成功学
改变心智与改变命运
“我们这一代最大的革命，是发现通过
改变内在的心智，人类可以改变其外在的生
命。”.
美国著名心理学家威廉 .詹姆斯
成功心态训练的要求
训练目标：把轻松愉快写在脸上，让进取活
力永在心中，造就成功人生。
训练特色：既要知道，又要体道，既有讲授，
又有互动，运用“全频道”神经语言编码，
重在过程领悟。
训练要求：积极参与，强调实际应用，把变
成我们神经语言的一部分，从现在做起，坚
持不懈。
现场讨论
你每天“知道”自己在做什么吗？你每
天做的大量的事情都是自动完成的，就是说
是由习惯决定 的，许多人并不知道自己在做
什么 ？你是否有时觉得被命运拖着走，身
不由已，自我矛盾？
现场讨论
你知道自己究竟想要什么吗？你想象过假
如你成功了，你的生活会是什么样子 ？你在
做一件事之前，你是怎样想象这件事情的后
果的？你想过十年后你的生活会是什么样子，
你是否很难对自己的生活进行“想入非非”
的设想？
现场讨论
你怎样看待别人的成功，你认为一个成
功的最重要的因素是什么？成功者与不成功
者的主要差别是什么？
成功不是外在的因素，环境、教育、天
赋、勤奋等等都无法解释一个人何以成功另
一个何以不成功。
感悟成功
成功是以愉快的过程去实现自己最想要
达到的状态，完成神圣的使命。
成功是一种心理状态，一种思考处事的方式，
一种待人接物的态度，成功其实很简单，就
是一种健康的思考行为习惯。
现场讨论
当你做事情不顺利时，你的最直接的感受
是什么？你是否指望别人改变？是否抱怨别
人不讲道理、不讲感情、不够意思、不可思
议？
你愿意改变自己对事物的反应方式吗？
你是否认同“江山易改，本性难移”这句话
？你觉得改变自己显得很痛苦很勉强？
建立成功的链结
明确知道自己想要的状态是什么，然后确定自己
现在的行为方式是否能够实现自己的想要的状态，
形成强烈的改变自己的意愿，相信自己能够很快实
现改变。
改变行为就是改变神经连结以及对事物的定义方
式 。建立积极的神经连结，使自己意识到改变会
带来很大的快乐，不改变会有很大的痛苦。
运用推动改变
第一步：将你想做的事和你对这件事的思考作一
个正面的描述，这件事为什么会吸引你，你做了这
件事将会有什么不同?
第二步：在心中生动地想象你想做的事，以加强
这件事对你的吸引力，想得越清晰越好。更丰富的
细节，更光亮，更多彩，离你更近。
第三步：结合进这个成功的行为并在心中演练，
使它们感觉起来自然。
心态对成功具有决定意义
我们自我改善的时候往往容易从行动上
入手，但如果心态没有改变的话，效果是有
限的。
课程着力提升人的心态、研究人的行为模
型、思维运作模式、行为改变模式，学习如
何提升这方面的能力，创造卓越人际关系和
自我事业的成就。
研究什么
是研究人的主观经验结构的学问；对人的经
验的主观性，虚拟性或操作性本质有深刻的
理解。
是促进人的行为改变的技术，通过模仿
卓越人物的优势资源状态，对自己的思维进
行重新编码或规划，使自己具备成功卓越人
士人的心灵状态，从而积极行动追求实现自
己想要的理想状态。
的形成和影响
（ ）神经语言程式学起源美国七十年代，当时的
多位心理学家、沟通大师、催眠大师、家庭治疗师
等对人类行为及思维模式有深入研究的大师，创立
了很多基于实践和临床的有效方法，可以快速改变
人类的行为和心灵模式。 创始人 和 经过长期的学
习、研究和模仿创立了。全球著名的激励大师安东
尼罗宾的成功学就是基于的理论及技巧发展而成的。
美国前总统克林顿、微软领袖比尔盖茨、大导演
斯皮尔博格等许多世界名人都接受过培训，世界
500强企业中的60%采用培训员工。
经过三十多年的发展，已为千百万人带来了成功
和高效的人生体验。系统地学习，可以掌握当今顶
尖的成功技术及理论，为您的辉煌事业、和睦家庭
和成功人生奠定坚实的基础。是二十一世纪的学问，
是新世纪三大热门行业培训师、治疗师和个人教练
的必修课，也是每一个希望有和美的家庭、优秀的
孩子、成功的事业、快乐的人生的人们通向成功的
最好途径。
就是教我们怎样利用言语、心智、技巧去达成我
们特定的目标。
我们对事物掌握的四种境界
第一境界：我不知道我不知道；
第二境界：我知道我不知道；
第三境界：我知道我知道；
第四境界：我不知道我知道。这就是潜意识
的境界，是高度自动化的，当事人处在不知
道状态 但事情做得特别好，看起来像是神助、
直觉、灵感…
什么是
神经，指神经系统．是运用感官看、听、触、尝、闻，然后把
感觉经验转换为思维过程的方式．包括有意识和无意识的
过程。它涉及你的心理和生理，以及两者如何作为一个系
统运行。的很多 内容是关于如何提高对神经系统的知觉，
以及学会如何控制它。
语言，是运用语言整理归纳经验的方式，以及如何与自己和别
人交流这些经验，语言特征是你本人特征和思维方式的体
现。
程序，是对经验的编码方式，是为达到一定结果状态而采取的
一系列操作步骤
强调个人行为的改变
人们是按照神经语言对外部事物进行反应，运
用技巧 就可以在神经语言层面上发生自己想要的，
适应周围人们的持续性的改变。以独特的优秀个人
的程序模仿为基础，不断创造新的模型，是一个充
满发现和创造的过程。
人们往往知道许多好的道理，但是行为上却重
复旧的习惯，只有从神经语言层面的改变才是真正
的改变。对普遍的大道理不感兴趣，对人的积极改
变的效果却有极大的热情。道理好不如效果好、
的基本原则
(1)始自你自己。只有先学习如何控制自己，才能
去影响别人。通过理解这些技术相思想怎么对自己
起作用，你能更有利于自己所处环境的变化。
(2)无意识心理比有意识心理更强大。应用的技术
对意识和无意识都适用。最好的培训能结合很多元
素．加速学习的过程，因此更强大、更快速。
(3)你的自我、你的信念、你所说和所做的东西保
持一致是个人成功的良方。在一位训练有素的练习
者面前，可以肯定的是，他发出的信号是他本人及
其信念的真实表征。
现场讨论
你能够“客观”地了解你自己吗？
你的自我感觉是由他人决定还是由你自己
决定？
人们能够按照自己的想法去生活吗？
人能够改变自己的“天性”吗？改变一定是
痛苦的吗？
现场讨论
你认为有历史真相这回事吗？
对你身边发生的一件事，领导、记者、亲历
人有着完全不同的说法，你相信谁说的？
有人对你说了你很相信的朋友的一件让你
吃惊的事情，你很难找到确实证据，那么你
还继续信任你的朋友吗？
你怎么知道你的恋人是爱你这个人而不是爱
你的地位、金钱？
现场讨论
一样东西有多少面？
一件事情有多少种解释 ？
事物的意义取决于什么？
人与人之间最大差别来自哪里？
有没有绝对的好和绝对的坏的事情？
地图不等于实际的疆域
我们每个人看到的世界都不相同，这意味着，我
们并未看到真实的世界，我们只看到被主观经验改
造过的世界。我们为这个世界画了地图，我们直接
对地图回应，而不是对真实的世界回应。地图是可
以修改的，采用不同的工具和测量方法，出于不同
的目的，地图就会不同，而世界并不容易发生改变。
有些人宁可世界改变以符合自己的“地图”，比
如，指责别人，企图改变别人以符合自己的想法、
做人标准、做事习惯。他们认为自己的地图是千真
万确的，不可改变的，如果要求改变，就显得非常
痛苦。
经验都有一个结构
我们的思想和记忆都有一个模式，有一个内
部的结构，即使当我们只是改变经验的结构
和模式，我们的经验也会发生改变。
人的大脑在表征经验时是通过神经元的联系
进行的，这些神经元通过一定的模式如视觉
