国际贸易实务讲义 1
第六章 国际贸易磋商、合同订立
外贸合同买卖的重要工作
询盘；
发盘；
还盘；
接受；
签合同。
合同成交了么？出错了怎么办？
国际贸易实务讲义 2
从本章开始介绍
外贸合同买卖的国际贸
易实务
国际贸易实务讲义 3
摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一
般程序，合同成立的时间及合同生效的要
件和合同的基本内容等。
第一节：交易磋商的形式与内容
第二节：交易磋商的一般程序
第三节：合同成立的时间与合同生效的要件
第四节：合同的形式及主要内容
国际贸易实务讲义 4
合同的磋商
询盘 发盘 还盘 接受 合同成立
询盘（询价）：无法律约束力（不约束任何人）；
发盘（发价）：有法律效力（约束发盘人，对方
一旦接受合同成立，品名、数量、价格要确定）；
还盘（还价）：合同磋商的过程，同发盘；
接受：有法律效力，约束双方，代表合同的成立，
若违约将承担违约责任。
国际贸易实务讲义 5
细节内容
发盘的构成要件：向特定人发出，内容确定，有受
其约束的意思。
发盘的消灭（不再约束发盘人）：撤回，撤销，被
拒绝，已过有效期；
接受的构成要件：
实质接受：完全接受，非实质性变更？（除非对方
毫不迟延地拒绝）；
在有效期内接受（逾期接受？有效接受延期到达？）
；
接受的方式与发盘方式相同或更快捷。
口头发盘？
合同的形式：口头或书面（当事人约定或法律规定）
国际贸易实务讲义 6
第一节：交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式
有口头和书面两种
二、交易磋商的内容
（一）主要交易条件
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件
等内容
（二）一般交易条件（General Terms and Conditions
）
国际贸易实务讲义 7
第二节：交易磋商的一般程序
一、询盘（Inquiry）
邀请对方发盘。(介绍自己，希望对方提出交易条件)
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，
被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个
环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少
的两个环节。
国际贸易实务讲义 8
二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义（报出交易条件，希
望和对方缔约/成交）
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
《公约》（联合国国际货物销售合同公
约）对发盘的定义：
向一个或一个以上的特定人(Specific
Person)提出的订立合同的建议，如果
十分确定并且发盘人在得到接受时受
其约束的意旨，即构成发盘。
国际贸易实务讲义 9
（二）发盘的构成要件
1、向一个或一个以上的特定人(Specific
Person)提出
(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告
及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请
发价）区别开来。
（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识
国际贸易实务讲义 10
2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently
Definite)
（1）《公约》规定，所谓十分确定应包
括三个基本因素：品名、数量和价格。
（2）我国外贸实践中应列明主要交易条
件，包括：品名和品质、数量、包装、
价格、交货和支付方法等。
国际贸易实务讲义 11
3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意
思
发盘必须表明订约意旨（Contractual
Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货
等。
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最
后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此
建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘
（Invitation for Offer）。
国际贸易实务讲义 12
（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration
of Offer）
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘
人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6
月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期
五”。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”
的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）
国际贸易实务讲义 13
案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售
部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛
的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发
生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在
15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说
明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收
到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电
报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。
不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，
已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，
向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。
试对此案例进行分析。
CISG通知路上过错，不应由发送者承担。
国际贸易实务讲义 14
阅读：联合国国际货物销售合同公约
（CISG）
第二十条
（1）发价人在电报或信件内规定的接受期间，
从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算，如信
上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发
价人以电话、电传或其它快速通讯方法规定的接受
期间，从发价送达被发价人时起算。
（2）在计算接受期间时，接受期间内的正式
假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知
在接受期间的最后1天未能送到发价人地址，因为
那天在发价人营业地是正式假日或非营业日，则接
受期间应顺延至下一个营业日。
国际贸易实务讲义 15
2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间
(Reasonable Time)内有效。
口头发盘应当场表示接受。除非另有约定。
（四）发盘生效的时间
以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：
1、承诺主义（英美法系）
2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义
《公约》和我国《合同法》采用到达主义。
国际贸易实务讲义 16
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见
英美法：撤回通知在承诺前到达；
大陆法：撤回通知在发盘到达前到达或同时到达。
（2）《公约》的精神同大陆法系
2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）
（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见
英美法：无撤销；
大陆法：撤销通知在承诺前到达。
（2）《公约》采取了折衷的规定
ª明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表
示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其
内容。
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¨相关链接：《公约》第16条：
¨ 1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发
价人发出接受通知之前送达被发价人；
¨ 2、下列情况下，发价不能撤销：
¨（1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销
的，
¨（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本
着对该发价的信赖行事。
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（六）发盘效力的终止
（1） 在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规
定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效
力即告终止。
（2） 发盘被发盘人依法撤回或撤销。
（3） 被受盘人拒绝。
（4） 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如
所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。
在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般
原则，发盘的效力即告终止。
（5） 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能
力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。
国际贸易实务讲义 19
《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交
货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或
解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。
三、还盘（Counter Offer，还价或反要约）
讨价还价：价格，付款，品质、数量、交货时间与地点、损
害赔偿责任，争端解决。
1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。
国际贸易实务讲义 20
案例分析：
