MCC
Management Coach Course
经理人教练技术课程
主讲：齐兆祥
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守则
我们在这里
积极参与
全情投入
手机调至振动或者关闭
不吸烟
不录像
不录音
对学员分享信息保密
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道，闻者众，行者寡，道焉。
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练习
思考——
你的目标是什么？
什么样的目标是合适的？
你的竞争对手目标是什么？
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讨论
什么是管理？
管理者在做什么？
管理者的目标？
管理者的现状？
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什么是管理？
透过他人
达成目标
理.
理顺秩序
管.
管控资源
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管理者在做什么
DoPPlanlan Check Adjust
计划 行动 检查 调整
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“ 挣到钱 „
管理者的目标
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管理者的现状管理者的现状
忙忙
乱乱
烦烦
累累
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忙乱烦累的原因
自己
团队
客户
商业
行为
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什么是教练？
教练是能够引发知识员工智慧及能力表现，运用他人的能力及智慧有效达
成企业目标的管理者！
这里指的有效达成企业目标是说：
管理者如何学会用更少的资源，做更多的事情！如何通
过管理创造利润倍增！如何用他人的智慧创造价值！
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管理教练与管理者有什么不同？
管理者
答问题
给
管理教练
问问题
取
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为何把精力用在团队上
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管理教练的两大信念
管理教练的信念
相信每个人都是有智慧的
相信每个人都愿意做到更好
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什么是智慧？——团队决策练习
认清真相的能力
宇宙与生命的真相
企业的真相
智慧
生命智慧
生存智慧
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人的思考模式
视觉
听觉
感觉
嗅觉
味觉
视觉
听觉
感觉输入
输出
脑内世界
（信念、规则、价值观、过滤信息，概括）
演绎
脑外世界
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练习
一家专门为中老年人提供三高治疗仪的专卖店，他们的销售模式如下：
宣传 客人进店 客人体验 热心交谈 跟进攻单 促进购买
问题是：
每天进店的只有7、8个人
1个月只能卖出5、6台，怎么办？
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5分钟讨论
5分钟方案
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Q&A
总经理问：现在的问题是？
业务员答：进店的人太少。
总经理问：现在是怎么宣传的？
业务员答：发宣传单到他们手上，但他们不来。
总经理问：现在怎么发的？
业务员答：早上到公园，到菜市场发，那里的老人多。
总经理问：现在发100张能来几个人？
业务员答：大约1个人。
总经理问：什么导致他们拿了不来呢？
业务员答：没时间看。
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Q&A
总经理问：因为……？
业务员答：早上忙着跑步，忙买菜，没时间听介绍。
总经理问：他们什么时候有时间呢？
业务员答：他们没事的时候。
总经理问：他们什么时候没事呢？
业务员答：在社区三五成群聊天的时候。
总经理问：那是什么时候呢？
业务员答：茶余饭后。
总经理问：现在发现了什么？
业务员答：应该在茶余饭后到社区发传单。
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结果
每发20张DM
就有5人进店！
一个月卖了20台！
发了100张DM
只有1人进店
每月只卖5、6台
现在 以前
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“ 取和给有什么不同？ „
讨论（5分钟）
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案例小结
教练相信——问题——真正的解决方案
发问
怎样取
有效对话
有效对话
的技巧
发现性
拓展性
动力性
聆听
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听
听的训练
古代听的智慧：
心不在焉,视而不见,听而不闻。
――《礼记·大学》
聆听的3要点： 眼——耳——心
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听
主体辩论（2分钟）
什么影响在听？
先入为主、心存偏见、总认为自己是对的等等
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听
不要讲话
允许他人
讲话
避免接话
如何有如何有
效聆听效聆听
设身处
地
避免骤
下结论
