卡尼尔销售培训学院
From Learning Team to Winning Team
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Prepared by: Roy Ding
Garnier Sales Academy
Jun 2010
打造有战斗力的销售团队
培训课堂基本准则
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随时提问
卡尼尔销售培训课堂是开放的课堂，如果有任何疑问请随时提出
积极参与
卡尼尔销售培训课堂是活跃的课堂，请展现出我们的激情与活力
培训课堂竞赛
学员分组：请分成几个小组，每组选出一位leader，并给出组名，计分竞赛
团队奖项：最佳学习小组 （小组总分第一位）
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课程概述
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练习 ● 让我们相互认识一下
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我是谁？
我来自哪里？
我是这里最XXX的人
一、有战斗力的团队
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引言 ● 什么是团队？
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团队是一群有着共同使命、为了达到共同目标而在一起合作的人
引言 ● 什么是团队？
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引言 ● 为什么要打造有战斗力的团队？
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生意目标
高效达成
个人事业
飞速进步
有战斗力的团队
小组练习 ● 给你的团队创建使命
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给你的团队创建2-3年的使命Vision：
确保“完成了足够骄傲，没完成足够后悔”
“以人为本”：对团队成员的IB“钱/途”有影响
“画饼要清晰、明确、简洁”
够刺激、激发图队内部动力
AY：了解团队成员的期望，每个成员是不同的
引言 ● 团队管理的宗旨
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团队管理的宗旨是什么？
作为管理者，不是自己多能干，
而是让下属多干活，干好活！
二、选人
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选人
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选人时的常见问题
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选人标准
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从企业文化看： DNA
从岗位职责看：R&R
从能力要求看：能力胜任模型
选人标准 ● 从企业文化看
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DNA是企业核心价值的遗传代码，也是企业团队价值的遗传代码，代表着企业的纯正血统。
选人的本质：
选择具有企业DNA的人
小组练习 ● 写下你公司的DNA
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写下你们小组关于公司招聘人才的DNA
案例 ● 宝洁公司的DNA
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P&G
领导才能
信任
主人翁精神
积极求胜
诚实正直
选人标准 ● 从岗位职责看
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1
2
3
小组练习 ● 写下SR的岗位职责
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写下你们小组关于公司招聘SR的岗位职责
选人标准 ● 从能力要求看
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案例 ● 某企业渠道销售部能力胜任模型
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专业能力
基本能力
核心能力
市场分析能力
产品知识技术能力
渠道策划实施能力
渠道规划建设能力
营销管理支持能力
沟通表达能力
逻辑分析能力
协调推进能力
服务客户
精准求实
合作共享
诚信正直
选人方法 ● 卡尼尔®招聘工具包
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选人方法 ● 卡尼尔®招聘工具包
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选人方法 ● 卡尼尔®招聘工具包
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三、用人
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用人
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案例 ● 销售之星带团队
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我认为有必要使用严格控制的方法帮助和刺激销售人员，但这样会导致依赖、不满甚至敌对情绪，打击工作积极性
他们都是我的手下，都在为我工作；为了树立自身威信，贬低别人以抬高自己
强加于人；你就必须按照我的方法去做！
案例 ● 销售之星带团队
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销售经理最重要的任务，同时也是他们最薄弱的环节——教导并培养销售团队
如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理
销售员推销公司的产品或服务，而销售经理向销售员推销其卓越表现
➊ 用人 ● 相互信任
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成员
成员
成员
成员
成员
成员
➊ 相互信任
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案例 ● 北欧航空员工的“特权”
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SAS北欧航空，欧洲最大的航空公司之一，“星空联盟”创始成员；以提供最佳飞行和服务为自己的使命；在环保方面堪称业界的楷模，具有业界最高效的燃油节约计划
Jan Carlzon，SAS北欧航空前CEO给员工这样的“特权”
案例 ● 北欧航空员工的“特权”
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假如一名球员正带球冲向对方球门，快到时却突然停下来，跑到球场边请示教练该怎么射门，等他决定好如何射门时，球早就不见了。
***Customers***
SAS一线员工
SAS后勤员工
中层管理团队
卡尔森与高层管理团队
董事会
团队
目标
➋ 用人 ● 建立共同的目标和愿景
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成员
成员
成员
成员
成员
成员
➋ 建立共同的目标和愿景
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让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么
让团队的成员参与制订目标的过程
让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法
目标具有一定的挑战性
管理大师德鲁克：
“企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。”
➌ 用人 ● 制定计划的方法—OGSPM模型
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小组练习 ● OGSMP讨论会
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请你所在的小组来模拟一次销售团队的任务布置会议，要求使用OGSMP方法。
➌ OGSMP的步骤与应用
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用人 ●
➍ 用人 ● 跟进与监控
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OGSPM
成员
成员
成员
团队
目标
跟进与监控
➍ 跟进与监控
