案例五
国际贸易合同的磋商与签订
• 案情简介：
• 我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销
售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英
商发来传真称：“如价格减5%可接受。”
我尚未对英商来电做出答复，由于该商品
的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真
表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告
合同号码。”试问：在此情况下，我方应
如何处理？为什么？
问题：
• 1、贸易合同的磋商包括哪些环节？
• 2、贸易合同成立的条件？
合同磋商的形式
口头形式：面对面谈判、电话谈判
书面形式：信件、电报或电传、传真
无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件
以行为表达形式：拍卖
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磋商内容
主要交易条件：品质、数量、包装、价格、
交货、支付条件
其他交易条件：保险、商检、争议索赔、
不可抗力和仲裁条件等
5
磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括：
询盘、发盘、还盘、接受四个环节，
其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
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询盘（Enquiry、Inquiry）
询盘在实务中称为“询价”，在国际商
务法律中又被称为“要约邀请”，是指买
方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方
口头或书面探询交易条件的行为。
买方询盘：邀请发盘
（Invitation to make an
offer）
卖方询盘：邀请递盘
（Invitation to make an
bid）
7
询盘的法律效力
询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方
在法律上均无约束力。但合同订立后，询
盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部
分，若履约时双方发生争议，同样可作为
处理争议的依据。
发盘（offer）
发盘又称报盘、报价、发价，在法律
上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出
各项交易条件，并愿意按照这些条件达成
交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘
即是一种商业行为又是一种法律行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer）
递盘（bid）
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发盘的定义
《公约》第14条对“发盘”定义：
“向一个或一个以上的特定人提出订立合同
的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到
接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
构成发盘的四个条件：
1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发盘的内容必须确定； 4、
发盘对发盘人具有约束力；
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《公约》第十四条（2）：非向一个或一个以上
特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，
除非提出建议的人明确地表示相反的意向
发盘必须表明订约意旨
所谓“承受约束”是指发盘人于得到
受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件
与受盘人定立合同的责任。表明“承受约
束”的旨意可以是明示和默示两种：
明示：offer、firm offer、quote、book、
order、bid、bid firm、
默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习
惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
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发盘内容确定
《公约》第14条规定：“ … …一个建议如果
写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或
规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”
因此只要列明货物、价格和数量三个交易条
件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同
订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或
按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。
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发盘内容完整性问题
在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：
1、在双方“一般的交易条件”（general terms
and conditions）的协议中已订明。
2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某
些条件。
3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习
惯做法。
4、“敞开价格条件”
《公约》第55条：如果合同已有效订立，但
明示或暗示地规定价格或规定如何确定价格，
在没有任何相反的表示的情况下，双方当事
人应视为为已默示地引用订立合同时在有关
贸易的类似情况下销售的通常价格。
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发盘的生效与失效
《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。
发盘的失效有五种情况：
1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；
2、被受盘人拒绝或还盘；
3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤销；
4、不可抗力；
5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为
能力或死亡、法人破产；
《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是
不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知
在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。
”
《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予
撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受
盘人。但以下发盘不得撤销：
A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；
B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对
该发盘的信赖行事。
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发盘有效期规定方法
1、规定最迟接受期限
发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题）
OFFER SUBJECT REPLY FIFTH
发盘限5日复到
OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE
2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）
发盘有效3天
OFFER VALID THREE DAYS
发盘7天内复
OFFER REPLY IN SEVEN DAYS
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我国对发盘的解释
有约束力的发盘（Offer with engagement）：
从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同
意图。俗称实盘（Firm offer）
无约束力的发盘（Offer without
engagement）： 从发盘的内容看，发盘
人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。
俗称虚盘（Non-Firm offer），为邀请发盘。
注意：邀请发盘与发盘的区别
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《公约》对发盘的分类
不可撤销的发盘（Irrevocable offer）
可撤销的发盘（Revocable offer）
两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。
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还盘 （counter-offer）
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容
不完全同意而提出修改或变更的表示，实
际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新
发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以
多次也可以没有，即一次发盘就接受。
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还盘的特点
• 还盘是对发盘的拒绝或否定；
• 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一
项新发盘；
• 在国内，还盘也有虚实之分；
• 只有受盘人才可以还盘。
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接受（acceptance）
在法律上称为“承诺”，是买方或卖方
同
意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这
些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯
定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，
受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送
达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销
接受，已属违约行为。
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构成有效接受的条件
1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。
2、接受必须明确表示：用术语（accept /
agree / confirm）或行动表示。
3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：
英美法：“投邮有效”
大陆法：“到达有效”
《公约》： “到达有效”
4、接受必须与发盘相符。
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“接受”中对发盘条件的变更
• 实质性变更（material alteration）
如对价格、支付、质量、数量、交货时间
或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、
限制或更改。
• 非实质性变更（non-material alteration）
如要求提供某些单据或增加单据份数，提
供样品，唛头刷制等。
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逾期接受问题
逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘
人不受其约束。但下述两种情况属于例外：
