SZ数码ERP代理商销售培训
1 ERP 销售模式介绍
2 如何排除客户疑虑
3 如何进行商务谈判
ERP 销售模式介绍
1. ERP 销售特性及关键信息
2. 市场及客户分级方式说明
3. 客户关系维护方式说明
4. ERP 销售流程说明
5. 测验题库
1. ERP 销售特性及关键信息
销售特性
有别于中心卫星厂间的原料零件
长期稳定的交易关系 ;
有别于消费用品的短暂,变化性快
的交易关系
ERP 的销售方式是项目式销售
(Project Selling) 或解决方案式
销售(Solution Selling)
ERP 的销售方式是名单式销售
ERP 销售的特性 :
销售无形产品 ,更需具体说明
客户口碑及服务能力非常重要
客户若缺乏经验 , 难区分优劣
标准化的产品 ,个性化的销售
约每3-5年更换一次
产品销售周期 1 – 6 个月
1. ERP 销售特性及关键信息
ERP 销售时的关键信息
时间表 (schedule)
预算 (budget)
需求 (requirement)
决策 (人及过程)
(decision)
竞争 (competition)
关键评估项(客户兴奋点)
1. ERP 销售特性及关键信息
时间表 (schedule)
客户何时要让 ERP 上线
客户何时要开始实施 ERP
客户何时要签约
客户何时要决定 ERP 厂商
客户何时要完成 ERP 选型
客户何时要开始 ERP 选型
1. ERP 销售特性及关键信息
预算 (budget)
预算制 :
客户这次对 ERP 项目 , 编了多少预算
客户编的预算 , 涵盖了甚么项目
(软件,服务,硬件,数据库,网络……)
非预算制 :
客户大概花得起多少钱
1. ERP 销售特性及关键信息
需求 (requirement)
客户这次信息化的动机是甚么
客户这次信息化要解决甚么问题
客户的需求的功能范围
客户的需求的地理范围
客户的需求的语言范围
客户需要哪些模块
客户需要哪些服务
1. ERP 销售特性及关键信息
需求 (requirement)
利润,企业发展
解决问题
产品价格
高
中
低
不同阶层的人需求不同
别害我被记过挨骂
别让我被炒鱿鱼
别害我丢了乌纱帽
1. ERP 销售特性及关键信息
决策 (人及过程) (decision )
客户信息化工作的发起人是谁
客户的决策人员是谁
客户的决策过程是甚幺
客户的选型标准是甚幺
实施 ERP 是否为多数人的想法
客户的母公司在决策中的角色扮演
集团公司的总部在决策中的角色扮演
客户的相关外部单位在决策中扮演的角色
(政府单位, 客户,顾问 …….)
1. ERP 销售特性及关键信息
决策 (人及过程) (decision )
与决策有关的四种角色
批准者
决策制定者
影响者
把关者
1. ERP 销售特性及关键信息
决策 (人及过程) (decision )
低
高
高
影
响
力
对咱们的支持度
1
2
3
4
Sales 该在谁的身上花时间
魔鬼魔鬼 天使天使
小鬼小鬼 小甜甜小甜甜
1. ERP 销售特性及关键信息
竞争 (competition)
有哪些参赛(竞争)者
哪些参赛(竞争)者领先
领先的参赛者具体的优势
落后的参赛者具体的劣势
1. ERP 销售特性及关键信息
竞争 (competition)
女对男说 :
亲爱的 , 请你告诉我 :
我身边有这幺多的追求者,
为什幺我非嫁给你不可 ?
同理 , Sales 该不断的问自己 :
为什幺客户非选我不可 ?
1. ERP 销售特性及关键信息
关键评估项 (客户兴奋点)
客户的选型评估哪些因素
这些因素中甚么是客户最重视的
1. ERP 销售特性及关键信息
留意关键信息间发生的冲突矛盾 !
处理不好是危机
妥善处理是转机
如 : 预算与需求
时间表与决策
需求与竞争
1. ERP 销售特性及关键信息
D
C
B
A
成交或失敗
P
I
P
E
L
I
N
E
预
计
成
交
名
单
客
户
关
系
维
护
目
标
市
场
2. 市场及客户分级方式说明
销
售
流
程
D
C
B
A
成交或失敗
客
户
关
系
维
护
开
发
客
源
销
售
流
程
易
飞
E
R
P
的
销
售
模
式
目标市场目标市场
钓
鱼
捕
鱼
养
鱼
客
户
搜
寻
过
滤
客户搜寻过滤方式说明
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针
对目标客户群进行有计划的搜寻与
分级, 以找出成熟客户或值得长期
经营的潜在客户之行为
客户搜寻过滤的定义 :
2. 市场及客户分级方式说明
. 打广告
. 经(协)销渠道
. 政商关系引介
. 参加展会或研讨会
. 自行举办活动
. 扫街
. DM (名单)
. 打电话 (名单)
客户搜寻的作法 – 有效度与覆盖度
2. 市场及客户分级方式说明
2. 市场及客户分级方式说明
目标市场
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员
责任区域
销售人员每人有一亩田
销售人员
责任区域
目标市场
2. 市场及客户分级方式说明
名单交换
客
户
歇
业
补
充
名
单
成
交
成交客户数据库
补
充
名
单
失敗
补充名单
開
發
新
客
戶
交
出
名
单
销售人员每人有一亩田
已经开始或即将于近期开始进行选型工
作,以便将现有系统更换或扩大目前信息
化范围的潜在客户
客户分级的定义 --- A 级客户
未信息化者
: 已经开始或即将于近期开始进行选型
工作,以便展开信息化的潜在客户
已信息化者
:
有机会在 3 个月内成交
2. 市场及客户分级方式说明
使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三
要求而无法改善其产品或服务的潜在客户
客户分级的定义 --- B 级客户
未信息化者：
肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完
成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户
已信息化者：
有机会在 4 至 6 个月内成交
自主开发设计,原设计者已离职,软件
虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户
2. 市场及客户分级方式说明
使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还
抱着希望的潜在客户
客户分级的定义 --- C 级客户
未信息化者 :
明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信
息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心
不足而没有采取行动的潜在客户
已信息化者 :
有机会在7至12个月内成交
自主开发设计,原设计者未离职, 使用者
对系统功能虽不满意但仍勉强接受的
潜在客户
2. 市场及客户分级方式说明
目前软件使用状况满意而且维护也没有问题
的潜在客户
客户分级的定义 --- D 级客户
未信息化者 :
明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信
息化的必要性的潜在客户
已信息化者 :
无法在 12 个月内成交
自主开发设计,设计工作正进行中的
潜在客户潜在客户
刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的
潜在客户
2. 市场及客户分级方式说明
客户客户
等级等级
客观的客观的
信息化信息化
必要性必要性
主观的主观的
信息化信息化
必要性必要性
信息化信息化
决心的决心的
强烈度强烈度
是否展是否展
开可行开可行
性评估性评估
是否展是否展
开选型开选型
工作工作
AA Y Y 高 Y Y
BB Y Y 高/中 Y/NY/N NN
CC Y Y 中/低 Y/NY/N NN
DD Y N 低/无 NN N
A B C D 等级客户的特性比较
- 未信息化
2. 市场及客户分级方式说明
客户客户
等级等级
客观的客观的
信息化信息化
必要性必要性
主观的主观的
信息化信息化
必要性必要性
对现行对现行
系统的系统的
不满意不满意
换系统换系统
决心的决心的
强烈度强烈度
是否展是否展
开选型开选型
工作工作
AA Y Y 高 高 Y
BB Y Y 高/中 高/中 NN
CC Y Y 中/低 中/低 NN
DD Y Y 低/无 低/无 N
A B C D 等级客户的特性比较
- 已信息化
2. 市场及客户分级方式说明
3.客户关系维护方式说明
所谓客户关系维护系指销售人员对
A 级以外的潜在客户 , 依其等级所
进行的差别式联络行为, 以掌握或
促成其成熟的时机
客户关系维护的定义 :
同上,但另可借我们的案例客户及借对现
在为潜在客户服务的软件公司或项目开
发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决
心 ,加速其换系统的脚步
客户关系维护的方式 - B 级客户
未信息化者
:
已信息化者
:
保持够密切的联系,以便掌握该客户由
B 级升级为 A 级的时机,适时展开销售
工作
3.客户关系维护方式说明
同上 , 但另可借我们的案例客户及借对
现在为潜在客户服务的软件公司或项目
开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统
的决心 , 加速其换系统的脚步
客户关系维护的方式 - C 级客户
未信息化者
:
已信息化者
:
.固定周期的客户关系维护
.借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步
3.客户关系维护方式说明
活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动…..
客户关系维护的方式 - D 级客户
未信息化者
:
已信息化者
:
.固定周期的客户关系维护
.借适当的文章 , 案例客户等改变其观
念 , 其余同下
3.客户关系维护方式说明
. 打电话 . 建立客户个人数据库
( 主管,IT人,CIO )
. 送礼物 . 行业别新签约报导
. 寄新知 . 将客户产品上市/促
销等讯息传递给潜在客户
. 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励
. 开课程 . 借助客观的第三者推荐
. 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息
. 办活动 给潜在客户
. 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告
. 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户
. 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户
. 解决客户问题 . 因特网上服务客户 (如:人力中介)
客户关系维护的作法
3.客户关系维护方式说明
. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY
. 掌握时机 NEED
. 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处
. 戴高乐 . 诚于中 , 形于外
. 缠 . 吸引对方兴趣
. 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利
. 投其所好 . 一勤天下无难事
. 结党营私 . 精诚所至 , 金石为开
. 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销
. 适当的客户分级
客户关系维护的技巧
3.客户关系维护方式说明
工 作 项 目 工作量 所花时间
跑 A 级客户 8 家 10 天
B 级客户关系维护 12 家 4 天
C 级客户关系维护 24 家 4 天
开发新客户 40 家 2 天
销售人员工作时间的分配(每个月)(例)
3.客户关系维护方式说明
正确的客户分级是客户关系
维护能否奏效的重要关键 !
