** 11
管理会计学
管理会计学
22
chap 04 经营预测
销售预测
成本预测
利润预测
资金需要量预测
经营预测概述
管理会计学
33
chap 04 经营预测
预测分析的基本方法
（一）定性分析法（又称非数量分析法）
概念：在没有完整历史资料的情况下，根
据由资深专家和行家依据其经验提出的预
测意见，然后在此基础上召开座谈会或以
其他通讯方式征询修正意见，最后将修改
后的预测分析意见定稿为正式预测分析值
的方法。
管理会计学
44
定性
分析
方法
德尔菲法：又称专家评估法，它是一
种客观判断法，由美国兰德公司在
20世纪60年代首先倡导使用。
调查分析法：通过对有代表性的顾客的
消费意向的调查，了解市场需求的变化
趋势，进行预测的一种方法。
判断分析法：由预测人员根据直觉
进行预估。
chap 04 经营预测
管理会计学
55
案例1：某公司准备开发一种
新产品，由于该产品没有销
售记录，公司特聘请7位专家
采用此法预测其一定时期内
的销售量。经过专家们连续
三次预测，对产品最乐观、
最悲观和最有可能三种情况
的销售量水平作出估计，预
测所得数据如表所示：
chap 04 经营预测
管理会计学**
66
66
德尔菲法专家意见汇总表
专家编号 第一次判断情况 第二次判断情况 第三次判断情况
最高 最可能 最低 最高 最可能 最低 最高 最可能 最低
1 2300 2000 1500 2300 2000 1700 2300 2000 1600
2 1500 1400 900 1800 1500 1100 1800 1500 1300
3 2100 1700 1300 2100 1900 1500 2100 1900 1500
4 3500 2300 2000 3500 2000 1700 3000 1700 1500
5 1200 900 700 1500 1300 900 1700 1500 1100
6 2000 1500 1100 2000 1500 1100 2000 1700 1100
7 1300 1100 1000 1500 1300 1000 1700 1500 1300
平均值 1986 1557 1214 2100 1643 1286 2086 1686 1343
管理会计学
77
要求：根据上表第三次判断的资料，分别采
用算术平均法、加权平均法（最高，最
可能，最低）作出计划期新产品预计
销售量的判断 。
解答：
（2086+1686+1343）/3=1705（件）
2086*+1686*+1343*=1737（件）
chap 04 经营预测
管理会计学
88
chap 04 经营预测
预测分析的基本方法
（二）定量分析法（又称数量分析法）
概念：是根据过去比较完备的统计资料，
应用一定的数学模型或数理统计方法对各
种数量资料进行科学的加工处理，借以充
分揭示有关变量之间的规律的联系，作为
对未来事物发展趋势预测的依据。
管理会计学
99
是以某项指标过去的变化趋势作为
预测的依据，是把未来作为“过去
历史的延伸”。 包括算术平均法；
加权平均法；指数平滑法等
是从某项指标与其他有关指标之间
的规律性联系中进行分析研究，根
据它们之间的规律性联系作为预测
的依据。 包括 因果预测法； 回归
分析法； 相关分析法
chap 04 经营预测
趋势分析法
因果分析法
管理会计学
1010
销售预测概述
（1）经营预测是企业进
行经营据侧的基础和依据；
（2）经营预测有利于提
高企业的竞争力；
（3）经营预测是企业进
行科学管理的基础。
经营预测的意义
经营预测是指根据历史资料和现
在的信息，运用一定的科学预测
方法，对未来经济活动 可能产生
的经济效益和发展趋势作出科学
的预计和推测的过程。
科学的经营预测是企业做出正确
决策的基础，是企业编制计划、
进行科学决策的重要组成部分。
管理会计学
1111
销售预测概述
经营预测的基本原则
基本
原则
延续
性
相关
性
统计
规律
性
实事
求是
成本
效率
管理会计学
1212
确定预测
目标
制定预测
计划
选择预测
方法
实际进行
预测
分析误差
修正结果
输出预测
结果
收集数据
和信息
销售预测概述
经营预测的程序
管理会计学
1313
销售预测
销售预测是企业各项
经营预测的前提
销售预测是进行经营
决策的基础
销售预测是企业编制
各项计划的前提
销售预测的意义
销售预测是指在充分调查、研究
的基础上预计市场对本企业产品
在未来时期的需求趋势。
销售预测是根据历史销售资料，
预测未来一定时期内有关产品的
销售量和销售状态及其变化趋势
的预测。
影响销售的主要因素？
管理会计学
1414
销售预测
销售预测的意义
市场价格 竞争态势
社会购买力
水平
国民经济的
发展速度
消费结构和
消费倾向 影响销售的主要因素
管理会计学
1515
销售预测
销售预测的方法
判断分析法
调查分析法
因果预测分析法
定性 定量