①《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力，
如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见
通知受盘人。”
②《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受
的
信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时
送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有
接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形
式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。
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上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上
海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：
电传一
10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）
INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI
BRAND MODEL 345 PLEASE OFFERBRAND MODEL 345 PLEASE OFFER
出口交易磋商来往电传示例
24
对上海牌型号对上海牌型号345345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘
1010月月1010日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY
REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET
SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS
PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH
USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI
DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT
CREDIT CREDIT
电传二 25
你你88日电传发盘限日电传发盘限1515日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345345彩电彩电
10001000台纸箱装每箱台纸箱装每箱11台每台台每台150150美元美元CFRCFR卡拉奇卡拉奇1212月装月装
即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证
10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）
YOURS TENTH PRICE TOO HIGH
COUNTEROFFER USD130 REPLY
FOURTEENTH
电传三
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你10日电传价太高还盘130美元限14日复
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘）
YOURS TWELFTH LOWEST USD140
SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
电传四
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你12日电传最低价140美元限18日复到
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）
YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT
电传五
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你14日电传我接受
• 案情简介：
• 我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销
售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英
商发来传真称：“如价格减5%可接受。”
我尚未对英商来电做出答复，由于该商品
的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真
表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告
合同号码。”试问：在此情况下，我方应
如何处理？为什么？
• 要点评析：
• 我方应拒绝英商6月3日通过传真表示的无
条件接受，应按照最新市场价格洽谈。因
为发盘在还盘生效时失效，我方6月1日的
发盘在英商6月2日传真要求降价5%时已经
失效。英商6月3日的无条件接受不是在6月
1日的发盘有效期内作出的，因此不是有效
的接受，是一项新的发盘，我方完全可以
拒绝。
• 案情简介：
• 我某外贸公司于3月1日向美商发去电子邮件，发盘供应某
农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKED IN
SOUND GUNNY BAGS）。美商收到我方电子邮件后立
即复电表示，“接受，装新麻袋装运”（ACCEPTED,
SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述复
电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。数周
后，某农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件，
美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求
未予确认，双方之间无合同（no contract）。”而我外贸
公司则坚持合同已有效成立，于是双方对此发生争执。试
问：此案应如何处理？说明理由。
• 要点评析：
• 本案中合同是正式生效成立的。因为美商对我方
发盘表示了有条件的接受，但其中对包装的修改
从性质上属于非实质性变更发盘条件，按照《公
约》规定，构成非实质性变更发盘条件的有条件
接受是有效的，合同是成立的，除非发盘人表示
不同意并立即通知对方。本案中，我方对于美商
非实质性变更发盘条件的接受并未表示出反对，
因此接受是成立的，合同是有效的。
• 某进出口公司欲进口包装机一批，对方发
盘的内容为“兹可供普通包装机200台，每
台500美元CIF青岛，6月至7月装运，限本
月21日复到我方有效。”我方收到对方发
盘后，在发盘规定的有效期内回电“你方
发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。
”
• 问：我方的接受是否可使合同成立，为什
么？
• A在7月17日上午用航空信寄出一份发盘给
B，A发盘通知中注有“不可撤销”字样，
规定受盘人B在7月25日前答复有效。但A
又于7月17日下午用电报发出撤回通知，该
通知于7月18日上午送达B处。B于7月19日
上午收到A空邮寄来的实盘，由于B考虑到
发盘的价格对他十分有利，于是立即电传
发出接受通知。事后双方对合同是否成立
产生纠纷。问A与B之间的合同是否能成立
？为什么？
• 我国某外贸公司8月13日收到美商发盘，报
价某商品300公吨，每公吨CFR中国口岸
1250美元，限18日复到。第二天我方公司
回电“若单价降至1200美元可接受，如有
争议在中国仲裁。”客户当日回电“价格
不能降，仲裁条件可以接受。速复。”此
时该商品价格趋涨，我公司17日回电“接
受你13日发盘，L/C已开出。”但客户退回
了信用证。问：客户有无道理？为什么？
一方发盘经另一方接受，交易即告成立，
买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往
返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这
些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，
买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，
即狭义的书面合同。
书面合同的签订
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合同（Sales Contract）：
内容全面内容全面, , 对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定, ,
包括主要条款包括主要条款((品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单
价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般
条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。
可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。
确认书（ confirmation ）：
销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条
件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。
书面合同的主要形式
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协议或协议书（Agreement）
只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、
具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束
力。力。““初步协议初步协议””（（Preliminary AgreementPreliminary Agreement）或）或““
原则性协议原则性协议””（（Agreement in generalAgreement in general）除外。）除外。
备忘录（ Memorandum）
如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘
录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。
““理解备忘录理解备忘录””或或““谅解备忘录谅解备忘录””（（Memorandum Memorandum
of understandingof understanding）例外。）例外。
其他形式（1） 38
意向书（Letter of Intent）：
双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的
表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。
订单（Order）和委托订购单（Intent）：
前者是进口商前者是进口商//实际买方发出，后者是代理商实际买方发出，后者是代理商//佣金佣金
商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为
国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审
阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订
购单，视为发盘或邀请发盘。购单，视为发盘或邀请发盘。
其他形式（2） 39
• 约首（Head）： 合同的首部，包括合同的名
称、编号、 订约日期和地点、订约当事人的名
称和地址、双方的法律关系（序言）。
• 本文（Body）： 合同主体，对交易条件的具
体规定，体现双方权利和义务的主要内容。
• 约尾（Tail）： 合同的尾部，包括合同的份
数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。
销售合同的内容
40
示例示例
%E5%94%AE%E8%B4%A7%E5%90%88%E5%90%
1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；
2. 遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；
3. 双方当事人的名称地址应详细；
4. 合同内容应与洽谈内容相符；
5. 注意合同条款的一致性；
6. 合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文
字。词句要准确、严密、清楚。
签订合同应注意的问题
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