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业绩目标管理
课程目标:
了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的
于本课程结束时,学员应能:
课程全貌
1、业绩目标管理概念
2、业绩目标设定
4、业绩目标管理方法
5、业绩目标评估
业绩目标管理
3、业绩目标管理内容
6、业绩改善的方向
大纲
一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点
二、业绩目标设定
三、业绩目标管理内容
四、业绩目标管理方法
五、业绩目标评估
六、业绩改善的方向
课程进行时间
一、业绩目标管理定义
业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织
所面临的内外部形势需要，制订出在一定时
期内组织经营活动所要达到的总目标，然后
由组织内各部门和员工根据总目标确定各自
的分目标，并在获得适当资源配置和授权的
前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从
而使组织的总目标得以实现，并把目标完成
情况作为考核的依据的管理模式。
业绩目标管理的目的
1、完成销售业绩目标
2、完成利润目标
这个月的目标是没得商量，业绩各所务必要完成95%以上。
设立业绩目标的意义
目标使我们看清自己所承担的使命
目标有助于我们安排事情的轻重缓急
目标使我们产生达成最终结果的积极性
目标使我们有能力把握现在
目标有助于协同作战
业绩目标管理特点
参与导向
系统导向
控制导向
授权导向
结果导向
二、业绩目标设定
1、业绩目标设定SMART原则
2、业绩目标设定要考虑的8个方面
3、业绩目标金字塔
4、业绩目标设定考虑因素
5、业绩目标设定之流程
1、业绩目标设定SMART原则
Specific，具体的
Measurable，可衡量的
Attainable，可达到的
Relevant，相关的
Time-able，以时间为基础的
2、业绩目标设定要考虑的8个方面
2-1、目标是什么？
2-2、达到什么程度？
2-3、谁来完成目标？
2-4、何时完成目标？
2-5、怎么办？
2-6、如何保证？
2-7、是否达成了既定目标？
2-8、如何对待完成情况？
3、业绩目标金字塔
组织使命
组织目标
部门目标
所目标
组目标
个人目标
4、业绩目标设定考虑因素
市场规模
产品在市场之占有率
产品在市场之成长机会
竞品的市场活动
客户数
季节指数
区域性差异
新产品上市
促销
企图心
5、业绩目标设定之流程
每月20日前各MS依据目标设定之基本考虑与原则，在预算的基础上由下往上提出预估目标量与达成作法。
MS提出目标后，处长就目标之可行性与所长、MS进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。
所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于处主管、MS讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于25日前提报至各部门。
各部门于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于27日前呈报至总公司。
三、业绩目标管理项目
销售：
达成进度
新开客户
铺货率
销售额
生产力
帐款：
应收帐款
逾期帐
坏帐
呆帐
报表：
客户卡
日报表
专案追踪表
市场：
拜访频率、频次
价格
促销执行
竞品动态
陈列执行
退换货
档期安排
SKU分布到位
排面占比
第二陈列位取得
红牛第一
… … … …
1、铺货率管理
每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群
每个产品铺货点：均能带来一定的销售量
整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的
铺货率周报表
2、生产力管理
本日目标拜访客户点数
本日实际拜访客户点数
本月累计拜访客户点数
本日目标销售箱数
本日实际销售箱数
本月累计销售箱数
本日目标成交家数
本日实际成交家数
本月累计成交家数
生产力
口味别接单
3、货架陈列管理
没有陈列就没有好的业绩
每月设定货架陈列改善的目标
目标有：
第一货架抢占
红牛最大
眼高货架占比
货架排面占比
陈列执行
4、促销管理-经销
常规促销
专案促销
5、促销管理--KA促销活动流程
市场背
景分析
确定
策略
拟订
方案
可行性
分析
谈 判
规划准备
执行
工
具
评估
控制
地
点
赠
品
人
员
NO
YES
四、业绩目标管理方法
1、达成业绩目标的管理方法
2、达成业绩目标的具体做法
3、业绩目标管理方法：过程管理
4、业绩目标管理方法：比较
5、业绩目标管理方法：进度管理
6、管理方法：PDCA
1、达成业绩目标的管理方法
在每月月底前设定下月目标
目标尽可能细分到口味
目标要落实到每一个业务和每一个客户
目标要和奖罚制度相结合
目标的达成要和促销相结合
目标要做到持续的追踪
业绩目标分配要公正
排货缴款追踪表
目标管理方法附件表单
目标管理方法附件表单
口味目标分配表
2、达成业绩目标的具体做法
对市场的了解
寻求资源
设定奖惩措施
定期跟踪检讨改善
市场资料的收集
对竞品动态的及时反应
加强培训及经验交流，提升业务技能
3、业绩目标管理方法：过程管理
1、在行动开始前列出方案和措施
2、上级必须让下级分担责任和进行授权
3、上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导
4、若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示
4、业绩目标管理方法：比较
与去年同期比
与上个月比
与竞品比
5、业绩目标管理方法：进度管理
设定目标进度
把目标细分到日、周、月
做到持续的追踪落实
6、管理方法：PDCA
P
D
C
A
標準
標準
標準
改
善
改
善
循序漸進
计划
检核
执行
修改
案例
小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？
五、业绩目标评估
1、在制定目标时就定下奖惩激励
2、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性
3、必须及时兑现，才能激励
4、评估结果反馈
业绩评估目的
1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。
2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。
3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础
业绩评估要素
