建发地产圣地亚哥商业研究
项目背景
1
客户问题
2
商业获利模式
3
业态规划策略
4
项目背景
商业获利模式
4
业态规划策略
5
案例研究
3
3
项目位于厦门西岸，位处漳州进入厦门的交通干道旁，距离市中心20分钟车程
角美
龙池
清礁慈济宫
10分钟
市政府
约20分钟
九龙江入海口
角嵩路
鼓浪屿
厦门界
原始森林
10分钟
2分钟
10分钟
嵩屿
海沧大桥
项目背景
项目分5期开发，目前二期，一期10月入伙，但投资者较多，入住率较难把握
依据截止的楼盘销售信息，50-60%的购房业主是兼具投资和居住目的，根据销售人人员估计和我们驻点业主访谈抽查，约30%是计划纯居住使用。
一期
三期
二期
五期
四期
交楼时间
建筑面积
套数
销售率
％
销售中
未销售
100（别墅）
未销售
（07年中销售）
09年中
07年10月
14万平方
901
未定
未定
未定
万平方
万平方
万平方
万平方
600
700
1000
项目背景
项目商业风格独具风情，但局部建筑细部不利于商业的功能发挥
整体进入性和展示面最佳：商业位于南部正入口片区，临海沧路。
商业面积约为14500㎡，其中建筑结构规划有街区、集中式建筑。①②区会所为两层结构。③区街区为两层结构，50个店铺。④区集中商业共四层，1F为790㎡，2F为777㎡， 3F为936㎡，4F为790㎡。
建筑特征：粗大的廊柱、深色的玻璃、高低错落的台阶、水泥栏壁等在一定程度上影响商业的可视、开放性。
②
①
③
④
6000㎡
街区
14500㎡
合计
4000㎡
集中商业
4500㎡
会所
①
②
③
④
项目背景
虽紧邻交通要道，但目前缺失基本商业人流
项目前的海沧路是漳州、角美综合开发区与厦门的主要通道，在与角美镇主要街道侨光路比较中，海沧路轿车、货车、公交车、的士测试值高于侨光路可证明其作为城际交通要道的地位。
人、摩托车、自行车的缺失说明其缺少基本的商业消费人流，立足项目外围市场发展商业的空间十分狭窄。
项目背景
片区公共配套、商业设施缺乏，居住环境不够成熟
周围没有形成聚集的、同品质住宅开发区，居住生活氛围少。
金融邮政、商场、街市等公共服务、商业设施缺失。
项目背景
项目属性界定：都市远郊不成熟区域大盘社区商业项目
项目属性：
万平的总体量决定项目偏向于社区配套为主，外围辐射为辅
社区商业属性
50万平大盘，在厦门属于大规模
大盘
目前处于招徕商家入驻阶段，商业的前期招商服务于住宅开发
完全建成、等待入驻
区域属性：
目前周边各种配套缺乏，项目较为独立发展
区域内配套不完善
厦门岛外20km，驱车20分钟
都市远郊
项目背景
1
客户问题
2
商业获利模式
3
业态规划策略
4
商业获利模式
4
业态规划策略
5
案例研究
3
3
客户问题：通过案例研究和规律借鉴寻找配套商业的最佳获利模式和业态规划策略
客户问题
是直接销售还是短期持有待经营成熟价值提升后进行销售？
获利模式研究
已经进行了初步的业态规划和招商策略，但需要一个完整的系统性思考。
项目商业业态规划和招商策略？
业态规划策略
项目背景
1
客户问题
2
商业获利模式
3
业态规划策略
4
商业获利模式
4
业态规划策略
5
案例研究
3
3
国内地产公司偏向于直接销售商业获取收益，不成熟区域则持有为主
大部分选择销售，主要是街铺。
不成熟区域，则以持有为主。
随着政策的不明朗，持有渐成风气。
5800平，街区
总建面万平
深圳
万科东海岸
1999年，与住宅同期发售
约1万平
建筑面积约54万，4700户
深圳
万科四季花城
2005年，暂时持有等商业成熟再销售
约1万平，街区
建筑面积约25万，2500户
深圳
万科第五园
2005年，持有40%，其他与住宅同期发售
万平米街区
建筑面积约10万，758户
深圳
万科城
