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商业地产项目招商谈判技巧
招商技巧
招商洽谈注意事项
招商洽谈中应我们要注意的问题很多，但主要表现在以下几方面:
一、 要了解客户的意图、目的、策略
我们常挂在嘴边的话:"知己知彼，百战百胜。其实"在招商谈判中
也是如此。我们只有了解了客户的意图、目的、策略，才能对症下药，
相应地制定对策，进而使自己在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，
并使招商获得成功。这就要求我们在招商洽谈前或洽谈中解决好这个
问题。那么我们要做好这项工作，一般有三种方法可选。
第一种方法是检索调查法，就是对现有的资料进行收集和分析。
这种方法一般我们可以通过网络、报刊杂志等来收集客户资料进
行分析。
第二种方法是直接调查法，就是通过直接接触客户来收集、整理
相关情况资料。
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这种方法实质上就是主动出击，直接上门拜访客户，通过初次沟
通来得到客户相关资料，并进行分析。
第三种方法是咨询法，就是向有关情报信息单位咨询或购买相关
的信息资料。
这种方法便捷。
二、尊重客户，平等互利
招商洽谈要尊重客户、平等互利的基础上进行。从尊重上讲，谈
我们应遵守时间，遵守客户的礼仪风俗习惯。在洽谈过程中，应本着
平等互利的原则，不接受客户所提出的任何不合理的附加条件或条款，
同时自己也不向客户索取不合理的利益。谈判的结果是要让客户和自
己有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体
相当。
因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是:在友好、
和谐的气氛中谋求一致，寻求互利互惠的最佳结果；或者是说我们与
客户都获得最大利益，即皆大欢喜。
三、把握分寸，有理有节
在招商洽谈前或洽谈过程中，我们要积极了解掌握客户的籍贯、
性别、礼仪、风俗，并尊重对方的风俗习惯，注意礼节。还应了解招
商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的
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谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意客户的策略变化、态度转
化，我们应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免
客户抓住我们的弱点，造成对我们不利的局面。在我们了解掌握对方
的目的、策略、特点、变化规律后，我们要善于灵活机动地捕捉有利
的时机，适当地变换我们的谈判策略，调整谈判进程，以便使我们在
谈判中处于有利地位。
四、提高洽谈工作的效率
我们要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在
招商洽谈工作中的效率；我们还要具备自已在招商洽谈中所负责的各
项工作的专业知识。那么不具备这些专业知识，就不是称职的招商洽
谈人员。在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要
轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便
取得客户的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照
洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我们对关键问题的原则立场，维
护我们在招商中的切身利益。假如在招商洽谈中出现僵持的局面，可
将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取
得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。
五、招商洽谈人员相对稳定
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在招商中，我们应相对地保持稳定，应避免在同一个客户更换招
商员的情况（除特殊情况外）。但是如ᤒ在前任招商员确定客户豪无
意向情况下，可绀细其他招商人员跟进招商。
六、货比三家
在招商中，对某个招商业种，尤其是主力店，可ᤒ选择几家招商
寱象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展我们的视野，了解更多的
信息，而且可仡加强我我们在客户中的谈判地位，如斜胼将这个地位
把握得很好，那么在该业种的招商中将会获得意想不到的效果。
七、注䄏交往中的礼节、禁忌及地域风俗
1．注意交往中的礼节
招商洽谈，尤其是外出招商洽谈，我们都希望获得客户的尊重和
理觡，因此，我们掌握必要的礼节，这是我们所必须具备的素质。礼
节是人们自重而又重人的生活规范，是对客户表示尊敬的方式。同时，
礼节作为一种道德规范，也是人类社会文明的重要表现形式，它在某
种程度上反映了某个地区、某个民族、某个人的文明和文化程度。因
此，外出招商员应了解交往的礼节，如迎送礼节、会见礼节、交谈礼
节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、电话交往的礼节、
日常卫生方面的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼
方面的礼节，等等。
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2．注意交往中的禁忌
"入境而问禁，入门而问讳"是指到某地要打听了解某地的禁忌，
避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。
不同的地区由于地理上、气候上、生存环境上、民族自身发展上等的
差异，导致出不同的民族文化特点；不同地区的人们有着自身的价值
取向，具有不同的发展历程，对事物有不同的态度及看法，形成不同
的民族文化特点。任何一个民族文化形成的禁忌都不相同，这样，不
同文化的接触就有一个相适应的问题。为搞好招商工作，每个招商员
都应了解掌握客户的禁忌，尊重客户的文化、习惯，为招商洽谈制造
良好的气氛。招商洽谈的禁忌可分为招商洽谈准备阶段的禁忌、招商
洽谈过程中的禁忌、参观公司的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌
等。
．注意对外交往中的风俗
在对外招商活动中，我们面临的是各地的招商对象。不同的人，
不仅语言不同，风俗也有较大的差异。在对外招商活动中，尊重招商
对象的风俗及特点，将有利于对外招商工作的顺利推进。尤其是在对
外招商洽谈中，如果能因人而异地去运用谈判技巧，做到有的放矢，
将会收到意想不到的效果。所以，对外招商洽谈者应尽可能多地了解
各主要招商对象的风俗习惯，如湖南客商的风俗、浙江客商的风俗、
四川客商的风俗、福建客商的风俗、回族客商的风俗、贵州客商的风
俗、广东客商的风俗等。
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八、及时总结经验教训
任何一个招商洽谈项目都不会与其他招商洽谈项目完全相同，因
为每一个招商洽谈项目都可能在项目本身、技术标准、招商对象、时
间地点等方面不同，但对我们招商洽谈人员的要求则是每一次招商洽
谈都要比前一次好。那么，怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、
洽谈技巧、避免这样那样的错误和缺点呢?只有一种方法，那就是:每
一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上
来讲，对招商洽谈人员来说，总结经验显得更为重要，因为对外招商
洽谈水平的高低，在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。
要对每一次的招商洽谈进行及时的总结；只有及时的总结，才能从每
一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高
招商洽谈水平的目的。
招商绝招
归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。
知己
成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通
变勤（对了，通便要勤）1、通，自我的包装——如知识面、形象、
举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；
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2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的
是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具
有良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉
你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、
脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠
厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力。
知彼
再归纳四点，就是：老生常谈
1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，
表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积
虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖
型的谈判高手；
2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，
你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入
主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可
图”，这才是对方最最关心的大事件；
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3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招
之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终
生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；
4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍
老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋
友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融
入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌
地为你效劳。
两个衷告：
一是别把客户当上帝；二是话别多，罗罗嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。
我就说说自己和客户的交流经验好了。总结一下，四句话：诉之
以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的
项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是
你一味的求人，要做到不亢不卑
动之以情：像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进
展会快很多。
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诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，
你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。
胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是
分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是
很激烈的，尤其是像 KFC 和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动
他们。
有的时候嫌货人是买货人：招商过程中，比如一个客户对你的项目
指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不
是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目
的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进
驻。
项目招商的过程中要注意以下几点：
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的
一个项目，项目出来会达到什么样的状况。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备
3、统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导
致户的流失。
4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商户交谈时
能有的放矢。
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5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”
进我退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组，
针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过
来沟通，向商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信
息，造成商户的竞争心态，促使合同签订！
电话招商技巧
在电话招商中，成功的因素大概有 70%以上是跟声音相关的，剩
下的 30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这
两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。
