阳光理财结构性产品培训材料
目 录
• 结构性产品介绍
• 结构性产品定价及运作机制
• 阳光理财结构性产品介绍
• 目标客户及销售流程
结构性产品介绍
•结构性产品的概念和原理
•结构性产品发展历史
•为什么投资结构性产品
•光大银行结构性产品业务介绍
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•Satyajit Das(2001)把结构性产品定义为由固定收益证券和衍生合约结合而成的产品
“Strucutre note is a security that combines of the features of a fixed income instrument
with the characteristics of a derivative transaction”
其中的衍生合约包括远期合约、期货合约、期权合约、互换合约。因此，结构性产品是隐含衍生
金融产品的证券，常见的产品形式包括股价联动债券、信用联动债券、结构性存款、投资联接保
单、商品联动债券、奇异期权嵌入债券等。
•结构化产品通过内嵌的衍生品与特定标的相挂钩。挂钩标的包括：利率、汇率、股票价格（股
票篮子价格）、商品价格（石油、黄金等）、指数（股价指数、商品价格指数）及风险（信用风
险、通涨风险）等。
•结构化产品在全球范围内主要在场外OTC市场交易，包括集中交易，如台湾主要是在证券柜台
买卖中心交易，以及通过各金融机构的渠道进行销售。这主要是因为，结构化产品大多是金融机
构根据客户需求度身定做的非标准化的产品。但在一些较为成熟的市场上，结构化产品也已经实
现交易所挂牌交易。如美国证券交易所目前有380种上市交易的结构化产品，香港联合交易所也
在2002年上市交易了与个股挂钩的结构化产品ELI (Equity-Linked Instruments)。
结构化产品概述
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从构成的角度来看，目前市场上最为常见的结构性理财产品通常由无风险资产投资和期权交易两部分组成。
投资于无风险资产是为了在期末达到既定的初始投资本金保护水平，这一部分投资的初始分配比例取决于市
场的利率水平。而期权交易则是为了将投资者对于未来市场变化的预期转化为真实的投资行为。期权杠杆效
应能够在投资者收益目标确定的情况下最大化无风险资产的投资比例，从而使得投资者承担更少的风险；或
者在保本水平确定的情况下最大化投资者的收益水平目标，结构化产品的设计过程实际上是投资者风险与回
报平衡的过程。
常见结构化产品的构成原理
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常见结构化产品的构成原理
名词解释
• 零息债券：
以低于面值出售的债券，主要作用为在保本产品中提供本金保障功能，当产品到期时，零息债券
面值也达到１００％，所以可为投资者提供１００％本金保障。
• 参与率：
用同期存款利息所能购买的期权份数，对投资者来说也可理解为，相对挂钩资产的变动情况，投
资者实际可得到的收益比例。举例：参与率为８０％，挂钩资产价格上升２０％，投资者便可以
得到２０％×８０％＝１６％的回报。
一般而言，保本率与参与率成反比关系，保本率越高，可以动用的资金用作参与买卖挂钩资产的
比率（即参与率）越低，反之亦然。另外，假如挂钩资产价格波动大，参与率也倾向下调，目的
为减低投资亏损。常见的保本产品的参与率介于５０％至１００％之间
• 历史测试（回溯测试、逆向测试）：
如果投资者在过去某一时段购买这个产品，按照此时段挂钩标的历史表现和约定的收益条款，计
算出投资者到期所获得的收益。请注意历史测试收益不能解读为产品未来实际收益或被宣传为预
期收益。
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结构性产品的发展历史
• 结构性产品市场的发展，可以分为传统型产品和现代型产品两个阶段。
• 传统型产品包括可转换证券(convertible securities)、可交换证券(exchangeable
securities)、含有股权认股权证的债务(debt with equity warrants)等。产品结构、
交易机制都相对简单。
• 现代结构性产品产生于20世纪80年代初期，90年代出现爆炸性成长，其根本原因在于市
场利率持续走低，“微利时代”的来临使投资者寻找既能在市场发生不利变化时能够保
证最低收益，又能分享市场上升收益的产品，结构型产品应运而生。
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结构性产品的发展历史
• 初始发展期：1985－1990年
结构化产品最早出现在二十世纪八十年代的美国，当时股市一路上升，使得所有人都希望能分享
到股市的收益。银行因此设计出新的金融产品，提供给投资者参与牛市的机会，并规避市场波动
的风险。首先出现的是用大额定期存单和其他固定收益证券设计的、与S&P500指数挂钩的结构化
产品。
• 最早的一批产品是1987年春季大通银行的市场指数存款(Market Index CD)和北美信托银行的股指
存款账户(Stock Index Account)。大通银行的一年期市场指数存款产品挂钩S&P500指数上涨幅度，
并保证4%的利息。
• 投资银行也在设计相似的产品，所罗门兄弟公司和其他一些国家的投行（如丹麦和奥地利）都发
行了股票连接票据(Market Participation Notes)。这种结构化产品，期限一般为四到五年，支
付给投资者当年S&P500指数上涨幅度100%的增长，并保证本金不受损失。这些产品吸引投资者的
原因在于，在当时美国持续的低利率环境下，很难找到如此高的收益率的投资品种。另外，投资
者也可以利用结构化产品的期权性质，来对其持有资产的风险进行套期保值。
——不管怎样，投资者并没有得到一份免费的午餐。在金融市场上，总是会有风险与收益之间的
平衡。他们放弃了普通存款应得的利息，作为回报，他们得到了参与市场上涨的机会而不用担心
本金的损失。
• 1987年10月19日美国股票市场发生崩盘，投资者对新发行的结构化产品的需求也急速下降，结构
化产品的发展陷入困境。
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结构性产品的发展历史
• 迅速发展期：1991年——至今
1991年1月，由高盛证券公司设计、奥地利共和国政府发行的1亿美元“股价指数成长票据(SIGN)”
取得成功。它标志着结构化产品的发展进入了一个新的阶段。这是一款保本型产品，在为期五年
半的存续期间不支付任何利息，到期时的收益是S&P500指数在债券存续期内变动的100%。票据
发行后在纽约证交所挂牌交易。
• 1992年以来，各大银行重新推出各种结构性存款，券商的新产品亦在不断推出，如美林证券推出
的使用不同挂钩指数的系列产品，所挂钩的基础资产包括为客户特别订制的国际市场一揽子股票。
这些产品一般使用的指数都有很高的知名度，且被广泛使用。在股票市场好的时候，券商也会使
