收稿日期:2002-11-27
作者简介:李晓鹏(1959-), 男 ,河南南召人 , 北京理工大学工商管理 MBA专业毕业 , 武汉大学金融学在
读博士 , 高级经济师。
2003 年第 1期
(总 271期)
金 融 研 究
Journal of Financial Research
, 2003
General
金融资产管理公司市场营销:
理念 、问题 、对策
李晓鹏
(中国华融资产管理公司 ,北京 100045)
摘 要:我国金融资产管理公司肩负着回收资产 、减少国家损失的重大历史使命 , 由于不
良金融资产的“冰棍效应” ,金融资产管理公司面临着加快资产处置的巨大压力。为此 , 如何
通过市场营销来解决手中巨额不良资产的市场出路问题 , 成为摆在资产管理公司面前的一项
重大研究课题。本文阐述了笔者对金融资产管理公司市场营销理念的认识 , 在对我国四家金
融资产管理公司市场营销现状分析考察的基础上 , 针对我国金融资产管理公司市场营销工作
在市场营销理念 、资产尽职调查 、市场需求调研 、产品策略 、价格策略 、营销渠道 、广告和网络
营销等方面存在的问题进行了剖析 ,并提出了相应的对策建议。
关键词:金融资产管理公司;市场营销;对策
中图分类号: 文献标识码:A 文章编号:1002-7246(2003)01-0074-08
我国四家金融资产管理公司是负责收购 、管理和处置金融不良资产的特殊金融机构 ,
肩负着最大化回收资产 、减少国家损失的重大历史使命 。由于“冰棍效应” ,不良资产价值
往往会随着时间的推移出现加速贬值的趋势 ,金融资产管理公司面临着加快资产处置的
巨大压力 。为此 ,如何通过市场营销来解决手中巨额不良资产的市场出路问题 ,成为摆在
我国金融资产管理公司面前的一项重大研究课题 。
一 、对金融资产管理公司市场营销理念的几点认识
有人认为 ,资产管理公司作为专门处置国有商业银行不良资产的机构 ,政策性强 ,损
失率大 ,存续期短 ,只有尽快打折变现的外在要求和内在冲动 ,而根本谈不上服务性和盈
利性 ,因而根本不需要市场营销 ,也基本用不上市场营销手段。但笔者认为 ,不论从理论
还是从实践看 ,资产管理公司运用市场营销有其必要性 、可能性 、现实性 ,因而其市场营销
和其他行业的市场营销在基本要求上具有普遍性 ,当然其机构本身的特殊性也决定了其
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市场营销具有特殊性 。
(一)金融资产管理公司市场营销的普遍性
所谓市场营销 ,就是在变化的市场环境中 ,旨在满足消费需要 、实现企业目标的商务
活动过程 ,其主要包含四个内容:市场分析 ,市场选择 ,市场营销组合和营销管理 。从金融
资产管理公司运作的实际情况看 ,是符合这一概念及要求的 。
第一 ,金融资产管理公司是金融企业 ,有明确的经营目标 ,其主要运用市场手段处置
资产 ,因而其业务活动是一种商务活动 ,客观上需要开展市场营销。
第二 ,其收购的资产大多是原来配置不当的资源 ,经过市场手段合理配置可以成为有
效资产 ,因而有现实的和潜在的客户需要 ,具备市场营销的条件 。
第三 ,金融资产管理公司的资产处置业务无不包含市场营销的主要内容:每个处置方
案都有市场分析 ,分析资产类型 、需求者市场 、营销环境;根据资产情况和市场需求 ,对需
求者进行市场细分 ,选择目标市场;有包括债权 、股权 、实物在内的可以出售的产品 ,有数
量不多但遍布全国的办事处 、工作站作为分销渠道 ,有自己的定价模型和价格策略 ,有人
员推销 、广告 、宣传等促销手段 。
(二)金融资产管理公司市场营销的特殊性
第一 ,金融资产管理公司市场营销的盈利性不强 。一般商业性机构市场营销的本质
属性是为盈利而为客户服务 ,但金融资产管理公司的政策性较强 ,收购国有商业银行不良
资产的对象和数量不是自主决定和选择的 ,价格不是按评估值而是按账面值收购的 ,这就
决定了其不可能盈利 ,其经营目标只能是尽快处置资产 、回收现金 ,尽量减少资产损失 ,这
也就决定了其市场营销不以利润最大化为目标。
