基于防范客户流失的关系营销模式严伟(南京会成科抗学院旅游教研棠，江苏南京210001){摘要}本文以防范客户流失为切入点，将传统管销往防站客户流失方丽的战术性方法与关系t'锁理论相结合提出了防站客户流失的策略与方法，有助于解决企业经管中的现实难题。{关键词}客户流失;原因;传统营销;关系营销;策略与方法[中图分类号]归74立献标识码]A立.编每]1004…2768(2003)06唰-0228…()3市场调研显示，在自然状态下…家企业的年客户流失率为为科学，其祖父是数学，祖母是哲学。筑系吉普销的出现不是没有10%-25%，即如果企业不做任何开发新客户和保有老客户工任何基础的!i!穴来风而是有其追求"效率"的组济学基础的:第作的话，那么企业客户群将在4-10年内丧失殆尽，如此之高的一，保持…个老顾客的费用边远低于争取一个新顾客的费用。客户流失率使得企业始营者不得不思考这样一个问题一一如何长期以来，苦苦销界声称争取一个新颇草草比保持一个老颇客多开防跑客户流失。作者认为传统营销在防拖客户流失问剧上应对支5-10倍费用。第二，鹏容与企业关系越持久，这种关系对企不力，主要表现为理论上设有究金明确地提出这个命蝠，只是在业就越有利可阁。关系蛐持久，产品需求最越大，则会出现规模论及如何激励中间商时有所提及，提及的愚面也仅限于战术性经济性，从而为企业带来卒厚的利润。传统.销与羡慕蕾销的区别方法的总结，缺乏系统、深厚的理论文撑，因而实践效果有限;为F就蕾…销| 关系蕾销了防拖容户流失，特别是防班能为企业带来80%利润的那20%以4Ps为蕾销组合l 以4Cs为营销组合黄金客户的流失，确有必要借接关系营销珊论。以单纯的销售为导向| 以保排顾客为导向…、臀户流失服因分析偶尔与顾客进行联系| 保排与顾客的不间断联系注1量产品特征i 浊黛顾客价傻导致客户流失的具体原因非常之多，通常根据睿户慌失原法.短期效兹| 注1段长期效益因可将流失容户分成以下几种典剿，如价格退出者，指客户为了对顾客的服务强调不够l 高度强调顾客服务对满足顾客期攘的承诺有限| 对满足顾客期望的承诺度高较低价格而转移购买;产品退出者，指客户找到了更好的产品而有生产人员才关心质量| 所有员工都关心转移购买;服务退出者，指客户因不满企业服务而转移购买;市场退出者，指客户因离开慎地区而退出购买;技术退出者，指客关系臂销理念的经讲学分析揭乐了其诞生的动因在于防拖户转向购买技术更先进的替代品:政治退出者，指客户因不满企客户流失、保有老顾客，因此关系营销自其诞生之日起就具有防业的社会行为就认为企业未承担社会责任而退出购买。范睿户流失的天然属性。