客户关系维护是能否创造业
绩的重要关键 !
3.客户关系维护方式说明
4. ERP 销售流程说明
取得潜在客户名单
初访
交流
有针对性的系统演示
正式书面报价
客户的疑虑排除
商务谈判
签约
OK NO NO*
NO*
NO
NO*
NO*
NO* 表须经主管核准
NO 表示禁止
OK 表示允许
取得潜在客户名单
参加活动客户
电话行销
上门客户(Call in)
旧客户介绍
亲朋好友介绍
旧客户增购升级
……
名单来源:
4. ERP 销售流程说明
举办活动及电话行销是
工作的重点
找到潜在目标客户
判断客户等级(迫切度)
大致了解需求
补齐或修正基本资料
目的 :
取得潜在客户名单
4. ERP 销售流程说明
初访
建立好感及专业型象
收集并确认关键信息 :
时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项
收集其它重要信息 :
行业、产品、营业额、人数、ISO9000
BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数
Database , OS , Hardware 的偏好倾向
………
目的: 确定是不是 A 级客户
4. ERP 销售流程说明
交流
更了解老板及关键人员的想法
进一步了解需求 (要说也要听)
为产品演示工作进行铺垫
排除实力较弱的竞争者
相对于较强的竞争者,取得竞争优势
目的 : 了解或引导客户的需求
4. ERP 销售流程说明
时间不要太长 (2 hrs 以内)
要求决策高层参加 (老板,关键人员,…..)
内容以整体轮廓 , 特色优点面呈现
了解客户的生产作业流程及主要需求
取得潜在客户的承诺,进行后续调研及(或)软件演示
如果可能,交流结束后参观其车间与厂房
交流
注意事项 :
4. ERP 销售流程说明
交流 建议范例 :
交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况)
1. 公司简介 (共 10 – 15 mins)
介绍公司基本资料,历史,殊荣,使命理念
介绍公司完整的产品线
介绍公司完善的售后服务机制
介绍公司的客户群及代表性客户
2. ERP 产品概況說明 ( 30 mins)
3. 强调客户选择我们的理由 ( 2 mins )
4. 客户介绍其公司状况及信息化需求 (20 mins)
5. Q&A (30 mins)
有针对性的系统演示(Demo)
目的 : 提出解决方案
已取得优势,让客户眼见为凭
尚未取得优势,力求加分
处于下风,求反败为胜
4. ERP 销售流程说明
针对客户关心的部份发挥 , 力求加分
不是辩论比赛 , 不可争论恋战
依客户程度区分产品演示型态
见好就收 , 不要画蛇添足
无须自暴其短
有针对性的系统演示(Demo)
注意事项:
4. ERP 销售流程说明
正式书面报价
注意事项 :
正式书面报价最少要在交流完成后
若初访时客户要求 , 可口头约略
说明一般信息化的费用区间
以公司信息系统产生报价单
报价单要经过主管的审核签字
4. ERP 销售流程说明
客户的疑虑排除
五花八门 , 无奇不有 :
提供案例客户名单 嫌价钱贵
要求参观客户 先进行合理化
要求试用 先进行 ISO9000
要求提供试用版软件 上线后再付款
要求统包上线实施 顾问天数怎么估
保证成功,否则退钱 各种旧阴影
………….
4. ERP 销售流程说明
客户的疑虑排除
其实从你第一次接触客户
开始 , 客户疑虑就会在整个
销售过程中不断的产生
嫌货才是买货人 !
4. ERP 销售流程说明
进行商务谈判
注意事项:
事先刺探客户预算
设定让价谈判战术
难舍难割 , 面带痛苦
与主管研究双簧技巧
慢慢让 , 不要一次让光
越让越少 , 不可越让越多
有“ 给 ”就应该“ 要 ”东西回
来
完成商务谈判后按照规定制作合同
4. ERP 销售流程说明
签约 请客人先用印
狀況:
要你再讓價 5 %
要求指定顧問, 服務人員
………….
你应该:
盖了章 , 拿了合同, 检查无误 ,
找借口告辞 , 头都不回立刻走人
!
4. ERP 销售流程说明
. 请说明 ERP 销售的方式及特性
. 请说明 ERP 销售时的关键信息并对每一种关键信息进行必要的说明
. 请问目标市场涵盖甚么等级的客户? 客户关系维护涵盖甚么等级的客户?
预计成交名单涵盖甚么等级的客户? 销售流程涵盖甚么等级的客户?
. 请说明销售人员责任区域内名单发生异动 的可能情况
. 请说明 A 级及 B 级客户的定义及两者间的差别
. 请说明 B 级及 C 级客户的定义及两者间的差别
. 请说明 C 级及 D 级客户的定义及两者间的差别
. 请说明客户关系维护的意义及针对 B 级客户进行客户关系维护的方式
. 请说明客户关系维护的意义及针对 C 级客户进 行客户关系维护的方式
. 请说明客户关系维护的意义及针对 D 级客户进 行客户关系维护的方式
. 请列举客户关系维护的作法(最少10种)
. 请列举客户关系维护的技巧(最少10种)
. 请说明销售人员花在各种等级客户上的时间分配方式
. 请说明ERP 的销售流程
. 请说明初访的目的
. 请说明交流的目的
. 请说明系统展示的目的
5. 测验题库
如何排除客户疑虑
1. 定义篇
2. 疑虑篇
3. 应对篇
4. 测验篇
1.定义篇
客户疑虑的定义 :
销售过程中, 客户因其经验、知识、
观念、体会等 ,与我们所规划建议的
不符甚至有相砥触时的状况(软件功
能除外)
2. 疑虑篇
恐龙症
项目开发
BPR
ISO 9000
价格及付款条件
合约条款
系统安装整合
包案及保证
服务不良之经验或传说
不满意的客户
2. 疑虑篇
无一模一样的案例客户
财务软件审批
现在太忙 ,以后再说
刚接触就要报价
给我AS400 ,其余免谈
给我ORACLE ,其余免谈
给我UNIX Linux ,其余免谈
比较我方产品与竞争产品
比较我方的不同产品
行业别 ERP
2. 疑虑篇
人员程度不好,不宜实施 ERP
委托外面的专家来负责选型
MIS 部门负责选型
国外的 ERP 比较好
DCMS 的产品不是自有产品
DCMS 的产品来自台湾,不适用于大陆
应该先实施 CRM 后再实施ERP
应先实施财务管理,再实施其它范畴
3. 应对篇
我觉得我们公司的业务模式及流程
很特殊 , 成熟软件是不可能适用的!
项目开发
我觉得以项目开发的方式进行
信息化比较符合我们公司的需求!
应用软件的三种取得方式
自主开发设计
委外开发设计
采用成熟软件
3. 应对篇项目开发
缺 点优 点
较能符合实际需求 需要耗费漫长时间
自主开发设计的优缺点
3.应对篇 项目开发
较易进行维护修改
成本及风险均高
设计人员培养困难
需自行建立软件开
发工程标准
需有足够设计人员
缺 点优 点
较能符合实际需求 需要耗费漫长时开
委外开发设计的优缺点
3.应对篇 项目开发
容易成为现况信息化
成本及风险均高
软件需求规范事前
不易沟通确认
软件公司评鉴不易
缺 点优 点
导入信息化时效快 无法满足所有需求
采用成熟软件的优缺点
3.应对篇 项目开发
系统修改较麻烦
成本及风险均较低
提升改善管理制度
系统的可靠度较高
功能明确选择容易
较能满足长期需求
一般企业由于信息化经验的短缺及人力之
缺乏, 应该优先考虑以采用成熟软件为导
入信息化的方式
3.应对篇 项目开发
项目开发能成功是奇迹
奇迹不会发生在你身上
复杂的业务模式及繁琐的业务
流程不是企业核心竞争力的来源
3.应对篇 项目开发
企业的业务模式
只要能把对的事情作好
– 越简单越好
企业的业务流程
只要能兼顾效率及内部审查
-- 越简短越好
如果是老板想要用项目开发方式
1. 以推理方式告诉他,信息系统就像生产用机
器设备,办公器材等一样,都是企业运作需
要的工具,其实以目前 ERP 进步的状况,已
经有功能完整先进, 系统成熟稳定,且使用
者众多的产品可以选择,何苦要从头开发
3.应对篇 项目开发
2. “现况信息化” 及“歪树投歪影” 都
是
以项目开发进行信息化常见的弊病
如果是老板想要用项目开发方式
3. 项目开发方式对特定人员的依赖度是百分
之百,这对企业的未来信息化的发展甚至
信息安全都是很大的隐忧
3.应对篇项目开发
4. 我方 ERP 的设计理念,参考了最先进的企
业管理实务,再考虑国内用户的接受度,故
采用我方ERP 成熟软件,可达到改善管理
,提升效率并兼顾企业未来发展的目的
5.以成衣业与订制衣服间之消长来说明
如果是老板想要用项目开发方式
3.应对篇 项目开发
6.告诉他 IBM Microsoft Intel SZ数码
联想 长城 宏碁 华硕都不敢也不愿意自
己开发系统 ,请问他为甚幺愿意冒此风险
!?
