
第三章 品类促销的七大技能
2、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十
倍货量下首单订量。惊爆价、超低价的商品
更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订
单。但在促销结束前三天要控制正常促销售
价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆
价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，
不要发生断缺货。以上措施的目的是为了减
少促销结束后的退货压力。
119
3、针对一些品类促销，要增派有
现场售卖的促销员，加强引导
消费，全面、深入、细致的展
现该品类的系列商品。
第三章 品类促销的七大技能
120
五、促销海报的要求：
1、品类促销的主题及惊爆商品要突显在
海报封面的全版面。
2、专辟出海报的一个专页刊登促销品类
的重点商品，要突出促销品类的多种、
多样性及价格的优势。
第三章 品类促销的七大技能
121
六、品类促销的周期性和时限性
1、周期性：同一品类促销一年中最多搞
两次。
2、时限性：一个品类促销时段最好为两
周（14天），不宜太短（因品类促销
有很强的口碑传播性，时效长。），
也不宜太长（抓住销售的黄金期，降
低库存压力，见好就收，来日方长）。
第三章 品类促销的七大技能
122
七、品类促销的难点及解决的切入点
1、商品货源的组织：突出体现在供应商
的匮乏
2、商品库存的掌控：突出体现在供应商
对促销备货量的谨慎，担忧促销结束
后的库存退货如何处理。
第三章 品类促销的七大技能
123
第四章 促销商品的单品选品规划
124
1、A、B类商品的占比
2、新品商品的占比
3、应季商品的占比
第四章 促销商品的单品选品规划
正常 开业 节庆
A、B类商品
新品
应季商品
30% ≥50% ≤10%
≤5% 0 ≥50%
≥50% ≥50% ≥50%
125
第四章 促销商品的单品选品规划
4、滞销库存积压品的占比
5、会员商品的占比
6、惊爆价、超低价、普通促销价
商品的占比
126
7、价格带的控制
8、品单价的控制
9、促销折扣幅度的控制
A、B类：
5～10%
C类：
20～50%
第四章 促销商品的单品选品规划
127
10、促销单品总数的控制
11、重点小分类的控制：数量、蚕食性
12、单品价格弹性指数的控制
13、促销装的商品
第四章 促销商品的单品选品规划
128
14、主力顾客消费的商品
15、一次性商品
16、高端品牌低端功能的商品
17、提前入季的商品
第四章 促销商品的单品选品规划
129
第五章 超市促销中的各种禁忌
130
第五章 超市促销中的各种禁忌
一忌：简单降价
1、前七后三原则的运用
2、供应商支付商品以外的促销活动
如：DM印刷费、堆头陈列费、促销人
员、商品试吃试用、促销氛围营造、户外
宣传……
131
二忌：过多以低端价位商品做促销
1、冲击同品类高端价位商品的销售，从而
影响整体销售业绩。
2、降低10%的单价=寻求10%的额外销
售
第五章 超市促销中的各种禁忌
132
三忌：同一种商品连续上档做促销
1、难以挽回的负面影响
2、易把商品价格做死
3、两次间隔期：息二上一原则
4、换一种规格
第五章 超市促销中的各种禁忌
133
四忌：滞销品占据促销DM主要排面
第五章 超市促销中的各种禁忌
134
五忌：买100送20
1、此为百货商场促销方式，因百货商场经营的是
高毛利，流行时尚的高弹性商品，有此利润空
间的同时又附合了高弹性促销商品的特性。
2、超市经营的是低毛利、重复消费且较低弹性的
生活必需品，没有此利润空间。
第五章 超市促销中的各种禁忌
135
六忌：限购、限店
1、促销商品必须要有货量支持，否则不做促销
2、促销商品要覆盖同业态门店，拉引非主力门店
销售。
第五章 超市促销中的各种禁忌
136
七忌：海报版面上促销商品不标明促
销价
1、没有吸引力
2、悬虚不诚信
第五章 超市促销中的各种禁忌
137
第六章 超市各部门（各课）
适合采用的促销方式
138
一、食品处
1、烟酒饮料课
2、干性副食课
3、冲调休闲课
4、冷冻冷藏课
5、清洁用品课
第六章 超市各部门（各课）适合采用的促销方式
139
二、非食品处
1、家用百货课
2、休闲百货课
3、图书文具课
4、大小家电课
5、针纺课
6、服装课
7、鞋课
第六章 超市各部门（各课）适合采用的促销方式
140
三、生鲜处
1、水产课
2、精肉课
3、蔬果课
4、熟食课
5、面包课
6、散货课
第六章 超市各部门（各课）适合采用的促销方式
141
第七章 超市全年各月促销主
题规划重点及技巧
142
一、一月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
143
二、二月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
144
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
三、三月份促销主题规划重点及技巧
145
四、四月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
146
五、五月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
147
六、六月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
148
七、七月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
149
八、八月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
150
九、九月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
151
十、十月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
152
十一、十一月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
153
十二、十二月份促销主题规划重点及技巧
第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧
154
第八章 超市不同业态、超市
不同发展阶段及不同
市场环境的超市应该
采用促销方式的重点
155
第八章 超市不同业态、超市不同发展阶段及不同
