2021-2025年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国食品包装纸行业 市场细分策略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................6 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）市场细分有利于发现市场机会 ..........................................................................................9 （二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ..............................................................................9 （三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ........................................................................10 （四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ............................................................................10 （五）有利于充分利用自身有限的资源 ....................................................................................10 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国食品包装纸行业市场深度调研....................................................12 第一节 食品包装纸概述 ......................................................................................................................12 第二节 我国食品包装纸行业监管体制与发展特征 ..........................................................................13 一、食品包装纸所属行业分类及依据 ........................................................................................13 二、行业主管部门和行业管理体制 ............................................................................................13 三、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................14 （1）特种纸行业的主要法律法规 ..............................................................................................14 （2）特种纸行业的主要产业政策 ..............................................................................................15 四、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................16 （一）技术壁垒 ............................................................................................................................16 （二）资金壁垒 ............................................................................................................................17 （三）客户壁垒 ............................................................................................................................17 （四）人才壁垒 ............................................................................................................................18 五、行业技术状况 ........................................................................................................................18 六、行业主要经营模式 ................................................................................................................19 七、行业的周期性、区域性、季节性 ........................................................................................19 （1）周期性 ..................................................................................................................................20 （2）区域性 ..................................................................................................................................20 （3）季节性 ..................................................................................................................................20 八、所处行业与上下游行业的关联性 ........................................................................................20 （一）食品包装纸所处行业的上游行业及关联性 ....................................................................21 （二）食品包装纸所处行业的下游行业及关联性 ....................................................................22 第三节 2020-2021 年中国食品包装纸行业发展情况分析................................................................22 一、全球造纸行业概况 ................................................................................................................22 （1）全球造纸行业稳步发展 ......................................................................................................23 （2）产量地区分布不均，亚洲地区人均消费量低 ..................................................................23 二、我国造纸行业概况 ................................................................................................................25 （1）我国造纸行业进入成熟期，规模较大 ..............................................................................25 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （2）我国造纸行业地区分布不均 ..............................................................................................25 三、特种纸行业概况 ....................................................................................................................26 （1）全球特种纸产业不断发展，产量保持持续扩张 ..............................................................26 （2）全球特种纸产业市场转移趋势明显，亚洲是特种纸重要的生产基地 ..........................27 （3）中国特种纸产业发展迅速，未来仍有较大的增长空间 ..................................................27 四、食品包装纸的市场情况 ........................................................................................................28 （一）纸质包装替代塑料包装的强烈诉求有利于食品包装纸的发展 ....................................28 （1）主要国家或地区签署的禁塑令及相关内容 ......................................................................28 （2）主要企业实施的禁塑政策及相关内容 ..............................................................................29 （3）我国禁塑政策也开始逐步施行 ..........................................................................................30 （二）落后产能淘汰的挤出效应有利于大型专业化特种造纸企业的发展 ............................31 第四节 下游行业的发展增加了对食品包装纸的需求 ......................................................................31 一、餐饮行业的快速增长为食品包装纸行业提供发展机遇 ....................................................32 （1）消费、环保升级和互联网餐饮外卖市场的快速发展为食品包装纸行业带来新的契机 ........................................................................................................................................................33 （2）连锁快餐行业的快速发展推动食品包装纸需求不断增长 ..............................................34 二、休闲食品行业带动食品包装纸的持续增长 ........................................................................35 三、饮品市场空间较大，冲调类热饮成为新的增长点 ............................................................35 （1）软饮料市场规模不断扩大，增加了食品包装纸的需求 ..................................................35 （2）冲调类热饮行业需求潜力巨大，为食品包装纸提供新的市场空间 ..............................36 四、方便面市场回暖，持续带动食品包装纸需求量增加 ........................................................36 第五节 2020-2021 年我国食品包装纸行业竞争格局分析................................................................38 一、国际竞争格局 ........................................................................................................................38 二、国内竞争状况 ........................................................................................................................39 （1）产业集中度较高 ..................................................................................................................39 （2）地域分布不均 ......................................................................................................................39 三、食品包装纸行业竞争情况及主要企业 ................................................................................39 （1）山东太阳纸业股份有限公司（公司简称：太阳纸业，股票代码：） ........40 （2）宁波中华纸业有限公司（公司简称：宁波中华） ..........................................................40 （3）宜宾纸业股份有限公司（公司简称：宜宾纸业，股票代码：） ................40 第六节 企业案例分析：五洲特纸 ......................................................................................................40 一、五洲特纸的市场地位 ............................................................................................................40 二、主要竞争对手的情况 ............................................................................................................40 三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................42 四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................44 第七节 2021-2025 年我国食品包装纸行业发展前景及趋势预测....................................................44 一、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................45 二、社会经济发展和居民收入提升带动下游行业的持续增长 ................................................45 三、国家政策支持特种纸行业的发展 ........................................................................................45 （1）在产业政策上，国家鼓励新型纸基复合材料和新型包装材料的创新发展 ..................45 （2）在环保政策上，国家对环境保护及可持续发展的重视给造纸产业带来新的契机 ......45 （3）国内研发和制造水平逐步提升，规模化的专业特种纸生产企业有望持续受益 ..........46 （4）国外市场的逐步扩大 ..........................................................................................................46 （5）消费升级推动特种纸的普及应用 ......................................................................................46 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 四、出口政策对行业的影响 ........................................................................................................47 （1）国际贸易政策变化对行业境外销售的影响 ......................................................................47 （2）人民币汇率波动对五洲特纸境外销售的影响 ..................................................................47 五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................47 （1）木浆依赖进口 ......................................................................................................................47 （2）汇率波动影响 ......................................................................................................................48 （3）高层次专业技术人才的稀缺 ..............................................................................................48 第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................49 第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................49 一、市场细分的概念 ....................................................................................................................50 二、市场细分基本原理 ................................................................................................................50 三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................51 第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................52 一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................52 