泉州菲亚达电子有限责任公司
销售进阶培训资料
培训人：廖小榆
一 ： 销售人员具备
销售人员的特点, 共同点主要分为：
品质、技能、知识
品质
一、品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是
建立信任的基础。
二、自我激励。人本身就像个弹簧一样，外界给你压力越大，你本身的
反作用力也越大，当然这取决于你的精神的发动机是否足够强大！
三、自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电
话时就可能是一次失败。
四、从他人的角度考虑问题的能力。 ：
除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：
自律、智力、创造力 、灵活性、适应力、毅力、个性等
技能
仅有某些品质是不够的.成功销售员有着比一般销售员更有效
的技能.这些技能主要包括：
1.沟通技能； 一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，
沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是销售人员最重要的的技能。
2.分析技能；把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特
别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销
售人员有通过表面现象看本质的能力。这种能力部分，一：源于倾听，
二：也来源于提问题的能力。
3.组织技能；组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间
的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为
销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种
信息都必须以可用的方式组织起来。
4.时间管理技能；正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销
售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销
售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销
售额。同时，他也不会忽视小顾客，因为他们具有未来购买的潜力。 技能可以培养。
技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不
愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把
销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能
从每个导致成功的工作做起。
第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知
识包括：
产品知识； 客户知识； 产业知识； 竞争的知识； 自己公司的知识。
知识
二： 销售人员学问
一：成功的推销员需要具备什么样的条件态度和技巧
1、了解自己产品的专业知识和竞争对手产品的专业
知识。
2、以最短时间采取最大量的行动。
3、拜访对的顾客。
4、从相信自己产品开始，百分之一万地相信自己的
产品。
5、设计自己产品介绍的方法。
6、设计怎么样成交的方法。
二、如何让一个顾客快速地跟我们购买产品
1、为什么顾客要购买自己的产品。
2、为什么顾客一定要购买自己的产品。
当顾客了解所有他所需要知道的信息，他购
买产品是很快的。
三、如何让顾客购买自己的产品
而非竞争对手的产品
1、塑造产品的价值，同时与更贵的产品比较。
2、如果是最贵，因为最好的就是最贵的，只
有一流的产品才能卖一流的价钱
四、如何快速提升业绩
1、提供卓越的服务，持续不断地关心
2、使时间满档，做最有生产力的事情。
五、如何设定目标
1、设定收入目标，明确方向，知道每天需要
拜访多少位顾客。
2、另外有两个伟大的目标：
1）以顾客满意度为目标。
2）把自己设定成为世界第一名推销员
六、了解顾客的背景
事先了解顾客的背景资料是百分之一万重要。一定
要很了解顾客的背景
七、如何建立信赖感
只有当人们喜欢你，才会相信你。
1、配合对方讲话的速度。
2、模仿对方肢体动作，但不要同步模仿
八、成功的推销员需要具备哪些关键
1、要使用客户见证（案例）
2、要时常地问问题
3、一定要复习自己产品的优点，以及竞争对手产品
的缺点
4、销售就是帮助客户解决问题
5、需要具备强烈的企图心
6、要让客户知道选用自己的产品有什么样的价值
7、能够先知先觉了解抗拒点
十、如何突破瓶颈和职业倦怠
1、技巧不够。
2、不是很热爱自己的工作。
十一、成功推销员的信念
1、我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
2、我一定可以做到。
3、马上行动。
4、我永远比竞争对手多做一点
十二、如何快速提升销售技巧
1、询问自己的顾客。
2、时常做自我检讨：哪里做对了，哪里做错
了，哪里可以更好。
3、一定要完成销售进度的目标。
4、每一个人都不能有任何的借口。
5、任何的目标都可以实现，我要、我愿意
谢谢！
泉州菲亚达电子科技有限公司
营销部
最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。五月-22五月-2201:17
以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。
珍惜今天的拥有，明天才会富有。
一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。
3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。五月-22五月-2201:17五月-22
怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。五月-22五月-22五月-22五月-22
对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。
微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。
因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。
只有一条路不能选择01:17:2001:17:20
一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。
业精于勤，荒于嬉。五月-22五月-221501:17:20五月-22
合作是一切团队繁荣的根本。
我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。
世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。01:1701:17:20五月-2201:17
靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。
讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。
只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。
有信念不一定成功，没信念一定会失败。五月-22五月-22五月-22五月-22
我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022/5/24 1:1701:1701:17:20
一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。
有非凡志向，才有非凡成就。1:17:20 上午五月-2201:17:20
我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。
抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。
最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。24 五月 202224-五月-22
一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。
如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。
为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。01:1701:17:20五月 22
诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。
管理关系就是人的关系。01:172022/5/24 1:17
创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。
危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。
人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。
观念决定思路，思路决定出路。五月-222022/5/24 1:17:20
谢谢各位！
