黄金增员法---流程篇
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思 考
团队有一两个业务高手，他们的业务占到你营业部业务的
50%。他们一旦跟你闹，你会迁就还是批评？为什么？
你的团队为什么总是做不大？
每月增员，但留存率却很低，为什么？
增员与业务哪个更重要？为什么？
你每天花在管理上的时间有3个小时吗？
你能做到每周陪访4次吗？
最有效的辅导方式是什么？
你的属员为什么会不听话？
新人的产能高还是你的产能高？
属员为什么会选择离开保险公司？
目录
决定增员的概貌
开拓增员的来源
初步激发兴趣的面谈
确定职涯的概貌
深度面谈
承诺面谈
建立人才库
一、决定增员的概貌
正直、诚信的特质
成就的动力
高度的活力
基本常识
金钱企图心
耐力
must have nice to have
为当地人认识
有较好的外表
教育背景
良好的记录
企业家的精神
主动学习
有抱负的人
相信保险
社会活动能力
在当地居住3年以上
至少有3--5项
一、决定增员的概貌
如何对准增员进行评估？
寿险事业能否解决他不满的导火线
你喜欢这个人吗
他相信保险吗
他有市场活力吗
他自律吗
他处理金钱的态度合适吗
一、决定增员的概貌
成功增员方程式
48：24：6：1
一个签约
六个参加面试
24个进行接洽
确定的48位准增员对象
二、开拓增员的来源
营销员与客户推荐 5：1
个人观察 6：1
转介绍 7：1
主动上门 9：1
事业说明会 9：1
每天做 可遇不可求
保质广告 20：1
校园招聘 40：1
人才市场 30：1
互联网 30：1
三、初步接洽 激发兴趣
法拉利跑车的故事：
请问：你会开小车吗？
你听说过法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？
如果让你和舒马赫比赛车，你觉得你会不会赢了他？
如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，你相信吗？
那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台拖拉机！
所以，有时候你会发现：一部车子的性能比一个人开车的技能还重要，
一个人所处的环境比一个人的能力还重要。你会发现，有时候身边有
一些人，他的能力不比你好，智商和学历也不比你高，但为什么他能
取得比你更好的成就？过着比你更好的生活？那就是因为：当他的生
命中有法拉利跑车经过的时候，他抓住了！所以今天我所要跟你介绍
的，也许就是你生命中的一部法拉利跑车，它就是最近带领很多人走
向成功的——保险业！
四、确定职涯的概貌
主要是看增员相册
过去的我（行业/离开原因/选择保险业的原因）
现在的我（成长/物质/荣誉/旅游/我的组员和我的成就）
将来的我
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五、深度吸引面谈
（四个问题、五种方法）
小芳：我问你一个问题，你觉得根据你的能力，经历和抱负，能预见自己未
来5年之内获得6位数字以上的收入吗？
想一想我们这里有多少人口？
在这些人口中有多少人在工作？（16——75岁之中有75%）
当然，所有的人都在努力工作，但你知道有多少人能拿到20万以上的年薪？
大约5%（我自己也朝这个目标在努力）
小芳，你想成为这优秀的5%之一吗？成为这5%，有五种方法：
方法1：成为一名杰出的运动员或演艺人员（不太现实）
方法2：成为一名专业的人才，律师、会计师、、
方法3：成为独资企业主，但没几年，几乎都要关店。多数缺乏资金和管理经