二、市场细分的原则 ....................................................................................................................53 第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................54 一、客户关系管理 ........................................................................................................................54 二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................54 三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................55 （一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................55 （二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................55 四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................55 第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................56 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................56 二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................57 三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................58 第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................59 一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................59 二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................59 三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................59 四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................59 第四章 2021-2025 年中国食品包装纸企业市场细分策略探讨与建议....................................................61 第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................61 一、评价模型 ................................................................................................................................61 二、双目标市场细分 ....................................................................................................................62 第二节 食品包装纸行业企业市场细分战略构想 ..............................................................................63 一、消费者分析 ............................................................................................................................63 二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................64 三、产品组合策略选择 ................................................................................................................64 四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................65 第三节 食品包装纸行业市场细分理论下营销策略的搭建 ..............................................................65 一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ................................................................65 二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ....................................................................66 三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ........................................................66 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................66 一、网格化营销的优点 ................................................................................................................67 二、网格化营销实施的步骤 ........................................................................................................67 （一）划分网格 ............................................................................................................................67 （二）组织架构的优化 ................................................................................................................68 （三）匹配营销策略和资源 ........................................................................................................68 （四）业绩评价体系的建立 ........................................................................................................69 （五）支撑保障措施的优化 ........................................................................................................69 第五节 细分市场与战略群组策略 ......................................................................................................69 一、细分市场：理解顾客需求特点 ............................................................................................70 二、战略群组：企业战略的相似性 ............................................................................................71 三、战略群组与移动壁垒 ............................................................................................................72 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................74 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................74 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................74 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................75 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................76 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................76 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................76 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................76 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................77 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................77 六、小结 ........................................................................................................................................77 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................78 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业市场细分策略概述 我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、 长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全 面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企 业精准的找到目标市场及客户。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本食品包装纸行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国食品包装纸业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 食品包装纸行业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案， 为食品包装纸行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场细 分策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对食品包装纸行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及 市场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供 有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本食品包装纸行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对食品包 装纸行业进行深入研究。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）市场细分有利于发现市场机会 市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业 可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消 费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着 最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的 产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。 （二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针 对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特 点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。 人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他 们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上 绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消 费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁 定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 （三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可 以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目 标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且， 细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的 ﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和 应变能力。 市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系 策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物 力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。 （四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应， 使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可 以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流 通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质 量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上 的竞争能力。 （五）有利于充分利用自身有限的资源 为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企 业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身 有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。 市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认 真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分 对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有 些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研 人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机， 满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以 看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口 碑，同进企业也可以获得了更大的发展。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国食品包装纸行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 食品包装纸概述 食品包装纸泛指食品行业包装使用的特种纸及纸板。食品包装纸是上世纪九十年代以来在“消 灭白色污染，保护生态环境”的绿色浪潮下产生的新型包装纸，具有防油、防水、耐高温等特性， 广泛应用于方便食品、休闲食品、餐饮、外卖食品、冲调类热饮等的包装。 食品包装纸按功能用途可分为容器类包装纸和非容器类包装纸，容器类包装纸包括纸杯纸、纸 碗纸、牛奶盒等；非容器类包装纸主要包括牛皮纸、防油纸、铝箔衬纸、蒸笼纸、烘焙纸、吸水纸 等。随着食品、餐饮等行业对食品包装纸需求的不断变化，食品包装纸的种类将更加丰富。 食品包装纸因与食品直接接触，故食品包装纸的生产具有严格的管理标准和生产工艺，以防止 其被污染或残留有害物质，进而影响食品质量和安全性。食品包装纸及纸板的生产具有特殊要求， 生产必须使用纯净的纸浆，不得采用废旧纸浆和社会回收废料作原料、不得使用荧光增白剂或对人 体有害的化学助剂，同时对生产过程中的水质要求较高。为加强对食品用纸包装、容器等制品的管 理，国家对食品包装用纸实施生产许可制度。根据国家市场监督管理总局 2018年 10月发布的《食 品相关产品生产许可实施细则（二）食品用纸包装、容器等制品部分》，生产食品用纸包装、容器 等制品的企业应具备的基本生产条件主要如下： 1）生产设施和检验设施应符合 GB31603《食品安全国家标准食品接触材料及制品生产通用卫 生规范》通用要求； 2）食品用纸包装、容器等制品应具备与生产工艺相对应的关键生产设备，如打浆设备、抄纸 机、复卷分切机、模切机、成型机等； 3）食品用纸包装、容器等制品生产企业，应当依法对生产的产品按照食品安全国家标准进行 检验。食品用纸包装、容器等制品生产企业还应按照产品标准的要求进行出厂检验。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 在满足上述基本条件后，食品包装纸生产企业需要获取省级质量技术监督管理局颁发的《全国 工业产品生产许可证》后方可进行生产，目前五洲特纸和浙江五星均已获得浙江省质量技术监督管 理局颁发的《全国工业产品生产许可证》。 第二节 我国食品包装纸行业监管体制与发展特征 一、食品包装纸所属行业分类及依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），食品包装纸所处行业为 “C22—造纸和纸制品业”；根据国家统计局 2017年公布的《国民经济行业分类》（GB/T4754- 2017），食品包装纸所处行业为“C22—造纸和纸制品业”中的“C2221—机制纸及纸板制造”。 二、行业主管部门和行业管理体制 我国造纸行业实行政府部门依法监管，协会自律管理的监管体制。造纸行业生产经营过程接受 国家发展和改革委员会、工业和信息化部、生态环境部的指导和监管；中国造纸协会、中国造纸学 会等行业协会实行自律管理。 （1）行业主管部门 国家发展和改革委员会主要负责组织拟订综合性产业政策，负责协调第一、二、三产业发展的 重大问题并衔接平衡相关发展规划和重大政策，做好与国民经济和社会发展规划、计划的衔接平 衡；组织拟订发展循环经济、全社会能源资源节约和综合利用规划及政策措施并协调实施等有关事 项，针对造纸行业主要负责制定行业发展政策，指导新建项目与技术改造，协调环保产业和清洁生 产等有关工作。 