市场环境的超市应该采用促销方式的重点
一、超市不同业态应该采用的促
销方式重点
大卖场
卖场
综合超市
标准超市
便利店
156
二、超市不同发展阶段应该采用的促销方式重点
不同超市角色的促销策略
1、市场领导者：
提高美誉度、稳定忠诚度、品牌建设、
服务战略、轻易不打价格战
2、市场跟随者：
扩大知名度、品牌建设与价格形象兼顾，
活动频繁
3、市场补充者：
集中顾客的关注度，活动需要新颖、出彩、
价格策略、差异化
第八章 超市不同业态、超市不同发展阶段及不同
市场环境的超市应该采用促销方式的重点
157
顾客消费者消费的三个阶段：
1、量的消费阶段 价格
2、质的消费阶段 品质
3、感情的消费阶段 服务
第八章 超市不同业态、超市不同发展阶段及不同
市场环境的超市应该采用促销方式的重点
158
三、不同市场环境的超市应该采
用的促销方式重点
① 一、二线城市
② 三、四线城市
③ 乡镇地区
④ 竞争激烈区域
⑤ 竞争平稳区域
⑥ 无竞争区域
第八章 超市不同业态、超市不同发展阶段及不同
市场环境的超市应该采用促销方式的重点
159
第九章 超市促销管理的具体
步骤和方法
160
如何成功的确保促销活动的
顺利开展，达到预期目标，就需
要对促销活动的每一个步骤和环
节进行严密控管，时时跟进，具
体步骤与方法如《促销工作流程
表》所示。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
161
第一步：制定促销方案
商品采购部总监依据每年年初早
已制订好的《全年促销计划表》，再
做出一份详尽的此档期促销的《商品
规划表》，并向各商品主管采购人员
进行布置。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
162
第二步：第一次选品会
商品采购人员依据《全年促销计划
表》、《海报商品规则图》，自行拟定此
档期促销单品选品计划，并填写《促销单
品选品表》，准备参加第一次选品会。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
163
选品会人员组成：
商品采购总监、
营运总监、
全体商品采购人员、
各门店店长（每个店长负责代
言一个大部类或
一个小部类商品
的促销提议）。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
164
选品会上由各商品采购主管向参会者
展示《促销单品选品表》及相应的促销单
品样品，让参会者非常直观的了解每支促
销单品，而更能有的放失的提出自己的意
见，以修正促销选品。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
165
第三步：促销品谈判
选品会后，采购主管根据会上
提出的各种修正意见，修改促销选品
表，并依据新表，约见供应商，开始
促销商品的谈判工作，并与厂商签订
《促销协议》和《通道费用单》。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
166
第四步：第二次选品会
经过一周的谈判，采购主管已
基本了解确认各支促销选品的可行性，
并将此填写《促销单品选品表》的第
二稿，与商品采购总监讨论，商品采
购总监依据此稿制定《促销商品毛利
控管表》。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
167
第五步：确定促销毛利策略
在第二次选品会上，除了展示
《促销单品选品表》第二稿及相应商
品样品外，还要与参会者共同商议讨
论此促销档期的《促销商品毛利控管
表》，最终确认此促销档期的促销商
品，促销折扣及售价的方案。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
168
第六步：定品会
此会由商品采购总监、营运总
监、采购主管参加，最终确定正式的
促销商品售价、放在海报封面的商品、
需要在海报上放大的商品及各支促销
单品的预期总订量。同时再根据促销
主题、促销力度及商圈客层，确定海
报印刷量及派发方案。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
169
第七步：出促销单品清单，下促销单品首批
订单
采购主管根据定品会方案，填写《促
销商品清单》，交由商品采购总监审批签
字，再录入商品电脑系统后传送给各门店
店长，店长将严格按照《促销商品清单》
上的内容执行，并严格依照此表上所写的
促销单品首单订量进行下单订货，不得更
改。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
170
第八步：拍照
根据《海报商品规划图》，海报
图片设计师出具设计方案，经商品采
购总监认同后，摄影师根据设计方案
的要求逐一对促销单品进行专业性拍
照。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
171
第九步：确定封面、版式、商品、价
格、校稿
商品采购总监督管、检查、签定
海报最终整体稿件，期间可有三次校
稿机会，相应采购主管也要签字确认
最终海报稿件上的商品信息的正确性。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
172
第十步：印刷、派发海报
正式出海报菲林后，交由印刷厂
印刷。并按第五步制定出的派发方
案进行海报派发工作。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
173
第十一步：到货、陈列、布置
各门店店长从下促销首单订量后，
天天追踪促销单品到货情况，确保促
销开始前两天全部促销单品到齐。如
果不到情况，及时与采购部联系，提
早解决。同时，将已到促销单品陈列
在《促销商品清单》所规定的位置上，
并进行适当的促销氛围的装饰与营造。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
174
第十二步：补下订单，确认商品信息
的正确性
门店根据促销第一次到货量，检
查陈列后的库存量及预期销售情况，
及时下续单量，在促销前一天再次检
查卖场的促销标识、海报信息、
POS系统信息是否一致，确保促销
开始日正常运营。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
175
第十三步：掌控库存
促销开始后商品采购，营运
门店时时跟进销售情况确保促销
商品不断货，不压货。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