如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：
① 跟你声音要素相关的；
② ②跟你措辞、讲话的内容相关的；
③ ③跟你身体语言相关的。
声音要素
在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的
感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点：
1.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流
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时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热
情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表
情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要
丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：
◆ 自我调节
有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这
就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己
是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受
到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果
电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户
通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。
◆ 不要太热情
太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的
人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是
跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无
论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太
过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。
2.语速
在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。
如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经
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结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，
假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正
常，就像面对面地交流时一样。
3.音量
你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①
打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因
听不太清话音而误解了你的本意；②打电话时说话的声音太大了，首
先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音
时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特
殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。
此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种
不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以
应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，
先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进
行调整。
4.发音的清晰度
清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一
定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁
可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。
5.善于运用停顿
在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，
你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为
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你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你
说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引
客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说
话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，
他才能借你停顿的机会向你提出问题。
在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。
措辞
跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低
就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意：
1.回答问题应有逻辑性
如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种
很清晰的逻辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。
所以在讲词时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。
2.配合肢体语言
不要认为这时的肢体语言是没有作用的，彑你与客户面对面地交
流 讲 到 “第 一 ”的 时 候 ， 一 般 要 配 合 着 一 亙 手 势 က
你的手势叀会反过杤影响你的声音，比如在合适က地方加上重音က
在适当的地方က稍做停顿筈等。在由词交流旦䮢户舽焦看不见䵠的动
佌，但是习的刨作却能按效地影က你的声闳က客户是可以通过习的壐
音感取到爄。
3.积极的措辞က
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讲话时一定膁焨积极㚄措讞。怎样才能做到积斁的措輞呢？例如，
你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个
行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为
你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一
个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积
极的影响。
4.自信
作为电话招商员一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可
能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也
很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效
地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。
5.简捷清晰
讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有
人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要罗嗦，先把你想说的要点想清
楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，
不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，
会使客户感到愉快，留下一个好印象。
身体语言
身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话招商员，有些
人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以
回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可
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以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。
招商员天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没
有站起来打电话的效果好，所以应鼓励招商员打电话时来回走动。有
些招商员用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一
个深刻的好印象。
在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客
户向你来投诉，客户家中发生火灾了，如果这时你笑的像朵花一样，
显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的
感情。如果跟客户聊得非常开心，你要把开心的身体语言也同时表达
出来；如果客户不开心，你要理解地表达出同理心。
建立融洽的关系
在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当你的开场白
讲完以后，客户为什么会愿意继续跟你交谈呢？在很大程度上是因为
你跟他建立了融洽的关系。跟客户建立融洽的关系有三个方面是非常
重要的：
1.适应客户的声音特性
要去适应客户的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。
有人声音非常大，有人声音很一般，有人非常果断、干脆，而有人讲
起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢？一个人的声音跟他的性格有
很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性
格应属于那类性格。归纳起来，客户的性格可以分成四种：老鹰、孔
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雀、鸽子和猫头鹰，他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同
类型的人你要满足他们不同的情感需求。
客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作
为电话招商员来说，对于不同类型的客户，你要满足他们不同的情感
需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音
放快以适合他；如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿；
如果客户是一个非常热情的人，像孔雀一样喜欢激情地展现自己，你
也要把自己的热情尽情地表现出来；
如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把
自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的
第一个非常重要的因素。
不同类型客户的情感需求
2.赞美对方
赞美对方很像是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的
机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对
方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是
非常直接、有效的手段。
例如，如果客户经常在电话里问：“你们怎么知道我们公司
的？”有一些脑筋呆笨的招商员就会实事求是的回答：“是这样的，
我是从黄页上查到你们公司的。”而有些头脑聪明、灵活的招商员则
会机智地回答说：“张经理，你们这么大的一家十分有名的公司谁不
知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我们的数据库
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里了，所以找到您是非常容易的事情。”这就是赞美对方的一个小技
巧。
3．指出客户目前存在的问题
客户现阶段有哪些问题存在，招商员要通过和客户的交谈中了
解到。
【举例】
某家集团公司从北京的集团总部一直到全国各地的分公司都有
一个策略，就是电话销售将要成为他们主要的销售渠道。所以当你打
电话给他时，你一定要提到：“王主任，陈主任他们提到电话销售将
会是你们这个行业的主要渠道，所以我打电话想跟您探讨一下。”这
段话一针见血地提出了客户目前最关心的问题。所以通过这种方式也
可以跟对方建立起非常融洽的关系。
【本讲小结】
增强声音的感染力应注意的三个方面：声音要素、措辞和身体
语言；在声音方面要注意：热情、语速、音量、发音的清晰度和善于
运用停顿；回答问题时要注意：回答问题有逻辑性、配合肢体语言、
积极的措辞、自信和简捷；跟客户建立融洽的关系应注意：适应客户
的声音特性、赞美对方和指出客户目前还存在的问题。
1 对 1 招商技巧
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在招商过程中的提问能力跟你的招商能力是成正比的。所以这一点对
招商人员来说也是同样适用的。因此，作为一名招商人员，一定要尽
力地提高自己在招商中向客户提出关键问题的能力。很多招商中没有
意识去提问问题，为什么呢？原因就是因为他们根本没有想过应该怎
样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的项目，想的只是如