工业和信息化部负责拟订并组织实施工业行业规划和产业政策，研究提出工业发展战略，起草 相关法律法规草案、制定规章，拟订行业技术规范和标准，指导行业质量管理工作，针对造纸行业 主要负责造纸行业标准的制定与发布、行业数据及市场数据的统计，行业发展规划制定与执行监督 等。 生态环境部主要负责制定并组织实施生态环境政策、规划和标准，统一负责生态环境监测和执 法工作，监督管理污染防治、核与辐射安全，组织开展中央环境保护督察等工作，针对造纸行业制 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 定环境保护相关法律法规、环境污染防治计划，并监督行业内相关企业对污染防治标准、规划等的 实施。 （2）行业自律组织 中国造纸协会是我国造纸行业自律组织，于 1992年经国家民政部登记注册成立，受国务院相 关部门业务指导。它是由制浆造纸有关企事业单位自愿组成的跨地区、跨部门和不区分所有制形式 的非营利性社会团体，主要负责贯彻执行国家的政策法令、协助政府进行自律性管理及代表会员企 业向政府部门提出产业发展建议及意见，进行产业及市场研究，与国内外同行业组织建立联系，开 展技术咨询与交流，组织会员单位参加国内外新技术成果展览活动，定期提供国内外造纸工业发展 的技术经济和市场信息，促进行业发展，是企业和政府之间的桥梁和纽带。 中国造纸学会是受中国科学技术协会和中国轻工业联合会共同领导的，由造纸科技人员组成的 国家一级学会组织。其宗旨是：落实实施“科教兴国”战略，促进我国造纸工业科技进步、造纸科 学技术普及与推广、国际学术交流与合作、科技成果转化为现实生产力、科学技术与经济相结合、 创新驱动发展战略，为推动中国造纸工业现代化建设做出贡献。其下属中国造纸学会特种纸专业委 员会于 2006年成立，主要负责组织会员单位参与特种纸产业的国内外学术交流与协作，进行国内 外新技术、新装备、新标准的推广和普及，开展特种纸行业情况的普查与分析。 三、行业主要法律法规及产业政策 为保护环境、保持经济持续发展，国家制定了一系列的法律法规对造纸行业进行规范和引导。 同时，特种纸作为一种新型环保材料，国家近年来出台了多项产业政策，用于鼓励和支持特种纸产 品的研发与生产，这些产业政策对特种纸行业的发展起到积极的引导和规范作用。 特种纸行业主要涉及的法律法规及政策情况如下： （1）特种纸行业的主要法律法规 法律/法规名称 颁布部门 施行时间 《中华人民共和国环境影响评价法》 （2018年修订） 第十三届全国人民代表大会常 务委员会第七次会议通过 2018年 12月 《中华人民共和国节约能源法》 （2018年修订） 第十三届全国人民代表大会常 务委员会第六次会议通过 2018年 10月 《中华人民共和国循环经济促进法》 （2018年修订） 第十三届全国人民代表大会常 务委员会第六次会议通过 2018年 10月 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 《中华人民共和国环境保护税法》 第十二届全国人民代表大会常 务委员会第二十五次会议通过 2018年 1月 《中华人民共和国水污染防治法》 （2017年修订） 第十二届全国人民代表大会常 务委员会第二十八次会议 2018年 1月 《进口废纸环境保护管理规定》 环境保护部 2017年 12月 《中华人民共和国水法》 （2016年修订） 第十二届全国人民代表大会常 务委员会第二十一次会议通过 2016年 7月 《制浆造纸企业环境守法导则》 环境保护部 2015年 5月 《中华人民共和国环境保护法》 （2014年修订） 第十二届全国人民代表大会常 务委员会第八次会议通过 2015年 1月 《中华人民共和国清洁生产促进法》 （2012年修订） 第九届全国人民代表大会常务 委员会第二十八次会议通过 2012年 7月 《循环经济发展战略及近期行动计 划》 国务院 2013年 1月 《国家环境保护“十二五”规划》 国务院 2011年 12月 （2）特种纸行业的主要产业政策 产业政策名称 颁布部门 施行时间 《产业结构调整指导目录（2019年 本）》 国家发改委 2020年 1月 《造纸制造业改造提升实施方案 （2017-2020年）》 浙江省经济和信息化厅 2017年 8月 《浙江省全面改造提升传统制造业行 动 计划（2017—2020年）》 浙江省人民政府 2017年 6月 《中国造纸协会关于造纸工业“十三 五” 发展的意见》 中国造纸协会 2017年 6月 《关于加快我国包装产业转型发展的 指导意见》 工信部、商务部 2016年 12月 《轻工业发展规划（2016-2020年）》 工信部 2016年 7月 《造纸工业发展“十二五”规划》 国家发改委、工信部、林业局 2011年 12月 2019年 10月，国家发改委颁布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》，将纸塑基多层共挤 或复合等新型包装材料列为鼓励类项目。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 2016年 7月，工信部发布的《轻工业发展规划（2016-2020年）》明确提出：推动造纸工业向 节能、环保、绿色方向发展。加强造纸纤维原料高效利用技术，高速纸机自动化控制集成技术，清 洁生产和资源综合利用技术的研发及应用。重点发展白度适当的文化用纸、未漂白的生活用纸和高 档包装用纸和高技术含量的特种纸，增加纸及纸制品的功能、品种和质量。 2017年 6月，浙江省人民政府发布《浙江省全面改造提升传统制造业行动计划（2017—2020 年）》，将纺织、服装、造纸等 10个制造业作为重点产业进行改造提升。对于造纸制造业，提出： 推动造纸制造业向节能、环保、绿色方向发展。加强造纸纤维原料高效利用技术、高速纸机自动化 控制集成技术、清洁生产和资源综合利用技术的研发及应用，重点发展高档包装用纸和高技术含量 的特种纸。 2017年 8月，浙江省经济和信息化厅发布《造纸制造业改造提升实施方案（2017-2020年）》， 确定浙江省造纸制造业改造提升的目标定位为：到 2020年造纸制造业改造提升效果显著，着力打 造全球最大的特种纸生产基地、国内领先的绿色造纸研发生产基地，确立浙江省特种纸行业在全国 的领先地位。 综上，食品包装纸所处的特种纸行业属于国家及地方政府支持并积极发展的产业。 四、进入行业的主要障碍 特种纸对关键设备和工艺技术水平要求较高，是多学科交叉的行业，需要掌握较多的理论知识 与实操技术，是一个准入门槛较高的行业。根据特种纸行业的特点，主要有如下进入障碍： （一）技术壁垒 特种纸行业从制浆、抄纸到完成等生产的各个工段的生产流程相对较长，技术工艺复杂，需要 精细化的操作，才能保证产品质量的稳定性。特种纸生产往往采用国内外知名的大型造纸设备、自 动化程度高，在生产过程中有很高的技术操作要求，一般需要利用集散控制系统（DCS）和纸张质 量控制系统（QCS）的自动化管理，以确保产品质量的实时跟踪和产品质量的稳定性。例如，生产 过程中温度、浓度、工作车速、压力、水分等多种因素对于产品水分含量、挺度、光滑度等多项参 数指标均会产生显著影响，只有实时监控和调试才能确保产品的质量及其稳定性。因此，在生产过 程中需要具有较强的设备操作和复杂条件下的设备把控能力，才能确保产品质量达到客户需求。 特种纸作为专用化和定制化程度较高的纸品，客户对产品品质要求较高，特有且成熟稳定的生 产工艺是大中型特种纸生产企业立足的根本。经过几十年的发展，目前我国特种纸行业的主要企业 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 已经形成了自有的独特且成熟稳定的生产工艺体系。对于行业的新入者而言，无论是大型生产设备 的操作技术、还是特种纸生产工艺，从技术工艺引进、消化吸收到研发摸索出自有的生产技术及工 艺，都需要长期时间积累，难以在短时间内完成。因此，拟进入本行业的公司需要面对较高的技术 壁垒。 （二）资金壁垒 特种纸行业属于重资产、资金密集型行业，具体体现在如下几个方面： （1）特种纸是造纸工业中的高技术产品，专业化和定制化程度比较高，因此生产设备一般需 要提前定制，前期设备投入成本较高；同时为了适应市场多样化的需求，需要不断进行设备维护和 技术改造，这些均需要持续的资金支持与投入； （2）低碳、循环、绿色经济已成为新时期我国经济的发展主题，近年来国家出台了各类环保 标准且监管日趋严格，因此特种纸企业在对废水、废气、固废的处理方面需要建设配套设施并购买 专业环保设备，环保投入资金较大； （3）特种纸生产线的建设周期长、工程建设投入大，一次性投入成本较高； （4）特种纸产业的主要原材料木浆大部分需要进口，进口原材料所需资金量较大，且原材料 价格和汇率波动较大，这就要求特种纸企业具有较多的流动资金储备以及较强的抗风险能力。 综上，特种纸生产企业前期一次性资金投入较大，流动资金需求较多，对于新进入者而言，资 金壁垒成为一个很重要的行业进入壁垒。 （三）客户壁垒 特种纸由于功能化较强，下游客户特别是食品包装纸的大型客户因对其品牌的重视和对食品包 装安全的考虑，对食品包装供应商有严格的审查要求，并会选择优质供应商进行长期稳定的战略合 作。以大型外资企业为例，考虑到食品安全卫生要求、产品质量、企业供货保障、自身品牌等因 素，对供应商的生产能力、技术水平、资金实力、生产工艺、卫生条件、产品品质、人员素质及管 理能力都有很高的要求。因此大型外资企业在选择供应商时需要进行严格的审查程序，如每年验 厂、要求第三方进行检测、小批量试用至大批量供货，考核时间较长，一旦双方达成合作，便能建 立长期稳定的合作关系，除非出现突发性重大问题，否则一般不会轻易更换。另一方面，在与下游 大型客户的合作过程中，先入者会根据市场及客户需求的变化，有针对性地进行产品研发与功能改 良，获得先发优势，进而保持在客户新需求供应链中的有利竞争地位。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 因此，对于后进入该行业的生产者来说，前期客户拓展难度较大，且由于客户较少会导致单位 成本较高，竞争能力较弱。 （四）人才壁垒 技术人才是企业创新和发展的基础，人才获取和积累对企业发展至关重要。特种纸作为一种具 有独特性能的纸品，专用化程度强、技术要求高、生产过程涉及化工、电气、热能、流体等多领域 的专业知识，且下游领域涉及范围广，需要企业具有较强的研发能力和生产技术工艺，以迅速响应 市场需求变化。 为了满足市场对特种纸的差异化需求，特种纸行业需要大量具有较强专业知识和生产经验的科 研人员及生产技术人员以保证产品的创新和品质。我国特种纸产业由于起步晚，发展历程短，优秀 的科研人员和熟练的生产技术人员相对不足，而专业技术人才一般会选择规模较大、行业竞争能力 较强的企业，这成为后来者行业进入的人才壁垒。 五、行业技术状况 经过多年的发展积淀、产学研互动，我国的特种纸技术不断提升，在部分领域已经由引进吸 收，转变为自主研发，产品技术及产品性能已逐渐接近国外先进水平。特种纸行业技术水平和技术 特点主要体现在以下几个方面： （1）企业生产自动化程度高 特种纸属于自动化程度较高的制造业类型，产品技术一定程度依赖设备本身先进性以及对设备 的技改和操控能力，现代化特种纸生产线由多达数百种设备组合而成，关键设备主要采用进口，手 工操控难度较大。因此，特种纸生产设备一般采用 DCS、QCS等智能化控制系统，能够实时调控各 项参数，基本实现全自动化的生产。 （2）国内特种纸生产企业技术水平不断提高 我国特种纸出口量近 10年来逐年增长，2018年我国特种纸出口量 万吨，同比增长 %，占我国特种纸总生产量的 %，进口量却整体上呈下降趋势。我国在从特种纸产业发达 国家学习、吸收先进生产工艺、引进先进设备的基础上，特种纸造纸工艺不断提升，造纸设备也逐 渐向国产化替代进口的方向发展，我国特种纸生产技术水平已经基本接近国际先进水平。同时由于 特种纸产品种类丰富，应用范围广，针对不同产品其性能、指标等都具有不同的要求，需要采用不 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 同的制造工艺和配方才能够生产出性能各异的产品，因此特种纸生产企业需要不断进行研发与创 新，在实践摸索中，逐步提高生产工艺水平。但部分技术含量高的特种纸产品仍然由国外占主导地 位，尤其是在新产品的开发方面，国内特种纸技术还相对落后，需要不断提升我国特种纸产业的创 新能力和技术水平。 （3）环保节能及功能性特种纸逐渐成为行业发展方向 造纸行业因受到资源、环境、效益等方面的约束，生产设备和生产工艺需要满足高效、高质 量、低耗能、低排放的要求。随着我国节能环保意识的不断加强，国家正在不断淘汰高能耗、高污 染的纸制品，同时消费者环保意识的加强，使得节能环保成为特种纸行业的发展趋势。此外，为满 足人们日益增长的多样化需求，定制化与功能化的特种纸成为国内外特种纸生产企业研发的主要方 向。 六、行业主要经营模式 特种纸行业具有产品品种规格多、单一规格量少的特点，所以国内特种纸企业的主要经营模式 为“以销定产，以产定购”。由于特种纸品的专用化程度较高，企业一般根据当年的实际生产和销 售情况，制定下一年的生产和销售目标，然后根据此目标制定对应的采购政策，实际生产时再根据 市场情况和客户订单需求随时调整。行业内企业一般通过客户需求和行业发展趋势进行产品的研 发、设计、生产，直接向客户进行产品销售，并提供各项测试、质保等一站式服务。具体而言： （1）生产模式：特种纸行业生产过程主要涉及制浆环节和造纸环节。制浆环节是采用机械处 理的方式将浆板等碎解、磨匀后加工成纸浆的过程，造纸环节即用造纸机将纸浆加工成原纸的过 程。 （2）采购模式：特种纸行业一般是通过采购国外优质木浆进行造纸。特种纸行业一般采用自 主采购模式，企业根据当年的实际生产和销售情况，制定下一年的生产和销售目标，然后根据此目 标制定对应的采购政策，实际生产时再根据市场情况随时调整。 （3）销售模式：特种纸行业一般采用直接销售模式，下游客户的专业化程度比较高，大型客 户对供应商的筛选较为严格。在前期推广并达成合作之后，特种纸企业会为已有客户提供产品的定 制化服务，通过提升改进现有产品生产工艺和及时高效的售后响应，增强客户粘性，保持公司生产 的稳定性。 七、行业的周期性、区域性、季节性 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （1）周期性 由于特种纸的下游应用领域涉及面很广，人们对特种纸的需求具有较强的消费性特征，行业景 气度与国家政策、宏观经济状况、下游各行业需求等多种因素相关。当宏观经济处于上升发展时 期，居民收入水平提高，消费需求改变，特种纸种类和需求随之增长、技术不断革新，反之特种纸 需求下降。对于不同的特种纸产品，其周期性相应的受到下游行业的需求变化的影响不同，例如， 食品包装纸下游行业与日常餐饮消费紧密相关，无显著周期性；标签离型纸，受到电子商务及网络 购物的快速发展、国内消费日益增长的影响，发展前景良好，周期性并不明显；描图纸的下游行业 主要为印刷、高档服装和高档日用品等，与印刷、服装等景气程度具有一定的相关性，周期性不明 显。 （2）区域性 特种纸行业的发展与国民经济的发展水平高度相关，造成区域性特征较为明显。从全球范围 看，特种纸的生产和消费主要集中在北美、欧洲和亚太地区，特别是西欧、美国和日本等发达国家 和地区。从国内来看，特种纸生产地区分布十分集中，主要分布在浙江、山东、河南、江苏、广 东、江西等省份，占全国特种纸产量的 3/4以上。2017年浙江省特种产量超过 200万吨，根据浙 江造纸协会统计，2017年浙江省特种纸年生产量 10万吨以上的 7家企业产量达到了 106万吨 1。 其中，衢州市是特种纸产业聚集地，作为“浙江省特种纸产业基地”、“中国制浆造纸研究院科技 成果示范基地”、“中国高档特种纸产业基地”，集聚了国内外众多专业化特种纸生产企业，产业集 聚效应明显。 （3）季节性 特种纸产品种类众多，应用领域十分广泛，整体上特种纸行业的季节性并不明显。但由于不同 类型特种纸的实际应用领域不同，导致不同类型特种纸会与下游行业的季节性基本保持一致。 八、所处行业与上下游行业的关联性 特种纸行业属于造纸和纸制品制造业中的造纸行业。上游行业主要是纸浆制造业、化工原料行 业、机械设备制造业及其他材料制造业；下游行业主要包括食品包装行业、标签制造业、医疗、建 筑、服装、建材、家居等与国民消费息息相关的第二、三产业。特种纸行业的产业链结构如下图所 示： 特种纸行业与上下游行业的发展密切相关，而下游行业对本行业产品的需求直接决定了本行业 的市场需求。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （一）食品包装纸所处行业的上游行业及关联性 特种纸制造业的上游行业为纸浆（主要为木浆）、化工原料以及造纸机械设备制造商、供应 商。特种纸作为一种具有特定用途的纸，产品附加值高、生产工艺和技术装备要求严格，主要原材 料木浆的供给和品质是影响特种纸行业生产成本和产品质量至关重要的因素之一。 （1）我国木浆需求持续增加，进口占比高 中国造纸工业年报数据显示，我国木浆消耗量由 2008年的 1,624万吨增加至 2019年的 3,581 万吨，增长了 %；木浆进口量从 2008年的 952万吨增加至 2019年的 2,317万吨，增长了 %。由于我国作为世界上木材资源相对缺乏的国家，国内木浆产量不足以支撑国内造纸产业 的需要，因此大部分木浆需要进口，近十年来我国木浆进口占比一直在 60%以上，2008年至 2019 年我国木浆消耗量、进口量及进口占比情况如下图所示。 数据来源：历年《中国造纸工业年度报告》 （2）报告期内，木浆价格指数涨幅较大 由全球木浆价格指数走势图可以看出，2017年木浆价格指数上涨幅度较大，截至 2017年末， 木浆价格指数较 2016年初上涨幅度达 %。2018年木浆价格指数进一步上涨，2018年前三季 度持续高位运行，截至 2018年末，木浆价格指数较 2016年初上涨了 %。 2019年，全球木浆价格指数持续下降，截至 2019年末，全球木浆价格指数已经较 2018年底 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 下降了 %。 数据来源：Bloomberg （二）食品包装纸所处行业的下游行业及关联性 特种纸产品的下游行业主要为与人们衣、食、住、行等相关的诸多第二产业及第三产业。第 二、三产业的发展主要受人口基数、居民消费水平、消费观念、消费习惯和国家产业政策的影响。 对于五洲特纸而言，食品、餐饮、外卖等行业不断发展，能够为食品包装纸提供持续增长的发展空 间；快递物流、商品标签等行业的不断发展，将带动格拉辛纸等标签离型纸需求的增加；而随着人 们对于服装、日化品、食品包装的品质和品味要求逐步提高，描图纸作为一种精美的装饰已经应用 到广告、服装吊牌、食品包装、高档日用品包装等领域，这将带动描图纸需求的增长。同时，特种 纸行业不断进行产品创新、技术进步，产品功能种类不断丰富，应用领域更趋广泛，也进一步激发 下游行业的需求，进而形成互相促进的良性循环。 第三节 2020-2021 年中国食品包装纸行业发展情况分析 一、全球造纸行业概况 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 （1）全球造纸行业稳步发展 全球经济的增长持续拉动市场对纸张需求的增加，造纸行业生产规模稳步增长，全球纸和纸板 产量由 2010年的 39,390万吨增加至 2018年的 41,972万吨，年均增长率为 %；全球纸和纸板 的表观消费量由 2010年 39,500万吨增加至 2018年的 42,188万吨，年均增长率为 %。 数据来源：历年《世界造纸工业概况》 （2）产量地区分布不均，亚洲地区人均消费量低 全球纸和纸板产量地区分布不均，主要集中在亚洲、欧洲和北美地区。 2018年全球纸和纸板产量亚洲最高、欧洲其次、北美洲居第 3位，产量分别为 19,316万吨、 10,965万吨和 8,224万吨，占全球纸和纸板总产量的比例分别为 %、%和 %。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 数据来源：历年《世界造纸工业概况》 由上图可以看出，最近几年亚洲纸和纸板产量在不断增长，欧洲和北美地区造纸产量则出现下 滑。在全球产量保持稳步上升的情况下，亚洲由于具有人口众多、市场需求不断上升以及人工成本 较欧美市场低的优势，可以预测在未来随着欧洲和北美地区造纸产业的逐步转移，全球纸和纸板产 量将进一步向亚洲区域集中。 同时，全球不同地区纸和纸板产量人均消费量差异极大。2018年亚洲地区人均消费量仅为 千克，仅高于拉丁美洲和非洲的人均消费量，但低于全球平均人均消费量 千克，与发达 国家或地区相比差距更大，因此亚洲地区造纸行业市场需求仍有较大的市场空间。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：《2018年世界造纸工业概况》，中国造纸，2020年第 3期 二、我国造纸行业概况 （1）我国造纸行业进入成熟期，规模较大 2019年全国纸及纸板生产企业约 2,700家，全国纸及纸板生产量 10,765万吨，消费量 10,704 万吨。2008年至 2019年，我国纸及纸板的产销量情况如下： 数据来源：历年《中国造纸工业年度报告》 由此可以看出我国造纸产业的产销量较为稳定，我国造纸工业已经进入成熟期，市场规模较 大。 （2）我国造纸行业地区分布不均 我国造纸行业产业分布不均，集中度较高，主要分布在东部地区。2019年我国纸及纸板产量 东部地区占比 %；中部地区占比 %；西部地区占比 %。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：《中国造纸工业 2019年度报告》 2019年我国纸及纸板产量在 100万吨以上的省（区、市）共有 17个，合计产量为 10,412万 吨，占全国纸及纸板总产量的比例为 %。其中，广东、山东、浙江、江苏和福建五省的产量 合计为 7,219万吨，占比为 %。