我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品；
对方在发盘有效期内复电表示接受；
同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解
决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经
济贸易仲裁委员会仲裁。”
第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因
获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司
当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合
同成立。
双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如
果你是仲裁员，你将如何裁决？
国际贸易实务讲义 21
2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，
如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同可以不成
立。
案例分析：
我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日
复到”。
国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改
为远期见票后30天。
我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，
表示无条件接受我5月20日的发盘。
问此笔交易是否达成？
看我方态度。
国际贸易实务讲义 22
四、接受（Acceptance）
（一）接受的含义
受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提
出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成
交易的一种表示。
接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接
受一经送达发盘人，合同即告成立。
（二）构成接受的要件
国际贸易实务讲义 23
1、接受必须由受盘人做出。
案例分析：
香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，
我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。
12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，
同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商
”。
经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回
开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信
用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我
方按原价发货，否则将追究我方的责任。
问对方的要求是否合理？为什么？
2、接受必须表示出来
国际贸易实务讲义 24
受盘人表示接受的方式有：
（1）用声明（Statement）做出表示，即
受盘人用口头或书面形式向发盘人同意
发盘。
（2）用做出行为（Performing an Act）
来表示，通常指由卖方发运货物或由买
方支付价款来表示。
国际贸易实务讲义 25
3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即
接受必须与发盘相符）
对发盘做出实质性修改视为还盘；
但对于非实质性修改（Non-material
Alteration）：
除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其
间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合
同的条件以该发盘和接受中所提出的某些
更改为准。
国际贸易实务讲义 26
《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、
品质、数量、交货时间与地点、一方当事人
对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端
的办法等提出添加或更改均视为实质性变更
发盘条件。
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4、接受必须在发盘规定的时效内做出
5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求
（三）接受生效的时间
英美法采用“投邮生效”的原则
大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则
接受还可以在受盘人采取某种行为时生效
（四）逾期接受（Late Acceptance）
1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期
2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期
ª无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态
国际贸易实务讲义 28
6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，
要求对方在6月20日前将接受送达A公司。
该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以
航空特快专递发出接受通知。
事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司
否认与B公司有合同关系。
问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为
什么？
案例分析1：
国际贸易实务讲义 29
案例分析2：
我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到
我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传
递中延误，21日才到达我方。
我公司以对方答复逾期为由，不予置理。
当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格
于22日将货物售予外商B。
25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽
早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同
不成立。
分析合同是否成立？
国际贸易实务讲义 30
（五）接受的撤回或修改
接受撤回的条件：见《公约》第22条。
接受撤回的通知可在接受生效前或同时到达。
接受生效的时间：
英美法系：投邮主义；
大陆法系与公约：到达主义。
接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销
问题。
以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。
采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发
盘和接受都不可能撤回。
国际贸易实务讲义 31
第三节：合同成立的时间与
合同生效的要件
一、合同成立的时间
合同成立的时间有两个判断标准：
一是有效接受的通知到达发盘人时；（大陆法系，到达主
义）
二是受盘人做出接受行为时。（英美法系，投邮主义）
二、合同生效的要件
1、合同当事人要具有签约能力
2、合同必须具有对价或约因
3、合同的内容必须合法
4、合同必须符合法律规定的形式
5、合同当事人的意思表示必须真实
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第四节：合同的形式及主要内容
一、合同的形式
相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，
在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包
括人证在内的任何方法证明。
《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头
形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应
采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形
式。
国际贸易实务讲义 33
案例分析：
我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进
行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易
达成；
但未签定正式的书面合同。
根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12
月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对
方仍未向我方提供该商品。
我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签
定正式书面合同为由否认合同已达成。
问：双方的交易是否已达成？为什么？
国际贸易实务讲义 34
（一）书面形式
当事人要求或法律要求用书面形式的，应当
用书面形式。
1、是合同成立的依据
2、是履行合同的依据
3、有时是合同生效的依据
4、是仲裁、诉讼的依据
国际贸易实务讲义 35
案例分析：
我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来
电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我
方在电传中表明交易于签定确认书时生效。
事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因
有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对
方答复。
不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开
立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。
问：我方的做法是否有理？为什么？
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（二）口头形式
（三）其他形式
二、合同的基本内容
（一）约首部分(Preamble)
（二）基本条款(Body)
（三）约尾部分(Witness Clause)
国际贸易实务讲义 37
小结
本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，
合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内
容等。
本章重点：发盘、接受
本章难点：《公约》对发盘和接受的解释
国际贸易实务讲义 38
思考题
1、构成发盘的要件有哪些？
2、按照《公约》的规定，发盘在什么情况下撤回
和撤销？
3、发盘效力在哪些情况下终止？
4、分析逾期接受的效力？
5、合同成立的要件有哪些？
