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关键业务指标
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目标
本课程旨在让各位清楚:
• 为什么要用KPI
• 工作中使用怎么使用KPI
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内容
• KPI 影响着什么
• KPI 的特点
• KPI 的运用
- 衡量系统
- 标准
- 跟踪
• 分组讨论
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•确保实现公司的销量和利润目标
•确保员工正确履行自己的职责
•为决策提供信息
•没有衡量，怎么进行管理
为什么要衡量我们的业务表现？
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没有衡量标准，你无法进行管理
衡量标准提供了可用来定义和追踪业务
成果的可量化的信息
例如:
–财务的
–效率
–质量 (产品和服务)
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什么因素影响等式中的收益这一边?
• 净价
• 销量
利润 = 收 益 - 成本
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什么因素影响等式的成本这一边?
• 成份和包装
• 薪金
• 设备和车辆
• 建筑物
• 税收
利润 = 收益 - 成 本
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什么是 K P I
• KPI是为达到预期结果而设定的指标,这
些指标是能对业务产生影响,并用于督
导整个执行过程
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任何影响利润表现的因素应规定在
KPI 中
例如 :
•销量
•固定资产
•运费
•铺货率
•效率……
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利润产生
• 简单公式:
毛利 = 净销售收入 - 材料成本
直接边际利润 = 毛利 - 变动成本
利润 = 直接边际利润 - 固定成本
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固定
成本
/
变动
成本
Current month
Sales & Delivery expenses 销售费用
Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) 每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外)
In RMB 以RMB 计
Fixed costs 固定费用
Warehouse rent 仓储租金
Communication 通讯费
Office expenses 办公费
Costs of risk 风险成本
Depreciation 折旧
Amortization 摊销
Plant drinkage 产品饮用
Public relations 公关费用
RB project RB项目
Consultancy fees 顾问费
Others 其他
Sub-total 小计
Variable costs 变动费用
Regular staff salary & wages 工资
Temporary staff wages 临时工工资
Staff welfare 职工福利费
Retirement insurance 养老保险
Housing provident fund 住房公积金
Labor protection fee 劳动保护费
Staff travelling 差旅费
Entertainment 交际应酬费
Transportation 运输费
Vehicle expenses 汽车费用
Loading & unloading expenses 装卸费
Repair & maintenance 维修费
Supplies consumed 物料销耗
Delivery breakage 运输破损
Staff education & Training 員工教育及培训
Sub-total 小计
Total 合计
Marketing expenses 市场费用
Advertising - CSD 广告费 - 碳酸饮料
Advertising - NCB 广告费 - 非碳酸饮料
Advertising - Price parity 广告费 - 平价促销
Coupon promotion 赠券促销
Total
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盯住产生利润的每个细节
营业所的责任
• 有效性:
- 客户数(水平增长)
- 铺货率/生动化
- 赊销比例/账期
• 效率:
- 送货效率
- 单点销量(垂直增长)
- 路途时间
- 拜访成功率
• 资产维护 ……
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• 可达到/可计算的指标
• 可衡量业务的主要范围
• 衡量达到目标的执行方法
K P I 的特点
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• 建立评估系统
• 运用数据库管理
运用关键业务指标
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建立评估系统
有效的评估系统
必须有
三个
组成部分
跟踪系统
标准
关键指标
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什么是标准?
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标准就是预期要达到的目标
标准是我们在质量、数量
和价值方面所期望获得的
最低业绩水平
100% 理想
90% 标准
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标准传达了期望
标准允许管理层:
• 传达期望
• 确立清晰的业绩指导方针
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标准必须被写下来，得到传达和强化
标 准 标 准
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跟 踪 系 统
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跟踪系统的主要来源
• SDS 及 SDS101
• Margin Minder / Margin Minder101
• 手工报表
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什么是营业所的关键指标
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营业所经理/主任的关键业务指标
• 销售收入
• 销量
• 实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 活跃客户数
• 销售执行(生动化/铺货率)
• 单点销量/一次订货辆
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营业所经理/主任的关键业务指标
• 应收帐
• 设备管理
• 送货效率
• 线路退货率
• 101质量
• 以后的指标
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单箱平均销售收入
总销量 ：所有品种销量总和（V）
销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A）
总销售额 ：所有品种销售额总和（B）
单箱销售额 ：B / V
用途 ：核算装瓶厂的销售效益
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销量
销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM,
SDS中显示)
用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果
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实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际
拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 (Ｃ) 的比例
(A/C);
• 订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客
户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C)
用途:用于跟踪拜访效率
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活跃客户数
• 活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月
内有订货客户
• 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量
• 用途：衡量售点质量和线路拜访效果
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活跃客户数
• 我们须更关心:
- 多少新客户
- 多少在过去12月内活跃但最近3个月
不活跃,为什么?