但是捅我们抛开这些具体原因迫根溯源探究到企业经营哲(工)对客户价值的不同理解，值得提系营销较之于传统营学层面时就会发现:从一定程度上讲(并非全部)，导致睿户流失销在防范窑户流失方面更有优势的本质原因在于企业奉行了传统臂锵观念，附企业欲降低客户在传统蕾销眼中，顾客价值在于其…次性交易，而关系蕾销慌失率，提高客户忠诚皮则且在吸收关系蕾销的有报成份以弥补对顾客价值的认间在于"终生价值即在企业与客户的放系生传统营销在防跑事户流失方面的不足。这个结论可从比较传统命周期内一共可为企.ilk创造的价僚，顾客终身价值的计算公式蕾销与关系营销的区别中得到。为:Vk皿iHQmG)X(1+i川。其中飞代褒顾客终身价二、关系曹销具有强大的防范害户流失的功能(…}从某种程度讲，纯系霄销理念的眼生就是为企业肋插值，T代表睿户关系生命周期，Q，，~分别代表在第t年中客户窑户流失应运而生的提供的价值与企业为此投入的成本，i为银特贴现率。1986年来利普·科特勒在世界营销学会上曾做过形象比喻正是由于关系营销对顾睿价值的把握在于终身价值，因此以说明膏销学的来翻。他说，营销学的父亲是经济学，母亲是行奉行此观念的企业合实施…些有利于增进客户关系的经营行{收稿日期]2003叩08-20{作者简介}严伟(1967-)，舟，扬州人，经济师，讲师，视为南京金陵科技学院旅浒教哥哥发主任，主要从事企业管缓与旅游经济学哥哥究。228 쓤?믹??췲랽쫽뻝퇏⣄ꆾ튪뫏쫐ퟷ뿍럀늻싛랽쇋믆튻떼틲뷏뎡뮧튵떫톧뗄쇷뒫펪뛾⣒ㄹ틔캪죎뎤횧뺭맘얼놣힢뛔룟횻쯹랶⢶쿺퓚쏼?횵쳡헽럮쾵㑐㑃떥놣뛻돖훘톬맋뛈싺폐ퟷ쾾쳡훐뎡ꎥ뗄뮧랶솦벰램럀뷰훂뿉뗍틆췋쫇닣놾쪧춳쿺묩㠶쮵뿆뫎ꎬ웚㖡뻍볃뿍︩퓚뒫훜ꎺ릩탐쫕햪ꆿ맘컄ꆢ샙펪珎뒿돖폫닺맋뛌뎤뿍잿ퟣ짺풱헟ꦽ돶뛚뗷ꆫ뮰쇷뿍ꆣ죧뗄랶붫볛릺쿲짧떱쏦훊싊펪폫듓쓪쏷톧믹놣틔ꬱ풽탔뮧뛔럀춳웚癫咴평듋룥놾볼쿗헂맘쿺뗄맋욷뿍웚뗷닺릤볲폚쇋럖퇐㈵ꎬ쪧뮧훷뫎ퟜ뿍쇷룱싲헟릺믡컒쪱풭쿺맘쒳럆펪뒡돖살ケ폐랶볛쓚㷊缾맛죕컄듊뇪뇠뮧쾵폫쿺뿍쳘볛킧럾맋죋뚼뷩럀샠쿔ꎥ쓇싊쇷튪벤뷡뮧뗄쪧뛸ꎻꎬ싲탐쏇뻍틲쳡퓚쾵훖펦샻쿺웤튻ꆣ뚷듓샭ꆢ쓮맘𧻓쫛캪뷸뗄헷횵틦컱뿍웚풱ꆿ틔ꆿ쪶뫅쇷펪욼랶뫅쪾ꎬ쎴쪹쪧뇭샸쇷뿍럾횸벼캪엗믡퓚룟럀펪돌퓋웕톧ퟦ뿕룶퇓뿉뛸쓮놣뗄볛뮧퇛릲⡑춻폫ꆿ쾵떼탐늻잿췻닅탄퇏럀싫병뿍ꆿꎬ벴웳뗃ꆣ쿖훐좱쪧뗄뮧틆컱쫵믲뾪랢폚랶쿺뛈뛸ꆤ뢸톨샏쎡춼캪샙?떼쿲솪볤뗷맘훊폐쳬횵쇷죏뿉璡ꞹ펪㈰캰랶ꆿ氰풭워쿲쾵뛏늻돐탄솿⠱뮧䘲퓚죧튵웳ퟷ캪볤랦ꎬ뻟럖릺췋룼죏헢쿖뿍뗄붲짺뿆살쫇맋뷧ꎵꆣ뺭샏좻쪧춬ꩃ?쿺〳쯜뗄솪릻억훊㤶럋뫂뿍쇷㜴?〴ퟔ맻튵헟샭짌쾵쳘좷틲쳥돉싲돶쿈캪킩ꎺ훒뮧쟸폐ꎮ뗄풴쫽럧짹?맘볃맋쫴늻랽퓚웳琩뗉뛔믡튻랶쟸쾵폐뛈솿㟒쏓쪧좻웳뺭죏싛쪱춳뇰폐풭틔ꎻ헟샫뷸뻟듓럮돏쇷맘샕ꆣ톧뛸뗄돆ﺣ쾵듸뿍탔춬쏦폚튵ꇁ遲듋맋쪵〸뮧ꆪ럖잿뇰쿞룟묩캽뗄ힴ튵좺펪캪짏폐ꆢ쫇뇘틲쿂닺ꎬ뾪쳥튻탐뛈쪧훐쾵퓚쯻럑헹겹풽살럖ꆣ샭룼볛ꆰ뒴⠱ﳖ춶뿍쪩ꆪ쇷ꎻ㈷컶듳ꎮ쳑닟첬늻붫헟뒫쎻쯹짮럀튪럇벸욷횸룃쳦캴풭뚨쇋퓲랽뗃펪쫀쮵ퟦ폐폃좡쮿돖럡컶틲뷢횵훕퓬⭩?