小区开发流程与技巧
华润涂料
二00二年七月版
1
课程说明
课程目标：
------掌握小区工作的管理、小区开发的工作流
程、小区开发中的适用技巧等。
课程时间：
2小时
目标学员：
事业部业务人员、经销商、办事处华润或爱的经
理、小区部部长、小区业务员。
2
课程内容
一、人员准备
1、人员结构；
2、职务说明与用人标准；
3、培训上岗；
二、业务准备
1、信息的收集整理；
2、根据收集整理上来的信息资料，确定
工作阶段性目标；
3
课程内容
3、进入小区工作的前期协调事宜；
4、上门开发业务时应带的资料；
三、工作程序与工作技巧
1、工作程序；
2、不同工作对象的应对策略；
3、适用技巧；
四、小区开发的注意事项
制作：李珺瑗
4
（一）人员结构 经销商
华润或爱的经理
导购部部长 小区部部长
小
区
业
务
员
小
区
业
务
员
小
区
业
务
员
小
区
业
务
员
技术支持部
店长 店长 店长
导
购
员
导
购
员
导
购
员
一、人员准备
5
（二）职务说明与用人标准
小区部部长：
职务说明: 1、直接向华润或爱的经理负责；
2 、全面负责办事处所辖区域小区业务拓展的
实际运作与管理；
3、 全面负责小区部各岗位人员的选拨、 培训、
考核等事宜；
4、 协调小区部与其它各部门的相关工作。
用人标准： 1、25--40岁之间，大专文化，男女均可；
2、有丰富的市场组织与推广能力；
3、具有良好的语言表达能力及协调沟通能力，
思路清晰，管理方法适当；
4、勤业敬业、踏实上进，团队建设与号召力良
好。
6
（二）职务说明与用人标准
小区部业务拓展人员：
职务说明：1、直接向小区部主任负责；
2、按照小区部部长所分配的区域开发新
客户(房东、油工）；
3、维护客户网络，保持良好的客情关系；
4、品牌形象的树立与推广；
5、相关信息的收集、整理与及时反馈。
用人标准：1、吃苦耐劳，具备敬业精神；
2、具备良好的沟通能力，亲和力良好；
3、追求上进，能积极学习与掌握专业所
需知识与技能；
4、具备团队精神，职业道德良好 ；
5、乐观自信，心理素质较好。
7
选人建议
做过保险的人；或者是下岗职工，以女性为佳；
具备的素质：表达能力强，反应快，有亲和力，勤奋，
要具有很强的吃苦能力、心理承受能力和耐性。
做小区推广工作要求我们的人员具备两个基本的东西---
--很好的沟通能力和专业的知识。
– 只有很好的沟通能力，才能让我们的客户（包括房东、
油工、包工头）很好的接近你；
– 只有具备了充份的专业知识，才能使客户信任你，当
你是他们装修的咨询专家，当你是朋友，他们才会接
近你的产品；
– 做过保险的人员，面对客户的拒绝会及时调整心态，
不会影响到下一笔生意的成交；
– 下岗人员会更珍惜工作的来之不易，会以更高的热情
投入到工作中去。
8
（三）培训上岗
1、培训内容：
公司与品牌简介、同行业状况介绍、产品理论与实
际操作培训、工作制度与工作流程、岗位实习等；
2、培训时间：10天—30天；
– 他山之石------（来自武汉爱的办）
• 刚进入公司的小区推广人员在熟悉了公司的产品
后在老员工的传、帮、带的作用下，尽快地熟悉工作
程序。
• 经过一到两周的工作后，召集到公司进行系统的培训。
因为在一到两周的实习工作中，会发现很多问题，在
培训的时候能得到解决，带着问题参加培训效果会更
好一些。
9
3、上岗标准：
了解企业基本情况、知晓公司的经营理念与管理
规章，清晰工作职责与流程、了解同行业竞争品牌情况，
重点掌握产品知识及实际操作；
别忘了：还要准备好心态啊
4、新进人员必须经过培训合格方能上岗
（四）人员划片区定岗
10
二、业务准备
（一）信息的收集整理：
哪些信息？
楼盘类型、交户时间、户数、
装修水准、装修期限等。
☆信息可通过如下渠道获得：
①员工从正常的业务工作中进行收集；
②通过员工的个人关系网络获得；
③通过专卖店反馈信息获得；
④通过电视、报纸等新闻媒体获得；
⑤通过前期进入小区的相关行业获得；
⑥每月定期1----2次逐片区进行踩点。
11
（二）根据收集整理上来的信息资料，
确定工作阶段性目标。
锁定目标市场、确定由谁来做、
什么时间投入、
核算成本、目标市场容量
现有开发价值 、后期开发价值 、
市场潜力等
12
☆不同小区的特点及适用策略
1、集资房
特点：装修时间集中，信息容易传播，易树
立口碑，存在互相攀比的情况。
措施：做为开发重点，集中资源
开发，做好第 一家样板房，
设临时专卖店。
13
☆不同小区的特点及适用策略
2、商品房