176
第十四步：按时结束促销，及时办理退货
所有促销商品进价的生效日期要求比促销售
价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限
是促销售价生效时限的前7天和后3天。这样可以
确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，
同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的
促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办
理退货，这里要提醒一点的是，有的促销商品已
在《促销商品清单》上标注无法退货，门店是预
先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要
慎重下量。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
177
第十五步：促销业绩评估会
此会人员与第五步参加定品会人员相
同，依据《促销单品选品表》第二稿上的
“预估促销量”与实际促销销量比较，共
同检讨未完成的差异原因，以警示今后促
销在选品、定价、陈列、订货、送货、补
货等方面的不足之处，加以改进。
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
178
步骤 工作内容 工作完成时间
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划） 促销开始前20天
选品会第一次 促销开始前18天
促销品谈判 促销开始前11天
选品会第二次 促销开始前12天
确定促销毛利政策 促销开始前12天
定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量） 促销开始前10天
出促销单品清单、下促销单品首批订单 促销开始前10天
拍照 促销开始前7天
确定封面、版式、商品、价格、校稿 促销开始前4天
印刷、拍发海报 促销开始前2天
到货、陈列、布置 促销开始前2天
补下订单，确认商品信息 促销开始前2天
掌控库存 促销期间
按时结束促销、及时办理退货 促销结束日
促销业绩评估会 促销结束后一周内179
促销活动的有效实施（一）
---团队合作与明确分工
• 企划部：
拟定促销计划、促销宣传、卖场布置、促销活动的评估
• 采购部：
促销商品组织、特价谈判、供应商赞助与支持
• 门店：
促销商品特殊陈列、量贩销售、现场促销
• 防损部:
促销活动的安全及防盗
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
180
• 电脑部:
促销商品的变价
• 人力资源部:
促销员的考核和派驻
• 客服部:
促销商品扫描、卖场广播、赠品的派发
• 工程部:
确保促销期间所有设备正常运转
• 其它部门:
全力支持
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
181
促销活动的有效实施（二）
---门店充分的准备
收货部：
确保所有DM商品在促销档期前2天全部收货
完毕，每天提交《DM商品每日到货汇总表》
门店促销部：
促销区域规划与布置
门店美工：
促销区域美陈/各类POP书写
信息部：
确保所有促销商品的及时变价
客服部：
促销前一天促销商品扫描
工程部：
所有门店设备的检修
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
182
促销活动的有效实施（三）
---现场实施与控制
大型活动的现场掌控：
安全第一，避免疯狂抢购引起的场面失控
确保促销商品有足够的数量：
a、必要时在海报上注明限量发售
b、主管在第一天视销售情况下订单，收银
员提前熟悉促销商品及价格，快速收银
赠品：
应有足够数量
促销商品价格：
应与海报统一
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
183
成功的促销活动
---促销活动评估（1）
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
184
成功的促销活动
---促销活动评估（2）
评估总结报告：
1. 各店实施促销情况
2. 销售额增长度
3. 预期目标实现度
4. 存在问题分析
5. 经验总结
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
185
促销操作中的注意事项：
1、买赠促销方式操作的注意事项
确保赠品具有相当的吸引力
赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打
火机
确保赠品最终能够发到消费者手里
赠品有明确标识，利于防损
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
186
2、集点换购商品促销：
持续时间较长、通常30/60天以上
需要良好的耐心
专人核算管理
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
187
3、抽奖、刮奖商品促销：
• 成本核算中奖率
• 奖品丰厚时的公正性
• 细则要完善：
参加资格、购买金额、参加凭证、
可参加抽奖次数、具体奖项、
奖品数量、开奖次数、中奖方法时间、
兑奖方法
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
188
促销工作流程中的运作表单
《年度促销计划表》
《每档促销规划图》
《促销选品清单》
《促销协议》 费单
《促销商品清单 》
《促销商品分析表》
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
189
促销费用收取标准及方法：
A、以总体退佣体现
B、以设定TG、DM费用体现
第九章 超市促销管理的具体步骤和方法
190
第十章 超市促销活动宣传
191
一、关于海报（DM）快讯
第十章 超市促销活动宣传
192
1、超市为什么要使用DM快讯
DM快讯是超市专门组织的一种特价
商品目录，以彩色海报的形式发放给顾客，
用以激发顾客的购买欲望，是一种行之有
效的促销手段。
第十章 超市促销活动宣传
193
2、怎样让DM快讯的制作周期带动整
个超市的商品周期：
通常DM快讯的有效周期设定为14天.
这是根据商品选择、组织、谈判为根据拟订的，
一年中将有26期DM快讯诞生。
DM快讯的周期也带动了促销活动周期.