- 新客户的订单量
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活跃客户数
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不活跃客户数
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新客户的成交情况
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*MT: more than
*LT : less than
新客户的成交情况
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销售执行－铺货率
定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列
SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可
乐系列SKU数量（B）的百分比
公式 ：A/B X 100%
可分每个SKU计算
用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效
果
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销售执行－生动化
• 定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动
• 包括 ： 陈列
设备
广告用品
• 用途 ：检查销售执行和产品展示的效果
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单点销量/一次订单量
• 单点销量定义 : 每月每售点的销量
– 分渠道的单点销量比较
– 按单点销量影响服务方式
– 直营/101配送/不直接服务
• 一次订单量定义 : 一个客户一次订单的数量
– 分渠道一次订单量
– 按一次订单量制定服务政策
• 用途 : 评估服务政策,考核其执行
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应收帐
• 定义 ：因销售活动产生的债权金额
• 两个主要指标:
- 应收账占销售额的比例
- 超期应收账占销售额的比例
• 用途 ：显示销售活动中对资金流及资
金风险的管理
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设备管理
• 管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量
• 两个主要因素 :
- 达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总
设备台数(B)
保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护
费)/(1-税率)X单位GDC
- 分渠道的销量--资源投入至最有回报的售点
• 用途 : 考核设备投资回报的能力
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送货效率
• 管理每辆车每天的送货量
• 每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的
送货辆(A)/工作天数(B)
- 应分开不同车型计算
用途 : 考核营业所的送货效率及变动运输
成本
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平均每天每车送货量
**: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, that's why separate it from the other delivery trucks.
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线路退货率
• 每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车
数比例(B)
• 了解理由
- 销售的(不正确订单,价格问题)
- 装货的(漏装,装错)
- 仓库的(缺货)
- 结算的(客户没钱)
- 运输的(未按“服务窗口”送货,破损)
• 用途 : 考核运作(销售,供应链)效率
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101的质量
• 信息透明度 = (MM101中合作伙伴卖出的)/
(MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项
指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.
• 用途 : 考核101质量
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101的质量
• 分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/
(MM-101中合作伙伴总销量) x100%.此项
指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的
百分比.
• 用途:考核101质量
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101的质量
• 依赖度 = (MM-101中每个合作伙伴前十名
销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x
100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依
赖度.
• 用途 : 考核101质量
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101的质量
• 稳定性 = (MM-101中每日销量的绝对平均偏差)
/(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日
销量的变化幅度.此数值低表示稳定.
MAD - 平均绝对偏差的计算方法为 ((每日销量-平
均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)
• 用途:考核101质量
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101的质量
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使用什么工具进行衡量
关键指标 衡量工具
销售收入 SDS/MM
销量 MM
实际拜访数,订单数/计划拜访数 SDS
活跃客户数 MM
销售执行(生动化/铺货率) 计分卡 /检查表
应收帐 SDS
冷饮设备单机销量 SDS
平均每日每车的送货量 SDS/ 手工报表
101 质量 手工报表
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以后的指标
• 数据库的准确性
–不成交客户的比例
–准确客户资料的比例
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以后的指标
• 无错误订单率
- 客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准
量,无破损的订货
- 准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内)
- 准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订
单量的保本分析及服务策略)
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以后的指标
• 对销售的服务
销售断货
每天有多少箱未能装车,所占比例
仓库断货
客户断货
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分组讨论(20-25分钟)
• 当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉
得是什么原因,准备怎么做?
分5组,每一组有一个未达标KPI
10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的
行动:
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分组讨论(20-25分钟)
• 分组问题
1. 退货率
2. 101的可控分销
3. 活跃客户数
4. 送货效率
5. 销售收入
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总结