第二 ,大多不是对最终消费品的营销。除了数量不大的实物资产外 ,金融资产管理公
司营销的大多是债权 、股权 ,是财产请求权 ,市场可比性差 ,定价困难 ,阶段性处置较多 ,最
终变现的过程复杂且期限较长 。
第三 ,是对不良资产的营销 ,产品资质较差 。资产管理公司不是产品的制造者 ,其收
购的债权基本上是国有商业银行 1995年以前发放的呆滞 、呆帐贷款 ,收购的实物资产相
当部分是工商企业陈旧的机器设备 、厂房及库存商品 ,这些资产基本上是国有商业银行难
以按账面价值回收的资产甚至根本回收无望 ,追偿对象资质条件较差 。
(三)理论和现实对金融资产管理公司市场营销的要求
上述金融资产管理公司市场营销的普遍性和特殊性决定了金融资产管理公司不仅要
开展市场营销 ,而且要更加重视市场营销 ,要创造性地开展市场营销 。
第一 ,资产的定价至关重要。金融资产管理公司营销的产品既是不良资产 ,又大多是
权利性产品 ,定价的难度可想而知 ,但同时合理定价又是至关重要的 ,它关系到金融资产
管理公司工作的难度 、成效和财政负担的多少 。所以 ,如何在根据市场需求的前提下兼顾
财政的利益来合理定价值得认真研究。
第二 ,营销方式应尽可能公开化。由于金融资产管理公司是政策性较强的公司 ,国家
有关部门 、社会各界对其十分关注 ,关注的焦点是否会出现道德风险 。所以 ,金融资产管
理公司在营销时 ,要努力做到公开 、公平 、公正 。
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第三 ,产品的包装 、更新不应忽视。如何将旧东西卖出好价钱 ,不仅要靠宣传 、推销 ,
而且要进行必要的“外包装”使旧东西显新 ,要通过重组来更新资产 、提高资产质量 ,尽可
能满足客户的需要。
二 、当前我国金融资产管理公司市场营销现状和问题
(一)营销理念尚停留在简单的推销层次 ,没有提升转化为真正的现代营销理念
从当前我国资产管理公司市场营销状况分析 ,市场营销理念基本上还处于市场推销
观念阶段 ,没有真正树立起以投资者为中心的市场营销意识 。这主要表现在 ,一是资产管
理公司在市场营销中往往局限于自身现有资产形态和状况 ,有什么就卖什么 ,缺乏一种以
投资者市场需求为出发点进行产品开发和市场营销的意识 。这里面固然有政策性收购的
限制因素 ,使得资产管理公司难以完全做到根据市场需求进行产品开发 ,但这并不意味着
资产管理公司在产品开发上就无能为力了。事实上 ,资产管理公司对收购的不良金融资
产大部分可以作为半成品甚至原材料 ,根据投资者需求进行进一步的包装 、加工和改进 。
国际经验表明 ,资产管理公司可以通过资产打包 、资产分拆 、资产重组 、企业重组 、资产证
券化 、再投资完善等多种手段对手中的资产进行包装重组 ,来适应投资者不同的市场需
求 ,提高其市场吸引力。二是资产管理公司的市场营销往往过分关注资产价值回收最大
化的目标 ,而对投资者的利益实现关注不够。这突出表现在 ,资产管理公司在资产处置中
为了避免承担国有资产流失的责任 ,资产价值评估普遍存在价值高估的问题 ,难以取得市
场认可。当前资产管理公司举办的一些拍卖招标活动 ,实际成交情况不太理想 ,这是一个
很重要的原因。
(二)资产尽职调查的广度和深度不够 ,市场营销缺乏充分有效的信息支持
与一般工商企业不同 ,由于资产管理公司对从银行手中接收的资产缺乏了解 ,因此其
市场营销的起点不是市场需求调查而是对接受资产的尽职调查。当前 ,各家公司的资产
尽职调查工作都已逐步启动 ,资产状况摸底工作取得初步进展 。但从尽职调查的深度和
广度来看 ,还难以有效满足市场营销的需要。以华融公司为例 ,华融公司收购的资产金额
高达 4077元 ,户数超过 万户 ,目前已经实施资产尽职调查的只是一部分 ,主要是一些
容易处置的 、金额较大的重点资产 。在深度上 ,目前资产管理公司掌握的资产状况大多限
于资产的本金 、利息 、收购方式 、地区和大致行业属性等一些简单的信息 ,虽然具体的处置
人员对所管理地区的资产状况了解要详细深入一点 ,但由于对资产状况的信息化管理系