3.应对篇 项目开发
如果是MIS想要用项目开发方式
1.系统还在使用且原设计者仍负责选型工作时,花一点时间
了解目前的系统, 并对其能力及成果给予肯定及赞赏
3.私下分析 MIS 人员逻辑性强,有机会接触许多部门,能够综览
全局,故有机会往高处发展,不可将自己的发展局限在程序撰
写,测试等技术工作里,而该专注于系统导入及实施的管理工作
2.设法达成共识 :信息化能成功实施,信息技术及软件功能
固然重要, 但各部门人员及公司制度的配合才是关键因素
4.因此, 将技术工作交给可信赖的软件公司, 是最好的选择
3.应对篇 项目开发
如果是MIS 想要用项目开发方式
7.举例告知我们的一家客户, 信息主管不选择自行开发,而用我
们的软件, 加上其本身对管理工作确实有所心得, 故在导入
系统的三年之内, 连获晋升, 成为公司高干
6.更何况我们的软件被众多客户验证,已为许多公司带来良好的
效益, 如果你选择采用我们的软件, 绝对能够获得公司的肯定
5.老板要的是信息化的成果, 通常不会拘泥于达成目标的方式
3. 应对篇 试用
我相信 贵公司想要试用软件 , 其目的就是
要确定这软件对 贵公司的适用性 , 我们
公司在这方面很有经验 , 只要给我们 1 – 2
个工作日的时间 , 我们就可以协助 贵公司
确定软件的适用程度
3. 应对篇 BPR
为了导入ERP, 许多 BPR 的工作都一并
进行了 ,如业务流程重新拟定 ,单据及报表
重新设计 , 组织分工方式重新设定 , 品
号及用料表要予明确规范等
即便完成了BPR ,等到要导入 ERP 时还是
要第二次革命 ,这是浪费时间的作法 !
导入信息化 完成 BPR !就是
3. 应对篇 BPR
为了实施 ERP ,对现行手工作业进行 BPR
,这情况就好象 :
1. 为了学开车,却花精神把骑脚踏车练习
2. 得更好
2.明明就要用洗衣机来洗衣服了 ,却花时
间去改善用手洗衣服的技巧
3. 应对篇 BPR
一次可完成 ,不必分两次
咱们中国人说 “一步到位”
实施 ERP , 以 BPI 取代 BPR
3. 应对篇 ISO 9000
你们公司的 ERP系统到底
符不符合ISO 9000的精神 ?
我要先申请ISO 9000通
过后再来导入信息化 !
3. 应对篇 ISO 9000
因此,没有一套系统可以说它是符合
ISO精神的系统 !
ISO 的精神是 :
写你所说,说你所做,做你所写 !
你现在怎幺说,就照这样写下来
日后你怎幺作,要符合原来你写下的内容 !
如果日后的作法,无法符合原先你写下的内
容, 请遵循一定的程序改变原来你所写下的
内容!
3. 应对篇 ISO 9000
以电脑为工具,所有数据甚至流程都放在电脑
里,对于ISO认证的查核及尔后的复检有莫大
的助益
先完成信息化再进行ISO的好处(一个
好的信息系统对 ISO 的帮助)是 :
因为要信息化,所有事务流程都必须先定义/记
录清楚,因此,能有效协助ISO二级文件中业务
流程的准备
电脑系统不讲情面,最适合作把关的工具,协
助主管监督所属按照ISO的规定执行工作
3. 应对篇 ISO 9000
以人工方式业务,均为书面数据,因此,对于
ISO认证查核及尔后的复检较不方便
先取得 ISO 的认证再进行信息化的缺点 :
为了 ISO,事务流程都先定义了,日后若想导入信
息系统,除非采用个案设计的方式取得软件,否则
,很多窗体及流程都要变更,较不方便
以人工方式业务很难确保员工
按照ISO的规定执行工作
3. 应对篇 价格付款条件
上线辅导1天要RMB 3000元 ,真是天价!
你一定在开玩笑 ,出货以后70%就要全部收
完 ,我们公司上次信息化保留了50 %的尾款
你们安装满 7 天就要收钱 !? 我们公司
给厂商的都是收货后三个月才付钱!
教育培训1天要RMB 1800元 ,赚得太凶了!
3. 应对篇 价格付款条件
认为我司的实施辅导单价太高
告知其市面上 ERP 实施辅导的一般单价
告知我司对于实施辅导人员训练之完整
及严格 , 平均的养成期均超过半年
告知我司对于实施辅导的严谨程序及质
量监控的方式
综合以上,告知客户我方实施辅导的有
效性及价值,以此单价而言是物超所值
告知我方实施辅导人员平均可收费的时
间仅占总工作时间的 1/3 - 1/2
软件部份安装完成就要收完货款 , 但
对方认为他还没有享受到任何效益
认为软件部份安装完成满 7 天就要收钱 ,
与其进行原料采购付款方式差异甚大
3. 应对篇 价格付款条件
告知客户他购买的是成熟的产品,而且
ERP 产品的付款方式本来就与长期稳
定的原料采购方式不同
同上
3. 应对篇合约条款
• 保固期为甚幺要从系统安装日起算?
•进销存及制造管理的部份我要买10人版,
其余财务管理的部份我只要买 5 人版 !
•我买了 5 套 10 人版的模块 , 那幺最多我
们公司就可以有 5 * 10 = 50 人同时上线 !
• 客户认为软件保固期要从系统上线
之日起算而非安装之日起算
3. 应对篇 合约条款
行规
每家客户的上线实施时间长短不一 ,
以安装日计算 , 标准一致
3. 应对篇合约条款
• 客户想在同一台服务器环境中购买
user 数不同的模块
这是行规 :
同一服务器环境内的
模块的 user 数必须一致
• 客户误以为将购买模块数乘上使用
者数 , 即得到该公司并发使用者数
这是行规 :
不论购买模块数的多寡 , 系
统允许的并发使用者数不变
3. 应对篇系统集成费用
集成费 ? 你们卖软件不是
该免费进行系统集成吗 ?
软硬件都打算跟你买了 , 你
还要向我收系统集成费 !?
3. 应对篇 系统集成费用
若我方仅提供软件时 ,可能的说法如下 :
虽然我方的应用软件是标准产品,但是客户
的硬件及网络环境却不是我方提供的,而且
不是一致的,因此我方会进行大量的集成
工作,来确保软件能够在客户的硬件及网络
环境里顺利运行
这种集成工作的成本很高,不是我方能够
免费提供的
3. 应对篇 系统集成费用
若我方除提供软件外,还提供服务器,
可能的说法如下 :
虽然我方的应用软件是标准产品,而且我方
也提供了服务器,但是客户的其它硬件及网
络环境却不是我方提供,而且我方会进行大
量的集成工作,来确保软件能够在客户的硬
件及网络环境里顺利运行
这种集成工作的成本很高,不是我方能够
免费提供的
3. 应对篇 系统集成费用
若我方除提供软件及服务器外,还提供个人电脑
,打印机,网络设备及布线等,可能的说法如下 :
虽然我方的应用软件是标准产品,而且客户
的硬件及网络设备也是我方提供的 ,
但是,为确保软件能够在客户的硬件及网络
环境里顺利运行,我方还要投入大量的人力
进行系统集成工作
这种集成工作的成本很高,不是我方能够
免费提供的
3. 应对篇 包案及保证
• 你这10天的实施及培训是怎幺估出来的 ?
是包到作好吧 !?
• 我们公司花了这幺多钱来请你们帮我们
进行信息化,我希望只能成功不能失败 ,
所以在合约书上我要求注明 “保证成功
,否则退钱” .
3. 应对篇包案及保证
• 客户询问我们是如何估算出上线实
施及教育培训 ,或程序客制的时间
这不代表每家客户都刚好在上述时间内
完成实施,因为每家客户具体的不同状
况 , 这时间的长短也不尽相同
依照我方长期的经验 , 每个客户的 培
训+实施 时间约等于咱們所建議的天
數
3. 应对篇包案及保证
• 客户要求我方以包案方式承接其上
线实施的工作或在合同上保证成功
告诉客户 ERP 上线实施的成败,牵涉
的因素很多,而其中有许多是我司所无
法控制,这是我司无法包案的主要原因
不同于生产原料的采购行为,ERP 的实
施 ,没有客观可衡量的标准可判断其成
功或失败或成效的好坏,这也是我方无
法包案或保证的原因
ERP 的实施,其实是双方的人员,同时
投入同一个项目,与厂房楼宇的建筑,
是由单方面完全负责者不同
3. 应对篇 包案及保证
• 客户要求我方以统包方式承接其上
线实施的工作或在合同上保证成功
若客户执意我方包案或保证成功,不得已时可考虑应对如下 :
请客户也保证在实施期间 :
客户信息化有关人员不流动
客户信息化有关人员必须投入充分时间参与信息化相关工作
客户信息化有关人员在进行培训,讨论时必须准时参加,不迟到
早退 , 全神灌注 , 工作按照要求的时间完成 ,质量不可瑕疵
客户信息化有关人员参加培训后测验时,成绩必须合格
我方要求客户收集的信息或提供的数据,流程等,客户必须遵循
,时间不可拖延, 质量不可瑕疵
双方谈妥的实施时间表未经对方同意不得更改
客户老板必须亲自全程参加信息化检讨会议
客户老板要对信息化过程中发生的部门间争议或重大的未决
定事项迅速作出决定
我方列举出客户工作上的瑕疵时, 客户应该迅速予以修正,以
免影响信息化实施工作的进度与质量
……….
……….
主管必须强迫所属放弃手工帐本 , 完全以计算机帐为管理依据
客户高层主管必须要求中基层主管 , 放弃旧系统或原本手工作
业的业务流程 , 而以新系统的流程为作业准则
一旦发现系统中功能有不适用处, 立即提出讨论, 以便确定该
项目开发的实施进度 , 以免耽误整体进度
ERP 推动项目小组必须频繁集会, 针对项目进行时遇到的问题
进行讨论并拟定解决方案 ,遇小组无法解决的问题 ,应立即向
高层汇报并追踪至问题解决为止
各单位应准时参加上线前仿真演练 , 事先应充分自我练习及准
备, 演练中被纪录的缺点必须在下一次演练前设法改进
上线前的余额数据搜集工作必须准确实时 , 以免影响系统上线
的时间与质量
……….