特点：装修时间长，零散，房东间关系相对封闭。
措施：
①对于大区域商品房可租用门面，设临时专卖店；
（对于在40—100户之间的商品房，可租用小区车库，
以节省费用）
②对于大区域商品房且其装修档次高的小区，在设
临时专卖店 的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台
进行宣传；
③对于装修档次低的商品房小区，不做为工作重点。
☆临时专卖店应设在周围有一定规模及相关行业之
商圈之内
14
（三）进入小区工作的前期协调事宜
1、提前与小商贩沟通，获得房屋租售
信息（包括价格与位置等）；
2、联系及协调物业部门，并悬挂宣传
横 幅等；
3、确定进入时间----应讲求时
效性
15
（四）上门开发业务时应带以下资料：
公司及品牌简介
获奖证书
检测报告
产品宣传资料
油漆用量计算方式表
售后服务卡
产品效果样板
16
三、工作程序与适用技巧
（一）工作程序：
1、上门拜访：
①上门
（在对方发问前礼貌的问好，第一印象很重要）
②分析形式及自已所处的环境
（千万不要打断正在做事的客户， 必要时可以帮上一
把）；
③必要时学会耐心的等待
（如果你的到来并未引起主家的反感）
17
④适当的时候表明身份
（机会是靠自已发现的）
⑤展示样板资料
（千万不要一次性展示，主家感兴趣后在解说的过程中
逐一展示，给主家一个察看的时间）
⑥解说
（样板资料的解说，对油漆的评价，对价格、成本的认
识、施工工艺，服务的内容及对主家的承诺），在解说
的过程中要注意全家的爱好，抓住主家感兴趣的话题进
行交流；
18
⑦成本核算、领取小样；
⑧互留联系电话
（礼貌的递上宣传单页和名片，并趁机留下主家的
联系电话）
⑨总结分析，确定下次拜访方式；
⑩成交。
2、送货并要求房东验货、收货。
3、回访。
4、归纳总结经验。
19
(二)不同工作对象的应对策略
首先明确我们的工作对象都有哪些？
木工（周一至周五）
油工（周一至周五）
主家（周六、周日）
竞争对手（周一至周日）
20
木 工
特点：
是了解房东、油工的窗口，相对社会地位
较低，希望得到尊重与关心，并要求利益上的
受益。
宣传与工作策略：
给予尊重与关心，从而从
其处获得主家或油工的有关信
息及电话。以便能够有针对性
的与主家或油工进行接洽，能
够通过电话进行前期沟通与宣 传。
21
油 工
特点：
要名、利；希望工艺简单，环保；希望得到尊重与关心。
宣传与工作策略：
1、专卖店价格统一，奖金统一，与大公司合作得奖
金无风险；
2、华润（或爱的）的漆质量好，容易出
效果；有公司的技术支持，出现问题有公司
售跟踪；
3、产品环保，对身体没有伤害，差的油
漆对呼吸道、粘膜神经有很大的刺激，如眼
睛、喉咙不舒服，从长远来考虑，用好的油
漆对已有好处，不要图眼前别的一些小品牌
的油漆高额奖金，而不顾自已的身体健康；
22
4、用华润厂的（华润或爱的）油漆是其身份与
手艺的提升，易提高工价；
5、定期或不定期组织进行油工
俱乐部活动，使其产生归属感
（俱乐部活动内容：进行新工艺推广、
使用或施工体会交流、卡拉OK、产品
问题有奖竞答或技术竞赛、发放小奖
品，小纪念品等）
给予关心与尊重
23
主 家
特点：
怕、贪、希望
宣传与工作策略：
1、给予赞美（如装修得有品味、好等）拉近关系；
2、帮助预算款项,询问其油漆款是如何
计划安排的，切入环保的要求，分析各品牌
油漆环保值等，以突出华润（或爱的）的优
势；
3、品牌宣传与优势介绍（如爱的是品味
与身份的象征，时尚、领先；华润的亲和大
众性价比高等）
；
24
4、质量保证；
5、给予一定的小纪念品、小赠品；
6、各项服务介绍（价格统一、送货
上门、施工指导、售后跟踪、售后服务
卡、多买的油漆在未开封的条件下可以
退货等-----注意：根据不同品牌的服
务
承诺介绍）
25
竞 争 对 手
宣传与工作策略：
1、扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品
牌、公司的文化等）
攻心者为上
2、以产品实在的优势与自身
优秀的专业素质从气势上打败对方。
26
（三）适用技巧
1、敲门技巧
-------要注意礼貌，要有节奏，有宜太快，声
音不宜太大，敲门之后，要退后一两步，不要马上窜
上去使人有警惕感；
2、进门说的第一句话：
“恭喜您拿到钥匙，拥有了自已的新房！”进门
后的第一句话不宜亮出自已的身份，忌说“您好，我
是华润（或爱的）推销员（或服务员）”
27
多说一些赞美的语言，比如：