用公司自己编制的指数。根据不同的到期日、参与比率以及所挂钩的相关指数，这些结构化产品
有很大的差异，结构化产品市场也因为产品的不断创新而有了爆炸性的成长。
• 90年代结构性产品进入亚洲市场，在日本、新加坡、韩国、台湾地区发展较快，亚洲市场的产品
以零售市场为主，产品结构比欧洲市场更加多样、复杂。过去十几年的利率谷底和低迷的股市使
台湾、日本、韩国的机构投资者和个人投资者转向结构性产品和其他合成衍生工具。据估计，
2005年，亚洲地区结构性产品市场规模已达到250亿美元。设计结构性产品并为其提供套期保值
已成为投资银行最兴旺的业务之一。
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为什么投资结构性产品
• 为什么使用衍生性产品
“衍生性产品就像电流——如果操作失误会很危险，而它也能为人们带来极大的好处”——美国证
监会主席 Arthur Levitt
控制风险和收益的对等 承担可忍受的风险来降低费用
分散风险 获得更高的投资收益
衍生产品
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为什么投资结构性产品
• 从积极进取到稳固防守，从顺势而为到涨跌双赢，结构形式多种多样，把握不同市场环境下的投
资机会；
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为什么投资结构性产品
• 结合多种投资工具，可投资范围延伸至全球资本市场，充分利用不同资产类别此消彼长的关系，
持续挖掘投资热点和潜力市场，分散投资风险；
利率
商品
汇率
复合资产
基金
指数
股票
信用
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为什么投资结构性产品
• 量身定做，满足不同风险偏好的投资者在期限、流动性、投资风格、市场观点等多方面的需求。
• 福布斯杂志最近把结构性产品称为“自己设计的衍生品”，充分说明了这种金融衍生品的灵活性、
多样性、复杂性特点
风险
流动
性
预期收益
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• 与直接投资基础资产类别的几方面比较：
投资风险角度：
股票 不提供保本机制，市场风险与潜在回报高
基金
不提供保本机制，通过投资组合分散非系统性风险，市场风险与潜
在回报高
权证 不提供保本机制，无涨跌幅限制，市场风险与潜在回报很高
结构性理财
可根据客户不同的风险承受度，设计出投资本金保本型、部分保本
型和完全非保本型产品。与此同时，承担高风险则提升了潜在高额
回报的可能性，保本型或部分保本型股票看涨型结构性产品，若挂
钩股票如市场预期般上涨，最终投资回报将低于直接通过二级市场
买入挂钩股票。
为什么投资结构性产品
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定价角度：
股票 由股票市场买卖双方决定
基金 反映的是基金净值
权证
衍生产品定价技术，但易受二级市场资金炒作影响而出现市场价格
与真实价值的明显偏离
结构性理财 衍生产品定价技术，体现了期权定价的真实价值
收益实现：
股票 由股息与买卖资本利得共同构成
基金 通过基金经理代理运作的方式，实现集合理财资产池的价值增值
权证 主要通过买卖价差实现收益
结构性理财
结构性产品最终收益则根据事先约定的公式，根据挂钩股票价格实
际表现计算得出，收益结构透明
为什么投资结构性产品
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投资期限：
股票 既适合短期投资，也适合中长期投资
基金 适合中长期投资
权证 在存续期内，适合短线交易
结构性理财
多数为1至3年固定期限，部分产品根据不同结构特征，有自动终止、投
资人可终止和银行可终止多种情况
可选择投资方向：
股票 当个股处于涨势中，随股价上涨，通过低买高卖获取收益
基金 当市场处于牛市中，随基金净值上涨，通过低买高卖获取收益
权证
当个股处于涨势中，认购权证随股价上涨而上涨，通过低买高卖获取收
益；当个股处于跌势中，认沽权证随股价下跌而上涨，通过低买高卖获
取收益
结构性理财
除了具备权证的优势外，还可设计区间波动型或区间外触发式等一系列
产品，若挂钩股票在理财期限内处于设定的波动区间或股价曾经运行至
设定区间之外，则投资即可获得预期高收益
为什么投资结构性产品
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投资流动性：
股票 通过股票二级市场变现，流动性佳
基金 每日可按当日净值赎回，3-4个交易日资金到帐
权证 通过股票二级市场变现，流动性佳
结构性理财
一般在理财期限内客户无法赎回资金，可通过办理质押贷款解决投
资流动性之需
入市时机选择：
股票 在交易时段自由选择买卖时机
基金 每日可按当日基金净值买入
权证 在交易时段自由选择买卖时机
结构性理财
事先确定了挂钩股票定盘日期，对于持相同长期市场观点的投资者，
通过一定期限的持有，力求中长期投资回报
为什么投资结构性产品
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为什么投资结构性产品
银行可针对投资者的风险承受能力和投资目标的不同设计相应的结构性理财产品，以股票挂钩
产品为例：
投资者类型 对应设计的结构性产品
已经在股市中获利， 希望继续分享
股票上涨收益但又想规避大幅下跌
风险的投资者
内嵌亚洲式期权的理财产品：本金（或部分本金）保护型，
通过理财期限内每月（季）联结股票表现水平的平均值计算
产品收益，以有限的损失可能性换取相对较高的收益。
对当前股市持中性观点，认为上市
公司股价处于合理估值水平，希望
短期内锁定投资收益的投资者
内嵌自动赎回特性的理财产品：本金（或部分本金）保护型，
定期观察联结股票的表现水平，只要所有篮子股票不跌破期
初定盘价，产品自动到期且投资者将获得较高提前终止收益。
有较高的风险承受能力，认为当前
股市还有一定上涨空间，希望借机
博取高收益的投资者
内嵌敲入式期权的理财产品：本金不保护型，投资者通过卖
出一个看跌期权以增加看涨期权的投资部位，但同时面临产
品到期且联结股票下跌时，收取亏损股票的风险。
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光大银行的结构性产品
• 2005年4月，中国光大银行在国内首家获得人民币交叉货币衍生交易资格，并在此基础上开发人
民币结构性存款—阳光理财A+计划，通过将人民币产品收益与国际金融市场变量相关联，为国内
投资者提供崭新的投资渠道。
• 继2006年国内首家推出信用联结理财产品和原油价格联结理财产品后，2007年又首家在国内推出
复合资产投资理财产品，将现代投资学中通过有效的资产配置理念引入结构化产品设计
• 2007年下半年推出的境内A股联结理财产品已经成为除股票二级市场和股票型基金以外投资者投
资境内A股市场的又一重要渠道