暂时持有等商业成熟再销售
街区、集中商业
成都郊区大盘1968亩
成都
中海国际社区
2006年10月，晚于住宅5个月销售
一期商铺4800平米商业街
建面42万平米，4400多户
深圳
金地梅陇镇
2005年，亦庄远郊，与住宅同时发售
8000平米
建面30万平，797户
北京
金地格林小镇
商业处置策略
商业规模
社区规模
所在地
项目名称
国内部分地产公司商业物业
案例研究
研究问题——“远郊大盘社区商业发展模式”
案例选取原则
1、远郊
2、大盘
3、社区商业
4、已经销售或者开业运营
深圳万科城
深圳四季花城
厦门未来海岸
厦门大学康城
……
案例研究的目的：成功获利模式和商业业态演变
万科城位于深圳北部关外，坂雪岗高新技术开发区内，毗邻华为基地﹑新天下基地等多家高新技术企业
区位：万科城位于深圳北部坂田岗高新技术开发区内，毗邻工业区中的多家知名企业：华为基地，新天下基地，富士康基地。
交通：梅观高速与机荷高速交汇
环境：无特殊景观资源
●布吉
●龙华
●观澜
●福田区政府
●深圳市政府
●华为基地
坂田工业区
●富士康基地
●新天下基地
●坂雪工业区
●坂田第一工业区
7646
综合体
一期/二期入住人口共1474户，入住率不到30%，现住人口约1200人
726
2005-06-20
103119
万科城 (一期)
待定
待定
2006-05-30
交楼
时间
入住人口
22000
总计
14354
752
户数
街区
商业
建面
容积率
万
未开发
190000
101238
建筑
面积
总计
万科城
(四期)
万科城
(三期)
万科城
(二期)
案例研究
深圳万科城
开发模式
2004-10-01万科城一期住宅与第一部分商铺同时发售。
2005-05-01万科城二期住宅发售，第二部分商铺同时发售。商铺与住宅联动销售，相互呼应。
商铺并没有在一期业主入伙前开业，而是追求完全招商成功后再开业，但时间间隔4个月并不是很长。
万科城商铺与住宅联动销售；商铺的整体开业时间并没有在第一批业主入伙前进行，而是在招商100%完成后开业，时间间隔4个月
住宅
入伙
商铺
发售
住宅
发售
商铺
招商
2004
2003
2005
2006
2007
二期发售2005-05-1
二期入伙2006-05-30
一期发售2004-10-01
一期入伙2005-06-20
第一次发售2004-10-01
第二次发售2005-5-01
招商进行
招商率100%
商铺开业2005-10-1
案例研究
深圳万科城
开发模式
万科城商铺开发是带租约销售模式，但没有返租，商铺的成功销售与招商成功有紧密的关联
万科城商铺开发是带租约模式， 但不进行返租，不承诺回报率。
商铺的招商工作在2003年底开始进行了，其先于商铺的一期发售。
万科城主力店自己持有面积㎡，其余铺面销售，持有比达到了38%。
2004
2003
2005
2006
2007
商铺
发售
第一次发售
2004-10-01
售价：
12000元/㎡
第二次发售
2005-5-01
售价：
18000元/ ㎡
商铺
招商
30%的招商率，主力店确定
90%的招商率
带租约销售的策略在万科城商铺的销售中取得了成功，商铺100%销售。
商铺在90%招商后，商铺的溢价达到了6000元/㎡。
100%的招商率5-1开业
案例研究
深圳万科城
开发模式
深圳万科城风情步行街商业组合是具有对外辐射功能的社区商业，主要为餐饮、小百货、家居、社区配套
万科城商业总面积22000㎡
共有三个主力店：
华润万家 1700㎡
KFC 600㎡
丹桂轩 1600㎡
万科风情步行街业态中餐饮都占到很大比例。
租金（除主力店）： 60-120元/㎡
平均租金75元/㎡
华润万家
KFC
丹桂轩
美食世界
3077㎡（二层）
美食世界
4047㎡（二层）