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分 析判
断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政
策、消费倾向等对经营影响的前 提下，对事物的性质和
发展趋势进行预测和推测的分析方法。p106
通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求
的变化趋势，进行销 售预测的一种方法。p107
季节预测分析法
根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销
售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列
找出销售随时间而发展变化的趋势，由此来推断其未来发
展趋势的分析方法：算术平均法、加权平均法、指数平滑
法、回归分析法和二次曲线法等。p108
趋势预测分析法
利用函数关系，找出产品销售与相关因素之间的
函数关系，来进行产品的销售预测的方法。主要
是回归分析法：回归直线法、对数直线法和多元
回归法。p110
利用季节性变动带来的影响进行预测的方法。
p113
管理会计学
1616
销售预测
销售预测的方法
（二）调查分析法
市场调查一般从以下四个方面进行：
1、对产品本身的调查
2、对消费者情况进行调查
3、对市场竞争情况的调查
4、对经济发展趋势的调查
最后，将以上四个方面的调查资料进行综合、
整理、加工、计算，就可对产品的销售预测作
出判断。
管理会计学
1717
（三）趋势预测分析1
（算术平均法）
算术平均法是以过去若干期的销售量或销售额
的算术平均数作为计划期的销售预测。
预测值=(∑x)/n
优点：计算简单、方便易行
缺点：没有考虑近期的变动趋势
这种方法适用于销售量或销售额比较稳定商品
管理会计学
1818
（三）趋势预测分析2
（移动加权平均法）
移动加权平均法是对过去若干期的销售量或销售额，
按其距离预测期的远近分别进行加权(近期权数大些，
远期权数小些)，然后计算其加权平均数，并以此作
为计划期的销售预测值。
计划期销售预测值=∑各期销售量(额)×权数
管理会计学**
1919
某公司今年下半年销售A类产品的销售额资料如下表。
要求预测明年1月份A类产品的销售额。
月 份 7 8 9 10 11 12
销售额(万元)
明年1月份A类产品的销售额
=∑各期销售量(额)×权数
=×＋ ×＋×
=（万元）
根据10、11、12月的观测值，其权数可取，
，。可按移动加权平均法预测明年1月份A类产品
的销售额。
管理会计学
2020
（三）趋势预测分析3
（指数平滑法）
指数平滑法是利用平滑系数(加权因子)，对过去不
同期间的实际销售量或销售额进行加权计算，作为
计划期的销售预测值。
令X表示实际值，S表示预测值，小标t表示第t期，a
表示平滑系数(0<a<1)，计算公式：
St = a Xt-1 ＋ (1－a) St-1
管理会计学
2121
假设该公司12月份A类商品实际销售额万元，原
来预测12月份的销售额为万元；平滑系数为
。要求按指数平滑法预测明年1月份该类商品的销售
额。
明年1月份的预测值
= a Xt-1 ＋ (1－a) St-1
= ×＋ (1－) ×
= （万元）
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2222
（四）因果预测分析法
因果预测分析法或称相关预测分析法，是利用事物发展的因
果关系来推测事物发展趋势的方法。
即：根据已掌握的历史资料，找出预测对象的变量与其
相关事物的变量之间的依存关系，建立相应的因果预测的数
学模型，据以预测计划期的销售量或销售额。
因果预测所采用的具体方法较多，最常用而且比较简单的是
最小平方法，亦即回归分析法。这种方法的优点是简便易行，
成本低廉。
管理会计学**
2323
消费支出与收入的关系
家庭编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
消费支出 20 15 40 30 42 60 65 70 53 78
可支配收入 25 18 60 45 62 88 92 99 75 98
管理会计学
2424
折线图
管理会计学
2525
散点图
管理会计学
2626
回归分析法
具体做法是，以x表示预测对象的相关因素变量，
以y表示预测对象的销售量或销售额，建立模型如
下：
y＝a＋bx
b＝(n∑xy－∑x∑y)÷(n∑x2－∑x∑x)
a＝(∑y/n)－b (∑x/n)
管理会计学
2727
相关预测法应注意的问题
应用相关预测法，一般应进行相关程度测定，即
通过计算相关系数来检验预测变量与相关因素变
量间的相关性，以判断预测结果的可靠性。
相关系数R的计算公式如下：
R= (n∑xy-∑x∑y)
/[ (n∑x2-∑x∑x) (n∑y2-∑y∑y)]1/2