何才能让客户投资自己的项目。所以他们也就不知道如何从帮助客户
解决问题的角度去提出问题。
作为一名优秀的招商员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。
以帮助客户解决问题为导向的招商员。
但是你如何才能全面地了解客户？这就需要向客户提问各种关
键的问题了。所以，想要做一名出色的招商员，就一定要记住：
向客户提问各种关键问题的能力跟招商的能力是成正比的。
一、提问的方式
根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题
和封闭式的问题。
1.开放式的问题
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开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你
想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放
式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈
谈”等。
2.封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题
来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不
能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。
如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出
封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在
电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压
力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，
应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这
样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
二、提问交流的问题类型
在你跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分
为以下八类：
1.判断客户的资格
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根据自己的招商目的，向客户提出一些特定的问题，通过对方的
回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。
2.客户对系统或服务的需求
根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确
客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。
3.决策
用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回
答你的问题，直截了当地问客户“您负责这件事儿吗？”显然这并不是
一种好的提问方式。如果您换一种方式问：“除了您之外，还有谁参
与这个决策呢？”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对
顺利一些。
4.预算
为了能成功地推出自己的项目，你要了解客户方的预算。如果客
户的预算较低而你却需要向他推出的项目，成功的概率相应地就会很
低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他
的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露
一些预算的问题。
5.竞争对手
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提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不
要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争
对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是
自己的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此
来吸引客户的可能性就会很大。
6.时间期限
了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订招商策略。假如
对方以不确定来回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。
这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不
利影响，让客户尽快地做出合作的决定。
7.成交
也就是引导客户做出达成生意的决策。在恰当时，例如客户的满
意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达
成生意。
8.向客户提供自己的信息
用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买
你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的招
商工作也可能会有很大的帮助。
三、 提问的技巧
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提问的技巧具体分为以下四个方面：
1.前奏
前奏就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。
如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望
改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意
告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适
合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”
通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就
有正面回答的一些可能性。
2.反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种
方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让
客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，
你也就正好可以据此投其所好了。
3.沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的
局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一
小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
4.同一时间只问一个问题
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通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记
得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最
好的选择。
四、倾听的技巧
学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果
你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去
成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个：
1.确认
在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一
些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户
所讲的内容。
同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能
运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。
2.澄清
对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客
户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果
自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一
定要及时地与客户进行交流，澄清事实。
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3.反馈
在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让
他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话
而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲
下面的内容而只想尽快地结束沟通了。
4.记录
在进行招商交流时一定要做好记录。招商交流的时间很有限，你
很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重
点及时地记录下来。
5.判断客户的性格
通过打电话听出客户的性格。根据前面讲过的四种类型的性格，
给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，根据
上文讲到的方法分别应对。
五、表达同理心
1.表达同理心的方法
同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题。
表达同理心是非常重要的，表达同理心能让客户意识到你跟他是始终
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站在一起的，无形之中就有效地拉近了双方的距离。表达同理心的方
法有以下几种：
◆同意客户的需求是正确的。
◆陈述该需求对其他人一样重要。
◆表明该需求未能满足所带来的后果。
◆表明你能体会到客户目前的感受。
2.注意事项
表达同理心时不要太急于表达，而且面部表情一定要跟声音及时
地互相配合，更重要的是一定要站在客户的立场上去表达同理心。
在表达同理心时有两点值得注意：
◆不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨好他。
◆说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合，就像你与
客户在进行面对面的交流一样。
六、 建立融洽的关系 （与电话招商类同）
怎样成为商业项目招商谈判高手
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一、谈判障碍与对策
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过
程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争
论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，
必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱
使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也
是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈
判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”
到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所
左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警
戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
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第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问
题。
第四，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最
善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪
和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情
绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖
交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚
危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
二、谈判的一些原则和技巧
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖
双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护
自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，
一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的
身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，
从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价
的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判
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在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定
