超级组织力
一、组织力才是决胜力
做直销通常会有三种力量来使我们的业绩能够产生。
1、产品力。
什么叫产品力？
透过产品的分享，很快的能够找到一群消费者，产品本身用了之后的
人都很好，口碑行销把市场给打开。
产品力打市场会遇到的问题：都是消费者
因为用商品来作为诉求，所以找到的很多都是消费者。你跟他讲事业，
当他心情好或者有动力的时候，他加进来做一下。可是一旦遇到挫折
的时候，他很容易退回去变成一个消费者。
当吸引组织产生的主要原因是产品力时，很多的伙伴他唯一的诉求点
就是讲产品。他本身的基本功是非常不扎实的。如果组织力没有有效
的把它强化的话，当其他竞争者出现，或者有其他的状况时，慢慢地
很多经营者会退回去，变成消费者。
2、会场力。
什么叫会场力？
透过会场的力量，我可能没有经验，我可能没有能力，但没有关系，
我只要通过会场来帮我沟通，我只要通过会场来帮我带线，所以很
快的我业绩就上来了。
会场力上业绩会遇到的问题：人才培养跟不上
我们透过会场的力量，能够快速让业绩提升起来，可是在人才培养
的速度，有的时候没有办法跟上。
很多的伙伴进来了之后，他只知道配合组织，他只知道配合上线，
他只知道配合市场的力量，他自身的基本功是非常不扎实的。所以
做的顺的当中，怎么做怎么有，会场气氛非常强，可是当做的不顺
的时候当中，你再去检视你的伙伴，有些人当中你本来觉得他很强
的，可是当他要独当一面的时候，你才发觉到，好象他的功力是纸
糊起来的，不堪一击，所以大会场的功能是气势强，但是小会场的
功能，才是真正的人才的培养。大型的 OPP 讲来讲去永远是那些高
级的领导者在讲，因为你大型的会场不可能派一个新人上去讲，除
非里有胆量把所有人都讲死。所以讲来讲去永远是几个领导者在讲，
那个领导者越讲越强，但是我们二代的领导者没有跟上。
3、组织力才是决胜力：既能做业绩，又能培养更多人才
如果团队当中好多大小的事情都要我来指导，只要我一旦没有在这个地方，
或是我今天一旦分心去做别的事情，或者开新的线的时候，这时原有的伙伴在运
作的时候就出现了问题。那这就是组织运作出了问题。
组织存在最主要的目的，是帮助伙伴创造成功条件
你要想你的伙伴要成功，但是现阶段他并没有这样的能力，组织就要来
补足他这方面的能力。
伙伴专业度不够的时候，那你的组织当中就要有一些专业能力很强的人，
来弥补这点他的不足。可能这个人沟通能力不是非常强的，或是他不太
会帮伙伴做规划，那这个时候组织就要能够协助新人，一加入我们的事
业，就透过组织规划的力量，让他知道怎么样在我们的事业当中成功。
组织的功能就是取代，或者替代，或者协助，或者是补足伙伴原有的能
力的不足，这才是组织存在的意义。如果你组织所扮演的角色跟功能，
跟他个人在运作，两者是相同的，那我们的很多伙伴就想，我自己做就
好了，我干嘛要来配合组织吗？一定是组织能够做一些我个人做不到的
事情。
二、直销运作好的两大关键
直销要能够运作得更好，有两个重要的核心关键。
1、第一个重要的核心关键：用文化来领导。
不要靠个人的魅力来领导您的组织。
用个人的魅力，刚开始你在运作的时候，OK，你可以吸引一群伙伴。
但问题是，组织越来越大的时候就会卡住。第一个你会发觉魅力是难复
制的。第二个您组织当中如果都是魅力型的领导，有很多魅力型的领导
者没多久就会很难协调。
好的文化会找到一群好的伙伴，不好的文化会抵消掉你很多努力。
好的文化当中会进好的人，会培养出好的领导人。不好的文化，第一是
好的人进不来，第二，就算好的人进来你也留不住，因为好多事情他看
不下去。
一个人这么做叫行为，大家都这么做才叫文化。
文化不要只是领导者在说。我们也许讲我们的组织文化最重要是关怀。
可是每个人见面当中，人跟人之间都很冷是，那各位那个东西就不是你
的文化，文化是大家所有人都贯彻在执行的，这叫文化，对不对？一个
人做的叫行为，大家都这么去做的才叫做文化。
如果你现在需要热情的文化，你去看看你组织每一个伙伴在参与课程，
在参与会场的时候，有没有把文化给展现出来。如果你要的是积极的文
化，你的每一个伙伴当中，见了面是不是谈的我怎么扩展组织，还是每
个人见了面当中在不断的丢问题，在散布负面。都在做的那个才叫做文
化。
游戏规则不能破坏
任何组织在运作的时候，一定要很先清楚的知道你的游戏规则是什么。
举例：做直销当中，为什么有一些游戏规则要先定出来？比如说我们讲
到做直销当中，叫不削价，不抢线。各位为什么不能削价？因为很多人
想一个事情吗，反正我薄利多销嘛，所以我八折卖出去，或者是 75 折
卖出去。但是，当你八折卖出去，75 折卖出去，别人想你八折 75 折卖
出去，那我要怎样，比你更便宜，我才有竞争力啊。所以你们已经不是
在塑造产品的价值，你是在用价格取胜，同时贬低产品价值。你卖 75
折，绝对会有人卖 7 折，你卖 7 折，有人会卖 65 折，所以不管公司奖
金怎么样去发，你会发觉伙伴根本没有生存空间，尤其是新人一进来就
死掉了。他听到人家卖这样的价格，他就想一件事情，你要死了，我所
有奖金吐出来都还不够，所以，削价到最后大家都死了。
举例：有些人不负责开线，只负责在组织的会场里面当中像雷达一样这
样搜索，谁没有人照顾，谁没有人关心。当他发现某一个人，他就坐到
旁边去了，你一个人来，你好认真啊，他说对啊，我真的好想在这个事
业成功，那你上线没有陪你来啊，没有拉，我的上线比较忙啦，像你这
么好的线，如果是我的下线，我一定会好好疼爱你啊。听懂我的意思吗，
各位，你记住一件事情，抢人者，人恒抢之。如果组织当中有这样子的
一个状况出现，而我们没有立即、马上去处理，那第一个是被抢的人心
理当中会有负面或会有很多情绪，第二个更重要的，游戏规则没有被捍
卫的时候，每一个人心中这样想，我何必要那么辛辛苦苦的开线，我开
了线到组织当中没多久也不见了，那我就负责到组织里面抢别人线就好
了嘛。所以以后如果形成这样的文化，谁敢把人丢进来啊。是不是？丢
进来没多久，全部没有一条存在，大家都被抢光了。是不是？那这样子
的情况你组织玩不下去了。
所以，组织中的中高级领导者，你要记住一件事情：你组织的核心团队
成立了之后，这个核心团队其实是组织游戏规则的捍卫者。当组织当中
有人要破坏游戏规则，你必须在第一时间去捍卫，不然这种效应会扩散。
这个叫做文化。
思考：
如果您是新的伙伴，您要思考您的大组织当中，文化是什么？你该怎么
配合？
如果你是中间的领导者，你要去想，我们组织当中有哪些不好的文化，
我们要把它隔除，哪一些好的文化，我们要把它发扬光大。
如果是高级的领导者，你从现在开始，要在你的组织当中强调什么文化。
哪些是不足的地方，比如行动力不够，比如不够积极，又或者团结性不
够好，那你今天就要强调哪一种文化。文化是要去引导的，是要去塑造
的。所以一个好的高级的领导者当中，其实最重要的关键，是把你认知
的核心价值不断的传播，不断的说服，不断的贯彻，给你的每一个伙伴，
他都认同。所以这些人才觉得跟着你有希望。
2、第二个直销运作的核心关键：用组织带组织，用大组织带我们的小组织。
配合大组织运作
每一个人组织要做大，你一定要懂得配合大组织，配合大组织再运作你的组
织才能做的到。
很多伙伴最大的问题是能力强但不够聪明。他刚开始跟着组织运作，可是运
作一段时间了之后，等到自己做起来了，开始有太多自己的想法，就想要把自己
的人拉开。但是直销实际上是不只你在做，更重要的你要很聪明的做，但是很多
伙伴都不够聪明。
一个是等到我有一定的组织的时候，我就很习惯的说。假如说我今天跟大组
织在运作，我有上线，我还有上上上线，所以我要带我的下线，我很难带呀，是
不是这样的情况，我把人拉开，我就自立门派，我就是老大，我就是开山始祖。
我说了就算，很多伙伴就很喜欢这样。可是当你把伙伴拉开，你会发现人数并不
够，人数不够你的会场的气氛带不起来，第二个部分当你的伙伴拉开了，只有我
一个 A 角色，只有我一个 A 角色，我的伙伴跟久了之后，各位你会发现，你讲
话他也会听腻的。
有的时候当中，需要不同的人来做激励。同样的领导者，你讲的非常棒，可
是毕竟当中你在重复在讲的时候，那个效益会递减。你第一遍在激励他，第一遍
在讲，他觉得你讲的好有道理，第二遍在听的时候，他觉得还是这一套，第三遍
他觉得又来了，第四遍你还没开口，他就知道结论是什么？是不是这样的情况，
所以你会发觉到你越带越闷，你激励不出那种结果出来了吧。因为不是伙伴当中
他不认真，而是伙伴彼此间太熟。
所以你跟你的伙伴在带的时候，他原来是一个新人很听话，等到你很熟了，
一天 24 小时粘在一起，他就觉得跟你是最好的朋友，所以他觉得跟你无话不谈，
可是无话不谈他分不清楚什么叫做私底下的场合，什么叫做公共场合，他连公众
场合也无话不谈。对不对？你讲完一个东西，他就给你吐槽，不要讲这样，你根
本在放屁，你昨天根本不是这样说的。有没有？结果你发现你根本带不动组织的
伙伴。
组织很重要，最重要的观念在于什么？在于组织有资源啊。我举个例子来说，
比如说进人的会场，最重要的关键，不是在中间讲的那个过程，最重要的关键是
在会后会当中做缔结的动作。会后会怎么样让成交率更高，最重要的关键是 A
角色够多。你组织为什么要合作，很简单了，假如们组织以下，有 20 个能够在
最后能够 CLOSE 的 A 角色，那我要排班表，一个礼拜有两个大会场，大会场我
要让这些 A 角色当中都去勾，一人至少勾一场，所以我们要确认，每一场的会
后的时候，至少有 10 个 A 会在现场。这些组织在运作的重点是什么？就是结合
众人 A 的力量。如果今天我们是同一个组织的伙伴，我们互相彼此交叉资源，
今天在会后，我的下线没有带人来，但没有关系，今天分到，我也要当 A。所以
在这种情况之下，那组没有人，我就被分派到那组当去当 A 来，帮他们做缔结
的动作，那 OK 吗？其实合作就是不能有太多的本位主义，就是只顾我自己的人，
别人的人当中来说的话，你不是我下线，你自求多福。是不是这样一个概念？
所以我们讲在运作的时候各位一定要懂得怎么样配合大组织运作。
用组织带组织。要带着组织跑，不要背着组织跑。
很多领导者人非常好，但最大的问题是永远把下线扛在背上带。
带人的时候最怕两种情况，一种是你的下线，他很听话，照做，但问题是太
过依赖。已经带了两年当中，他还像趴趴熊趴在你身上。你是尤加利树，他是无
尾熊。你有时候想要找别的熊过来的时候，他说上线求你不要。万一你有两个当
做无尾熊，你就左腿右腿各抱一个，你动都动不了啊，是不是？尤其伙伴就是他
明明起来了，该去独立了，独当一面，开始要有担当了。他从头彻尾还是对自己
的信心不够，这是一种。所以你的组织没有办法做大，因为你随时要撤回来顾他
们。
另外一种就是，你让他快速培养独立的能力，但你没讲后面那句话，独立但
不脱离。听懂意思吗？你可以独立，把你的大会场课程可以跟大组织一起办。你
可以独立办你的小组聚会，但是当大型的聚会跟激励大会的时候，你一定要把人
给带过来。可是很多人就想，那我要快速培养自己独立的能力，可他却忽掉了独
立但不脱离这句话。所以当中每一个人只要有一点点的实力就把自己给割开，每
一个人只要有一点点实力就可以带开。所以你的人越做越少。
各位你要知道，做直销有的时候当中它其实会有高潮跟低潮，最高潮的时候
很多人进来，所以很多人进来的时候，就以为从此一路一直上，所以他就把人给
割开，然后就越带人越少。直销的业务过程是一个循环，有人的时候会场办的密，
课程办的好，所以这种情况就能滚动出更多的人，有更多的人他的业绩就更加的
好，它形成一个正向的循环，所以你发觉像龙卷风一样越滚越大。
要懂得放大组织缩小自我。
把组织做起来，组织做强了，每一个组织里面的人，生存的更愉快。
组织当中来说要记住一件事，没有比组织更重要的事情，放大组织，缩小自
我。可是很多人在做的时候刚好都是相反的，叫做放大自我，缩小组织。就是组
织今天做的活动，组织今天办的事情跟我关。是我现阶段要的，我就配合，然后
只要组织现在办的事情当中，不是我现阶段要的，或是我考量对我的优先顺序没
有这么全面，他就怎么样？选择性的不参加，所以很多人都来挑自己要的东西哎。
当每一个人都来挑自己的东西，然后觉得不要的东西就不配合，你组织更玩不起
来。那根本不叫组织嘛。
我们的领导者，各位你跟你的上线很认真在配合，可是你会发觉到一件事情，
你可能你的需求跟你的上线是不一样的，对你的上线而言，他最近出来很多新的
人，出来的人，如果要办课程，他会认为们现在要办什么课程，我们现在当然要
办培养领导者的课程，可是你的状况是，你有很多人，问题是我都没人那，我觉
得先不要去想那么多，我觉得最重要的先强化进人。
可是上线觉得进人固然重要啊，可是我们前一批让他进了很多人啊，那我们
还没有培养这批人啊，你说你进了很多人，我连一只小猫都没进到啊。是不是这
样的情况。所以同样在一个组织里面的时候，你会发觉到，大组织有大组织的方
向，小组织可能有小组织的重要。
可是很多人当中，个性是怎么样，是没得商量，没得谈啊。我反正认定我现
在要做这件事情就这样，你组织要有这个东西，我就配合。你没有我就不配合。
有没有这种人。那各位不叫组织运作，那叫什么利益结合。各位有利益了，我就
来，没利益了我就闪。
各位领导者不要只有听，因为听完之后你一定要贯彻到你的组织里，让每一
个人都听到，你要让你的伙伴知道一件事，人的时间、体力精神有限，所以人在
带线跟领导伙伴，绝对不是靠个人的力量，而是塑造一个好的文化。
要让下线明白什么是组织
很多人都认为，我的下线是我的组织之后，自然就是组织的成员，错了。你
的下线当中，跟着你不代表他就隶属于这个组织，他只有跟公司签约当中，加入
公司成为直销商，他并没有跟你签约，加入到组织当中工作，说我要来配合。所
