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运营模式与销售策略方案
一、本方案基本目标定位：着重于企业发展第一阶段，力争在最短的时间内达
到一定的市场占有率，同时树立起初步的品牌（建立并提高品牌之名度）。
二、本方案有必要针对细节工作提出办法和措施，针对现在最需要做什么工作，
按步骤给出工作措施。
希望能有参考价值，并能根据本方案制定具体实施计划。
第一部分：初阶段全局主要目标
一、确立第一阶段量化目标（产品推广及销售目标）
确定第一阶段预计时长，建议为一年，以此为参考制定相关计划。
（一）第一阶段，产品销售总量：（ ）套。
（二）第一阶段，产品销售总额：（ ）万元。
（三）第一阶段，实现净利润：（ ）万元。
（四）第一阶段，市场占有率达到（ ）%。
二、确立第一阶段非量化目标（基础管理目标和品牌推广目标）
（一）建立规范完善的基础运营管理体系和市场营销体系。
（二）确定企业发展规划与长远目标，以此为基础，提高品牌知名度，为进
入品牌经营阶段奠定良好基础。
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第二部分：基础管理工作计划
好的运营管理模式是市场营销、产品推广、品牌推广等的重要基础，在一定
程度上决定了相关工作的成败。
企业运营管理模式的建立是一项系统工程，在现阶段，出于实际情况考虑，
我们不可能有很多时间专门潜心进行这项工程，只能以边运作、边规范、边完善
的方式逐步建立成熟的运营管理模式。
目标
一、建立完善的经营管理与市场营销系统。
二、组建精英型管理与营销团队。
具体工作
一、确定目标管理与计划管理方法并开始实施。图例如下：
二、完善组织架构，确定初期公司各部门职能与定员人数。图例如下：
产品研发
企业策划、品牌推广
财务管理
行政、人力资源管理
市场营销
技术支持与服务
销售、品牌、管理目标
品推广目标
品牌推广目标
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三、由各部门制定相关工作计划，并组织实施。
四、根据财务情况与分析，确定各部门定员人数，并实施招聘工作。
五、市场部门人员的招聘应成为重点工作，人员职能分类如下：
1、管理人员至少两名：各自负责自销（包括直接销售、参加会展）和渠道建
设（包括开发代理商与分销商、关联销售合作）。有必要时，可将市场部划分为产
品推广部和渠道建设部。
2、电话营销人员若干名：专门负责电话联络客户和客户信息搜集工作。
3、网络推广人员若干名：专门负责在网络上的推广、宣传、信息搜集工作和
网站维护等技术操作。
4、业务人员若干名：负责直接上门联络客户、负责联络洽谈代理商、负责搜
集信息、协助服务人员服务用户。
5、根据不同销售方式和区域，设区域经理或负责人若干名，负责所辖区域的
决策层
研发部门 客户服务部门 市场部
研发、技术支持
行政、人力资源
人员直接推广
网络推广
企划部门
电话营销
分销渠道建设 辅助管理 广告、活动方案
品牌建设 品牌推广
财务部
技术支持、服务
会展、活动推广 关联销售合作
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各项工作。
六、由各部门负责制定相应的管理办法和制度，逐步建全管理系统，为各项经
管管理提供有利依据和先进办法。
七、营销模式图例
第三部分：直接销售计划
软件销售主要分为公司直接销售和分销商销售两类方式。在没有分销商的地
区，由公司直接开展销售工作。分销商计划第四部分进行讨论。
目标
一、获得（ ）家毛绒玩具生产厂商信息。
二、通过电话、网络、信函等联络（ ）家毛绒玩具生产厂商。
营销目标
分解目标
信息搜集与分析
制定产品推广计划和方案制定品牌推广计划及方案
组织实施品牌推广计划 组织实施产品推广计划
过程的监控和调整
电话营销 网络推广
市场营销
会展、活动推广 人员推广
品牌建设 品牌推广
代理分销渠道开发 联营、合作
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三、通过上门服务联联络（ ）家毛绒玩具生产厂商。
四、力争（ ）家毛绒玩具生产厂商知道卡体软件。
五、力争（ ）家毛绒玩具生产厂商购买卡休软件。
具体工作措施
一、信息调查
1、通过直接购买有关网站和机构的企业名录获得客户信息。
2、能过网络搜索获得客户信息。
3、通过工商、统计及行业主管部门获得客户信息。
4、通过参加展会获得客户信息。
5、通过类似威客任务的方式征集客户信息。
6、通过广告宣传反馈获得客户信息。
7、通过开发合作企业获得客户信息。
二、通讯联络
1、电话联络
2、E－MAIL
3、商业信函
三、上门服务
根据客户信息，如路程和预算允许，由市场业务人员直接对目标客户进行上
门宣传、软件试用、业务洽谈等服务。
四、参加会展
在春秋两季展会旺期，通过参加北京、上海、广东等地的大型玩具展会，直
接开展业务。
五、网络推广
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1、提供试用版下载。
2、与毛绒生产原材料采购、产品销售有关的热门网站进行合作，合作方式主
要包括广告和友情链接。前提条件必须是费用合理。
3、费用合理时，购买百度等搜索引擎关键字排名，或通过提高点击率等方法，
使企业网和关键字排名向前。关键字如：玩具 软件 玩具 管理等。
4、不建议在网络广告上投入过多资金。
六、有主题有针对性的广告促销活动
以免费试用或限量赠送等为诉求点，利用商业信函、电话、玩具行业期刊、
报纸等方面进行广告宣传，吸引客户。
七、采用联销等合作方式，和相关产业非同类产品进行捆绑销售和客户信息
共享。
第四部分：渠道代理及分销计划
目标
一、计划期内，力争开发（ ）省级代理。
二、规范渠道管理和监督的同时，为各分销商提供强有力支持。
具体措施
一、为降低管理投入和开发工作量，代理商开发以省级代理为主，省级以下
代理及分销工作由省级代理商操作。省级以下代理及分销商开发数量，和销售额、
销量量一样，同为省级代理条件和考核标准。如暂时没有合适的省级代理商，可
先选择合适的省级以下代理及分销商，有省级代理后，其管理归省级代理。
二、不得跨区域销售。空白区域，可由公司直接负责。或由有能力的代理商
暂时负责其邻近的空白业务区域，直到另有代理商或卡休公司认为有必要收回时
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为止。
三、代理商市场人员在使用本企业名片时，必须同时使用卡休公司统一名片
和信息资料。
四、严格统一市场价格，为快速进行产品推广，按市场零售价——省级代理
价——分销价三级管理。参考：以市场零售价为基础，省代（直辖市）4 折提货，
其它区域代理 7 折提货。销售佣金由各级代理商制定管理方法。
五、完成销售任务指标，可实行分极返点。参考：对完成基本任务部分返销
售额 5%，超额任务返 10%。未完成基本任务，可约定扣除返点或违约金，并可取
消代理资格。
五、由市场部门统一负责代理商开发及管理。
第五部分：广告、促销
目标
一、扩大软件品牌知名度。
二、吸引目标客户群关注，促使目标客户购买。
具体措施
一、不建议在网络广告方面进行大投入。
二、针对性要强，建议初期针对目标客户即毛绒玩具厂商进行低成本组合式
投入。包括、电话营销、商业信函、短信、E－MAIL、毛绒玩具及轻工产品行业
全国性报刊等。征代理时，可在 IT 刊进行报花等小版面长期宣传。
三、有较好的广告宣传及促销方案时，可选择全国性知名报刊进行适当投入。
四、在省、市场级主要报纸长期进行固定版位的报花宣传。
