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（信息化知识）销售当中碰
到的信息化悖论
中小企业的信息化悖论
数以千万计的中小企业造就了信息化的巨大潜于市场，但随着信息化
的实际推广和深入却遭遇许多瓶颈，见起来每个中小企业均存于各自
不同的问题和难度，存于不同的信息化需求和特征，但有几个方面的
问题却非常共性化，而几乎成为了信息化的顽症！不于这些方面剖析
和探讨解决思路，仅仅依赖信息化的发展趋势来预测未来和把握现实
是不理性的，而且导致事倍功半的效果。表面上见企业似乎已经不怀
疑信息化的价值，似乎不于“做和不做信息化”中选择，而是于“什
么时候做和怎样做”中选择，其实不然，经过抽样调查（于经济比较
发达的华东区域调查）78%之上的中小企业没有认真考虑信息化，准
确壹点说这些企业的老总或所有者仍没有找到信息化的感觉，所以从
信息化市场上体现的就是“雷声大雨点小”甚至是“光打雷不下雨”，
任凭“信息化带动工业化”的呼声持续响起而无实质性动作，仿佛和
这些企业无甚干系。
顽症从何而来？何言信息化悖论？
发展悖论：
既然能够悉数信息化的种种好处，可众多中小企业的老板们却暗自揣
摩：没有信息化我的企业不是也发展起来了吗？当下不是也挺滋润
吗？何况仍存于很多家喻户晓的“信息化先烈”，何必没事找事呢？
等到没有信息化企业就不发展的时候再考虑吧（或者受到足够的刺
激）！中小企业的老板有这些想法既合理也不合理，其没有信息化的
发展历史是合理的，但用这种观点把握企业的未来是不合理的，如果
将这种思路变成行为就更不合理了。
中小企业的发展造就了无数企业家和老板成长的神话，壹方面中国近
十年的发展环境让无数创业者成为了企业家和富翁，另壹方面中国的
崛起给予了这些企业家足够的发展空间，当然这些成名者的智慧和努
力不可磨灭，毕竟侥幸很难孵化出成功的企业。但据可靠数据显示，
中国中小企业的平均寿命不到四年，这也印证了笔者的观点：中国中
小企业的发展普遍存于脆弱感，老板曾经赖以生存和发展的智慧、机
会、关系、经验等因素于越来越激烈的竞争面前显得无能为力，而对
于很多企业发展所必须考虑的因素如果企业不能深刻的意识到，而将
思维定格于昔日的成功和习惯，那么企业的发展势必陷入困境，到那
时再“亡羊补牢”可就来不及了。
要分析这个悖论的成因且不复杂，先回顾中国中小企业的快速发展背
景：中国的政策虽然让中小企业经历了从疑惑到坚信不移的变迁，但
给中小企业提供了多方位的保障和支持，甚至能够称为偏爱，上世纪
八十年代后期或九十年代初期，随着国有企业本身的改革和垄断地位
的退化，各个领域均存于巨大的发展空间，而且国家对多种运营体制
的鼓励使创业者的眼光和行为均获得了肯定，不可否认这是“时势造
英雄”；随着国门的进壹步开放和全球经济壹体化的蔓延，加上中国
的投资环境相对稳定和劳动力成本的低廉，很多需求转移到中国实现，
于国际巨头的带动下，壹系列配套企业和其他国家不愿生产的企业于
中国诞生，强劲的需求造就了中小企业的生存和发展，同时也刺激了
中国经济的快速发展，不可否认这是“英雄辈出”的年代；中小企业
于被推向市场的过程中，“第壹桶金”的获取相对容易，创业者的成
功变为企业的经典和“定律”，那就是个人的魄力（亦被标榜成为魅
力）、胆略演变成为企业的“唯我不败”之情结，对于管理和变革、
对于信息技术的应用，俨然不屑壹顾，但随着企业的发展和管理支撑
的力度不够时，才弄明白为什么五千万的销售额能够盈利好几百万而