社区配套
1900㎡（二层）
建材装饰
3056㎡（二层）
一楼时尚百货
二楼三楼超市
7647㎡
1466
汽车美容
2211
小百货
1900
社区配套
1700
超市
3055
建材家装
6319
餐饮
面积
业种
面积
业种
汽车美容
汽车饰品
1446㎡（二层）
商业业种比例
案例研究
深圳万科城
商业经营
经过二年时间的市场检验，万科风情步行街的业态布局整体没有改变，但在局部有一定的调整，租金水平上餐饮类商家租金保持原状，其他业种租金整体下滑
调整变化
① 原小百货+超市
1F 小百货撤场，做餐饮
2F 除超市外撤场，现空置
3F 一直空置
1F餐饮租金80元/㎡
② 原社区配套
50%的铺面重新招商；
现空置铺面占总面积的10% ；
租金（出去三级市场地铺）下调至40-60 元/ ㎡
③ 建材家装区
有45%的建材商户撤场，其中20%做美容SPA，其余25%改为装修公司
租金从均价60元/㎡下调至45元/㎡
④整体撤场，改为社区配套。
餐饮商家经营成功，租金稳中有升
建材家装区经过调整，租金降低，但无空置
社区配套租金整体下滑，且有10%空置
华润万家
KFC
丹桂轩
美食世界
3077㎡（二层）
美食世界
4048㎡（二层）
社区配套
1900㎡（二层）
建材装饰
3056㎡（二层）
一楼时尚百货
二楼三楼超市
7647㎡
有所调整
有所调整
①有所调整
③有所调整
②有所调整
④有所调整
保持原状
保持原状
开业时
现在
50
40
60
70
80
90
餐饮
社区配套
建材家装
租金
元/㎡
时间
案例研究
深圳万科城
商业经营
万科城城商家都认为餐饮业态经营成功，小区的较低的入住率对其他商家影响很大
万科风情步行街做餐饮的很火，其他的生意不怎么好做，去年关了好多家了，服装的生意更不好做，社区没有什么人住阿，将乐些租金也没用，一直在亏，所以我准备转铺了。
——万科城C5区女装商户王女士
这面餐饮生意还可以，周末人很多，主要是华为基地新天下的员工，富士康离得远些，但也有来的，小区的现在一二期加起来也没有多少人住进来，住进来的许多也在家自己做饭吃。
——巴蜀滋味轩刘老板
与之前想象的差距太大，小区现在没有多少入住，生意很差房东又不肯降房租，所以做完这个月就不做了，他已经准备把铺子租给地产中介了。
——立美窗帘郭女士
之前我们这个区大部分都是做装饰材料的，在小区入住前一段时间生意比较好，现在二期都入住了，生意不是那么好做了撤场了一部分近来了许多装饰公司，一部分改做美容SPA了。
——欧莱斯整体橱柜马经理
案例研究
深圳万科城
商业经营
万科城风情步行街案例总结与借鉴
销售模式
不返租的带租约销售
评价: 带租约的销售是万科城商铺发售成功的关键，从高招商率对应高溢价的火爆销售就可以看出
业态组合
以餐饮为主的业态布局
评价: 业态布局中有满足社区消费者的超市﹑小百货和社区配套类商户，及为小区入伙阶段服务的建材家装类商户，还有针对周边工业区消费者的餐饮业态。其中餐饮业态比重最大
招商模式
主力店先行的招商策略
评价: 主力店招商先行的策略很成功，招商在几个主力店的带动下招商工作在计划的时间内圆满完成
评价: 周边工业区有大量的中高端餐饮消费者，因此餐饮商户的经营状况良好，租金稳中有升，调整阶段也是多调整为餐饮商户；超市小百货社区配套商业受到了小区低入住率的影响生意较差，租金整体下滑；建材家装类商户作为阶段性商户随着时间的推移在慢慢调整
经营状况
餐饮类商户经营良好，其他生意惨淡
案例研究
深圳万科城
案例借鉴
万科四季花城位于龙岗梅观高速与布龙公路交汇处，现业主已95%入住，是成熟社区商业的代表
5288
1348
3940
总计
城东儿童商业街区
一期街区
商业面积
入住率总体达到了95%，入住人口约万人
入住人口
5275
626