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光大银行结构性产品所获部分奖项
经过不断的努力与发展，阳光理财A计划、A+计划以及大同中国同升系列产品已经成为目前国内
市场最受欢迎的结构性理财产品品牌。2007年中国光大银行结构化产品发行规模总计227亿元人
民币，同年，阳光理财“同升”系列理财产品在搜狐网举办的理财产品评选中“最具投资价值银
行人民币理财产品奖”。
光大银行理财产品创新位列“卓越网” 2004年国内重大金融事件第一名。
“2007第一财经金融品牌价值榜”十佳银行；
新浪网2007网络盛典评选活动“2007年创新银行”；
和讯网2007年财经风云榜“理财产品测评人民币理财卓越级”，
“理财产品测评外币理财优秀级”，“2007年度中国银行业杰出营销奖”；
搜狐网“同享”、“同升”系列理财产品获得“最具投资价值银行人民币理财产品奖”。
和讯财经风云榜2006年度理财产品最具投资价值奖；
《理财周刊》、第一理财网、北京青年报“2006年度理财产品评选” ，“阳光理财”
系列人民币理财产品荣获“2006年度人民币理财产品金奖”。
新浪网2006年度最具创新的银行；人民币理财产品大奖，外币理财产品大奖；
搜狐网2006年度百姓认可的理财品牌、本外币理财产品、最具创新银行第一名；
2007
2006
2005 搜狐网2005年度人民币理财产品第一名，外汇理财产品第一名。
2004
2004
新浪网2005年度人民币理财产品大奖，外汇理财产品大奖。
2006
光大银行理财产品创新位列“卓越网” 2004年国内重大金融事件第一名。
“2007第一财经金融品牌价值榜”十佳银行；
新浪网2007网络盛典评选活动“2007年创新银行”；
和讯网2007年财经风云榜“理财产品测评人民币理财卓越级”，
“理财产品测评外币理财优秀级”，“2007年度中国银行业杰出营销奖”；
搜狐网“同享”、“同升”系列理财产品获得“最具投资价值银行人民币理财产品奖”。
和讯财经风云榜2006年度理财产品最具投资价值奖；
《理财周刊》、第一理财网、北京青年报“2006年度理财产品评选” ，“阳光理财”
系列人民币理财产品荣获“2006年度人民币理财产品金奖”。
新浪网2006年度最具创新的银行；人民币理财产品大奖，外币理财产品大奖；
搜狐网2006年度百姓认可的理财品牌、本外币理财产品、最具创新银行第一名；
20072007
200620062006
20052005 搜狐网2005年度人民币理财产品第一名，外汇理财产品第一名。
20042005
20042004
新浪网2005年度人民币理财产品大奖，外汇理财产品大奖。
200620062006
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小结及提问
• 重点内容
结构性产品的构成原理
几个重点名词的解释
结构性产品的优势
• 提问
请解释参与率的概念？ 10分
请回答到期保本的产品如果提前赎回为什么不能保证本金？ 10分
请向客户讲解期权的概念？ 15分
请描述结构性产品的构成原理 30分
结构性产品定价及运作机制
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普通期权（Vanilla Options）
期权是赋予其投资者在既定日期（欧式期权）或既定日期以前（美式期权）以一个固定价格（Strike
Price，执行价格，即期初定盘价）购买或出售挂钩资产的权利、而非义务的合约。
期权使投资者能够在不必购买挂钩资产本身的情况下，获得资产杠杆投资的收益。
期权有不同的类型：从最简单的普通期权（Vanilla Options） 到最复杂的异型期权（Exotic
Options）。由于期权赋予了投资者一项权利，投资者需支付一笔购买费用，即期权金。
欧式期权时购买者能够在既定日期（即到期日）执行的期权；美式期权是购买者能够在既定时
期内的任何时候（起息日至到期日间）执行的期权。参考需持有到期的产品和可提前赎回型的产品。
期权执行价格与挂钩资产即期价格（Spot Price）之间的差额为期权的内在价值（Intrinsic
Value）。以看涨期权为例 ，当执行价格>即期价格时，期权被称为处于价内（In-the-money），当
执行价格=即期价格时，期权被称为处于平价（At-the-money），当执行价格<即期价格时，期权被称
为处于价外（Out-of-the-money）。
卖权/Put Option 买权/Call Option
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影响期权价格的因素
有六种因素影响股票期权的价格
1. 股票的现价
2. 执行价格
3. 到期期限
4. 股票价格的波动率
5. 无风险利率
6. 期权有效期内预计发放的红利
变量 欧式看涨期权 欧式看跌期权 美式看涨期权 美式看跌期权
股票价格 + - + -
执行价格 - + - +
到期期限 ? ? + +
波动率 + + + +
无风险利率 + - + -
红利 - + - +
一个变量增加而其他变量保持不变时对股票期权价格的影响
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波动率简介（Volatility）期权定价的影响
波动率
• 股票价格的波动率是用来衡量未来股票价格变动的不确定性。随着波动率的增加，股票大涨或暴跌的
机会也随之增加。对于股票的持有者来讲，这两种变动趋势将互相抵消。但对于看涨期权或看跌期权
的持有者来说，则不是这样。看涨（看跌）期权的持有者从股价大涨（暴跌）中获利，但当股价下跌
（上涨）时，最大损失却仅仅是期权费。因此，随着波动率的增加，看涨期权和看跌期权的价值都会
增加。
同升1号
挂钩标的 9支全球银行股
产品收益率 最低0%，上不封顶
参与率 80%
封顶率 不封顶
保本率 100%
期限 年
时间
股票价格
波动率高
时间
股票价格
波动率低
同升15号
挂钩标的 5支A股大盘蓝筹股
产品收益率 -5%～%
参与率 85%
封顶率 50%
保本率 95%
期限 年
任一季度观察日
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挂钩单一标的时，期权的价值主要取决于标的资产的隐含波动率；如果挂钩标的为一篮子股票，所以我们还需要考虑到
篮子股票之间的相关性对产品收益的影响。在这里我们举两个例子。第一个例子：假设我们的一篮子标的中挂钩两个不同的
资产类别，一类是商品，另一类是股票，历史数据表明，商品和股票长期相关性为负，也就是说一类资产在上涨的时候另一
类资产却在下跌，这种情况下两者同时实现高收益的概率就很小。第二个例子：处于同一产业链两头的两个公司，一个石油
生产企业（如中石油）和一个航空公司（如中国国航），由于石油价格直接关系到航空公司的运营成本，因此一个公司在盈
利大幅上升的同时另外一个公司肯定面临业绩下滑甚至亏损的窘境，反映在两个上市公司的股价上面也会造成其走势的分化，