的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成
的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩
式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一
系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方
式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如
果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判
陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最
后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的
问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为
此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
（1）谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合
法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合
公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使
谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽
视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率
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谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议
的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方
都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更
多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压
力，增加谈判不成功的风险。
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤
害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给
你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商
业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中
更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的
反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
三、人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？在商务谈判中，人的因素
有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，
谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有
情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不
同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判
中首先要解决人的问题。
对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很
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大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂
地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出
谈判者对人的因素的重视程度。
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈
判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持
友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我
们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的
极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对
情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意
思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是
一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的
因素给予了足够的重视？”
3、人的因素在谈判中能否解决？
谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起
积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成
功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在
我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。
这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个
基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性
的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。
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好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与
实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的
极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论
与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利
益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、
同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们
建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。
四、商务谈判礼仪
（一）谈判准备
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容
仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，
采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给
客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、
目标及谈判策略。
（二）--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能
创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌
地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大
名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣
的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
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谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注
视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对
方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不
宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十
分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听
对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解
对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
（三）--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、
处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中
报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先
要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气
氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方
反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜
随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方
利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求
大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，
保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或
侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，
稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍
作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
四）--谈后签约
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签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的
文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成
功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
五、在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目
的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另
一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，
你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/
她想要的是最低价，你想要的是最高价。你想从她的口袋里掏出钱
来，放进你的腰包里。
强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何
在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本
领决定了一个人能否成为强力招商或销售谈判高手。跟下棋一样，
运用强力谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，
谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。 棋手将象棋中
的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在
销售上就是要买方下单。
规则 1：报价要高过她所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你很难降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当
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要求最佳报价价位（maximum plausible position，简称 MPP），即
你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对
对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设
可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价
格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能
做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，
就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，
你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价
位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，
而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注
定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价.
