如何说话
如何说话
1、自信
2、敢于开口
3、不怕说错
4、准备充分
还有那些？
如何做VIP销售
如何做VIP销售
对VIP卡本身是否很熟悉
VIP卡话术销售熟悉
在推广VIP过程中成长
培养出自己VIP卡销售的风格
5
交流的形式
* 沟通为主
* 经验共享
如何做商圈
客户的选择与确认
z时间有限时间有限
z精力有限精力有限
z费用有限费用有限
z老板的耐心有老板的耐心有
限限
77
为什么需要销售技巧？
z让客户愉快
z让客户满意
z让客户签合同
88
销售自己是成功销售的第一步
99
电话预约
z电话预约须注电话预约须注
意哪些事项？意哪些事项？
1010
规范的语言
做好准备
你好
我是：。。。
目的：。。（直接表达还是很
好的名义）
您了解* *吗，2-3句简单介绍
您看，什么时间。。。？（如
果对方说没时间怎么办？）
1111
在推销产品之前，先推销自己
客户在接受你时，有很强的感情因
素
1212
约见客户时应注意哪些细节
？
z言
z行
z举
z止
1313
良好的行为和印象
行为 印象
守时
穿着整齐（如第一次服装要保
守）
微笑
握手热情而有力
目光交流
清楚的问候
介绍自己的专业方法
笔记本
1414
初次见面中的细节
客户感觉的来源：
视觉：包装、表情、肢体
55%
听觉：内容、方式
寒暄：找中型话题，目的是调
节气氛
1515
初次见面中的细节
充分的准备（开场话题、问题
库）
着装得体
守时
引导性话题让客户尽量多说并
控制不跑题达到拜访目的
记住对客户重要的信息及客户
的私人信息
避免价值观及对人和事对与错
的讨论
1616
瞬间的辉煌
视觉视觉++听听觉觉++味味觉觉++触触觉觉++嗅嗅觉觉= 100%好印象
（包装（包装++表情表情++身体身体语语））
内容内容 7---17% 7---17%
方式方式 28---35% 28---35%
包装包装++表情表情++身体身体语语 55% 55%
1717
约见客户时的步骤
z接触
z引导
z正题
1818
与客户初次见面的步骤
1919
建立良好第一印象
2020
一个良好的开场白？
1、穿着整齐，保持微笑、清楚
的问候
2、结实的握手
3、有自信、热心、礼貌、坦诚
4、可靠、可信
2121
合适的话题
1、气候、季节
2、新闻、时事
3、衣食住行、娱乐、嗜好、健
康
4、运动、旅游
5、赚钱的事情
6、称赞的话
7、对方可能高兴的话题 2222
场景模拟
业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是
其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢
王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充
分的准备，
要求：我们的人员演练此过程
2323
了解客户需求
z
你
到
底
要
什
么
？
2424
了解你的客户
2525
了解客户的技巧
提问-----最有效的沟通方式
在与客户沟通是要多用提问----
让客户敞开心扉
什么时候提问？采用什么方式
提问?
2626
为什么发问？
1. 获获取取资资料，挖掘需求，在掩盖自料，挖掘需求，在掩盖自
己的情况下了解己的情况下了解对对方方
2. 引引导导客客户户
3. 改善沟通，改善沟通，满满足足对对方虚方虚荣荣心心
4. 控制拜控制拜访访，，发问发问控制客控制客户户
5. 鼓励参与鼓励参与
6. 检查对检查对方的理解程度方的理解程度
7. 建立建立专业销专业销售形象售形象
8. 体体现对现对他他们们的的关关心心
2727
询问的目的？
客户需求的清楚性、完成性、共
识性
清楚：客清楚：客户户的具体需求，的具体需求，这这些需求些需求为为什什么么重重
要要
完整：客完整：客户户所有需求，需求的所有需求，需求的优优先先顺顺序序
共共识识：：对对事物的相同事物的相同认识认识
2828
问题的种类？
公公开开型型 什什么么是公是公开开型？型？
————————————————
————————————————
引引导导型型 什什么么是引是引导导型？型？
————————————————
封封闭闭型型 什什么么是封是封闭闭型型 ？？
————————————————
———————————————— 2929
问与答
提问句型 问 答
公开中立型 特殊疑问句 长而不受影响
公开引导型 特殊疑问句 长而受影响
关闭型 一般疑问句 短而“受影响”
3030
公开型问题与关闭型问题
3131
情景
两家卖早点的小店，销售
额有很大的差别，什么原因？
3232
提问的布局
1． 激励合作（对方需求的满足）
2．公开中立的提问
3．公开引导
4．关闭性的问题
5．总结所谈
6．给客户机会发问--保险性问题
3333
激励合作
公开中立型问题
取无偏见资料
用公开引导型问题
挖掘更深信息
关闭型问题达到
精简方法
总结
保险问题
作
笔
记
3434
积极的倾听
积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌
握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方
所说的话。
三个原则：
（1）站在对方的立场，仔细的倾听
（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意
（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）
3535
倾听的技巧
1）培养积极的倾听技巧
2）让客户把话说完，并记下重点
3）秉持客观、开阔的胸怀
4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度
5）掌握客户真正的想法
3636
回顾和总结
3737
最后
最成功的客户销售是不同客户谈
销售
3838
谢 谢
谢 谢
十二月-
2210:52:5310:5210
:52十二月-22十二
月-2210:52
10:5210:52:5
3十二月-22十
二月-
2210:52:53
2022/12/27 10:52:53