如果产品挂钩标的为这两支股票那么我们不难推断出产品实现收益的可能性将非常低。
相关性（Correlation）对期权定价的影响
同升11号
挂钩标的
兴业银行、招商银行、
浦发银行、民生银行
产品收益率 最低为-8%，提前终止12%（年化）
提前终止条件
任一季度观察日
所有股票价格≧期初价格的105%
参与率 N/A
保本率 92%
期限 年
100% 100%
相关性弱 相关性强
同升13号
挂钩标的
万科A（A股）、上海机场（A股）、
蒙牛（H股）、 中国人寿（H股）
产品收益率 最低为-8%，提前终止%（年化）
提前终止条
件
任一季度观察日
所有股票价格≧期初价格的105%
参与率 N/A
保本率 92%
期限 年
27
为什么我们推荐同升22号？
同升22号
挂钩标的
贵州茅台（600519）、中粮屯河（600737）、
中兴通讯（000063）、东阿阿胶（000423）
正常兑付下
产品收益率
0%，提前终止10%（年化）
提前终止条
件
任一季度观察日
所有股票价格≧期初价格的102%
参与率 N/A
正常兑付下
保本率
100%
期限 1年
目前我们挑选的四支篮子股票既属于同一资产类别，也均属于消费类股的范畴，在通胀和弱周期
下具有很好的防御性，较高的相关性使我们的结构更具投资价值。从下图可以看见我们精选的4支
篮子股票走势的相关性非常高，从而大幅提高了本产品提前终止的可能性。从收益条款上来比较，
同升22号相对于同升11号和同升13号优势非常明显。
08年来4支篮子股票走势图同升22号基本条款
28
挂钩篮子股票的相关性风险；
股票于利率之间的相关性风险；
个股与汇率之间的相关性风险：我们发行的A+计划都是内嵌Quanto的理财产品。Quanto是Quantity
Adjusting Option的简称，是指标的资产(underlying)是以货币A计价,但是以货币B来结算的现金交割型
衍生性金融商品。在外汇管制的情况下，境内投资人可以通过购买我行的A+计划实现投资于国外的资本
市场的目的，且可以规避汇率风险. Quanto其实就是在期权的基础上再加上一组远期汇率合约。然而期
权的卖方则需承担个股与汇率之间的相关性风险。
EQ-EQ
EQ-IR
EQ-FX
个股与个股之间的相关性
个股与利率之间的相关性
个股与汇率之间的相关性
相关性
定义
29
基本定价方法1——二叉树法
定价方法的基本方法1：
二叉树法
二项期权定价模型由考克斯（）、罗斯（）、鲁宾斯坦（）
在《金融经济学杂志》上发表论文“期权定价：一种简单的方法”中率先提出，并称为Cox-Ross-
Rubinstein二项式期权定价模型 。其优点在于比较直观简单，不需要太多数学知识就可以加以应
用。二项期权定价模型假设股价波动只有向上和向下两个方向，且假设在整个考察期内，股价
每次向上(或向下)波动的概率和幅度不变。模型将考察的存续期分为若干阶段，根据股价的历史
波动率模拟出正股在整个存续期内所有可能的发展路径，并对每一路径上的每一节点计算期权
行权收益和用贴现法计算出的期权价格。
定价方法举例1（单步二叉树模型）：
股票现价 = 20；股票未来价格只有2种可能：22和18，欧式买期权行使价 = 21；无风险利率= 5%
首先我们需要构造所谓的二叉树图（binomial tree）。这个树图表示了标的资产价格在有效期内可能
遵循的路径。
股票价格=￥20
股票价格=￥22
期权价格=￥1
股票价格=￥18
期权价格=￥0
30
要做到用这个方法为期权进行估值，我们需要做的唯一假设是对投资者而言没有套利机会（
No Arbitrage Opportunity）。我们可以某种方式构造一个股票和期权的组合，使得投资期末该
组合的价值是确定的。于是我们可以说，由于该组合物风险，它的收益率一定等于无风险利
率。
步骤1： 构建“无风险”组合
买∆份股票+卖1份期权=无风险组合
∆（Delta）—买入多少份股票才能使投资组合在未来股价两种可能出现的情况下均无风险？
步骤2：计算∆以使得该组合的终值在未来两种股价情况下都相等
22 ∆ - 1 = 18∆ - 0 => ∆=
步骤3：计算无风险组合价值
期末投资组合价值 = 22* – 1 = 18 * =
期初投资组合价值 = 期末投资组合价值的折现值 ≈ / （1+5%） =
步骤4：计算期权期初价值
20 * – f = => f =
在无套利机会情况下，期权的当前价值一定为
∆（Delta）是一个数字，即为了构造一个无风险对冲，
对每一个卖空的期权头寸风险我们应该持有的股票数目。
构造无风险对冲也称之为Delta对冲（Delta hedging）。
31
• 举例：多步二叉树模型
结论：多个时间步的例子说明，Delta值随时间和股票价格而变化。这意味着利用期权和标的股票来
保持一个无风险对冲，我们需要定期调整我们所持有的股票数量
32
选择挂钩标的为期货时对期权定价的影响
时间
价
格
期货价格高于现货价格
现货价格
期货价格
时间
价
格
现货价格高于期货价格
期货价格
现货价格
远期价格曲线-升水（小麦） 远期价格曲线-贴水（铜）
套利机会：
1.卖出期货合约
2.买入资产
3.进行交割
套利机会：
1.买入期货合约
2.卖出资产
3.进行交割
如果我们的挂钩标的是
期货，那么卖出期权方
需要用期货合约进行
Delta对冲。由于运用期
货合约将面临远期价格
的升贴水风险（或基差
风险），所以反应在期
权定价中，远期呈现升
水的挂钩标的较贵，而
远期呈现贴水的挂钩标
的较便宜。
33
基本定价方法2——Black-Sholes期权定价模型
结构化理财产品的定价在很大程度上将参考期权定价模型所计算出的期权价格，即完全规避潜在
风险所需要的成本。1973年，费雪·布莱克（Fischer Black） 和梅隆·斯科尔斯Myron Scholes发
表了《期权定价和公司债务》（the pricing of options and corporate liabilities.）一文，在这篇文
章中，他们给出了期权定价公式，即著名的布莱克—斯科尔斯期权定价模型(Black Scholes
Option Pricing Model)，为包括股票、债券、货币、商品在内的新兴衍生金融市场的各种以市场
价格价格变动为基础定价的衍生金融工具的合理定价奠定了基础。外资银行现在所应用的定价模
型都是建立在以Black-Scholes期权定价模型为核心的进一步演变和推导。
在Black-Scholes期权定价模型的假设条件下，看涨期权的价值p和看跌期权的价值c分别为：
其中：
看涨期权价值： 看跌期权价值：
，
S = 关联股票价格；
K = 执行价格；
σ = 关联股票波动率；
T = 到期时间；
r = 无风险利率；
N = 标准正态累积分布函数
34
• 从上述公式中我们可以看到，决定期权价格的5个主要变量（S, K, T,σ,r）中仅有σ（即波动
率，表示标的证券波动率的微小变动所导致的期权价格的变动）为未知变量，需要交易员
通过对标的资产的历史波动率（historical volatility）和隐含波动率（implied volatility）的模