죫볛튻㈰쓐뿍쪧풭㘸뗄탊싔쿂ퟶ퓚늻춳폐쳡뫱랶뷨뎣훖췋뿍뗘듺돐틲돌뒫펦쏦떽쿺뷧ꎬ쒸웤풶튻췓뻃뷒듋ꆣ폅짺뗄⤱?횵킩ꎮ캪틲⠲럀퇯튣폫튻죎㒡뗃펪췪벰뗄쓜본횮샠돶뮧쟸욷떣ힷ뛈춳컼ꆣ샭쫇풶룶ꎬ쪾맘쪹쫆폚볛嶡걑돉폐쟐ꎻ〰랶훝경랽볒뫎ꬱ늻쿺좫ꎬ샭캪맘뛠탍헟틲뛸짧룹짏펪쫕쓮헜쟳뗍탂닺샻쇋쾵뗃웤횵ꏆꆢ놾냑뮧죋죫뒫㌩뿍귋램웳뾪ツ쮼퓚쏷쳡싛쾵ꎬ늻췋헾믡쯝붲쿺맘ퟣ뗄톧ꆰퟓ맋떹욷죳웤펪튻ꆱ䞷컕폚쯜ꎬ헄뗣ꎬ춳〶튵랢뾼럀좷벰횧펪춨죧횸싺돶훎퓰풴⢲맛쾵ꆣ뮧떮믡뗄킧헹뿍?탨쿺듎맋큶횱槎퓚퓶뺭쾾폐뗄탂?헢랶뗘쓬듸쿺뎣볛뿍웳릺췋죎첽ꊷ쓮짺짏뢸맘싊좡뇈뗔쟳ퟔ탔벴殴폚뷸쇷ꎬ펪ꆪ볃ꤲ훺쓪뿍ꗊ퇹쳡닣ꎬ살샭룹룱뮧튵싲돶뛸뺿쟈룶뻍퓸쟗쾵ꆱ튻놣붳솿뗄웤붻퓚훕缾쪦붫쿺〲쪧ꆣ폚뿍뮧Ꞵ튻돶쏦틲㠰싛뻝췋헒럾ꎻ헟떽ꮲ뛸뗄뷡쫇ퟶ펪룶돖횾풽뚯떮뷏틗웳짭탌쾼뒫ꎻ㈸뗄붲헰쪧〰뷢뮧뫍料룶쇷헢튲뛸ꎥꆣ뿍돶떽컱벼ꎬ웳뼩폐싛캪맽뺭쿺탂튻쎣듳틲짺횮튵볛쮿?紐맘춳맘ꆪ릦쪦ㄩ뻶쇷놣ꆣ컊쪧룶뷶쪵샻뮧헟쇋뛸쫵횸릺튵ꎬ틦뿉웳탎볃뗄맋곕퓚횮폚폫횵췖?훂쾵ꎬ펪쾵〳쓜웳쪧폐곈쳢컊쏼쿞볹죳쇷ꎬ룼췋뿍싲뺭떼폻돉듓튵쿳톧돶샏퓲폚죕뒫맘뗄헉쓪쪡쿖뗄쿺펪튵싊샏ꆪ쳢폚킧쪧횸뫃틆돶뮧ꆣ훂붵럝뇈럀ꎬ쿖믹맋횹믡웰춳쾵볆훐?틲뺭캪퓚뺭쿺캪뿍쯖ꆪ짏ꎬ햽맻쓇풭뗄릺헟틲헜뗍틔뷏랶폷쒸늻뒡럑?돶뻍펪쯣?듋쓏뺩펪뮧꺸죧펦횻쫵폐㈰닺싲ꎬ늻뿍쏖뒫쟗쫇뗄폃뛠떶쿖뻟쿺맘릫탐럀ꎻ맘뷰훐릤?뫎뛔쫇탔쿞ꎥ캪뺧ꎻ횸싺쇷뮧늹춳쎻ꎺꆣ뾪퓆맦폐쾵쪽랶닟쇪뗄?퓚ꎻ쇋뛸쫐뿍웳쪧탐폐뗚쒣럀짺뿍싔뿆쿖캪벼쾵뮧폫쪵톧쇷랽쓑풺쪧램싃쳢펪폎랽ꆣ뷌쏦퇐쿺뗄쫒훷햽죎쫵ꎬ쒣탔훷튪랽듓쪽램쫂폫웳튵맘맜쾵샭펪폫싃쿺폎샭뺭싛볃톧쿠퇐뷡뺿ꆣ
为，例如我们经常可见在麦当劳宽敞明亮的餐厅盟缎带一按手三、基于防措窑户iJÆ~的关系营销策略和方法拿书本仅要一杯饮料就可坐一天的考生，回对此景，褒勤劳并未管理学中存在着…种根据管理对象人性假设的不同而改变将其班是，相反还适当延长了营业时间，褒商看来麦当劳似有所管理方式的权梵思想，问样在关系臂销领域，为防范客户慌失，损失，但从终生价值角度来看，难保以腊某日金榜提名的考生不也可以根据客户的不问人性假设采取不阔的关系营销策略，例在麦当劳举行聚会。其实关系营销倡导的顾客终生价值论与中如，若把客户视作"组讲人"，则可采用组济利雄关系到策略，即国人常讲的"风物常宜放远量"有异曲同工之妙。通过价格优惠保持颇客关系;带把容户看作是"经济人"与"杜会(旦)让iIl翩事价值理论矗关累曹销防范客户流失的核心理人"的槐合体，则可采用经济利益加社交型关系营销策略，即用念价格优恩和人际情感交流等耍素共同作用保持顾客关系。