验。
方法4：到一家大公司，当管理人员不断晋升（适应政治、、）
方法5：创造性的销售行业赚取一笔实在的收入，完全由自己掌控。如金融、
保险、房地产！
其实听一听，对你而言也是多一个选择多一个机会，你说对吗？
五、深度吸引面谈
深度的面谈：我做得到，你也做得到
小芳，看完画册以后，你觉得我们的生活有趣吗？（指着画册）
幸亏当年我决定、、、现在我每天、、、你羡慕吗？
如果你希望自己也拥有20万以上的年收入，也想成为那优秀的5%，我建议：
你应该到我们公司来瞧一瞧（从相册过渡到公司）
注意：看相册的目的是为了约到公司来，但是不能太急。应该：拿出一本密
密麻麻的行事历：是这样的小芳，最近我也很忙，你看最近、、
所以我只剩下下周X和XX有空了，要不然就得再等半个月了！
：（约到公司以后）
我有点事，你先坐一下，等我十分钟，有一些东西你可以先看一看或者参观
一下（几本相册和公司的表扬月刊）
10分钟后，你回来了（当做她也很想来）小芳，告诉我三个原因：为什么我
们可以选择你，而你也觉得自己很适合这个环境？
愿意=进入深入面谈
不愿意=没有不满的导火线
昨天，你不是告诉我，你也很想成为20万年薪以上那个的优秀的5%吗？这不
是你今天来的原因吗？
五、深度吸引面谈
1、认同不认同：
请问你认同保险吗？（不认同）
请问你今天早上出门的时候，有没有关你家的大门？你是被小偷偷过以后才
决定要关的吗？
如果没有，为什么要关？
很好！保险就是预防万一，为没有发生的事情提前做准备就是保险。请问你
家楼下有没有社区的大门和保安？如果有，为什么你家还要安个铁门？其实
社区大门和保安就像社保一样人人都有，但永远都不够。自家铁门就像商业
保险一样，每个家庭都有个性化的需求。
如果明天，报纸上面刊登一个广告，来排队的1000人，社保20年都不用钱，
请问你想来排队吗？为什么？也就是说：你很想要保险，你只是不想付钱而
矣，你说是吗？所以保险不要钱的话，请问你想要吗？那你觉得保险哪里好
啊？
五、深度吸引面谈
2、业务与行政工作
如果今天你要选择第二份职业的话，你会选择业务还是行
政的工作呢？为什么？
行政的哪个部分是稳定的呢？行政工作一般包括听电话，
打电脑，整理文件，招待客人，请问这些工作是大家都会
的吧？所以他的被取代性也会比较高。在一般的企业里面，
一年的行政与8年的行政，他们会做的工作是一样的。但
年资越久工资越高，使用价值就越低呀！这也就是为什么
行政工作每两三年要换工作最主要的原因。你看到的行政
人员是年轻的多还是年老的多？所以行政工作做得越久，
被汰换的几率就越高，随着年龄的增加，使用价值就越低，
你还觉得他稳定吗？很多人说业务工作不稳定，收入不稳
定，其实应该要说是努力不稳定，如果一个业务人员非常
努力的话，他的收入就会越来越稳定！
五、深度吸引面谈
3、辛苦与轻松
如果五年之内可以赚到300万，你选择轻松的赚到还是辛
苦的赚到？如果轻松就可以赚到300万，这五年能为你积
累什么呢？你得到的将是如何花掉300万的方法。如果选
择辛苦的赚到，你得到的将是如何在最辛苦的环境下，你
依然有能力能够赚到300万，哪怕下一次还有金融风暴，
能力依然不会改变！所以，今天你可以去做五年的行政工
作，但这五年能为你积累什么呢？你也可以选择一份有挑
战行的业务工作，虽然有点辛苦，但能为你积累大量的人
脉以及能力，我今天所要介绍给你的，就是一份非常有挑
战性的业务工作，他就是保险业。比起其他的销售行业，
保险工作有以下6个优势：
五、深度吸引面谈
销
售
渠
道
客
户
积
累
团
队
发
展
培
训
远
景
保险的意义
五、深度吸引面谈
大拇指——销售渠道：一个人一辈子至少有6个阶段的保险需求，所以