……….
若客户执意我方包案或保证成功,不得已时可考虑应对如下 :
请客户也保证在实施期间 :
3. 应对篇包案及保证
如果上述任何一项客户办不到 ,即构成我方免
责之理由
告诉客户,即便不向客户包案或保证 ,我方目
前为止对客户上线实施的成功比率接近百分
之百
告诉客户 ,众多客户群就是我方能力的具体表现
选咱们,最安心
3. 应对篇包案及保证
• 客户要求我方以统包方式承接其上
线实施的工作或在合同上保证成功
3. 应对篇 服务不良
• 我听朋友说你们公司的服务人员解决问题
的能力很差,一个问题要拖很久才能解决 !
• 你们公司的电话真是难打,为了找你就
这幺费事,将来需要服务时不是更惨 !?
• 以前我在另一家公司上班时 ,那家公司
也是你们的客户,你们公司派来的顾问
素质不好 ,而且也缺乏专业知识 ,根本
对我们这个行业不懂,而且一旦有人员变
动 ,每次要花较长的时间才能进入状况
3. 应对篇 不满意的客户
我知道有一家同行,跟你们签约已经两年了
,别说第二阶段了,连第一阶段都没有上线,
这是怎幺回事 !?
我有个朋友说他以前就业的公司就是你们
的客户,他说服务不好,而且一个问题
经常要拖很久才能解决 !
3. 应对篇 恐龙症
你们公司真的很大,但是我听说你们公司因为
太大,客户太多,导致在服务面、顾问面、研发
面及投诉处理方面反应都很慢,弹性都很差 ,
这点你作何解释 !?
你们公司规模很大,服务的都是大公司
,像我们这种小公司恐怕高攀不上吧 !?
细心聆听
面对「旧阴影」时的行动准则
─告诉客户会向公司报告 ,采取
措施以防止这状况再发生
人非圣贤 , 孰能无过证据确凿时 ─
─ 表示遗憾 , 同情及设身处地事缓则圆
不反驳,不辩论
─ 表情认真 ,注视对方 ,偶尔点头
士别三日 , 刮目相看
知过能改 , 善莫大焉
3. 应对篇
─ 请客户说明来龙去脉
不必试图解释状况不明时 ─
3. 应对篇 无一模一样的案例客户
你们公司没有与我们公司相同行业的案例客户
, 这样子这无法证明你们有能力为我们公司
提供好的服务 !
XX公司有一家客户,行业与我们公司一样 ,但
是你们公司连一家都没有,我看 XX 公司的经
验是比你们丰富
3. 应对篇 无一模一样的案例客户
我们公司目前确实没有与 贵公司产品一模一
样的客户 ,但是 ,却有许多与 贵公司行业很接
近 (相似) 的客户, 这些客户的信息化需求与贵
公司的信息化需求也非常接近 (相似) ,因此 ,
我认为以我们公司的实力及经验 ,绝对有能力让
贵公司顺利导入 ERP ,并快速享受企业信息化带
来效益
当我方有与该客户行业很接近的案例客户时
3. 应对篇 无一模一样的案例客户
我们公司目前确实没有与贵公司产品一模一样的
客户 ,但是 ,即便有少数一两家同行的客户 ,
依据国外 ERP 专家机构的研究指出 , 并未对客
户带来真正的效益 ,更何况贵公司的各种情况与
那家公司不同 ,对信息化的需求也不一样 ,因此
建议您还是先从贵公司本身的需求出发 ,依据需
求进行软件及服务的选型工作 ,这样子才是正确
的选型方式
当我方没有与该客户行业很接近的案例客户
, 而竞争对手却有案例客户时
3. 应对篇 财务软件审批
你们公司的软件没有拿到国家的财务审批 ,
如果我们公司用了你们的软件,无法向政府进
行财务申报 !
我们现在用的财务软件已经获得国家财务软件
的审批 ,将来用了你们的软件后 ,该怎幺办 ?
3. 应对篇 财务软件审批
当客人尚未使用财务软件时
强调制造管理对于制造型企业的重要性 ,
因此是软件选型时的重点
强调虽然财务管理对于制造型企业来说也
重要性 ,但是 ,财务管理的功能要求其实
是很规范 ,很标准化的
再强调我方软件中的财务模块 ,其功能类
似且优于那些获得审批的财务软件 ,许多
客户甚至虽然购置了那些财务软件 ,其实
没有使用 ,而直接从我方财务模块产生报
表进行申报动作
3. 应对篇 现在太忙,以后再说
我们公司最近比较忙,我看等
过一阵子再谈信息化的事吧 !
我们公司最近比较忙,等我有空
时再联络你吧 !
3. 应对篇 现在太忙,以后再说
急
不急
重要 不重要
1
4
2
3
1 - 大客户要插单,发现重大质量瑕疵
2 – 员工临时请假,机器临时故障
3 – 企业信息化,实施 ERP
4 – 琐碎小事
3. 应对篇 现在太忙 , 以后再说
古时候的智者说
急事缓办,缓事急办
管理者遇到紧急的事情,在真正动手处
理前应该先思考清楚,以免思虑不周延而
忙中有错
许多看起来不急的重要事情,若时间允许,
应设法优先处理,否则时间一拖久,到头
来这些原来看起来不急的事情,却经常对管
理者造成极大的困扰,对公司的发展也造成
了很大的限制及伤害
[急事缓办] 的解释应该是 :
[缓事急办] 的解释应该是 :
3. 应对篇 现在太忙 , 以后再说
因此 , 最好还是尽快导入 ERP
[企业导入信息化] ,[实施 ERP] 等
,
经常是管理者眼中典型的 “ 不急但
是很重要 ” 的事情
其实企业只要存在一天,就一定非常
忙碌,但是,ERP 的导入,以现代的
企业来说已经是刻不容缓的事情
3. 应对篇 现在太忙 , 以后再说
坐而言不如起而行 !
早做晚做都要做,能够早做别晚做 !
现在不做,将来就会后悔 !
今天不做,明天就会后悔 !
这个月不做,下个月就会后悔 !
今年不做,明年就会后悔 !
3. 应对篇 刚接触就要报价
你说你们公司是搞 ERP 的 ?
我看你先把价钱报过来再说吧 !
3. 应对篇 刚接触就要报价
“ 一般 ERP 的整体费用 , 包含应用
软件 , 数据库 , 系统实施 等等 ,
大约在 RMB 3 万 – 10 多万左右 ,
但是 , 具体的报价要先与客户讨论 ,
了解客户的需求后才能够提出 ”
建议告诉客户
“ 因此 , 希望能够对 贵公司的状况 ,
有进一步的了解 , 以便能进行正确的
报价 ; 请问您在 XX 日早上是不是有
空 , 我到贵公司去拜访您 ………. ”
3. 应对篇 给我 AS400,其余免谈
我们公司除了 AS400 外, 不
考虑其它种类的平台 !
3. 应对篇 给我 AS400,其余免谈
应用软件功能的适用性及稳定度
决定了企业 e 化的成果
服务器,操作系统,数据库,开发语言等,其
实都是让应用软件发挥功能的工具罢了
因此建议客户的信息部门把注意力先集中
在了解企业本身的需求 , 以便能够据以进
行正确选型 , 不要一开始就限制工具
遇固执的信息人员,不妨视状况从使用
单位如财务,生管,营业等部门切入
请进行了解我们自己在 AS400
上是否有解决方案 !
3. 应对篇给我 ORACLE,其余免谈
我们公司除了 ORACLE 外,
不考虑其它种类的数据库 !
3. 应对篇给我 ORACLE,其余免谈
应用软件功能的适用性及稳定度
决定了企业 e 化的成果
服务器,操作系统,数据库,开发语言等,
其实都是让应用软件发挥功能的工具罢了
因此建议客户的信息部门把注意力先集中
在了解企业本身的需求,以便能够据以进行
正确选型,不要一开始就限制工具
遇固执的信息人员,不妨视状况从使用
单位如财务,生管,营业等部门切入
其实我们自己有 ORACLE 数据库的
解决方案 !
3. 应对篇给我 UNIX Linux,其余免谈
我们公司除了 UNIX ( Linux )外,
不考虑其它种类的操作系统 !
3. 应对篇给我 UNIX Linux,其余免谈
应用软件功能的适用性及稳定度
决定了企业 e 化的成果
服务器,操作系统,数据库,开发语言等,
其实都是让应用软件发挥功能的工具罢了
因此建议客户的信息部门把注意力先集中
在了解企业本身的需求,以便能够据以进行
正确选型,不要一开始就限制工具
遇固执的信息人员,不妨视状况从使用
单位如财务,生管,营业等部门切入
其实我们自己有 UNIX , Linux
的解决方案 !
3. 应对篇 比较我方及竞争产品
请你比较一下你们公司的产品以
及 XX 公司的产品 , 说明一下到
底差别何在 !?
3. 应对篇 比较我方及竞争产品
我方研发能力非常强,加上有众多客
户的反馈意见,所以不断的有新的功
能加入产品,而竞争者的产品
也不是一成不变的,因此,要我方
进行比较有实质上的困难
其实,与其进行产品的比较,不如依据
客户的需求进行比对来得实际
建议回答 :
3. 应对篇 比较我方的不同的ERP产品
请你比较一下你们公司的XX产品
以及 YY 产品 , 说明一下到底差
别何在 !?