图像、听觉声音、触觉感受、味觉和嗅觉感
觉而存在的。改变这些神经元的联系方式，
就改变了经验本身。
信念即观点
信念是对自己、别人和世界的看法，它决定你
的决策和日常情景中的行为方式。你的父母或相当
于父母的人(包括老师)是你很多信念的来源。
信念涉及事物的可能性、正当性或合理性、自
身能力的程度或范围的认定。 的神奇之处在于：
你可以改变自己的信念．建立一套新的信念去支持
自己希望的方式。你不需要持有别人的，多余甚至
具有破坏性的信念系统。你可以建立自己的强大信
念。
信念是自我实现的人生预言
信念既可以是增强性的也可以是限制性的。并
不容易区分信念的真假。人们不是持有增强性的信
念就是持有限制性的信念。
你的信念成为一种自我实现的预言。你的行动
证明了你信念的效度和价值。所以，如果你的信念
是自我限制的．你就会限制自己的成绩．从而证明
白己的信念是真实的。随着时间的推移．当你持续
每天实现它们时，这些信念变得越来越巩固。
但是，如果你持有强大的信念比如优秀的信念．
你的动作和行为就会释放你的潜能，使你表达真实
的自我。优给你产生强大信念的钥匙，这样你就能
学习和成长，获得你确实想要的东西。
我们生活在自己构造的“框”里
地图不等于实际的疆域，人们看到了自
己看到的世界，并不等于世界本身。
我们看到的世界不一定是真的，每个人
看到的世界也是不一样的，这种立场使我们
变得谦虚起来 。
事物的意义取决于它所处的情境，这种
情境构成了我们头脑中的“框”，框一变换，
意义随之而变。力图破“框”而出看世界。
事情都是可以复制的
如果一个人会做某事，任何人都可以学习去
做同样的事。 太多的人会自我设限，其实许
多被认为不可能的事只是暂时不可能而已。
的这个假设鼓励人们勇于学习和尝试，先假
设任何事都是可能的，你实现目标的机会会
更大，现实的世界自然会让你了解生理和环
境的真正局限在哪里。
没有尝试，怎么知道不可能呢？
小事情与大事情有相同的结构
做小事情所需要的心灵资源与做大事情所运
用的内心状态没有什么区别，学会做好小事
情，就能培养做大事的能力
框的现象
一位作家在纽约地铁搭车的时候，有一个小
男孩在车厢里又哭又闹，而一个看起来像爸
爸的男人，却坐在原处纹丝不动。大家对这
个现象非常反感，但都敢怒不敢言。作家挺
身而出质 问那个男人：“你没看到你的孩
子这么吵闹吗？你应该管管他啊！” 男人这
才回过神来：“对不起！我这孩子的妈妈两
个钟头前在医院过世，我正在想以后要怎么
办？所以……真对不起！”
限制性信念导致消极心态
1、当事情出现不如自己期待时产生的“应
该如此”的抱怨心态
2、当感到自我价值不足时对他人或职业单
位产生的“托付心态”
3、当遇到多次挫折感到无助时产生的“ 没
有办法”心态
之所以产生这样的消极心态主要受我们心中
的无形的“框”的限制。
关键在于心态
面对一些我们始终都要做的事，逃避是没有
用的。你是主动进取呢？还是被动执行？
我们要学会区分“不想做”和“做不到”。
很多时候我们是“不想做”或者“没想到还
有可能做到”，而不是真的“做不到”。
我们不缺少资源，只缺少状态
人们已经拥有改变所必需的资源，我们所能做的，
就是帮助他们重新组合资源。心灵的图片，内在的
心语、意识和感觉就是构筑心理和生理资源的积木。
我们可以刻意地使用它们来建造任何我们想要的思
想、感觉和技巧，然后将它放置在我们人生中最需
要的地方。
影响资源运用效率的是人的内在状态。当我们具有
成功的心理模式时，这些资源都可以调动来为我们
的目标服务
每个人都有一幅独特的心灵地图
我们每个人都有自己对世界、事物、人们的行为方式
以及自己体验的独特知觉这种知觉只是对那些事物
的一种观点、一种解释．不是对现实的准确表征。
就像地图只是对疆域的一种表征．它强调一些特征忽
略另—些特征，所以人们的个人体验也使得他们重
视一些特征忽视另一些。接受这个前提意味着你尊
重差异。
每个人所做的选择都是当时他 所
能做的最佳选择
事情本来有多种选择空间，但是受人的所见的
局限，人只看到了他自认为最佳的选择，因为在已
有的可能中人总会选择对他来说是最佳可能。任何
人都没有必要为过去的事情后悔。
你想实现一个目标。你现在在做什么以实现这
个目标?不管在做什么，它是你现在最佳的选择。
你有越多的选择，得到自已想要东西的机会也就越
大。如果你选择了一条路径但没有得到你想要的东
西，你可以不断选择、另辟路径，直到发现实现目
标的道路。
当别人说话和做事的方法与我们自己的不一
致时，我们应该学会尊重和理解。 如果你的
态度从抱怨、轻蔑和沮丧转向好奇、理解和
关心，特别是转向怎样让你周围的人和你自
己有更多的选择，那么，一个选择或少数几
个选择中的“最佳选择”就变成了很多选择
中的“最佳选择”。
没有失败，只有反馈
失败的经验和接受＝打败仗和退休
反馈的经验和回顾＝学习和选择
想像你把该信念当作真的，它怎样影响你对下列问
题的反应：
(1)你如何从别人那里接受反馈?
（ 2)你给出反馈的自信如何？
(3)你发表意见时的自尊如何?
(4)你冒险的意愿如何?
每个行为背后都有积极动机
每个行为都是系统整体的需要而产生的，
有些行为的积极动机是潜意识中形成的，就
当事人来说他所做的行为选择都是最佳选择。
把一个人的行为与背后的动机区分开来是
非常重要的。理解一个人的行为动机而可以
不接受其行为方式，找出更好的行为方式来
满足其积极动机 。
交流意义在于其效果
沟通的意义在于你所得到的反馈，道理好不如
效果好，你的动机怎样并不重要，关键别人是怎样
理解的
如此思维的力量是它让你对自己收到的反应负
责．即如果你没有得到想要的反应．你可以就此做
—些事情以扭转局面。例如，如果有人不理解你，
你会发现一种新方式解释你的想法，这样他们就理
解体了。
你的环境和体验表明了你是怎样的人。
交流的意义在于其效果。这句话的意思是：
如果为你又作的人全身心地投入工作 这表明了
你的管理水平；
如果你给一位新同事解释一个概念，但他不理解，
这是对你的解释水平的衡量；
如果你有一个温暖可爱的家庭 这反映了你的为
人；
如果你给朋友反馈意见．他觉得被冒犯了 这是你
反馈方式造成的。
增加自己思考和行为的灵活性
持有“交流的意义在于其效果”信念的人
不会有问题顾客、问题员工和问题管理。持
有这个信念意味着你对自己得到的反应负责，
你按这个反应行事。持有这个信念，你就不
会把别人当成问题的来源。你会寻求发展自
己的灵活性，这样，你就能发现带来新反应
的新选择。
每个问题至少有三种以上的解决办法
想像一下，假如你相信会找到生括中遇到的每个
问题的解决办法，那会怎么样?焦虑会烟消云散，
你会轻松下来、相信车到山前必有路。
这就是持有该信念的结果。这是历史上有重大成
就的人持有的信念，他们发现了新问题的新解决办
法。他们这么做，是因为他们相信自己能够做到。
这是所有创造性的核心信念。
思维和行动最灵活的人最有可能取得成功
系统与环境之间，系统要素之间经常发生
相互作用而发生变化，因此，要求必要的变
化量，以适应环境和系统的改变。重复旧的
做法不能得到自己想要的结果。
如果你在思维和行为上有灵活性，你就有
了选择。如果一个选择无效，你可以尝试另
一个．直到发现有效的。
心理和身体属于同一系统
你可以复制别人的体验，你的身体成为自己思
维的表现。 我们所想的东西和我们的身体有很多
联系。尽可能想那些带来好的状态的事情。相信心
理和身体属于同一系统对你会有什么启示呢?
