ZTC 销售的层次分析
销售是从陌生到熟悉，再从熟悉到陌生，从
陌生再到熟悉，周而复始螺旋式上升的；销售人员也
就是这样百炼成龙的。铸就飞龙在天的“天龙九步”
是什么？我们在此与大家一起探寻一下。销售看起来
很美，做起来却很难。退尽浮华，返朴归真，剥去销
售的外衣，我们究竟销售什么？由销售的几个层次说
起。
销售产品 我们从开始做销售的那天起，第一个接触
的就是产品，我们被告知要把它推销出去。所以我们要
熟悉自己的产品，以产品为中心进行销售，产品便成了
我们的销售起点。产品是第一位的，销售人员是第二位
的。现在国内有很多外贸型企业就是这个样子的。销售
产品的过程使我们体味到，销售产品需要创新型的产品
支持，好产品自己会说话，只要尽最大可能让人们使用
它即可。我们所有的营销主题都是围绕产品开展的，方
法、技巧服务于产品，不断地挖掘出产品的差异化；此
层次销售的根本一点就是：展示产品价值最大化或最大
的差异化。王婆卖瓜自卖自夸，找出产品的亮点，然后
放大化。如果没有创新型的产品，那就要创新销售技艺
了，用销售技巧来弥补产品不足，先天不足后天补，产
品不足营销补。销售产品此为营销一段。
第一步ZTC
销售人品 随着产品同质化程度的提高，销售产品层竞
争日趋激烈，先天不足就表现的更加明显；人们开始发现
产品可同质化，但人要想同质化却很难，销售的焦点便由
产品转向了人。销售人员职业操守被重视了起来，销售人
品成了销售中的一把利剑。实际上人品是高于产品的，生
意的基础是人，销售自己应在销售产品之前。于是在销售
市场就有了一本热销的书叫《卖产品不如卖自己》。人品
为产品注入更好的生机、活力和人性化，人品＋产品的销
售方式更容易获得成功。在这个层面上销售人员是第一位
的，产品是第二位的。销售人品此为营销二段。
第二步ZTC
销售服务 在即时消费时代大行其道的时候，人们发现快餐文化消费
已不能满足消费者的需求了，于是激烈地竞争又将销售行为推进了一个
层次：就是销售服务，通过拉长销售的过程来制造销售优势。国内的海
尔以其五星级服务在销售服务中挖得了第一桶金。格力空调又推出包修
六年，大包式服务，在服务营销中异军突起。还有新郞西装终身免费干
洗等等。服务成了产品销售中的一剂强劲蒙药，催生了一个销售服务的
大市场。IBM的转型由销售产品转向销售顾客的解决方案，是销售服务中
的典型案例。人们逐渐意识到服务更易创造价值。这不由得让我们想起
了一句话：产品的生命是有限的，而为人民服务是无限的；我们要把有
限的产品生命投入到无限的为人民服务中去。恋爱中也常听到这样一句
话：你最爱的，往往没有选择你；最爱你的，往往不是你的最爱；而最
长久的，偏偏不是你最爱的也不是最爱你的，只是在最适合的时间出现
的那个人。我们销售的不一定是最好的产品，也不一定是最好的人品，
但我们会对消费者说：我会好好对你一辈子的。有这一句话足矣。销售
服务此为营销三段。
第三步ZTC
销售顾客体验 有了销售行为的后移，也就有了消费行为的前置。
把消费行为提前，让顾客提前感受产品或服务所带给他的价值。销售顾
客体验，是在顾客不用先掏空腰包时仍然可以享受产品或服务。不拥有
一样可以享受，培养顾客的使用经验也很重要；让这体验慢慢融入顾客
的生活，当一担不拥有成为一种不习惯时，销售的机会就来了。汽车的
试驾，数码产品的免费体验店，食品的试吃，化妆品的试用，还有按摩
床都设体验中心可以免费试睡，甚至洗浴器、浴缸厂家还让美女当街宽
衣洗浴，先不说这是不是操作，但从预置消费行为的角度来看，确实做
得够提前，也够大胆。只要是能够提前展示出来的，商家是一点也不会
保留，在销售顾客体验上是做足了文章。体验营销又成为销售中的又一
杀手锏。销售顾客体验此为营销四段。
第四步ZTC
销售再投资 销售不是一次性的，销售是一场永无止
境的比赛。销售不是挤牙膏挤完就扔，销售看重的是远景，
要把每次销售都看成是再投资，销售的交易完成并不是成
本转化成利润的结束，而恰恰是利润的开始，成交才真正
是销售的开始。消费者是懒惰的，是害怕冒险的，他们会
选择自己熟悉的产品；所以很多调查显示：老顾客对企业
的贡献率是巨大的。忠诚的顾客是培养出来的，顾客的忠
顾度是你的投资收益。销售不是掠夺，也不是占有，而是