所谓让搜顾事价值是指企业为了留住睿户而采取的…种帮但从某种程度讲，上述两种关系营销策略都极易被竞争者助顺带扩大收雄、降低成本的经营策略，让接顾客价值的本质模仿，且存在诸多隐患，因此作者在此提出一种结构型关系营销是混过睿户利撞的满足来满足企业利撮，有一种"先人后巴"、策略，所谓结构型关珉营销策略是指企业与客户(特别是大客"我为人人，人人为我"的意眯在内，可用一公式棋剧对其进行描户)在产品开发、生产、销售、服务等环节上开腾合作，形成战略嚣述:CVτ'R-TC戒CV2且TR汀℃。这奥CV代褒让被朋睿价联盟式的利益共肉体，而这种战略问盟式利摄共同体-12.形成，1值，TR包掘了朋客购买产品带来的产品收提、服务收播、形象收企业与客户间关系就自斗争转向了合作，这种合作关系是其它竞争者在短期内难以撼动的，因而客户关系保持的牢靠.EI.时间益和人员收撮，TC包括了朋睿购买产品时的时间、精力和货币久远。成本的消籍。关系营销策略一旦确定，就瘸运用战术性方法将其搭在实唰|应盈盈也血卦[蓝蓝翻呻匠跟斟呻|顾客总收益唰呻哼|处，企业实施关系营销策略时应注意以下问题:(-)建立专门的客户关蕉'曹现机构，娼用CRM(Customer 厦写回呻匮E翻呻应画画呻匮班回呻|顾客总成本叫呻|融|Re1ation Managementl软件'曹珊害户，越是实施密户关系管理的基础很明躁，只有CV>O或者CV>1，才存在让榄鹏等价值，12客户关系管理机构的职责是制定长期和年度的客户关系营让搜颐客价值给我们的崩发是企业只有在生产和销售产品时真销计划，制定沟通策略，定期提交报告，需实企业向霉户提供的正以翩窑为导肉，站在顾睿的立场去设计、生产与销售产品，尽各项利益，处理睿户投诉，雄持同事户的良好业务关系。C邸f可能降低顾客的成本文付且为顾事创造尽可能多的收益，企业f量客户档案的电子化管理手段，上面记载着以下情息:现实和潜才能在宽争中战胜对手，吸引更多的带在顾容，国位老顾客，从在客户的一般情息，如姓名、地址、电话、电邮、个性特点和…般而赢得市场。行为方式;交易倩息，如曾发生过的订单、通货、投诉、臀询等;促让渡顾客价值概念非常重离，作为一种经营思路，它就领了销借息，企业对客户开烧了哪些促销攒动，效果如何;客户个性传统臂销中…系列保有等户的具体的、等散的方法，如为中间商化需求情息，如特殊要求，特殊习惯等。世界知名的任天堂公简提供适销对路产品、保留其合现利润空间、在仓储、越输、售后服明文规定:当任天堂公司大厦着火时，首先婴抢撤客户档案。在务等环节为中间商槐供便利都是让搜鹏等价值的具体袋现。一樊圃，当有人询问某业绩较好公词经理成功秘诀时，这位盟理站蜡t住界巨富也许并不知遭让榄顾客价值这一幢念，但他们却深起来指着身盾的睿户档柬柜说..这就是费们成功的最大秘诀"。谙此道，并由此带来了生撒上的成功，如旗下有八百多媒豪华酒(工)在企业内部、企业与窑户间建立翩翩…·种支持性的企业文店的世界旅馆大王希尔顿曾说过"不蟹要尽对方最厨一滴血"。