销售额到俩亿时发现赔了几百万，甚至面临倒闭的危险，这时才悟出
“治理江山”的道理，这且非个别现象，而且十分普遍，竞争越激烈，
中小企业越容易发现问题，而真正出类拔萃的毕竟是少数，如果按照
现有的竞争态势很多不注重管理的企业仍然能够生存和发展，只能评
价竞争仍不够激烈，只能说明市场不对称仍残留的少许空间，不可否
认这是“英雄所见略同”。
如果说信息化管理不能很快提升中小企业的竞争力，但忽视信息化却
壹定产生负作用，和已经实施信息化的企业或竞争对手相比就已经落
后了很多，没有信息化管理的企业不可能具备长期竞争力，更无从谈
及“优秀”和“卓越”。企业规模大小且非人们仰视的标准，因为市
场本身有大有小，但长久的生命力和随需应变的能力才是老板追求的
目标，相信再过俩到三年，企业发展和信息化管理将无法割舍，壹旦
中国经济发展速度变慢或者竞争环境更加激烈，通过信息化快速反应
和决策的企业将获得突围的先机。
价值悖论：
中小企业老板的价值观直接反映了企业的价值观，老板希望企业保持
良好的赢利能力，却不知道如何及时控制成本；老板自己不断充电和
加强学习，甚至不惜代价获取荣耀的名头，却难以理解信息化管理的
价值；老板希望企业长盛不衰，却因为落后的管理将企业变成快速折
旧的奔驰或宝马；老板希望管理创造价值，却于骨子里播种“空手套
白狼”的思路；老板希望规范管理，却担心信息化管理削弱其尊严；
老板期盼企业达到行业标杆的水平，却等着有了“闲钱”才解决管理
和信息化的事情；老板壹方面通过信息化申报获取政府的支持，另壹
方面将可贵的资金资源挪做他用，冠冕堂皇的“实现了”管理信息化；
老板希望加强管理减少管理漏洞，但以通过信息化管理堵漏需要付出
成本为由继续存于漏洞的管理，等等。不客气的说，这些价值观实质
上就是自欺欺人。
中小企业于信息化方面的投入少得可怜，通过抽样调查发现不到企业
销售额的千分之三，这个投入水平很难提升企业的信息化管理水平和
达到预期的成效。其实且非中小企业的人均不重视信息化，管理人员
或 IT人员均清楚信息化的必要，但老板不同意谁也没办法，只能等
待，所以价值悖论主要体现出老板的意识。于老板的眼中，企业需要
花钱的事很多，很少有老板将信息化作为重点提上日程，或许本身很
排斥信息化。
且非信息化解决企业的所有管理问题，但有些关键问题通过信息化能
够很好解决已经成为事实。中小企业的老板均希望企业快速发展和扩
张，这个过程中如果按照传统的管理模式或方法必然存于问题而影响
企业的发展，“期望发展”和“制约发展”的搏弈往往导致事和愿违，
尽管中小企业有足够的理由为其信息化的价值观辩解，但有几个难以
取舍的问题将打破价值悖论。
首先是集中和分散的矛盾。中小企业从几个人起家发展到壹定规模，
老板不可能继续事必躬亲，那么就引发了管理悖论“壹抓就死，壹放
就乱”，老板花很大精力于“集权和分权”的度量方面摇摆不定。归
根结底老板没有突破思维定式，靠“人管人”的管理思路和手段来左
右权衡和制约，效果且不理想，因为管理人员毕竟是按照职能和业务
分配权利和责任，不按照信息化实现流程管理模式，要准确把握“度”
是十分困难的，而且“人治”本身充满变数，即便中小企业靠起家的
亲信来掌控局面，但这种平衡仍是显得乏力。信息化本身仍有促使企
业规范管理的效能，关键就是促使企业于“责、权、利”的匹配上趋
于合理和平衡，这种手段打造的平衡才是坚实的，而且是连续和良性
的。其次，传统“人管人”的方式必然受到管理幅度的限制，那么按
照这种幅度设置管理岗位壹方面增加了管理层次，另壹方面增加了管