拟计算获得。
• 如果我们以看涨期权为例将公式稍作整理可以得出以下较便于理解的形式：
C = S * N(d1) – X * e-r(T-t) * N(d2)
= e-r(T-t) * [S * er(T-t) * N(d1) – X * N(d2)]
= e-r(T-t) * [S(T) * N(d1) – X * N(d2)]
= 贴现值 [ 股票远期价格 * 概率(1) - 行权价 * 概率(2) ]
• N(d1)表示在风险中性世界中期权执行的概率，所以X * N(d2)是执行价格乘以支付执行价格
的概率。 S * er(T-t) * N(d1)是如下变量的期望值：即在风险中性世界中当S(T)>X时该变量等
于S(T)，其他情况下该变量都等于零。
期权价内的概率∆ = Delta
35
Black-Scholes公式的局限：
1. 对波动率恒定的假设
2. 无法准确衡量correlation（相关性）对期权价值的影响
期权存续期间波动率随其内在价值和期限变动的情况 相关性示意图
36
Delta Hedge的基本原理
• 买入股票的数量为 。由于关联股票价格以及时间不断变动，为对冲期权风险而持
有的股票数额也在不断变动，因此称为动态风险对冲（Dynamic Hedging或Delta避险） 。
• Delta避险的目的是使期权报价商的整个投资组合不会受关联股票价格波动的影响，并且是交
易成本最低的避险方式。
• 如何做 Delta Hedging : 每天随时观察股票的变动做交易，并参考其它影响期权价值变量进行微
调。
期初部位 期初Delta Hedge方向 股票价格上涨 股票价格下跌
卖出看涨期权 买入挂钩股票 买入相应份额股票 卖出相应份额股票
买入看涨期权 卖出挂钩股票 卖出相应份额股票 买入相应份额股票
卖出看涨期权后的Delta Hedge
37
期权的敏感性和对冲方法
交易所
OTC/对冲基金
无法对冲，和Gamma的trade-off
利率掉期
OTC/对冲基金/公司客户
对冲方法
Delta
Gamma
Theta
Rho
Vega
期权价格对股价的敏感度
Delta对股价的敏感度
期权价格对时间的敏感度
期权价格对利率的敏感度
期权价格对波动率的敏感度
期权的
内涵风险
（敏感度）
定义
38
结构性产品设计流程
在产品设计过程中，光大银行始终坚持以客户需求和产品收益为根本，产品创新为推动力的产品设计理
念。充分了解不同客户群体的投资期限偏好、投资机会成本偏好以及风险承受能力等全方位投资需求，
结合市场热点，加大研究力度，通过严谨的产品设计流程进行控制，力求将最优化的产品方案呈现给广
大投资者。
39
阳光理财结构性产品的运作模式
光大银行
理财产品投资者
理
财
存
款
支
付
结
构
性
产
品
收
益
理财存款
资金部 光大银行
支付资金成本
外资银行
支付期权费
（资金成本）
支付结构性
产品收益
外资银行
交易部
以
资
金
成
本
进
行
拆
借
融
资
结
构
性
产
品
收
益
拆
借
资
金
股票市场
结
构
性
产
品
收
益
运
用
拆
借
资
金
进
行
动
态
对
冲
产
生
对
冲
损
益
40
阳光理财结构性产品的运作流程
1. 我行向理财客户发行结构性产品，募集理财资金；
2. 我行与外资银行签订《掉期交易协议》，以同期存款利息作为期权费买入关联篮子股票的结构化收益；
3. 外资银行的交易部门以我行支付的期权费作为成本向其内部融资，并将融入的资金投资于二级市场的关
联篮子股票当中以对冲由卖出期权所带来的风险敞口；
4. 产品存续期间，交易员根据内部系统（定价系统，风险管理系统等）计算的期权的风险特征，市场变化
情况，综合自己对后市的研判不断调整持仓对冲期权内涵风险；
5. 到期后因对冲所产生的结构性产品收益通过掉期交易支付给我行，而因内部系统系统原因和交易员自身
观点带来的额外损益由外资银行自己承担。
6. 光大银行根据产品结构，将期权产生的或有收益及本金偿还投资者。
《掉期交易协议》中包含的条款包含了产品说明书中的所有条款，除此以外，还对光大银行提前终止的最
低金额作出了规定（一般为200万美元以上）。
单个客户提出终止时我行需承担的风险
1. 按照双方约定，产品到期我行必须支付期权金，客户提前终止=生息资产没了=应给的期权金没了
=光大银行承担？
2. 期权在该时点的价值≠期权到期时的价值=风险敞口=光大银行承担？
41
内嵌人民币与外汇掉期（高收益A计划）产品运作模式
理财产品发行及存续期
资金部
理财产品投资者
清算结算中心
财富管理中心
1.产品
2.外币本金
3.掉期委托
4.掉期交易5.资金清算
6.人民币本金
7.人民币投资
理财产品到期
2.掉期与即期委托
4.资金清算
5.外币本金与收益
1.人民币
投资本金与收益6.外币本金与收益
3.掉期与即期交易
客户投资收益构成
外
币
本
金
本
币
即期汇率 存续期运作
收
益
币
远期汇率
到期日即期汇率
外
币
外
币
本
金
汇
兑
+
理
财
收
益
本
币
投资产品
内部交易
或银行间市场
资金部
理财产品投资者
清算结算中心
财富管理中心 投资产品
内部交易
或银行间市场
42
内嵌人民币与外汇掉期（高收益A计划）产品运作流程
1. 光大银行财富管理中心根据人民币投资方式与结构，结合银行间人民币与外币掉期交易报价，
设计内嵌人民币与外汇掉期的外币理财产品并组织发行。
2. 光大银行网点负责客户销售。
3. 理财起息日，财富管理中心汇总外币理财金额，光大银行资金部负责掉期交易执行，清算结
算中心负责本外币资金划转。
4. 理财存续期，财富管理中心外币兑换的人民币进行投资。
5. 理财到期日，财富管理中心确定人民币投资回报，资金部负责将人民币本金及投资收益进行
售汇，其中，本金部分按掉期所约定的汇率兑换为外币，收益部分按照当天即期汇率兑换为
外币。
6. 理财清算日，客户获得外币本金及理财收益，收益分为掉期交易产生的收益与人民币投资回
报期末兑换美元所获得的收益,由财富管理中心确定综合收益率,由网点负责客户兑付工作。
43
普通A计划运作模式
光大银行
理财产品投资者
理
财
存
款
支
付
结
构
性
产
品
收
益
理财存款
资金部 光大银行
结构性产品收益
资金部
金融工程台
境外资本市场
结
构
性
产
品
收
益
运
用
自
有
资
金
进
行
动
态
对
冲
产
生
对
冲
损
益
参 数 设 置
模 型 搭 建
对冲策略
阳光理财结构性产品简介
45
敲入敲出式期权——在普通期权上增加执行条件
敲入式(Knock-In)
双重区间敲入式(Double Knock-In)
如果标的物价格在期权到期日之前触及预先设定的激活障碍值，期权生效
敲出式(Knock-Out)
双重区间敲出式(Double Knock-Out)
如果标的物价格在期权到期日之前触及预先设定的出局障碍值，期权失效
敲入敲出式(Knock-In Knock-Out)
如果标的物价格在期权到期日之前触及预先设定的激活障碍值，并始终未触及预先设定的出
局障碍值，期权生效
• …………
46
挂钩标的价格
边界
有价值期权 无价值期权 时间
边界