因此，我国造纸行业分布不均，五洲特纸所在的浙江省是我 国造纸工业的重要集聚地。 三、特种纸行业概况 特种纸源于 1945年美国国立现金出纳机公司（NationalCashRegisterCo.）研制成功的无碳复 写纸。1969年美国 等编著的《工业及特种纸》一书中把那些具有特殊性质、适合于特 别部门应用的纸种，归纳为一大类，称为特种纸。特种纸是造纸工业中的高技术产品，一般需要经 过特殊工艺、添加特殊原料、采用特殊工序，从而生产满足特定用途的纸张。因而特种纸具有对生 产设备要求高、生产技术难度大、资金投入多、附加值高的显著特点。 （1）全球特种纸产业不断发展，产量保持持续扩张 特种纸起初在较为发达的美国、日本和欧洲等地兴起，随着经济和工业化进程的推进，逐渐在 全球范围内扩张，产业规模不断扩大。根据费雪（FisherInternational）统计数据显示：2010年 至 2017年全球特种纸产量保持持续增长，2017年全球特种纸产量为 2,265万吨，同比增长 %。 特种纸市场在未来几年的持续增长成为整个行业的共识。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （2）全球特种纸产业市场转移趋势明显，亚洲是特种纸重要的生产基地 从全球来看，特种纸的需求和产能正在从成熟的北美和西欧市场向正处于发展中的亚太、东欧 和南美市场转移。根据费雪（FisherInternational）统计数据，2017年亚洲成为特种纸增长的主 要动力，同比增长 %，显著高于全球平均增长水平 %。最近 10年，北美地区和拉丁美洲特种 纸产量一直保持平稳，基本维持在 360万吨和 70万吨左右，而欧洲产量则出现较大幅度下降，故 而亚洲特种纸产量的高速增长带动了全球特种纸产量的持续增长，亚洲已经成为特种纸产业高速发 展的引擎。 （3）中国特种纸产业发展迅速，未来仍有较大的增长空间 我国作为世界最大的纸及纸板生产和消费国，造纸产业已经进入成熟期，而起步相对较晚的特 种纸行业，随着产业产能逐步向亚洲转移，我国特种纸市场得到迅速发展，特种纸产量从 2008年 的 140万吨，增长至 2018年的 695万吨，年复合增长率达 %，增速显著高于同期我国纸及纸 板产量的增长率 %。 近年来伴随着我国国民经济增长、城镇化进程加快和消费升级，尤其是随着互联网电子商务的 快速发展，网络购物及在线餐饮外卖的普及，包装类、标签类等特种纸的需求量不断增加，进一步 驱动国内特种纸产业的快速发展。由下图可以看出，我国特种纸产量占我国纸及纸板产量的比例逐 年攀升，从 2008年的 %，迅速增长至 2018年的 %，成为我国造纸行业新的增长点。 数据来源：中国造纸协会、《2019年中国造纸年鉴》 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 四、食品包装纸的市场情况 随着生活水平的提高，消费者对食品包装的要求逐渐趋于安全、环保和健康。纸质包装与塑 料、金属、玻璃等其他材质包装相比，兼具美观大方、成本较低、卫生安全、健康环保、无毒无 味、适应性良好的特点，被认定为是最有希望、最有前途的“绿色包装”材料，受到广大消费者的 青睐，在食品包装市场中占有 50%以上的市场份额 1。随着我国人均可支配收入的增长，以及消费 结构向环保健康、高端化的演变，我国食品包装纸需求将不断增加。 从目前来看，食品包装纸市场空间的增加主要得益于以下三个方面，具体如下： （一）纸质包装替代塑料包装的强烈诉求有利于食品包装纸的发展 2018年以来，禁塑令在全球迅速开展，具体情况如下： （1）主要国家或地区签署的禁塑令及相关内容 时间 国家/地区 内容 2018年 1月 英国 时任英国首相特蕾莎·梅宣布将不遗余力地全面禁塑，除了征收 各种塑料制品税费、加大对可替换材料的研发，还计划在 2042年前 消除所有可避免的塑料垃圾，包括塑料袋、饮料瓶、吸管和大部分食 品包装袋 2018年 4月 韩国 韩国政府公布了“垃圾回收利用管理综合对策”，争取到 2022年 使一次性杯和塑料袋使用量减少 35%，到 2030年塑料垃圾减排 50%， 2018年 8月韩国开始试行禁塑令 2018年 5月 加拿大 温哥华市议会投票通过“2040年零废品计划” （ZeroWaste2040Strategy），2019年 6月 1日起，禁止市内商家向 顾客发放一次性塑料吸管、泡沫塑料杯和打包餐盒。温哥华就此成为 全球首个正式设立“零废品”目标和相应计划的城市 2018年 6月 印度 印度总理宣布，计划 2022年前消灭所有一次性塑料产品。而印 度第二人口大邦马哈拉施特拉邦的“限塑令”在 2018年 6月 23日正 式生效 2018年 7月 澳大利亚 从 2018年 7月 1日起，澳大利亚昆士兰州和西澳大利亚州禁止 零售商向顾客提供一次性超薄塑料袋。自此，澳大利亚八个行政区仅 剩新南威尔士州还没有实行禁塑令 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 2018年 7月 法国 巴黎市议会投票通过的一项决议规定：从 2018年 9月开始，各 大市政公共机构比如学校、养老院、体育场和博物馆等，将逐渐禁止 使用塑料吸管 2018年 8月 新西兰 新西兰政府宣布，在 2019年逐渐全面禁用一次性塑料购物袋 2018年 8月 智利 智利正式颁布“禁塑法”，禁止全国所有超市、商铺向顾客提供 塑料袋。智利由此成为拉美首个全面禁止商家向购物者提供塑料袋的 国家 2018年 8月 蒙古国 蒙古国政府做出决议，自 2019年 3月 1日禁止销售或使用一次 性塑料袋 2018年 9月 美国 美国加州州长布朗正式签署法案，禁止加州的全服务式餐厅 （Full-servicerestaurant）向顾客提供一次性塑料吸管，除非顾客 主动要求，并于 2019年 1月 1日正式生效 2018年 10月 欧盟 欧洲议会投票通过禁止使用一次性塑料的提案，以遏制日益严重 的塑料废弃物对海洋和生态环境的污染。根据提案规定，从 2021年 起，欧盟将禁止生产和销售一次性餐具、棉签、吸管等一次性塑料制 品，这些用品将由纸、秸秆或可重复使用的硬塑料替代 2018年 12月 韩国 韩国环境部表示，自 2019年 1月 1日起，韩国 2,000多家大卖 场以及 万家店铺面积超过 165平方米的超市，将全面禁用一次性 塑料袋。 2019年 5月 坦桑尼 亚 坦桑尼亚副总统办公室于 5月 16日发布公告称，坦桑尼亚大陆 地区将于 2019年 6月 1日起正式实施“禁塑令”，禁止进口、出口、 制造、销售、储存、供应及使用所有厚度的手提塑料袋 2019年 7月 巴拿马 巴拿马政府正式宣布从 7月 20日起，在全国范围内禁止使用一 次性塑料袋，此举使巴拿马成为中美洲第一个禁止使用一次性塑料袋 的国家 （2）主要企业实施的禁塑政策及相关内容 时间 企业 内容 2018年 5月 阿拉斯加航空 公司 在机舱或休息室将不再提供塑料吸管和搅拌棒，使用纸或 竹制品代替 2018年 6月 麦当劳、肯 德基 麦当劳宣布其英国和爱尔兰分店从 2018年 9月起，把所 有塑料吸管换成纸制吸管；肯德基宣布在新加坡所有 84家分 店中停用塑料杯盖与吸管 2018年 6月 宜家家居 （IKEA） 将在 2020年前停止销售一次性塑料产品，并在 2025年前 实现零排放 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 2018年 7月 星巴克 星巴克宣布将于 2020年前在旗下 万家门店内全面取 缔塑料吸管的使用，并使用纸质吸管或可回收塑料吸管来代替 原有吸管，以响应抵制一次性塑料产品的行动 2018年 7月 希尔顿、凯 悦、万豪 1、希尔顿计划于 2018年底彻底禁止旗下 650家酒店使用 塑料吸管，并按需求用纸质或可生物降解材料进行替换 2、凯悦酒店计划在 2018年 9月 1日之前彻底禁止使用塑 料吸管和酒水一次性产品 3、万豪国际集团承诺于 2019年 7月前，在全球超过 6,700个物业全面停用塑料吸管 2018年 7月 美国航空、 美联航、达 美航空等 将停用各种一次性塑料用品，以支持禁塑令 （3）我国禁塑政策也开始逐步施行 时间 地区 主要内容 2018年 4月 上海市 上海市质监局、上海市食药监局、上海市绿化市容局联合发布 3项与餐饮服务（网络）外卖（外带）有关的团体标准，饿了么、美 团外卖、百度外卖三大网络送餐平台在长宁、浦东、普陀三个区开 展先行试点采用淋膜纸碗替代塑料送餐盒，并逐步推广到全市 2019年 2月 海南省 中共海南省委办公厅、海南省人民政府办公厅关于印发《海南 省全面禁止生产、销售和使用一次性不可降解塑料制品实施方案》 的通知（琼办发[2019]35号），要求在 2019年底前，建立健全全省 禁止生产、销售和使用一次性不可降解塑料制品的地方性法规及标 准体系，完善监管和执法体系，形成替代产品供给能力。2020年底 前，全省全面禁止生产、销售和使用一次性不可降解塑料袋、塑料 餐具。2025年底前，全省全面禁止生产、销售和使用列入《海南省 禁止生产销售使用一次性不可降解塑料制品名录（试行）》的塑料制 品 2020年 1月 全国 国家发展改革委、生态环境部《关于进一步加强塑料污染治理 的意见》（发改环资〔2020〕80号）中指出：到 2020年，率先在部 分地区、部分领域禁止、限制部分塑料制品的生产、销售和使用。 到 2022年，一次性塑料制品消费量明显减少，替代产品得到推广， 塑料废弃物资源化能源化利用比例大幅提升；在塑料污染问题突出 领域和电商、快递、外卖等新兴领域，形成一批可复制、可推广的 塑料减量和绿色物流模式。到 2025年，塑料制品生产、流通、消费 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 和回收处置等环节的管理制度基本建立，多元共治体系基本形成， 替代产品开发应用水平进一步提升，重点城市塑料垃圾填埋量大幅 降低，塑料污染得到有效控制。对于食品包装纸主要涉及部分主要 如下： 到 2020年底，全国范围餐饮行业禁止使用不可降解一次性塑料 吸管；地级以上城市建成区、景区景点的餐饮堂食服务，禁止使用 不可降解一次性塑料餐具。到 2022年底，县城建成区、景区景点餐 饮堂食服务，禁止使用不可降解一次性塑料餐具。到 2025年，地级 以上城市餐饮外卖领域不可降解一次性塑料餐具消耗强度下降 30% 注：上述禁塑政策均根据新闻收集整理而成 全球各地的禁塑令不仅提高了人们的环保意识，也给食品包装纸行业带来了新一轮的环保商 机。随着禁塑令在我国的逐步推广施行，纸质材料制品有望逐步替代部分塑料制品，这将拓展纸制 品特别是食品包装纸的市场空间，增加了市场需求。 （二）落后产能淘汰的挤出效应有利于大型专业化特种造纸企业的发展 节能、环保现已成为造纸行业的发展趋势，预计国家将持续实施淘汰造纸行业落后产能的政 策，这将为大型专业化特种造纸企业的先进产能腾出一定的市场空间，五洲特纸有望受益于落后产 能淘汰政策。 第四节 下游行业的发展增加了对食品包装纸的需求 食品包装纸作为发展较快的特种纸之一，未来随着食品和饮品等消费量的持续增长，以及消费 者对食品包装安全卫生、环保健康要求的不断提升，食品包装纸的需求量将会不断增长，具体体现 如下： 主要下游行 业 发展趋势 主要需 求带 动 外卖行业 根据 iiMediaResearch数据，2011年至 2018年在线餐饮外 卖市场规模呈现爆发式增长，年均增长 %，并在 2018年达 到 2,亿元。而在线餐饮用户规模由 2011年的 亿人 增加至 2018年 亿人，年均增长率为 % 餐盒纸、面 碗纸等 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 快餐行业 根据国家统计局数据，2012年至 2018年我国连锁快餐行业 营业收入年复合增长率为 %，并在 2018年达到 1,亿 元。此外，我国连锁餐饮企业的门店数最近几年也大幅增加，由 2012年的 10,412个增加至 2018年 17,172个 餐盒纸、面 碗纸、纸杯 纸等 休闲食品行 业 根据中国食品工业协会数据，预计到 2019年我国休闲食品 行业市场规模将达到 19,亿元，2014年至 2019年休闲食 品市场年复合增长率为 % 纸桶纸、纸 袋等 冲调热饮行 业 根据中信证券研究部整理的数据显示，冲调类热饮近年来快 速发展，2012年至 2017年冲调类热饮销售额年均增长 % 纸杯纸 方便面行业 以康师傅为代表方便面行业在经历销量下滑后，2017年至 2019年三年连续增长，而近年来容器面在全部销售额中所占份额 接近 50%。根据弗若斯特沙利文公司预测，2016年至 2021年的 中国方便面市场规模年均复合增长率约为 % 面碗纸 一、餐饮行业的快速增长为食品包装纸行业提供发展机遇 餐饮消费作为居民日常消费的重要支出项，消费水平与居民收入水平直接相关。近年来，伴随 我国宏观经济的稳步增长，我国居民人均可支配收入水平也逐步提升，经统计，2019年全国居民 人均可支配收入达 30,733元，较上年增长 %，扣除价格因素,实际增长 %。居民收入的增长 带动了整个消费市场规模的扩大，2019年全年社会消费品零售总额为 411,649亿元，较上年增长 %，其中餐饮收入额 46,721亿元，增长 %。 数据来源：国家统计局 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 居民可支配收入的稳步提高，为餐饮市场注入了巨大活力。同时，随着人们工作节奏加快、信 息技术革新以及智能终端的普及，连锁快餐、线上点餐的用户规模仍处于快速扩张阶段，而这也将 为具有环保、健康等特点的食品包装纸市场带来重大发展机遇。 （1）消费、环保升级和互联网餐饮外卖市场的快速发展为食品包装纸行业带来新的契 机 随着互联网技术的不断进步和消费者消费便捷化需求的进一步提高，我国互联网外卖行业得到 迅猛的发展。iiMediaResearch（艾媒咨询）数据显示，2018年中国在线餐饮外卖市场规模达到 2,亿元，较 2017年增长 %；2018年中国在线餐饮外卖用户规模达到 亿人，同比 增长 %。同时，预计 2019年中国互联网餐饮外卖市场规模为 2,亿元，用户规模将至 亿人。伴随着外卖服务场景的拓展和用户需求的进一步深化，餐饮物流的持续优化，以及居 民消费的进一步提升，预计互联网餐饮外卖市场在未来几年仍将保持持续强劲的增长态势。 数据来源：iiMediaResearch 餐饮外卖市场的迅猛发展直接拉动了食品包装产业的快速发展。鉴于当前我国外卖食品包装大 多数采用塑料包装，纸质餐盒的渗透率较低，而随着国家环保政策的出台及人们环保意识的加强， 可降解的一次性纸质餐盒取代塑料包装将成为必然。这将为食品包装纸行业带来新的发展契机。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （2）连锁快餐行业的快速发展推动食品包装纸需求不断增长 近年来，越来越多的居民进入快节奏的城市生活，连锁快餐逐渐成为餐饮的主要形式之一。国 家统计局数据显示，2012年我国连锁快餐行业营业收入为 亿元，2018年我国连锁快餐行业 营业收入为 1,亿元，2012年至 2018年我国连锁快餐行业营业收入年复合增长率为 %。 由下图可以看出，我国连锁餐饮企业的门店数最近几年也大幅增加，由 2012年的 10,412个增加至 2018年 17,172个。 数据来源：国家统计局 同时，以麦当劳、肯德基、必胜客等为代表的西式餐饮巨头在我国门店数量也在不断增加。截 至 2019年末，麦当劳、肯德基、必胜客三家门店数量合计超过 12,000家。未来随着国际快餐行业 企业在我国门店数量的进一步增加以及我国本土连锁快餐企业的快速发展，对餐盒、纸杯、防油纸 等食品包装纸的需求量将进一步增加。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 数据来源：wind资讯、百胜中国年报、麦当劳中国官网等公开信息收集整理 二、休闲食品行业带动食品包装纸的持续增长 休闲食品主要包括烘焙、糖果、坚果、膨化、饼干等在内用于休闲消费的产品。随着经济发展 和居民消费水平的提高，休闲食品成为消费者日常食品消费的新宠，规模不断增长。根据中国食品 工业协会的相关数据，预计到 2019年我国休闲食品行业市场规模将达到 19,亿元，2014年 至 2019年复合增长率为 %。因此，未来休闲食品行业有望保持较快的发展速度，增长空间较 大。 目前，休闲食品主要采用纸包装或塑料包装，而环保问题已经引发社会越来越多的关注和重 视，健康、绿色、环保、人性化的包装将会成为未来休闲食品包装产业发展的主流方向。因此，随 着休闲食品行业的不断发展，食品包装特种纸需求将不断增大。 三、饮品市场空间较大，冲调类热饮成为新的增长点 （1）软饮料市场规模不断扩大，增加了食品包装纸的需求 从碳酸饮料浪潮开始，中国软饮料行业先后经历了瓶装饮用水、茶饮料、果汁饮料、再到功能 性饮料的阶段，而随着我国软饮料市场发展和我国消费群体的消费理念、消费习惯的逐步转变，绿 色、健康将成为未来软饮料发展的一种必然趋势，由此带动软饮料的包装由塑料包装向可降解、绿 色环保的纸质包装方向发展。 近年来，中国软饮料市场总体呈现增长趋势，供需基本平衡。因此，目前具有较大市场规模的 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 软饮料市场，为食品包装纸提供良好的市场基础。 （2）冲调类热饮行业需求潜力巨大，为食品包装纸提供新的市场空间 随着消费升级，饮品特别是冲调类热饮（速溶咖啡、奶茶、果珍等）作为休闲、社交的一种重 要方式，近年来得到了快速发展。而冲调类热饮的外包装主要为纸杯，这直接为食品包装纸带来了 新的市场需求。 除传统国外品牌如星巴克在中国的快速扩张外，2017年新式茶饮发展迅速，以喜茶、奈雪の 茶、乐乐茶等为典型代表的新中式茶饮受到年轻消费群体的青睐。2018年初以来，国内资本市场 对咖啡行业的投资力度加大，连咖啡、瑞幸咖啡、GOGO冻咖啡、Coffeenow、零点咖啡吧等多家咖 啡公司获得融资，并快速扩张。根据中信证券研究部预测，2021年我国冲调类热饮销售额将突破 1,500亿元。冲调类热饮行业规模的快速扩大，将直接带动食品包装纸需求的增加。 数据来源：中信证券研究部，《中信证券-商业零售行业新中式茶饮专题报告：TEA式新消费， 孕育“中国星巴克”》 四、方便面市场回暖，持续带动食品包装纸需求量增加 方便面是消费者日常食用的世界性食品，同时也是救灾补给的重要物资，第七届“世界方便面 大会”将方便面作为解决世界性粮食短缺和饥荒的食品。随着方便面行业向健康、高端方向发展， 中产阶级对方便面的需求增加带动了方便面市场的回暖。由下图可以看出，虽然方便面需求量自 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 2014年出现下滑，但在 2016年便开始企稳，之后方便面需求量持续回升。2018年全球对方便面的 需求量达 1,亿份，较 2017年增长了 %。 数据来源：wind资讯 2018年世界方便面需求量前十名的国家在全球所占份额为 %。我国作为人口大国，方便 面消费量稳居世界首位，2018年我国方便面需求量为 亿份，占全球约 40%的份额。 数据来源：wind资讯 根据弗若斯特沙利文公司预测，2021年中国方便面市场规模将达到 937亿元，2016年至 2021 年的年均复合增长率约为 %，中国方便面市场规模整体呈现出稳步上升的趋势。而容器面作为 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 方便面中的中高端产品，自 2012年以来，在整个方便面市场中的份额不断提升，预计 2021年容器 面占整个方便面市场的 %，市场规模将达到 458亿元。故容器面生产企业将迎来行业发展机 遇，而作为其直接原材料的食品包装纸（面碗纸）的市场需求量也将持续增加，市场前景良好。 以行业龙头康师傅为例，容器面在全部方便面中所占比例一直在 40%以上，且最近几年占比整 体呈上升趋势，2019年占比已经接近 50%。虽然 2014年方便面及容器面销售额均出现下滑，但 2016年便开始企稳，此后方便面及容器面销售额均连续增长。2011年以来康师傅容器面与方便面 的销售额情况如下图所示： 数据来源：根据上市公司公告收集整理 随着方便面市场的回暖，特别是容器面消费占比的不断提升，将增加食品包装纸特别是面碗纸 的需求量。 第五节 2020-2021 年我国食品包装纸行业竞争格局分析 一、国际竞争格局 根据费雪（FisherInternational）统计的数据，2017年亚洲成为特种纸增长的主要动力，同 比增长 %，拉丁美洲则是略有增长，同比增长 %，而欧洲和北美地区则出现负增长，分别下 降了 %和 %。最近十年来，拉丁美洲和北美地区的特种纸产量一直相对平稳，分别约为 70万 吨和 360万吨。欧洲产量的大幅下降则由亚洲产量的增长进行填补，全球产量的增长主要依赖于亚 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 洲地区。 从全球市场看，特种纸行业呈现出专业化特种纸生产企业和大型造纸企业的特种纸分支共存竞 争的局面，前者以 Ahlstrom（奥斯龙公司）、Arjowiggins（阿尔诺维根斯）、Schweitzer-Mauduit （施伟策·摩迪集团）等为代表，后者以 Oji（王子控股）、Internationalpaper（国际纸业）、 UPM（芬欧汇川）等为代表。这些企业经过数十年的发展，管理水平、装备规模和研发技术实力均 较为领先，产品逐渐从单一特种纸类型拓展到多品类多细分领域，在全球市场都拥有较强的品牌和 市场竞争力。 二、国内竞争状况 （1）产业集中度较高 相较于国外，我国特种纸行业起步较晚，但较高的盈利水平和较大的市场空间推动特种纸产业 的迅速扩张。近年来在国家重拳治理环保、废纸限禁令等政策影响下，加之废纸、木浆、运输和人 力等成本不断上升，产业集中度不断提升。 （2）地域分布不均 我国特种纸产业地区分布十分集中，主要分布在浙江、山东、河南、江苏、广东等几个省份， 上述 5个省份 2017年特种纸产量超过 500万吨，占全国特种纸产量的 3/4以上。