你会很独立，相信自己能控制和影响自已的体验；
你会相信通过自己思维能够影响自己的健康和状态
；你能够产生任何自己想要的状态，如放松、激动、
自信；你会照顾好自己的身体和心理，保持其健康；
你能产生自己想要的想象和记忆。等等。
练习与要求
想象一下自己想要什么样的成功：成为什么
样的人，做什么样的事，拥有什么生活型态
？
力求把成功的景象视觉化
每天早上醒来和晚上入睡各回顾一遍。用简
单有力的语句经常暗示自己一定要成功。
我们可以通过操作自己的思想实现改变
你的思想在你所做的每件事中部表露出来，经
常是以你不知不觉的方式。这样一来，这些思想就
给世界发出了信号，传达出你的需要、信念和身份。
世界对这些信号做出反应。结果是，要想影响这些
外界的反应，关键是改变内部信号。为你提供机会
去操纵这些内部表征信号。
周围世界会接受我们对自己的看法与感觉，你
认为自己行或不行，你都是对的。事情如何进展取
决于你的内部感觉状态。你的环境由你自己所持的
心灵模式来调整。
知道自己究竟想要什么
在一个人真正投入以前，总会有犹豫，有机会
退回，这经常导致没有效率。考虑一下所有的主动
和创造行为．会发现一个事实， 一个基本的真相，
就是无知毁掉了无数好主意和好计划。当一个人确
定地投入自己的身心，好运也就随之而来了。所右
有助于他的事情都将展现出来，而若不投入的话，
这些永远也不会发生。以后一长串的事件来自这个
决定，所有末预见的事件、会面和物质资助都来了，
人们做梦都不会想到这些会降临到他们身边。”
生命中不可承受之轻
通俗地说就是闷得慌、百无聊赖的意思。更
准确一点的解释是：一个人找不到生命的价
值和意义的茫然感，一种难言的空虚。当没
有积极目标时就会感受到这种苦恼。
你有没有过这样的体验，工作的时候怕累
怕苦，但真的让你什么都不用做的时候，反
倒更没意思、更没劲。
问题定向和目标定向
以问题为中心的组织远离其不想要的东西。
这些组织更可能对竞争做出反应，由此变得
依赖下一次的竞争。它们受市场趋势驱动，
直接受经济环境影响。 它们设立的目标是对
别人做出反应。它们在作计划和坚持自己所
设立的计划方面面临困难。它们的行动由其
他公司下一步要做的事情决定。这样运行的
组织不会长久地保持成功。 其内部典型的气
氛是紧张和焦虑。
内心深处的祈祷
祈祷是为了先形成一种概念，是心灵的真诚愿望。
我们的愿望就在我们的祈祷中，它来自我们的内心
最深层的渴望，它反映了我们生活中的所需，它是
生命对平安、健康、喜乐以及所有美好事物的渴望。
以梦幻的形式向潜意识传递最好。要确信你的内在
有着无穷的智慧和动力。静静地想一想你需要什么，
从一开始就去想象需求的美好结果。
目标定向的组织有清晰的远见，知道自己的走
向。这种远见是公司里的雇员真正想要的东西的一
种表现，因此，对未来的动机和投入水平很高。员
工喜欢他们的工作。这种远见对公司内部工作的人
和与之订交道的人，如顾客、供贷商，都是一种鼓
舞。这种风格的公司主动设立市场取向，而不是消
极受市场驱动。它影响顾客与其一起进步，实现对
未来的值份。目标定向的公司具有创造性和影响力。
它们确实也考虑市场趋势、经济气候和竞争者，但
它们在有清晰目标和商业计划的前提下才会这么做。
设立诱人的目标
你的目标有多诱人? 你设立的目标是放在抽
屉里还是故在你心里的重要位置，为你做的
每件事提供方向? 目标需要有5个特点：明确、
可测量、能达到、现实、受时间限制；或者
结果可以根据数量、质量、时间、花费和行
为进行测量。这些目标是诱人的吗?它们对
你来说是动机和灵感的来源吗?
目标思维的特征
目标思维是取得想要结果的很有效的方法。目标
思维的元素是从一些人的生活道路中抽取出来的，
这些人不断取得他们想要的结果，他们的行为方式
与周围的人以及他们的环境相协调。通过学习设立
良好目标的步骡，你可以模仿这些成功人士思考目
标的方式。通过利用所有感官，想像你自己取得想
要的目标，你可以自己进行规划，去得到想要的目
标。大脑不能区分想像的东西和现实的东西，所以
你可以控制自己的想像．让自己美梦成真。
学会操作思维
(1)改变对环境和人的经验。重新框视。
(2)影响你所得到的反应。行为弹性。
(3)让记忆帮助你成为自己希望的人。假设
想象。
(4)创建你想要的未来。情景规划。
(5)建立你希望的人际关系。知觉位置
现场练习：言语引起心灵图像
1.言語能引导出心中的图像。
2.需要費点時間才能浮現。
3.所需的時間及图像性质因人而异。
「我正在渡假。」﹝停頓﹞
「那是一個我很喜欢的地点。」﹝停頓﹞
「天气非常的宜人。」﹝停頓﹞
「我穿着自己最欣赏的衣服。」﹝停頓﹞
「我正在做自己最爱做的事。」﹝停頓﹞
「我正在渡假！」。
心理想像影响感觉
请几个女同学在今晚听几个最恐惧的鬼故事，
然后再讲讲自己的感受；
看一场紧张的恐惧电影，那怕先告诉自己这
是假的，看看自己在看的过程中是否有恐惧
反应？
想象可以构成事物
形成一个概念的最简单、最容易的方法是通过想
象，将它形象化，用你心灵的眼睛看见它，好像它
栩栩如生地存在。我们的肉眼只能见到外部世界早
巳存在的东西，心灵的光却在不可见的内心世界也
能想象出早就存在的东西。
你心中的任何画面，都是所期待事物的实体和不
可见事物的证明。你通过想像力构成的东西如同你
的身体上的任何部分一样真实。
如果你对你的想象忠诚不渝，你的想法就是真实
的，迟早会在外部世界体现出来。形象化思维过程
就是先在心里形成印象，这些印象又在你的生活中
转变成事实和经历。
建筑师先想象出他要建造的房屋类型，然后看着
它完工。他的构想就是房屋模型——不管好看不好
看，是高楼还是平房。图纸上所画的就是他所想的。
最终，施工人员和各承包方组织材料来建设，直至
完工，与建筑师想象的完全相同。
控制思维方式的能力
复制自我经验的能力与复制他人经验的能力都
是操作思维的技巧。
对自己行为的知觉，使自己的行为有了更多的选
择。
我们的大脑是一个未知的而且大部分未经开发
的资源。每个人大脑建立的联系以及表征记亿、观
点和信息的方式都是独特的。一旦理解了这些表征
的性质，人们就能控制自己的头脑．从而控制自己
的经验。想怎样，就是怎样。
思维模式中的差异
视觉型思维即图像思维。把观点、记忆
和想像表征为心理表象。
听觉型思维即声音思维。 这些声音可以
是响声或噪音．如咖啡渗滤声
感觉型思维即用感觉表征思想．感觉可
以是内部情绪，或者是对一次身体接触的想
法。我们把味觉和嗅觉放在感觉这—类。
现场练习
1、当我说“咖啡”一词时你头脑里呈现一
幅什么样的感觉，最先想到了什么？
2、想象你正在度假，描绘一下感觉
3、回忆一个你印象最深的生活场景
现场练习
当你第一次看见大海，留下什么样的印象？
你能够描绘一下你未来的家是个什么样子吗
？
你能回忆一首你最喜欢听的音乐的旋律吗？
你想象一个装作老太婆说话的声音吗？
你能够回忆手上拿着一个玩具熊的感觉吗？
你能够想象夏天热浪下的感觉吗？
观察眼动
1、向上且向右（当事人自己的右方）用于构建和
想象表象。如想象一个白发少女走过来
2、向上且向左，用于回忆表象，如回忆你故乡的
小学，你曾经见过的一个人
3、平行向右侧，用于构建一个声音，如你的朋友
用唐老鸭式的声音在会上讲话
4、平行向左侧，用于回忆声音，如回忆一首歌，
一次愉快的谈话
5、向下且向右，用于感觉和内部情绪， 想
象触摸一只小狗的感觉，想象如何伤心
6、向下且向左，用于内部对话，如自言自
语，内部进行比较
7、直视前方，没有聚焦，用于记得的或创
建视觉表象。
观察别人眼动的意义
培养对别人眼动的知觉有助于提高你对别人
思维和情绪的敏感度。这首先给人一种尊重
的感觉。
理解思维中的差异，你就有了洞察力，
就能了解你和别人提取和加工信息的方式。
在本书的后面部分，你会学到怎样利用这种
理解建立和谐关系、提高理解力和影响力，
以及对优秀进行编码。
注意自己内部感觉的细微差别
在视觉、听觉和感觉的每种主要思维模
式内部也有微小差别。例如，表象的颜色和
清晰度、声音的声调和音量、感觉的强度和
定位。能控制自己情绪和经验的人就有能力
操纵其思维中的这些特性。如同体育锻炼能
健身体灵活一样，学着运用和扩展自己的思
维模式能使头脑灵敏，使自己能随心所欲地
思考。
想象对实际生理过程的影响
我们逼真地想象自己正在吃一串酸葡萄，
这时 这时你嘴里的唾液可能增加了．这是思
维过程的力量。思维方式影响你的内部状态，
从而引发生理反应。这样，唾液就流出来了、
你的大脑分不清什么是想橡出来的，什么是
真实的。想象快乐的事情与想象恐惧的事情
对人的生理有着不同的影响。
想象规划着人的实际生活
人们在每天的日常生活中经常对自己所做
事情的结果进行预料性想象 ，特别是容易作
某种不好的结果的估计，这种想象也会影响
我们的生活的结果。我们如何想象我们正在
做的事情非常重要。
人们在头脑里有效地“排练”自己的生
活，以至于影响到最终结果。你的生活成为
了自我实现的预言!你想怎样，就是怎样。
现场练习
1、 在一种情境下想象不同的反应方式。
2、 在一种情境下想象不同的角色感受。
操纵你的思想过程
想一想你上周做的某件事。现在想一想你
上周应该做却没有做的某件事。问题是，你
怎么知道你做了一件事而没有做另一件?毕
竟这只是记忆——一件事情是记得的，一件
是创造出来的。你有没有这样的经验，即不
太肯定自己做没做某件事，如“我锁前门了
吗，“我关了加热器吗?”人们在思想中如
何把过去、现在与未来区分开来”?