以很多领导者，常常就是我认为理所当然，你是我的下线，我组织在运作，你就
要做配合。
第一个很多人他没有做过直销，没有做过类似的事业，他根本不懂为什么要
组织运作，对很多人而言，当中他觉得组织运作是负担，他常常觉得说我组织运
作，要配合这个，配合那个，然后被要求这个被要求那个，然后万一我要没带人
来说，又没有得到组织什么好处，结果觉得都是在尽义务。所以很多人不了解组
织运作，它的意义到底在什么地方。
第二个，我们常跟伙伴讲，要你要配合组织，其实老实跟各位讲一句实在话，
很多新人，或者很多领导者，根本不知道组织指的是什么。组织是一群人吗，还
是只有那个上线呢？对不对？很多人当中对组织的定义就是上线就等于组织。所
以上线讲，组织的意思你不能违背啊，他心里想一件事，组织是谁？不就你一个
人吗？？是不是这样的情况？
那组织到底是谁？你的组织是怎么样，是一条线下来，拉个最高领导者，当
一个决策中心？还是组织当中有个核心团队，核心团队中的那个领导中心是谁，
都必须要清楚的定义出来。而且老实跟各位谈，你组织做久了之后，你就发觉到
一个很重要的问题，也就是你组织三年前的状况，跟你三年后的状况肯定是完全
不一样的，你三年前只有一个高阶，我说了算，我全部伙伴都是菜鸟，对不对？
我讲话他们就听话照做。所以我决定了就决定了。可是三年之后你会发觉到一件
事，你下线有很多的领导来了，那这些领导者，他是不是要被纳入到核心的团队？
第一个他有能力，有观念，如果没有被拉到核心的团队，他就觉得我已经组织做
的这么大了，我都没有一点参与感，我对组织都没有一些建议权，我甚至没有一
些决定权跟领导权，那不如我把人拉开，我自己来做吗。一种是这样的情况。
一种是有一些人又没观念，他到了那个 PIN 阶，你把他拉进来，但是你发
现高 PIN 的也还是比较没有观念的。你把一堆没有观念的拉进来，你会头痛，
对不对？他们美其名叫做领导中心，其实当中他们是怎么样？没有脑袋的。
不管你过去组织运作到什么样的阶段，你现在要去想，我怎么样可以把这个
组织的观念交给我的伙伴，让我的伙伴都有组织运作的概念，所以很多新人进来，
其实没有经过，他根本没有了解到。
一个新人进来的时候，你要让他运作，你要告诉他三件事情，第一件事情为
什么组织运作那么重要？第二件事情是我们的组织到底是什么？第三件事情是
他要怎么来配合组织运作？不然对很多伙伴而言，组织是一个抽象的概念。他甚
至觉得，上线，我觉得我们的组织是一个神秘组织，我都没有看到组织到底在哪
里啊？
组织对他而言只是一个抽象的东西嘛，只有要他配合时才出来，而他要借力
时组织就找不到了。那伙伴到最后想组织到底是什么东西啊？
三、组织的三个要件
1、一群人
人是做直销最重要的资源，有人好办事，没人帮你寸步难行的。你经常办一
个聚会，连一个人都没有，就你自己要去邀约？你能邀多少人，你会卡在那个地
方，可是如果你有很认真在做的伙伴，哪怕只有几个人，但是一人要三个，加上
我的话，我可能就要十几个伙伴过来了吗。所以你要先有一群人，这是一个基本
的要件，所以各位如果你今天做到现在，你还没有一群人，你要去重新思考，你
现阶段的重点，就是我怎么把那些人要找出来。不一定要多。但是那群人是要有
战斗力，要那种市场开发能力强的。
很多组织当中，最怕的就是开始做闷掉，没有快速的扩散。传统事业当中，
要快速打知名度，靠的是广告，可是直销事业靠什么？靠你的那群行销团队的行
动力量。这个是非常重要的一个关键，所以你前面找那群人当中是非常要有战斗
力的。
2、共识和目标
一群人结合在一起，不一定叫做组织啊，各位，一群人结合在一起，没有一
些合作的方向，没有符合第二个第三个要件的话，那叫一群人。那是没有战斗力
的团队。有一群人的时候，第二个组织形成的要件，叫做要有共识跟目标。
什么叫共识？共识不是说每一个人想法都一致了，你组织做到最后的时候，
你要清楚的知道，一件事情不是说每一个的想法都一样，而是我们彼此之间有默
契，知道在组织当中什么是最重要的事情。这个叫共识。
比如说我们组织当中有几个聚会，这个聚会最重要，我们伙伴有共识，就是
其他任何事情跟这个共识相冲突的时候，一概先闪掉。
当你组织做大了，你就发觉到人人都有他的想法，甚至每一个人阶段性的目
标不相同了。但是，当面对最重要的事情当中，我们彼此的想法是一致的。比如，
我们的组织现阶段最重要的就是大量进人，这个叫共识。或者我们现阶段最重要
的就是做循环业绩，这个叫共识。
所以，你要开始去发展组织的共识，尤其共识的形成要先从核心领导成员先
建构起，因为它是核心领导成员，彼此间都没有共识的话，那这种情况之下，你
再往下发散下去的时候，你一定会发觉到花很多时间在沟通和内耗，这是我们在
运作的时候比较重要的一个问题点。所以核心领导当中，他们彼此要了解到什么
是最重要的事情。对我们现阶段最重要的关键在什么地方，要形成共识。
除了共识之处，还要有目标。共识是我们彼此之间有一个观念，知道对组织
现阶段什么是最重要的事情，而目标，是伙伴跟着组织可以得到什么，他可以得
到什么？所以很多人在带组织的时候面临到一个问题点，就是我们组织可以成为
最好的，我们组织可以成为最强的，这个愿景对于已经对组织有向心力的核心领
导，可能是 OK 的，但是对于初阶的伙伴是根本没有感觉的。他觉得，你们组织
做的最大跟我有什么关系。所以你要借由这个组织来帮你的伙伴设定目标，比如
说我们组织的目标是，只要一个新人进来，跟着我们组织在做，半年的时间当中，
你就可以做到月收入至少稳定在多少以上。伙伴才会觉得我要跟组织在做，我自
己靠我自己的方法在做，我不确定性很高，可是跟着组织这个模式在走，跟着组
织会场在配合，如果做了半年之后当中，每一个月可以稳定到比如五万六万，或
者我至少可以做到很稳定的，我当然要跟着组织的 MODEL 在走嘛。所以组织要
吸引伙伴愿意跟随着你，你组织要有一套模式能够让伙伴跟着走。组织要吸引伙
伴，要让你的伙伴知道，你跟着组织当中可以完成什么样个人的目标。
组织的目标和个人目标要连接起来。整个组织画的饼是够大了，但基层的伙
伴会觉得，跟我有什么关系，我们还是组织里面最小的，他觉得跟自己没有切身
的关联。人更关心跟自己有关联的东西，所以你要让这个目标跟他个人的目标两
者之间能够连接起来。
所以一个好的组织目标，第一是它是要有理性和感性的诉求让我想要追随，
跟着这个组织有希望；第二，必须让你这些伙伴知道，我跟着组织，我可以比别
人更快速，我跟着组织，我可以更快的完成我的目标，我跟着组织这个模式在走，
我半年一年之后我可以得到什么样的结果，人们才会想要跟组织。所以各位不要
认为，人们一进来的时候他必然会跟着你，你要让他知道为什么要跟着你的组织，
你要说服你的伙伴，配合组织在运作。这是很重要。但我觉得很多的伙伴都已经
很久没有卖组织，你没有把组织卖给你的伙伴，你的伙伴不知道为什么要跟着组
织啊，所以很多人的想法就是，组织要干什么我就来配合，如果等到怎么样，我
觉得我用不到的时候我就自己做。所以对他而言当中，组织只是一个拿好处的地
方，他不一定愿意来做配合，他没有归属感，没有认同感，没有觉得我是组织成
员，所以别人谈到他组织的时候，他不会很迫切的捍卫我的组织。如果一个真的
对组织有热情，他会很骄傲的跟别人讲，我是什么组织，我跟你讲我们组织有什
么，我们打算怎么样怎么样做，他在卖这个组织，就像他在卖产品的感情是一样
的，他讲起来以组织为荣。你试试看，你会不会讲组织，有的人是讲不太出来，
你只是空有那个体系跟组织的名称，你没有那个精神跟内涵。
3、创造资源
资源有几个？第一个叫做人才。组织之所以强势，你组织里面有人才，你有
人才可以有更多的 A 角色，伙伴知道靠的是 A 角色，我就能够存活，所以他才
能够进来。这是第一个你要创造的资源。所以你的组织建构起来，我一看，组织
人才根本不够，各位，你发现你的组织就会不够强。因为很多靠进来，就发现组
织没有更多的 A 角色帮我谈案子，没有把更多的经验传授给我，所以你在运作
的时候一群人在一起，但是问题是并没有可以运用的地方。
第二个资源叫会场。所以组织有的时候结合最重要的意义当中就叫会场，当
我们能够在会场结合的时候才能够交叉运用。
什么叫交叉运用呢？比如说今天我在北部，就像我的伙伴在北部，我今天要
开一个南部的线，我南部有一个伙伴真的很有心要做，可是各位都很清楚的知道
一件事情，你在开了之后，除非那个人独立性格非常强，除非那个人学习的速度
非常快，不然你花了很多时间在那边，你花了时间在南部，一个礼拜去两天，我
去的时候可能就有业绩，我一回来就不行了。有的时候把那个伙伴烧起来，烧起
来之后结果那边增加 300 万业绩，原来的地方掉 400 万，所以到最后在想一件事
情，我到底划来划不来。如果说我跟同组运作，我们的组织当中在当地有一个会
场，我今天一个礼拜当中用两天的时间在那边讲，在那边讲完之后我回来，我回
来之后，另外一个组织的领导者，他可能是我的旁线，可是我们同一个组织合作
的，他就过去当地，我礼拜一礼拜二在，在的时候只要我们组织，大家合作的都
可以靠过来，跟着我们的会场配合，等到我回来的时候他过去，礼拜三礼拜四，
他在当地办会场，除了当他的伙伴，我的伙伴也可以靠过去。所以随时随地那边
都有人留在那个地方，这样才能够让你的组织落地生根。
不要谈到这个说在我们的远线，有很多领导者让你开海外线，要开海外线就
面临到两种状况，第一个，你要花很多时间在当地，那边一定要人顾，一个新起
来的组织没有人照顾，那边就掉下去了。你在的时候陪你烧，很多班刚开始去帮
别人，他就在看，我们刚开始在帮下线做的时候，通常都是各位帮下线砍业绩。
今天你找人了我帮你谈，所以说你就有业绩，你一没去他就没有业绩了，因为他
们个人单打独斗，谈业务的能力还不够强。最好前面你能够要那个线稳固，也就
是一棒接一棒，你排好了，一个月当中分三个时段，这个时间我在，下个时间另
外一个领导者，再下个时间他们在，那叫组织的资源。我不在，今天我要去开南
部的线，我开海外的线，我台湾的线怎么办呢？就是在当地的领导者，值班的领
导者，他能够稳住当地的伙伴，你才能够让组织强大。所以组织的第二个资源当
中叫做会场。
第三个组织的资源是策略。一个好的组织，应该随着你组织每一个阶段工作
重点的不同，随着你可能当时的状况不一样，所以你必须要去帮你的组织定一些
策略。
三个要件来说，先是一群人，接下来有共识和目标。共识就是知道我们组织
当中来说的话，什么是最重要的事情；目标就是我们的伙伴配合组织运作可以得
到什么。然后，你要能够组织创造更多的资源，你组织才会发挥强大的吸引力。
所以有的时候有的伙伴对组织有意见，可是为什么还会配合组织？很简单，因为
没有这些资源，我就存活不下去，所以你只能靠着组织来运作。所以各位现在，
你组织刚开始起来，你伙伴不愿意配合，没有关系，你也不要想那么多，你就想
一件事情，我要把组织做强，当你把组织的功能机制跟资源做的更多更完整的时
候，伙伴自然会靠拢。所以我常讲，领导者要培养自己一个能力，就是谁配合我，
谁听话，我就要拉谁，谁就要起来，你拉谁谁起来，其他的伙伴当中有心要成功
就要你拉，要你拉的时候你就要配合我的游戏规则，很简单的一件事情。可是你
不能拉谁谁死，你拉谁谁死的时候，你不要听我的话我就拉你，他说，上线，我
求你拉别人，你前面拉的三个人都已经尸骨无存了，你不要拉我，我之所以还活
着好好，就是因为你没有拉我，你一拉我头就掉下来了。所以你要去发展一个这
样的模式，我把自己成为很好的 A 角色，懂得帮伙伴规划，我帮谁谁起来，其
他人就会配合你。一开始根本就不要在乎那些不配合的人，我跟你讲，组织做的
再强，还是有人不配合的。
有的时候在运作的时候，我跟你讲，很多事情没有绝对的对错。比如说我们
做组织，有的领导者我所认识的组织文化就是，决定了大家就去做，中间没有什
么好讨论的，他的观点就是这样。有些人的个性就认为说，组织的部分是比较柔
性的，大家的意见都是被尊重的，你说这两种方法没有谁对谁错，可是你组织一
定要有一种文化，是你组织所塑造的。
我们自己做教练，我自己有一个理念，什么样的理念？没有一个方法是放之
四海皆准，没有一套方法是在每一家公司都行得通的，它就是一个软性结合，你
要去掌握它的原则。这个团队是产品销售起家的，你不要瞬间去把它改变成为事
业导向，你要慢慢的逐步去引导。不然你现在跟每个人讲事业讲事业，各位，结
果那些伙伴当中事业还没有学好，产品也忘了怎么卖，而且不知道要掉谁。你要
抓到你的组织特性是什么，你的公司文化是什么，你塑造你组织独特的竞争优势。
组织要发挥强大力量，组织要有资源。可是资源要建设，领导者要建设，大
家要愿意把自己的资源丢出来，你才能创造出更多的资源。所以跟伙伴讲，要放
大组织，缩小自我。可是很多人当中就是自我意识太强，本位主义太强，我只要
我自己的东西，其他的你不要跟我讲。或者是从来不把组织放在最重要，组织只
要跟我有相冲的，我就跳起来。所以组织在运作，这三个要件是非常重要的核心
因素。
四、组织的四种对象
组织当中会有四种对象，经营策略都不太一样：第一种对象叫产品的爱用者，
叫做消费者，第二种，它也是因为产品的认同，所以他把产品分享出去，叫销售
者。请在消费者和销售者中间连一条线，旁边写上三个字叫消费网。消费者和销
售者，这两种人帮你建构的一个网络叫做所谓的消费网，消费网是帮你建构一个
稳定的基本业绩跟收入。
所以很多伙伴，如果你的基本业绩做得不够稳固，或者你常常困难，你要思
考，是不是你没有一群稳固的消费者和一群稳固的销售者。这是你基本业绩的达
成。
所以各位当你的下线，他的个人小组做的很差，那你就去观察到，他到底有