最近几年，浙江 特种纸产业增长迅猛，2017年浙江省特种产量超过 200万吨，根据浙江造纸协会统计，2017年浙 江省特种纸年生产量 10万吨以上的 7家企业产量达到了 106万吨。其中，衢州市是特种纸产业聚 集地，作为“浙江省特种纸产业基地”、“中国制浆造纸研究院科技成果示范基地”、“中国高档特 种纸产业基地”，集聚了国内外众多专业化特种纸生产企业，产业集聚效应明显。 三、食品包装纸行业竞争情况及主要企业 近年来，随着我国消费者对食品消费需求的升级，以及国家限塑政策的实施，消费者更加趋向 环保健康的消费理念。我国食品包装纸生产企业为适应需求的变化，在吸收消化先进生产技术和生 产工艺的基础上，不断积累管理、生产经验，提升装备和技术研发水平，在国内形成了一批较大规 模的食品包装纸生产厂商，并逐渐将产品领域拓展至中高端市场，成为国内大型食品饮料生产企业 的食品包装纸的供应商。未来随着外卖、快餐、食品、饮料等市场规模的不断扩大，国内大型企业 将有望进一步扩展市场空间。 除五洲特纸外，国内其他食品包装纸生产企业情况如下： 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （1）山东太阳纸业股份有限公司（公司简称：太阳纸业，股票代码：） 太阳纸业成立于 2000年，注册资本 亿元，位于山东省济宁市，主要从事机制纸、纸制 品、木浆、纸板的生产和销售。其生产的纸产品主要包括文化用纸、办公用纸、食品用纸、包装用 纸和工业用纸五类产品，其中淋膜原纸与公司产品形成竞争。2019年太阳纸业同类产品淋膜原纸 的销售收入为 87,万元。 （2）宁波中华纸业有限公司（公司简称：宁波中华） 宁波中华成立于 1992年，注册资本 亿元，位于浙江宁波市，主要业务为设计、制造、 加工和销售各类纸张、纸板、纸制品。宁波中华是金光纸业（中国）投资有限公司投资建设的纸制 品生产企业。宁波中华生产的食品卡纸与公司产品形成竞争。 （3）宜宾纸业股份有限公司（公司简称：宜宾纸业，股票代码：） 宜宾纸业成立于 1996年，注册资本 亿元，位于四川省宜宾市，主要业务为食品包装原纸 的生产销售。目前拥有年生产 25万吨食品包装原纸的能力，2019年生产食品纸约 万吨、销 售收入为 115,万元，与公司的产品形成竞争。 第六节 企业案例分析：五洲特纸 一、五洲特纸的市场地位 经过十余年的产业深耕，公司成为国内规模较大的食品包装纸生产企业和国内重要的格拉辛纸 和描图纸生产企业，是国内产品种类多样、工艺技术先进的专业化特种纸制造企业。 截至 2020年 6月末，公司已经建成 6条原纸生产线并形成了年产近 55万吨的生产能力。随着 江西五星特种纸项目的陆续投产，五洲特纸的市场地位有望进一步提升。 二、主要竞争对手的情况 公司的竞争对手主要为国内外综合实力较强的大型造纸公司和专业化规模化生产的特种纸企 业。公司不同类型产品对应不同的竞争对手，具体情况如下： 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 1、食品包装纸：公司的主要竞争对手为太阳纸业、宁波中华和宜宾纸业； 2、格拉辛纸：公司的主要竞争对手为民丰特纸、UPM中国和仙鹤股份； 3、描图纸：公司的主要竞争对手为民丰特纸和阿尔诺维根斯； 4、转移印花纸：公司的主要竞争对手为仙鹤股份等。 最近一年（2019年），五洲特纸与同行业主要企业的资产规模、销售规模、经营状况及研发水 平对比情况如下表所示： 单位：万元 名称 资产总额 销售收入 扣非净利润 研发费用 专利情况 太阳纸业 3,229, 2,276, 209, 41, 2019年度，该公司共 申请了国家发明专利 19项 宜宾纸业 329, 160, -9, 未单独披露 公开资料未披露 仙鹤股份 737, 456, 41, 10, 2019年度，该公司获 得授权的新发明专利 有 1个，实用新型专 利 5个 民丰特纸 217, 139, -1, 5, 公开资料未披露 宁波中华纸 业有限公司 - - - - - 芬欧汇川 （中国）有 限公司 - - - - - 阿尔诺维根 斯（衢州） 特种纸有限 公司 - - - - - 五洲特纸 251, 237, 17, 1, 截至 2019年末，五洲 特纸已经拥有 2项发 明专利和 9项实用新 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 型专利 注：宁波中华、UPM中国和阿尔诺维根斯作为非上市公司，在市场上没有找到权威的经营和财 务状况数据。 由上表可以看出，2019年，与已披露财务数据的同行业上市公司相比，发行人受限于融资渠 道有限等原因，其资产总额相对低于同行业主要公司。由于报告期内五洲特纸研发活动主要为已有 产品生产工艺的改进等，研发投入相对可比公司较低；与同行业上市公司太阳纸业、仙鹤股份相 比，五洲特纸的销售收入和利润水平相对较低，但高于宜宾纸业、民丰特纸。 三、公司的竞争优势 1、技术优势 五洲特纸设立之初便十分注重工艺技术创新，通过引进行业内的技术人才，快速提升公司的技 术水平。公司目前拥有一支经验丰富的生产和研发团队，核心技术人员均有 15年以上造纸工作经 验，对产品研发和工艺创新有深刻的理解和认识，较高的起点使得五洲特纸较早成为顶正包材、统 奕包装、岸宝集团、AveryDennison（艾利丹尼森）等大型集团的供应商。在与大型高端客户合作 的过程中，为进一步增加客户粘性，保持行业领先地位，五洲特纸的生产和研发团队持续改进生产 工艺、丰富产品类型、提升产品质量。目前，五洲特纸已经获得了 2项发明专利，9项实用新型专 利。 综上，五洲特纸作为行业内大型专业化、规模化特种纸生产企业，十分注重对生产工艺的技术 创新与技术积累。大型高端客户的需求在一定程度上代表了行业技术的发展方向，五洲特纸在与大 型高端客户的合作过程中，能够站在客户的角度实时进行技术工艺创新，为客户提供定制化的产 品，进一步提升了公司技术的先进性，增强了客户的粘性。 2、规模优势 经过十余年的产业深耕，公司成为国内规模较大的食品包装纸生产企业和国内重要的格拉辛纸 和描图纸生产企业。截至 2020年 6月末，公司已经建成 6条原纸生产线，形成了较大规模的原纸 生产能力。 五洲特纸专注于食品包装纸、格拉辛纸和描图纸的生产，现已形成固定纸机进行特定产品生产 的模式，这样既能避免纸机频繁改动或切换所造成的产能浪费、能耗增加，又能保证产品质量的稳 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 定。同时，五洲特纸规模化、专业化生产有利于提升五洲特纸原材料采购的整体议价能力，降低公 司采购成本。 综上，五洲特纸具备大规模的专业化生产能力，在提高产品质量稳定性的同时，能够充分利用 规模效应降低单位采购和生产成本，并及时推动公司新产品开发和新技术的研发及应用，保持公司 产品竞争优势。 3、客户与品牌优势 特种纸由于功能化强、定制化程度高，客户对产品质量要求特别高，大型高端客户对新供应商 的选择比较谨慎。同时考虑到安全卫生要求、产品质量、企业供货能力等因素，大型高端客户对供 应商的生产能力、技术水平、资金实力、生产工艺、卫生条件、产品品质、人员素质及管理能力都 有很高的要求，在选择供应商时需要进行严格的审查程序，如每年验厂、要求第三方进行检测、小 批量试用至大批量供货，考核时间较长。一旦双方达成合作，便能建立长期稳定的合作关系，除非 出现突发性重大问题，一般不会轻易调整。经过 10多年的积累，公司已与顶正包材、统奕包装、 岸宝集团、AveryDennison（艾利丹尼森）等建立了合作关系，积累了丰富的客户资源。此外，在 与下游大型高端客户的合作过程中，五洲特纸根据客户需求，有针对性地进行产品研发与功能改 良，保持公司产品工艺的先进性并提高公司的品牌效应。 综上，五洲特纸对大型高端客户的积累能够促进五洲特纸不断改善产品生产工艺、降低生产成 本，形成竞争优势与品牌效应，进而带动公司新客户的开拓，形成良性循环。 4、区位优势 公司地处浙江省衢州市，2017年浙江省人民政府及其他相关部门陆续出台了《浙江省全面改 造提升传统制造业行动计划（2017-2020年）》、《造纸制造业改造提升实施方案（2017-2020年）》、 《浙江省轻工业转型升级规划》等一系列产业政策，将重点发展高档包装用纸和高技术含量的特种 纸，这为特种纸企业提供了政策保障。衢州市作为我国最大的特种纸生产基地之一，聚集了大量的 特种纸生产企业，人才技术交流频繁，集聚效应明显。衢州市位于钱塘江上游，水资源优势突出， 市内有乌溪江大型水库，水质均为一级标准，能够为特种纸生产企业提供充足且优质的水源。 此外，由于特种纸的生产消费与经济发展程度密切相关，衢州地区处于全国经济发展程度最高 的长三角经济区和全国物流中心腹地，靠近全国著名贸易批发中心金华市和义乌市，拥有得天独厚 的资源优势、销售网络和物流条件。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 综上，地理区位优势特别是集聚效应及靠近消费市场，能够保证公司业务的快速发展。 四、公司的竞争劣势 1、现有产能不能满足快速增长的市场需求 多年来公司一直聚焦特种纸行业，凭借优质的产品性能和先进的服务理念，具备了良好的品牌 影响力，与国内外知名企业建立了稳定的合作关系。随着市场需求日益增加，特种纸产品销售情况 良好，尤其是近年来公司食品包装纸、格拉辛纸的产能利用率已经趋向饱和状态，现有产能已经无 法满足市场需求的快速增长。 未来，随着特种纸市场需求的较快增长，公司现有产能和市场需求的矛盾将更加突出。公司亟 需提升生产效率与规模，以满足市场快速增长的需求。 2、人才储备需进一步加强 特种纸行业属于多学科交叉行业，从事特种纸的生产需要能够掌握设备调试、工艺研发、工艺 设计、自动化控制、现场配浆等多项技能的专业人才，这不仅要求工作人员具有较高的理论知识基 础，更需拥有长期的工作经验。虽然企业已拥有经验丰富的研发、生产等技术人员和管理人员，但 未来随着公司生产规模的不断扩大，对公司的新产品、新技术的研发、生产管理、营销、物流和信 息等系统化的组织和管理等方面提出了更高的要求，公司需要进一步加强人才储备，以应对企业规 模不断扩大带来的人才缺口问题。 3、融资手段相对缺乏 特种纸行业正处于高速发展时期，下游应用领域广、产品升级快，作为资金密集型企业，公司 需要不断加大资金投入进行生产能力扩充、设备更新和产品研发。公司目前尚未进入资本市场，主 要依赖自身积累和银行信贷方式解决资金问题，资金实力的不足限制了公司对新设备、新技术的投 入力度。如果不能及时拓宽融资渠道，提升公司设备产能和技术创新水平，将可能导致企业错失市 场良机，对公司未来的市场竞争能力产生不利影响。 第七节 2021-2025 年我国食品包装纸行业发展前景及趋势预测 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 一、行业利润水平的变动趋势及变动原因 特种纸作为造纸行业中的子行业，其行业利润水平会受到整个造纸行业平均利润水平的影响， 但由于特种纸作为一种技术含量相对较高的纸品，且竞争激烈程度低于造纸行业平均水平，因此特 种纸行业利润水平受整个造纸行业利润水平变动影响较小。 未来，特种纸受益于下游行业的发展、国家供给侧改革政策的推进实施所带来的挤出效应和禁 塑政策的逐步推广带来的替代效应的影响，特种纸行业的利润率有望稳定在一个合理水平。 二、社会经济发展和居民收入提升带动下游行业的持续增长 特种纸特别是食品包装纸作为一种基础消费品，与居民消费生活和社会经济发展程度紧密相 连。近年来，我国经济持续快速增长，经济规模不断扩大，居民可支配收入不断提高。根据国家统 计局公布的数据，从 2007年到 2019年，国内 GDP从 万亿元提升至 万亿元，2019年 全国居民人均可支配收入为 30,733元，较 2018年增长 %。预计未来我国经济和居民可支配收 入仍将维持在中等以上增长速度。居民消费的进一步升级将持续拉动对食品、饮料、餐饮、物流等 行业的整体消费量，进而带动特种纸的市场需求。 三、国家政策支持特种纸行业的发展 （1）在产业政策上，国家鼓励新型纸基复合材料和新型包装材料的创新发展 国家发改委颁布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》，将纸塑基多层共挤或复合等新型 包装材料列为鼓励类项目。工业和信息化部于 2016年颁布的《轻工业发展规划（2016-2020年）》 中指出，造纸工业要重点发展白度适当的文化用纸、未漂白的生活用纸、高档包装用纸和高技术含 量的特种纸，增加纸及纸制品的功能、品种和质量，积极研发特种纸基复合材料等新材料。中国造 纸协会于 2017年 6月发布的《关于造纸工业“十三五”发展的意见》中指出，要增强新产品开发 能力和品牌创建能力，重点调整提升和优化未涂布印刷用纸、生活用纸、包装用纸及纸板、特种纸 及纸板的产品质量和品种结构，以适应多元化消费市场需求，形成高、精、特、差异化的纸及纸板 产品结构。上述产业政策的执行，为行业发展奠定了良好的外部政策环境，有利于行业的整体发 展。 （2）在环保政策上，国家对环境保护及可持续发展的重视给造纸产业带来新的契机 根据《国务院办公厅关于限制生产销售使用塑料购物袋的通知》（国办发[2007]72号）规定， 从 2008年 6月 1日起，在全国范围内禁止生产、销售、使用厚度小于 毫米的塑料购物袋， 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 实行塑料购物袋有偿使用制度；2018年 4月，上海市长宁、浦东、普陀三个区开展先行试点，在 外卖行业采用淋膜纸碗替代塑料送餐盒；2019年 2月，海南省出台“禁塑令”，明确要求到 2025 年底前，全省全面禁止生产、销售和使用列入《海南省禁止生产销售使用一次性不可降解塑料制品 名录（试行）》的塑料制品；2020年 1月，国家发展改革委、生态环境部《关于进一步加强塑料污 染治理的意见》（发改环资〔2020〕80号）中指出：到 2020年，率先在部分地区、部分领域禁 止、限制部分塑料制品的生产、销售和使用。到 2022年，一次性塑料制品消费量明显减少，替代 产品得到推广，塑料废弃物资源化能源化利用比例大幅提升；在塑料污染问题突出领域和电商、快 递、外卖等新兴领域，形成一批可复制、可推广的塑料减量和绿色物流模式。到 2025年，塑料制 品生产、流通、消费和回收处置等环节的管理制度基本建立，多元共治体系基本形成，替代产品开 发应用水平进一步提升，重点城市塑料垃圾填埋量大幅降低，塑料污染得到有效控制。 上述禁塑政策的执行及在全国范围内的推广，将为特种纸行业特别是食品包装纸行业的发展带 来新的契机。 （3）国内研发和制造水平逐步提升，规模化的专业特种纸生产企业有望持续受益 我国特种纸企业经过多年的发展积淀，在产品性能及工艺上提升较大，改变了国内特种纸依靠 进口的局面。未来，国内特种纸生产企业研发投入的加大和工艺技术水平的逐步提高，产品性能的 改善，将进一步激发特种纸下游的需求。 （4）国外市场的逐步扩大 和国内众多中小企业相比，规模化的专业特种纸生产企业一般已在食品、医疗、标签等细分领 域建立了较为领先的竞争优势，有望在国内外市场增长和我国企业走出去的过程中持续受益。2018 年我国特种纸出口量 万吨，同比增长 %，占我国特种纸总生产量的 %，最近 10年 来我国特种纸出口量逐年递增，2018年我国特种纸出口总额 亿美元，同比增长 %，出口 单价 2,443美元/吨，同比增长 %，出口单价首次高于进口单价。因此，随着我国特种纸生产 企业在国际上的竞争优势的进一步提升，专业化、规模化的特种纸生产企业能够在不断扩大的国外 市场中持续受益。 （5）消费升级推动特种纸的普及应用 近年来，在居民收入水平逐步提升的情形下，居民消费水平和消费结构逐渐升级，促使消费者 更加趋向于健康、环保产品的消费，进而带动了特种纸需求的增长。以食品领域为例，得益于外卖 消费的快速增长、消费者对食品包装品质要求的提升和绿色环保理念的普及等，食品包装纸市场将 迎来更大的提升空间。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 四、出口政策对行业的影响 （1）国际贸易政策变化对行业境外销售的影响 近年来，全球特种纸产量的增长主要依赖于亚洲地区，亚洲尤其是我国成为特种纸增长的主要 动力。我国特种纸出口量较大的国家中，“一带一路”沿线国家占据了一半以上，成为我国特种纸 需求新的增长点，是我国出口增长的主要动力。国际贸易政策方面，我国“一带一路”政策不断推 动，对我国特种纸出口起到一定的积极影响，特种纸生产企业在“一带一路”沿线国家中的竞争优 势将进一步提升，特种纸境外销售将会有所增加。 （2）人民币汇率波动对五洲特纸境外销售的影响 总体而言，人民币贬值短期内有利于五洲特纸产品境外的价格竞争力，有利于提高境外销售规 模，但五洲特纸生产所需木浆大部分依靠进口，并基本以美元结算，人民币贬值将增加公司采购成 本；反之，人民币升值短期内不利于境外销售，但有利于木浆进口采购。 （1）加强经营管理，提升经营运转效率，提高资金的使用效率，尽可能减少外币汇兑损益， 控制汇率波动风险； （2）加强外汇政策研究、积极把握汇率动态。公司销售、采购及财务相关人员对外汇走势已 具备了一定的判断力，能据此合理制定贸易条款和结算方式； （3）强化客户服务，加快新产品及新客户开发，提升持续盈利能力，提高盈利质量，不断扩 大盈利规模，降低汇率发生不利波动时对盈利能力的影响。 五、影响行业发展的不利因素 （1）木浆依赖进口 特种纸的主要原材料为优质原生木浆，由于我国木材资源相对短缺，国内木浆产量不能满足造 纸业的需求，故需长期从北美、南美、欧洲等地区进口。根据《中国造纸工业 2018年度报告》的 统计数据，2018年全国木浆消耗量为 3,303万吨，其中进口木浆 2,166万吨，占比达到了 %。而木浆作为国际大宗商品，价格受众多因素的影响，不利于国内特种纸生产企业的稳定经 营与成本控制。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 （2）汇率波动影响 随着世界经济和金融一体化程度的加深，不同国家经济周期的波动和经济发展速度的差异导致 汇率波动较为频繁。由于特种纸企业主要原材料木浆依赖进口且部分产品存在出口，汇率的波动不 利于特种纸行业的稳定发展。 （3）高层次专业技术人才的稀缺 与传统造纸产品不同，特种纸指标要求高，需要材料应用、制造工艺和产品设计的完美结合。 不同产品的配方设计、工艺设计、性能验证、批量生产均需要较长周期。同时，涉及学科多，需要 专业人才面广，专业人才的培养也需要较长周期。虽然我国特种纸行业经过多年积累与发展，已经 培养了一批专业的高素质人才，但对于人们日益变化的多样化需求而言，高层次专业技术人才的稀 缺依然是制约特种纸行业发展的瓶颈。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第三章 企业市场细分策略的作用与策略 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 市场细分原理 随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以 来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、 长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全 面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。 目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否 已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国 市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内 市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现 象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。 这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费 欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市 场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制 定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条 件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细 分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场， 并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市 场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究 具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意 义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与 对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作 用。