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及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性
严格督促计划、报表、表格的按时完成
在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。
IBM缔造者沃森：
“人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。”
➍ 如何跟进与监控？
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对任何人都要跟进！
要设置一定的跟进额度！
进度
时间
Week1
Week2
Week4
Week3
？
案例 ● 看板管理 ● 目的与作用
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传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，TPS丰田管理
经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板”
发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变
看板
管理
类型
A
C
B
D
核心工作目标看板
杠杆指标看板
工作进展看板
排序类看板
结果
事
财&物
人
小组练习● 设计看板
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目的：
熟悉以及运用看板管理来提升细节效率
题目：
设计结果和人、财、物、事的看板
思考常用的“改变战法”的情况，比如“财务超预算”
养成跟踪细节的习惯，而不只是跟踪生意目标
要求：
运用之前所学在白纸上画出该看板并进行讲解
讨论10分钟，再挑选队员上台发言
四、育人
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育人
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Enable ● 使人有能力
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更好地实现下属个人目标的指导者
必要信息和资源
的提供者
使人有成就感
的授权者
指导、提升别人的各项专业能力
为人获得成功提供必要的信息和资源
帮助人分析复杂问题，并提出解决方案
合理授权，给人创造自我实现的空间
不断打造团队的专业素质，不断追求卓越
针对意识、知识与技能的解决方案
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课堂培训
传帮带模式：导师制
……
集中培训 ● 课堂培训的概念
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解决共性问题
单个培训人员成本高（时间与机会成本）
辅导统一概念性知识与技能
每次培训必须把培训内容布置成以后工作目标
空间相对封闭、避免干扰、学习效果好
利于培训师了解学员特点
集中整段时间突破重难点
单向信息传递为主，反馈效果差
不符合成人经验式学习的特点
灵活性差
优点
缺点
小组练习● 请根据以下题目布置工作目标
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店内要素培训
KA JBP
经销商库存管理
沟通技巧
谈判基础
新人Orientation
新产品知识
覆盖计划
实地培训 ● 概念
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小组练习● 啤酒促销小姐培训
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请一位学员扮演啤酒促销督导，另一位扮演促销小姐，培训师扮演顾客
促销督导请模拟现场培训、示范过程，目标是教会促销小姐来应对顾客提问
案例 ● 亲身体验 ● 更深入的方式
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静电是什么样子的？
案例 ● 亲身体验 ● 更深入的方式
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亲身体验
比眼睛看得更透彻
亲身体验
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了解一线信息，完善决策基础
体验工作中的问题与难处
现场培训与指导
共同制定工作改进计划
跟进实施
没有调查就没有发言权！
案例 ● 亲身体验 ● 门店终端物流体验
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五、留人
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留人
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为什么走？ 表现和本质
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想见见世面
对薪资福利不满
工作枯燥没有挑战性
想学技能
工作压力太大
对前途没信心
企业内部人及关系复杂
价值观不同
挑剔企业培养机制
发展空间小
表 现
本 质
不想干！不去干！不会干！
3E模型
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为什么要Envision - 使人有奔头
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想一想：
人家为什么要在你手底下干活？
每个人都是在为自己干活！
为近期的衣食住行、养家糊口
为远期的赚钱本领、职业发展
这才是人的内在原动力！
Envision ● 中国人的生活压力
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生活压力
收入需求
年龄段
20-22
22-26
30-34
26-30
34-40
40-
参加工作
恋爱
结婚生子
买房购车
上学/养老
医疗
练习 ● 用生活压力方式来说服下属
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每个小组挑选以上一个年龄阶段，使用“下一阶段生活压力”方式来说服下属
一位学员扮演老板，另一位学员扮演下属，模拟演练说服过程
Envision：使人有奔头
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使人有奔头之后？
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第1个月
1个月后
为什么要Energize - 使人有激情
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想一想：
人家怎么就有激情了？
每个人都是情绪化的！
物质激励能让人尝到劳动的成果
精神激励能让人体验愉悦的心情
这才是人的情感机理！
Energize：使人有激情
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Energize ● 10种激励方法说明
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用物质激励使人的基本需求得到满足
用考评激励使人感到很公平
用表扬激励使人感到有自信心
用榜样激励使人感到有参照系
用荣誉激励使人感到受尊重
用许诺激励使人感到一诺千金的分量
用感情激励使人感到温暖
用晋升激励使人更加严格要求自己
用危机激励使人居安思危求奋进
用团队激励使人有归属感
Enable：使人有能力
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课程回顾
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课程综述
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关键词
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共同使命 选人/用人/育人/留人
DNA R&R 能力胜任模型 专业/基本/核心能力
选人：招聘工具包 相互信任 以人为本 适度授权
共同目标和愿景 OGSPM模型 跟进与监控
看板管理 结果/人/财/物/事的看板 跟踪细节
集中/示范培训/亲身体验 3E模型 奔头/激情 中国人生活压力
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》15分钟时间回顾总结
》15分钟时间回顾总结
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》15分钟时间回顾总结
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