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2828
相关系数R的应用
相关系数R的取值范围为：-1≤R≤1。
R的绝对值愈接近1，相关关系越密切。
一般可按如下标准加以判断：
|R|=1，完全相关
<|R|≤1，高度相关
<|R|≤，显著相关
<|R|≤，低度相关
0<|R|≤，弱相关
R=0，不相关
管理会计学
2929
例题：某汽车轮胎厂专门生产汽车轮胎，而决定汽车轮
胎销售量的主要因素是汽车销量。假如中国汽车工业联
合会最近五年的实际销售量统计及该企业五年的实际销
售量资料，如下表所示。
年 度 1996 1997 1998 1999 2000
汽车销售量(万辆) 10 12 15 18 20
轮胎销售量(万只) 64 78 80 106 120
假定计划期2001年汽车销售量根据汽车工业联合会
的预测为25万辆，该轮胎生产企业的市场占有率为
35％，要求采取最小平方法预测2001年轮胎的销售
量。
管理会计学
3030
回归分析法
管理会计学
3131
1、编制回归预测计算表
年度
汽车销售量
x (万辆)
轮胎销售量y
(万只)
xy x2 y2
1996 10 64 640 100 4096
1997 12 78 936 144 6084
1998 15 80 1200 225 6400
1999 18 106 1 908 324 11236
2000 20 120 2400 400 14400
n=5 ∑x=75 ∑y=448 ∑xy=7084 ∑x2=1193 ∑y2=42216
管理会计学
3232
2、计算a，b，并计算预测值。
b=(n∑xy－∑x∑y)÷ (n∑x2－∑x∑x)
=(5×7084－75×448)÷ (5×1193－75×75) =
a=(∑y/n)－b (∑x/n)
=448/5－× (75/5) =
y＝＋
2001年轮胎的销售量=＋×25=（万元）
2001年该企业轮胎的销售量=×35%=（万元）
管理会计学
3333
成本预测
相关概念
成本预测是在编制成本预算前，根据企业
的经营总目标和预测期可能发生的各个影
响因素，采用定量和定性分析方法，确定
目标成本、预计成本水平和变 动趋势的一
种管理活动。
成本预测可以分为近期预测（月、季、年）和远期预测（3年、5年、
10年）。远期预测通常用于分析宏观经济变动对企业成本的影响，
为企业确定中长期预算和年度预算提供资料。近期预测着重分析影
响成本的各个因素的变动，测算各种方案的成本指标，从中选择最
优方案据以确定计划成本指标。
作用
？
管理会计学
3434
成本预测
相关概念
确定初选目标成本。
成本初步预测，找出与初选目标成本的差距。
提出各种成本降低方案
正式确定目标成本
管理会计学
3535
可比产品成本预测
可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去的成本资
料比较健全和稳定。
（一）确定初选目标成
本
2.根据目标利润来
测算目标成本。
1.选择某一先进的
成本水平作为初选
目标成本
目标成本=销售收入-目标利润-应纳税金
管理会计学
3636
可比产品成本预测
（二）成本初步预测
2.根据前3年可比产
品成本资料测算预
测期可比产品成本
1.按上年预计平均
单位成本测算预测
期可比产品成本
上年预计
平均单位
成 本
上年1-3
季度实际
平均单位
成本
上年1-3
季度实际
产量
上年第4
季度预计
单位成本
上年第4
季度预计
产量
上年1-3季度
实际产量
上年第4季度
预计产量
预测期可
比产品总
成本
各种可比
产品上年
预计平均
单位成本
预测期各
种可比产
品预计产
量
Σ
管理会计学
3737
可比产品成本预测
（二）成本初步预测
2.根据前3年可比产
品成本资料测算预
测期可比产品成本
（1）简单平均法
（2）加权平均法
1.按上年预计平均
单位成本测算预测
期可比产品成本
预测期可
比产品总
成本
前3年单
位变动成
本之和
计划年
度生产
销售量3
前3年固
定成本总
额之和
3
管理会计学
3838
可比产品成本预测
（三）提出各种成本降
低方案
3.严格控制费用开
支，努力降低管理
费用。
1.改进产品设计，
开展价值分析，努
力节约原材料、燃
料和人力等消耗。 2.改善生产经营管
理，合理组织生产。
可采用功能成本分析法。
功能与成本的比值=产品
功能/产品成本。
提高比值的途径？
最低的成本实现产品的必要功能
管理会计学
3939
可比产品成本预测
（四）正式确定目标成
本
4.测算废品率
降低而形成的
节约。
1.测算材料费用对
成本的影响。
2.测算工资费用对
成本的影响。 3.测算生产增长超
过管理费用增加而
形成的节约。
企业的成本降低措施和方案确定后，应进一步测算各
项措施对产品成本的影响程度，据以修订初选目标成
本，正确确定企业预测期的目标成本。
管理会计学
4040