统还不太完善 ,因此大部分局限在私人信息状态 ,难以成为市场营销规划决策可资分析利
用的信息资源。因此 ,在市场营销中普遍面临着家底不清的困难 ,缺乏充分有效的资产信
息作为决策参考依据 。
(三)缺乏专业化的市场调研手段 ,市场细分和目标市场选择有效性不足
在资产处置过程中 ,资产管理公司针对一些特定处置项目和行业性资产的市场需求 ,
在一些地区甚至全国范围内进行了一些调研分析 。但总的来看 ,这些市场调研大部分是
由处置一线人员分散进行的 ,由于受各方面的条件所限 ,调研范围主要限于当地市场 ,而
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且信息来源渠道少而窄 ,主要是通过政府有关部门 、投资者主动联系以及公司员工的私人
关系等途径来获取 ,很少利用行业协会 、工商联 、产权交易所 、科研机构和市场调查公司等
专业性更强一点的市场调研渠道 ,有计划 、系统地开展市场需求调研 ,这就使市场需求信
息的全面性 、准确性和有效性明显不足 。由此 ,资产管理公司在市场细分和目标市场选择
上 ,往往是根据对各地经济发展发达程度的经验判断和当地市场需求的大概了解来进行
区域市场细分并选择重点目标市场 ,难以按照投资者行业 、规模 、性质和需求特点等因素
采取更加专业化的技术进行更加深入 、细致 、准确的市场细分和目标市场选择 ,从而导致
市场细分和目标市场选择的有效性不足 ,很多营销活动事半功倍 ,市场效果不太理想 。
(四)资产包装重组工作不够充分 ,产品策略比较单一
由于不良金融资产的特殊性 ,资产管理公司资产处置过程中 ,为了提升不良资产的市
场吸引力和回收价值 ,对资产重组 、证券化 、打包处置等资产包装重组手段进行了积极尝
试 ,取得了不错的效果。但是 ,从整体情况看 ,资产管理公司在产品策略上还存在一些不
足。一是现有的资产包装重组手段比较单一 ,资产分拆 、再投资完善 、资产证券化等资产
包装重组手段由于种种原因尚未取得实质性进展 ,需要进一步探索。二是资产重组 、打包
处置等包装重组手段在资产处置中的应用尚不普遍 ,技术含量不高 ,所占比例偏小。资产
重组目前主要局限于一些公司集团内部的重组 ,真正跨地区 、跨行业的重组还比较少 。打
包处置的方式主要是区域性资产打包 ,而一些行业性的捆绑打包以及按投资者需求进行
的特定资产打包还很少。
(五)不良资产价值评估系统尚不完善 ,价格策略不够灵活有效
定价问题是资产管理公司业务运作和市场营销的一个核心问题 ,也是一个难点问题 。
首先 ,定价的基础很难确定。不良金融资产评估特别是不良金融债权评估不同于一般的
资产评估 ,存在一些特殊的制约因素:一是价值评估中信息不对称问题较为严重 ,在我国
社会信用制度不太完善的情况下 ,难以充分有效地调查了解债务人资产的真实状况 。二
是评估中介机构和资产管理公司都缺乏相关的经验 ,过去的那些评估理论和方法难以适
应不良资产处置的需要。三是不良资产处置市场尚未有效形成 ,价值评估缺乏有效的市
场参考依据 。因此 ,尽管三年来各家资产管理公司在不良资产处置过程中 ,参照《财政部
不良资产现值和折扣计算办法》 ,对不良资产价值评估进行了积极的探索 ,也积累了一定
的经验数据 ,但至今尚未形成一套符合不良金融资产特点的 、科学有效的资产价值评估系
统 ,资产价值评估的科学性 、有效性 、准确性仍然存在一定的不足 。其次 ,定价谈判受到很
多非市场因素制约。资产管理公司的债务人绝大多数是国有企业 ,在中国当前现实社会
经济条件下 ,对其追偿债务或向其他投资者转让其债务 ,往往要受到一些非市场因素制
约 ,如企业的职工安置问题 、地方政府的行政干预问题 、企业和社会的稳定问题以及国家
的政策限制问题等等 。第三 ,很多有效的定价策略难以采取 。由于监管部门缺乏一个判
断资产管理公司经营业绩的客观的标准和依据 ,资产管理公司在最大化回收资产的无形
压力下 ,为了避免贱卖国有资产的误解和指责 ,一些国际经验证明非常有效的价格策略 ,
在我国却难以应用 ,如 ,明码标价策略 、时点价格差异策略 、批量折扣定价策略和促销特价
优惠策略 。