没有足够的消费者，一个小组业绩做的很差，那有没有把一些消费者变成销售者。
所以这是我们讲基本小组的收入，小组的业绩。
第三种对象，他也跟各位一样想要成功，他这个希望发展的速度能够快，这
个叫做所谓的经营者。经营者当中来说，有消费者、销售者，所以他能够提升成
为所谓的领导者。所以你的组织之所以有经营者和领导者，这边写上组织网，组
织网是由这两种人组织而成的。
所以我们刚刚谈到，伙伴当中直销事业要做的好，一定是消费网建构的稳固，
组织网建构的够大，组织网帮你倍增消费网，让你有子弹可以撑得更久。这两个
网络你要同步在进行，你的两者之间一定要平衡。
我们来看一下这四种对象我们分别怎么样去做？消费网的建构当中叫消费
者和销售者，消费者当中是产品的爱用者，所以我们工作协助他的重点有两点，
一个重点是服务，让这个消费者能够持续跟我们回购，所以各位旁边写上关系经
营四个字。
关系的经营，你的消费者进来，你要能够跟他有很好的怎么样关系，彼此间
的关系能够经营的更好，这种情况下来说的话，各位你会发觉到一件事情，我的
消费者才会成为一个忠诚的消费者。很多伙伴当中为什么没有做得长做得久，就
是不愿意去做那些基本动作。我把产品卖出去之后，我没有花时间跟我的消费者
做朋友，我把产品卖出去了之后，我没有花时间做服务的动作，等到我再跟对方
联络的时候，通常就是要让对方再买的时候，所以跟我们将心比心，当我自己是
一个消费者，你平常过来找我，把东西卖给我之后就不见了，找也找不到，一个
礼拜都没有回话，等到你要找我的时候，要让我再买东西的时候可勤劳了，是不
是这样的情况？将心比心，换成是我，我不跟你买，我跟别人买可以吧。
人们在消费的时候他很在乎到那种感觉，相对人的感觉。所以很多人过去有
的时候，直销给人家印象不好，为什么？会给人印象当中太过现实，要让我买东
西的时候，卖东西的时候嘴脸是不一样的。所以我们各位讲直销做长长久久，你
要培养你的伙伴从根本做起的动作，这是关键。除了这一点，消费者我也希望能
把他成为经营者，有的时候消费者要转化成为经营者需要时间，可是有一些消费
者就是，你讲死了，他只想用产品，但让他来做他不要，有没有这种人？他跟你
讲真的不适合，你说你为什么不适合？他说我年纪太大了，我都已经 106 岁了，
你还让我来做。那 106 岁可能没有办法。但是各位你要知道，直销是用有限的人
脉发展无限的人脉，要不他成为经营者，把他的人脉经营出来，如果他没有办法
成为经营者，这个人脉要浪费掉，所以你要让他能够帮我们做转介绍。可是转介
绍是有技巧的，很多人都想对方让我们做转介绍，可是为什么你发现对方转介绍
的动力都不是那么强？第一个，他没有好处，为什么要做转介绍？第二个，他也
不知道介绍什么人，甚至怕我介绍我的朋友给你，我的朋友会怪我啊。
所以常常跟朋友讲，转介绍有两个重要的技巧，第一个重要技巧，我举一个
简单的例子。
假如说我没有结婚的对象，我要请在座的各位帮我介绍，那你觉得我要请你
帮我介绍，我应该先告诉你什么？条件、需求。我要先告诉你是什么样的状况，
你才有办法从你的资料库里面去搜索有没有适合的对象。我要先跟你讲我的条件，
你才有办法去判断。可是很多人让别人转介绍，都没有告诉对方我要什么样的人，
人家怎么帮你介绍去。我今天要介绍，比如我做健康类的产品，我问对方的时候，
我希望帮我介绍一些客户，你用产品用的非常棒，我也了解这个产品，所以你觉
得不是那么适合来做，那也 OK，但是你真的很棒，也许平时们两个相处也蛮好
的，我事业当中需要你一些协助，你周围有没有一些人，他很在乎预防保健，养
身他很重视。第二个当中，他对健康类的产品接受程度蛮高的，他的经济能力也
许可他做这样的消费，有没有这样的对象？你可以把对象告诉我吗？我要找事业
型的对象我要跟你讲，第一个部分，你们当中的一些朋友非常想赚钱，企图心非
常强，然后对于一些新的观念当中还蛮容易相处和沟通的，我要告诉你，我要什
么样的人，对方才能从他的人脉当中开始做分析。所以各位，转介绍第一个，告
诉对方你要什么样的条件，条件是什么。你在聊的时候清楚的告诉对方什么样的
条件。所以各位你要去想，哪一种人转介绍了，你的成交几率高嘛。
第二个，转介绍的时候犯了一个很大的错误，好象叫别人列名单，你周围有
没有这样的人，你列出来给我。对方觉得压力好大，他有压迫感。所以你转介绍
第二个重点就是不要贪心，一次要一两个名单就好了，一次叫人家介绍一两个。
现在这张单子给你填，填十个。消费者想一件事情，我欠你的啊，我有什么义务
啊。一次只要一两个，你不要贪心一次要太多。所以各位要去观察，有很多东西
跟人性的心理是有关系的。
比如你加入哪个银行贵宾理财，他请你转介绍，通常那个转介绍的表格上面
都只会有一两个名字，他不会一次给你列十个，如果列十个，你通常不会转介绍。
或者是他说，我这个产品非常的好，有没有什么商业周刊，你有什么朋友当中想
要读的，或者怎么样的，他也一样给你两个名单，他通常两个当中填上去，他不
会一次让你填 20 个，你想一两个人当中有没有适合的对象，你就稍微想一想，
而且一次想一两个找出来真的就是最适合的。
我们重复一遍。所以各位，你教你的伙伴做扩散，所以有些人觉得我的人脉
用的差不多了，要别人转介绍，你要教他两个介绍，第一个要清楚告诉对方你要
的人有什么样的条件，把条件清楚的告诉对方。第二，转介绍的时候不要贪多，
一次介绍一两个。所以你消费者在经营的方向，通过这两个方向当中，让你的消
费网更扎实更稳固的。
另外一个部分，在我们的消费网当中，我们有所谓的销售者，当然，销售者
最好的是通过基础的课程，当他的观念转变了之后，他觉得我除了在做零售，我
还应该发展组织，直销是真正倍增的事业，所以你把他转化成为经营者。各位会
遇到，有一些人在他没有转化成为经营者之前的时候，你跟他讲很多的观念，他
不一定听得进去。比如说我只是一个单纯的零售对象，我是一个销售者，你给他
讲上很多组织运作的课程，他不一定配合，你让他来很多的会场，他会给你讲没
时间。因为他认为只要把产品卖出去就好，他不会想那么多。所以对于还没有转
化成为经营者的对象，你的工作重点两个地方，第一个部分，你要让他的单位产
值能变高，所以你要能够教他销售的技巧。
作为一个销售者而言，我至少把产品卖出去，我产品能够卖出去我就能够存
活。你一个销售者连一个产品都卖不出去，一个销售者一个月本来可以卖五万，
现在销售技巧变好了，成交率变高了，成交金额变多了，他一个月可以从五万变
成十万，他就会有信心。你后面再引导他成为经营者，他兴趣会比较大。你不要
一个销售者卖得卖得很困难，你跟他讲变成一个经营者，他想到都害怕。
所以第一个是他的销售技巧，第二个是要跟各位谈，如果你带到比较多的销
售者，你要记住一个原则，带销售者还有一个很重要的动作，是你时时刻刻要激
励他，销售者跟经营者不一样，经营者也会有怠惰，可是经营者因为自己想要做
这个事业，所以嫉妒心比较强，很多销售者就是我有客户，我加进来卖，如果就
算了，所以他很容易失去那个动力，就像你看到销售者就是，最近卖的很高，业
绩很好，下个月当中都没有，起伏是非常大的。所以对于一个销售者，你怎么让
他数十年如一日啊，你怎么让他每一段时间都很认真的把产品分享出去，所以你
要能够持续的激励他，所以对销售者怠惰当中两个重点，一个叫强化他的销售技
巧，第二个部分来说，要能够持续的激励。
可是问题是，你要能够让这个销售者产值能够更高，你觉得你的公司能够到
十万，他现在一个月可以做到六万了，你要给他加把劲，他马上就十万了，所以
你要把他转化为经营者，可是转化成为经营者的时候，旁边写上三个字，叫靠课
程。要转化销售者成为经营者，最重要是从观念上的转变，观念上的转变当中绝
对不是一对一的在谈就 OK 了。有的时候很多伙伴越熟，所以你跟他讲什么，他
都觉得你是上线你当然这样讲，所以你需要有一些转化成为经营者的课程，让他
有些观念的启发。
所以有一些公司，很多公司当中，我们有的时候有所谓的 NDO，所谓的 NDO，
之间就跟各位谈到过，我所谓的 NDO 各位知道叫新进直销商引导，N 是新，D
是经销商或者分销商，O 叫简单的介绍，所以 NDO 严格说起来，它不是一个真
正的训练，它是一个比较短时速一个概念的课程。这个概念的课程是做什么呢？
假如你正在做这个事业的伙伴，假如我以前没有做过直销，我不知道这个事业该
怎么成功，所以你给伙伴一些概念，所以其实 NDO 主要的着眼点不是在如何做，
它的着眼点在两个部分，一个叫 WHY，一个叫 WHAT。第一个 WHY，强化他
为什么要在这个事业成功的动机，所以 NDO 里面谈了很多观念，NDO 里面谈了
很多的激励，NDO 甚至会想让伙伴为梦想设定目标，其实就是强化 WHY，为什
么我一定要成功，我为谁而战，为何而战，我成功了之后给我的家人什么样的生
活。第二个叫 WHAT，他要成功他要做哪些事情，NDO 主要在 WHY 和
WHAT，不在 HOW。这是针对已经在做的伙伴。
NDO 其实还有另外一个主要的功能，只要加入，因为直销有的时候是这样，
你加入成为会员了之后，在一开始我们并没有区隔哪些人是消费者，哪一些人是
经营者，分不同的制度在走了。所以很多只要加入会员的只有三种情况，他想做
的，他是来零售的，他是来用便宜的。只要加入了，他们都能够参加 NDO 啊，
没有人规定说你消费者不能参加 NDO，所以 NDO 有另外一个主要的功能，是让
这些潜在的消费者或者是销售者，他听完之后觉得，原来直销是这样做，我应该
要成为经营者。所以你要通过所谓的 NDO，把你的伙伴销售者转化成为经营者，
他听懂了之后才知道，我可以挣这么多钱，我应该要来改变我的想法，我应该变
成经营者。所以有的时候当中，你要能够懂得用哪一个会场把你的消费者转化成
为销售者，从销售者转化成为经营者。
我问各位一个问题，亲爱的，消费者怎么转成销售者？一片静默。他自己用
的时候就去分享，可是分享要有动力，你要么改变在定期的聚会当中讲，还有另
外一个很重要，在公司组织我们都有办产品课，产品课是让消费者转化成为销售
者一个很重要的关键。很多的产品跟我们讲完了之后，我们讲产品课跟他讲我们
的产品好在哪里，我们的功能是什么，我们特色是什么，你讲讲讲，讲完了之后，
其实应该在后面，要么一个讲师上去收尾，要么就让两三个伙伴上去分享，除了
分享我产品用的好的心得和经验之外，其实也跟伙伴讲，我当初为什么要来做这
个事业，因为我本来是一个消费者，我的产品真的用得很好，可是我用的好了之
后，会想一件事情，独乐乐不如众乐乐，自己做的好，自己健康，自己美丽，自
己漂亮，自己快乐，但问题是别人不一定有，我如果能够把它分享出去，别人也
能够得到健康、美丽，又能让自己赚到钱，那何乐而不为。这个商品我自己当初
接受，我觉得中间很容易吸引我，所以我觉得分享起来真的很容易，所以我就觉
得我想看到这个商品背后带来的商机和市场，所以我想要来把产品分享出去。
你要多加一个转换的手续。办产品课的时候，不要就是讲产品，讲的很闷，
搞不好很多消费者听时候很高兴，听完了之后也支持，可是销售者听完之后都不
想做了，那么复杂，我要卖给别人好难啊，讲师讲的这些东西我都不懂，我要怎
么跟别人讲，你本来是要能够转化成为更多的业绩，可是你讲的太深了，或者是
你后面没有收的时候，你把很多伙伴销售者都变回去变成消费者。甚至很多人上
完产品课的时候说我还没有准备好，我现在不能出去做业绩，我要再修炼，半年
研究都没有业绩，有没有这种？有。很多人差别就在这个地方。像这种情况之下，
各位就要去了解，有的时候我们当组织的经营者，我们要知道问题的关键在哪里，
有的时候讲师不知道这些东西，只是秀出他的专业，你让他讲专业课，他当然讲
的很专业，可是当领导者，你后面要上去收，我们要在会后的时候让伙伴来做分
享，要在会后的时候来做收的动作。所以领导者永远都在想，我组织怎么用组织
的策略来强化原有既有的功能。
销售者转化成为销售者，通过 NDO 或者新人的课程，告诉他直销的真正意
义，告诉他倍增的力量。消费者转化成为销售者，你可以通过一些专业的课程，
或者产品的课程，让他觉得这个产品除了我用的好之外，它也是一个蛮好的商机
和市场，所以我看到这个商机跟市场，我觉得也可以来做分享的动作。各位，每
一个伙伴当中，伙伴之所以配合，假如组织办一个产品把人丢进来，消费者第一
个会变得更忠诚，第二个，消费者会变成销售者，让我今天组织办的新人课程，
我把销售者丢进来，丢进来的时候销售者也可以做，我把一个销售者变成一个经
营者，我通过组织的力量我做的就很轻松，我当时是配合。不然我一个人当中花
了很多时间跟伙伴沟通，讲了半天他还不懂，而且有的时候，你知道立场不同，
讲起来话感受不一样，我们当上线跟跟下线怎么讲，他的心里想，你是上线你当
然这样讲，可是他听到其他人在讲的时候他就会觉得，哎，这个其实有道理啊。
有的时候那个角色其实会影响到对伙伴听话的感受性，要借力在这个地方。
我们再来看到，第二个，我们网络的形成当中叫做所谓的组，组织网的两种
对象一种叫经营者，一种叫领导者，对于经营者，就是在做的伙伴，已经在经营
的伙伴，第一个经营者要做的久，前提要件是要活得下去，所以经营者能够活得
下去的关键点当中，叫做稳固他的消费网。经营者当中有两种消费对象，消费者
和销售者。很多经营者当中我要赚大钱，可是赚大钱的前提要件，我这个小组是
要 OK 的。你自己当中一些零售的业绩是 OK 的，这是一个关键点。
除了这点之外，另外的部分经营者当中，你开始要给他一个概念，你从这些
稳固的消费网，这些就是所谓的消费者和销售者，除了这点之外，我要从里面挑
出想要做事业的人。
针对领导者的部分，领导者当中，第一个是我们要培养他独当一面的能力，