挂钩标的价格
时间
有价值期权 无价值期权
上边界
下边界
有价值期权 无价值期权
挂钩标的价格
时间
敲入敲出式期权生效方式
敲入式期权
敲出式期权
双重区间敲入式期权
上边界
下边界
有价值期权 无价值期权
挂钩标的价格
时间
双重区间敲出式期权
47
数字式期权——在普通期权上增加执行条件
数字式期权（Digital Option），又称两值期权，是一种到期回报不连续的期权，即在支付金额要么是一
个固定数额，要么是零。在到期日，如果挂钩标的价格低于执行价格，该期权没有价值。
数字式期权与敲入敲出条件组合构造期权策略
– 触及式（One Touch）、不触及式（No Touch）、双边触及式（Double Touch）
– 双边必触式（Double Must Touch）、双边不触及式（Double No Touch）… …
两值期权的特征：篮子股票的相关性越高，波动性越高，执行价格（临界值）越低，全部股票触及执行
价格（临界值）的概率就越高，买入期权价格也就越贵；反之则期权的价格越便宜。
执行价格
标的物价格
期权收益
数字式期权 看涨期权
数字期权结构与看涨期权结构收益比较
48
总结——同升18号
收益机制
观察期 理财期限内，第4个月至第18个月，按月共分为15个观察期
收益计算方法
单一观察期内只需任意一个交易日，所有挂钩股票均大于等于期初
事定盘价的85%价格水平，则该观察期实现20%（24%）年化收益率，
否则该观察期收益为0%。
收益计算优点
股票较期初下跌不超过15%，产品仍然计算收益。
每日观察机制，完全规避期末观察股价存在的偶然性。
自动赎回机制
观察期 理财期限内，第4个月至第18个月，按月共分为15个观察期
自动赎回机制触发
方式
单一观察期内只需任意一个交易日，所有挂钩股票均大于等于期初
事定盘价的价格水平，则该观察期末产品终止，理财结束。
自动赎回机制优点
近548个日期内，在任意一日所有挂钩股票只要当日均不低于期初
价，产品则在当日对应的观察期末终止，加上前三个月所获
5%（6%）收益和各观察期收益累加，产品收益水平将远高于同期限
定期存款利率。
每日观察机制，完全规避期末观察股价存在的偶然性。
49
保本机制
观察期 理财存续期限内，第1个月至第18个月
100%保本条件 若未发生自动赎回事件，到期时，若在产品存续期间内，表现最差的标的股票从未
跌破过安全下限，则投资者仍然可以收回100%的投资本金
保本条件优点
一般情况下，某支股票大幅下跌40%，多数为股票市场出现重大变化，投资者资金
快速流出股市，或是所投资个股经营恶化，未来业绩不支持当前股价。
设定-40%的安全下限，规避了市场出现一定程度动荡造成投资亏损。
80%最低保本率 表现最差的标的股票曾经跌破过安全下限，则投资者收回按下列公式计算的本金部
分（ 最低保本率为80%）： 最大值[80%, 到期时表现最差个股的表现]
80%最低保本率
劣后于收益计算与自动赎回机制，即使挂钩股票曾跌破安全下限，后股票恢复上涨，
并符合收益计算与自动赎回的条件，产品仍可获取收益和自动赎回（100%保本），
这样观察期挂钩股票出现了大幅调整，并不意味着投资人一定会损失本金。
本金损失风险
挂钩任意一支股票（不限于1支股票）在理财存续初期便大幅下跌至安全下限，且
股价长期处于期初价的85%水平下方，理财期末最差个股表现低于期初价的80%，
投资则会出现最差情况：
理财期限为最长的年
理财收益为5%（第一季度末支付）
到期收回本金：期初投资本金的80%
50
年
股票涨跌幅
140%
135%
130%
125%
120%
115%
110%
105%
100%
95%
90%
85%
80%
75%
70%
65%
60%
理财期限
年 年1年 年
股票1——— 股票2——— 股票3——— 股票4———
年
触发自动赎回机制，产品提前终止
100%保本区间
收益计算区间
自动赎回区间
符合该观察期收益实现条件 符合自动赎回实现条件
数字式期权
0%或20%(24%)年化收益
敲入式期权
若触及期初价60%该期权生效
51
同升18号结构示意图（郑州分行）
均高于或等于期初收盘价。
当月获得20%(24%)年化收益，也即%
（美元2%）的实际收益。
产品终止
均高于或等于期初收盘价的85%。
当月获得20%(24%)年化收益，也即
%（美元2%）的实际收益。
进入下一个观察期
每个观察期内，任何一个交易日，四只股票收盘价
第四个月开始进入观察期，以每月为一个观察期单位。
当月收益为0
是 否
100%本金保证，本金产品收益率=
5%（美元6%）+%（美元2%）×取得收
益的观察期次数
观察期内某只股票低于期初收盘价的60%。
观察期完
无此种情况发
生
有此种情况发
生
产品终止
产品收益率=5%（美元6%）+%（美元2%）×取得收益的观察期次数
本金收回=
本金总额×到期时表现最差个股的表现（期末收盘价与与期初收盘价之比，最低为80%）
第一季度，无论挂钩股票表现如何，保证支付20%(美元24%)年化收
益，也即5%（美元6%）的实际收益。
数字式期权
0%或20%(24%)年化收益
敲入式期权
若触及期初价60%该期权生效
敲入式期权
生效后的收益条款
52
牛市看涨结构——不封顶看涨
产品收益条件
投资币种 人民币
理财期限 1年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益0%，最高收益50%
挂钩标的 恒生指数 (HSI Index)
收益条款
产品收益与挂钩标的到期涨幅相联结。
到期收益计算方法为：挂钩标的到期日
收盘价较起息日收盘价的涨幅乘以参与
率；若挂钩标的下跌，产品收益为0%
参与率 60%
产
品
风
险
1. 由于产品上不封顶，价格较贵，因此增加了参
与率的限制，相当于投资者买入期权的份数
2. 挂钩标的波动率下降或走势发生反转则无法取
得高于定期存款利率的收益
产品收益示意图
产
品
亮
点
1. 基于期权的杠杆效应，产品有望获取较高收益
2. 投资者不承担挂钩标的下跌带来的风险，较直
接投资挂钩标的更加安全，本金保护。
53
执行价
牛市看涨结构——封顶表现
产品收益条件
投资币种 人民币
理财期限 1年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益0%，最高收益50%
挂钩标的 玉米即期期货价格 (C 1 Comdty)
收益条款
产品收益为挂钩标的到期涨幅与封顶收
益（50%）之间的较小值，若挂钩标的
下跌，产品收益为0%
封顶率 50%
产
品
风
险
1. 若挂钩标的大幅上涨，投资者可能因收益条款
限制无法获取超出封顶部分的涨幅
2. 挂钩标的波动率下降或走势发生反转则无法取
得高于定期存款利率的收益
产品收益示意图
产
品
亮
点
1. 完全参与挂钩标的的上涨，最高收益高达50%
2. 100%本金保护
54
牛市看涨结构——ELN
产品收益条件
投资币种 人民币
理财期限 半年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益0%，最高收益20%