维持目
光接触
忍耐
头脑放空
忘记分心事
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问
何人
如何
什么
为何
开放式问题
的6个特征
What
ever
Who
Why
What
HowWhen何时 怎样
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情景案例
销售经理的下月目标是
卖出100套房
A角色：总经理
- 总经理想让他挑战自己，
实现更高的目标，
B角色：销售经理
你会如何问？
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Q&A
总经理问：你的目标是？
销售经理： 100套房子销售。
总经理问：如果目标定高一点点你感觉怎样？
销售经理：问题不大。
总经理问：高一点点是多少？
销售经理：多10-20套。
总经理问：这10-20套带给你的好处是？
销售经理：多挣几千块钱。
总经理问：这几千块对你有什么重要？
销售经理：我从小在农村长大，一直想要在城里买套房将母亲接过来，这是我的
心愿。
总经理问：多卖10-20套是最好的么？
销售经理：当然不是。
总经理问：那最好的是？
销售经理：多个50-60套。
总经理问：这50-60套的来源是？
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问
► 问的3要点 逻辑关系
锁定事实
和数据
开放式提问
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未来领导的能力
过去的领导知道如何“说”
未来的领导知道如何“问”
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什么是绩效教练
运用逻辑问题工具
理清事实与数据
制定行动计划
达成企划目标
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总结
4个管理问题
什么是智慧
教练的核心
取的技巧（听的3个要点；问的3个要点）
教练的定义（4个要点）
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绩效教练4步地图
1.精准目标
事实——期望
2.找到关键
① 倒推法：结果——过程——数据——关键
② 鱼骨图分析法：影响因素及证据——关键因素及证据——关键点
③ 列表法
3.行动计划：
4.述职跟进：
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案例1——小王迟到了
1.精准目标
事实：迟到15分钟
期望：12月1日到30日每天早到15分钟
2.找到关键
12点—8点 没吃
昨晚看小说——睡觉——洗漱——早点——坐车——迟到15分钟.
11-12点 8点-8点10分 35分
3.行动计划：
每天10点前休息、早上7点起床、7点半从家里出发
4.述职跟进：
复述一遍、写一遍给我、整理一份E-MAIL
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案例2——丢失1个果冻
1.精准目标
事实：上个月超市丢失了产品数量A
期望：下个月产品丢失数量降为B
2.找到关键
丢失过程：
接班——点数——售货——理货——盘点——交班
丢失原因：
产品：每种产品丢失多少？
人员：都是何人当班丢失的？
时间：都是什么时间段丢失的？
解决方案
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第一步
精准目标
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企业目标的种类
行动目标 愿景目标
目标种类
表现目标
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表现目标的5个重要元素
具体的
Specific
可度量的
Measurable
可接受的
Accepted
成果导向的
Results
有时限的
Timed-
Bound
表现目标
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案例背景
某地产销售公司
目标：每月50套
现状：
15天销售出4套房
位置——位于高新区边缘，步行30分钟，尚未开通公交车
总经理得出结论：这是个死盘！
如果你是教练，如何解决这个问题？
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讨论
在不增加任何投入的情况下，下
一步的行动计划？
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第一步 精准目标
你想解决的问题是？
争论——公交车问题、降价问题、地理位置偏的问题、员工不努力等等
目前结果？
最终只有4套销售
如果这些问题能够解决，你期望看到的是什么？
按计划完成销售
按计划完成销售具体是指？
从2006年10月16日——10月30日销售46套房子
什么是销售？
全部收到大定
重新描述一下目标？
从2006年10月16日——10月30日销售46套房子，全部收到大定
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第二步
找到关键
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工具
1.结果倒推法
（渠道、客户、终端、地域、时间、利润、营业额）
A——B——C——结果
2.鱼骨分析法
A B C
D E F
结果
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竞争关系列表
客户的
需求
我们绝对的
优势
我们相对的
优势
应对
办法
对手A
优势
对手B
优势
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1.结果倒推法
问：原来结果是什么？
答：只卖了4套。
问：都是通过什么渠道卖的？
答：都是来现场购买的。
问：客户来购买房子的过程是怎样的?