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(六)分销渠道的效率和便利程度不高
由于政策限制 ,资产公司只能在直辖市 、省会城市和个别副省级城市设立办事处 ,狭
窄的分销渠道制约了公司大规模资产处置的开展 。为了解决营销网点少与资产面广量大
的矛盾 ,各家资产管理公司都进行了积极探索 ,有的设立了分部 ,有的设立了地市工作站 ,
有的委托银行或其它中介机构代理处置 。这些渠道拓展措施提高了公司资产处置的效
率 ,加快了资产处置进程 ,取得了一定的效果。但是 ,分销渠道的拓展并没有带来营销效
率的大幅提高。由于各办事处和工作站人员只熟悉辖区当地资产状况 ,缺乏其他地区和
其它办事处的资产信息 ,因此 ,各地投资者难以从当地办事处或工作站了解到其他地区的
资产信息 ,有限的营销渠道无法充分发挥作用 。在华融公司已处置资产中 ,出售给资产所
在地区以外 、特别是出售给办事处以外其他地区投资者的资产所占比例较小 ,这显示出各
地办事处和工作站还没有发挥出对公司整体资产的全方位营销作用 。
网络营销建设功能尚显不足。当前 ,资产管理公司在网络营销建设上取得了很大进
展 ,初步形成了包括公司简介 、资产市场 、项目推荐 、信息查询等主要栏目在内的丰富强大
的网站功能 ,华融公司还建立了与嘉德在线等其他网站的联系与合作 ,充分利用互联网络
进行资产营销。但是 ,从业务发展的要求看 ,资产管理公司网络营销系统的功能尚显不
足。一是尚不具备投资者需求信息和满意度调查功能 、接受投资者服务请求和投诉功能
以及更进一步的网络销售功能 。二是合作网站还比较少 ,需要进一步加大利用其他网站
进行资产营销的力度 。
(七)促销手段有限 ,营销策略不足
广告内容和媒体选择针对性不足。问题主要在于 ,资产管理公司比较习惯于利用广
告进行综合宣传 ,提高公司的知名度 ,而对利用广告促进资产处置重视和研究不够 ,一些
资产处置广告的受众群体目标不明确 ,对何种资产处置适宜广告促销以及如何利用广告
激发投资者购买兴趣等一些广告技巧缺乏研究 。广告媒体大部分选择党报 、综合经济类
报纸和金融类报纸 ,较少利用一些专业媒体广告对特定投资者进行针对性宣传 ,国外一些
资产管理公司经常采取的一些广告形式 ,如定向信息发送 、户外媒体广告 、营业网点广告
等也很少采用。
同时 ,资产管理公司对一些现代营销方法和策略重视不够。比如 ,缺乏互助合作式的
共生营销 ,资产管理公司之间甚至内部各办事处之间鲜有合作的例子出现 ,甚至出现由于
对自己不恰当的宣传而影响其它公司业务的情况;对 CIS即企业形象系统重视不够 ,不论
是在外观上还是在理念上都尚显不足 ,且没有很好地宣传 ,以致还不能给外部人士深刻的
印象 ,也不能很好地被自身员工所很好掌握从而影响 、决定他们的行为。
三 、我国资产管理公司在市场营销中应采取的对策
(一)提升市场营销理念 ,强化市场营销管理
综合分析资产管理公司在市场营销方面存在的诸多问题 ,主要在于缺乏一套正确的
市场营销理念作指导 。要进一步做好市场营销工作 ,关键在于认真借鉴和把握国外市场
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营销理论的发展趋势 ,真正树立起以投资者需求为中心的市场营销理念 ,并通过有效的市
场营销管理将公司市场营销工作与资产处置工作有机地统一起来 。首先 ,资产管理公司
要从战略的高度充分认识到 ,只有认真了解投资者市场需求 ,才能够使资产营销有的放
矢 ,事半功倍;只有关注投资者利益 ,以投资者利益的实现为基础 ,才能真正实现自身的资
产处置目标。其次 ,资产管理公司要加大对市场营销的研究力度 ,根据公司面临的市场环
境和自身的资产状况 ,逐步探索建立一套协调 、统一 、高效的市场营销管理体系和运作机
制。要认识到市场营销是一个复杂的 、技术性很强的系统工程 ,明确专门的机构和人员来
负责市场营销的研究 、规划和组织实施 ,提高市场营销的整体性和系统性 ,充分发挥市场
营销的整体合力 。
(二)尽快建立资产信息数据库系统 ,加强系统内部的信息交流共享