一个家庭我们就有18个保险商机。有句话说，客户的需求量会决定你
的业务量。保险的销售渠道是最广的！
食指——客户积累：销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样
的，但是回报却远远不同，一栋房子的利润是千分之二到万分之六，
而且只领取一次。一张保单销售的利润是20%—30%，而且可以领取多
年。客户重复购买的几率非常高，保单卖得越多，收入积累就越多。
我们就像保险公务员一样，做得越久，收入越有保障。
中指——团队发展：如果今天你在保险行业从销售方面得到了很大收
获，你可以选择再发展第二条道路，就是发展你的团队。如果身边有
人也想跟着你一块做保险，你可以增员他成为你的组员，当他开始产
生业绩的时候，保险公司会提拨主管津贴回馈给你，在所有正规销售
行业里面，保险业是唯一可以发展团队的事业
五、深度吸引面谈
无名指——培训：你有没有听过，哪一个行业终身都在培训你，保险
行业就是。以现代汽车为例：要提高汽车的销售量，只要做到三件事
①车子做得好②价格便宜③广告打得响。与他的汽车销售人员并没有
绝对关系。所以你会发现一般传统行业都把注意力放在产品身上，而
非培养人才身上。但保险业刚好相反，保险产品摸不到，看不着，客
户必须先接受你这个人，才决定要不要听你讲保险，所以保险公司花
了90%的精力在培养人才，让客户更喜欢你，提升你的沟通能力。也许
你并非一辈子都在保险公司，但接受的这些培训，你觉得受益最大的
是你还是保险公司呢？有时候，培训所带来的价值往往超过收入的价
值，有句话说：一个人可以不成功，但一定要成长。你同意吗？
金句：每一层阶梯，它之所以被制造出来，绝不是为了让人们停在
原地休息的，而是为了撑住他的重量，在原地做好准备，直到他的
另一条腿登到更高的地方！
五、深度吸引面谈
小拇指—远景：包括行业的远景和保险工作比其他行业的优势：有利可图才有远景
人口老龄化/社保的不足/大家庭制度的崩溃，小家庭数量的急剧增加/保险公司开放
投保观念前瞻/经济膨胀/业务人员素质提高/理财观念的落实（保险保本的观念）
雇佣意识抬头（老板开始为员工投保成为趋势）/流行病的增加
从事保险事业的优势：
能赚钱，快速致富/积累大量的人脉/具有社会意义/具有高度的挑战性——快速成长具有事
业的满足感——自己当老板/高度自由/有荣誉感/有能力及早退休/生活品质提高/永续经
营
手掌中间—保险的意义：全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯
有保险是雪中送炭，在你缺钱的时候，发生风险的时候，唯一愿意伸手拉你一把的就是
保险。所以每卖出一张保单就是在提醒一个家庭必须做好充分的保障，就是一件好事。
保险在未来3—5年会有一个高幅度的成长，你是否愿意在这个成长的过程中占有一席之
地，全看你今天的选择，一念之差改变一生！
台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在20~50岁的时候，必须为赚
钱而工作，这样50岁以后，他才有资格为兴趣而工作！如果颠倒过来，一个人在20~50岁
的时候，只想为兴趣而工作，这样50岁以后，他就必须为赚钱而工作！所以年轻的时候，
如果怕辛苦就会苦一辈子！改变有改变的代价，不改变也要付出代价！
金句:
宁可增已经表明有期望态度的
人,也不要尝试去修正有错误态
度的准增员对象
48位增员从哪里来
金句:是不满的导火线
激发一个人做改变！
你所中意的准增员对象
也许不会坦白的表示不满,
因此,要详细地探查任何未来可
能会发生的潜在不满!