不可比产品成本预测
不可比产品是指企业以往年度没有正式生产过的产品，其成本水平无法与过
去进行比较，因 而就不能像可比产品那样通过采用下达成本降低指标的方法
控制成本支出。
按工业总产量的一定
比例确定产品成本的
一种方法。
单位成本=（总产值
*预计产值成本率）
/预计产品产量
在充分挖掘生产潜力的
基础上，根据产品设计
结构、生产技术条件和
工艺方法，对影响人力、
物力消耗的各项因素进
行技术测试和分析计算，
从而确定产品成本的一
种方法。
根据产品的价格构
成来制定产品目标
成本的一种方法。
产品价格包括产品
成本、销售税金和
利润三个部分。
1.技术
鉴定法
2.产值
成本法
3.目标
成本法
管理会计学
4141
利润预测
相关概念
利润预测是按照企业经营目标的要求，通过对影响利
润变化的成本、产销量等因素的综合分析，对未来一
定时间内可能达到的利润水平和变化趋势所进行的科
学预计和推测。
利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额
直接预测法 因素分析法
管理会计学
4242
直接预测法
直接预测法是指根据本期的有关数据，直接推算出预测
期的利润数额。预测时可根据利润的 构成方式先分别预
测营业利润、投资净收益、营业外收支净额，然后将各
部分预测数相加，即为利润 预测数额。
利润总额＝营业利润＋投资净收益＋营业外收支净额
预测产品销售利润＝预计产品销售收入-预计产品销售
成本-预计产品销售税金
预测其他业务利润＝预计其他业务收入-预计其他业务
成本-预计其他业务税金
营业
利润 == ++
管理会计学
4343
直接预测法
例4-9
中盛公司生产A、B、C三种产品，本期有关销售价格、
单位成本及下期产品预计销售量如表-4-11所示，预测
下期其他业务利润的资料为：其他业务收入为20 000
元，其他业务成本为14 000元，其他业务税金为4
000元。 请根据资料，预测下一期的营业利润。
产品 销售单价 单位产品 预计下期产品
销售量
销售成本 销售税金
A 100 50 20 5 000
B 240 170 40 2 000
C 80 50 12 8 000
管理会计学
4444
直接预测法
例4-9
预测个产品销售利润额
A： 5000*（100-50-20）=150 000元
B： 2000*（240-170-40）=60 000元
C： 8000*（80-50-12）=144 000元
合计 354 000元
预测其他业务利润 20 000-14 000-4000=2000元
所以，预测下一会计期间的营业利润为：
预测营业利润=预测产品销售利润+预测其他业务利润
=354 000+2 000=356 000（元）
管理会计学
4545
因素分析法
因素分析法是在本期已实现的利润水平基础上，充分估
计预测期影响产品销售利润的各因 素增减变动的可能，
来预测企业下期产品销售利润的数额。
本期成本利润率＝本期产品销售利润额/本期产品销售成本*100%
管理会计学
4646
敏感分析型预测法
敏感分析型预测法是指分析各项影响利润的因素发生变动，
对于利润的影响，从而确定各项因素变动对利润影响的大
小程度。影响额越大的因素，就是高敏感的因素。
管理会计学
4747
4747
（一）利润灵敏度指标
概念 ：假定其他因素不变，只有某一因素单
独变动1%，促使单位产品利润增长的百分比。
公式：
管理会计学
48484848
因素变动时灵敏度指标变动规律
管理会计学
49494949
（二）利润灵敏度指标的作用
作用：利用利润灵敏度指标来求得某个因素变动任意百
分点而使利润变动的百分率。
公式：
符号说明：敏感系数为正数，表明它与利润同向增减；敏感系
数为负数，表明它与利润反向增减。
单价、销售量敏感系数为正；单位变动成本、固定成本为负。
管理会计学
50505050
（二）利润灵敏度指标的作用
管理会计学
5151
5151
单一因素变动对利润增加的敏感分析
例题1
某产品预计销售量5500件，单价100元，单
位变动成本60元，固定成本总额120000元。
计算该产品预计利润？如果销量、单价各增
长10%，固定成本、单位变动成本各下降
10%，求各影响因素单独变动，对利润的影
响程度 。
管理会计学
5252
5252
单一因素变动对利润增加的敏感分析
预计利润=5500×（100-60）-120000=100000元
单位产品利润UP=100000/5500=200/11
单价的灵敏度指标=100*11/200*1%=%
单价提高10%，而增加的利润
=5500×[100×（1+10%）-60]-120000=155000
元
利润增长率为55% 或 %*10=55%
单位变动成本灵敏度指标=60*11/200*1%=%
单位变动成本降低10%，而增加的利润
=5500×[100-60×（1-10%）]-120000=133000
元
利润增长率为33% 或 %*-10=-33%