共生共荣。松下幸之助说过：与和自己有往来的公司共存
共荣，是企业维持长久发展的惟一道路。由此可见以投资
的心态从事销售将会得到永续的丰厚的回报。销售再投资
此为营销五段。
第五步ZTC
销售顾客感动 顾客的消费是理智的，但又是冲动的。销售反映在顾客身上
不是一条线性的，而是上下波动的。在商场上谁能够影响顾客的情绪，谁就能
左右顾客的购买。要把顾客从关注物质层面带到关注精神层面上来，顾客的情
绪便成了销售的第一信号，顾客的情感便成了销售的剑锋所向。销售顾客感动，
被我的一位朋友在销售过程中充分的体会了一把。话说我这位朋友跟铁路部门
的一个主管约好下午一点过去洽谈团购事宜，时值夏天，天气炎热，结果“铁
老大”忙着其他的事忘记了没回去，我这朋友在大门口一等就是三个小时。当
这位仁兄回来时，看到我那朋友还在那傻等着，整个人跟蒸了桑拿似的，当时
大为感动的说：这么热的天，你就回去吧，干嘛非要在这等我啊，你不怕中暑
啊！我这朋友说了句更为顾客感动的话：跟您约好了，就是天再热，时候再长，
我也会等的。“铁老大”当即拍拍我朋友的臂膀说：小伙子回去吧！今年中秋
的团购就做你们的了，你们的产品是名牌，人也不错。节前提个样品过来签合
同就行了。结果一连几年的团购都是跟我朋友签的。整个销售过程没有华丽的
渲染，一份真诚足矣。顾客是有情感的，只是不善示爱而已。你要善于挖掘他
的情感资源，不仅仅要让他满意，而是要让他感动。销售顾客感动此为营销六
段。
第六步ZTC
销售文化 文化的力量是无穷的。可口可乐、麦当劳之所以在营销界
风靡全球，实际上是它们真正贩售的是美国文化。文化从哪里来？从企
业的发展史中来找，从产品的发展史中来找，从老板的传奇故事中找。
文化可以使你的销售有高度，赢得顾客的崇重，因为它在无形中表现和
表达了顾客的一种价值趋向。销售文化更容易取得跟顾客战略层面上的
合作。笔者的一位朋友就是利用文化营销在激烈的竞标中力压群雄，一
举拿下中国移动X分公司3000万的联合促销订单的。所谓志同道合，就是
要首先销售文化，有了文化的认同、融合，才能有销售上的合作。文化
会影响乃至改变顾客的生活方式，文化也能教育顾客。所以说攻城为下，
攻心为上。销售文化可以让你抢占制高点，获得更多战略上的合作。销
售文化此为营销七段 。
第七步ZTC
销售品牌 品牌最初的解释是“烙印”。品牌营销是能把一切营销
活动简单化、符号化的一种营销方式。当我们看到一个大写的“Z”字
时，我们就会想到那个侠肝义胆的蒙面侠――佐罗。当我们看到一个大
写的“M”时，我们就会想到那个小丑样子和蔼可亲的麦大叔。从这儿
来看佐罗是非常会品牌营销自己的，M大叔也不错。随着品牌营销时代
迅猛发展，成为著名品牌已经成为一个企业、国家甚至个人追寻的焦点。
在品牌中凝结了企业的产品、人品、文化等诸多因素，甚至是几代营销
人的付出才成就了品牌。我们可以说是站在先驱的肩膀上进行的营销，
所以不要逞匹夫之勇，要学会运用品牌的力量。品牌是销售中最有利的
武器，也是最具附加值的武器，无形的销售有时比有形的销售更具威力。
品牌的力量是无形的，也是无穷的。销售品牌此为营销八段。
第八步ZTC
销售顾客 销售顾客，就是把顾客给卖了，他还帮你数钱呢！这种感
觉爽吧！但这可不能靠欺骗来完成，而是通过挖掘顾客自身价值来实现。
我们的销售行为使顾客自己去发现自身的价值或梦想，他们会心甘情愿
的为你做嫁衣，给你做义工。笔者以前接触过一家做教练技术课程的培
训公司，他们的生源几乎全部是往届毕业生带进来的，而且公司是不支
付给他们任何报酬的。这样，一届带一届，生意兴隆啊！他们为什么会
这样？很多人都说这种培训让他们发掘到了自身的价值，他们介绍新人
进来参加这个培训，是因为他们想帮助这些人成长。看来帮助别人成长，
帮助别人成功这样的理念确实具有强大的感召力啊！所以在我们看来，
销售并不仅是把我有你没有的东西卖给你才算销售，同时把你已有的东
西挖掘出来然后卖给你也是一种销售。从顾客身上挖宝出来，然后再卖
给他，然后再让他按你的方式去别人身上挖宝，然后再销售。销售顾客，
就好像销售一粒种子，它将会不断地复制顾客出来。销售顾客此为营销
九段。
第九步ZTC
ZTC 销售的层次分析