资产管理公司应切实重视和做好资产尽职调查工作 ,对收购资产的地理位置 、行业 、
所有制性质 、资产规模 、产品性能特别是生产经营情况和财务状况等信息进行认真调查和
动态跟踪 ,并据此建立起一套翔实的 、动态的 、便于分类和检索的资产信息数据库系统 ,从
而为市场细分 、目标市场选择以及资产价值评估等工作提供有效的数据支持。
同时 ,要扩大市场需求信息来源渠道 ,加强系统内部的信息交流共享。一是要在继续
加强通过政府部门 、员工私人关系等渠道获取市场需求信息的同时 ,积极与会计师事务
所 、律师事务所 、各行业协会 、各地工商联 、各种产权交易中心 、证券公司以及专门的信息
咨询机构等加强联系和沟通 ,充分利用各种报刊媒体和互联网获取公司需要的各种市场
信息 ,拓宽获取市场需求信息的渠道。二是要有针对性地加强与上市公司 、大型民营企业
和行业优势企业等重点潜在投资者的直接联系 ,以获取更加真实有效的第一手资料 ,倾听
他们的意见 。必要时 ,可以与一些专业性市场调查和市场营销公司开展合作 ,有重点 、有
针对性地进行一些市场需求调查活动。三是要在资产管理公司内部建立市场需求信息的
交流共享机制 ,使市场营销人员和基层处置人员所获得的分散的 、封闭的市场信息在系统
内部共享 ,充分发挥作用 。在此基础上积极开发建立投资者需求信息数据库 ,对调研获得
的各种信息进行管理 、维护和分析 ,不断记录 、积累有关市场需求信息 ,随时追踪发现资产
处置机会 。
(三)学习应用专业化市场细分手段 ,提高目标市场选择的有效性
资产管理公司要在深入开展资产尽职调查和市场需求调研的基础上 ,逐步学习探索
一些专业化的市场细分手段。一是按投资者的地理位置细分 ,不同地域的投资者因当地
的经济发展程度 、居民收入 、当地产业规划等差异而对金融不良资产的需求类别和强度各
不相同。二是按投资者行业特点细分 ,不同行业的发展现状和前景对投资者购买金融不
良资产的需求具有巨大的影响 。三是按投资者规模和实力细分 ,不同资产规模和经营实
力的投资者对金融不良资产的规模需求不一 。四是按投资者所有者性质细分 ,个体户 、集
体企业 、国有企业 、股份制企业 、上市公司 、合资企业和外资企业对金融不良资产的需求特
点也具有明显的差别 。五是按照投资者是否购买过金融不良资产来划分 ,新老客户应该
实行差别对待。这五种市场细分既可以单独进行 ,也可以多种标准交叉进行。在市场细
分之后 ,资产管理公司应结合自身资产特点 ,进行有针对性的目标市场选择 ,集中精力 ,重
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点突破 ,提高资产推介和处置工作的效率。
(四)积极探索多种资产包装重组手段 ,加大资产包装重组工作力度
针对我国投资者经营实力普遍较弱的现实 ,资产管理公司可以对一些规模较大的资
产积极尝试分拆出售 ,突出分拆资产的主营业务和减小资产规模 ,以吸引中小投资者的兴
趣。对一些尚未竣工的房地产 、缺少辅助设施的生产线 、各类在建工程和车况欠佳的车
辆 ,可以进行适当的再投资完善 ,以提高资产的市场吸引力和回收价值。通过购并 、债转
股 、股转债 、资产整合和资产拆分等资产重组方式更新资产 、提升资产质量 。同时 ,在进一
步完善对同一地区 、同一主管部门或同一集团公司的资产进行组合打包处置的基础上 ,积
极探索根据投资者需求偏好和投资准则采取更加灵活多样的资产组合方式 ,利用各种资
产的优势互补来提高不良资产的市场吸引力 。
(五)逐步完善资产价值评估系统 ,积极尝试多种资产定价策略
资产管理公司要积极借鉴国际上不良资产价值评估的一些好的经验和做法 ,对一些
传统的价值评估方法进行改进和完善 ,利用三年多来取得的处置经验数据 ,尽快研究开发
一套符合中国国情 ,适合不良金融资产特点的资产价值评估系统 。为尽量减少和避免一
些非市场性因素对资产处置定价的影响和制约 ,资产管理公司应尽量采取一些公开化 、市
场化的处置方式 ,使资产定价过程逐步达到透明 、公开 、公正 。同时要解放思想 ,积极尝试
一些国外行之有效的资产定价策略 。一是对部分价值易于评估的中小额资产试行明码标
