人寿保险的销售技巧----独孤九剑
第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来
说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个
小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦
想的目标。
第二剑：剑锋未出，剑气先行。
你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未
出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分
的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精
神面对每一次销售。
第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的
时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”？就是具备以下几个条件：
1.经济收入丰厚、稳定
2.身体健康
3.有责任心
4.保险意识强
5.容易接近
因为 20%的人往往创造某个城市 80%的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近
他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断
的准客户来源。
第四剑：剑光身影，魅力四射。
在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一
定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友……
总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不
可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。
第五剑：虚实并出，投石探路。
在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生
年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户
进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未
来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。
第六剑：剑气合一，攻其要害。
在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决
问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动
机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。
第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。
设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够
吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。
第八剑：剑影随形，中原一点红。
在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑
法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人
员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人
员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单
自然的步骤而已。
第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。
在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没
有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为
客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务！
当您遇见您的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄
给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可
以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个
过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。
方法
一、提示引导法（长生剑）
意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提
示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉
的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感
觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我
为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否
开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会
产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人
的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手
上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千
万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉
得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和
酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第
二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销
售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下
说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时
候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺
畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接
起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举
例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质
跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会
使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家
人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降
低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用
一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他
现在目前的身体状态，心理状态。
二、二选一法则（孔雀翎)
孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种
必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢 A 还是 B?”“你要 2 个还是 3
个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.问一个人去不去看电影，你
会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一
个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或
机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时
候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，
销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪
口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才
给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，
可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。
三、对比原理法（碧玉刀)
对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。
有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父
母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一
年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这
个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩
是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。
她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖
的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来
卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，
但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上
拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买
吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。
对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块
钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一
年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你
看一看，一天不到三块钱，一天抽一包烟都要十块钱，一天只要投资三分
之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一
千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。
四、打断连结法（多情环）
思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，
打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经
连结、思考连结。
打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然
做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来
很困难的时候，就好像一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，
等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当不能接起来的时候，这根
绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。
五、疯育沙拉效应法（霸王枪）
什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体
动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进
入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。
苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前
曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”
你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。
完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在
南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫一五 00
元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么
办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于 1200 元
不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，
跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的 1000 元不卖给我吗’”她说：
“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有 2000
元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，
然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你 1000 元钱不卖给
我，我 2000 元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她 1000 元钱
不卖给我，我给他 2000 元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先
生你不要开玩笑了，找 1000 元钱卖给你，你怎么会给我 2000 元呢’”我说：
“我非常诚意地用 2000 元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个
小姐说：“先生我实在是没有办法 1000 元钱卖给你。”我说：“那你还我 1000
元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧……。”就这么
以 1000 元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。
六、提问法（离别钩）
问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服
一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。
举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么？家庭。家庭是
不是对你很重要？是。那今天你认为在你的家庭中你有没有责任去让你的
家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更
幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意
义的考虑？那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一些考虑
你有没有兴趣了解一下?那请问你明天还是后天有空，我可不可以去拜访你
去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以几个提问把思考方向集中到
家庭幸福和责任上面来了呢。所以不一定要去销售什么产品，只是借助问
题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是
说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成，
可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，这种很会说话的人，如
果他学会问问题的话，他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得
说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一
个人的思想你要记住这句话：沟通只要问问题。 七、扩大痛苦法（拳头）
每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他
觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的
痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛
苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的
价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人
说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的
家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价
值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是
你想传达的观念，通常很容易被对方接受。
编辑本段举例描述
销售技巧和话术销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售
的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于
您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
销售技巧和话术
[1]
什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，
以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客
户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光
过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架
哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳
眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜
片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足
担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出
商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售
不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？
销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的
东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便
宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销
售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口
若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？
销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了
解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售
技巧。
曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生
产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们
都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。
但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？
就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上
万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林
里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外
界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道
其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值
观？难道没有老师通过演示让您相信 2+2=4？难道是您自己推导演算出来
的？
通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现
在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不
是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。
您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识
到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌
您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海
中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。
即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将
用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分
原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，您
之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装
是什么样子。
我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些
信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利
益的广告。
设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大
路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服
务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希望您在需要
管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是
也对他有一定的熟悉感？可能会的。
所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有立刻想起
他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多
长时间才能恢复正常时，您的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理
服务项下寻找。如果这家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另
一则广告或者至少是一个电话名录。一旦您发现他的广告或者名录时，您
会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果电话的
另一端接受了您的请求，销售就发生了。
您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上，您
已经是多种商品的销售员了。您可能会说：“好啦，陈老师，您葫芦里卖的
什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却说我已经在
为制造商销售东西了”
有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品
牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧，
然后想一想您为他们做走动广告，您得到了多少报酬。
展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的 T 恤、
帽子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费，
获得免费的物品就是挺高兴的事儿。
但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时，您意识到您是在帮助这些
企业推广传播商品，向别人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟
人提醒那家企业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时，人
们会注意到么？会的。您下次不由自主地阅读别人 T 恤或帽子上的字时，
您就会更加确认上述观点。
印刷广告：瞥一眼日报，您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸
之下，多数杂志的大量版面用于刊载广告。是广告收入，而不是每年 365
元人民币的订阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态。商家愿意花巨
资购买版面向受众传递产品信息。读者通过付费阅读文章以及广告。
邮寄广告：您收到的信件，无论是恳求信，还是商业优惠券或者是商
品目录，都是为着一个简单的目的：向您销售商品。按照概率分布，在邮
寄广告被丢弃前，将有足够多的人花时间阅读，并实际订购商品。
在获悉邮寄广告只有平均 1%的答复率时，也许将使您惊异其概率
之低。也就是说 100 份商品目录中只有一份带来了实际的订购，其余 99 份
没有给公司带来一分钱的收入。事实上，由于包含很多彩色画片，商品目
录的成本比较高。既然如此，为什么还有那么多邮寄广告？答案很简单，
只要您订一次货，在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力
维系与您的关系，希望您订购更多。
2025 年 7 月 15 日星期二 10:21:12
:2110:21: 时 21 分 10 时 21 分
12 秒 Jul. 15, 2515 July 202510:21:12 AM10:21:12