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 一、市场细分的概念 市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购 买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依 据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多 方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可 能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产 品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其 目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。 二、市场细分基本原理 1.市场细分含义 市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面 的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概 念： ⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花 色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存 在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。 ⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企 业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一 类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。 ⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小 的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场 分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。 2.市场细分原则 （1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说 其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡 量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关 要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获 取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销 的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对 市场营销计划的反应必须是不同的。 3.市场细分标准 对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准 则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因 素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差 异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。 （2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细 分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在 购买产品行为情况来进行相应的细分。 三、市场细分的重要意义 进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划 分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划 分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。 1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利 市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的 细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与 对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满 足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条 件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上 的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。 2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利 通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能 强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜 在性的需求。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 3.对于全面提升企业效益十分有利 企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的 产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路 的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降 低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。 4.对于提升企业的竞争实力十分有利 任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业 的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资 源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相 对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。 第二节 市场细分的标准和原则 一、消费者市场细分的标准 一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来 说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。 （1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包 括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为 不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产 品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反 应。 （2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家 庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素 与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在 生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分 析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。 （3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因 素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的 需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价 值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。 （4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应 将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以 更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来 区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。 以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意 的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。 二、市场细分的原则 市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵 守以下基本原则。 （1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范 围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量 比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。 （2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细 分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市 场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足 需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。 （3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在 需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分 后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场 上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太 小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。 （4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳 定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物 力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营 风险，影响预期利润。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销 理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的 关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。 一、客户关系管理 客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境 下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承 诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group 的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况 下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获 得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。 明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究 和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利 润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客 户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有 效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟 通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足 不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。 二、客户价值与市场细分 Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价 值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在 Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利 润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。 结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消 费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或 服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产 品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务 或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影 响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对 客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客 户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。 三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 （一）客户价值是客户细分的必要依据 对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理， 为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之 一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征 进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客 户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在 客户价值较高的消费者。 （二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和 价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系 管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分 为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值 进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的 客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准 确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。 四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系， 同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户 时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。 由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现， 换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时， 相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好 友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司 通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成 本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。 管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保 持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同 的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户 的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越 高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。 第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中 期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯， 把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个 细分市场。 也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量 不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代 当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过 市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面 去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的 需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。 从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有 任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃" 市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。 那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差 异性和每个群体的共性。 例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含 年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机； （4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原 则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细 分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教 育的年龄在 25-35岁的白领。 二、找到企业自己的目标市场 市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市 场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部 分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何 一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪 一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没 有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会 显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可 能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可 能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。 （4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃， 如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。 另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济 效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综 上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析 法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30 分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要 性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识， 不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分 就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象 的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。 市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也 未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第 三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多 大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的， 同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业 占有小市场的格局。 随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变 化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这 给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活 性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的 管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业 额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值 排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合 考虑。 明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下， 企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标 市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对 手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能 在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的 销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有 深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。 确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100 分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用 10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起 就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序， 通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能 力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。 经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识 别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争 战略。 最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象， 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原 因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。 第五节 市场细分的发展趋势 当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优 势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情 况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。 一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关 系。 在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者 来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得 持久的竞争力。 二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场 细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化 优势的同时让风险降到最低的限度。 三、市场细分进入到微细分阶段 在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需 求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多 的忠实客户，确立自己的竞争优势。 四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重 叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。 市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成 的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝 海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不 败之地。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第四章 2021-2025 年中国食品包装纸企业市场细分策略探讨与 建议 第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分 但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾 客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定 做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一 步盈利打好基础呢？ 为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。 当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分 市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的 方法。 一、评价模型 评价模型就是一种以区分功能分析（DFA：discriminated function analysis）这种方法为基 础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费 者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标 准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高 的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的 旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜 欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感 受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助 旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾 客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个 性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时 25天，这种出游计划都是他们自 己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅 游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店 联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要 安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分 市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了 4 款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨 游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游 爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典 9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼 泊尔 9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得 到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根 据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地 运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上 强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。 通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方 便和价格等感兴趣的顾客。 二、双目标市场细分 双目标市场细分模型（DOS：Double Objectives Subdivision）就是通过对以人口状态为标准 的市场细分和以价值为标准的市场细分进行综合，以便大幅度提高辨认顾客的能力的一种市场细分 的方法。 如前所述，按照人口状态的标准进行市场细分，很多具有相同人口状态的顾客都被归入一个细 分市场，比如具有相同年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族等的顾客。但这种市场细分方法 是建立在先期假设的基础上人为地对划分市场。而且现在的市场经济时代，人们的需求乃至行为的 差异性越来越大。比如领带市场，就拿收入高的白领男士来说，尽管他们都属于一个阶层，但对领 带的款式、颜色、规格等的需求均存在很大的差异性。因此现在各行各业的企业都在试图尝试双目 标市场细分模型这种方法，直接按照顾客所追求的利益的差别以及他们追求的生活方式的差别对市 场进行细分，并同时考虑人口状态上的差异性。比如可口可乐公司早在 2003年就成功地生产出了 一种平衡饮料，该饮料所含有的电解质可以帮助身体迅速吸收水分，并牢牢地锁住水分，使身体保 持足够的水分，维持身体电解质平衡和体液平衡。因此可口可乐公司又吸引了对体液平衡感兴趣的 一类顾客，比如常坐办公室的上班族等，因而又打开了一个独特的细分饮料市场空间；王老吉茶饮 料中的以败火为主要功能的新项目也迅速的吸引了很多顾客。这些市场细分的例子都是双目标市场 细分方法的成功案例。都是根据相同人口状态的消费者中的实际的不同的需求而进行市场细分的。 另外还要补充说明的是以上这两种方法实际在原理上是一致的，只不过在思考的角度上有所不 同。而且这两种实用的方法在实施之前都要经过认真地策划。不仅如此，企业的首席执行官和总经 理等重要的决策者要有积极参与这些方法的策划和实施工作，而且重要的职能人员，像营销经理、 销售代表、推销员甚至财务人员和公关人员等也都要积极参与，献计献策，还要注意及时收集顾客 的反馈意见。由于这些方法的方案的不可避免的局限性，在实际实施之前，务必要进行试点性试 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 验，因为循序渐进的做法可以降低风险。 综上所述，在当前市场竞争日益激烈的时代，每个企业要想积极生存下去，不应再以传统标准 为主来实行市场细分，而应该以价值为标准。适当地有针对性地采用两种实用的市场细分的方法： 即评价模型和双目标市场细分。 第二节 食品包装纸行业企业市场细分战略构想 市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市 场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市 场，有效地利用和分配企业有限的资源。细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分 市场。 一、消费者分析 消费者分析要点包括以下： （一）消费者的总体消费态势 现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。 （二）现有消费者分析 1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者 的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。 职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。 收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。 2．现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地 点。 3．现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产 品的忠诚度如何? 具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。 （三）潜在消费者 1．潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。 2．潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无 可能改变计划购买的品牌? 3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何? 二、价格敏感性分析 在完全开放的市场经济环境中，所有的市场信息都是开放的，供需双方都能对市场的变化了如 指掌，供方根据市场的需求生产他们的产品，需方会根据自己的需要在对市场上所有提供该产品的 厂商进行价格、质量和品牌等因素比较后，才会做出理性的、合乎公司利益的购买选择。 但在实际社会条件下，一个企业要想掌握所有信息也不可能的，也可能是不经济的，是以牺牲 效率为代价的。同时各行业对产品的价格、质量和服务的要求不同，对产品的需求也具有多样性， 他们对产品价值的理解也各不相同，或者是对价值差别的重视程度不同，因而在对产品的价格敏感 性上也自然存在着一定的差别。 三、产品组合策略选择 由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也 不会是简单的一两种；这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？这些产 品之间该如何搭配？这些问题也是需要企业去实际解决的。 首先要了解产品组合所包括的三个因素：广度、深度和相关性。作用与房地产来说，需要考虑 的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。 广度：房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需 求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：广度扩展中房地产企业应该 充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。 深度：集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；在核心产品上精益求精，这是扩展广度的 基础。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 四、品牌策略的选择 品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自 身的品牌形象是重中之重。对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策 略。 伞状品牌策略：其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它 在消费者心中的独特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看 到品牌的独特之处。伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资 进行宣传。但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。 产品品牌：每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现 在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场 成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。 第三节 食品包装纸行业市场细分理论下营销策略的搭建 市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、 市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需 求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以 更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自 动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市 场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场 为导向、消费者为中心的营销模式。 一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为 细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图 1 所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广 及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不 同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效 率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性 化的产品服务。 