3. 应对篇 比较我方的不同产品
我方研发能力非常强 , 加上有众多客
户的反馈意见 , 所以XX产品及YY产品
不断的有新的功能加入 , 因此 , 要
我方进行比较有实质上的困难
其实 , 与其进行产品的比较 , 不如
依据客户的需求进行比对来得实际
建议回答 :
3. 应对篇 行业别 ERP
XX公司有我这个行业专用的 ERP, 你说
你们公司的经验很丰富,为什幺没有 ?
3. 应对篇 行业别 ERP
在进行响应之前,你必须了解竞争对手是谁
市场上以成熟应用软件为营业内容的
只有两种型态的公司
最常见的是以 [通用型] ERP 为营业方式
的软件公司 , 如国外的 SAP , ORACLE
或国内的 DCMS 等
另一种就是以特定行业所使用的 [行业别]
ERP 为营业方式的软件公司 , 这些行业通常
比较特殊 , 无法使用 [通用型] ERP ,如制鞋
, 基本金属 , 染整等等
3. 应对篇 行业别 ERP
如果有任何软件公司号称同时有许多种行
业别 ERP , 那幺 ,通常都是用帮某家特定
客户量身订作的软件为幌子来招揽生意 ,
而不是真正的成熟应用软件
3. 应对篇 行业别 ERP
因为 ,要开发并维护一套成熟的应用软件 ,
必须动用大量的专业人力,事先制定严谨
的软件开发的工程标准 , 再考虑目标客户的
需求 ,并针对需求进行归纳取舍 ,以能够规
范化的共同需求为蓝本 ,才能开发出适合大
多数目标客户使用的软件 ;这种严谨的作
业流程下所产出的软件岂是为了某家特定
客户量身订作的软件所能比较
但是 ,大部份的客户都不够专业 , 因此对手
若刻意呈现软件里的行业别专用术语 , 有一
些客户会误以为这个软件非常符合他们公司
的需求 , 却一脚踏进了误区
3. 应对篇 行业别 ERP
3. 应对篇 行业别 ERP
这个误区就是 : 其实对手所提供的 ,根本不
是成熟套装软件的解决方案 ,而是以某个
项目开发的软件为基础 ,再进行修修补补 ,
根本谈不有整体规划的软件 ; 以这种方式
进行信息化 ,客户不但享受不到成熟软件的
好处 ,还必须承受以项目开发方式的严重
缺陷,而且 ,可能连项目开发的假设性优点
都无法享受
3. 应对篇 行业别 ERP
特特
性性
说说
明明
通用型成熟软件 行业别成熟软件
市场规模较大
适用的行业广泛
软件公司规模较大
较能涵盖全国性的服务
IT 技术比较容易维持先进
eERP 的扩充性较强
较能适应客户经营内容变化
客户自行维护软件的能力较强
市场规模较小
适用的行业狭隘
软件公司规模较小
通常无法涵盖全国性的服务
IT 技术很难维持先进
eERP 的扩充性较弱或根本没有
无法适应客户经营内容变化
客户自行维护软件的能力较弱
3. 应对篇 行业别 ERP
一一
般般
行行
业业
客客
户户
竞争对手有多行业ERP 竞争对手确实为行业别ERP
说明行业别 ERP 适用于特殊行业,
再以 SAP , ORACLE 及我方为例,
向客户说明连这幺大的规模,都只
能开发并维护 “ 通用型 ” ERP,以
对手的规模及经验判断,肯定是拿
着为某客户项目开发的软件为幌
子 ,号称有行业别的 ERP ,其实是
以项目开发方式为客户设计软件 ,
这种方式有许多缺点,但没有优点
这种状况不应该存在 , 可能是客户
弄错了 , 或者你遇到了一个想法很
奇怪的竞争对手
说明客户的行业不特殊 , 不该采用
所谓 [ 行业别 ] 的 ERP
说明客户的行业不特殊 , 根本不该
采用所谓 [ 行业别 ] 的 ERP
如果有这种竞争者 , 必须向客户强
调不要轻信所谓的 [ 行业别 ] ERP
, 而应对双方软件功能 , IT 技术
及 eERP的扩充性等进行实地了解
向客户说明 [通用型] ERP 与
[ 行业别] ERP 的特性
3. 应对篇 行业别 ERP
特特
殊殊
行行
业业
客客
户户
竞争对手有多行业ERP 竞争对手确实为行业别ERP
先向DCMS反应 , 如果DCMS决定暂时
不接触该行业 , 除非客户的需求是
标准的财务或简单进销存 , 否则应
鸣金收兵
如果公司想要借该客户累积行业别
经验 , 则应将对手定位拿着为某客
户项目开发的软件为幌子 , 号称有
行业别的 ERP
先向DCMS反应 , 如果DCMS决定暂时
不接触该行业 , 除非客户的需求是
标准的财务或简单进销存 , 否则
应鸣金收兵
如果DCMS想要借该客户累积行业别
经验 , 则向客户说明 [通用型] ERP 与
[ 行业别 ] ERP 的特性,设法将客户
拉向我方
如果客户认为对手的产品就是
[ 行业别 ] ERP ,则向客户说明
[通用型] ERP 与 [ 行业别 ] ERP
的特性 , 设法将客户拉向我方
3. 应对篇 人员程度不好,不宜实施 ERP
我们公司的人员素质很差 , 对
ERP 连基本的观念都没有 , 如果
导入 ERP , 一定会失败 !
3. 应对篇 人员程度不好,不宜实施 ERP
制造型企业普遍的现象就是除了中
高层领导及部份基层管理人员外 ,
其余大部份人员的素质都不好 , 因
此 , 贵公司的状况不特殊
另外 , 除了外企与极少数的内企
之外 , 其余国内绝大多数的企业
对于 ERP 都缺乏认识与经验,这
一点, 贵公司的状况也不特殊
3. 应对篇 人员程度不好,不宜实施 ERP
另外 , 大部份的人员程度不好时 ,
企业反而更应该运用少数优秀人员
的智能, 配合 ERP 这个信息化的管
理工具 , 为多数资质较差的人设计
出定型化的作业流程以提升效率与
管制能力
正是因为人员程度不好 , 才更需要
实施 ERP , 以计算机取代手工 ,
一方面引导人员进行工作 , 另一方
面对作业进行更严谨的控制
我们公司有许多客户的状况与贵公
司相同, 这些用户刚开始与我们接
触时也担心这些状况会影响 ERP 的
实施 , 但是经过我们的说明并经
历了实际的系统实施后,证明这些担
心是不必要的
3. 应对篇 人员程度不好,不宜实施 ERP
因为 , ERP 作为一个企业内部的例行
性管理工具 , 不需要有高深的学问
或丰富的经验才能使用这个工具 , 我
们的软件具有亲和的用户接口及简易
的操作方式 , 加上无微不至的教育培
训及实施服务 , 可以让没有经验的
客户按照预定计划 , 顺利将 ERP 在
企业内导入使用
3. 应对篇 人员程度不好,不宜实施 ERP
其实 , 这种例子在企业内经常存在 ,
举例来说 , 如贵公司(生产)用的机械
(复印机)设备 , 它的设计与制造非常的
复杂 , 必须要有非常丰富的知识与经验
, 才能将这种产品设计出来 , 但是,
实际操作设备的人员 , 只要熟悉操作方
式 , 即使没有丰富的知识与经验 , 仍
然可以使机械设备发挥该有的功能
3. 应对篇 人员程度不好,不宜实施 ERP
所以 , ERP 虽然涵盖面很广 , 牵涉
到的管理层面很多 , 但是 , 用户只
要能够按部就班 , 接受 ERP 实施顾
问的培训与指导 , 并且在本身权责范
围内把该作的事情作好 , 就能逐步将
ERP 导入使用
3. 应对篇 人员程度不好,不宜实施 ERP
人员程度不好 , 更该实施 ERP
使用 ERP , 你不必是个 ERP 专家 !
使用 ERP , 用不着有专业的 ERP 知识 !
使用 ERP ,企业现有的管理团队一定可以
胜任 !
3. 应对篇
因为我们自己缺乏经验, 所以这
次的 ERP 选型工作 , 我们特别
请了 xxxx 的专家来负责 !