每期DM快讯的制作周期于每个月超市主流商
品活动、促销活动和主题活动的更换周期是统
一的。
第十章 超市促销活动宣传
194
3、让DM快讯成为超市导购高手的两
大基础
基础一：
企划部人员在本期DM快讯开始前五
周与采购部人员一起根据拟订好的DM快
讯计划讨论确定本期DM快讯的商品计划。
第十章 超市促销活动宣传
195
基础二：
商品：
① DM的设计中核心内容就是商品，所以每一个单
品的图片要求像素值在2048×1536pdi，同时
相机本身的像素要在200万pdi以上（建议不要
使用传统的胶片机进行DM快讯的拍摄，因为传
统相机拍摄结束后的冲洗、扫描都将造成原像素
值的丢失）
第十章 超市促销活动宣传
196
② 设计版面上商品都是一个单品对应一个价格
的 组合，除去底色外单品和价格有一个设计
关键就是在观看者的视觉感应上，商品和价
格是“跳”出来的。同时在DM商品的版式
设计中从每一个单品到每一大类的商品组中
都是采用不同的间隔手法加以区分的。
③ 构图：DM快讯无论是活动版面还是商品版
面构图的结构都是底色+图片+文字
+花絮=饱满来完成的。
第十章 超市促销活动宣传
197
4、量身打造DM的专家----制作规格
① 规格一：装订型
这是超市DM普通采用的类型，这种类型的
版式设计就有封页、封底和内页的区分，传统的
版式安排是封面体现活动主题信息内容及活动有
效期，封底体现特别推出的商品或新品或主题商
品及超市的各项增值服务的总述，内页则是按照
商品大小分类、商品促销方式及商品活动主题分
类的顺序排列而成。
第十章 超市促销活动宣传
198
② 规格二：海报型
即常见的报纸版面型，这种类型的
版式是由版头、中版和底版组成的，
在版头上要体现活动主题信息内容
及活动有效期，版底体现名称、标
识和各种增值服务总和，中版则是
按照商品大小分类、商品活动主题
分类的顺序排列而成。
第十章 超市促销活动宣传
199
③ 规格三：单面型
单张16开大小，通常采用套红
而非彩版，主要用于在重大节庆日，
为了增大宣传力度，配合正规版面
DM快讯的派发而诞生的一种版式。
版式结构与传统DM版式结构相同，
形式上则变的略为简单化。
第十章 超市促销活动宣传
200
5、DM快讯制作程序
每期DM快讯的周期为14天，在上一期
DM快讯活动开始的当天即为DM快讯的换期。
第十章 超市促销活动宣传
201
第十章 超市促销活动宣传
202
6、DM快讯派发的4种有效方式：
节省成本型：
为了降低成本可以使用超市内的员工利
用倒班时间完成周边地区的派发工作；固定
的派发模式在每期DM快讯印刷完毕成品到
达时选择店内总服务台处，超市的进口和出
口处由顾客自由取用。
第十章 超市促销活动宣传
203
扩大传播范围型：
如果DM数量较大的情况下可以采
用DM快讯类在报纸中完成派发工作，
一般情况下一份DM快讯的夹报费用为
元/份。
第十章 超市促销活动宣传
204
广告宣传型：
如果该期DM快讯适逢重大的节庆
日，可选用重点部分刊登在报纸上作为
报纸广告发布。
第十章 超市促销活动宣传
205
目标锁定型：
针对会员、长期的团购客户采用
邮寄的方式。
第十章 超市促销活动宣传
206
7、让DM快讯达到100%的覆盖的2个路
径
⑴ 圆形路径：
以超市所在地为圆心—5公里半径范
围内的居民区、办公区和部分商业经营区；
⑵ 直线路径：
竞争对手辐射的周边区域内、目标居民区
内。
第十章 超市促销活动宣传
207
8、DM快讯如何躲避竞争对手：
1、设计公司和印刷公司必须承担快讯相关
内容的保密责任；
2、与设计公司和印刷公司合作合同时要额
外签署一份保密合同，即不得在DM快
讯派发之前向外界泄露任何相关内容包
括：商品内容、价格内容、活动内容；
3、选择合作对象最好不要选择与竞争对手
相冲突的合作对象。
第十章 超市促销活动宣传
208
9、教你省钱的五大招：
DM快讯是超市中常年、频繁使用的
一种成本，因此降低DM快讯的成本显得
尤为重要，有句话叫做“省的就是挣的”。
因此以下几点是控制DM投入成本的核心。
第十章 超市促销活动宣传
209
①商品：
在与供应商关于DM商品的谈判中，
谈判员能使供应商提供最大程度的价格
支持，供应商所提供的价格低，成本就
已经开始下降了。
第十章 超市促销活动宣传
210
②设计：
与设计公司的合作最好是具有印刷设计
实力的公司，因为市场的完善很多具备印刷
设备的公司已经具备了良好计实力，而且这
样的公司对于长期合作的客户一般是可以免
收设计费用的。例如：如果印刷与设计公司
分离，超市就要额外的再支出一笔设计费用，
而且也增加了DM快讯泄露的可能性的几率，
设计费的市场价格一般为150元/P
第十章 超市促销活动宣传
211
③纸张：
超市DM快讯通常选用的纸张为80克铜板、
青涂、画报纸；纸张的规格分为大度和正度；
而超市经常会采用的规格有：大度对开、大度
4开、大度8开、正度8开、正度16天、正度
开、正度4开、正度8开、正度16开。这些规
格都是根据成品纸张的标准规格裁切而成的，
因此在裁切的过程中不会造成纸张的浪费，从