802
558
314
744
1087
1144
户数
容积率
2231943
52360
67523
55781
42549
47011
112728
853991
建筑面积
总计
七期
六期
五期
四期
三期
二期
一期
●布吉
●龙华
●观澜
区位：位于龙岗梅观高速与布龙公路交汇处，总面积220多万平米，属于远郊大盘社区。
四季花城1-7期已经都入伙，并且入住率达到了95%，入住人口约万人，社区商业的条件已经成熟。
持有物业——主力店华润万家位置800㎡。
案例研究
四季花城
开发模式
四季花城只有主出入口面向城市主干道，是出入的主要通道，小区相对封闭，商铺主要集中在一期，其社区的封闭性决定了其商业是社区配套商业
小区入口
四季花城一期商业街
城东儿童商业街
主要交通干道
商业主要集中在一期，占总商业面积75%
小区仅一面面对城市主干道，是一个6车道城市快速路，因此小区相对封闭，小区的一期商业街在小区的中心部位，
四季花城商业主要是为了满足本小区业主消费，其商业是一个典型的社区商业。
案例研究
商业经营
四季花城
经过近6年发展，深圳四季花城一期商业组合也是典型的社区配套商业，主要为超市、社区服务、水果店、餐饮、便利店，是社区商业发展到成熟阶段的典型
100%
3750
100%
63
合计
%
315
%
19
其它
17%
700
%
9
水果
%
320
%
6
零售
%
170
%
2
冲印店
%
75
%
1
银行
%
450
%
7
地铺
%
70
%
1
服装鞋帽
%
330
%
4
美容美发
%
170
%
2
药店
%
400
%
9
餐饮
1%
30
%
1
24h便利店
%
700
%
1
超市
面积比例
面积
店数比例
店数
一期业态
%
631
%
9
其他
100%
1437
100%
21
总计
%
227
%
3
餐饮
%
217
%
3
儿童服装
%
362
%
6
儿童培训
面积比例
面积
店数比例
店数
二期业态
街区业种比例
案例研究
商业经营
四季花城
未来海岸规划总规模100万㎡，一至三期已交楼，商业物业在一、二期开发完毕
２.３6万㎡
总计
1200 ㎡
银行
800 ㎡
邮电
万 ㎡
街区
１万㎡
交楼
时间
综合体
商业建面
目前入住700户，约2000人
入住率40%
入住人口
目前已交房:2300户(一-三期)
,交房1500户(四期)
交房1500户(四期)
户数
%
48%
%
绿化率
容积率
(未开发)
36万㎡
万 ㎡
23万㎡
15 万㎡
建筑面积
水云湾
(五期)
蓝月湾
(四期)
碧海湾
(三期)
浪琴湾
(二期)
鹭景湾 (一期)
区位:位于厦门海沧新城南部,与厦门岛一水之隔,直线距离2KM，经海沧大桥到厦门市中心十几分钟.
交通:紧贴未来海岸的海沧大道,沿海岸线,北连海沧大桥,南接嵩峪, 全长,是海沧新城最重要的干道,(目前)
环境:1KM海景,1KM内湖,与鼓浪屿相对,靠近白鹭自然保护区、中华白海豚保护区，拟建海岸线红树林
（注：社区外还有5万商业待开发）
案例研究
未来海岸
开发模式
先行开发高档住宅，并借助高品质主力店，提升项目整体品质，然后高价销售小区街铺，在放量交房前夕，集中商业开业，计划以集中商业的成功运营带动已售街区
住宅
交房
商业
推出
商铺
价格
人口
入住
租金
变化
2004
-12
鹭景湾
636套
浪琴湾
、12
2114套
蓝月湾
1500套
推出
１0000㎡营业
2007年7月
入住人口约
2500人
40-50元/㎡
蓝月湾
1500套
第一期鹭景湾交房前后并未销售商铺，而是引入佳丽海鲜/咖啡厅等主力店提升楼盘品质，主会所也部分投入使用，直到一期交房10个月后商铺开始销售，共销售6000㎡。