第一步是？
第二步是？
问：每一步统计的数字是多少？
1.原来结果
2.生产过程
3.放上数字
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1 2 3 4
5
32人
交小
定金
广告宣传 客户到访客户电话咨询 邀约客户
6
交大
定金
7
签订合同8销售回款
40人 25人80% 80% 5人
4人4人4人
20%
80%100%100%
关键问题是什么？
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2.鱼骨分析法
影响因素及证据影响因素及证据
这个环节影响的因素有哪些？
证据是什么？
关键因素及证据关键因素及证据
商机商机
哪些是关键的？
证据是什么?
这当中的商机是什么？
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关键点——宣传
40人来电
客户口碑
农村
7个县
楼书元/人报纸4000元/人
灯杆旗10元/人 短信50元/人
广告无效
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第三步
行动计划
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工具
关键价值链
A——B——C——结果
目标
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一级关键价值链
问：你的目标是什么？
答：从2006年10月16日到10月30日销售46套房子，全部收到大定。
问：新的方法是什么？
答：针对7个县进行宣传，主要用楼书。同时整改客户到访，使小定比率
达到50%。
问：那你选择的方法是什么?
答： 3种都选。
问：按照新的方法第一步做什么，第二步做什么？
答：按新的比例放上数字
1.确认目标
2.可能的方法
4.行动步骤
3.可行的方法
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二级关键价值链
问：先谈哪一个关键？
答：宣传。
问：宣传的目标是什么？
答：7个县发放1500份楼书。
问：有什么可能的方法?
答： 自己人发放，委托发放。
问：哪种最有效？
答：委托发放。
第一步做什么？第二步做什么？放上数字？
1.确认目标
2.可能的方法
4.行动步骤
3.可行的方法
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发放人员培训 每周调查来电
印刷2000份新楼书样板3个
7个县发放
1500份
二级关键价值链
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1 2 3 4
5
145人
交小
定金
7个县楼书发放 整改客户到访客户电话咨询 邀约客户
6
交大
定金
7
签订合同8销售回款
187人 115人80% 80% 58人
46人46人46人
50%
80%100%100%
二级关键价值链
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行动计划
行动目标 要做的事情 时间 人选 监督 改进
1.制作3种楼书样板
2.印制2000份
3.培训发放人员3人、
发放
4.每周调查来电
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结果
15天收到大定——56套
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第四步
述职跟进
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行动应变3法则
1.你的目的是什么？
2.达成目的的表现是什么？
3.你要做什么？
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跟进
出发点：当事人下次做得更好
内容：行动目标及行动。
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跟进述职表
A业务员 B业务员 C业务员
行动目标1
结果
欠缺
改进
行动目标2
结果
欠缺
改进
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回应
通常
当事人无法发展，
而我们有更好的行动
方案
是针对当事人的
行为与绩效
何时 方向
是客观、中立、数据
行为类信息
内容
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常用的回应术语
我听到你说——（重复对方的关键词及意思）
下次你可尝试——（行为、数据等建议）
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绩效教练的运用
1.普通的管理问题
2.业绩
3.价值链模版
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风险的运用
目标
有可能出现的问题
1.
2.
3.
预防措施
1.
2.
3.
达成目标的行动目标
1.
2.
目标
行动目标1
行动目标2
行动目标3
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教练的十大原则
- 任何事情就算已经很好，还可以更完美
- 很多时候是当事人拥有答案，教练只是帮人拨开迷雾
- 大部分人在远低于潜能的上限工作
- 越多选择，越大成功
- 如果现在的方法行不通，就用另外的方法去尝试
- 一定有更简易的方法
- 任何人都可以通过学习做到别人能做到的事情
- 价值观由当事人定义，而非由教练定
- 每个人都希望扮演好自己的角色
- 没有失败，只有信息反馈
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教练的自我完善
坚定信念，明确目标
时刻醒觉，把握现状
迁善心态，及时调整
有效行动，取得成果
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最后回顾
系统整合
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感谢聆听。
havefly@