现场练习
1、 尝试制造特殊的情绪。如积极、克制、
镇静、高兴、热情、
2、 尝试不要照自己的感受去做，依照别
人的感受去做。
3、 在真实的情境中制造出想象的情景。当
你在校园里骑单车时，能否想象自己是否旅
游在某个著名的地方。
想象操作
想一想你昨天做过而明天又要以同样方式做的
某件事，可能是起床、刷牙或上闹钟。你怎么区别
昨天做的和明天要做的事情?你能不能区分昨天做
的事情和明天要做的事情?
很多人按照其大脑中表象的位置区分过去和未来。
例如，过去可能在你后面或左面。对一些人来说，
未来在他们的前面或右面 你的过去在什么地方?你
的未来在哪里’现在又在哪儿?
表象操作的训练
例如．想一想你去上班的路上。通过思维实验，
能使你路上的体验更好或更糟。先从改变一些视觉
特性开始。例如．如果视觉昏暗，就把昏暗变为明
亮，然后再回到原来昏暗的样子。
如果是静态的，就把它变为动态的。每次开始下一
个实验前，先回到原来的状态。这样，你就能发现
一个特定的变化如何影响你对情景的体验，在这个
例子中．指你对路途情景的体验。你可能发现你对
路途的思维变得更放松、更紧张、更有趣或更令人
兴奋。
现在回想你感到快乐的一段时间。快乐对
你来说感觉如何，你身体的什么地方体验到
了快乐。再做—次实验。这次试验的是感觉
的强度。你能把它调高或调低吗?把这种感
觉调到初始状态。改变感觉的步调。继续实
验每个感觉的要素，下—个实验前先返回初
始状态。 你会发现在每种情况下．你都有一
或两种变化。通过改变这些特性，你就能改
变经验的质量。
对体验进行重新编码
内部思想的丰富性能渗透到你的交流和经验当
中。丰富你的思想意味着丰富你的生活。
一旦你经历过某件事情，它就成为一种记忆。
当你对记忆做出反应时，你是在对大脑中储存记亿
的方式做出反应。通过操作你的思维特性．你就有
能力去影响和改变记忆的性质．这样就能以你想要
的方式储存它们。
任何时候，只要你改变自己对某件事的经验．
几乎可以肯定的是，你就对自己的思维方式“重新
编程了”。你可能还没有意识到你是这么做的，但
实际情况就是这样。
次感元操作
视觉次感元：亮度明亮还是昏暗?阴沉还是
闪光？清晰度模糊还是清晰?色彩；是黑白，
还是彩色的？尺度是大还是小？定位在什么
地方？
听觉次感元：音量的大小，节奏的快慢、音
调、声音的方向…
触觉次感元：温度的高底，压力的大小、
质地的软硬…
找一个安静的地方，放松身体…
现在，想想很愉快的经验，你一生中具体而有趣
的时光，你现在很乐意想起的某些事情。一旦你在
脑海中得到一个具体而有趣的记忆，注意你如何感
觉，然后仕这个经验朝你靠拢，变得越来越大，变
得明亮，富有色彩，现在再次注意你的感觉，你的
记忆是否有所不同?是不是变得更强烈?现在让相同
的经验在你脑海中离你而去，越来越小，越模糊，
直到画面离你相当远，只有大约一张邮票大小，注
意你现在如何感觉?当你完成这个练习时，让你的
经验回复到原来的性质。
现场练习
在头脑里回想自己经历的一件事 ，就像电影
境头一样在脑海里呈现出来，你就像电影导
演审电影一样来调整操作经历的次感元。你
在森林公园参加班里组织的烧烤活动，你可
以把天空想象得更蓝一些，把画面中的同学
想象得更优美一些，加上优美的音乐旋律，
如果再加上一些你喜欢的…
选择自己想要的状态
很多人储存记忆的方式导致抑郁或愤怒，
或其他消极情绪。既然能够选择愉快和乎静
的情绪，为什么要选择消极情绪呢?未来也
是同样。为什么还没有发生的事情让你焦虑
或沮丧?而你本来可以便自己感到自信和自
在的。你可以选择保持一定程度的焦虑，目
的是保持对事件的关注。问题是，你要选择
你想要的状态．而不是让状态选择你
成功人物是怎样思考的？
心灵地图形成的工具
过滤器，就是我们对世界知觉时所进行
删减、扭曲、一般化等思维活动。我们对情
景和人的知觉是由过滤器控制的，而人是通
过过滤器体验世界的。认识了过滤器，我们
就能提高自己对周围不同风格人们的理解能
力。
联合\抽离
回想你最近与同事谈话或你参与的某项活
动，你是怎么想的。比如，你在看、听和感
觉情景时，是不是好像在自己的身体里，就
是说．从自己的眼里看、用自己的耳朵听、
亲身经历在那儿的感觉?还是经历情景的时
候你就像在自己身体以外，就是说，好像是
个旁观者在外部情景中看你自己、听你自的
声音?在自己身体里的体验叫作联合，在自
己身体以外的体验叫作抽离。
现场练习
1、想象你正主持一个会议处理一件敏感的
事件，形成两派意见，正等着你表态
2、想象你正要外出旅游，准备处理一下办
公室的事务就赶飞机，老婆电话已经在催了，
可是这时…
3、你遇到一件很不开心的事，觉得很难受，
想象一下，别人怎么感受这件事，自己几年
后再看这件事会是什么感觉？
朝向\离开
思考想要接近达到目标，趋近对象的思考
就是朝向思维，而思考自己不想要的状态，
逃避某种情境或采取拒绝的态度就是离开思
维。
朝向思维有利于和别人在工作中的匹配，
而离开思维有利在工作中保持独立的批评的
立场。不同的工作性质要求匹配或不匹配的
思维方式。
现场练习
1、发现一件事、一件东西、一个人的价值
和优点，强调你喜欢的事情
2、发现一件事、一样东西、一个人的缺点
和所隐藏的危险，强调你最讨厌的方面
大组块\小组块
环视你所在的房间，你向从未到过的人怎么描
述?你是否注意诸如空间、感觉、风格之类的东西?