委托外面的专家来负责选型
3. 应对篇 委托外面的专家来负责选型
在进行任何响应前, 我们必须先
弄清楚这专家与客户的私人关系,
业务关系及在客户心目中的地位
私人关系很深, 业务关系重要及
在客户心目中有重要地位的专家
, 必须想尽办法加以拉拢
另外, 除非这专家明显不公平,多次
努力后仍我行我素 , 否则 , 我们
不该以攻击性的态度面对
3. 应对篇 委托外面的专家来负责选型
状况状况
外面的专家外面的专家
来自学校来自学校
外面的专家外面的专家
来自企管顾问公司来自企管顾问公司
外面的专家外面的专家
是会计师是会计师
我们努我们努
力以赴力以赴
, , 想赢想赢
得这专得这专
家的好家的好
感及信感及信
任任 , ,
但是却但是却
失败失败
ERP ERP 是从企业界的实践所产是从企业界的实践所产
生出来的生出来的, , 并非从学校的实并非从学校的实
验室里冒出来的验室里冒出来的 ; ; 仅了解仅了解
ERP ERP 的理论的理论,,对于选型工作帮对于选型工作帮
助非常有限助非常有限((没有帮助没有帮助),),因为因为
大到如大到如 SAP , SAP , 小到如小到如XXXX软件软件
,,他们的理论架构都是相同的他们的理论架构都是相同的
,,差异处只在实际管理功能及差异处只在实际管理功能及
信息技术信息技术 ; ; 企业选择企业选择 ERP,ERP,
主要还是要先了解自身的需主要还是要先了解自身的需
求才不会走冤枉路求才不会走冤枉路,,不懂企业不懂企业
运作实务的学者运作实务的学者, , 能够提供能够提供
的协助是非常有限的的协助是非常有限的 ; ;
DCMS DCMS 有简单的工具及方法有简单的工具及方法, ,
能使没有经验的客户可以有能使没有经验的客户可以有
效掌握自身的需求以便进行效掌握自身的需求以便进行
客观的选型客观的选型
全世界最了解全世界最了解XXXX公司的公司的, , 一定是一定是
在在XXXX公司长期服务的各位公司长期服务的各位 ;;我不我不
知道你相不相信知道你相不相信, , 但是但是,,如果我在如果我在
一家公司服务了很久一家公司服务了很久, , 有个外面有个外面
的人号称只要跟我谈了几次后就的人号称只要跟我谈了几次后就
可以非常了解我们公司的各种业可以非常了解我们公司的各种业
务务, , 甚至帮我来选型甚至帮我来选型 ,,我是绝对我是绝对
不会相信的不会相信的 ; ; 企业选择企业选择 ERP , ERP ,
主要还是要先了解自身的需求才主要还是要先了解自身的需求才
不会走冤枉路不会走冤枉路,,不懂企业运作实务不懂企业运作实务
的外部顾问能够提供的协助是非的外部顾问能够提供的协助是非
常有限的常有限的 ; DCMS ; DCMS 有简单的工具有简单的工具
及方法及方法, , 能使没有经验的客户可能使没有经验的客户可
以有效掌握自身的需求以便进行以有效掌握自身的需求以便进行
客观的选型客观的选型 ; ; 更何况企管顾问的更何况企管顾问的
专长不同于专长不同于 ERP ERP 专长专长
同左同左
强调财务管理强调财务管理
的专长不同于的专长不同于
ERP ERP 专长专长
成功赢成功赢
得专家得专家
的好感的好感
及信任及信任
委托外面的专家来协助进行委托外面的专家来协助进行
选型选型, , 是聪明睿智的选择是聪明睿智的选择
委托外面的专家来协助进行选型委托外面的专家来协助进行选型, ,
是聪明睿智的选择是聪明睿智的选择
委托外面的专委托外面的专
家来协助进行家来协助进行
选型选型,,是聪明睿是聪明睿
智的选择智的选择
3. 应对篇
这次的 ERP 选型工作是由 MIS
部门负责的 !
MIS部门负责选型
3. 应对篇 MIS部门负责选型
MIS部门不论在 ERP 的选型或实
施中都扮演了重要的角色 , 我们
必须想尽办法加以拉拢
另外, 即便 MIS 明显不公平,多次
努力后仍我行我素 , 我们还是不该
以攻击性的态度面对(山不转路转)
3. 应对篇 MIS部门负责选型
遇 MIS 部门负责选型 , 但对我方不
公平,多次努力后仍无法改善 , 必须
设法见到高层后表达以下的说法 :
ERP 是企业进行管理的管理工具,
将 ERP 的选型工作交由 MIS 部
门来负责 , 不但对 MIS 部门是
种不必要的压力 , 而且也容易使
使用部门的参与感大幅度降低,
导致计算机化失败的机会大增
3. 应对篇 MIS部门负责选型
要避免失败 , 最好的方式就是让
各部门各司其职 , 针对各自的业
务范围进行选型 , 以解决其管理
问题, 满足其管理需求为考虑的重
点 , 选择出适合的 ERP
这种选型方式才能真正选择出适
合 贵公司的 ERP , 而且 , 由
于各使用部门均亲自参与了工作
, 也确保了计算机化的成功实施
3. 应对篇
ERP 是由外国发明的 , 论产品应
该是国外的比较好 !
国外的 ERP 比较好
一样是选 ERP, 我们公司应该选最
好的 (全世界第一名的) 产品 !
3. 应对篇 国外的 ERP 比较好
中国有不同于西方的商业环境
财税制度不同于西方国家
交易习惯不同于西方国家
交易凭证 Transaction !
发票 Invoice ?
薪资管理 HR ?
税务管理 Tax ?
海关合同 ????????
信用状管理 L/C ?
签字核准 Approve ?
国内需求 国外软件
3. 应对篇 国外的 ERP 比较好
3. 应对篇 国外的 ERP 比较好
比较项目比较项目 SZSZ数码数码 国外国外 ERP ERP
主要市场主要市场 中国中国 欧美欧美
产品研究开产品研究开
发核心部门发核心部门
在用户身边在用户身边 在地球的另一边在地球的另一边
产品发展产品发展
的方向的方向
与国内的用户完全一致与国内的用户完全一致
以满足主要市场的需求为主以满足主要市场的需求为主,,在在
中国的分公司或经销中国的分公司或经销//代理商代理商,,
对产品发展的方向无力主导对产品发展的方向无力主导
系统实施系统实施 原设计者的系统实施服务原设计者的系统实施服务 稼接式的系统实施服务稼接式的系统实施服务
售后支持服务售后支持服务 原设计者的售后支持服务原设计者的售后支持服务 稼接式的售后支持服务稼接式的售后支持服务
如何满足本如何满足本
土化的需求土化的需求
从产品的最核心的研究开从产品的最核心的研究开
发做起发做起 , , 本土化功能完全本土化功能完全
与产品融合与产品融合, , 产品可以顺产品可以顺
利执行版本更新与升级利执行版本更新与升级
肯定无法从产品的核心作起肯定无法从产品的核心作起 , , 而而
必须以外挂的违章建筑方式为之必须以外挂的违章建筑方式为之,,
虽然形式上满足需求虽然形式上满足需求, , 但是产品但是产品
进行版本更新与升级时困难重重进行版本更新与升级时困难重重
在中国的在中国的
经营状况经营状况
多角化经营多角化经营,,服务据点遍布服务据点遍布
全国全国, , 基础稳固基础稳固,,稳健成长稳健成长
,,
是客户可永远信赖的伙伴是客户可永远信赖的伙伴
经营情况大起大落经营情况大起大落 , , 经常先盛极经常先盛极
一时但随着母公司经营状况的衰一时但随着母公司经营状况的衰
退而终至一蹶不振退而终至一蹶不振
3. 应对篇 国外的 ERP 比较好
遇重视国际化的客户,讲完 DCMS
与国外 ERP 的比较后 , 必须举
出案例证明 DCMS 的软件不但在
功能上及技术上与国外软件一较
长短 , 而且事实证明能够有效支
持客户优化内部管理及国际化
- 华硕 , 技嘉 , 富士康 , 迎广
, 铼德 …………
3. 应对篇
你们 DCMS 的 ERP 根本不是自有
产品 , 不过是把台湾鼎新公司的
产品拿来大陆修修补补后作出的
产品 !
DCMS 的产品不是自有产品
3. 应对篇 DCMS 的产品不是自有产品
DCMS 是由SZ数码及鼎新电脑共同投
入资金与人才 , 一起创立的
公司 ; 这种志同道合的结合所产生
的综合力量 , 远远大于一些友商以
财务运作方式并购其它公司或购买
其它公司的产品的行为
DCMS 拥有独立自主的产品研发队
伍 , 目前在国内销售的 “ 易助
” “ 易飞”及“ 易拓 ”三种
产品的前身确实是来自台湾鼎新
电脑, 但是 , 在 DCMS 研发团队
的努力下已经向国家申请取得软
件产品登记证 , 并早已独立在上
海进行研发工作 , 而与台湾无关
, 因此 , DCMS 的产品是自有产
品
3. 应对篇 DCMS 的产品不是自有产品
3. 应对篇
你们 DCMS 的 ERP 根本就是把台
湾鼎新公司的产品拿来大陆修修
补补后作出的产品 , 在大陆的公
司里是不适用的 !
DCMS 的产品来自台湾,不适用于大陆
3. 应对篇 DCMS 的产品来自台湾,不适用于大陆
DCMS 是由SZ数码及鼎新电脑共同投
入资金与人才 , 一起创立的
公司 ; 这种志同道合的结合所产生
的综合力量 , 远远大于一些友商以
财务运作方式并购其它公司或购买其
它公司的产品的行为
DCMS 拥有独立自主的产品研发队
伍 , 目前在国内销售的 “ 易助
” “ 易飞”及“ 易拓 ”三种
产品的前身确实是来自台湾鼎新
电脑, 但是 , 在 DCMS 研发团队
的努力下已经向国家申请取得软
件产品登记证 , 并早已独立在上
海进行研发工作 , 而与台湾无关
, 因此 , DCMS 的产品是自有产
品
3. 应对篇 DCMS 的产品来自台湾,不适用于大陆
过去的二十年 , 台湾的制造业在
全世界占有重要的地位 , 不但拥
有了先进的技术与人才,在制造型
企业的管理方面更有成功的经验
而台湾鼎新电脑成立至今也有二
十年了,它的客户涵盖了许多台湾
的知名企业, 如富士康,华硕,铼
德等等 , 这些企业的经营绩效与
规模, 在他们各自专精的行业里
都是世界第一名的 , 因此 , 鼎
新的软件可说汇集了台商经营管
理的精华
3. 应对篇 DCMS 的产品来自台湾,不适用于大陆
两岸的人民同文同种 , 因此 ,
台商在经营管理方面积累的成功
经验 ,会是即将成为世界制造中
心的祖国大陆众多的企业建构内
部管理时的最佳蓝本
而采用 DCMS 的软件正是接受成
功经验的最快最有效的途径
3. 应对篇 DCMS 的产品来自台湾,不适用于大陆
应该先实施 CRM 后再实施ERP3. 应对篇
ERP 这个项目实施起来风险高 ,
效益又看不见 , 我们公司应该先
进行 CRM , ERP 的部份以后再说
应该先实施 CRM 后再实施ERP3. 应对篇
ERP 是企业信息化的基础与核心
缺少 ERP 的基础 , 企业信息化
就无法产生应有的效益
缺少 ERP, CRM 能发挥的效果
与 Word , Excel 差不多 , 或
称其为打字机也相去不远
WEBWEB与与ITIT集成集成
企业策略企业策略
技术价值技术价值
企业价值企业价值
数字化企业数字化企业EBEB
电子商务电子商务ECEC
企业智能企业智能BIBI
知识管理知识管理KMKM
供应链管理供应链管理
SCMSCM
供货商供货商
顾客关系管理顾客关系管理
CRMCRM
客户客户
资料来源: Maleck 对电子化企业的主张
企业资源规划企业资源规划
ERPERP
应该先实施 CRM 后再实施ERP3. 应对篇
3. 应对篇
我认为我们公司实施 ERP 应该先
进行财务管理的部份 , 先把钱给
管好了 , 其余的以后再慢慢来作
还不迟 !