随着05年二期的交楼入住，商铺开始出租，2005年以来租金一直是40-50元/㎡，但是会存在业主自行制定不科学的租金递增率现象，影响商户的稳定经营。
在第四期第一批1500户放量交楼前，10000㎡自行持有租赁招商经营的集中式商业及部分街区\会所商业将开业。
2004初
销售6000㎡
万元
2003
13000㎡会所街区营业
碧海湾
200套
案例研究
未来海岸
开发模式
未来海岸体量庞大的会所业态规划比较成功，空置率高主要是与社区入住率低有关系
因为阿罗海商业街位于社区内部，所以目前形成的商业业种主要是以服务社区居民功能为主的。
主要业种的比例从大到小的排列次序为：服装、休闲、餐饮、家居、便利店、诊所；服装是以便利特殊服装为主，如童装、婴儿装、内衣等；休闲主要以茶馆、足浴、美容美发为主；餐饮以便利快餐为主。
商业街在营面积仅占总面积的45%，有13%的处于转停状态，其余为空铺闲置
会所体量较大，主要是以金融邮政和具有对外服务的餐饮为主，金融邮政为2000㎡；大型高档餐饮为3000㎡。
街区营业状态
街区业种比例
街区与会所营业面积比
案例研究
商业规划
未来海岸
未来海岸前期很大程度借力片区环境，其次是主力店策略；已形成的社区商业业种具有参考价值
由于未来海岸区域拥有良好的自然环境资源和市政产业开发环境，所以前期会所商业的成功运营和店铺销售都借此获得成功
品牌商家对于提升社区品质和带动开发节奏、提升商气、推熟社区具有多方面重要功能
借鉴经过市场检验的社区商业业种配置，对于本项目商业东座细部规划和招商具有指导意义
会所商业开发
商铺销售策略
主力店策略
社区商业业种配置
首期招商营业的会所商业是银行、邮局及高档餐饮，因为服务对象具有定向性或立足片区市场（开发区商务活动频繁），所以在经历了短暂的试业期（1年）后经营进入正轨。
商铺的销售并未在小区入住情况很成熟后进行，而是环境立市——优越的片区环境资源、政府规划，先期高档住宅的开发，高档商业的进驻等。
前期佳丽海鲜的引进对于提高社区品质，街铺销售具有较强提升和带动作用。
2007年9月28日以大摩商业、KFC等品牌运营的集中商业的开业对于推熟社区、带动已售街铺具有重要作用。
阿罗海商业街约有店铺68间，共6000㎡，全部销售，虽然因为社区入住率低市场缺乏及没有统一经营管理，空置率高，但是自发形成的2000㎡店铺商业业种及其配置比例却可以参考。
成
功
借
鉴
案例研究
商业借鉴
未来海岸
业态定位、主力店引进、市场定位缺乏科学性，销售的负面作用需要警惕
街区无计划性销售对于商业规划具有比较明显的负面影响。
对外服务的商业前期规划要充分考虑停车位的充足问题。
商业布局如果分离设置则绝对影响其聚集效果，不利于整体经营效果的提升。
大体量的商业布置在社区内部要充分考虑交通对外的可达性，否则无法充分实现其商业价值，反而会出现负面影响。
街区销售问题
会所商业停车位问题
商业分离问题
商业动线对外接驳的有效性
街区长达300米，全部销售，应该在街区两头和中间保留部分物业产权以规划主力店加强进行街区动线功能，而不应全部售出。
街区面积比较大，长度也长，做一个业态业种的区段规划对于动线功能的加强和商业运营效率的提升都有重要作用，而产权售出后如何解决这个问题具有一定困难性。
社区入口处会所物业中的佳丽海鲜经营比较成功，但是目前停车位成为困扰经营者的一个问题，成为影响商业经营效果的一个硬件问题。
前期经营比较成功的会所商业部分与社区内的阿罗海商业街距离比较，基本上形不成商业互动，这个也是前期两部分商业的冷热两极分化现象的原因。
6000㎡的阿罗海商业街处在二期之中，社区内部，无论从交通看还是目前的形成的商业看都仅局限于社区服务，即将开业的10000 ㎡集中商业也将由于交通问题很大程度上无法有效实现对外商业服务功能，而未来近2万平方的商业面对5000人口规划的小区市场，经营效果将难以乐观预测。