自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？还能做得更好吗？
工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些因素的影响力能否得到提高或降低？
被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，他或她会表现得如何？
六、业绩改善的方向：我们的业绩在那里？
面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？
反思自己的区域还有那些销售促进动作可作
a) 中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？
b) 好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？
我们的业绩在那里？
c) 餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开发率是多少? d) 物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？ e) 你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销商制订方案打击竞品强化本品市场？ f) 公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？
远景与目标
目标
目标
目标
完成业绩目标
业绩目标管理
最关键因素—持续追踪回馈
课程的结束是行动的开始…
敬请指正！
学员作业
1、设立业绩目标的意义？
2、业绩目标设定SMART原则？
3、业绩目标管理内容有哪些？（只要列举部分既可）
3、管理方法：PDCA过程？
4、业绩目标管理过程的4个方面？
讲师可由个人目标导出企业目标，由企业目标导出业绩目标。
人如果没有了目标，就如迷失在大海上的航船。同样如果企业若没有明确的目标，它就无法明确的开展各项工作。
业绩目标就是结果要求，是一定时期内要达到的预期销售额和利润的结果
使所有人或部门的努力朝着一个方向
一个产生成果的方向
使有效出货尽可能的快
使各环节的存货尽可能的少
1）、参与导向：业绩目标管理是参与管理，上级与下级共同确定目标，目标的实现者同时也是目标的制订者。
2）、系统导向：业绩目标管理用总目标指导分目标，用分目标保证总目标，形成一个目标手段链。
3）、控制导向：业绩目标管理强调自我控制，通过对动机的控制达到对行为的控制。
4）、授权导向：来绩目标管理促使下放过程管理的权力。
5）、结果导向：业绩目标管理注重成果第一的方针。(对于销售人员来说:没有业绩就没有尊严)
1）、目标是什么？-- 实现目标的中心问题、项目名称。
2）、达到什么程度？--达到的质、量、状态。
3）、谁来完成目标？--负责人与参与人。
4）、何时完成目标？--期限、预定计划表、日程表。
5）、怎么办？--应采取的措施、手段、方法。
6）、如何保证？--应给予的资源配备和授权。
7）、是否达成了既定目标？--对成果的检查、评价。
8）、如何对待完成情况？--与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管
理循环。
1、销售额目标和利润目标的完成是在对日常管理项目目标完成的其础上才取得的.
2、对以上的管理项目在日常的管理工作中，应根据目标设定的SMART原则设定相应的目标，展开追踪管理。
3、本教材对铺货率管理、生产力管理、货架陈列、促销管理做了简单的阐述。以上的管理项目内容有专业的教材可另外学习。
1、把适当的产品铺货适当的销售点。
2、依销售通路/客户类别/产品特性/消费环境/消费型态/消费及区域的购买能力/=>把产品铺到适当的点。
3、铺货必需平均广泛，而非集中在某几个区域或某几条路线。
4、通路不同，贩售的产品也不同。例如：K/A、特
5、容器面/高、中、低档产品/干脆面/挂面/=>口味供、站点、校园、景点、ABC级客户别、商业区、居民小区、城区、县城、乡镇别等
1、陈列的六步骤：选货架、抢排面、整货架、做促销、布广宣、做客情
2、设立陈列改善标准，确定改善目标点数，通过货架的管理来提升业绩销量。
1、在经销的通路上，针对常规促销搭赠，并不是把促销搭赠直接折入价格，这样容易造成对产品价格稳定性的冲击。
2、对常规促销要去做到组合搭配。若桶面促销100+10，袋面促销100+4，那就可以设定零店进货桶面一箱和袋面一箱赠4元左右的赠品。
这样就有利于品项推广的展开，又利于价格的稳定。
3、当业绩与实际达成的目标进度有较大的落差时，要分析其产生的原因，提报专案促销，已应对市场环境。
专案促销要注意目标量的设定、货源的流向，注意增加资源后是否会形成跨区的窜货。
1、KA促销活动一定要抢到好的档期，其促销效果对销售业绩目标的达成具有重要的意义。
2、促销活动要注意产品的组合，促销方式的展开。
3、促销活动展开要设定相应的目标：销量、顾客参于度、利润、
1、目标要做到细化，以利于品类的管理，在日常工作中往往总体业绩达成，但口味达成比较差。
2、目标明确后一定要责任到人，否则就没有人去关注，责任到人后，还要有相应的奖罚制度，以提升去完成目标的积极性。
3、目标达成要注意和公司的TP的促销阶段相结合，要和直营的促销档期相结合。
4、目标要做到每日的追踪、每周的追踪、每个促销阶段的追踪。否则到再最后的时间是来不及达成的。日追踪在晚会时检讨，周追踪业务在周会上作达成检讨。同时确定周的排货进度表。
管理过程中根据相关因素对目标进行调整
有比较才知道有落差。例：顶津浙江金华所在2005年比2004年成长90%以上，成长非常好吧！可和浙江省的其它营业所一比较发现成长是最落后的营业所。所以比较要自已的纵向比较，同时要去做横向比较，和竞品比、和其它营业所比！
例在业绩的管理中，某营业所的业绩目标是300万，以一个月25天的工作日计，一天完成12万的收款排货，完成4%的进度。
所以每天要追踪12万的排货打款，当无法完成相应目标时，就要进一步的深入分析：品项、区域、促销等因素
1、反馈不是仅对结果值，而且要上下级一起总结成功与失误，总结对工作的掌控技巧，要报着学习提高的心态进行。
2、评估不但要看结果，更要看进程。
1、目标使我们看清自己所承担的使命
目标有助于我们安排事情的轻重缓急
目标使我们产生达成最终结果的积极性
目标使我们有能力把握现在
目标有助于协同作战
2、 Specific，具体的
Measurable，可衡量的
Attainable，可达到的
Relevant，相关的
Time-able，以时间为基础的
3、销售额、铺货率、生产力… … … …
4、计划、执行、检核、修改
5、 在行动开始前列出方案和措施
上级必须让下级分担责任和进行授权
上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导
若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示