应先实施财务管理,再实施其它范畴
3. 应对篇 应先实施财务管理,再实施其它范畴
企业活动
进货
管理
价格
管理
设变
管理
接单
管理
工令
管理
采购
管理
营销
管理
存货
管理
薪资
管理
出货
管理
工艺
管理
报价
管理
质量
管理
财务管理
发票
管理
应收
应付
生产
成本
资金
管理
固定
资产总帐
会计
财务管理反应企业活动的最终结果
3. 应对篇 应先实施财务管理,再实施其它范畴
-- 大部份的管理工作应该在企业活
动进行前与进行中执行
-- 质量管理,客户信用额度管理,存货
管理,呆料管理等都是显着的例子
企业管理的重点是前方而非后端
-- 许多管理的重点等到从财务管理
方面发现问题时已经是病入膏肓
-- 企业管理重在防患未然而非事后补救
3. 应对篇
嫌货才是买货人！
4. 测验篇
合格标准:每题 20 分,总分 100 分,85 分合格
測验方式 :
让学员逐一上台, 由最少两位评审人员从
题库中随机抽 5 题请学员回答
内容正确完整性 30 %
流畅性 30 %
肢体及表情 30 %
音量控制 10 %
測验标准 :
题库4. 验收篇
. 我公司的业务方式相当特殊,你的成熟软件无法适用 !
. 我觉得用项目开发的方式会比较适合我们公司的需求 !
. 有个朋友告诉我说公司要信息化一定要先进行BPR
. 我们公司现在好象谈不上甚幺制度,这样子也能信息化吗 !?
. ISO 顾问公司说最好先导入 ISO 再进行信息化,你认为呢 ?
. 你说要我们用成熟软件,那幺我们的 MIS 人员要做甚幺事 ?
. 你在报价单上列了 10 天的实施及培训,这是怎幺来的 ?
. 我要你承诺以 10 天统包我们公司的上线实施 !
. 这次的信息化费用这幺高,我要求你在合同上注明保证成功
. 我以前的公司也是你们的用户,当时的售后服务很差,几乎
样样事情都得自己来,令我印象深刻 !
题库4. 验收篇
. 你们公司为什幺没有跟我们公司做一样产品的案例客户 !?
. 我们公司现在使用的财务软件已经获得国家的审批,将来
如果用了你们的软件后该怎幺办 ?
. 你们公司的软件没有获得国家的财务审批,一样是选 ERP
,我看我还是选择获得国家审批的软件比较好 !
. ERP ? 我曾经考虑过在公司内实施 ERP,但是,现在公司里
大家都很忙,我看还是等空闲一点再来谈这件事吧 !
. 你说你们公司是搞 ERP 的? 先把价钱报过来再说吧 !
. 我们公司的硬件系统必须使用 AS400 平台,如果你们公司的
软件无法使用 AS400,那就不必再往下谈了
. 你说你们公司的经验这幺丰富,那幺请你告诉我你们公司的
软件具体来说比 XX 公司的软件好在哪里 !
. 请你比较一下你们公司的 XX 产品及 YY 产品间的差异 !
. 为什幺你们公司没有像 XX 公司一样的行业别 ERP ?
题库4. 验收篇
. 我们公司的人员素质这么差,我认为一定上不了 ERP !
. 我们公司这次选型,是由各家软件公司提供方案,公开行招标 !
. 我们公司委托外面的专家来进行这次 ERP 选型 !
. 我们公司是由信息部门负责来进行这次 ERP 选型 !
. ERP 是由国外发明的,论产品肯定是国外的好 !
. 你们公司卖的根本不是自有产品 !
. 你们公司的软件其实是台湾的软件,不适合这里的企业 !
. 我们公司的信息化先考虑实施 CRM ,ERP 以后再说 !
. 我们公司的信息化先考虑实施财务管理,其余的以后再说 !
. 我们公司的信息化策略是 “整体规划,分段实施,财务先行 ” !
如何进行商务谈判
1. 影响篇
2. 条件篇
3. 心理篇
4. 疑虑篇
5. 应对篇
6. 技巧篇
7. 测验篇
1.影响篇
未掌握商务谈判要领时的影响:
不知守价或抵抗时
:
1. 利润空间缩减 ,削弱公司竞争力
2. 付款条件苛刻, 大家疲于奔命
3. 包案方式 ,流血输出 ,痛苦深渊
4. 罚则条款 ,望而却步 ,提心吊胆
1.影响篇
未掌握商务谈判要领时的影响 :
太过强硬 , 不知退让或变通时 :
1. 辛苦成果 , 拱手让人
2. 陷入僵局 , 悬而未决
3. 勉强接受 , 百般刁难
4. 反正不急 , 一拖半年
2. 条件篇
符合甚么条件,才算进入谈判阶段:
. 拜访过 ERP 负责人或老板或高层主管
. 了解关键信息及关键评估项
. 完成公司介绍 ,交流及软件展示
. 完成报价动作 ,老板看过报价单
. 已排除重大客户疑虑
. 承办人完成选型报告, 老板已批示
. 选型具体结论,我方雀屏中选(通常有第二场厮杀)
. 我方合同草本送给客户很久
2. 条件篇
取得潜在客户名单
初访
交流
有针对性的系统演示
正式书面报价
客户疑虑排除
商务谈判
签约
OK NO NO*
NO*
NO
NO*
NO*
NO* 表须经主管核准
NO 表示禁止
OK 表示允许
3. 心理篇
进行商务谈判前的心理建设 :
. 供给需求 ,买卖平等 ,相互尊重
. 赚钱天经地义 ,杀价自古皆然
. 杀价有理 , 抵抗无罪
. 带侠气 , 做演员
. 价钱一次让光 , 后面过不了关
. IT项目 , 非零件采购
. IT项目 , 非一般买卖 ,是合作案
. 竞争者的产品及服务是次级品
. 我方的产品及服务是物超所值
4. 疑虑篇 价格付款条件
上线辅导1天要RMB 3000元 , 真是天价!
你一定在开玩笑 , 出货以后70%就要全部收
完 ,我们公司上次电脑化保留了50 %的尾款
你们安装满 7 天就要收钱 !? 我们公司
给厂商的都是收货后三个月才付钱!
教育培训1天要RMB 1800元 , 赚得太凶了!
4. 疑虑篇 合约条款
• 进销存及制造管理的部份我要买10人版,
其余财务管理的部份我只要买 5人版 !
• 我买了 5 套 10 人版的模块 , 那么最多我
们公司就可以有 5 * 10 = 50 人同时上线 !
4. 疑虑篇 系统安装整合
集成费用 ? 你们卖软
件不是该免费安装测试吗 ?
软硬件都打算跟你买了 ,
你还要向我收集成费 !?
4. 疑虑篇 包案及保证
• 你这10天的实施及培训是怎么估出来的 ?
是包到作好吧 !?
• 我们公司花了这么多钱来请你们帮我们
进行信息化 , 我希望只能成功不能失败 ,
所以在合同上我要求注明 “保证成功”,
否则退钱“
5. 应对篇 价格付款条件
客户认为实施辅导单价太高
告知其市面上ERP实施辅导的一般单价
告知我方实施辅导人员训练的完整
及严格,平均养成期超过半年,成本高
告知我方对于实施辅导严谨程序及质
量监控的方式 , 成本高
综合以上 ,告知客户我方实施辅导的有
效性及价值,以此单价而言是物超所值
告知我方实施辅导人员平均可收费时
间仅占总工作时间的 1/3 - 1/2
软件部份安装完成就要收完货款 , 但
对方认为他还没有享受到任何效益
认为软件部份安装完成满 7 天就要收钱 ,
与其进行原料采购付款方式差异甚大
5. 应对篇 价格付款条件
告知客户他购买的是成熟的产品 , 而且
ERP 产品的付款方式本来就与长期稳
定的原料采购方式不同
同上
5. 应对篇合约条款
• 进销存及制造管理的部份我要买10人版
, 其余财务管理的部份我只要买 5 人版 !
• 我买了 5 套 10 人版的模块 , 那么最多我
们公司就可以有5 * 10 = 50人同时上线 !
5. 应对篇 合约条款
• 客户想在同一台服务器环境中购买
user 数不同的模块
这是行规 :
同一服务器环境内的模块的 user 数必
须一致
• 客户误以为将购买模块数乘上使用
者数 , 即得到该公司并发使用者数
这是行规 :
不论购买模块数的多寡 , 系统允许的并
发使用者数不变
5. 应对篇 系统安装整合
集成费 ? 你们卖软件不
是该免费安装测试吗 ?
软硬件都打算跟你买了
, 你还要向我收集成费
!?
5. 应对篇 包案及保证
• 你这10天的实施及培训是怎么估出来的 ?
是包到作好吧 !?
• 我们公司花了这么多钱来请你们帮我们
进行电脑化,只能成功不许失败,所以在
合同上要注明 “保证成功, 否则退钱”.