还是注意窗户的数量、家具的颜色等细节?或者两
者都有?注意空间、感觉和风格是大组块思维，注
意细节则是小组块思维。
这种思维模式可以应用到任何事情中。例如，如
果你给自己设立了一个特定目标，你既可以向上组
块成为整体目标，也可以向下组块成为实现目标过
程中的里程碑。在多数工作情景中，运用大组块和
小组块思维同样重要。
操作练习
1、加词练习，把一个词不断具体化，不断
细分。
2、归结练习，把许多事情归为一类，不断
提练
过去\现在\未来
你把自己的注意力放在时间长河的什么地
方?有些人生活在过去，他们总想过去发生
的事情；有些人则生活在现在，他们的注意
力放在现在；有些人在不断作计划，思考未
来。
时间线治疗
一个人在童年受到某件事的惊吓，产生
了恐惧反应，由于受到忽视而归因于某种自
身的因素，产生自卑情绪，那么在催眠师的
诱导下从时间线的过去中把这种生活事件呈
现出来，然后回到现在，从现在找到资源和
力量送到时间线的过去情境下，治疗当时的
内心创伤，达到消除症状的作用。
活动\人物\物体\时间\地点
回忆你经历的一件事，你最重视哪些要
素？或者是某一活动细节，或者是你记得参
加这次活动的人，或者你当时的物品留下深
刻印象，或者是对当时的地点、季节最清楚，
这些都是过滤器。
四种人际交往方式
重事轻人型：注重事情结果，注重做事细节；
重人轻事型：重视人的社交，重视人的感情；
进取型 ：重视结果，重视社交；
非进取型 ：重视细节，重视感情。
以人所习惯的模式与人交往
．当你见到重视结果的人时，就表现得也重
视结果；
．当你见到重视细节的人时，就表现得也重
视细节；
．当你见到重视友情的人时，就表现得也重
视友情；
．当你见到重视社交的人时，就表现得也重
视社交。
内部\外部
如何看待自己的成功？从外部信息获得自己成
功证明的人是属于外部导向，从内部的感受、声音
或表象确定自己成功标志的人属于自我导向。
外部导向的人有一定的外部依赖感，内部导向
的人具有强烈的独立感。个人偏好会结工作方式带
来很大不同。如果你是外部定向的，
你可能比较依赖周围的人，但如果你是内部定向的，
你就不受外部的人和事件的影响。风格独立的人通
常都是内部定向的。
确信模式
每个人都有一种特定的方式可以被说服。在这
位客户的例子中，主要因素是他需要从视觉上看到
那些计然后才能确信计划是否行之有效。所以，要
使一个人信服，部分做法是通过其接受信息的渠道。
其他人可能要通过以下手段才能使之信服：
(1）听到我要说的：
(2) 在实践中检验是否有效；
(3) 详细阅读计划。
人们接受信息的方式在比较广泛的范围内都是有差
别的。有些人需要你告诉他很多遍或给他举很多例
能使他确信；有些人需要相当一段时间才能确信—
—时间是这些人的决定因素；有些人作决策只需要
了解各种事实的大致情况——他们不需要细节就能
确信：而有些人则需要一迢一迫证明细节，他们一
次只能对一种情景产生确信。
如果你的工作需要说服别人，以达到自己想要的
目的，你就需要知道他们的操作模式。然后你可以
在提供信息时．和这些模式相匹配。
现场练习
确信度提问游戏：
一个同学说出你对什么事情确信无疑
然后，另一个同学就向他提问“你对这件事
真的那么确信吗？”“你对你的确信真的那
么有把握吗”？“你有充分的理由相信吗？
”
运用语言的力量
(1)提高与别人交换信息的质量；
(2)提高交流水平；
(3)影响事件的结果；
(4)通过挑战语言中的局限，使自己和别人更强大
(5）运用无意识心理，绕过意识的阻挠；
(6）以吸引人的方式与人交流；
(7)丰富你的语言，最终丰富你的生活。
现场练习
1、运用细致的语言描述自己现在的状态 (
)
2、运用语言表达自己看到的东西、听到的
东西、和感受到的东西…
3、运用语言讲述并不存在的故事，讲得象
真的一样…
学会说话
说话是直接操作的活动，与人的心态关系密切。
说话没有可以直观研究的对象，因为它表现一个不
可重复的过程，当然也包括很大的创造性和变化性。
说话是世界上最简单的活动，也是最困难的事情。
通过说话，了解对方的信息，掌握对方的心态，
影响对方的选择。说话既是现实地图也是心灵的地
图。当然，说话无论是对现实还是对心灵都是经过
处理的，不等于现实或心灵本身。说话内容可能不
是外部事物本身，但说话方式却是说话人的心态的
表露 。
说话是心态的表现
说话是一个互动的过程，最大的特点就
是说话内容的不确定性和说话结果的难以预
测性。说话本身就是一个投石问路的过程。
说话的目的性应该明确。有些人的说话就是
一种心理自我重要性的满足。每个人都有说
话的需要，表达自己的存在与重要性。当然
也是为了沟通思想与协调关系。
注意说话内容以外的东西
说话的声调、速度、音量对说话的内容
产生的影响非常之大 。
说话时的表情、动作、姿势、呼吸都会影
响说话的效果。
现场练习
1、用什么语言描述你自己，是肯定的语言，
还是否定的语言？
2、你用什么口气说话？是自信的，还是怀
疑的？是谦虚的，还是傲慢的？是坚定的，
还是动摇的？
3、你是运用抽象的语言，还是运用具体形
象的语言？
运用语言建立亲和状态
个人的成功很大程度上依靠交流的能力、
说什么并不太重要，重要的是怎样说。要想
有影响力地进行交流．让听众用心和用脑去
听、运用语言的能力很重要
的早期发现之一就是熟练的交流者能够
运用语言产生一种信任和理解的气氛。造成
差别的原因是说话的人有本能的能力．让自
己的语言与其谈话对象的语言相匹配。
运用感觉语言很重要
研究莎士比亚的诗句，你会发现，其中包含借
助眼睛、耳朵和感觉的语言。当然，你可能并不想
在项目报告会上像莎士比亚那样交流，但是你可能
想吸引听众的注意力。你可能确实想用某种方式演
说或写作，以增加听众和读者对你所表达意思的理
解。
要做到这点，在演说或写作的方式中，选择运用
所有感官的能力很重要。你会发现听众和读者往往
带有倾向性。
两个层面的语言
语言学家乔姆斯基区别了两种水平的语言：
表层结构 这是你对自己或别人说的所有
东西。
深层结构 你所说的话的深层意义，包括
你没有表达的或意识中不知道的信息。
在语言的深层结构和表层结构之间有很多
事情会发生。在两种结构的转化过程中，交
流的意图可能丧失或变化。
模糊主体
比较一下两个句子：
“我能看出这件事让你伤心”
“有些人会认为你因此事会伤心”
后边句子由于模糊了主体，口气比较委婉，从“有些人”说话，
听者容易接受。
说话怎样不容易引起争论
A．判断： “这是一家好公司。” 讲话者已经
做出什么是”好”的决定，并且认为这家公司属于
这一类。听者可能不同意这种看法，无论他是对好
的标难有不同看法也好，或者对该公司经营得如何
有不同看法也罢，总之容易存在不同的看法。
B．偏爱： “我喜欢这家公司。”这是对一种判
断的较真实的表达，不对“好”、“坏”作属性上
的归类，只表达出一个人的偏爱。我们每个人都有
偏爱的权利，而且知道自己的偏爱，所以，表示偏
爱较易被接受。
C．去掉判断：“有人全说这是一家好公司。”
这种说法最可能被听者所接受．即使在表达潜在的、
会引起争论的观点时，这也是一种极好的，保持信
息交流和亲和关系的说话方式。
删减比较的参照系
省略了比较参照系的说话方式 比较问题包括更
多、更少、更好、更坏、少、好、坏——任何有悖
标准的评价。当标准省略时，理解这些意思就很困
难。
抽象是把动作从生活中抽出来。作为一种语言
模式定了词的主人。你明日对下面这些例子很熟悉：
(1)交流 (2)讨论(3)关系 (4)行动(5)授权(6)抽象
抽象是把动词转变为名词(一件事情、一件抽象
的事情)，这被称作“名词化”。如果这样做动词
所表达的具体动作就没有了。
歪曲
歪曲是指说话者歪曲自己的体验，原因可能是说
话者在自己体验的不同部分建立了错误的连接。
（1)“你让我生气。”
(2)“这家公司让我泄气。
说这些话的人把自己对自身状态和感觉的责任推给
了别人。他们太依赖自己的环境，放弃了选择自己
希望的感觉的权利。我们不是说这些话不对．它们
确实是真实的，但这样，等于说话者允许别人影响
他们。
意见与事实