你这个小环境真好，房子真大，设计真
新潮，选材较好等等。
当然这些赞美的语言不 宜太夸张、
太多，否则让别人反感，让人觉得你在
奉承他。
3、有了开场白之后要抓住一切机会创造一个
融洽的交谈环境
28
4、在有良好的开端之后，接下来事情就水道渠成。
风格一：谈房子，拉家常，说到买房子（或分到房子）
真不容易，装修也是一件心烦的事情（表示体谅和关心），
所以要慎重，要选好的队伍，要认真的设计一下，做个预
算，选一些质量好的材料；
风格二：直接表明我在装修方面还算是个半个专家，让我
来给你一些建议，看你中不中听。从选地砖开始，注意地
面砖的颜色一致，规格一样，没有毛边；买木芯板的时候，
要防止买到伪劣产品；买板材的时候，在摸板面是否平整，
是否有木毛，接头的地方是否缝隙，是否是紧密，从侧边
看，看木芯里是否有一些发黑的木头… …
只有专业才能卓越
29
5、谈完了房子谈装修谈选材料,
就要进入主题
油漆可能是最后一道工作，可能也是最关健的，油
漆的效果好可能还会弥补木工的缺陷，如果油漆做差
了，再好的板材也体现不出来，所以油漆要选效果好
的；
家里装修最重要的是环保，是家人的身体健康，谈
家庭装修污染-----甲醛、苯系物、游离TDI（氰化物）
；所以不能随便贪便宜买那些小厂生产的伪油漆。
谈完了这些之后，就可以亮出自已的名片（反面印
有我们专卖店地址和电话），建议他到我们专卖店去
看看。（小区推广人员忌单兵做战，一定要以专卖店
为依托，客户对你一个人是很难产生信任，但你背后
的多家（华润或爱的）专卖店为你做靠山，房东怎会
不产生信任呢）
30
6、如何为下次拜访奠定基础？
“看您家整体的装修效果”
“下次来帮您做预
“经常来帮您看着木工做事”
“快完工我给您家做个小样板”
……
31
7、取样的技巧
①为什么取样----设置排他性。
②如何把握取样的时机----房东对效果置疑时。
③取样过程中应注意的问题：
★尽量取小橱门或抽屉或门套；
★注意样板的表面检查（破损应告诉房东或换样）
★注意爱护样板
（每一个细心的动作与态度都会令房东产生好感）；
④样板制作完成后，向房东解说样板如何，评
价效果。
32
☆跑小区如何达成第一个客户
做为样板房?
①将装修档次高的主家做为工作重点;
②主攻有影响力、有带动性的主家；
③注意哪一家最先做油漆，突出时效性；
④以专家顾客的形象身份出现，多讲知识
（质量、环保），提供主家合理的工艺，以使主家
感到是在为其着想，为其服务；
⑤请有意向的主家去专卖店参观，以增加其可信
度。
33
四、注意事项
1、小区工作要集中开发，一个小区、一个
小区，一楼、一单元、一家、一家的开发，
要造势，形成规模效应，杜绝蜻蜓点水。
从主家认识并了解至认可华润
（或爱的）漆需要一定的过程，
要坚持不懈，失败往往离成功只
有一步之遥，请再坚持一下。
34
3、每名员工都是品牌形象声益的代言人，
代表着品牌的形象与员工素质，任何时候
都不能有损害品牌形象的言行。
4、业务具有一定的偶然性，但也是汗水
必然性积累的结果，只要主家还没有买油
漆，就不能放弃；要多做访问，访问多了，
会刺激主家对这个品牌的关注。
鹦鹉与修水管的故事
35
5、对于已经买了油漆的主家亦不要
轻易放弃，要询问其买的油漆是否
环保，与其攀谈，介绍油漆基本常
识，高中低档油漆的区别等，了解
其已买的油漆是否够用（潜在购买）
，以树立好产品与服务两大品牌，
培养客户源。
36
6、主家不懂油漆是很正常
的，任何时候不能存任何抱
怨，要耐心的反复讲解主家
所提出的任何问题。
7、以顾客的眼光为出发点，尊重他的审美观、
价值观，要细心倾听顾客的意见，从顾客处获
得信息。
请记住：最好的恭维不是模仿而是倾听
37
8、注意询问了解竞争对手的情况，掌握
竞争对手的策略。
9、对于没有达成的每一笔业务拜访都要
分析原因，以总结经验与规律，便于有
针对性的应对。
38
向客户推荐油漆的时候，若引用已做过华润
（或爱的）漆的用户的评价，会引起意想不到的收
获。不可介绍客户到已做完华润（或爱的）漆的用
户家里去看效果或问别人用的情况，这样客户会很
容易相信华润（或爱的）漆。
用过我们油漆的评价是最有说服力的，
你的百句话可能抵不上别人轻描淡写的一句话。
用用户自已对我们油漆的评价
去说服下一个用户！
10、可将曾经用过我们油漆比较满意的客户电话
留给有意向的主 家，让客户为我们做宣传------
39
还可以总结出哪些经验与方法呢
？请思考----
40
行动出真知----
把生存写在行动上
祝你成功！谢谢
41