管理会计学
5353
5353
单一因素变动对利润增加的敏感分析
UP=100000/5500=200/11
销售量灵敏度指标=40*11/200*1%=%
销量增长10%，而增加的利润
=5500×（1+10%）×（100-60）-
120000=122000元
利润增长率 =22% 或%*10=22%
固定成本灵敏度指标=240/11*11/200*1%=%
固定成本降低10%，而增加的利润
=5500×（100-60）-120000×（1-10%）=112000
元
利润增长率为12% 或 %*-10=12%
管理会计学
5454
5454
单一因素变动对利润增加的敏感分析
例题2：
某产品基期销售量5500件，单价100元，单
位变动成本60元，固定成本总额120000元。
计算该产品净利？若企业打算计划期比基期多
实现利润32000元，各因素应如何变动才能
保证利润的增加？
管理会计学
5555
5555
单一因素变动对利润增加的敏感分析
基期利润=5500×(100-60)-120000元
=100000元
单价的影响（设：单价为SP）
∵5500×（SP-60）-120000=132000
∴ SP =
需提价 =%
单位变动成本的影响：（设：单位变动成本为b）
则：5500×（100-b）-120000元=132000元
b =
单位变动成本需降低%
管理会计学
5656
5656
单一因素变动对利润增加的敏感分析
销售量的影响：（设：销量为X）
则∵X（100-60）-120000=132000
∴ X =6300件
需提高产量 =%
固定成本的影响：（设：固定成本为a）
则：5500×40-a=132000
a=220000-132000
=88000元
固定成本需降低%
计算分析说明：付出努力最少的因素是单价，其次是单位
变动成本、销量、固定成本。仍然是单价最敏感。
管理会计学
5757
5757
单一因素变动对利润增加的敏感分析
或者采用公式
基期利润=5500×(100-60)-120000元
=100000元
UP=100000/5500=200/11
单价的影响：
L1=100*11/200*1%=%
B0=32000/100000*100%=32%
B1=32%/%*1%=%
即需提价 %，才能实现利润的增加32%。
管理会计学
5858
5858
单一因素变动对利润增加的敏感分析
同理可得：
L2=-60*11/200*1%=%
B2=32%/%*1%=%
单位变动成本需降低%，才能实现利润的增加32%。
L3=40*11/200*1%=%
B3=32%/%*1%=%
销售量需上升%，才能实现利润的增加32%。
L4=-240/11*11/200*1%=%
B4=32%/%*1%=%
固定成本需降低%，才能实现利润的增加32%。
管理会计学
5959
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单一因素变动对利润增加的敏感分析
上述公式中，当B0=-100%时，就能很方便求得保本
时各因素变动率的极限值。
L1=100*11/200*1%=%
B0=-100%
B1=-100%/%*1%=%
即欲使该产品保本，其单价至多下降%。
管理会计学
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单一因素变动对利润增加的敏感分析
作业1：
年份
项目
1994 1995 1996 1997 1998
显像管销售量（万只）25 30 36 40 50
电视机销售量（万台）120 140 150 165 180
西发公司专门生产彩色电视机显像管，而决定显像管销售量的主要因素是
彩色电视机的销售量。假设近五年全国彩色电视机的实际销售量的统计资
料和西发公司彩色电视机显像管的实际销售量资料如表1一4—l。
表l—4—l
【要求】
（1）用算术平均法预测1999年西发公司彩色电视机显像管的销售量。
（2）假设各年的权数依次是，，，，，用加权平均法预测
1999年西发公司彩色电视机显像管的销售量。
（3）假设预测期1999年全国彩色电视机的销售量预测为200万台，用最
小二乘法预测1999年西发公司彩色电视机显像管的销售量。
管理会计学
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单一因素变动对利润增加的敏感分析
作业2：某产品基期销售量6500件，单价
150元，单位变动成本80元，固定成本总额
120000元。计算该产品净利？若企业打算
计划期比基期多实现利润38000元，各因素
应如何变动才能保证利润的增加？
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管理统计学
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