关于增员遇到的一些问题
对待同业：
1、你喜欢换公司吗？
2、你的规划是什么？（至少3年）
3、不成功一定是因为没有规划，你同意吗？
对待要底薪的新人：
底薪是底层人员的薪水！创业的老板哪个有底薪
呢？
来阳光是为了满足基本生活需求，每月挣几百元，
那就错了。但如果想挣几千元，那恭喜你，阳光
是你明智的选择！
培训的最大目标
不是知识
而是付诸行动
新人签约仪式
新人最容易走掉的时间
3个月
6个月
只有两方面的原因
一、态度
二、技能
问：新人觉得跟公司有一点关系的时 候，是哪一
天？
——正式入司，出工号的那一天
新人集体签约仪式
讲台（签约处）
阳光人寿× ×中支第×期新人签约仪式
红地毯大手× × ×
小手× × ×
打开合约
新人
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人的一生，有几个人可以走上红地毯！
勿忘初衷
把签约的时刻录下来，照下来。
各负责人要求
主持人：每2——3人约，主持人讲：“****，恭
喜你，今天是你正式加盟阳光人寿的第一天，从
今天起，你就成为了阳光人寿的一员，你现在应
该对你的主管说一声：谢谢，因为他将跟你一起
开启你人生中的另一条职涯道路，从此，大手牵
着小手，一起走向成功。”
主管：送新人一本书或一份小礼物。
背景音乐：《风中的羽翼》
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黑夜过后太阳就要升起,暴风雨过后也就会天睛
让我们一起手牵手向前,彩虹就在我们心底
人生路一定有风也有雨,用泪水灌溉生命的勇气
用希望化作风中的羽翼,让梦带走心中的忧郁
你陪伴我穿越过高山和大海,我的心有你才会澎湃
我愿意放弃所有坚持和骄傲,相信你因为相信爱
培训班班次
满月班
回炉班3个月、6个月、9个月、12个月各一
次
1年之内都是新人
新人管不死，自由害死人！
习惯去听拒绝的声音
真正的钻石在哪里？
钻石 岩石 石头 沙子
努力 挫折 坚持 成功
很多人都认为成功是挫折相反的方向，但其实成
功就在挫折的后面。
你要习惯听NO的声音
你一定要接受挫折，接受NO
缘故法安排工作--八条公式
往后推算3个月，所有身边生日的客户、朋友列出来；
往前推算3个月，所有送过计划书而没有成交的客户列出
来；
往前推算第三个月，签完新单的客户做季回访加转介绍；
往前推算两个月，刚刚交完续期的客户，登门感谢；
往后推算3个月，马上要交续期的客户，登门做保单整理
加产品教学；
往前推算3个月，所有参加过产说会的人没有成交的客户
列出来；
节日30个客户，善用节日去拜访客户；
手机联系30次非保险电话；
见过的人见过的人
邻居邻居
同事同事
熟人熟人
朋友朋友
亲戚亲戚
家人家人
你你
33
1010
2020
2020
20 20
1515
2020
11
X 100
100+
主管是倾听员
主管是鼓动员
主管是督战员
主管是宣传员
主管是协助员
主管的定位～辅导5员
业务督导话术
小芳，怎么样？最近拜访顺利吗？（笑眯眯5秒钟，
不要讲话）
（如果很好）：小芳，你很用心，我们都很支持
你，我知道你一定会成功的！你要加油！有什么
需要帮忙的，一定要告诉我！
（如果不顺利）：小芳，我很关心你，但是我更
关心你的收入，如果今天在保险行业，你没赚到
钱，你跟我都要各付一半的责任。所以我有必要
关心你目前的进度。
小芳，你觉得自己面临最大的问题是不知道去哪
里找客户还是不知道则样讲呢？
小芳，我想了解你今天的工作安排，打开你的工
作日志，咱们探讨一下。
如何开好二次早会
填好报表(会前)
念羊皮卷(请英雄)
出单分享
访量的报数
问题的解决(小贴士.报导)
每天出门六件事
如何操作出单分享
你如何和这客户认识
你是如何切入保险话题
为什么设计这个产品
有没有遇到什么异议
其他伙伴有没有什么问题想请教XX?
访问客户安排好
拜访目的要订好
赞美话术先想好
拒绝处理演练好
资料工具准备好
衣着仪表整理好
河北对于件数的目标
2件及格
3件标准
5件优秀
10件卓越
超越自我 跨越巅峰