你组织 A 角色越多，你组织就越强。所以很多组织怕的就是没有培养 A 角色，
或者 A 角色一培养起来的时候就跟组织不和，各位记住，大家都想找大老鹰，
但是大老鹰没有培养好的时候，大老鹰和毒蛇只有一线之隔，大老鹰不是老鹰就
是秃鹰。有时候遇到小鸡，小鸡不做也就算了，杀伤力不是很强，那个老鹰级的
不做当中还讲一些有的没有的，把这个摇一摇，那个摇一摇，最后都中毒。
要记住一件事情，你培养新的领导者，当他的理念跟你想法不一致的时候，
条件再好你都必须忍痛割爱。所谓忍痛割爱的意思不是说把他踩死，就是说你不
一定强调他跟你配合，他没有真心想配合，他每次就嫌组织这个嫌组织那个，你
每次都邀他来，他来了之后就心不甘情不愿，来了之后就批评这个批评那个，他
讲上线的坏话，其他伙伴都被他搞的心神不宁，他每次来都结一个死点，每次开
会只要一坐下来他都不想讲话，那他来干吗。
所以老师讲说，你把组织做强，大家真心想来，靠吸引的，不是靠强迫的，
组织一定是这样一个概念，让他真心想要来。
领导者他的个人小组，他自己的消费网，他的独立下线，他的组织网能够相
对的建立起来，这是我们谈到的这个所谓的消费网和组织网。
五、组织发展的三个重要阶段
三个阶段：进人、留人、育人。
组织发展有三个重要的阶段，第一个阶段叫做大量的进人，所以叫新组织，
如果你的组织当中是一个新成立的组织，或者说你现在组织当中的人还不够多，
你现阶段主要的工作就是大量的进人，有人你才能办法谈到后面的东西，你现在
人根本就不够多的时候你怎么做都会很辛苦。如果你是这个阶段，你要把你的焦
点放在我怎么强化进人的动作，我怎么样让进人的量大幅度的提升。
如果你前面已经进了很多人，那接下来你的工作发觉到，我进人 OK，让我
谈也 OK，可是我觉得我把人带起来成功的几率没这么高，我的伙伴很容易在进
里的前面阶段就流失掉了，我去找别人都 OK，可是进来了一段时间这个人跟我
一段时间就流失掉，我带新的一批人，所以带到最后的时候，很多领导出现一种
状况就是老的老小的小。这个高阶很高阶了，可是我中间好象没有中间的领导者，
我永远都在带新人，我只要带到一个阶段人就流失掉，再带新人再带到一个阶段
人就流失掉了，这个问题到底出在哪里？这个问题当中你要强化的就是所谓的留
人，一定是在你留人的地方出现了问题。所以你一边在想的时候，你的问题在什
么地方。
所以这边阵亡率太高，成功率太低。我们在带新人的时候发现到，我的伙伴
阵亡率很高，很多带着希望来，但是问题好象都做不起来。这种情况之下来说，
我的重点当然应该调到有效的留人。每一个组织在运作的时候，你要知道你组织
的问题到底在什么地方，如果组织当中，你发现每一次上课大家很认真来配合，
可是上课的永远是这些人，代表你的组织当中进人出现了状况。
所以你要从这些东西去检视。真的好的领导者永远会从一些组织的指标去看
我潜在的问题是什么，你再看你的 OPP 就是一个简单的指标，第一个 OPP 办的
场次，办的场次多就代表你的新人多，或者现在场次很多，但是里面大部分都是
老人，以前当中是一半一半，五成老人五成新人，现在去看的时候七成老人三成
新人，你就可以看到，如果这个情况不改变，未来是九成老人一成新人，九成老
人一成新人，那个讲师很难讲，他讲什么笑话都没有人笑，因为老人都听太多遍
了，可不可以再换一个笑话。可是 OPP 很多东西都是讲给新人听，为什么会出
现问题？因为他 OPP 对象郡变掉了，变得来的新人不够多，你不要等到未来业
绩没有掉，业绩没有掉是你的老伙伴还蛮忠诚的，可是这种长期的发展当中，你
的组织发展绝对会遇到瓶颈。
第二个阶段就是留人。那第三个阶段，如果你的组织是一个大组织的时候，
你会发现你有业绩，我跟各位谈到，我说做直销业绩和人才是两只脚，你业绩起
来了，你的人才要跟上，不然业绩起来，你的人才没有跟上，在最旺的时候没有
着重人才的培养，很容易掉入一个迷失。有人在业绩好的时候，会忽略掉教育训
练，觉得我们什么都没有办业绩也很好，没有想到现在是旺的时候。业绩不好的
时候也没有办，因为业绩不好也没有人要来上。业绩好基础训练没办，业绩不好
一样都没有办，所以组织当中体制变得越来越弱，你要能够清楚地了解到这样的
关键。
如果你的组织越来越大了，各位，你也升到一个高阶的领导者，接下来你的
动作就是什么？你要找接班人，你要想，我之前的 HOMEPARTY 都是我在办，
现在我的组织当中每一条线起来，这一条线当中有没有人可以独立办的？我要培
养他独立的能力，我才能交棒给他，我去做更重要的事情。很多领导者为什么没
有办法做更重要的事情，因为你发觉到你没有办法分身，你一分身要去做更重要
事情的时候，下面的基层就出问题了。如果我今天有三条强线，如果我培养这三
条强线跟着我半年，跟着我半年之后，对于现在基本的 HOMEPARTY 他们都能
办，小组会后会他们都能当 A 角色，所以每一次在做的时候，我能提升自己成
为大 A，我就看整个的状况怎么样，随时支援，我只要去办定期聚会，你们把要
做的伙伴找过来，我一个礼拜当中办一次的定期聚会，来帮你们这些伙伴没有下
定决心的下定决心，没有设定目标的设定目标，没有业绩的告诉他们怎么样做出
结果出来，这个时候我才能提升上去。可是很多领导者为什么没有提升上去？就
是因为你的下线没有接手。只要你一不办会，糟糕，没有业绩了。只要你不谈
CASE，你就没有 A 了。所以你做到最后的时候，越高阶应该是越轻松，越高阶
越有成就感，可是很多人越高阶做的越痛苦，因为发觉到大小事都要自己负责，
不只带自己的小孩，还要带孙子。有时候你讲话跟曾孙有代沟，你讲他又听不懂，
你和他的距离太远了。我讲的距离太远，不是代数太深，而是也是你的程度和他
差太多。你讲的话他听不懂。就像很多领导者当中做到现在，你学习做销售的工
作，你在听，听完了之后你想听的是销售的策略，其他的你会转化为基本的技巧。
你下线问你怎么销售，你会说销售其实不一定有特别的方法，很多领导者就是很
自然的去分享，长久的销售很简单，就是不销而销之。谈事业当中来说就是见招
拆招，无招胜有招。你下线也照样学，果然讲的乱七八糟，因为他的层次没有到
你这个阶段。所以你成功的重点应该在育人。
接下来看，如果你现在是新组，你现在的人不够多，你现在的重点就是大量
的进人，大量的进人部分当中来说，第一个，你要特别注意到的就是，你现在组
织最重要去强调的文化和精神是什么，叫做行动力。你的组织是刚开始成立的，
组织根本不要想那么多，你根本还没有人进来，你想后面一大堆有的没有的问题
太麻烦了，你现在想的是进一批人，进一批人当中，从这里面筛选出伙伴，我才
有办法往前冲。你没有几个核心的干部跟着你往前冲的时候，你一个人做到最后
的时候，很多领导就发现很孤单。看到人家每次来的时候带着一堆人来，我每次
一个人飘过来，飘过来之后，我也没有人做会后会，我再飘回去，所以就变得很
飘。
你有的时候要发觉到你有一个 TIM，你才会有一个落地生根感觉，所以的你
的组织当中要强调的文化叫行动力的建构团队。
第二个你要做的，不管你的产品也好，事业也好，整理成为一个最简单的版
本，让你的伙伴 15 分钟之内能够讲完，你要让每一个伙伴出去都有一套东西可
以谈，你要养成的时间不能太久。很多人刚开始成立的公司或者组织，你先不要
要求你的沟通变成 100 分或者最好，老实跟各位说没有 100 分的话术，你只要给
伙伴一个基本话术，他出去能够讲就 OK 了，可是你的那个版本要出来。很多就
是没有给伙伴一个基本的版本，所以新人出去也不知道讲什么，或者给的那个版
本太复杂，光讲完就需要四个小时，新人有时候不用讲四个小时，四分钟对方就
觉得够了。所以你要给你的伙伴一个简单的版本，找出独特的优势跟诉求。
销售的第一个要件，你要先建立你的 USP，你独特的卖点在哪里，有没有一
件事情是你让跟对方一讲对方就很心动，听了之后很特别。所有的行销策略都是
从区隔化开始，也就是有差异。你跟别人有不同，你才能够胜出。你要找出你那
个不同点，差的就是 ME TOO，人家有什么我有什么，那你永远是追随者，你不
会成为市场的领导品牌。
第三个我要跟各位谈的，当我们在组织进人的阶段，我们最重要的工作就是
必须要强化进人的机制。这种东西一般进人的会场有两种，一种会场当中叫做系
统化的会场，系统性的会场，系统性的就是标准的。比如说我们今天讲到你有
HOMEPARTY，你有一个标准的流程，所以新人进来数十年如一日，就是照着
这个流程去做，你现在有所谓的 OPP，只要有事业型的对象带进来 OPP，听完
了之后他了解我们的事业到底好在哪里，这个叫做 OPP。你现在有激励大会，你
可能每三个月每六个月办一个大型的会场，大型的 GD 大会，把所有人都邀约过
来来做强化的动作，这些东西叫做系统性的东西，它是固定在 RAN 的，所以你
RAN 久了之后，每一个伙伴都应该有能力去 RAN 这些会场。但是，一个组织存
在的意义，除了让这些系统性的会场能够 RAN 的非常顺利之外，你会随着当阶
段的强化的重点，或者是我们最近这个阶段当中不足的地方，我可能会有一些强
化性的会场。
领导者要去想，不同的阶段我可以多办什么？就像我们讲课程也是一样，课
程有所谓系统性的课程，新人进来新 NDO，类似你的组织，然后再来新人训练，
或者再来事业训练，可是你最近的伙伴当中动力很弱，你不是办激励训练就是办
潜能训练，不就是这样一个情况。你最近升了一批新的领导者起来，你开始要办
一个 A 角色的培训，所以有些是系统性的东西，有些是强化性的东西，那么这
个时候，当组织在运作作的时候，各位组织亲爱的领导者，不管你是小领导者，
还是高级领导者，你现在要去想的是我要进人，如果我发觉到过去进人的原因是
什么，我要带人来，人家来的时候当中，现在的人选择要不要做事业，不仅看你
产品好不好，不仅看你的制度好不好，有的时候还会看你的团队好不好，也许我
今天进来之后有没有一个好的环境能够让我比较容易成功，有没有一些可以交叉
支援的领导者。所以有的时候你说我们组织会协助你，他看了半天就没有看到你
的组织在哪里，他觉得你的组织好象就你一个人嘛，我要找他进来，有的时候就
比较难，这种情况之下我必须要配合大组织，如果今天往上找没有，我就必须要
结合整合几个月跟我理念相同的人，我们共同把这个环境塑造起来，让人家来看
到这个组织是有纪律，甚至这个组织当中有财务长，有营运长，有执行长，这个
组织还有纠察队，谁在参加会场的时候睡觉就把他叫起来，谁的手机响了就发钱，
开玩笑。你组织当中一定要有一些运作的方向，人家看的时候才会跟着你有希望，
重点在这个地方。
所以领导在想一件事情的时候，我们在大量进人的话，哪一些会场办得很好，
哪一些会场要强化，或者是在这个阶段，我们可不可以现在来办一些会场？我们
过去都是小会场，我现在来办一个联合式的，过去我们都是大会场，我现在来让
每一个组织或者每一个地区都有一个小会场在 RAN，所以我们叫做进人的这个
部分。
我们看到，有效的留人第一个，你组织希望做得更好，你要做的一个很重要
的动作就是，你必须先要有一个完整的启动模式。一个新人进来前面三个月怎么
活下来是关键，你有没有给新人一个存活的方法，他该做哪一些动作，能够让新
人做出业绩会决定到这个新人他能不能在我们这个事业经营下去。
我常常跟伙伴讲，我说，一个新人进来的时候，我们常会说，新人我们要协
助他做这个目标设定，对吗？对。但是你要知道新人的这个目标要设定，不只是
一个很空泛的业绩的目标，我觉得新人一进来的目标设定，最重要的是我们要帮
他规划怎么做出阶段性的 PIN 阶的完成。你要告诉他怎么么做到，要从列名单
当中去帮他分析出这样的东西。
你要去留人，你们在留人的时候，我们一个新人进来，我们 NDO 里面设定
目标，你 NDO 里面有一段，你要成功一定要目标设定，成功等于目标，其他都
是它的注解，问题是你刚才不是讲目标设定很重要，所以大家要设定目标，所以
每个人上来要喊目标，喊完了还是很好玩的，有人喊完就不敢再来了，喊完的时
候就会被盯，你到底完成了多少，好可怕，我不要再来了。所以你的重点，你的
新人 NDO 当中，每一位伙伴，你真的想让你的事业成功，你三个月要给自己设
定你要达到这个 PIN 阶，达到这个 PIN 阶的条件是什么？所以我们可以怎么做？
你要把这个做哪些事情交给他们，然后再陪同他们去落实。所以下次新人当中，
他做了两个月三个月当中，他就已经成功到这个 PIN 阶。你要给他一个发展的
计划，这是很重要的关键，这个叫做启动。所以很多伙伴当中没有把他有效的留
人进行思考，列名单不是随便列一列就算了，很多列名单也不知道列些什么，一
二三四五六七八列完，列完了从谁开始开发，你也没有帮他排一个优先顺序，那
这个列名单干吗。所以很多时候列完名单，在座一些中高级领导者你要记住一个
原则，我们常常叫我们的下线去帮他的下线去列名单，可是列完了之后，你的名
单一定要经过有经验的上线做分析。就像老师跟各位谈，我说各位，我们在开线
的时候，一开始的过程当中，直销要把人脉去扩散，所以一开始当中你选择的对
象，最好在列名单的当中他是不同的族群。我想很多伙伴在列名单的时候都听过
一句话叫列名单，我常常讲说要用所谓的区块靶，什么叫区块靶？就是不同的族
群，这一块当中叫同中，就是你的亲戚，这一块叫同学，是你过去的同学，这一
块叫同居，就是你过去的邻居。比如我今天要开始发展，我一开始当中布这五条
线，我希望这五条线当中是最有扩散力的，最好这五个人当中是不同的组。
是我母系的亲戚，所以是我舅舅对不对？这条线是我父系的亲戚，所以是我
叔叔。这条线是我过去的同学，他最有影响力，叫阿毛。这条是我怎么样，过去
当兵的朋友，对不对？叫大明，这条当中是路人甲，在路上遇到的路人甲。对不