二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭 建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如 何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应 的营销策略。在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。 细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。 三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在 于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的 专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营 销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资 源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的 消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要 求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性， 而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求， 提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。 综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可 持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元 化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞 争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性 营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都強调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的 科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。 第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 网格化营销是将目标市场根据一定规则与标准，划分成如：财务资源、人力资源、营销资源等 几个独立的子市场，并以网格化形式分布各个子市场，同时，结合每个子市场的不同特点再次整合 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 促销、渠道、产品、价格、等营销要素，实行网格化管理，以与各个子市场的具体情况相适应，以 使各个子市场得以迅速发展，实现整个目标市场的整体突破的营销管理模式。 一、网格化营销的优点 基于区域营销理念，以及网格化管理上，发展形成网格化营销，其具有以下几方面的优势，第 一，有利于企业提高营销渠道管理，以使营销渠道和利益紧密联系起来，确保各利益方之间和谐发 展，使企业整个营销渠道销售服务能力得以提高；第二，以市场为导向，帮助企业合理配置资源， 从而不断完善资源配置机制，提高资源利用效率和效果；第三，能够充分激发营销管理人员的工作 热情和积极性，并使其个人目标与企业目标保持一致；第四，能够帮助企业详细划分目标市场，实 行分级管理，从而实现企业的战略目标。网格化营销的实施，可以使企业的营销策略更具针对性， 可以针对各个网格的特点采取不同的营销策略，实现营销策略与客户和目标市场的高度匹配。另 外，个别网格市场策略的失败不会影响其他网格的成败，不会影响企业整体战略目标的实现；第 五，以市场为导向，帮助企业对市场与客户进行深入研究，并采取扁平化的穿透式管理降低管理幅 度，细化营销管理，从而使市场响应速度和能力得以大幅提高。 二、网格化营销实施的步骤 （一）划分网格 1、网格划分标准 企业在进行网格划分时应根据产品实际情况，进一步研究影响网格绩效的各个因素，不同的因 素对市场潜力的影响程度也不同，因此赋予权重也不尽相同，在划分网格时，主要是以网格面积、 增长潜力、目标客户、以及市场竞争情况为标准的，为制定出相应的网格化营销策略，促对各网格 的市场潜力进行分析。须考虑的因素：产品特点。在确定其影响因素时，应结合产品自身特点，对 于特定目标群体的产品，需对网格内特定目标群体的数量等进行重点考虑；对于个人日常消费品来 说，应对网格内常住人口数量进行重点考虑；对于家庭消费品来说，应对网格内家庭数量进行重点 考虑。在确定具体划分标准时，各网格的目标用户数量应尽可能的保持平衡。存量客户。 在企业总收入中，若售后服务收入的比重较大，应对各网格内客户分布情况进行重点考虑。营 销资源分布。优化企业的资源配置是网格化营销的一个主要目的，所以，在划分网格时，需对营销 资源的分布情况进行重点考虑，确保各网格内的所有营销资源分布均衡，以使各个网格和谐发展。 网格地域面积。为防止某个网格地域面积太大或太小，在进行网格划分时，应重点考虑网格地域面 积的大小。营销管理的效率与效果受网格地域面积的影响较大，要是网格面积太小，会浪费资源， 违背经济性原则；要是网格面积太大，又会影响营销管理以及区域市场的细化。增长潜力。实施网 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 格化营销，是为通过区域市场的突破带动整体市场的发展，因此，在网格划分时，应关注影响网格 增长潜力的因素，如人均 GDP、行业集聚情况等。为使各网格和谐稳定的发展，需对各个影响进行 深入分析，以便有效解决。 2、网格划分步骤 普查资源，绘制资源地图。采取不同的符号，地图上标注人力资源、潜力客户资源、营销渠道 资源、存量客户等网格包含的资源，从而形成资源地图。通过资源地图可以将每个网格包含的种类 资源，以及其分布一目了然地看清楚，这样有利于营销管理、网格划分等。另外，在进行网格化营 销过程中，通过比对各时间段的资源地图，能够清楚准确地掌握网格资源的变化情况，便于适时监 控和评价网格运营情况，以及网格化营销成果。在资源地圖绘制之前，必须进一步普查每个网格的 资源情况，同时结合实地测定情况，记录经纬度，并将普查结果如客户资源、营销资源、地域特 征、人口密度等各网格资源，通过适当的工具在电子地图上标注出其分布情况，为使资源地图更加 直观，可以分别用各个颜色表示不同的属性。对区域市场发展潜力进行评估。根据上述网格划分标 准，以及企业具体情况，深入分析影响企业市场发展潜力的各个因素，并赋予各个影响因素不同的 权重，以便评估区域市场的发展情况，以及市场潜力。确定网格划分结果。在对各区域进行市场发 展潜力评估的基础上，结合企业实际情况和营销管理的可行性，同时考虑经济性原则，合理拆分、 归并相关区域，以划分出各个不同档位的网格，以便于营销管理，从而实现企业营销战略。 （二）组织架构的优化 企业营销组织是否合理性，是否适应目标市场营销战略，直接影响着企业营销能力的高低。传 统的直线型组织架构不仅信息传递效率低，而且容易失去准确性、真实性，因此，企业只有合理优 化、调整现有营销组织，并建立与网格化营销管理的要求与特点相适应的组织架构，同时采取扁平 化穿透式管理来减少管理层级，缩小管理幅度，从而促进网营销格化。 （三）匹配营销策略和资源 网格市场不同，其资源配置策略和营销策略也不尽相同，因此，为最大程度的挖掘各网格的市 场潜力，我们应针对各个类型的网格，合理制定资源配置策略和营销策略，以发挥网格化营销的最 大化优势，推进区域市场的迅速突破。由于网格化营销策略是面向极度细分市场的市场营销策略， 颠覆了传统的营销观念，各网格可以根据本网格的市场竞争情况采用不同的营销策略，甚至可以在 同一个网格内的不同区域采取完全区别于其他区域的营销策略。在产品、渠道、价格和促销等营销 要素的组合上更具灵活性与针对性，使营销资源的投入更加有的放矢，对目标客户的把握更加精 准，对客户需求的响应更加高效。对市场潜力极小的网格，可以战略放弃；对市场潜力巨大的网 格，要集中投入人力资源和营销资源，以快速扩大影响力、提升市场份额。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 （四）业绩评价体系的建立 要想顺利开展网格化营销，需建立科学的、合理的业绩评价体系，在选择评价网格业绩的绩效 指标时，应有重点的进行选择，其项目要尽量简单，且不用太多；同时，采取网格业绩评价与网格 运营管理人员的个人业绩评价相挂钩的机制，以确保个人目标符合企业发展的目标。 （五）支撑保障措施的优化 为有效进行网格化营销，需把握整个企业营销的每一个环节，并在营销体系中融入服务流程， 以及时掌握用户需求，同时，梳理、优化现有营销体系中与网格化营销特点不相适应的支撑服务流 程，从而为一线销售提高最优质的服务，以提升支撑服务效率，提高企业的市场竞争能力和适应能 力。如果条件允许，企业根据网格化营销特点，同时结合企业具体情况，建立完善的 IT支撑管理 系统，实现信息资源的共享，为企业管理者提供实时的全方位、多维度的网格市场营销数据，确保 网格化营销的实施效果。 总之，格化营销具有许多优点，可以使资源配置得以进一步优化，可以减少管理层级，可以细 分市场，以及对市场做出快速响应等等，因此，现在许多企业管理者都非常喜欢应用格化营销，并 已成为各大企业提高市场竞争能力的一个有效手段。 第五节 细分市场与战略群组策略 汽车行业的关键成功因素是什么?啤酒行业的关键成功因素是什么?服装业的关键成功因素是什 么?IT业的关键成功因素是什么?这些问题，通常是相关产业从业人员以及观察家们经常要思考 的，然而，仔细分析一下，对这些问题的思考，虽然可能有益，但终究是大而无当，宽泛肤浅。汽 车行业不是铁板一块，有集群之分，奔驰与宝马扎堆儿，QQ与奥拓相遇；啤酒行业，也不是同质 无异，有工艺高低，喜力和百威同行，青啤与普燕比翼；服装行业也不是千人一面，有特色之别， 阿玛尼与范思哲为伍，佐丹奴与真维斯邻里；IT行业更不是一个具体产业，有模式不同，微软与 英特尔靠产业标准吃饭，各类互连网站靠广告与收费盈利。 显然，通常开宝马的几乎不会染指 QQ，习惯喝喜力的一般不常饮国产普啤。穿国际名牌的人 对低档品牌往往主动躲避，否则穿真货的时候也会令人怀疑。靠标准吃饭的人和靠网上零售客户吃 饭的人，都可能被称为 IT界人士，但思考的问题根本不在一个数量级。按照战略管理学的基本道 理，如果两种产品之间没有替代的可能性，那么他们其实并不属于一个市场。比如奥拓与奔驰，不 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 仅不在一个市场，而且甚至不在一个行业。前者的主要功能是代步工具，后者的主要功能是在代步 工具里洋洋得意。再比如，有人买衣服就是为了避寒遮体，有人买衣服纯粹是为了挂在自己家里看 着欢喜。 也就是说，不同的企业面临的具体产业结构特点是不同的，长期发展空间、行为自由度和利润 前景也是不一样的，关键成功因素也可能有很大的区别。只考察产业总体的结构而忽视其具体的图 景变异，可能会以偏概全，李戴张冠。因此，为了更加详细深入地了解企业所处的具体竞争环境， 我们有必要采用精度更大的镜片，从更微观的角度，近距离地审视产业内部的结构特点与竞争图 景，从而更加清楚准确地了解与该业务相关的关键成功因素。具体而言，产业内分析可以从需求和 供给两方面来人手：从需求方面，产业内分析意味着对细分市场的考量与把握；从供给方面，产业 内分析意味着对战略群组的归类与研究。 一、细分市场：理解顾客需求特点 一个企业并不在一个(定义空泛的)产业里竞争，而是在一个产业的某个(些)具体的细分市场上 经营。比如白酒市场，从不同的顾客群体及其消费需求特点而言，我们可以看出这些细分市场纷繁 复杂，有的紧密相关，可以互相替代，有的毫不搭界，井水河水互不相犯。有些人喝酒为了排场炫 耀，有些人喝酒为了独特味道，有些人喝酒纯粹为了解压浇愁，有些人喝酒瘾成嗜好。梁冠华在北 京人艺演出的过士行先生编剧的《鸟人》中大概有如下的台词；你说人为嘛要喝酒呢?就是为了找 那懵懵的感觉呗。你说你是花一毛三懵一回呢，还是花儿二百多懵一回呢? 显然，买一两劣质散酒就能懵上一次的消费者基本上是不大可能花二百块醉一次的。因此，不 同细分市场上的关键成功因素是不一样的，有的看品牌和形象(比如强调亲情，友情等)，有的看口 味和特色(比如香型与添加物等)，有的看价格或渠道(比如特供酒与大路货)。对市场进行细分，有 利于考察产业内部层次竞争环境的结构特点，即产业内不同区域(即细分市场)顾客的消费特点，企 业间的竞争动态，及关键成功因素，以及产业内不同区域之间的可替代性，并有助于企业确定在产 业内不同区域的市场定位和资源配置。 如何细分市场? 细分市场的分析通常包括如下几个步骤：识别关键细分变量，构建细分图表，分析细分市场内 的结构特点与吸引力，分析细分市场内的关键成功因素，确定细分市场的定位组合。 首先，我们需要确定市场细分的基础，即识别和确定比较关键和重要的细分变量指标。细分市 场的主要差异通常取决于不同的产品和顾客需求的组合。因此，细分变量的选择，需要从顾客需求 特点(比如目标用户构成，地理区位差异，购买场所与频率，客户生活方式等)和产品性质特点(比 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 如产品材料，性能，设计，外观，包装，价格，服务，保证等)两方面来考虑。分 其次，根据所选择的细分变量，对产业内的不同区域进行甄别划分，并以图表方式来呈示。由 于三维以上的细分结果可能过于细碎并且难以比较简单的表述，细分市场的划分通常采用两种或三 种变量，而最常见的则是二维矩阵。 再次，分析不同细分市场内的结构特点与吸引力，可能更具有针对性，具体性和相关性，因为 这时的竞争焦点和对手分布更加清楚。比如，在整体行业中处于竞争关系的不同的细分市场之间的 企业，从产业内层次看，实际上是一种替代关系。一个细分市场内的对手才是直接竞争关系。找 当然，根据实际需要，一个细分市场还可以再细分下去。比如，在全国平均水平，30元以下 可能算是低端，而在某一个地域，30元左右的酒可能已经属于中档，10元以下的酒才真正是低 档。具体到某个地方市场的特点，再次进行细分也是可能的，比如低档酒细分市场内，可以更细分 为本地品牌(鹿邑)和全国品牌(普通红星二锅头)。细分的方法和道理是一样的。利 还有，细分市场分析，最重要的作用，也许是对各个细分市场内具体的关键成功因素的探究和 把握。笼统地讲白酒行业的关键成功因素是不准确和不全面的。比如，全国范围内高价优质酒市 场，茅台和五粮液等企业取得成功，靠的是历史悠久的品牌，独特醇美的口味，以及对高端渠道 (比如专卖店)的把持。低端市场上，酿造成本控制，占有低档餐馆等大众渠道则非常重要。而当年 秦池借风央视广告标王而横空出世，则在很大程度上证实了如下的说-法：卖的什么酒本身可能无 所谓，全国知名度本身就可以使之逞一时之强，秦池之意不在酒，酒只是借口和托词，是被送来送 去或者只送不喝的礼品或代金券，恰如脑白金与黄金搭档。 最后，根据对细分市场的分析和解读，企业可以更好地在不同的细分市场上定位，比如对产品 线宽窄的选择，或专注本地市场经营，像精品烟台古酿，在本地市场做高端，或像五粮液的宽线系 列，在全国范围闯荡，涉及所有地域市场与价格档次，从几块钱的尖庄到几千元的珍藏年份酒，四 处出击，当仁不让。当然，市场细分的另外一个潜在的启示是可能发现被忽视的细分市场，无人占 据，要么因为大家暂时还没有意识到其潜力或没反应过来，要么说明其潜力可能真是微不足道。。 二、战略群组：企业战略的相似性 市场细分为企业的战略定位提供了有益的基础。而具体考察企业的战略定位和特色，以及其战 略与哪些企业相似或相近，因而更直接地打交道，则需要我们从供给方面来进行产业内部结构分 析，也就是战略群组的分析。 有关战略群组的理论发展与验证曾是产业组织经济学的重大课题。战略群组的研究在战略管理 领域中仍然在继续进行。战略群组的发现和概念提出，始自于 1970年代有关美国白色家电业和啤 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 酒业的研究。所谓战略群组，指的是一同个产业中采取相同或相似的经营战略的一些企业，它们在 重要的战略纬度上彼此相仿，比如纵向一体化程度，产品系列宽度，销售渠道组合，技术和质量选 择，广告力度等等。同组内的企业非常相似；不同组的企业之间差异较大。 由于战略的不同，不同的战略群组的利润率也被预期有很大的差异，但是实证研究的结果并没 有明确地支持“战略群组间的利润率差异大于战略群组内利润率的差异”的猜想。其中原因之一可 能是，属于同一个战略群组的企业，可能面临不同的市场条件和对手。比如，在全国范围内，我们 可以把各个省本地的单一品牌低档酒厂归为同一个战略群组(长春洮南香和呼市武川纯酿)，但它们 在当地市场所应对的对手的多样性，可替代产品的多寡，顾客消费水准和竞争激励程度是不一样 的。因此，同一个战略群组内的企业之间利润率差异可能会很大。还有一个原因，就是同一个战略 群组内企业之间资源与能力的差异，决定战略实施的成效，但在通常的战略群组划分时并未被考虑 进去。如此，战略群组更应该说是概念上的群组，而并不一定是实际存在的物理现象。但这种群组 的划分，可以帮助追求相似战略的企业之间互相学习与借鉴。 为了说明细分市场与战略群组视角的不同，我们同样可以选取上述表一中定义细分市场时的两 个纬度，即价格定位和地域范围，来从供给的方面看企业如何按照其战略选择被进行分类。我们注 意到有些企业只专注一个或极少数细分市场，而有的企业则企图染指所有可能的角落。 在全国范围内经营并有多种品牌与价位的战略群组包括五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖，和 全兴等，从其产品的价格跨度我们可以看出其采取的宽线产品战略，涵盖了多个细分市场。原来只 有五粮液和尖庄两个品牌的五粮液通过自主开发和兼并，引领产品系列化的潮流，不但拥有全国性 中低档品牌浏阳河，也拥有某些地域性较强得的品牌，比如京酒。其老对手茅台，剑南春等也紧随 其后，推出多档次系列产品。泸州老窖通过国窖 1573，全兴通过水井坊等高端品牌也进入这一群 组，形成多品牌和多价位的态势。 湘泉(酒鬼和湘泉系列)和小糊涂仙(小糊涂系列)属于一个主打全国高端市场的群组，有时游走 于中高端。而舍得则在一些一线城市独挑高端，特立独行。同样，北京二锅头则在全国低端市场自 成一统。另外，很多地方都有自己当地的最低端的品牌而且是单一品种。注重开发本地市场的还有 烟台古酿和富裕老窖所属的这样一个战略群组，这组里的企业牢牢地抓住在本地的品牌和人缘优 势，也不断推出系列产品，向中高端挺进，借本地顾客好感实现升级。主打中档产品区域性市场的 厂商大多是过去有地方特色的名酒或者近些年在多个省份品牌提升势头较快的厂家，比如汾酒和四 特，以及宋河粮液。 三、战略群组与移动壁垒 同细分市场的情形一样，波特的五力分析也可以被用来考察作为产业内部结构要素的战略群 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 组，比如，群组间的替代，流动壁垒，对供给商与购买商的侃价能力，以及群组内企业的竞争手 段、关系与模式等。然而，最为引人注目的分析则聚焦于战略群组之间所存在的移动壁垒。进入壁 垒阻碍外来企业进入某一个行业。移动壁垒则阻碍一个行业中某个战略群组的企业进入该行业内另 外一个战略群组。移动壁垒的存在，是战略群组稳定性的前提。移动壁垒通常是单向的和不对称 的，一个低端群组的企业很难跃人高端群组，一个高端群组的企业可以随时堕落，而被甩人低一级 别和层次的群组。比如，过去属于全国名酒的四特和董酒，滑坡以后，很难再次进入比较高端的阵 营。广义而言，产业的进入壁垒其实也是一种移动壁垒，因为一个新进入者不是进入一个行业，而 是进入一个行业内的某个(或某些)细分市场和战略群组。比如湘泉所在群组的移动壁垒就比洮南香 和武川纯粮要高得多。 毫无疑问，将市场细分与战略群组分析相结合，同时从需求与供给两方面考察产业内部的结构 特点，将会使企业的战略定位更加准确妥当。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国食品包装纸行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞 争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究食品包装纸行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有 哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的 本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当 前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动食品包装纸行业未来 演化的主要因素有哪些？未来食品包装纸行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在 哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理 论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2021-2025 年中国食品包装纸行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81