5. 应对篇包案及保证
• 客户询问我们是如何估算出上线实
施及教育培训
依照我方长期的经验 , 每个客户的 培
训+实施 时间约等于咱們所建議的天
數
这不代表每家客户都刚好在上述时间内
完成实施 , 因为每家客户具体的不同状
况 , 这时间的长短也不尽相同
5. 应对篇 包案及保证
• 客户要求我方以包案方式承接其上
线实施的工作或在合同上保证成功
告诉客户 ERP 上线实施的成败 , 牵涉
的因素很多 , 而其中有许多是我方所无
法控制 , 这是我方无法包案的主要原因
不同于生产原料的采购行为 , ERP的实
施 , 没有客观可衡量的标准可判断其成
功或失败或成效的好坏 , 这也是我方无
法包案或保证的原因
ERP的实施 , 其实是双方的人员 , 同时
投入同一个项目 , 与厂房楼宇的建筑 ,
是由单方面完全负责者不同
5. 应对篇包案及保证
• 客户要求我方以统包方式承接其上
线实施的工作或在合同上保证成功
若客户执意我方包案或保证成功,不得已时可考虑应对如下 :
请客户也保证在实施期间 :
客户信息化有关人员不流动
客户信息化有关人员必须投入充分时间参与信息化相关工作
客户信息化有关人员在进行培训,讨论时必须准时参加,不迟到
早退 , 全神灌注 , 工作按照要求的时间完成 ,质量不可瑕疵
客户信息化有关人员参加培训后测验时,成绩必须合格
我方要求客户收集的信息或提供的数据,流程等,客户必须遵循
,时间不可拖延, 质量不可瑕疵
双方谈妥的实施时间表未经对方同意不得更改
客户老板必须亲自全程参加信息化检讨会议
客户老板要对信息化过程中发生的部门间争议或重大的未决
定事项迅速作出决定
我方列举出客户工作上的瑕疵时, 客户应该迅速予以修正,以
免影响信息化实施工作的进度与质量
……….
……….
如果上述任何一项客户办不到 ,即构成我方免
责的理由
告诉客户 ,即便不向客户包案或保证 ,我方目
前为止对客户上线实施的成功比率接近百分
之百
告诉客户,众多客户群就是我方能力的具体表现
选咱们, 最安心
5. 应对篇 包案及保证
• 客户要求我方以统包方式承接其上
线实施的工作或在合同上保证成功
6. 技巧篇
. 了解客户预算,判断竞争优劣
设定务实的目标及底线 (例)
. 预算不足,缩减范围(模块或用户数)
. 编好剧本,事先演练(例)
. 付款条件优先于价格
价格及付款条件部份
事前准备
. 备好案例(例),配好双簧
设定议价目标及底线的范例( )内为底线
6. 技巧篇 价格及付款条件部份
项目项目 成交比例成交比例 订金订金 出货出货
ERPERP软件软件
集成费用集成费用
90%90%
(85%)(85%)
30 % 30 % 现金现金
70 % 7 70 % 7 天天
(60 % 7 (60 % 7 天天
10 % 3010 % 30天天))
上线实施上线实施
100 %100 %
(90%)(90%)
30 % 30 % 现金现金
70 % 10 70 % 10 天天
(70 % (70 % 月结月结77天天))
硬件硬件
外购软件外购软件
95%95%
(90%)(90%)
30 % 30 % 现金现金 70 % 770 % 7天天
6. 技巧篇 价格及付款条件部份
设定让价剧本的范例
顺序顺序 痛苦程度痛苦程度 让步时机让步时机 让步幅度让步幅度
第一步曲第一步曲 还好还好 刚开始后不久刚开始后不久 4 %4 %
第二步曲第二步曲 有一点痛苦有一点痛苦
上次让步后上次让步后
满满 5 5 分钟分钟
3 %3 %
第三步曲第三步曲 很痛苦很痛苦
上次让步后上次让步后
满满 10 10 分钟分钟
2 %2 %
第四步曲第四步曲 痛不欲生痛不欲生
上次让步后上次让步后
满满 20 20 分钟分钟
1%1%
6. 技巧篇 价格及付款条件部份
准备谈价案例的范例
上次卖给大学同学时 , 我只不过给了 8 %折扣
上次那家客户整个合约金额有 RMB 30 万 ,
只不过是 82 % 成交
去年公司软件及服务的平均折扣率是 85 %
软件公司没有你想的这么好赚 ,
软件公司是种高毛利, 低利润,高风险的行业
负责任的软件公司,许多成本的投入客户看不到
软件公司是种劳力密集的行业, 研发靠人,销售
靠人,实施培训靠人,维护服务靠人,无法自动化
. 价钱越让越少,时间越让越长, 脸色渐渐凝重
. 金额大时 , 让金额不要让百分比
. 软件服务硬件 , 予以清楚区分
. 确认对方角色 -阎王好见,小鬼难缠,控制情绪
. 先谈付款 , 再谈价钱
. 男士要哀嚎 , 女士要撒娇
6. 技巧篇 价格及付款条件部份
临场要镇静
. 让步的同时记得要东西回来
. 称赞对方杀价能力 , 要对方手下留情
要对方刀下留人 , 要对方放你一马
6. 技巧篇 文字条款部份
. 尊重公司授权
. 不可语意不清
. 拒绝无限责任
上线 ? 验收 ?
保证 ! 包案!
不逾越权限
6. 技巧篇
最好当场拿合同及订金
拿了合同及订金
检查无误
头也不回快走
7. 测验篇
合格标准 : 每题 25 分 , 总分 75 分合格
测验方式 :
题库共七题, 让学员逐一单独进入试场
后, 随机抽四题进行答题, 由最少两位
人员进行评分
测验方式 : 内容正确性 40 % 流畅 30 %
肢体及表情 20% 音量 10 %
题库7. 测验篇
案例 1
只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 但是
客户说他们觉得这两家公司各方面的条件都差不多.
我方目前报价的折扣是 :
ERP软件与集成费用 92 %
上线实施 100%
硬件及外购软件 92 %
经过打听, 对手目前报价的折扣是 :
ERP软件与集成费用 70 %
上线实施 80 %
硬件及外购软件 要客户自己准备
因为时间已经很紧张了,客户通知你将进行一次谈判以
决定签约对象, 身为销售人员, 请说明自己还该收集哪些
信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判
时的诉求重点
题库7. 测验篇
案例 2
在没有竞争对手的情况下, 某个项目已进入了谈判的阶
段, 目前我方目前报价的折扣是 :
ERP软件与集成费用 95 %
上线实施 100%
硬件及外购软件 95 %
客户的MIS主管打电话告诉你, 他们公司的老板希望所
有的东西都以六折成交, 并约你与他(MIS主管)见面谈
一次价钱 ; 身为销售人员,请说明自己还该收集哪些信
息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判时
的诉求重点
题库7. 测验篇
案例 3
承接案例 2 , 经过你与 MIS 主管的谈判, 目前的折扣是 :
ERP软件与集成费用 85 %
上线实施 90 %
硬件及外购软件 90 %
谈判结束后, 你前脚刚离开, 客户的MIS主管就打手机 告
诉你, 他们公司的老板非常不满你表现的诚意, 要亲自与
你见面再谈一次价钱, 而且他原来设定的六折目标不变 ,
并告诉你说他非常忙碌, 因此只给你一次机会 ;身为销售
人员,请说明自己还该收集哪些信息并设定你的议价目标
及底线, 让价剧本及进行谈判时的诉求重点
题库7. 测验篇
案例 4
在没有竞争对手的情况下, 某个项目已进入了谈判的阶
段, 目前我方目前报价的折扣是 :
ERP软件与集成费用 95 %
上线实施 100%
硬件及外购软件 95 %
客户的MIS主管进入这家公司刚满三个月, 虽然在客户
公司的时间不长,但是表现得非常尽职负责, 他打电话告
诉你, 他们公司的老板指派他来议价; 身为销售人员,请
说明自己还该收集哪些信息并设定你的议价目标及底
线, 让价剧本及进行谈判时的诉求重点
又, 见面后他希望你能全力配合他, 将价钱让到底线, 否
则如果你在后面又让折扣给别人, 就代表他谈判失职,
身为销售人员,请说明你该如何应对
题库7. 测验篇
案例 5
只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为
我方各方面的条件都比对手强, 但是对手的价钱只有我们
的三分之一, 而且软件的功能看起来也非常适合他们公司
使用, 因此告诉你虽然我方强过对手 , 他们仍然可能会
选择对手, 但是因为我方为这个客户已经做了许多工作,
因此客户的老板仍然愿意给我们一个机会, 但是客户并
没有具体说明他们的要求是甚么
我方目前报价的折扣是 :
ERP软件与集成费用 92 %
上线实施 100%
硬件及外购软件 92 %
身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些
信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判
时的诉求重点
题库7. 测验篇
案例 6
只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为
对手(是ORACLE) 大部份的条件都比我方强,但是我方确
实也有可取之处, 而且软件的功能看起来也非常适合他们
公司使用, 因此告诉你虽然对手强过我方 , 他们仍然不排
除选择我方, 但是又说我们的价钱太高, 希望我们为了争
取他们而大幅度的降低价格
我方目前报价的折扣是 :
ERP软件与集成费用 88 %
上线实施 90 %
硬件及外购软件 92 %
身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些
信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判
时的诉求重点
题库7. 测验篇
案例 7
只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为
我方大部份的条件都比对手强 , 但是对方使出了统包的
策略来吸引客户, 客户认为他们公司人员的文化水平很低
, 如果实施培训不采用统包的方式, 将来的费用一定无法
控制, 因此来电告知我方并约时间进行磋商
我方目前报价的折扣是 :
ERP软件与集成费用 88 %
上线实施 90 %
硬件及外购软件 92 %
身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些
信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判
时的诉求重点