我拿什么销售给你，我的顾客。说服顾客购买
靠产品与技能，说服顾客持续购买靠服务与创新，
而说服顾客购买并使之产生感动则要靠真诚与执着。
真诚执着的销售人员，在营销的道路上要脚踏实地，
拾级而上，定可直抵云霄，成龙在天。
销售业务流程图
工作内容 质量记录 接口选择 流程转换 体系外职
能
流程转换 体系外职
能
接口选择 流程转换 体系外职
能
质量记录 接口选择 流程转换 体系外职
能
工作内容 质量记录 接口选择 流程转换 体系外职能
销售流程
评审销售
顾客信息分析 确定经营收益
销 售 形
式
销 售 评
审
采购审批记录单
顾客
特殊销售审批单验证货款
托收
现款
厂发
直发
直发
发料单
签订销售合同
交 付 方
式
执行采购
销 售 形
式
厂栈流程
厂发作业
结 算 方
式
销售流程
结算
不合格
ZTC
发料单签字
应收
应收
应收预收
预收
厂发
预收
厂发
预收
应收
发料单回联
结算方
式
业务记帐
销售流程
结算
销售流程
评审销售
厂栈作业
厂发作业
直发 厂发
财务结算记帐
应收款明细帐
顾客 出具发票 预收款明细帐
库存商品帐
结算方
式
收付实现制考核记录单 预收款台帐 应收款台帐
接收货款
回款通知单
收款种
类
预收款明细帐
应收款明细帐
业务记帐
结算方
式
库存商品台帐
ZTC
ZTC 做好核心销售日
营销的本质就是通过满足他人的需求为手段而
满足自身需求为目的的活动。现代营销进入了精益
化营销的时代，精益化营销就是通过加强营销的过
程和细节管理实现营销效益最大化。营销力的强弱
营销战略和战术的正确固然重要，但执行力的强弱
是关键，加强过程和细节管理是提升营销执行力的
关键。重视并做好核心销售日是精益化营销时代的
必然选择。
ZTC
核心销售日的判定与选择
所谓核心销售日就是区域时间段内目标消费人群最集中，购买力
最强，销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好）的销售日。
核心销售日不仅仅是实现产品销售量的最大化，更是实现品牌信息最
大限度地向消费者群体高效传播，提升品牌知名度、满意度和忠诚度，
促进销量的持续增长的重要时段。
不同的行业、不同的区域、不同的时段，核心销售日不是不同的，
如啤酒行业的核心销售日就是同六、周末或气温最高的日期，城市市
场的核心销售日是周末、节假日、文化节、展览会，乡镇市场核心销
售日则是集市、庙会等。
产品是通过终端销售出去的，做好核心销售日就要加强终端营销
工作，提高终端销售力，尤其是加强核心销售终端（销售数量和销售
效益的最大化终端，既质量型终端）的营销工作。核心销售终端就是
目标消费人群集中，购买力强，销售价值最高的终端，如啤酒行业的
生意好、忠诚度高的餐饮终端、夜场、大型超市等。
一、 做好核心销售日前的营销准备工作。成功永远属于有
准备的人，做好核心销售日前的准备工作是关键：
1、 全员重视核心销售日。
在以往放的粗放型的营销时代，不论是营销中、高层还
是基层营销人员几乎都没有核心销售日的概念。在精益化营
销的时代，加强核心销售日工作已经成为一种战略选择。销
售日不仅仅是产品的销售，而是一系列营销活动的全面开展，
做好核心销售日所以不仅仅是一线销售人员的事，为此全体
营销人员必须提高对核心销售日的重视程度。
如何做好核心销售日
ZTC
2、 营销方案的制订。核心销售日的营销工作是一项系统工
程，制订详细的营销方案的是重要保证。营销内容方案包括：
营销内外部环境分析，如企业的营销战略思路和营销目标、
行业发展趋势、消费者需求变化、竞争对手信息等；确定核
心销售日；确定核心销售终端；核心销售时段；确定核心消
费群体；确定销售产品和价格；促销（针对终端和目标消费
者）方案的制订；销售、促销人员的准备与培训内容。
如何做好核心销售日
ZTC
3、 核心销售终端沟通。营销人员及时与核心销售终端老板
及相关销售人员如便民商老板、餐饮店服务员、KA店售货员
就企业为何要加强核心销售日营销工作，核心销售日能够为
其带来更好的生意和利润，核心销售日的主销产品和相关的
促销活动等问题进行充分有效的沟通，使其理解并接受企业
的相关营销思想和方案，使产品的铺货快速、到位，促销活