挂钩标的 中国移动 (0941 HK Equity)
收益条款
若挂钩标的到期表现不低于期初价格的
90%，投资者获取20%的年化收益率，若
挂钩标的到期表现低于期初价格的90%,
投资者将按股价跌幅承受本金亏损。
产品特点 提供本金保护限定了产品的最高收益
产
品
风
险
1. 若挂钩标的大跌，投资者将承担本金亏损
2. 挂钩单一股票将承受该股的非系统性风险
产品收益示意图
产
品
亮
点
1. 挂钩标的稳健，即使标的小幅上涨甚至下跌都
可获取收益
2. 期限较短，只要市场不发生剧烈波动即可实现
收益
-10%
产品收益
挂钩标的到期表现
执行价
20%
55
牛市看涨结构——封顶看涨
产品收益条件
投资币种 人民币
理财期限 1年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益0%，最高收益16%
挂钩标的 WTI原油即期期货价格、黄金现货价格
收益条款
如果挂钩标的中表现较差者到期价格水
平处于初始价格的100%-105%之间，产
品收益率为5%；如果挂钩标的中表现较
差者到期价格水平大于初始价格的105%
，产品收益为其涨幅和16%间的较小值；
其它情况下，产品收益为0%
产品特点 收益取决于表现最差的挂钩标的
产
品
风
险
1. 相关性降低将导致黄金石油走势的分化
2. 市场波动率的降低将限制标的资产的上行空间
3. 美国经济复苏，大宗商品价格回落的风险
产品收益示意图
产
品
亮
点
1. 只需两个挂钩标的同时小涨即有较高回报
2. 最高年化收益率高达16%
3. 黄金石油间的高相关性提高获取收益的可能性
4. 100%本金保护
执行价
56
牛市看涨结构——平均表现
产
品
风
险
1. 行业跨度较大造成标的股票的相关性较低
2. 市场波动率的降低将限制标的资产的上行空间
3. 缺乏方向性的市场中可能出现较低收益
产
品
亮
点
1. 高参与率，收益上不封顶
2. 每季度观察，锁定胜利果实
3. 牛市中的普涨格局增加了个股间的相关性
4. 100%本金保护
产品收益示意图
产品收益条件
投资币种 人民币/美元
理财期限 1年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益0%，最高收益不设封顶
挂钩篮子股
票
中国神华(1088 HK)、中国石油(857 HK)
、中信银行(998 HK)、中国平安(2318
HK)、首都机场(694 HK)
收益条款
每季度为一个观察期，共4个观察期,以
各个观察期篮子股票表现水平的平均值
乘以参与率计算到期产品收益率
参与率 人民币70% / 美元100%
产品特点
收益由挂钩标的表现的平均值与执行价
之差均定
57
中性策略——涨跌双赢
产品收益条件
投资币种 人民币
理财期限 1年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益0%，最高收益18%
挂钩标的 恒生指数 (HSI Index)
收益条款
产品收益与挂钩标的到期涨跌幅相联结。
到期收益计算方法为：挂钩标的每季度
表现的平均值与封顶率之间的较小值，
再乘以参与率
封顶率 30%
参与率 60%
产品收益示意图
产
品
风
险
1. 若挂钩股票引申波动率减小，到期平均表现可
能低于定存利率
产
品
亮
点
1. 产品到期收益与市场趋势无关，不论市场涨跌
均能获益
2. 最高收益达18%，远高于定存利率
3. 100%本金保证
58
中性策略——涨跌双赢
产品收益条件
投资币种 澳元
理财期限 1年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益3%，最高收益20%
挂钩篮子股票
中国石化(386 HK)、中国铝业(2600
HK)
富力地产(2777 HK)、江西铜业(358
HK)
收益条款
如果篮子股票中的任意一支股票收盘价
投资期内从未低于各自股票初始价格的
65%，产品收益为20%和篮子股票平均
涨跌幅的绝对值间的较小值，否则产品
收益为3%
产品收益示意图
产
品
风
险
1. 挂钩股票处于强周期性行业，若经济增速下滑，
伴随估值水平的下滑，可能触及65%的触发水平
2. 投资币种为澳元，投资者将承担汇兑风险
3. 若挂钩股票引申波动率减小，到期平均表现可
能低于定存利率
产
品
亮
点
1. 产品到期收益与市场趋势无关
2. 加入了触发条件，最高收益达20%，远高于定
存利率
3. 挂钩股票的高波动率决定到期平均表现将远离
期初平均表现
4. 澳元投资，保底收益
59
中性策略——双边不触
产品收益条件
投资币种 美元
理财期限 半年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益2%，最高收益8%
挂钩标的 欧元对美元即期汇率（EUR/USD）
收益条款
在汇率观测期中，如果该汇率始终未突
破对应汇率设定区间（含边界），则该
产品年收益率为8%；在汇率观测期中，
否则为产品年收益率2%。
产品收益示意图
产
品
亮
点
1. 只要欧元兑美元即期汇率不出现大幅波动，投
资者即可获取高收益
2 美元投资，保底收益
产
品
风
险
1. 美国或欧元区货币政策超出预期或经济基本面
发生较大变化导致外汇市场剧烈波动
2. 期限较长，极端事件的发生
60
中性策略——优化配置
产品收益条件
投资币种 人民币
理财期限 2年
到期保本率 100%
产品收益率 0%%
挂钩标的
（股票篮子）
阿迪达斯集团（ADS GY Equity)
麦当劳公司（MCD US Equity）
希尔顿酒店集团公司（HLT US Equity）
丰田汽车（7203 JT Equity）
挂钩标的
（商品篮子）
布伦特原油即期期货价格（CO1 Comdty）
镍现货价格（LONIDY Comdty）
玉米即期期货价格（C 1 Comdty）
小麦即期期货价格（W 1 Comdty）
收益条款
产品挂钩标的分为股票篮子和商品篮子，两篮子各
由4支挂钩股票/商品以25%的等权重组成。每个季度
将两者的表现进行“PK”，表现较优者获得70%的
资产配置比例，表现较差者则获得30%的资产配置
比例，并以此计算当季度产品的表现。产品每个季
度为一个观察期，共8个观察期,以各个观察期表现
水平的平均值乘以参与率计算到期产品收益率
封顶率 40%
参与率 68%
产品收益示意图
61
产品收益示意图
产
品
风
险
1. 期权价格较贵，封顶率和参与率较低
2. 投资期限较长，在市场调整期中可能表现不佳
3. 挂钩资产相关性增强将削弱优化配置的效果
产
品
亮
点
1. 产品挂钩相关性较低的两类资产，有助于充分
分散系统性风险
2. 挂钩标的均属波动性高的股票和商品，提高收
益可能
3. 优化配置结构，以实现收益的最大化
4. 100%本金保证
62
中性策略——每日计息
产品收益条件
投资币种 人民币
理财期限 1年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益0%，最高收益6%
挂钩标的 WTI原油即期期货价格
收益条款