问
题
预
防
案例研究
商业借鉴
未来海岸
未来海岸商业获利模式与业态演变
销售6000㎡商铺
别墅交楼636套10个月
佳丽等主力商家进驻
区域价值营销
主会所7000 ㎡营业
交房2800套，入住700套，2年10个月后
12000 ㎡集中商业，街区会所开业
2天后
交楼1000余套
（不带租约销售，均价万/㎡）
（完成交楼近70%）
获利模式
（租金40-50元/㎡）
业态规划
先行高价销售，交楼超过60%后集中商业开业带动经营
街区商业
会所商业
第一阶段：首期交楼后4年内，入住人口2500
交房总量占小区开发计划近70%时
增加10000 ㎡集中商业：休闲娱乐约2500 ㎡
百货超市约7500 ㎡
其它越2000 ㎡
案例研究
商业借鉴
未来海岸
总开发量50万平方，五年分三期开发，商业一期开发完毕，一期销售火爆
销售时间
10000㎡
街铺式
集中式
结构形式
2008年底
交楼时间
建筑面积
约10000人
约2600
30万㎡
二期
约16000人
约4194
15000㎡
5000 ㎡
-12
销售时间
商业
约6000人
规划人口
1594
户数
45%以上
绿化率
容积率
万㎡
万㎡
建筑面积
总计
一期
区位：位于厦门岛外西北方向集美区杏北新城区域内，集美区杏滨街道锦园村以西，319国道东北，未来集美新城区的核心地段。
交通：在建的厦门西客站，福夏/深夏高速公路扼守大厦门交通枢纽，连接省内外，规划中的城市公交系统，以及厦门大桥、2008年通车的杏林大桥、集美大桥。
环境：周围有集美大学城，2007年开园的园博园，拥有生态景观环境资源。
案例研究
大学康城
操作模式
一期住宅成功销售，并在引入主力店后高价销售街铺，计划一期交楼后商业开业
案例研究
大学康城
操作模式
住宅
推出
商业
进度
商铺
价格
人口
入住
租金
变化
2008底
商业销售
180间9000㎡
万/㎡
一期销售
价格：
4800元/㎡
二期销售
一期交楼
1594套
约6000人
大学康城一期已在2006年开发销售完毕，因为片区环境和政府规划的利好十分明显，开发商在商铺销售前除了确定华联主力店进驻外并未主动运做其它提升商铺价值的事件策略，在一期住宅售出五个月后商铺即被高价抢购。
商铺的高价销售有四方面原因：一、区位和交通优势；二、政府的对片区的优势规划，包括住宅、商业、环境、交通、文化；三、自身“绿色生态”的思路宣传；四、成功招商华联。
商铺销售前对商业进行统一规划、完成主力店招商，商铺销售后继续进行招商工作，计划在一期交楼后三个月内商业开业。
商业开业
商业的开发和规划是个高品质的区域定位，具有全业态和区域辐射性两大特点
市场定位
全业态规划，集美第一都市时尚风情步行街
以小区1万余规划人口为核心消费群，辐射周边大学城、产业区、小区、村镇各个阶层区域人口
主题设计
邻里中心步行商业街；休闲购物之城；动感娱乐之颠；星级专业化美食
主力店
华联百货、民兴超市、好清香美食中心
【综合服务品牌】 【餐饮娱乐】
便利走廊——社区店、水果超市、书店、精品店 美食天下——好清香美食中心、庆兰饼屋等特色小吃、大型
会所——艺术会所、咖啡馆、健身中心 酒楼
【潮流天地】 SPA生活馆、活力护理健城——桑拿、足浴、SPA
文化营地——书吧、影像店、美容院、美发厅、茶馆、婚庆 梦幻室内娱乐城——量贩式KTV、RTV
时尚名店——数码电子、服装、鞋帽、服饰、化妆品
业
态
规
划
案例研究
大学康城
商业规划
大学康城商业物业销售、招商、营业计划节点控制好，营销推广到位
住宅的成功销售节奏要充分利用，一方面借势，另一方面避免中间出现“意外事故”。
店铺销售与招商要主力店先行，以主力店的品牌优势提升商业物业的价值。
设置统一的开业节点，先交楼后开业。