动能够得到终端的接受和配合，积极主动向消费者推荐产品
和服务，传播品牌文化和情感。
如何做好核心销售日
ZTC
4、 核心销售终端有效铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端，
还要做到：数量充足（防止因产品畅销而断货）、展示到位（堆头展示、
货架展示）、品种齐全（高中低档产品的合理组织）。
5、 人、财、物准备。销售人员、促销人员到位并足量配备，并进
行必要的思想教育动员和业务技能培训；销售日期间所需要的宣传费、
差旅费、促销费等要做好预算提前备好；交通工具、通讯工具、宣传影
像资料、终端POP、促销品提前准备好。
6、 终端品牌高效传播工具准备。终端招贴画、展台、展架、产品
介绍传单、免费使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、
终端产品生动化展示。
如何做好核心销售日
ZTC
二、 核心销售日的高效执行。
1、 宣传与促销活动的有效进行。宣传与促销活动是提
升销量的有效工具。核心销售日通过高效的宣传与促销活动
能够充分吸引消费者的注意力，激发消费者的兴趣和购买欲
望，从而实现消费。核心销售日的宣传与促销的主要方式有：
媒体（电视、报纸、户外等）广告、终端POP和产品生动化
展示、演艺促销、免费使用、人员主动推荐等。
如何做好核心销售日
ZTC
案例：A品牌是新上市的苹果专农药，它是利用拥有专利权的生物化学技术
生产的绿色农药，不但能够有效消除果树病虫，而且还能够提高品果质量。但由
于生产成本高，售价较高，而且市场竞争激烈，前期市场开发难度大，销售业绩
非常不理想，渠道建设困难，经销商积极性低下，部分要求退货。公司营销高层
通过市场调研发现，该区域市场每个乡镇每月初一、十五是集会，村民自发到镇
上赶集，是农资的重要采购日间。公司将各乡镇每月初一、十五定为核心销售日，
联系当地地方戏剧团举行送戏下乡活动，在集会上选择场地开阔、人流量大的地
段进行演出活动，期间穿插产品宣传与介绍快板书，产向观众散发宣单，介绍提
升果品质量能够提升果品售价，而目前大部分农药对果品质量有不同程度影响，
而A农药是生化有机无毒农药，不但不能造成药害，还能够提升果品品质，虽然
单价格较高，但药效长，用量少，全年农药使用成本却很低。现场进行产品展示、
使用方法专家讲解和优惠销售活动，现场购买进行五送一活动，赠送技术手册，
而且建立用户档案，进行定期回访，累计购买十瓶以上，可获得免费到果园进行
技术指导一次。由于目标消费者集中，宣传和促销到位，技术服务周到，使果农
认识到这种农药才是他们最需要的农药，纷纷现场购买。不但使销量大幅上升，
而且品牌实现的广泛而深度的传播，二个月之内A农药成为当地第一畅销品牌，
市场占有率达到70%，经销商销售业绩提升迅速，忠诚度大大提升。
如何做好核心销售日
ZTC
2、 抓好核心销售终端销售。销量是从终端产生的，核心销
售日更要重视核心终端的销售工作，要把最优势的人员、最
好的促销资源放在核心终端上，充分提升核心销售终端的销
售量。
案例：某化装品2005年进入郑州市，重视核心销售日销
售工作，更重视核心终端销售工作，取得了良好效果。每到
周六、周日，分别的金博大、丹尼斯等郑州最繁华的大型超
市户外广场进行电声乐队演艺活动，并进行现场效果宣传、
免费试用和抽奖销售活动，使核心销售终端每到周六、周日
就会出现销售量井喷现象，使该化装品品牌在郑州站稳脚跟。
如何做好核心销售日
ZTC
3、 抓好核心销售日中的核心销售时段。核心销售日中的核
心销售时段就是当天目标消费者最集中、销量最大的时段：
如啤酒在餐饮终端的核心销售时段是中午11：30－2：00，
晚上7：30－9：30，社区终端是中午11：30－12：30，下午：
6：30－－8：30。在核心销售时段，销售、促销、宣传人员
要集中精力，全力以赴向目标消费者进行宣传和促销。
4、 信息收集。核心销售日也是信息资源最丰富的时段，
加强信息收集对判定营销策略的有效性和创新营销策略非常
重要。信息来源于经销商、消费者、竞争对手，可以通过随
机访谈、问卷调查、跟踪调查等方式进行信息收集，根据信