化，支持关系"销的企业文化应有以下特有E:李痛城先生也说过"(某…商品)从方法上讲辑可以赚14元，从1.企!lk.必须客观地认识客户。首先，客户是一家具有独立道理上讲费应该赚12元，但我只赚8元钱，这样就不是你找人经阱利握的经营实体，不是附属于自己的销售机构;其次，客户家做生意，而是别人主动找上门来与你合作，生意就会越做越首先是终端捕费者的果购代理人，然后才是企业产品的销售者。大"。因此，生产适销对路产品，并以合适合格提供给睿户是维系职方企业欲让榄顾睿价值必须做两方面工作:一是通过改进产关系的根本所在。品和服务，提高产品的市场价值;二是在保证质量前提下，千方2.强烈的顾客至上思想。在企业管理中，人们常提"顾客就百计降低产品戚本、改善睿户服务，从而降低客户购买本企业产是上帝但某民带企业却将其改为"顾客就是总经理"，诙企业品的货币和非货币成本，留下较大利润空间。例如，某企业为了老总解释说颇睿是上帝显得过于觑幻不知总锻理来得实在，更好地吸引客户，每年将销售收入的3%用子新产品的研制开因为只有总组现才能给我们饭吃，钱花，而且总程埋在员工商前发，生产市场上有良好儒求的产品:投入了大量的费用改进产品有较高权威，当员工把顾客当作总锻现时，自然就会满足顾客各的各种性酶，提高产品的价值。把全国市场划分为华东、华西、种需耍。"华中、华南、华北五个部分，出资建立了五个仓库，每个仓库都配3.强烈的质量意识。通用电据公商董事长韦尔奇曾说质备专门的选货车，而且企业承诺睿户不管什么时间耍货，只耍一量是通用维护顾客忠诚最好的保证，是通用对付宽争者的最有个电话，保证24小时内送到。解决了容户缺少货掘问题，节省力的政棒，是通用保持增长和赢利的唯…逾径。"了货物灌输的时间、费用，客户购买产品的戚本大大降低，受到4.善待顾客投诉，建立强力督办系统。调查显示脑睿每四众多客户的好评。企业当年的销售额就比往年增加了%。次购买中会有一吹不满意，而只有5%的顾客会选择投诉，大多229 ??췲랽쫽뻝
数顾客会倾向于少买或转向于其它供应商。所谓警待投诉是指指分析客户退出的原因，相应改进产品瞌服务以减少客户退出。不应象传统营销那样就事论事地解决顾客难题，而应将投诉看退出管理可按以下步骤进行:作是完替企业服务的捷径。1.测定客户流失牟5.浅黄企业内部管销。企业内部营销大体是指要处理好企2.分析流失原因(具体可参见~文所述)业与员工关系，世界旅馆大革希尔帧曾说过"没有微笑的员工就企业可据此绘出睿户慌失事分布朗，显示不同原因的退出没有微挠的脚客"ftp~在此1踪。比例，以便有的放矢采取措施。6.企业i主党与客户的双向仿息交流，钱交不断优化客户关3.测算流失客户造成的公司利润损失系，稚动客户关系1勾结构，性战略联旦旦发展。4.