而达到降低成本的目的。
第十章 超市促销活动宣传
212
④ 取费：
是指对于供应商的取费，相对于DM快讯
来说，精美的设计和印刷、精彩的活动、大面
积的宣传的结果，受益者不光是超市本身，相
反最直接的受益者是供应商本身。
第十章 超市促销活动宣传
213
⑤质量要求：
对于DM快讯这种长期的周期性使用
的刊物，即要降低成本， 又要使此刊物
赏心悦目所以对于DM快讯要达到以下几
种质量：拍摄质量（图片清晰、色度饱满、
亮度充分）、设计质量（具有设计元素、
美观生动、调动购买心情）、印刷质量
（纸张光洁、四色印刷、质感良好）。
第十章 超市促销活动宣传
214
10、DM快讯的考核标准
⑴制作的失误率：
制作失误包括：
商品和价格组合错误
价格单独错误
排版错误
商品分类错误
文字输入错误
印刷质量错误
印刷份数错误
商品拍摄错误
在所有的制作失误中有3%的失误率是在失误的合理范
围内的。
第十章 超市促销活动宣传
215
⑵头版商品的销售额：
连续七天头版商品的销售额是否完成预估销售。
⑶非头版商品的销售额：
连续七天非头版商品的销售是否完成预估销售。
⑷14天内DM快讯的总销售额、客流量、客单价、
毛利率的统计。
⑸DM快讯日期开始和结束前后10天的销售额、客
流量、客单价、毛利率的对比
第十章 超市促销活动宣传
216
11、DM海报的制作与发放
⑴DM海报的设计：
A. 封面：
鲜明地表现主题，报花的利用
B. 封底：
促销活动、服务项目、交通、联系方式
C. 品项总数：
宜精（惊）不宜多（120-220个
SKU）
D. PAGE数设计：
生鲜、食品、非食品
E. 排版：
每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版
太密，避免顾客误会
F. 重点商品：
应该加大突出
H. 其它：
增加人性化内容（幽默小品、生活知识）
第十章 超市促销活动宣传
217
⑵ 海报商品应与实际商品相符：
图片、品名、规格、价格
（三次较样，错误重罚）
⑶ 海报商品中的惊爆商品注意控制
数量，可以注明限量发售（每人
每次限购）
⑷ 海报商品以走量为主，突出低价！
第十章 超市促销活动宣传
218
⑸DM海报的发放：
海报发放=（宣传）渠道营销
提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手
早做准备
以目标客户群为主，分片区发放
夹报、自派与店内派发相结合
DM发放的检查与监督
作为与DM选项、同样重要的事情来抓
第十章 超市促销活动宣传
219
第十章 超市促销活动宣传
220
⑹DM海报的制作流程
第十章 超市促销活动宣传
221
⑺DM海报的其他注意事项：
----发行数量：
以目标客户群为主
（1万、3万、5万、10万、15万、
20万）
----成本：
按PAGE来计算
----竞争阻拦：
临时定价
预防竞争对手釜底抽薪
第十章 超市促销活动宣传
222
二、报纸媒体宣传的技巧与方法
宣传媒体的选择
第十章 超市促销活动宣传
媒体
使用
频率
使用时机 效果 费用
电视 少 开业/店庆/春节/国庆 短期效果好 高
报纸 少 开业/店庆/春节/国庆 短期效果好 高
电台 少 开业/店庆/春节/国庆 短期效果好 较高
户外广告 少 开业/店庆/春节/国庆 效果较好 高
DM 多 每期促销（每月/ 季） 效果明显 一般
大海报 多 每期促销 效果明显 低
卡通人物 少 开业/店庆/春节/国庆 效果明显 低
店内宣传 多 每期促销 效果明显 低
223
四、店面营造促销氛围技术
不同经营性质的超市所使用的超市
VI系统和采用的超市内卖场氛围的营
造方式也都是不尽相同的。如标准综超、
仓储店、专业店、便利店等所使用的模
式都不是一样的，因此在以下的课程中
我们只选用了最具代表性和最常见的标
准综超来做为范例。
第十章 超市促销活动宣传
224
卖场气氛烘托的三大“点”
1、店旗
① 店旗的种类
A活动旗：
在五大节或者店庆促销活动 期间悬挂的，以活
动主题为设计主题的用于挂的旗类；
B季节旗：
在每个季度换季的时候，用于季节性和本季度
活动主题相结合的用于悬挂类的旗类；
C商品旗：
超市或者供应商在一定时期内主推的某种商品，
该种商品有可能是新品，有可能是特价商品也
有可能是活动主推的商品；
第十章 超市促销活动宣传
225
②店旗的规格：店旗的规格设定是根据卖场内顶
部距地面的实际空间高度而定的，
一般分为高顶、中顶和低顶三种
情况：
第十章 超市促销活动宣传
规格
顶高
版式方向 建议尺寸
6米左右 高顶 纵向 185cm×147cm
3米左右 中顶 横向 45cm×57cm
米左右 低顶 横向 21cm×27cm
226
这个尺寸是符合的设定是以地面为水平
线用平均身高加视线的45度仰角得出的，同
时在具体数值上略做调整是为了符合纸张的
印刷尺寸，而避免因为不规则尺寸造成纸浪
费而导致成本增大。（同时也说明，如果所
采用的店旗不是用纸张印刷而成可以根据此
尺寸左右浮动。）而高顶部分则无法实现印