商业物业销售，规划与价值分析统一包装，独立、系统营销，打造概念。
以空间通透性、视觉流畅、动线贯通为原则调整建筑细节。
开发模式
主力店策略
销售策略
建筑产品
在一期住宅火热销售,成功招商主力店华联后，热销商铺，趁热打铁同年计划销售二期住宅，商铺2008年9月入伙，计划2008年底一期交楼后百货和超市开业。
主力店先行，分别招进百货（华联）、农改超（民兴）、餐饮主力店（好清香，确定入）。
借助住宅销售和主力店招商提升店铺销售价值
整合区域资源优势、规划优势广告行销
会员制优惠活动，节庆活动等。
双首层设计
部分楼层跳高（提升内在价值）
无柱骑楼增强通透性
环行步道增加店铺展示效果，丰富动线
成
功
借
鉴
案例研究
大学康城
商业借鉴
业态定位、主力店引进、市场定位在一定程度上缺乏科学性，销售的负面作用也需要注意
业态定位要真正科学不能仅停留在营销语“体现最科学商业业态精华”上，要量体量、量市场而行，业态规划宁可小而丰富，不可全而单一。
关系民生基本需要的超市主力店不能轻易忽略，在消费者访谈中，这个业种需求测试也是100%的。
不能以区位大环境的交通区位优势替代项目具体交通接驳特征，交通与功能定位决定市场辐射范围
商业物业可以销售，但是把握三点：一、量小（最好不要超过40%）；二、销售价格符合市场价值，符合区位未来升值潜力；三、销售自然人流最大或主力店最易带动的位置的店铺。
全业态问题
主力店问题
市场定位问题
店铺销售问题
１.５万商业体量，百货与超市占去１/３，定位“全业态”一方面实施具有困难性，另一方面全业态不等于全业种，丰富性有问题。
无论对于社区商业还是区域商业，含盖日常生活居家的综合超市是最合民生，最聚人气的业种，而本项目超市功能单一。
定位不仅本社区，而且辐射区域内大学城、厂区、村民、300万平米杏北新城等，项目区域区位、交通的确优越，但市场辐射其实有限。
店铺以均价万/㎡售出，根据回报率10%测算，未来租金需要达到80元/平方米/月，未来海岸开发了五年以上，至今租金仅40元/平方米/月，并且销售面积达到60%，由此导致的业主强行推出高租金、换铺等破坏商业经营稳定的情况会较多，目前从调查看已有业主在卖铺
问
题
案例研究
大学康城
商业借鉴
预
防
大学康城商业获利模式与业态规划演变
销售9000㎡商铺
一期火热销售5个月后
华联主力商家意向进驻
区域价值营销
二期住宅销售
商铺入伙
（不带租约销售，均价万/㎡）
（完成交楼38%）
获利模式
业态规划
先行高价销售，交楼达到３８%后集中商业开业带动经营
初期规划商业
第一阶段：首期交楼后4年内，入住人口2500
一期住宅交楼，自营商业开业
注：其它主要业态为服饰、娱乐、休闲、生活配套；目前为止还没有进一步明确规划。
案例研究
大学康城
商业借鉴
案例总结：大部分选择销售街铺回笼资金，而持有主力店或集中式商业
2005年开业，目前租金60-120元/㎡/月
一期1594户，预计08年低入住，供4194户
目前入驻700户，约2500人
入住率95%，万人
一期/二期入住人口共1474户，现入住率不到30%，入住人口约1200人
小区人口
由于居住人口有限，内街区价值无法实现，租金勉强维持在40
2004年销售街铺6000㎡，万㎡，持有69%
主要为内街区，封闭
万㎡，另有1万于10月启用
未来海岸
60-120元/㎡，最高租金上升
主力店㎡持有，商铺带租约销售，但没有返租，价格万/㎡
内，10万消费人群，华为、新天下中高收入者3万
万㎡
深圳万科城
今年5月街铺全部销售，均价万/㎡，其他持有
持有主力店华润万佳800㎡，其他销售
获利模式
2001年开始使用，目前一期部分100-180元/㎡，二期75元/㎡
相对封闭，内街区
5288㎡
深圳四季花城
--
价值
周边规划10万人口
周边人口
万㎡，街铺1万