A．把见解当事实： “浅色调是最符合我们居室
的颜色。”
分析：这种见解是站在讲话者的立场说的，因而非
常可能引起争论或反对， “最合适”的标推并未
讲出来，因而听者可能有不同的理解。把个人看法
当做事实，这种做法一般来说应该避免。
B．把见解当意见： “我觉得成色调最符合我们
居室的颜色。。
分析：这是一种把见解当做意见的说法，我们都
会有自己的意见，而且一般来说，我们都知道这些
意见是什么，这种说法可能会获得听者的体验．但
它们仍有引起争论的可能o
C．舍去见解： “有人会宣称成色调最符合我们
居室的颜色”
分析：这种说法最有可能为听你说话的人所接受。
揣测可能扭曲
(1)“我知道你为什么会这样”。
(2)“她只是说，因为他对我生气”
(3)“我可以说，你很不安。”
这些都是说话者自以为知道别人的想法和感觉的例子，
这些都是解释。例如，可能这么说会更准确：“你在顾客
说完之前打断他们的话，并且在整个会谈中双臂交叉。”
而不是说：“你显然被那个顾客激怒了。”前者是特指的，
后者则是价值判断。
“你怎么知道的”使得说话者把对别人行为的解释重新拉
回到实际行为本身，它向说活者的假想挑战，促使他们在
观察和反馈中更有针对性。
障碍或限制
人们常常说“我不能”“这不行”对这样的自我限
制， 最好问：“如果你能，那会怎么样?”这是个
很有效的问题。它使人越过为自己设立的障碍。但
是，当你问这个问题的时候．要注意说话人回答的
真是自己的想法还是仅口头上说说而已。你若发现
他们自发地回答“我就是不能”，这表示他们根本
没有真正考虑过这个问题。但是，如果你用鼓励他
们考虑这种可能性的方式问这个问题：“我知道你
不能，但如果你确实用你的技能帮助了管理团队，
又会怎样呢?”。那么，那个人为回答这个问题，
就不得不想像事情会是怎样的。
定势归纳
有一个警察和一个老头在下棋，忽然一个小
孩子跑过来对警察说：“不好了，我爸爸跟
你爸爸吵起架来了”。老头问警察说：“这
小孩跟你是什么关系？”警察回答说：“这
是我的儿子”。
通过提问发挥影响
我们知道，一旦想像了一种可能性，就打开
了通往现实性的大门。当你采用这种问题的
时候，你在影响把观念变成结果的可能性。
问题很有影响力．因为它们促使听众的大脑
去思考发现答案。问题是逃不过的。
发现人们语言中的删减、扭曲和泛化现象
认识和挑战你和其他人的说话模式，不仅能提
高你的交流质量，而且能提高你的能力，以便从生
活中你真正想要的东西。熟练的交流者可以掌握其
语言，你的语言越灵活．对自己的体验就有越多潜
在的影响。
抱着与人和谐相处的态度，在合适时机．向语
言中的删减、歪曲和泛化挑战，可以让你以自己的
体验把自己和别人重新联系起来。这些挑战是恢复
所有权的方式．是给自己和其他人授权以增加个人
选择的方式。提问的技能是明确和影响你和其他人
关系的手段。
学会应用隐喻的说话方式
隐喻贯穿于每个人的生活中，从“入睡前的故事
”、圣经里的寓言、到每天说的话．以及你考虑自
己、生意、生活的方式。多数广告都是隐喻：好的
隐喻会在提升产品方面做得很成功i隐喻的风格可
以是吸引人、诱惑人和带有催眠效果的。如果把隐
喻开发和叙述得具有建设性。其效果可以具有启发
性、给人以力量．这样，隐 喻就变成了法宝。如
果用的不适当．隐喻也可能具有破坏性、给人带来
烦恼。
隐喻通过无意识心理起作用
当你思考什么样的隐喻对你来说真实可信的时
候，你会发现，无意识心理把—个表象或—个想法
灌输进你的大脑。你的无意识心理是你真正的希望
和恐惧的源泉。你越承认无意识告诉你的东西，就
越能触及这个强大的源泉。思维中的主要突破来自
隐喻的效力。据说爱因斯坦在做白日梦时，想像自
己驾驶光束，因此发明了相对论。
好的交流者和有影响力的人运用隐喻抓住别人
的注意力。他们用隐喻编织魅力。
当有反对意见或冲突时．隐喻就显得很有用：
隐喻是无可辩驳的、当你想避免或克服抵触情绪时
．隐响可以成为商业报告中有价值的工具。在这种
情况下．隐喻可以是用来说明问题的故事．或者是
来自你亲身经历的事件，在报告中用自己经历的事
件、其好处是你不需要借助笔记本去回忆，而且它
是无可争议的。
隐喻尊重无意识心理的力量，允许它得出自己
的结论。隐喻像—个谜，无意识心理与它磨合，直
至产生适合你的解决办法。无意以心理喜欢隐喻带
给它的挑战。
一个复杂隐喻的神奇之处是，它对不同
人有不问的效果。你的无意识心理会给你带
来适合你的意义。隐喻尊重你自己从隐喻中
学习所需东西的能力，因此人们常常不去解
释隐喻的意义。
隐喻以多种形式存在．它存在的时间和我们的
记忆一样长。仙女故事、隐语和寓言故事一代一代
传了下去。隐喻根植在我们的教育小。对很多人来
说，隐喻是放松和参与的锚。 隐喻
越过许多意识设置的障碍或抵触，进入到无意识心
理中。无意识心理迎接隐喻的挑战，方式是，发现
适合听者体验和需要的特定解决办法。
对自我进行语言管理
第一 ，学会用正面语言描述自己；
第二，对别人对事物养成肯定优点的习惯；
第三，对自己面临的困难和遇到的挫折运用
特殊化语言，避免普遍化语言；
第四，不要找任何人叫苦，不要埋怨任何人；
第五，经常对自己进行正面的自我暗示，形
成积极的自我意像
对智慧进行编码
对智慧进行编码的过程称作模仿。当你按照别人
的方法．复制他们的做事方法和达到的结果时，你
就是在模仿。模仿包括复制与你的模仿对象同样的
思维、语言和行为模式的逻揖顺序．要做到达一点，
协需要采纳(尽管是暂时的)别人的身份和信念。结
果是，用计算机的隐喻来说，你在生成证明你自己
智慧的程序码．在需要的时候，你就运行这个程序。
只要有人能做，任何人就都能做，这是模仿的基
本点。模仿更注重如何做而不是为什么这么做。有
一个笑话说，推祟的人初次见面自我介绍时不说“
你怎么样”，而是说“你怎么做的”。
复制优秀
在商业世界中模仿智慧的目的是复制优秀。如
果你想复制杰出销售员、管理人员或演说者的成功
．模帮助你做到。这些顶极人物会在他们自己也不
知道的情况下，运行心理和物理的程序。这些程序
当然没有写在任何有关标准销售技术、管理模型或
演说技能的书本上。他们运行的程序可能对行业、
客户。甚至对地点和场合来说都是特定的。这样的
优秀是与特定情境有关的。你会发现他们程序的一
部分只有很少的价值或没有价值而另一部分则可以
开发利用，最终导致智慧的提高。
模仿的形式
模仿可以有很多形式。你可以通过模仿别人
学会一些最基本的技能。婴儿和幼儿是模仿
专家．只是在开始采用传统方法学习以后．
他们逐渐失去了这种模仿的能力。很多员工
工作时被告知运用观察法，达只在被观察对
象是一个好榜样，或新员工很聪明地知道什
么东西有用、什么东西没用的情况下才适用。
不幸的是，观察法经常导致不良行为的仿效。
你能够从周围人们身上模仿到这些能力
(1)使别人追随和尊重你；
(2)善于鼓舞自己和别人：
(3)善于推销且很有影响力；
(4)有好的运动成绩；
(5)善于倾听；
(6)能流利地说某种语言。
你也可能从别人身上模仿不好的东西
1、 郁闷；
2、生气；
3、发脾气；
4、感情冷漠；
5、拖延；
6、焦虑。
迁移技能
你可以把这个模仿过程应用于自己。例如，
为了把你在生活或工作中的某些领域具有的
能力或技能用在其他领域，你可能需要再现
这种能力。假设你与同事打交道时很有影响
力．但与客户打交道时影响力较低。你可以
模仿自己，以发现两种情景中的差异，这样，
你就能把自己的影响力运用到任何场合。
复制卓越
在中神经就是指心智途径，它是由一个又一个
具体的模式构成的。模式在中是很重要的一个概念，
几乎所有的执行师都具有魔法一样的能力，可以从
卓越者身上发现想复制的模式，然后将这种能力教
导给别人。而且复制的范围延伸到个人经验的每一
个范畴。你也许想改善你的人际关系，提高你的领
导力，或者消除焦虑，在竞争中更有优势，只要你
能够找出模仿的榜样，就可以教你如何有效地复制
卓越者的能力。
复制卓越的具体步子
第一步：将你想做的事和你对这件事的思考作一个
正面的描述，这件事为什么会吸引你，你做了这件
事将会有什么不同?