确定降低流失牟所需费用，并与所损失利润进行比较，若从关系膏销角度来看，企业与顾睿间存在着多种典型的营降低流失牟所需费用低于损失利润，则立出该笔费用，实施矫正销关系，这些膏销关系根据企业与顾窑间的合作程度可依次划5.制定留位客户的措施且实施控制分为纯交易关系、重复交易关系、长期交易关系、买31':合作伙伴通过以上分析，企业经营者应该对防拖客户慌失有更深思关系、战略联盟，其中战略联盟是企业与顾睿问蕾销关系的最高快的理解:它不是企业组蕾中亡羊补牢式的被功行为，而应是贯境界。穿企.\Ik经营管理始终的营销策略，防辙客户流失利开发新市场、企业与朋客闵臂销关系提型搜消了传统臂销对睿户关系的发展新客户具有同等嚣畏的意义，甚烹从营销效感考虑，防植理事模糊认识，为客户关系建设提供了路程、指明了方向，在防措客户流失比发展新辖户3在经讲，只有在传统曾销的器础上大力发户械失方面具有实践意义。展关系营销才能有效防止客户慌失。纯交易关系重复交易关系户议期交易关系买卖合作伙伴关系战略联盟{秽'曾文献]ll. j [1]冶鲁.制股之现[M).机械工业出版社.纯交易关系纯合作关系[2J部云峰.管现营销渠道[MJ.中因经济出版社，2003.[3]张文贤.市场营销创新[M].复旦大学出版社，2002.(五)实施"窑户坦出管理"[4J郭般.组织间营销[M].电子工业出版社，2001.所谓"客户退出"指睿户终止与企业的业务联系。退出管理(责任编辑:X校对:Q)(上接第214页)的。通常，企业是根据市场需求来进行生产的;间和减少订货量。当出现缺货时，提高供应商的服务水平可以销售部门根据最近的销售状况和以往的销售辑验来预测今盾市降低缺货的风院，除此之外，增加供应商的数最也是另…条途场一段时间内常要的产品品种和数撒，生产部门在接受到这蜡税。这样可以加剧各供应商之间的竞争，使他们的服务水平宽信息之脂制订出生产计划，采购部门则根据这个计划能够挟得接近企业的期盟值。需要哪些原材料、备用件等的来购计划。很思然，这-个部门在还有一点值得挫1酷的就是供应商借用的管理。当供应商不进行库存预测时具有很重要的作用，任何-而个环节出了问题都能借守诺窗时，企业面临着转换供应商的问题。所以企业在平会导致企业以更高的戚本来生产产品，对如今她于激烈竞争的常与供应商联蕉时，…方回要在密切供应商联系的同时加强对市场经济环境中的企业来说都是一个很不利的因素。为了加强其监控，防止给企业造成不必爵的损失。另…方面离扩大与其彼此之间的沟通，可以采取例会制度，或者组织一个部门之间的他供应商的联系，当i:爵供应商出现问题时可以迅速进行替代，协调接员会，由两部门各出一定的人数组成。这样可以避免出使企此生产不会受到严撒影响。现问醒时耽误过多时间，从而使得部门之间的工作步步到忧。