息情报分析核心销售日营销工作的经验和不足，为改进和提
升营销工作质量提供有力依据。
如何做好核心销售日
ZTC
三、 做好核心销售日事后总结。核心销售日结束之后，
并不等于营销工作已经结束，事后总结对持续提升营销工作
质量至关重要。要召开相关人员总结分析会，主要对从以下
方面进行总结和分析。
1、 销售量目标达成率分析；
2、 经销商和消费者对产品与品牌的满意度分析；
3、 营销人员素质评价；
4、 促销活动有效性和成本效益分析；
5、 经验与心得总结；
6、 存在的问题和不足原因分析与解决措施。
并对以上内容形成详细的文字资料，以建立档案，作为
改进和提升工作质量的重要依据。
如何做好核心销售日
ZTC
ZTC 如何提高终端促销效率
产品只有被消费者消费，才是一个完整的销售
流程，所以产品铺进终端后，只解决了为消费者消
费提供方便性的问题，还没有解决卖得动、卖得快
问题，即消费者乐得买的问题。所以如何提升更多
的消费者对产品的关注程度，从而激发消费欲望，
最终实现消费，而且从消费过程中获得较高的满意
度，产生良好的品牌印象，培养消费者对品牌的持
久忠诚度，实现销量快速提升是非常必要的。促进
销量的提升主要途径就是促销。
一、 什么是促销。 在现代营销中，广义的
促销（Promotion）指的是一切有利于销售的
手段，包括广告、公共关系、人员推销、营
业推广以及狭义的促销。狭义的促销指得是
为了增加销量而采取的一系列措施。
如何提高终端促销效率
ZTC
二、 促销的目的。促销的目的。顾名思义，促销就是促进销
售。
1、 从理论让讲促销的目的分为：战略目的：实现销量和品
牌忠诚的持续提升。战术目的：促进销量的提升。
2、 新品上市，吸引消费者。新产品刚刚上市，由于消费者
的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升
消费者对产品的认识度，从而激发消费欲望呢？除了必须的
广告宣传之外，还需要有效的促销活动来吸引消费者的注意，
并激发消费者的消费欲望。
如何提高终端促销效率
ZTC
3、 打击对手，提升优势 。促销是创造竞争差异性，提升竞争优势，打
击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入自己
的区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对手的距
离，形成坚固的市场进入壁垒打击竞争对手。
4、 争夺消费者，拓展市场 。消费者越来越成为稀缺的资源，现在的酒
类市场几乎没有什么空白市场，消费者资源必须从竞争对手手中夺取。
为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中抢夺消费者来
开拓市场，是商家常用的手段。
5、 回馈消费者，提升品牌价值。促销不仅仅是要提升眼前的销量，更
重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌价值，
实现销量的持续增长。
如何提高终端促销效率
ZTC
三、 促销的原则。
1. 让利性。物质利益的满足是消费者消费的最基本需求，促销必须让消
费者感到实惠。如获得价格上的优惠，获得赠品，使消费者获得更多的
利益。
2. 娱乐性。消费者越来越重视精神消费，即从消费中不但需要获得物质
上的满足，更重视精神上的满足。所以促销必须让消费者感受到精神上
的愉悦，对品牌产生良好的印象。针对性。高效促销必须以充分的市场
调研和市场细分为前提。
3. 实用性。实物促销，赠品必须突出实用性方能起到促销的效果。如大
到冰柜、电视机，小到开瓶器、圆珠笔、打火机都对终端和消费者实用
性较强，因而广泛地成为众酒类企业的常用促销品。
如何提高终端促销效率
ZTC
4. 计划性。按促销的目的分：为了新产品上市的影响力和
迅速打开市场进行的促销。 为了整体销量的提升而进行的
促销。为了打击竞争对手而进行的反“促销”促销。为了提
升品牌形象而进行的促销。
5. 系统性。高效的促销往往是战略行为，而不仅是一个战
术行为，高效的促销往往是由多形式、多阶段的多个促销活