第二步：在心中生动地想象你想做的事，以加强这
件事对你的吸引力，想得越清晰越好。更丰富的细
节，更光亮，更多彩，离你更近。
第三步：结合进这个成功的行为并在心中演练，使
它们感觉起来自然。
达到某种结果的行为程序就是策略
是一种对优秀进行编码的方式．我们通
过操作程序取得结果。就像计算机程序是一
系列编码一样，个人程序是一系列心理和行
为的编码。当你行走、说话、驾车、阅读、
大笑时，不可能有意识地想自己是怎么做这
些事的。产生这些行为的程序是你无意识操
作的。这些程序称为策略。
不过，如果你想模仿自己或其他人的长处，就
得引出这些无意识和有意识的策略。当你拥有了其
他人运用其经验的策略．就能把这种经验为己所用。
一位厨师做了一顿美餐，他不仅道照了指导如
何用料的菜谱．也遵守了思维和行为规范c比如，
他可以想像他希望的那道菜最终的样子以及菜的香
味．也可以考虑用料的时机、外观和味道，他有一
套自己独到的方式来达到结果。
模仿过程包括观察和倾听那些榜样在相
关场合的活动，确定他们做什么以及怎么做。
你的敏感性、灵活性和建立和谐关系的能力
在该过程很关键。当和对方面谈时，要仔细
观察和倾听，而要依赖对方告诉你的东西。
他们的眼神、语言运用和非语言行为的微妙
变化携带着大量信息。
现场练习
1、成为一个你想象另一个人的名副其实的
替身；
2、假定自己就是某个成功角色，象那个角
色那样思考、说话和行动；
提炼策略
模仿的乐趣在于你可以通过检验哪些元素可增加优秀，
哪些元素会减损优秀，哪些元素对优秀没有影响，从而提
炼模型。一次抽出一种元素，你就能知道该元素如何影响
总体的结果。这样你就能得到最有效的模型．你可以用它
来教别人，甚至可以教那些榜样本身。
模仿任何事物都可以用该过程，不论是模仿个体、团队
还是一个完整的组织。推销豪华汽车所需的技能与推销软
件包所需的技能很不相同。激励一群生产线上的工人所需
的技能与激励广告账目主管所需的技能也差别很大。模仿
使你能揭示榜样的独特性、内在实赋和自然技能。
有时靠说话无法一时说清楚，直观的“看”
往往非常管用，如历史上陈平脱险的故事；
有些抽象的思想，靠“看”是不行的，必须
要“说”；
为了体现亲和友好的感觉，光看，说都不行，
还需要触如握手、拥抱、吃饭、喝酒等
各种表象系统都要运用才能对神经语言编码
发挥有效的作用。
成功者的要素
成功者是不断实现自己确立的目标的个人或组织。
成功者的标志有：
系统：(1)它们注意与所在系统的协调，其使命是
给该系统原砖加瓦，
其本质是生态的。
使命：(2)它们拥有一个被普追认同的使命或身份。
如果是一个团队或组织，该使命表达的就是每位团
队或公司成员的真实愿望。
信念：(3)它们有超凡的信念。它们相信：
· 每个人都是独特的：
· 每个人做出的都是当时力所能及的最佳选择：
．没有失败，只有反馈；
．所有行为的背后都是积极的动机；
．交流的意义在于其效果；
．每个问题都有解决的办法：
．思维和行动最灵活的人最有可能取得成功：
．心理和身体属于同一系统；
· 知识、思想、记忆和想像是过滤和储存信息的方式组合
的结果。
能力：(4)它们能够：
．对自己和其他人敏感，能意识到自己和其
他人状态的变化，并对这种变化做出反应。
·当它们正在做的事情无效时，能够灵活地
改变所做的事和做事的方法。
.它们能想到事情的结果，能够把它们的和
你的结果整合到一起
行为： (5)它们的言行日复一日体现其使命、
信念和能力j通过观察和倾听，可知道其使命、
信念和能力是什么。它们的行为连贯而有连
续性，没有混乱的信息。它们按照一系列原
则行事。
环境 ： (6)它们意识到它们的环境表明了自
己的身份以及观念。它们选择与其具有相同
价值观、共同目标和参与学习过程的人为伍。
模仿优秀者的信念
信念影响和铸造你的行为，它们构成了
你的生活脚本。为复制优秀业绩，很有必要
进入你正模仿的人的信念系统。进入别人的
信念系统意味着，如果你想复制你的优秀榜
样取得酌成就，就要预先假定他的观念是有
效的。要始终如一地复制优秀，就有必要模
仿你榜样的身份、信念、价值和能力，还有
他们的行为和环境。
建立关系是所有职业的共同要求
我们所有的人做的工作相同的方面是什么？
就是建立关系，不管做什么工作，都要建立
人际关系。建立人际关系需要处理的两个最
重要的问题：
1．决定相互满意的关系目标。
2．建立和保持亲和力。
如何建立和保持亲和关系
人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们
有其独特的“匹配”方式。 注意一下他们的身体
姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的姿势，
他们的动作和手势也相似．他们一起笑，在运动和
说话中采用同样的风格和节奏。他们之间互相“匹
配”。当两个或更多人处于和谐关系时．这种现象
自然就发生了。他们可能并没有意识到发生的事情。
这样做的结果是他们的思维和感觉很相似。
通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发
现，当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时，
就会产生和谐关系：
(1）姿势；
(2)动作和手势；
(3)呼吸水平；
(4)音调和音质；
(5)语言内容一视觉、听觉、感觉、关键词；
(6)信念；
(7)价值。
建立和谐关系的技巧是呼应和匹配
在交流过程中除了内容沟通之外，要注意非言
语的呼应和匹配，有意注意与自然和谐的要素相匹
配：表情，姿势，眼神，动作，呼吸，节奏；
当更多的内部要素和情绪匹配，比如信念和价值
观匹配时，就能存在更高水平的和谐关系。
如果你能匹配，和别人协调，你就能领导别人，
这就是影响力的意思。
谈判中建立和谐关系
建立和保持和谐关系是谈判中最重要的技能。
谈判开始的惟一目标是建立和谐关系。从那时起，
对和谐的水乎保持监控就很重要。没有和谐，就没
有谈判。在任何时候如果你失去了和谐，都要重建
它，只有当你重建之后，你才能继续下一步。一旦
你拥有了和谐，在你的谈话滔滔不绝时，谈判的步
骤只是提示。在和谐关系中，你考虑每个人的观点。
你很开放，你们会努力去发现共同的解决方法。
尊重价值观，和价值观协调是建立更高水平和
谐的方法。没有这点．任何其他匹配和协调的尝试
部是表面的、暂时的。所以，识别价值观、与价值
观协调对技巧熟练的谈判很关键。
要发现某人的价值观．就要观察和倾听。什么
事让他们兴奋?什么事情改变了他们的状态，使其
有兴趣和产生好奇?他们注意什么?如果他们在不断
看手表，希望直奔讨论主题．那么你会发现注意时
间和时间利用的方式对其很重要。越发展你的感觉
敏锐度、越注意和你打交道的人的细化．你越能知
道他们的状态在什么时候发生变化。最终你将能把
这些不同的行为模式“校准”到不同状态，这样，
你就知道什么样的外部信号表示你同伴的不同状态。
全神贯注地倾听
带着关切和好奇倾听是商业活动中宝贵的
技能．拥有这种能力的人通常是那些受到尊
敬、具有影响力的人。和谐是倾听的主要成