刷，只能采用高光相纸的喷绘来完成制作。
第十章 超市促销活动宣传
227
③ 店旗怎样设计才能成为烘托气氛的精灵：
A 画面构图饱满
B 主题鲜明、突出
C 色调多以暖色调为主，特殊的季
节可以采用冷色调
D 设计元素要强调
第十章 超市促销活动宣传
228
④ 店旗的悬挂方式及数量
店旗的悬挂方式：
一 是排列问题；
二 是悬挂方法问题；
第十章 超市促销活动宣传
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a. 排列问题是吊旗在卖场顶部的
走向，是按照超市卖场的通道
规划来排列的，排列的规则是
横竖成线。
第十章 超市促销活动宣传
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b .悬挂的方法有垂直吊式悬挂即
使用专业旗杠垂吊或用鱼线从
顶部垂吊、顶部没有装修的卖
场或装有扣板的卖场也可以直
接利用顶部的支架来完成悬挂。
第十章 超市促销活动宣传
231
c. 一般情况下如3000平米的卖
场需要500面左右的吊旗，每
个吊旗间的间隔距离约为60公
分。
第十章 超市促销活动宣传
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⑤ 店旗的制作材质和质量要求：吊旗一般由于
画面和内容要求比较丰富，所以制作的工艺
要求也相对较高，现在最常用的是印刷和喷
绘。实例：各种材质的展示。
第十章 超市促销活动宣传
明细
材质
纸 重量 分辨率 是否覆膜
印刷
喷绘
进口铜版纸 200克 300pdi 否
高光相纸 128克 72pdi 是
233
2、POP（也叫做店内海报）
① POP的种类：
A 特价POP：是超市内的对于特价商品
的广告说明
B 新品POP：是超市内对于新品上市类
商品的广告说明
C 商品POP：是超市内对于本超市自行
设定的一部分商品的说明
第十章 超市促销活动宣传
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②POP的规格：
常用规格：
45cm×57cm
少量使用的：
×
第十章 超市促销活动宣传
235
③ POP的设计：
A 作为特价POP设计首要强调价格的
突出，其次是美观性，颜色使用红色
或黄色为主。
B 作为新品POP设计则是商品与价格
同时强调突出，颜色使用也以时尚、
新颖为主。
第十章 超市促销活动宣传
236
C 作为商品POP设计则是强调部分商品
的名称如：广告商品、推荐商品、劲
爆商品等。画面风格也根据每个小类
的名称为设计思路。如：劲爆商品的
POP需要体现力量、视觉冲击的感觉，
画面表现多使用字体形变、图形和色
彩组合的简单画面。
第十章 超市促销活动宣传
237
④ POP的悬挂方式：
一、是顶部垂挂
二、是落地式的POP
三、是台式POP专用架
四、是地堆或地笼的四周粘贴式。
第十章 超市促销活动宣传
238
⑤ POP的制作材质和质量要求：
第十章 超市促销活动宣传
明细
名称
纸张 克数 规格 画面 备注
特价pop 铜版纸 128克 45cm×57cm
只有底纹的
半成品
特价POP在印刷
完成后需要美工
班员工手绘完成
成品
新品POP 铜版纸 128克 无 时尚
一般画面设计完
成后一次性印刷，
少量时也可以采
取喷绘
商品POP 铜版纸 128克 无 个性化
一般画面设计完
成后一次性印刷，
少量时也可以采
取喷绘
239
⑥ POP的取费标准：
A 如供应商单方面要求超市为其提供，则
一般的标准是单面3元/张，双面5元/张
B 新品POP和商品POP的费用则含在采购
部门收取的新品费用和特殊商品费用当中
了。
第十章 超市促销活动宣传
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POP的制作
第十章 超市促销活动宣传
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POP 的制作
第十章 超市促销活动宣传
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卖场气氛烘托的四大“面”
1、色彩
A 超市的地理位置决定超市内主色彩的选用：
在不同的地区，不同的城市，超市内
的标准色的选用都会与当地的风俗习惯、人
文文化密不可分的，这在超市领域中是无法
明确规定的，只要用色的组合能使超市的卖
场显得系统化、明亮化、清晰化和丰富化也
就达到了确定标色的目的。这个用色的组合
是经年不变的，无论促销活动是在什么季节、
促销活动的主题是什么都是不会改变的。
第十章 超市促销活动宣传
243
B 季节性又决定超市内点缀色彩的选用：
这是超市内流动的颜色，因为如果一个
超市的卖场内日日月月年年只会见到一种用
色的组合，整个卖场会显得没有新意，缺乏
变化。因此，就像人类着装换季一样，在不
同季节的时候要给超市的卖场增加一种与季
节相符或类似的颜色，可变换的地方体现在：