动组成的，而不是靠单一的促销活动实现的。形式和阶段性
的促销活动。
如何提高终端促销效率
ZTC
6. 目的性。不同的促销方式会起到不同的效果，促销活动
的设计者必须明确促销的目的，从而设计促销的形式和时机，
才能保证促销达到预期效果。然而，相当部分企业在具体操
作促销活动时的目的往往是模糊的，比如只是笼统的讲要“
提升销量，扩大市场占有率”，在如此模糊的目的下，也就
不会有清晰的目标，整个促销活动缺乏控制和指引，促销也
将难以达到预期效果。
7. 效益性。促销是一种投资，投资必须获得回报，比如企
业希望一元钱的促销费用要产生十五元的销售收入。不过，
不同的促销活动对投入产出的要求不同，也不完全体现在当
期销售收入上，还要对未来销售收入提升产生积极的作用。
如何提高终端促销效率
ZTC
四、提高销促效果。
1. 促销方案要有新意和个性，能够强烈吸引消费者。营销
过程就是创造差异 的过程，没有差异就没有竞争优势。要
创造竞争差异，就必须不断创新促销思路 和促销工具，使
每个促销活动都充满新意和个性。
2. 要保持产品终端价格的稳定。不能因促销而影响终端价
格的稳定，否则促销不但牺牲了当前的市场利益，而且丧失
了未来的市场获得能力。
3. 开展人性化的促销，有利于提升品牌价值。
如何提高终端促销效率
ZTC
4. 要合理控制促销费用。促销是一项投资，投资必须要有收益。促销之
前必须对因促销的实施而带来的市场效益有一个相对准确的预测，并据
此核算促销投入费用，根据费用的多少再决定促销工具的选择和促销时
限的短长。只有这样才能使促销费用得到科学控制，有效控制营销成本，
确保市场效益。
5. 要灵活地运用促销工具组合。有效的促销是一个系统而连续的过程，
而不是想到哪里搞到哪里，时断时续，无的放矢。所以高效的促销活动
必须事前进行详细而周密的策划和部署，针对不同的促销对象选择最佳
的促销工具。因促销对象需求的多样性也决定了促销工具的多样性，如
针对中低档终端店的消费者促销，就应该选择直接利益性的促销工具如
买二赠一、免费品尝等，而对高档终端店的促销，就要选择文化性、情
感性的促销工具，如情人节时消费某种高档酒类的消费者可以由店方送
给女伴一枝玫瑰，以表祝福。
如何提高终端促销效率
ZTC
6. 要加强促销活动的过程管理。高效的促销三分策略七分执行，良好的
过程管理确定了促销活动的有效执行。通过全过程的跟踪管理，能够使
促销方案在实施过程中随时发现促销过程中遇到的问题，随时调整促销
策略；促销过程管理要解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终
端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培
训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等），保证促销的人员到
位、促销品到位；在促销过程中要及时了解竞争对手的信息，如竞争品
牌的现状、有无促销活动、对我方促销反应等，并据此制订灵活的应对
措施；过程管理要加强物料管理，要有明确的管理规定，让每个人都明
确宣传物料的作用是什么，如何利用宣传物料，并制定合理的配备和管
理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，该发的一
个也不能少，不该发的一件也不多发，做到既要充分宣传，又要节省物
料，达到最佳效果。
如何提高终端促销效率
ZTC
7. 提升终端店服务员的推销积极性。终端服务员的推销积极性高低是提
升销量的关键。如何提高服务员推销积极性？以利诱之、以情感之。物
质刺激最常见得就是开瓶费了，除此之外节假日、生日送小礼品，或夏
季送防晒霜，秋冬季送润肤霜等都是有效提长服务员推销积极性的重要
方式。除了物质利益的刺激外，营销人员更要重视加强与服务员的沟通，
诚恳、热情地帮助对方解决困难，传递企业文化和信息，增进了解和友
谊，提高服务员对品牌的亲合力，使之主动地向消费者介绍你的产品。
8. 加强对促销员的技能培训。在一些生意好、规模大、竞争品牌多的终
端店，酒类企业为了提升销量往往会派出“女子别动队” 。
如何提高终端促销效率
ZTC