对？你这样的在做的时候他们的族群是不同的。他的扩散力量才会大，很多人在
布线，前面都没有想这么多。反正就是随便做的。这个是大阿姨，这个是小舅舅，
听到老师的概念。这个是阿妈，外婆。这个是我姐姐，好了，全部都你们自己家
人，除非他们都有不同的人脉。不然你会发觉到，大阿姨想找谁？小阿姨，小舅
舅也想找小阿姨，对不对？外扩心里想说我最疼小女，也是小阿姨。所以小阿姨
常被三个人找，那小阿姨跟谁都不对。跟了大阿姨小舅舅讲说，干吗你们姐妹情
深？弟弟不是人。然后有的时候到时候他跟大阿姨讲说，姐你的朋友那么多，这
个让给我了。所以你发觉到同样的族群他的扩散速度会慢，第二个这里面当中很
容易碰撞。所以你在去列名单的时候，你当然要这样帮伙伴去做分散，可是老师
讲说很多初阶的伙伴他根本没有能力，他只听到表面你交他列名单，叫对方列名
单，列完他分析，他也不知道怎么分析，他装懂。假装自己很厉害，帮对方算算
命这个可以起来。
为什么？因为他八字跟你比较合。所以很多班有时候那个新认不是带不起来，
是被没有经验的伙伴给带死了。你组织的运作就是让这些新人做陪同，但是有经
验的规划应该是要有中高阶的领导者下去做执行的动作。这叫组织分工，有组织
这样才能做很好。
另外第二个部分，你要能够有效的留人，第二个重要的关键要能够做好小组
的定期聚会。我在之前的课程跟各位谈到很多定期聚会，我所谓的 HOME
PARTY 里还没有用产品的新人，而所谓的定期聚会已经在做的伙伴，你任何的
组织要发展你都要对你的经营者做定期聚会。你没有做定期聚会，没有多久这些
人就会散掉。这是一个多注意的地方。可是定期聚会不要把它想的一定很严肃，
很多人把定期聚会在办的时候办的太多正式太过正经，听懂我意思吗？我一定
要 60、50 个人办定期聚会，我告诉你 60、50 个定期聚会通常没有什么效果。
50、60 个定期聚会，通常会变成课程，因为 50、60 个你告诉我你怎么辅导，你
教我。你总不可能一个起来报目标，报完三天结束了。一个聚会当中哪怕三五个
你也可以做，先来三五个下线，我就怎么样，我每一个礼拜就找一个时段来讨论，
这一个礼拜我要什么工作分配，然后问他们有什么问题，没有了大家来设定一下
目标，或者激励一下去冲。它是可以不拘形式的。
甚至你今天组织小小的，里面有固定的场所没有关系，你每一次当中每一个
礼拜三下午一点钟就约在麦当劳，也 OK。约在麦当劳那个桌子讨论完之后，一
个小时当中，大家散了去做。没有人规定你要从早聚会到晚上，很多定期聚聚八
个小时你聚什么聚。当天就没有办法做业绩了，。所以很多人把聚会变成课程，
训练是训练，聚会是聚会，这两个是不一样的东西。而且要注意到一些很重要的
关键，我们很多班在定期聚会的时候，有的时候你们现在大举办聚会，很多上线
当中会在做激励，很多上线会在讲课程，如果说你们有针对伙伴的问题来做解决
的话，你在定期聚会是小组的聚会，针对你的伙伴当中一一做辅导。辅导出了一
对多之外当中，辅导一定要落实一对一。你没有真的一对一去了解他的状况，我
告诉你跟多问题没有提出来。
那第三个部分当中就是各位要有效的留人，你要记住你的组织的 A 角色要
够多，写上两个字：够多。很多组织之所以没有办法把伙伴留下来，是因为 A
角色不够多，所以没有多人照顾你的下线。你没有那么多人照顾你的下线，你没
有人照顾到那个就留失掉了。所以你的组织 A 角色够多，一个组织够强，在于
大家能够分工业，今天我没有站够，可是会后我有十个 A 角色一散开各小组都
有 A。你怕的就是每次在做聚会的时候，你只有一两个 A，那其他的 A 也没来。
有的聚会当中是来了二三十个 A，根本没什么新人，来了这么多 A 要干吗。这
个东西要分配好。
那另外第四个部分，当中来说的话，有效留下伙伴的时候，这个很重要，这
里打一个勾，叫做落实我们的什么，陪同动作。一定要落实对你的下线陪同的动
作，你陪同动作落实好的时候，这个新人才能有效存活。我们的陪同动作通常可
以分为四个阶段，一个新人刚进来的时候，培两件事情。OK，第一个当中叫排
列名单跟邀约，第二个叫陪进入会场来学习。陪列名单跟邀约才能够起动他开始
有业绩出现，你不是陪着他每天在聊，聊了半天没有任何的进度，没有任何跨出
去。你陪他列名单，之后离开谈这些人当中我离开做邀约的动作，才会开始有启
动，这是非常重要的关键。
第二个各位对新人进来你一定前面要陪同他进入会场，因为陪同他进入会场
的时候，他才会对会场产生感情。很多新人他不是不愿意来会场，原因在什么地
方，原因在会场不熟。就像各位为什么我们常常去会场，因为每一个我们都很熟，
像我们家一样。我出去的时候跟每一个人打招呼，在聊天，我觉得很开心，好久
不见。有时候跟老师也一样，老师我两个月没见了我多长没见了，老师我今天本
来不想来，只是来看你一下，难怪睡的那么开心，是看我一一直在睡。那那个地
方就是你生活的部分，就像很多直销事业做久了之后，聚会是你生活的一部分，
是一个重心。有时候这个礼拜当中台风，你没有聚会你还会觉得很奇怪。你还觉
得生活不知道怎么过，你会有一点无聊。就像小孩子一样，有时候放暑假他也觉
得有一点无聊。就这样情况，因为这样他可以去学校，他不开学因为那个地方是
属于他的团队。
可是对于一个新人而言，那个会场人都不认识。他不认识不人的时候，他不
会有熟悉感。万一你们的组织又不是很热情，新人去的时候他讲说你谁？你哪位？
他就觉得都没有人认识我，你上线？我上线很久没出来了。那你还在，不错。加
油，不要下次就没来了。现在讲完下次就没来了，是不是这样一个情况。那你常
常讲说，新人他来了就会怕。是不是这样的情况，所以各位有的时候加入什么会
员俱乐部健身房也是一样，你很多的时候当你到健身房去了一次，如果那个教练
没有很热忱的招呼你。或者你没有什么户横印版两三个一起去，你很容易半途而
废了。就是去两个当中也不熟悉，就是每次去都怪怪的。你就不会想去了，人喜
欢在熟悉的环境里面这个很重要。所以当上线的前面当中一定要引导到伙伴直到
他对组织会场熟悉，这是很重要的要件。
所以我常常跟伙伴讲，一个好的领导角色一定会领导全程陪同。不管在谈案
子不管在带线，一定要做到这样。第一个阶段是列名单、陪同邀约，以及他进入
会场来学习。同意吗？第二个那你说老师他对会场熟了，接下来第二个就让我陪
同他什么，我陪同他开发市场。就是我陪他把产品分散出去。我陪他建立销售网。
刚才他专业知识不够，他产品没有办法有效卖出去。所以你只要把人找过来，以
我的专业帮你沟通，至少让你有几个成交的案子，让新人开始有信心。可是各位
你不要只是那陪同伙伴做业绩，你要一边陪同他一边把你的技巧交给他，当好上
线要做技术转移，不要下线跟你半年，只要你帮他谈案子就有业绩，让他卖东西
毕竟讲不出来。所以各位你做到一个阶段的时候，你陪同他两三次的时候你再陪
同他的时候，你要放部分给他谈，你要忍受他那个成长的过程。甚至很多领导走
到最后的时候，也许当你当 A 角色，你这个 A 跟过去在帮他当 A 不一样。过去
你帮他 A，他只做引言，他全部都是你在谈可是现在是大部分是他在谈，你只在
做成交跟缔结。因为他已经开始要从小 B 的角色提升到小 A 的角色了。你要放
手，第二个阶段就是陪同他开发市场就是零售。
那他会开发市场会零售了，可是问题很多人就把每一个人变成销售者。那我
要做的是什么，第三个阶段我陪同他谈事业，谈直销。陪同他把这些潜在的对象
转换成为事业的经营者，角色概念了。所以当你发现他会零售了，你就不要再陪
同他零售了，你只要陪同他谈事业。那当他会谈事业的时候，也不会就放了。很
多伙伴就是我的下线原来最大的问题是前面当中大小事帮他打点的好好的，后面
放太快。结果伙伴一下摔死了，所以第四个部分要放的时候，你陪同他运作组织。
他会零售他会开发市场，他会谈事业了，可是你让他一个新人进来的时候，
他不会规划，你会告诉他，你每一个礼拜给你一个下午的时间，你只要上新加入
的伙伴你把他找过来，找过来之后我就陪同你帮你谈新人进来该怎么启动。所以
你交那些新人该怎么样去规划，这些新人怎么样做我们的事业，你交那些新人当
中该配合什么样的事项，让你变成一个指导员。所以第四个当中是陪同他做组织。
陪同他带组织，可是问题是很多领导者我们在带线的盲点是什么？我们都只有陪
同做业绩，第二个概念，或者是当他起来之后，我们放的太快。我们要陪他带一
段时间，带一段组织带一段时间，最好是跟各位讲，通常一个新的领导者刚起来
的时候，通常会经过几个阶段，一个状况就是他刚开始起来的时候，会有那种大
头阵或者是晕船期。就是刚起来的时候，做起来突然觉得自己天下无敌。因为他
做起来很客气很谦虚，现在突然变得有一点狂妄。他觉得没有什么难不到他的地
方，因为你激励了他，所以他突然当中有一点迷失，而且老师跟各位讲，一开始
一个新的领导者起来的时候，依照中国的俗语叫新官上任三把火，所以很多人刚
开始都会强势过了头。
为了带他下线，我现在开始变成一个领导者，我要压得住我的伙伴，所以我
要表现很有魄力，我讲话会讲到 Over，所以有的下线就会受不了。当中跟他进
来的时候，发现他的人非常好，对我们百般呵护。可是当他变成领导者了，他开
始态度一百八十度的转变，各位你们发觉到一件事情，在这个地方出现问题。所
以你在下线刚开始当领导者的时候，你要后面 Hold 住。你要带一包卫生纸在后
面帮他擦屁股，为什么？当他一当领导者，他会开始怎么样？就是冲，你想那么
多干吗？讲一大堆，对不对？下属肯定想，你怎么突然变这么厉害，你以前根本
不是这样。你干吗跟我讲话变那么冲，你以为你是谁？所以下线就哭了，你怎么
这样对待我。你当高阶领导者你就要下去帮他擦屁股，其实他的个性你了解，他
真的是为你好，怎么样怎么样。
所以你带线的时候要带他的一段时间，所以一多半我有一对一的能力，我有
一对一谈案子的能力，可是不代表他会带组织。因为他以为可以变成一个 A 角
色以后就可以放肆，他变成 A 角色他只会谈案子。他不会带线。而且你会让伙
伴比较有安全感。可是各位你放手的时候，你帮他带组织协助他的时候，其他有
些小细节也不要管东管西，不然他觉得长大了怎么还好像过去被当小孩子一样被
对待，像很多带线的时候，常常会遇到一种跟带小孩一样，小孩到 15、16 岁的
时候会突然出现那种叛逆期。如果你小孩以前经过这个阶段，你会发觉到为什么
很多妈妈不能适应，为什么从小我的小宝黏着不得了，没事叫妈妈，我要上街，
你上街要带我，不要丢我一个人在家里。好贴心，反正就黏着你。
到十五六岁的时候，要说小宝我们去逛街，妈妈你拜托一下好不好。突然觉
得，我没嫌你还嫌我。为什么？因为他长大了，想要一点空间。所以很多人他不
是不喜欢你，他也不是不尊重上线，只是他心理当中也希望感觉到自己成就感，
你不要很失落。很多上线把下线带起来，下线我之前当中好像他怎么样，好像什
么都不会的时候就很黏着我，当他会一些东西的时候，他什么都要自己来，好像
我都变的不重要。我出来的时候，反而会干扰到他，你觉得好难过。我对他做出
这么多，他为什么现在这样对待我，甚至他有时候背后讲话的过程中，还不小心
踢到这个上线。各位有些人不是故意要伤害，很多人讲有些话只是要凸现他自己，
是他凸现他自己不小心打到你。
他不是不知道你对他好，比如说你分享的时候讲说每一个人做直销一定要自
立自强，像我刚进来的时候，我上线也没有教我什么，没分享完就看到他上线在
旁边口吐一口鲜血，我没有教你什么！我都没有教你，因为都是我做的！是不是，
那问题各位他不是要去伤害你，他不是要说你没有教他什么，他其实要讲的一句
话就是我很厉害，我都是靠自己。他不是故意要拆你的台，他只不过要想凸现自
己。当你看透了之后，你会发觉到每个人在成长的过程中，都会经过这个阶段。
所以我常常跟伙伴讲，组织做的格局要大，你不要去在乎太多的东西，不然
你会很容易受伤。所以很多人讲做直销的时候，认透人性。各位其实不是一样，
是你看了有时候当你接触就像高阶领导者，接触的东西多了之后，之后看到很多
事情之后都会冷笑一下。其实怎么样？看多了。不光是这样，他现在晕船，过一
阵子吃晕船药就好了。他不吃晕船药，我打到他吃晕船药。现在让你先嚣张一样，
开玩笑。真的很多，大家看久了就是这样。但是在适度的时候把它拉回来就
OK，我觉得这就是人一定要经过这个过程，有些过程是一定要他亲身经历过他
才会有感受你没有办法跳过那个成长的过程，坐船的人都要去接触过经历过当中
他才会了解，甚至很多人当了上线才知道上线的为难。这是很重要的关键。
这是我们谈到落实陪同动作，然后建构好多回报的系统，这是我们谈到有效
留人的部分。再来成功的育人，当中个人开始要去点将。所以各位，拿一张纸一
支笔，要去想你的接班人是谁，写上接班人三个字。也就是说每一个工作或是每
一条线，你往下看下去的时候，你都要能够找到你的接班人是谁，你现在在组织
办会，你要去想将来有人能够接我的手，能够把会办的很好。我现在来办组织聚
会，等到我组织做的更大，我组织遍布全国各地，遍布全世界的时候，我在当地
有哪一个领导者，我不在的时候，他能够接起我的工作，把这个工作做的很好。
等我找到接班人的时候，因为你很清楚的知道你的决定，这是一个很重要的关键。
可是你有人接班了之后，各位你要懂得你要把它当有人可以接班的时候，我们要
舍得把小舞台放出来给他。放出来给他我要去开创更大的舞台，很多领导者组织
没有办法做的更大原因是什么？就是我一路打起来江山之后，我建构了一个舞台，
所以他就很高兴在这舞台里面一直钻。我就是线头，我不用出去面对挫折，反正
我只要在这个局限当中我就是最高领导者。
可是你没有把舞台放下，放出来，第一个你的伙伴没有成长空间，第二个你
你组织没有办法做大。把舞台释放给我的下线，我去开放更大的舞台，这叫格局。