理职位的数量，这势必降低企业的管理效率和决策效率，导致整个企
业的反应速度降低，中小企业常常出现这样的场景：公司起初阶段能
够很快决策许多事情，但发展之后，往往壹个且不复杂的事情反复开
会讨论没有结果。因为每个人掌握的信息或数据不完整，难以达成壹
致，而且大家仍心安理得说为公司考虑和担忧，结果是沟通成本和没
有价值的内耗消耗了企业的财富，可是很多企业的老板习惯了这种低
效率的“充实”，习惯了效率降低导致的成本耗费，再优秀的管理者
和老板，完全按照传统管理指导企业实践均将无法规避这个矛盾。第
三，企业存于服务和成本的矛盾。理论上任何壹个客户均需要企业提
供完善的产品或服务，但提高服务水平将增加成本，可能导致企业无
利可图甚至亏本，特别是个性化需求逐渐成为主导的年代，企业如何
决策服务水平和合理成本之间的定位，仅凭人的经验是不足够的，需
要准确的数据作为决策依据或执行依据，且且能够准确计算每个定单
的成本，这样满足个性化需求才能于符合企业利益的基础上实现。对
于中小企业几乎存于壹个共同的事实：管理费用及综合成本的增长幅
度比销售额的增长幅度大，所以到壹个临界点就出现亏损，而企业好
象发展得不错，规模见长，“产品卖得越多越不挣钱”，老板们百思不
得其解。
日常生活的价值悖论同样被中小企业的老板所遵循：小病不及时就医，
导致大病出现和治疗费用的急剧增加，何苦呢？信息化帮助企业尽快
解决企业的很多问题，目的就是避免“积重难返”，如果企业真的病
入膏肓，信息化也就无效了。所以，老板们不走出信息化的价值悖论
和管理怪圈，要长期健康成长是不现实的，只是很多企业根本没有意
识到自己的企业已经需要治疗（治病和保健共存）。
结局悖论：
同样有许多中小企业于信息化方面进行了投入，也具备信息化的管理
思路，但效果不甚理想，这也是时下普遍存于的问题。经过大量的数
据分析，有这样几个问题理当引起关注。
第壹，为了信息化而信息化。老板们尽管签批了信息化预算，但认为
这是信息部门的事情，而信息部门只能硬着头皮应付，确实了信息化
的真实目的而要求，信息化也就形式化了。笔者参和了很多省市组织
的企业信息化论坛，来者 95%之上是企业信息部门人员，只有不到 5%
的参会人员是企业高层管理人员或决策者，其实信息化壹定围绕管理
而论，IT本身的内容更多于实施中体现，既然中小企业老板的影响力
很大，参和也很关键，但老板不真正重视怎能有良好的效果呢，信息
化的结果就是“用了某某软件”。第二，动机不纯。很多中小企业习
惯于政府的关怀中成长，申请政府的信息化资金支持再合理不过了，
加上政府的大力宣传和支持，形成了信息化是做给政府见的不利局面。
很多中小企业想着法子向政府要支持，但如果动机不合理，结果就不
可能合理了。第三，信息化是为了撑面子。壹些中小企业老板希望信
息化给自己的企业长脸，但不于实质和内涵上下工夫，那么结局也给
这些企业开了许多玩笑，“花钱不讨好”反而成为了企业的心病：废
掉可惜，继续使用又难以满足管理要求。觉悟的企业倒是有魄力重头
再来，但毕竟浪费了资源、感情和信心，比起没有感觉的企业而言，
这些企业反而成熟。
悖论导致中小企业信息化的坚冰，老板的思路不改，坚冰难以破除。
中小企业之所以略显脆弱，仍有壹个隐藏的原因，那就是企业的命运
完全被老板所把握，凭感觉打天下的时光壹去不返，综观目前平均寿
命不长的中小企业，颇有“成也萧何，败也萧何”的感慨。如果老板
们不走出悖论的束缚而希望 YesterdayOnceMore，没戏！