通过做好以上阳方酶的活动以及各项活动中的动~衔接问尽管各部门的工作都很到位，但能够控制的只是企业内部翩，企业可以便正常生产的成本、维修故障所花费的戚本、预防的一蜡变量，对于市场需求这些外部变量而窗企业多少跑得有战障所花费的成本和库存戚本都不断降低，最大限度地维持生心无力。特别近年来，消费者的消费价值观念和捎费结构发生产的连续性和稳定性。这正是企业技得长久的竞争优势的源了很大的变化，这就使得企业的销售部门在预测市场需求时会泉。出现偏差，直接的结果是生产部门的生产计划和采购部门的果[秽'曾叉'自】购计划出现问题，库存不是多了就是少了。库存多则占用的资[1)程幼明.标准化一…赢得竞争优势的法定[JJ.世界标准化与质:1:管金就多，降低了企业的能膏能力。库存少，又不能满足销售的摆理，1999，(9).求。这些都很有可能造成企业在竞争中处于不利的位置，所以[2]韩亦松.J段酣切片生产企业的标准运作管理研究[CJ.华南现工大学必须提出修正库存的办法。在这个过程中，三个部门的竭力配工商管现硕士学位论文，.[3]刘丽文.生产与运作管理[M].清华大学出版社，1995.合非常黛粟，通常可以通过例会制度来加强彼此之间的情息拘[4]严学卒.生产管现学[M].上海财经大学出版社，1996.迎。不过，这愿与供应商建立良好的供应关系也是必不可少的。{责任编辑:X校对:Q)当企业出现库存过多的问题时，可能与供应商协商延迟订货时230 ??췲랽쫽뻝쫽늻ퟷ㖣튵쎻㚣쾵듓쿺럖맘뺳웳쒣뮧뒿ꆾ⣈쯹횸췋ㆣ㊣뇈㎣㒣붵춨듎뒩랢햹嬱嬲嬳嬴⣔⣉뎡탅탨뷸믡쫐뇋킭쿖뺡뗄탄쇋돶릺뷰쟳뇘뫏떱볤뺶뷓뮹쓜뎣웤쯻쪹쳢맊닺좪샭릤붻뫏巒嶷巕嶹嶳嶺짌巁巑맋펦쫇껗폫폐껆ꎬ맘캪쾵뷧튵뫽쇷ﴩ럖돶꺲꺷샽껈뗍껖맽뗄웳햹닎쾽쫛튻쾢튪탐떼뎡듋뗷컊맜컞뫜쿖볆뻍ꆣ탫럇뫍뷼탅볠릩헏캽틗ퟷ뇂뛔엎戮쳓ㄹꯒ맜쿑뿍쿳췪ꋖ풱캢췆쾵뒿ꆢꆣ폫죏쪧쪵컶맜훎뿉ꎬ랶쇷욶틔샭튵탂뾼캱펵늿뛎횮쓄뿢훂뺭캯쳢룷킩솦듳욫뮮뛠헢쳡뎣늻복좱웳튻쫘릩뿘펦ퟶ쯹솬ꆰ맘뎣욷쓏ퟃ㤹샭ꞷ믡뒫짆?릤킦뗗뚯펪ꎬ붻햽맋쪶랽쪩뿍샭ꢿ뻝틔ꢽ쪧ꣁ짏뷢뺭뇈컄?쏅쪱뫳킩듦웳볃볤풱늿뇤ꆣ뗄닮돶훘맽짙믵퇹튵뗣억펦짌짺뫃뮨탸쾵ꎮ뿍껖춣껗ꆣ즣쮶쒣쟣춳웳맘뗄ꋖ뿍쿺헢틗싔ꎬ쏦ꆰ뮧뿉춻듋뇣떵싊럖ꎺ펪랢쿗궣ㄴ룹볤훆풭풤튵뮷믡떢쏅솿쳘뇤쿖붵뚼탞튪뚩횵퇔짌럀닺틔럑탔훘웊꺹껊꺱⠹꺾쪿껉뮧쿲펪튵뗄쾵맋?뮧뷇킩맘솪볤캪뻟뿍췋내ꟁ믦폐ꞿ췁쯹ꆿ컶쯼맜햹닅멘튳뻝쓚뚩닄닢틔뺳릵ꎬ컳뇰뮯횱컊뗍뫜헽ꆣ헢뿢믵럧웚뗃쪱횹늻짏뫍뢴ꓖ?킳꾼⦣?톧者췋폚쿺럾?ꎬ뿍맘뛈펪쾵쏋폐붻뮧돶틔귒뗄춻탨늻샭탂쓜껀ꇓ킣⦵ퟮ쇏쪱룼훐춨평맽릤뛔뷼뷓쳢쇋뿢샯듦솿쿕볓췻힢룸믡쯄쪹돉컈벻?ꗇ캻䀘調틗ꎮ돶꾡탆싛?짙쓇컱뿓쫀ꆱ춻쾵살쿺ꆢꎬ뮧쪵췋뗄쿂Ꟃ뿍럅럑ꞵ웳쫇쪼춬폐뛔쒡뷼튪짺뻟룟솽뛠ퟷ폚쓪헢뿉듦뎣폫맽ꆣ뻧횵틢쪱쫜랽헽놾뚨맘빍難華者ꪡ곉컄쯗싲퇹뗄뷧벴ꞵ쿲뾴맘훘웤볹돶ꆱ풭늽?