不是待在自己的习惯领域当中，对这些下线讲我很高兴，所以我们在做这些组织
的时候，最怕的是很多人当中有的人上来会过于迷恋舞台。我只要负责带这一群
人就好，他没有再去做开发的动作，可惜在这个地方了。所以我们谈到，创造更
大的舞台，然后分阶的课程培养人才，这是我们所谈到很重要的关键。
好，关于进人、留人和育人，我们听了大量的要决。现在，我要给各位做一
个很重要的动作，给各位一分钟的时间，请各位根据您现在组织的状况，您写下
你立刻回去要做的事情。一分钟，整理一下。
六、组织强化的五个面向
组织发展你一定要记住五个面向当中你平衡去发展，五个面向当中你要去了
解到我现阶段组织比较欠缺的是什么？
1、宽度
所谓的宽度，指的是你的实动线够不够。
第一个宽度的发展的方向，我们就是要让自己产品和事业双向并行。
产品跟事业圈起来。所以各位有时候你下线，不是看自己而已。您的下线您
觉得他的宽度不够，请你认真思考看看目前，他是不是只会谈产品，或者他只会
谈事业。我们讲我们接触的对象每一个人的想法不一样，有些人是你跟他谈健康，
跟他谈保养他就会有感觉，有一些人是跟他谈省钱他会有感觉。可是有些人他一
概没有感觉，他只想谈赚钱。所以有一些当中我只会谈产品，我找到的就是一堆
消费者，我只会谈事业，可是有些人你刚开始跟他谈钱，他不一定有感觉，不一
定要产品用出效果来之后他才可以分享。所以你会谈的方向越广泛的时候，你找
到人进来的成功机率越高。我们看很多伙伴当中，要不只是谈产品，要不只会谈
事业。所以产品事业当中两个都能谈，我跟你谈产品不接头那我跟你谈赚钱，我
跟你谈赚钱你不接受的时候，我跟你谈健康。我永远有其他的东西谈，这个时候
当中我才能一网打尽。所以有的时候对方在谈，因为能够谈的东西太少了，所以
他谈的东西内容比较窄比较容易受到限制，所以他宽线不够。很多线当中你去看
那些宽线够的领导者，他底下当总有各式各样的类型。有些人就是要做事业的，
那有些人是因为产品感动，从消费者变成销售者再变成经营者的。
有一些人当中是怎么样，他就是消费者，可是超厉害，有些人消费能力特强，
搞不好自己月，全家用他自己一个月可以用十万。是这样子一个情况，所以你要
掌握不同的对象，你每一个线可能进来的状况不相同。可怕很多人在开线，可是
开到最后单一化。只有我一种人我才谈的起来，其他我都谈不起来。你就变过狭
了，这是我们谈到。
第二个部分你要能让宽度能够发展的更好，善用组织跟磁场的力量，所以各
位旁边写上两个字，配合。我觉得很多班要跟组织来做配合，要跟你的会场来做
配合，可是很多人宽线开不出来，最重要的问题是新人，他宽线开不出来，除了
行动力之外，很重要一个因素就是很多人都是自己一堆一直在谈。也一些人明明
可以成交的，可是自己功力不够跟别人谈成功的机会不够。那你说老师想说，刚
才我讲，你说产品跟事业，大家也知道要谈产品跟事业。可是为什么有一些伙伴
他出去在谈的时候必定只谈产品，各位，很简单：第一个只会谈产品，第二个是
什么？他不敢跟人家谈事业。你知道很多新人是不敢跟别人谈事业的，为什么？
他跟别人谈事业，他自己都还没有成功的条件，他怎么跟人谈。他跟别人谈，他
就怕别人问他一句话你现在赚多少，你怕别人说你现在做半年之后你再来跟我讲，
你做一年你还活着你再来找。
他不能跟他讲说你都不进来，我觉得活不到下个月。他不能讲这个东西，所
以他还没有那个成功的条件，他怎么找到一群事业型的对象。唯有靠什么，靠会
场跟已经成功的领导者在沟通。可是很多人没有掌握这个关键点，他没有把人带
到会场，到最后人变得只能谈产品。因为我对产品有感受，我只能谈产品。我对
事业还没有成绩，所以很多人受到限制。所以澳门讲做直销为什么一开始要配合
组织，就是让你各种对象你都能一网打进，这是做直销一个很重要的核心要素。
第三个重要的关键点就是说向上推荐，特别圈起来。向上推荐很重要，推荐
比自己条件更好的人，推荐动力比自己更强的人，推荐企图心比自己更积极的人。
可是很多人在目前开线，很多在做中高阶的领导者做久了你就会发觉，是会面临
到一个问题。什么问题？也就是很多人都会习惯向下推荐，什么是向下推荐？就
越推荐条件越差，原因是推荐比自己条件好的人，他觉得卡不下来。可以说我之
前在那家公司当经理，我觉得要推荐好的，我觉得好的应该推荐总经理，可是他
心理想一件事情拜托他是我的主管，我怎么去跟他讲，我么他 K 死。所以他不
敢这种人，所以他只敢推荐那种比他职位低人。所以各位有的组织当中在运作，
你就发觉到很有趣。你推荐到夏先生 22 岁，他发展没多久，他的第二代的平均
年龄就降到 20，20 再让他推荐他降到 18。原因是什么？是因为他觉得他跟他表
哥谈，表哥社会力量把他强，他谈不下来，所以他专门去找表妹。所以越推荐的
时候你就觉得奇怪，这个年龄层越来越轻，不是不好，但越推荐动力越来越弱，
人脉越来越差。有时候我们很多高阶领导在想，我们当初找的时候，他的伙伴都
很有企图心，条件也不错，也很积极。怎么越到后来素质越差。因为每一个人当
中你的伙伴在发展的过程中出现一个瓶颈点，就是找我容易成交的对象。找我可
以吃定他的人，所以他就找那种说不过，口才差找比他更差的。人脉差，比他更
差的。没钱的找负债的。所以越找你就觉得越差，我不是说条件不好做不起来，
可是组织当中也要有一些条件好的，发散力才强。这个很重要，照理说越做质感
应该越好，可是越做质感越差，你就要去检讨问题在哪，因为很多人没有向上推
荐，因为他都是向下推荐。
这个各位要特别去注意到，这是一个很重要的关键。你要把它质感一直往让
提升，不是质感越来越差。这时候你的宽度才能够因为他才有影响力，第四个部
分你看宽度的部分开拓你的市场跟新族群。各位走久了之后，族群都会单一化。
你组织当中做家庭主妇特别有一套，所以你的组织做到最后东厂都是家庭主妇。
可是当你都是家庭主妇不是说不好，只是问题是你会发觉到他的扩散力不够强，
你要能够家庭主妇你要上班族，所以遇到这种情况，只能说如果您的市场很固定，
你的族群很接近，你想过一个新市场的时候，各位你的会场就要用我们刚才讲强
化性的会场。因为你系统性的会场就已经变的固定了，就是哪些人了。假如我今
天组织都是一些男性，我先要找一些女性，所以我今天可能办的这个会场当中针
对女性，女性创业成功守则。类似这样的部分，我组织都是女性，我要跟男性谈，
我可能针对男性，所以我现在上台讲的那个可能就是男性。讲的语言当中也比较
让男性去接受的。
所以这个我们谈到开发新的市场跟新的族群才能让你的宽线增加，我这个伙
伴讲，当组织做到一定的程度之后，都会一个发展的瓶颈。你要去扩散，不是新
商品就是新市场不然就是新诉求，不然就是一个新的模式。就是类似这样的部分，
不然的话，你会组织到这个阶段，你会上不去，一定要有一个突破点，就是我们
所谈到一个关键。
第五个宽度的部分，落实新人的启动，让他能够快速的扩线。跟各位讲过扩
线，看右面这边。我们讲扩线就是一开始这个新人，他开几条线最好把群打散。
不要集中在同一种人身上，所以有组织在列名单当中会教什么九同。九同当中什
么样，同宗，同姓，同号，同袍，还有同居，还有同什么？同事，同乡，同学。
第六个部分来说，各位打勾，增加跟人聚会的量跟质。先要量，你的量不够
你先增加量。如果你的量足够你就要把成交率提高就是质。这是我们讲宽度的部
分，我想这些东西各位应该都很熟悉，但老师这样讲的时候，我希望各位注意到，
你的大组织对您的线上可能这些东西都有，可是对我现在目前而言当中，我比较
欠缺的是什么？那你的下线某一些人他的宽度始终看不出来，各位当领导者就要
帮他检查他的问题出在什么地方。
2、深度
各位如果您的深度当中挖不出来，你要思考到怎么样去做。
第一个部分来找寻深度企图，成功企图的经营者。所以把经营者圈起来。很
多伙伴当中老师我要深度，我要往下延伸，你往下延伸的关键点在于这个人是经
营者，才会有第二代第三代人出现。如果这个人只是一个消费者，第一个通常消
费者就是末端，卡在末端了。最底代，如果这个是销售者，销售者找到都是消费
者。所以消费者当中第二代就卡住了。听懂我意思了吗？所以你要每一条线，所
以你说这条是消费线，也没关系。消费线你就要去想，这些消费怎么把为什么把
它转化成销售者。这些销售者我有没有办法把它转化成为经营者。你本来就应该
有这个机制，把消费者转为销售者。我们是不是讲产品品，专业课。把所谓的销
售者转化为经营者，你的 NDO 训练，是不是类似这样的概念。那如果这些人能
转化为经营者，他就能往下延伸。可是有一些线，他就是典型的消费线，或者是
销售线。这些上线你的第一代第二代他们根本就不想来做事业，沟通不好。你就
要往下底下去看，这条线当中要从谁身上开始去延伸。
今天我帮他把产品卖出去了，对不对？假如我今天不管你做健康你做保养都
一样，假如我今天要换季了，我们讲进入秋季了。我可能就要秋季保养策略，秋
季怎么样，养生方法。是不是类似这因的概念，然后我就办一个这样的聚会，已
经用产品的人找过来，我一般做服务的动作，我一边在讲我就观察他们的眼神。
你的上线要帮你的下线点将。所以有些销售者他的观念就是每一个人都是消费者，
可是他把人找过来参加你的聚会的时候，你就发觉这个人在听的时候，他跟一般
消费者不一样。一般消费者在听是很认真，但是两眼无神，可是这个在听的时候，
他会做笔记还会再想，看他眼神当中出现到点头。类似这样的概念，就是这个人
一看就是将才。不是酱瓜，是将才。这个人当中下课的时候问你说，领导者，我
觉得这样听的蛮不错的，我觉得像你们做这样的事业也蛮不错，路也应该蛮不错。
那假如我有心想要来经营这个事业，我该怎么做。
有没有？有一些这样的伙伴搞不好会后会问你这个问题。或者你觉得这个事
业你看我适不适合做。当这样看的时候，这个人不只是消费者，他应该可以变成
经营者。所以你要透过一个方法，把人脉都挖掘出来。这是组织存在的一个意义。
很多班就是他是消费者就死了，就卡在那个地方就当一个消费者。你没有从他地
下再挖出线来，你没有跟他一些方法当中或者是协助他，把底下的人转化成经营
的深度就下不去。所以你每一条线都要找出来，这条线从谁身上去延伸。有没有？
有一些领导者有时候我在海外上课也是，我发觉很多伙伴，有这种组织领导者，
他可能组织发展的非常宽，尤其各个国家都有。他不可能当中每一条线我都认认
真去带，我怎么样，他什么时候会认真去带这条线。直到看到这条线底下出现两
到三个有心要做的经营者，这条线有发展的希望。带下去。
当这条线还没有看到后面有人可以做起来的，没关系，我带在身边我放轻松，
了吗？我可能固定当中帮他办一个聚会，把人找出来，直到我看到底下有延伸的
可能，这条线才是主力线。就像各位在做一般传统的销售，个部你会分 ABC 三
种等级，A 的等级当中有需求在近期之内能成交。B 等级有需求，但是需要花时
间来跟进，C 等级该是怎么样，如果能成交运气散好，不能成交正常。你会分 ABC
三种等级，你带线你心里要有底。哪些线是在很短有爆发力 A 等级的线，你要
全力当中去支援他。哪些线是人很好，但是目前观念没到，需要花时间去烧。了
吗？哪些线只能摆在那边看，会不会雷打到。对不对？类似这样的部分。
跟伙伴讲，有的时候我开玩笑，各位你不是好人，我常跟伙伴讲，好人不一
定是好事业的伙伴。有人真的是好人，可是他没有做好事业的准备，他每天就来
会场跟大家搅合搅合，他真的人很好。他来跟就要跟大家都相处的很好，可是做
事业他必定不一样。他的对象就是 C 等级的。A 级的好朋友，C 级的怎么样？事
业伙伴。对不对，你要分清楚。这两者不代表他不对，只是代表他没有做高职业
的准备。那你何苦当中你就硬要人家做事业，你又把人家当成最重要的线，他痛
苦你也难过。我 OK，很多领导者出现的眼神的就是 O 这样说起来，我的线全都
是 C 等级。好，开玩笑，所以你要去烧他。
第二个部分来说的话，落实新人的启动跟陪同。我想说一个新人进来，你要
延伸下来的时候，当他升到某一个 PIN 阶，他底下的人就成型了。一个新人不
管多认真，多认真做，你没有去设定他到什么样的拼接，他不会有新的成就感，
他也不会有一个业绩方向跟目标。人一定要有具体的目标，各位他才会去冲。各
位在学目标设定的当中，各组织当中，或组织，在交目标设定会告诉你，目标什
么 SMART 原则，其中有一个当中来说该是要时间性。要目标要具体的，你帮人
家设定目标要具体的目标，要告诉他冲这个 PIN 要多少的业绩，要怎么样去做，
他怎么样去达成，他脑海中去想。所以很多目标，不是在做目标设定只是在画画
而已，喊一喊而已。喊目标多少，我一定要冲到多少，喊完之后就不敢来了。因
为它根本达不成。
第三个，你深度要发展的时候你的伙伴一定要把它带入到组织里面，进入培
训课程。所以各位写上两个字感染。很多班为什么没有动力发展第二代第三代。
因为他感受不够感染的力量不够，你没有烧到想动。所以跟多新人进来当中就是
东晃晃，西晃晃，有没有真的把快速去开发。所以深度没有办法延伸下去，对不
对？他对组织的向心力跟凝聚力不够。
第四个，我们讲深度发展的时候，各位每一条线要深度延伸下去，你要看到，
每一条宽线，注意了，每一条宽线你都要看到一个独立的 A 角色。至少一个独
立的 A 角色，每一条线独立的 A 角色才会延伸下去。不过你常常发觉到一件事，
我带着这条线带到第二代第三代，他有 A 角色我放部分的舞台给他，我让捆绑
圈给他，我帮他顾着这个线，但他往底下带，我才有时间去开新线。不然你开新
线的时候这条线就卡住了，很多领导就是这样，第一代第二代我拉，我拉到第二
代，我开始让第一代去代第二代，结果去开先线，结果回来的时候，你还卡在第
一代第二代。你没有第三代出现，因为 A 角色不够。