分。当你带着和谐的态度去倾听时，你是在
用全身心倾听，你不仅能听到别人在说什么，
还将获得洞察力，知道他们在想什么，有什
么感觉。你仅通过非语言行为就影响了双方
的相互作用。倾听礼貌的最高形式。从神经
语言上让别人觉得他受到了尊重。
全身心倾听意味着能够把所有注意力都
放在别人身上，也就是让你的注意力集中到
外部，而不是只思考自己的事情。有些教人
倾听技术的教科书建议你保持“眼睛接触”。
你可能记得有些情况中，尽管有人在看着你，
但你却知道他们心不在焉。因此，仅有眼睛
接触不能表明在倾听。提供给你一些技术，
使你能用全身心去倾听。
建立亲和感的其他技巧
一，不要轻易的批评．指责和抱怨。 每个人都认为自己是
正确的，每个人做事都有其积极的动机。
二，对别人一定要真诚的欣赏与赞扬 ：赞美要具体化 ；从
否定到肯定的评价 ；见到．听到别人得意的事，一定要停
下所有的事情，去赞美；主动同别人打招呼；适度指出别
人的变化 ；逐渐增强的评价 ；似否定实肯定的赞美 ；信任
刺激 “只有你能帮我”；给对方没有期待的评价 ；当一个
捧人的角色，与领导在一起，要注意把别人对你的赞扬引
到你的领导身上 ；记住对方特别的日子，或是特别的事情，
在关键的时候提出来，给对方一惊奇 ；了解别人的兴趣与
爱好，投其所好 ；传达第三者的赞美，等等。
现场练习
游戏：
信任与支持
一个人站在另外两个人中间， 双腿并拢，
闭上眼睛向左右两侧倒下去， 由左右两
侧的队员接住， 如此反复。弧度大、次数多
为赢。
从不同的角度看问题知觉位置
第一位置： 通过你的眼睛、耳朵和情绪去看、听和感知情景。根据
对你重要的东西、你想达到的目标去思考。你的语言包括“我觉得”、
“我想”、“我听见”、“我看见”。”我”指你自己。从本讲．你是
站在自已的角度体验情景。
第二位置： 站在别人的角度看，假定你就是别人在体验情景。如果
你能够真正站在别人的角度．而不仅仅是对别人进行推理．那么你(别
人)在做和说的事情就有了意义。不管别人的行为看起来多么怪异．从
他们自己的角度来看老都是正常的．那是他们的最佳选择。如果你真的
在第2位置，你会用“我”表示别人．因为在这个时刻，你就是别人。
第三位置 站在情景外．好像你是个旁观者那样去体验它。你就像
一个第三者．在你的大脑里能够看到和听到你自己和别人，就像看一幅
静物画一样，不太可能有情绪活动。
锚定自己想要的资源状态
我们从考虑怎样为自己制造一个想要的状态
入手。锚的过程包括把目前的体验与一种特殊的视
觉、声音或接触联系起来．也就是说，与一个与你
有联系的情景联系起来。这种联系过程随后能让你
运用锚重新接近同样的体验。
建立一个资源锚的过程就是建立神经链的过程。
我们在生活中经常无意识中建立很多这样的神经链。
特定的刺激下产生某种感受。
锚的类型
视觉型心锚（爱情信物）、 听觉型心锚（一
首过去的歌）触觉型心锚 （妈妈的吻）味觉
型心锚（一种非常好喝的酒） 嗅觉型心锚
（一种使人作呕的气味）
记住锚定过程中的关键因素：
(1）在建立锚之前，完全和资源状态体验联
合起来。
(2)让锚定的感觉强烈一些。
(3)用明显、特殊且容易仿制的锚。
(4)在体验要达到最强的部分时，建立这个
锚。
(5)用同样的锚去的产生同样的体验。
为自己对别人产生的影响负责
为他人设立锚的过程与为自己设立锚的
过程完全一样。要知道建立描的时间，但问
题是你不可能总是很容易地知道他人的最高
强度点发生在什么时候。你要依靠自己的观
察能力，从他们的外部行为中发现这个时间。
通过建立和谐关系以及采用第2位置，你可
以学会捡查这个高峰状态发生在什么时候。
其他方面的过程和你为自己建立锚的过程完
全一样。
转换状态
我们经常无意识中建立了一些无效状态的锚，
如恐惧、焦虑 ，只有某种情境一出现就触发这种
状态，通过抽离的技术可以使这种锚消失。
我们可以从无效状态转到资源状态。 当你发现
自己滑进无成效状态，你可以通过锚技术很快进入
有成效状态。回忆你觉得特别有成效的时刻，让自
已重新进入那种情景，重新找到那种感觉。最后．
你会发现由无成效状态转移到有成效状态的过程变
得自动化了。你的无意识心理为你完成了这种转换
．而无须有意识地想它通过学习固定锚，你将把策
略稳固下来。
内在自信的重要性
对比有强大自信心和没有自信的人，或
者考虑当你处于自信、自满和完全没有自信
时，你会发现两者的心智程序是不同的。我
们发现，缺乏自信与自我眨低有关，负面的
自我评价使你能力减退。而自我眨低的方式
主要有两种：一种是在内心制造出失败而混
乱的影像。第二种是听到内部的批评声音不
断提醒自己做错了什么。
克服内在焦虑
第一步：发现你内在的负面的批评的声音，把它进
行次感元处理，使它不那么严肃可怕；
第二步：发现它的积极动机，并对它加以肯定和感
谢；
第三步：寻找积极的方面，克服内在的焦虑声音，
对自我的另一面加以安抚；没有什么可怕的。
第四步：创造积极的声音，想像美好的结果并大
胆地行动
挑战自我
练习：10天心理挑战
一连10天决不能有任何一刻负面/消极的念
头、情绪、问话及字眼。
当你一有消极反应时（一定会有）就要问自
己积极的问题。
如果你处于消极状态中超过五分钟， 一切前
功尽弃。
形成内在自尊的方式
运用次感元调整内在的自我意像，把自己想像得
自信，洒脱，稳重，受人欢迎，想像别人对自己的
美好感觉…
为自己的经历编一部电影，找一个安静的地方，
放松身体，开始想一个非常爱你的人，特别在意你
的人，愿意帮助你的人，把自己成长过程中做的一
些受到表扬的事情通过爱你的人，愿意帮助你的人
心中的印象的方式进行展现…
形成强烈进取状态步骤
第一步：强烈的内在激励；通过内在意像的
次感元设定想要的结果，逃避不想要的结果，
形成强烈的内在动力；
第二步：对做事的方式和结果设定理想化的
标准，严格要求；
第三步：把困难或问题向下归类，就是说变
成尽可能具体化的可操作完成的小目标
第四步：结合现在与未来的时间框架；做眼
前小事情时同时能够想到未来完成大目标时
的影像；
第五步：真实地做着自己设想的事业，投身
其中会激发 起更大的热情；
第六步：只与自己比较，不要与别人攀比。
每天觉得自己有进步，每天进步一点点…
改变行为习惯
1、明确你想要的状态以及什么阻碍你达到想要的
状态
2、找出改变的强烈意愿，改变可以带来很大的快
乐，不改变会有很大的痛苦，尽可能想象具体细节
3、打破旧的习惯状态
4、找到新的替代行为
5、通过重复强化新的行为神经链
6、测试一下效果。
印度诗人的信念诗
人们不讲理、思想谬误、自我中心、不管怎样，总
是爱他们；
如果你做善事，人们说你自私自利、别有用心，不
管怎样，总是要做善事；
如果你成功以后，身边尽是假的朋友和真的敌人，
不管怎样，总是要成功；
你做的善事明天就被遗忘，不管怎样，总是要做善
事；
诚实与坦率使你易受攻击，不管怎样，总是要诚实
与坦率；
你耗费数年所建设的可能毁于一旦，不管怎
样，总是要建设；
人们确实需要帮助，然而如果你帮助了他们，
却可能受到攻击，不管怎样，总是要帮助；
将你所拥有最好的东西献给世界，你可能被
踢掉牙齿，
不管怎样，总是要将你最好的东西献给世界。