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对
抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双
赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，
你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是
开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（feel,felt
and found）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产
生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。例如，如果
买方说：“我听说你们商铺有问题，”你听了之后不要与他争论。那样
只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。
许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在某
某大品牌都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们
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总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现……？” 在中
局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，
你也应主动提出相应的要求。尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，
但建议你用交易法。你可以说：“老实说，我不知道能否那么做。我
得同领导确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果
我们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软
磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，
就能防止他们没完没了地提更多要求。
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一
是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高
手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让
步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的
并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不
能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我
可以亲自监督，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现
在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这
样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，
反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报
价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就
全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后
时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先
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冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能
自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价
格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你
总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人
员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他
因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，铺位优势和优惠条件。
不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得
自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要
留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
六、如何说服客户接受我们高价格产品
1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相
比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下
几方面考虑，1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客
户使用情况非常了解——知其知彼）2）列举一些自己和竞争对手在为
取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映
情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）
3.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学
者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。
4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。
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七、三维谈判法
---对我们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当利益或
观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。谈判
的本质是什么？是讨价还价？是建立关系？瓜分经济蛋糕？把蛋糕
做大？这些都有道理。但是用意大利外交家 Daniele Vare 的话来
说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
----首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，
如经营前景和经营中会出现的有利因素及该避免的不利因素。考虑一
桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同
利益的小集团，他们的影响不可忽视。
----其次，评估利益。最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常
清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异
常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和
计划书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的买卖达成的要
素，50％是感情上的，50％是经济方面的。决定性的利益往往是无
形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。
----再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。也就是说如果提出
的协议行不通，你将会采取的行动。这包括从散伙、转向另一个对手
直至更严厉的任何手段。
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----第四，解决双方共有的问题。找出差别同样可以打破僵局。其
实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的
价格。
----为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟
悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。二维谈
判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议
框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日
程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。
----最佳的谈判者采用三维的方法。他们的做法就像创业者。他们
往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行动。他
们把最合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在
适当的时刻通过适当的过程，直面适当的最佳替换方案。三维谈判者
不只是按照规定的方法来做游戏，他们是建立游戏的大师，并且改变
规则，以求最优结果。
----总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就
是解决你自己的问题。在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益并
决定最佳替代方案后，你的战略就是判断他方是如何看待他们的基本
问题的，然后他们为了他们的原因选择了你要的东西。目标是创造并
39
获取可持续的价值。
八、招商人员必须具备的基本素质
1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，
胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
（1） 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创
新，具有执著的奉献精神；
（2） 责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关
头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公
办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
（3） 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克
服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能
和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
（4） 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，
出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理
学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，
而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适
时学习充电，才能更好做好招商。
（2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个
管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与
各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
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（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要
是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语
法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通
过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是
获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。
（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，
争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人
员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、
勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
九、 招商人员必须具备的基本素质
1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，
胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
（5） 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创
新，具有执著的奉献精神；
（6） 责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关
头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公
办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
（7） 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克
服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能
和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
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（8） 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，
出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理
学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，
而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适
时学习充电，才能更好做好招商。
（2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个
管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与
各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要
是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语
法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通
过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是
获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。
（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，
争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人
员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、
勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
十、 招商人员的特殊素质
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1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招
商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强
自信心和对工作的激情。
2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目
的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。
3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服
务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与
否影响到整体项目招商是否成功。 招商人才并非天生就有的，他
们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在
招商实践〖〗中对人才的培养起到重大的作用。