悬挂类、门头宣传画、展板、员工的服装和
各种小的装饰物也就是说在超市VI基调、实
用和应用部分以外的区域都可以进行更换。
第十章 超市促销活动宣传
244
C 超市内色彩的划分:
超市内的色彩有两个特点：一是遵循商
品本身的色彩规律，一是使用高纯度、高亮
度、高冲击力的色系。例如生鲜区通常使用
绿色，从灯具、蔬果架到顶部的装饰物都采
用绿色系。而特价系列则经常使用红色和明
黄色系。
第十章 超市促销活动宣传
245
D 色彩所带来的超市的变化：
超市内大面积色系的使用使得超市的区域
划分变得更加明显，顾客购物变的更加轻松和
趣味性，同时，在不同的季节，不同的促销活
动期间的流动性色彩变化又使超市变的更加热
烈和生机勃勃，使顾客在购物的过程中因为情
绪高涨所致加大消费的额度。
第十章 超市促销活动宣传
246
2、画面
A 画面的种类：
超市所要营造的氛围是充盈、丰富、跳跃、
专业、品质的。因此，减少超市内的空白墙面
的出现是完成这一过程的重要手段，除去各大
类商品区墙体上大面积专区色的使用还需要画
面的配合，主要有企业文化的画面、各专区的
商品画面、营业画面和商品广告画面。
第十章 超市促销活动宣传
247
B 画面的内容：
1、企业文化的画面主要是企业口号、员工培训、
企业的发展历程、创始人、经营理念等。
2、各专区的商品画面则选择具有代表性的商品，
以广告宣传画的形式加以表现。
3、营业画面主要是各部门的员工在工作岗位上
的图片的真实再现。
4、商品广告画面，则是各供应商负责提供的经
过审批后使用的画面。
第十章 超市促销活动宣传
248
C 画面的规范：
那就是在超市内所使用的所
有画面都是被统一的、筛选过的、
规范化了的画面。要经过企划部、
采购部、营运部直至总经理的审
核批准后方可使用。
第十章 超市促销活动宣传
249
D 超市中哪些区域需要画面的完善：
① 墙体
② 柱体
③ 通道
④ 银台上方
⑤ 秀台上方
⑥ 各个专区的墙体
第十章 超市促销活动宣传
250
E 画面所带来的超市的变化
由于卖场中画面的使用，
使得企业的文化被再现、商品
被突出、服务被强调、消费者
对于超市的信任也就相对随之
加强。
第十章 超市促销活动宣传
251
3、声音
A 音乐：
卖场内选择的音乐音量不高（以顾
客能听到为标准）、旋律比较轻柔
悠扬为主、音质效果良好（无杂质）
B 卖场内的声音：
卖场内可以在大型促销活动期间有
此起彼伏的叫卖声，以增强卖场气
氛和吸引顾客
第十章 超市促销活动宣传
252
4、气味：
主要体现在生鲜区的熟食区、
面包区和日化品区（注意事
项：对于气味在卖场中一定
要杜绝串味。如：在日化区
产生了熟食的气味。）
第十章 超市促销活动宣传
253
过程中的点睛之笔
---特殊区域的布置卖场气氛烘托
1、商品活动促销区：
A 商品促销活动区首先要具备商品促
销活动主题的提示装饰
第十章 超市促销活动宣传
254
B 每一个商品活动促销区可以根据商
品自身的特点，设计与商品自身特
点相符合的异形的展示台或背景台。
如：冬季做火锅配料热卖时可以制
作一个形式火锅的展台用于陈列相
关商品。
第十章 超市促销活动宣传
255
C 在商品活动促销区可以增加该
商品自身的广告宣传画面。
第十章 超市促销活动宣传
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2、特殊商品区：
如宠物用品区、汽车美容用品区、
在该区域的装饰上可以采用地贴、异形
展板悬挂、大价签及海报的悬挂
第十章 超市促销活动宣传
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3、活动促销区：基本设备
① 大型的展板（以卖场外活动实际
场地的大小为制定规格的标准）
② 舞台
③ 地毯
④ 桌子
⑤ 音响设备
⑥ 相关的奖品成赠品
第十章 超市促销活动宣传
258
促销商品通过怎样的陈列来完成烘
托气氛、提升销量的目标：
1. 端架：
做为促销商品，一个端架只
摆放一种商品，配合特价签
的使用加以突出。
第十章 超市促销活动宣传
259
2、地堆：
一个地堆只陈列一种商品，
地堆的陈列讲究规范性，排
列整齐，一般的总高度（含
商品叠放高度）不超过
米为最佳。
第十章 超市促销活动宣传
260
3、地笼：
一个地笼只陈列一个类别的商
品，商品陈列以不规则摆放为
主，为的是让顾客在翻动的过
程中增大购买行为的力度。
第十章 超市促销活动宣传
261
4、特效货架：
是指在正常的货架陈列中有一
组或一个货架做了特殊效果和特价
内容的包装，商品内容的包装，使
得整个或整组货架显得与众不同，
从而吸引顾客对该货架上的商品发
生关注—驻留—购买
第十章 超市促销活动宣传
262
5、特效陈列：
是卖场气氛营造过程中的亮点
设计部分，通过各式各样的仿真的、
趣味性的、商品性的展台、构思新
颖独特的展区的陈列，使得整个卖
场富有了生机和活力，无形中延长
了顾客在卖场中滞留的时间，也就
增加了消费的几率。
第十章 超市促销活动宣传
263
如何通过促销商品的陈列带