所以很多领导者当中，在带线的问题出在什么，他是帮下线做业绩，不是交
下线做业绩。他在帮下线谈案子，没有把它的技术跟经验转移给下线。你要能把
你的经验跟技术移转给下限，你要想我会的东西我下线就要会，就这么想。很多
班中就跟带小孩的原则一样，你在培养的时候你只希望青出于蓝更胜于蓝，最好
你会的他都会，你不会的他也会。你带下去该要有这样的想法。可是很多人就怕
下线会太多，你不能这样想。你下线越独立你就要想一件事情，当伙伴来讲，你
做直销，讲的不是你自己一把抓。很多人最怕又要面子，又要里子。什么是面子，
要舞台，要领导权，又要里子，要钞票。你要赚更多的钞票，你要更多的钞票就
要把舞台放给你伙伴，他自己都顾的很好，你才能赚更多的钞票。因为舞台又要
一个人，又不让他们上来，又不让他们有组织的空间，你做的组织当然有限，你
的收入就有限。
第五个，烧线跟翻牌。那各位来看一下，什么叫做烧线跟翻牌。我想说所谓
的烧线，不能抄错，不是烧饼。烧线，这是我的下线。下线当中他人很好，可是
他目前当中还没有很强的动机和嫉妒心，有没有可能？那他怎么样，传统的事业
当中又很忙，你知道做直销有些人，就是最好是上线负责带，他负责领。他最好
怎么样，两边都不能赚，传统也能赚，直销也能赚，这边赚了，他那边也不想放
弃。所以找来某一下线进来，我们的下下线，我们的第二代下线。进来之后，当
中这两个狠心要做。当然问题关键的是，从头彻尾不配合，有没有可能。他不来
学习也不对事业了解，那各位看到你真正要培养的将在这个地方。你跟他知会，
让他去协助他带这些，因为他这个当中有他的传统，没有关系。你把这些线带起
来，当你这些线带起来的时候，很多人就是要有些人的个性。我要先看到有些成
绩，有希望有未来我才来跟你玩。所以这个线做起来的时候当中这条线通常就跟
着动。有的时候当中很多人学习，你叫他学习上课，他不一定听。可是当他的下
线成长自很快时候，他就偷偷自己去练功，因为什么？不知道要教下线什么东西，
常常讲上线现在我怎么带我的下线。就很多的妈妈，念书的时候，自己学生的时
候不一定好好的学英文，什么时候会认真学英文。就是小孩子开始学英文的时候，
很害怕问妈妈这个英文什么意思，你回答不出来。所以你偷偷跟着你的小孩一起
学，所以有的时候人有压力他就有一个动力。
所以由下烧下来，这个叫做烧线。如果今天这个线他也没有下线，可是你发
觉到，这个人他有业绩，可是关键很不好，我们带线的当中会有两种问题出现。
一种线叫做有业绩但是观念很差，有没有这种人。有一种人叫做听见，照做，但
是没业绩。有没有这种人，你就觉得有时候头很痛，这个人每次都来上课，上完
毕竟没业绩。那个从来不来会场，也不来上课，可是人家就是有业绩。气死了，
有没有这种人。老师跟各位讲，有些人他不来上课，他也不来会场，他就是有业
绩。他是干吗？他是凭自己靠过去的条件在做业绩。这些人现在有业绩，但是以
各位好多高级领导者，你有经验就知道，他有业绩是短暂，很多人是凭过去的经
验过去的人脉或者他的能力很强，他一来做这个事业就找一堆人进来。人家是看
他的人，进来的。可是因为他的观念不对，这些人到最后也都带死了。
你也知道这个人当中人让他走下去现在有业绩，但是问题是半年之后铁定没
业绩。就知道这条线，最重要的关键点培养的认不是他，可是问题是你不要不去
管他，他观念好差，我不想带他。对了，你要协助他快速把人给发展出来。所以
你台一个两个也好，你要从这底下当中去找接班人。就是这条线真正的对象是他
底下的这些人脉。这个叫做烧线，这个叫做翻牌。说一个是要烧线，底下有往底
下烧。一个叫底下没人，协助他先去做。，他不赖会场你锁钉这个人，这是你要
培养的将，这个当中来盯紧。你的生才能带下去。这是我们讲的深度的部分。
3、速度
速度发展不够快的时候，我们看到第一个就是你的整个组织就要展现旺盛的
企图心跟行动力。所以各位你组织的速度不够快的时候，请你在最短的时候当中
提升你的组织士气跟气势。很多团队就是大家已经开始陷在问题里面，然后一天
唠来唠去，然后谈人们也没感觉，谈什么眼睛也不会发亮。这种时候当中你要把
你组织的士气，让他们知道近期的阶段性的目标是什么。然后让每一个伙伴至少
把那个热出来。我想做直销不怕你遇到困难，怕是伙伴做闷掉。就越做做的差多
就是这样的了，反正做久了有疲掉了。然后也没有什么特别的，所以伙伴做久了
之后，一堆老人没有新人进来的时候，就在那边之搅来搅去，搅不完。这个跟那
个不对，那个跟这个不对，一下嫌这个会场不够积极，一下嫌那个怎么样。反正
大家意见就多了，所以你要清楚的知道你要先让整个组织气势要起来一个行动力。
而且领导者高级领导者你发觉到你组织卡住了，也不要去念你的下线，没有关系。
那我们大家相约，我们这一段时间一人开两条线，不是你们开我也开，你要带头
冲出去。不是只是后面当中发号施令，当组织遇到困难的时候，领导者是率先突
破重围，这是一个很重要的关键。
第二个部分，组织速度不够要快的话，第一个叫做宽升平衡，动线足够。动
线圈起来，很多伙伴你的速度要快，你要够动的人够多，伙伴速度不够快，为什
么？动的人太少了，在做的太少。我的宽线很多，我 16 条宽线，我 20 条宽线，
但问题是我这 20 条宽线真正在动的没两条。你怎么可能速度快。是不是？你说
老师我很多人在动，可是动的都是同一条，其他的都没有线。所以你宽深两者之
间要平衡，就是很重要的一个关键。
第三个速度要快，特别画三颗星星，表示这个非常重要。各位你要让你的伙
伴快速出去谈，最简单的是把你出去沟通的话术整理起来，你有沟通本你有推荐
手册，你有事业 VCD 都 OK。就让伙伴当中有的时候组织你当中谈会谈了，你
把它做成几页纸，每一个伙伴当中出去就先训练，训练初期不要说谈的最好，至
少好歹照这个纸一张一张他也会讲。你不要让伙伴复制的时间太长，等他学起来
会谈已经经过三年。简单的能够作业就 OK。先把简单的开发市场的流程先建构
起来，流程一致，你的组织当中才会一致，才会简单的重复。但是很多的伙伴当
中，组织做大了，最怕就是流程乱。流程一乱，组织必乱。很多组织没有办法做
的更好，是干吗？因为组织内部拉扯。我们有这套谈法，他有那套谈法，所以说
三四个谈法，伙伴不知道选哪一个谈法，我听这个讲师讲这一套，听那个讲师讲
那一套，听最后我不知道用哪一套。很多新人就乱掉，新人要给的东西简单一致。
这是老师跟各位一再强调的部分，你新人的教育过程中不要讲那么多，你告诉他
当中直销怎么一回事，出去怎么跟别人怎么谈，产品的话束 15 分钟版本整理出
来，事业的话术 20 分钟整理出来了。然后每一个新人至少出去能够讲，你要叫
伙伴邀约，邀约现场的时候你给他简单一个版本，让他不断的练。
甚至是他不会，那没关系。领导者你就示范一遍，给他讲义，叫他照着它一
页一页念，然后你示范给他沟通一帮他录成 CD，录成让他回去重复的听，听他
背起来为止。行销人员的培养，第一个动作从背诵开始。我们小时候中学什么中
文学英文，为什么要配背课文。你背当中就自动记忆到有一个版本。这是最基本
的要件。
第四个部分，布局。你下一个拉的人是谁？你的速度为什么不够快，就是你
波起来的时候，下一步就卡住了。我最近业绩起来的原因一定是我底下有些人新
的领导者要冲阶。所以很多人业绩放大，不是自己冲阶就是下线冲阶。你冲上来
的时候这一段时间你业绩很大，可是很多人冲上来就休息了。你冲上来有两个下
线，这两个要冲上来，冲上来的时候我要两个动作，这一波这两个冲上来的时候，
这一个我要拉另外两个冲上来是谁？他在冲的时候要锁定下面要冲的人。你不是
等他冲完了之后，才要看他下面冲的人。很多就像伙伴一样，你今天如果在座是
你的伙伴升到一个 PIN 阶之后，开个人小组。很多人为什么个人小组的业绩会
出现问题，就是下线升上来的过程在他考核的过程，或者是他冲 PIN 的过程我
们要补新的人进来。等他一割开，我的业绩立刻就出现问题了。这一边他在升的
过程当中，我一边在进新人的。
一样，这边在冲，这两个领导人在冲的时候，我看冲完之后，他底下有没有
人要冲，他冲完之后我的宽线除了这两条之外有没有其他人要冲，这个叫布下一
波的局。每一个领导者做直销像下棋，越高的棋子手当中越高端的棋手就是看的
步数越远。可是很多永远只看到眼前，你布局然后聚焦，你整个组织当中每一个
月记住不管你组织当中是大是小，领导者最差最差一个月至少要聚会一次。讨论
你以下的伙伴这个月的工作重点是什么，你只要没有讨论，大家就各做各的，就
做散掉了。
第五个速度发展快的部分，叫做减少干扰。很多伙伴速度做不快的原因是因
为干扰太多。第一个情绪干扰太多，各位说做直销你要学习一件事情叫做不计较。
你才能有心去想做更重要的事情，很多你过计较的时候会有过多的情绪。真的，
每一个人相处的当中你很少会跟人家相处完美的。大家只会觉得看到上线的缺点，
看到下线的缺点，尤其是相处人相处越久的时候，越容易看到对方不足的地方。
可是问题是你做直销，当你计较，有人说我不计较，我不是吃亏了。我们也不讲
大道理，什么吃亏就是占便宜。当你计较的时候，你就会有情绪。有情绪的时候，
你整个组织就会停滞。太多领导者，最大的问题就是花时间在那一套空转。我跟
大家讲一句话，人家做一个动作很不爽。你不爽完了也需业绩，你是在不爽什么，
就让自己爽一点。不要去在意那些东西，做直销当中做久了你就会知道，本来就
是这样一个状态。而且很多高级领导者，你每天调整自己的心，你问一些高级领
导者，哪有人每天心都很好的？你下线当中有 20、30 多个下线，40、50 个下线。
很少今天会有这 40、50 个下线全都顺了，一定是有一些顺，有一些不顺，你只
能看这些好的，好高兴，不然你每天心情都不好。是不是这样的情况。每天都顺。
你有的上线我顺的不得了，很难。是不是这样的情况，要去注意到。
第六个部分，组织的人才培养。让有心人出头，所以各位速度要快，人才要
够。很多组织速度不够快，是因为上线很厉害，人才没有出来。第二代的接班人
没有出来，很久都没有一些独当一面的 A 角色出现。你要有一些耀眼的星星要
先出现。所以组织要做大你就可以看到那个领导一眼看下去，我的组织当中有后
起之秀，而且冲的非常强，你组织就旺盛的生命力。怕的就是你组织当中做到最
后的时候很久没有让你眼睛一亮的伙伴出现。
4、稳度。
稳定度第一个强化的就是动线多，这样才不会把所有的业绩都压在从一条线
上面。这时候你稳定度才够。
第二个部分来说，纯熟的会场运作模式，所以各位你的进人留人育人的会场，
除了我们自己之外，我每一个下线是不是都清楚。
第三个部分每条线至少做双保险。因为我今天加入有这两条线，我这条叫
做 A 这条叫做 B。很多人就是我这条线培养起来之后，这个 A 的领导者可以做
的非常好。可是我要告诉各位，做直销你跟一般的事业当中不一样，直销是以人
为通路，人有情绪人有状况，可是这个 A 跟你做的非常好，没有多久他跟你讲
我没有下线我可能没有办法继续跟你做下去，我们全移民到加拿大。这样的概念，
结果你事先没有在他底下再培养新的人才出来的时候，各位常常这个线头一没有
做，或者这个线头最近一忙没有出来，你发觉整条线的业绩当中往下掉。另外他
把命运都交在个线头的身上。所以你真的在做线的时候，你每一条线你看到这个
有一个担当有能力有担当有肩膀的很好。然后你再往下底下看，除了这个之外，
他底下也没有另外一个可以独当一面的 A 角色。所以当一条线有两个 A 角色，
这条线就算一个人出状况，底下的可以补上。你不会有问题。怕的该是你把所有
的希望都只压在一个人身上。所以各位你每一条宽线往下看，你要看到两到三个
领导者，这条线才叫稳线。
不然这条线搞不好它的 B，他的能力很强。可是他最近跟你两个不爽，两个
就钢上了，钢上了之后就不做业绩。是不是这样的情况，你说你不要那么计较，
他说那你不要那么在乎。两个吵来吵去被碰上。那问题是底下当中有其他的领袖
者，他没有在做，底下有领袖者在动，那就 OK。所以每条线要做双保险，至少
双保险。当然你有三个四个 A 那当然是最好的部分，所以我们稳度的第三个重
要要件，可以吗？听得懂，我讲的部分再做解释就 OK。那有一些比较粗阶的你
听的时候大家知道怎么一回事，就 OK。你有不要把它想的很复杂，做一个选择
的部分。当领导有时候在做解释的动作。
第四个部分来说的话，提早进行下一波。你这一波拉完了你下一波来的是谁？
下一波的成功提早动作
第五个，特别打勾，你的进人量一定要够。领导者要能预先预示问题。不要
等到问题发生了之后奥才来解决问题，有些领导者当中是问题解决高手，但问题
是他花太多时间在解决问题，都没有在做前瞻性的动作。所以你每一个月都要去
看，看什么？看第一个我的组织当中有多少的什么，来告诉我进人量。在调的过
程当中要去强化进人会场。第一个你要去看你这个月进了多少人，第二个你要去
看你组织当中升 PIN 的人数。第二个你每个月以下有五个伙伴会升到这个 PIN
阶，这个最近这几个月都只有一两个伙伴，老师告诉各位，你的伙伴动力减弱了。
或者是你的线不够了。第二个你要去看你的升定数。
第三个是你的伙伴升上去之后他的合格率有多少？
5、热度
第一个方向，是密度。伙伴当中有时候密度没有出来，原因在哪里？在于他
的密度不对，一个是密度当中不够，也是很多一个月财来一次会场，他热什么。
他对会场根本不熟悉，他怎么可能会热。那有一些伙伴他每一次都来会场，可是
他为什么不热？他太累了，他一天要跑三个会场。他一个礼拜当中高速公路总共
来往返 20 次，各位他每次当中没有办法累，因为每天都在。有时候你发觉到你
的伙伴只要来会场，看的是从身体从心理上面就感觉出很疲累，所以你要去了解
问题到底在哪？
你要跟伙伴讲，做直销有时候自己的体力什么也要去照顾到。不要有的时候