价出售 ,降低投资者讨价还价的交易成本。二是充分考虑资金的时间价值因素 ,对不同时
间购买资产制定不同的出售价格 ,充分利用时点差别价格策略引导投资者尽早作出购买
决策 。三是借鉴商业特价区的做法 ,将部分呆账资产作为特别折扣资产 ,吸引重组能力强
但支付能力较弱的投资者 。四是在参加各种经贸洽谈会或举行单独的资产推介会期间实
行特价策略 ,以期达到集中时间大规模处置的效果 。五是对资产打包组合实行优惠价格 ,
提高资产处置速度。
(六)增强服务客户的意识 ,采取吸引投资者的分销手段
资产管理公司要利用现代网络技术 ,在各办事处 ,甚至在各地工作站建立起一套方便
迅捷的资产信息查询系统 ,提高投资者信息咨询的便利程度 。从而使公司的每一个分支
机构都成为一个全方位营销的渠道 。同时 ,在总部和有条件的办事处建立资产展示大厅 ,
采取图 、文 、物以及视频等多种方式向投资者推介资产 ,为投资者提供一个方便查询的固
定营销场所。
进一步扩展网络营销功能 ,全面发挥网络营销的优势。资产管理公司的网站建设 ,要
在进一步发挥资产信息查询功能的同时 ,要逐步开发投资者信息需求和满意度调查 、接受
投资者服务请求和投诉直至网络拍卖和销售等一系列网络营销功能 。同时 ,要继续加强
与其它网站的联系与合作 ,充分发挥网络营销不受时空限制的优势 ,最大限度的扩展资产
营销的时空范围 。
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参 考 文 献
〔1〕 菲利浦·科特勒等《市场营销导论》 ,俞利军译 ,华夏出版社 2001年版。
〔2〕 贾怀德等《金融企业的市场营销管理》 ,《金融研究》 , 1995年第 3期。
〔3〕 琼·库勃·坎尼《永远留住顾客》 ,上海人民出版社 , 1995。
〔4〕 John Tarsh:“Financial Services marketing”1988。
Abstract:Four state-owned asset management corporations in China undertake the glorious and ar-
duous mission of revitalizing the non-performing assets and reducing the loss of the -
cause of the accelerating depreciation of non-performing loans (NPLs), AMCs face the mounting
pressure of speeding up their disposal , how to disposal their huge amount of NPLs by
adopting marketing activities is indeed an important field to upon the analysis of cur-
rent marketing situation of China' s four asset management corporations , this article first illustrates
AMC' s marketing concept and problems in asset due diligence research , product strategy , pricing
strategy , channel building , advertising and last , some suggestions have been
made on improving AMC' s marketing performance.
Key words:Asset management Corporation , marketing strategy
(责任编辑:李景农) (校对:WJ)
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