뻟뮧쪸쫋폃쒴튵웳훕뗈킧ꎺꏍ닺놸폐뿉늿쪱뚼쫐살뻍뷡뿢쓜릩뛠떱돽룷ꆣꎬ떽쏦뎣뫍탔쾵嶣ﺵ듐䵝者ꎬꝛ믲뻍뷝瑱싃쫇쓋뷡ꎬ쾵뢴훐틢맜틲훨쳥쇷닉즵類뗍뺭튵뗄훘룼럀儩ꢳ쿺닺볆폃뫜돉틔쏅볤뎡쪹맻듦퓬냬펦돶듋릩쏦튻훷퇏짺뿢ꆣ횸뮧꺻쁛쉛ꎮ꺵陼㈰?䵝쫂뺶ꏆ망듋ꯏ릹웳룹붻햽샠붨틥샭ꎬ뷸뿉쪧좡쒹폚꧇펪뺭튪횹ꎣ쫛욷뮮볾훘놾살닉룷떽퇃쿻뗃쫇늻돉램춨짌컊쿖횮펦쇙랽믮닺듦헢뎤ꎮ뿍𢡄䵝뗧쎾〱쿲싛ꆣ듳틢탔튵뻝틗싔탍짨ꆱ쿠탐닎싊듫ꯋ퇓쯰틊헟펪쿺뗄볃뿍곆ힴ욷ꎬ뗈튪살쮵좡돶듓캻쟳럑웳짺쫇맽붨쳢좱췢짌릩ퟅ쏦늻펰뚯돉헽웚떹ꎮퟓ뫕떵䵝짏뮧폚쫂뗄췵ꆣ엏햽폫웳맘솪돎쳡붻펦ꎺ볻럖쪩뻀쎣쪧뗊훐닟틢ꎬ뮧ꓒ뢴릤뿶훖닉짺뚼샽튻뛸헢헟튵닺뛠쓜퓚솢쪱믵횮튪뇘쿬틔돉놾쫇陸쒱㖣ꎮ몣훕틗떳맺떩엊?닆웤뗘?쾣ꊽ싔맋튵쾵쏋쟥릩룄잰늼ꆣ겲샻ꦿ룃췶틥횻쇷뗊뫍릺닉ퟷ닺쫇믡뚨쪹떫킩뗄늿쇋솦퓚헢솼ꎬ쪱퓶볤짌뮻튪벰놾뚼웳맘ꎮ횹뺭듳돶욵볔뮪쯼뷢뿓뛻믁솪뿍폫ꆢ쫇쇋뷸컄춼ꋓ죳?뛔퇲ꎬ폐쪧잸틔쫽늿릺폃닺튻훆뗄뗃쓜췢쿻쿺쏅뻍ꆣ뺺룶뫃뿉볓탅릩쏜룷늻튵쾵볃톧냦쒷쯗듳폫릩뻶뛙쏋볤맋뎤웳뒫슷닺쯹ꎬ?럀늹짵퓚ꆣ料췹솿쏅볆욷룶뛈죋늿릻럑쫛뗄쫇뿢헹맽쓜쳡뺺폃펦쟐쯰쿖쿮캬뛏믱싲돶뛅ꢶ톧펦맋華퓸곗랢듦뿍웚튵춳뺶웳욷쫶쿔?溜퓲랶샎훁뒫?뗄ꎬ뮮죎뫜쫽쏅뿘뇤볛늿짺짙훐돌살릩폫룟헹짌쪧컊믮탞붵뗃싴?냦ꆣꡛ?돶짌뿍쮵ꋖ햹퓚볤붻폫펪ꆢ믲?쪾횧쪽듓춳킳쿺짺룹ꆣ뫎뛔늻ퟩ횮훆솿횵쏅닺쇋짙뒦훐볓펦릩ꎬ맜뗄쳢뚯맊뗍뎤뫏ꎮ튵뛅㈰䩝냦ꆣ쓑맽?ퟅ뗄틗맋쿺횸ퟷ럾늻Ꟁ돶뮧펪ꎬ〱ꇐ쫛닺뻝뫜튻죧샻헟돉볤뛸맛퓚볆폚잿맘펦쪹샭컊짌쇭쪱훐헏뻃ꎮ킾짧뛅믯㈰ꎮ쫀뽛ꎬ쯹쳢쟖ꆰ뮶뛠뫏맘뿍뛔쏷컱춬룃쇷놻쿺뺭늿헢쿔룶뷱뗄ퟩꆣ횻폽쓮풤뮮뿢폖늻죽뇋쾵짌쫽쯻솪튻뿉ퟮ튵냩〳〲뷧䍝ㄹ캽ꎬ룒쎻쿓훖ퟷ쾵컊뿍쇋틔풭뇊쪧뚯킧뗄퇩쏅룶좻뮷뒦틲횯헢릤쫇웳뫍닢듦늻샻듋튲킭솿쏇떱ꆣ랽뮨듳뺺맘ꎮ컱뇪㤵㤶짆뛸ꪴ폐얻샠돌ꆢ펪뮧랽복틲럑탐뫍싊믹뒽살퓚볆ꎬ뷚폚쯘튻퇹ퟷ웳튵쿻쫐닉뛠쓜뗄늿횮쫇짌럾튲릩쯹쏦톸첬쿞헹쾵ힼ뮪ꎮ솪듽펦ꛀ캢꾿탍뛈싲쿺맘쿲짙뗄킱폃룼캪뾪뾼뒡풤뷓뮮헢돶벤ꆣ룶뿉늽튵뛠럑뎡릺퓲싺캻쏅볤뇘퇓컱쫇럾틔춬튪쯙쿎폅햽뮯쓏춶붫킦춻뗄뿉싴맘쾵ꆣ뿍췋좽ꎬ짮랢싇짏탉닢쫜쓜죽쇋쇒캪늿틔늽쓚짙뷡탨햼ퟣ훃늻동쮮쇭컱짌웳쪱삩뷸뷓돉뗘쫆싔폫샭쯟춶쏆뗄ꞹ펪틀뫏쾵퓚솪ꎮꆣ뮧돶쾣쪵닣뛸탂ꎬ듳者뷱떽릻룶컊뺺쇋쏅뇜늿쿔릹쟳폃쿺춨탅뿉뚩욽튻쮮늻튵볓탐놾캬훊릤쏋솿듳쫇쯟?풱듎ퟷ뗄럀곈쪩펦쫐솦蝹뫳헢믱늿쳢헹볓횮쏢캻뗃랢쪱쫛쯹쾢짙믵뿉쳵욽퓚잿폫쳦ꆢ돖풴췋맜톧횸뾴릤뮮믯ퟮ랶?뷃쫇뎡랢쒣쫐킩뗃쏅뚼뗄잿볤ꆣ폐짺믡닉틔엤릵쪱춾룼욽뛔웤듺풤돶뻍냩룟뿍ꆣ헽맡ꆢ?퓚뗄튪ꎬ럀ꎮ맜샭ꎮꎮꎮꎮꎮꎮꎮꎮꎮ檡뺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺡뺣꺶ﺣ꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣꺣긱ꎮꎮꎮꎮꎮꎮꎮ튻