你在冲冲冲，你没有注意到自己的身体，自己也没有休息好，也没有运动。尤其
组织当中，做的正旺的时候，自己的身体出状况。你出状况两个月再回来，组织
要重新再拉起，可惜了。
第二个部分，叫做上线的规划跟辅导。所以各位我们伙伴后面写两个字方向。
伙伴什么时候会有热度，就是我对未来是有方向有信心的，我每一步走的很踏实，
我才会热度。我对未来一片茫然，我怎么会有热度，我也不知道走到哪里去，我
也不知道未来会怎么样。你叫我热我也热不起来，我那个热是表面的。这个概念，
有时候像领导者在上课的时候，我想其实除了初接的课程，一般的高中中高阶的
课程，我们上课的时候我也不会要求各位特别去热，如果平常要带动下线的热情，
我现在上课只想静静听我们想要的东西。你要的是内在当中是不是有哪个热度，
你了解老师的概念吗？可是你很多新人如果他们没有那个热度没有积极的企图
心，有时候我们要想的一件事情不是他问题，可能一部分的原因是我。我们没有
给他一个可能完成的目标跟梦想，譬如说我没有办法跟他谈，今天来做你很认真
的打底，你跟我做多久之后会怎么样，有 30 万、50 万的收入，不一定是月。
有一些伙伴企图心不是很强的，你跟他说我赚到第一笔 30 万第一笔 50 万，
第一笔 100 万，我多久可以赚到这第一笔 100 万。他就很积极地追求这个，你有
时候跟有些人讲月收入百万，有些人听了很兴奋，但是有些人不知道何年何月何
日。有些人只看到眼前的，你跟我讲那么远的东西没有用。你现在跟我谈这前面
的东西可以怎么样。所以让你的下线知道当中他这一步走出去之后未来会得到什
么样的结果。这个对下线是，有时候对新人你不要谈太远的，你要跟他谈到至少
要让他清楚地知道，我跟你走一年之后有什么不同。他很在乎这个东西。那高级
领导者我们要去谈远的东西，这是我们所谈到。
第三个部分持续的强化动机跟企图心。各位，你多久没有跟你的伙伴好好坐
下来，谈梦想不是聊聊是非。当你跟你伙伴相处久了以后，问你自己一个问题，
我有多久没有关心过我伙伴的生活？我觉得很多伙伴当中谈来谈去永远都是组
织的问题。对不对？可是问题有时候也需要你跟他聊聊八卦，不是聊别人的是非。
就是谈有的没有的，那是什么，是朋友的关系。可是很多伙伴带了一段时间之后，
只有职业的关系，伙伴的关系，已经很久没有建立朋友的关系。朋友怎么做，就
是你最近还好吧？你家小狗还好吧。
多长没关心我了，我家小狗已经换了 8 只了。对不对，你还在问那一只。所
以有的时候你在谈的时候，你蓦然回首你发觉到好久没有跟他聊这些东西了。是
不是？有的时候人跟人之间的感情就是在聊发微博突然建立起来的。就想说你小
孩怎么样，现在念书怎么样怎么样，聊聊之后知道真的好久没有去关心这个东西
了，是不是这样的情况。OK，好，你们没听过成龙那个笑话吗？就是成龙跟林
凤娇，有一天成龙心血来潮，因为他很少去管小孩。现在小孩刚好演那个的房祖
名。有一天他就去学校接他的小孩，接不到回来就跟林凤娇讲说，奇怪，我们小
孩刚才怎么回事，为什么我今天去学校接他都没有接到，他是不是今天没有上课。
她说有上课，那今天是不是放假，没有放假。那我去接他为什么都没有接到？她
说你去哪里接他？他就讲了一个学校，抱歉，我们的小孩已经念国中了，你去小
学接他。就他小孩已经念国中了，他还以为他小孩在小学，在小学门口等。我觉
得好神奇，OK，一样的道理。
第四个部分，组织的热度怎么样去提升？组织能力放大格局，强化你伙伴的
担当。各位领导者也会累，可能很多领导者在组织当中再累你当会强做起精神来，
因为你是领导者。所以常常讲热度从哪里来，从责任感，从使命感。很多领导者
当你的伙伴有责任感有使命感的时候，他就学着带。他知道这件事情我今天再累，
但是组织的气氛要好，我就要负责做配合。所以有时候责任感跟使命感是让伙伴
的热度能够出来，他能够做带动的动作。放大格局，强调担当，有责任感跟是使
命感。
第五个就是永保出新，事事新鲜。所以你觉得我们自己刚刚讲其实有的也是
一样，一直给一直给会空。那你怎么样调整自己的心情，就是有的事情把它弄的
很好玩。所以做直销，是感官。你不要做久了之后，很多事情都做到闷，听什么
也不新鲜，听什么也没感觉。有没有？有时候你还在保持好奇宝宝的心理，觉得
很有趣的时候，你那个动机当中不会消退。我觉得最怕很多班做很多事情的时候，
看起来都觉得就这样了。因为很多人也是，你跟他讲什么东西，为什么他没有感
觉？他就这样了，做久了之后，什么事情都很理所当然了，什么事情都没有感觉
了。这样他动力就会衰退，这是我们所谈到热度的部分。
七、高绩效的组织团队的六个要点
今天跟各位讲很多组织的一些方向，但是各位回去的时候，请认真思考一个
好的组织通常有六个重要的要件。刚才我讲的时候，请各位思考缺少哪一个部分，
我该怎么样去强化。
第一个重要的要件，请看过来。一个好的组织，必须给下线一个明确的组织
的什么来，大声告诉我。愿景，以及文化。就是你要把你的组织伙伴带往何方。
为什么他相信跟着你的组织有希望，你要先去说服你的伙伴。
一个好组织当中他必须要有一个好的文化，好的文化进对的人，好的文化留
下对的人。好的文化培养对的人。很多组织不是不认真在做，是一开始文化就不
对。它那个文化没有建构起来，真正好的人才不想进来。甚至真正好的人才进来
之后，看起来就怀疑当中这是不是对的环境。我跟你讲，常常是说条件越好的伙
伴，你在带的时候你要注意到。第一个他对很多的细节是越在乎的。，第二个条
件越好的伙伴当中他生命的选项越多。他不跟你做这个事业，他可以做别的。除
非你让他真心想要融入，不然这些人就会流失掉。
所以我们都希望得伙伴，你要组织好的文化，对的观念传输给你的伙伴。这
才能做的长久，我想这是一个重要的观念。
第二个部分，一个好的组织团队，他必须要有优秀的组织的核心领导。我希
望各位认真去思考您的组织，就您的大组织核心领导是谁，哪一些是领导中心，
它做决策的，可就我的小组织，为要培养一群我的核心领导，听懂我意思吗？我
现在有三个伙伴，这三个伙伴是听，反正我做任何的决策他们三个就配合我去执
行。当你发展一群当中挺你到底核心领导，你组织就嫩越做越大。所以每个人都
要去建立只有的班底，？班级不是要你各聚山头，班底是当你要做任何事情的时
候，你有这几个人配合，你才能实现。
任何事情你一个人完成不了，你一定要一个团队组织，所以现在开始一边在
建构的时候，你一边建收买不能说收买，收这些人的心里，然后能够让他们跟你
是能够相同。你要有自己的班底，这是很重要。
第三个，一个好的组织的当中，必须强而有力的什么？会场优势。所以各位
想想看，我们现在组织当中我们的进人的会场如何？拿出了我们组织当中有系统
化的进人会场，我的小组织是不是要强化，哪一些强化性的会场。越大组织的会
场一定是以大家的需求为主，可是很多人，小组职工可能我的目前的需求跟大组
织有一点落差。那我现在要做什么，大组织要做的东西我不要重复做。可是当我
的组织优欠缺的时候我补足，所以你跟大组织的配合就是这样。当大组织优的资
源我尽可能去配合，但是我今天我组织当中不足的地方我做强化的动作。这是大
组织跟小组织当中在相处一个很重要的关键。所以我们谈到
第四个我们讲高绩效组织团队的要件就是必须要有一些功能性的什么，机制
运作。所以各位要去看你组织现在缺什么，你可能就建构一样这样类似的部分。
一个组织要扮演更多的功能，就是创造资源。
第五个，一个好的组织当中要有完整的什么，好的组织教育系统，来把人才
培养起来。
最后一个部分，就是一个好的组织要培养什么，来大声告诉我，知识性的气
氛。彼此间当中互相的支持，这是我们所谈到一个好的组织当中六个重要的要素。
老师希望今天各位在听完了之后，在会后跟讨论几个重点。第一个重点当中
来说的话，组织的意义何在。所以当你为什么要组织运作，什么是运作，我们的
组织是什么，我们的伙伴怎么配合。所以当你讨论出来的时候，以后新人进来再
第一堂科，就要教他为什么要组织运作，怎么样配合我们的组织。不要认为新人
就来就认为我是属于这个组织的。NO，很多新人其实做了半天，他根本不懂为
什么要配合组织运作，没有人跟他解说，所以他对组织的认同度配合度不够。
第二个，各位会后要讨论的是，那我们将如何建构稳固的消费网还有我们的
组织网。这两个网络怎么样去建构起来。你的下线消费网不够稳，你怎么去强化
他。你下线消费网很稳，但组织网始终对应不起来，我该怎么去突破。OK。
第三个，那么我们组织的三大阶段跟五大面向，我们现在要去努力的方向是
什么？我的焦点在什么地方？
第四个部分来说的话，就是我们的组织当前应该怎么样去强化，我们怎么样
去建立彼此间的共识。
我想各位听完之后对组织当中是什么应该更清楚的了解。以及每一个人解释
自己的组织，我要强化的地方在哪里。我希望这些东西各位去运作，把自己的组
织能够运作的更好。好不好？
今天讲到这边，感谢各位。谢谢。
那么组织发展有三个阶段，我们之间都谈到过，等会跟各位谈这里面会怎么
样去做，我们都知道组织发展有三个，第一个你要有人，所以要大量的进人。一
旦进来了之后，你要让这个退不出，要他存活率能够提高，叫做有效留人。第三
个你要培养更多的领导人人才，所以这叫成功的（18：15 听不清）。这个阶段当
中，随着你现在组织的规模不同，你（18：19 英语）的焦点不一样的。
一个是我现在组织当中人很少，我根本不用去谈到后面留人跟预人的事情了，
我先把人进来再说吗，我根本就人不够多了，我要谈什么后面的东西。对不对？
你没有人了，你做强大真的很难了，各位听懂我的意思吗？你有人，你要办一个
会场，随时分工，一个主持人，一个讲师，后面一堆小 A 的角色，然后会后做
缔结，你怎么做怎么顺。如果你组织人才不够多，对不对？你派一个人都要找了
半天，然后只有自己到这边来那个讲师，讲完课也没有人会后会帮你承接，也没
有人当小 A 的角色，那各位你的组织当中，就算一人组织，只有你一个人当中
能够担负那个责任，你组织绝对强大不起来。
那个时候你就需要培养一些人才吗，对不对？不同的阶段，你工作的重点是
不一样，定会跟各位谈这个部分。第二个部分是谈这个，第三个我也跟各位谈到，
我们一般在谈到，组织有五个面向，我们今天就跟各位谈到了，对不对？那我今
天重新在跟各位整理的时候，我需要一些标准来正视自己，哪些地方我做的很好，
哪些地方我要再做强化的工作。对不对？我们讲到组织五个面向，第一个叫做组
织你要能够有宽度，对不对？你有宽度当中，你才有得选吗？
很多班就是组织的宽度不够，所以可以选择的对象不够多。好，随着宽度不
是表面的直逼而已啊，这个宽度当中，可能是（19：34 听不清）你往以下的时
候，可能到你的第三代有多少条洞线吗。是不是这样的情况，你第四代有多少条
洞线吗？你要越往下越宽吗，刚好是跟各位开个玩笑啊，做组织的时候，不管你
的制度是累式，是累进，是双向，是（19：47 英语）任何的部分。你的组织应
该是越往下的时候当中，是越宽，可是这个越往下越宽，不是只有人在那边而已，
而是越往下当中，这些都是实洞线吗。
越往下的实洞线越多吗，听懂我的意思吗？组织应该是一个三角形吗，对不
对？但是很多伙伴我这样讲完了之后，过来就会跟我聊，老师不是啊，组织是蜡
烛状啊，我说你什么叫组织蜡烛状，你看我找五个，这五个人当中好神气啊，他
们每一个人都一脉单穿，都只找一个。所以我到第一个，在第三代第四代第五代，
都一样。我没有越往下越倍增吗。对不对？我这样讲完了当中，有人哭的更惨了，
对不对？老师我是怎么样，倒三角的。我说什么叫倒三角。就是我有五条 A，然
后五条里面只有三条在动呗，对不对？我们一人找一条，然后这三条当中，到第
三代就只剩一个了。所以越往下人越少啊。是不是？甚至有时候把你领得到第三
代，但问题是你很多线，那第三代是空代，你也引到四代，但是第三代第四代都
是空代，就是根本没人吗。
有那个代数可以领奖金，问题是你那个代下去，没有那个人吗，那是空的
吗，，那你就要去想，问题到底卡在什么地方吗？所以除了有宽度之外，你的下
线你的宽度，他也要有宽度吗，他有宽度当中，他有洞见，你才能有深度吗。你
宽深这两者平衡，你才有速度吗。你速度感才做得出来吗。对不对很多伙伴你只
有宽度啊，你说老师，我好厉害，我好会开线啊。我说真的，你开了 70 几条线
啊。不得了啊，70 几条，一条两条三条四条五条六条七条八条九条十条。我先
不要说 70 几条，你光看这个图的当中。老师（21：22 听不清）。
但是就组织来说，不排量啊，知道怎么叫太阳线吗？很简单，这个人是什么？
你一看就知道，这个人是销售者吗。所以当你很多，你下线很多直逼，然后那个
直逼都没有第二代，你就很清楚的知道，他的行为就是一个销售者在卖产品吗。
你说老师，可是他有第二代啊，他到了第二代，他照样复制太阳线。对不对？好，
另外一朵花出现吗，那这个时候当中，这个也叫做销售者吗。
所以很多时候，当你的消费，你找到消费者，到第一代卡住。你找到销售者，
到第二代卡住。所以你下不去吗，问题的关键在这里吗，所以你速度快不了，你
找一堆消费者，速度怎么快，他原来一个月当中，给你用三千，他说你这个月给
我用三万，消费者说，抱歉，这个月可能不行，因为小孩要交学费，九月要交学
费吗，所以八月要先准备吗。对不对？我们没有小孩已经很久了，所以我不知道，
是九月交学费吗，看学校啊，应该是八月就准备好，大家都可以交学费了吧。你
们都出现那种小孩很久没改学费的，不知道这样子。什么 9 个小孩，很久没小孩，
OK，小孩已经长很大。OK。所以我在跟各位谈这个部分吗。
你速度跟稳度怎么样去做出来吗，对不对？第一个部分来说的话，第五个有
度吗，第四个我要跟各位谈，那一个好的组织，你现在要强化，你应该用什么样
的要件来做这个强化的动作，好，所以我们今天要跟各位谈的。