每一个交易日，如果挂钩标的表现处于
初始价格的80%-130%之间，当日计息收
益为6%，否则为0%。产品以计息天数
与投资期内总天数之比计算到期收益。
产
品
亮
点
1. 稳健结构，收益有一定的确定性
2. 如果挂钩标的在未来的一段投资期内将不会走
出明显的趋势行情，那么该类产品则有望获取超
额回报。
3. 100%本金保护
产品收益示意图
产
品
风
险
1. 挂钩标的趋势形成后可能突破收益区间
2. 每日计息造成产品潜在收益较低
63
熊市看跌结构——优胜表现
产
品
风
险
1. 新兴市场在经济下行中风险可能高于成熟市场
2. 该类产品成本较高导致潜在收益有限
产
品
亮
点
1. 熊市中投资者也可采取优胜表现这种PK结构博
取高收益
2. 100%本金保护
产品收益示意图
产品收益条件
投资币种 人民币
理财期限 2年
到期保本率 100%
产品收益率 最低收益0%，最高收益不封顶
挂钩篮子股
票
恒生国企指数（SHCEI Index)、标普500
指数(SPX 500)
收益条款
产品到期收益为恒生国企指数表现与标
普500指数表现之差，再乘以参与率
参与率 100%
目标客户及销售流程
65
结构性产品的客户范围
客户 偏好
零售客户 本金保障、提高收益率
私人银行 本金保障、分散投资
机构投资者 资产配置、提高收益率、杠杆化投资
对冲基金 杠杆化投资
公司 退休金的投资管理、生产原料的对冲
……
……
66
适合结构性产品的零售客户在哪里？
• 传统定位：
资金量大的高端客户
有风险承受能力的客户
中年以上客户
熟悉金融衍生品的客户
有过海外市场投资经验
• 更广定位：
受过高等教育的客户
在国外工作或学习过的客户
在外资企业工作的客户
金融领域工作的客户
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投资者教育
方式 优点 缺点
理财经理与客户交流 对客户的教育非常细致和精致
影响面比较窄，只能一对一服务，
工作量比较大，且效果也很难控
制
举办投资论坛 较为专业，影响面大 成本比较高，若频繁举行不现实
理财杂志
相对具有成本优势，涵盖内容广
泛
单方面的交流工具，很难快速获
取客户的反馈，且不能照顾到每
个投资者的需求
产品本身
效果最为直接，对一个产品而言，
无论是其挂钩标的还是产品结构，
投资者都将会经历一个认知、熟
悉和更多感兴趣的过程。
投资者教育是一项事业，成功的投资者教育可以影响整个中国投资市场，推动中国理财市
场走向更成熟的阶段。
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结构性产品销售流程
风险属性评估问卷
深度KYC
结构性产品原理介绍
具体产品推荐
具体产品的客户适合度问卷
签署说明书和协议
投资标的表现定期沟通，还可从资产配置角度帮助客户搭配其它产品
大多数结构性产品为中等或较高等级风险程度，适合平衡型以上的客户
了解客户投资经历，资产配置情况，合理推荐产品
作为基础资产类别的另类投资方式，介绍其灵活性、多样性
根据客户的喜好，选择风险、收益、投资标的均令客户满意的产品，仔细讲
解说明书各项条款。
后续服务及营销
购买产品前必须完成的步骤，非常重要
留下多种联系方式、提醒关注官方网站
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结构性产品的销售提示
• 请注意产品是否能提前赎回或提前终止
由于大多数结构性产品在条款中明确规定不能提前终止，所以要提前向客户说明，本产品
流动性不高，并请客户确定理财期间内不会用到这部分资金。
• 结构性产品的保本率为“到期保本率”
由于结构性产品的特殊构成原理，使得结构性产品承诺的保本率均为“到期”保本率模式，
如果由于投资者原因要在产品到期前终止产品，投资者有可能面临不同程度本金亏损的可
能。
• 产品宣传的收益是保证的还是模拟的
请仔细阅读产品说明书，确定产品收益实现的最好情况和最差情况，请再三提醒客户不要将
宣传品中的最好收益理解为保证收益。
• 请确认客户是否了解投资标的，是否知道去哪里查询相关信息
结构性产品投资标的范围非常广泛，有些时候挂钩标的并不为广大投资者所熟知，所以要
提前确认客户熟悉投资标的，且能够比较容易地查询到有关投资标的的公开信息。
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结构性产品销售提示
• 强调结构性产品是一种工具，而非单一产品
结构性产品归根结底是要依托于股票、债券、商品等基础资产，只是它能够运用衍生工具让
基础资产的风险和收益达到客户满意的配比，而且形式更灵活、更多样。所以要求我们的客
户要像购买股票、债券、商品一样对所挂钩的基础资产有很好的理解和投资经验。正确比较
结构性产品收益的方法是直接与挂钩标的相比较，而非单独看结构性产品自身收益率为多少，
或者与其他理财产品例如：T计划、新股产品、B计划相比。
• 一定要让客户自己做决定
结构性产品的运作机理相对普通产品来说不易于理解和监督，更容易被客户质疑，所以在销
售过程中要尤为注意，一定要摒弃目前存在的“替客户做主”的理财产品销售方法，要再三
确认客户明白结构性产品运作原理，认可产品的风险、流动性和收益实现条款，做到“对客
户负责、对自己负责、保护自己、保护银行”。
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热点问题答疑释惑
• 如果产品在到期前提前终止，为什么不能按约定保本率给付？是收取手续费吗？怎么计算？
• 产品到期收益比挂钩标的上涨幅度低，差额是不是被银行扣了？
( A+计划06年第四期产品，挂钩石油，石油已经上涨很高了，为什么产品收益是固定的%）
• 假如产品的参与率为70%，是不是说另外30%是银行要留的利润或费用？
• 为什么结构性产品有的算存款、有的算一半存款、有的不算存款？
• 结构性产品市场现在遇到这么多外部质疑，客户也不认可，为什么我行还要持续发展此类产品？
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培训结束的测试问题
请从以下三个问题中任选一个问题进行回答
• 期权的价格主要受几种因素影响？以欧式看涨期权为例，每种因素正向变化，对期权价格的影响为
？并解释原因（总分50分，错一项扣5分）
• 请按照以下模拟情况，演练向客户推荐结构性产品（可在我行任意已发行的产品中选择或自行设计
你认为合理的结构性产品），要求：在10分钟内按照完整的销售流程进行，客户将由考官扮演。
（总分50分，销售流程缺一项扣5分，产品设计不合理扣5分，超时扣5分，表现优异加10分）
客户情况：黄太太，45岁，贸易公司经理，年过40岁后已踏入中年，事业、生活及投资已转入稳定，
目前黄太太的资产组合里包括股票、债券、基金、黄金期货，以前没有在光大银行办过业务，今天
陪朋友办事第一次来行里。
• 除了培训中提到的各项内容以外，请说出其他三种结构性产品的优点，并设计你认为客户容易接受
的销售话述和方法。
（总分30分，表现优异可视情况加10分或20分）