动关联商品的销售？
促销商品是根据活动主题所确
认的，因此在商品促销活动过程中，
可以选择卖场内可利用的空地做成
主题商品促销专区
第十章 超市促销活动宣传
264
如：国庆节---国庆旅游全装备就可
以做成一个主题商品促销专区，
将与旅游相关的商品在布置成
场外的场地上一一罗列。如：
烧烤架、水壶、面纸等等，并
配以特价签。
第十章 超市促销活动宣传
265
又如：国庆节---婚庆专区，就可以
将整个商品专区的背景风格
设计得喜气洋洋，同时陈列
上所有相关的结婚用品，并
配以特价签。
第十章 超市促销活动宣传
266
如何让顾客感觉到购物的狂热
主题活动内容深入超市细节：
1、大面积的使用带有主题活动内容的印刷品、
手工制品或喷绘制品。使消费者在购物的过
程中满眼都是该次活动的主题活动内容，层
出不穷，一个接一个；从视觉上加深顾客对
于活动告知的印象，同时从心理刺激顾客随
之而来的购买欲望，也就是说让消费者在卖
场中发生多次冲动性购物行为。
第十章 超市促销活动宣传
267
2、卖场内的广播，要间断性的，持
续性的播报活动的主题及活动的
内容。从听觉上强化活动的 深入
性。
第十章 超市促销活动宣传
268
五、试用试吃等现场体验式促销
如何开展
生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生
及味道
避免影响其他的商品
需要对促销人员有效充分的培训
现场氛围的塑造
第十章 超市促销活动宣传
269
第十一章 促销商品的陈列
270
一、促销商品陈列原则
---醒目、大量、关联
第十一章 促销商品的陈列
271
二、促销商品的陈列位置
1、入口处：一般多为店促区或主题促销区
惊爆商品
竞争商品
新品/季节性商品
本档期主题商品
体现 ：超值、应季、有新意
第十一章 促销商品的陈列
272
2、主通道两侧的地堆：
厂家广告商品
本期主力品项
销量/效益商品
体现：购买的最佳时机，诱人深入货架
拉动销售
第十一章 促销商品的陈列
273
3、货架的端架：
该货架品类商品
新品/新包装商品
关联性商品
体现：停留、观察、即时性购买启发
第十一章 促销商品的陈列
274
4、货架中间促销专架和收银台边架
本品类商品
包装/体积较小的商品
体现：强化购买欲望，促使购物决定，
引发相关品类购物需求
第十一章 促销商品的陈列
275
三、大量促销陈列方式
1、端架向前扩展式
2、地堆组合式
3、墙体式
第十一章 促销商品的陈列
276
四、促销陈列的方法：
1、地堆陈列：
高度＜米，宽度＜ 米，长度＜ 3米
一个标准地堆栈板尺寸为米×1米
一个标准地堆栈板最好只陈列一支促销单品
可中空陈列、割箱与造型陈列
尽量从栈板底端起货陈列
第十一章 促销商品的陈列
277
2、端架陈列：
– 纵向陈列原则
– 两个品项为上限
– 不可裸露空货架
– 属性关联，连带陈列的应用技巧
第十一章 促销商品的陈列
278
3、墙体陈列：
越高越好，呈梯形上延
纵向陈列原则
从栈板底端起货陈列
适用大包装商品
第十一章 促销商品的陈列
279
越少的陈列越不利于销售
第十一章 促销商品的陈列
280
案例演练以下各种年节促销位置陈列
商品的方法
1. 春节
2. 中秋、“十一”
3. 开业
第十一章 促销商品的陈列
281
第十二章 促销商品的库存管理
282
第十二章 促销商品的库存管理
283
一、促销销量准确预估需要考量的因素
1.价格力度
2.历史数据：促销销量、正常日均销量
3.促销时间：起、止时间及促销天数
4.现有库存
5.对手现状
6.商圈消费习性
7.厂商其他活动（电视 广告宣传）
第十二章 促销商品的库存管理
284
二、促销商品的订单流程：
1、采购首单：满促销陈列位置及3-7天销
量
2、门店2-3次补单（依销售情况定，不含
生鲜及大家电）
3、补货一次到位原则
第十二章 促销商品的库存管理
285
三、促销商品价格市调跟踪
促销前市调
促销中市调
促销后市调
第十二章 促销商品的库存管理
286
第十三章 促销的综合评估
287
一、促销评估的核心
第十三章 促销的综合评估
288
二、商品的综合贡献率
1、销售（同比、环比）
2、毛利（前台+后台）
3、库存周转天数（与帐期对比）
4、不可替代指数
第十三章 促销的综合评估
289
三、促销评估三个重点
1、销售业绩评估：
销售、毛利、库存周转
2、顾客反响评估：
来客数、客单价、
购物时段分布（周末/平常、白天/下班后）
3、自身运行状况评估：
缺货/压货、
促销收入/费用、
部门协调/执行力度、
促销人员
第十三章 促销的综合评估
290
第十四章 超市促销未来发展的趋势
291
一、促销服务方式：
第十四章 超市促销未来发展的趋势
292
二、引领提升生活品质的消费促销
第十四章 超市促销未来发展的趋势
293
第十四章 超市促销未来发展的趋势
294
第十五章 超市促销实施的基础
----信息系统如何支持促销方式
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