商业规模
大学康城
严格来说，深圳万科城与本项目最为相似——远郊和周边有工业区，其他只有远郊属性，且多是早期项目，销售为主流，
案例启示——
集中商业或主力店一定持有。
案例总结
案例总结：销售一般选择与住宅同时进行或者短时间错开
销售时机
一般选择与住宅同步进行
与住宅销售时间基本重合，能够相互借势，促进销售，快速回笼现金。
销售条件
寻找卖点，强势突击
带租约销售、主力店招商、片区规划等利好消息的传递等都能为投资者带来信心，促进销售快速进行
销售策略
需要充分考虑后期业态控制
全部销售后，如果无法正常经营或者经营者肆意改变用途，将严重贬损项目形象，如未来海岸，教好做法是在街区两头和中间保留部分。
销售价值
商铺住宅售价比接近3倍
按照商业住宅的正常售价比值，在2附近比较合理，炒作提升了溢价空间能到50%，在厦门商铺更为投资者追捧，比外埠的溢价空间要高。
案例总结
案例总结：招商是主力店先行，放水养鱼，优惠期多在3年以上
招商选择
主力店
超市或餐饮是首选，由于特殊的关系，万科多是引入万佳，大学康程签约华联，属于资源型，但前期经营难度太大，而餐饮由于辐射面广，是主力店最佳首选。
招商策略
主力店先行，吸聚商气
主力店的号召力强，条件优惠先期引入。
招商条件
前期让利，放水养鱼
为了培育商业气氛，需要让利形式引入商家，销售一般需要与投资者打成让利协议，3年让利，另一方面，对应售价，静态租金都高达50以上，但起始能实现的多在10-20元。
案例总结
案例总结：价值增长实质是消费力（社区内和辐射）增长，其他为溢价因素
2005-10
50
40
60
70
70
90
餐饮
社区配套
建材家装
租金
元/㎡
时间
万科城商铺租金增长
万科四季花城6年时间，小区入住人口达到万人，租金由40-0增长到100-170元/㎡/月（中介承受租金高）。
入住人口影响社区配套的租金承受，而餐饮由于辐射范围远，能够承受较高租金。
案例启示——
从3-6年发展看，街铺物业价值增长明显，“养铺”效应明显，核心是小区和区域内消费力的增长。
案例总结
案例总结：3-5年内，社区自身消费力增长有限，必须挖掘外部消费潜力
从内在消费增长对比，所有项目商业价值短期内增长将很有限。
由40-80上升到100-180元/㎡/月
入住率95%，万人
四季花城（2001-07）
由40上升到60-120元/㎡，社区配套租金下跌
2年入住人口约1200人
万科城（2005-07）
？
租金
2010年，一、二、三期2200套可以入住，如以30%入住率计，居住人口约1500-2000人？
入住人口
本项目（约2010年完成开发）
案例总结
案例总结：比重在7%以上的商业业态的对比
( % )
四个案例统计：20%以上的有超市、餐饮、服装、休闲、百货、社区配套；
百货：具有区域服务功能目的的社区商业有百货业种规划，万科城百货失败撤场。
超市：一般大盘社区商业都有超市规划，作为入住率达到95%成熟的社区大盘四季花城案例中超市超过20%。
餐饮：交通区位优势明显，对外商业服务功能强的社区商业餐饮比较发达，如万科城、未来海岸佳丽海鲜。
服装：服装也是社区商业一个重要的业态，但是具体业种则定向性比较强，如童装、内衣。
休闲：对于高档大社区，休闲业态是一个重要比例，主要以美容美发、足浴按摩、休闲餐饮为主。
生活配套：生活配套是含盖业种最丰富，居民需求最基础的的业态，一般占的比例在10%左右，随着社区的成熟所占比例也大。
本图主要是对万科城和四季花城分析，未来海岸为参考，大学康城只比较了主要规划部分业态。
案例总结
2、社区服务功能的社区商业与具有对外服务功能的社区商业比较
以社区服务功能为主的社区商业，各主要业态所占比重比较均匀，而其中最突出的为超市和社区配套，如万科城具有对外服务功能的社区商业是餐饮和百货；餐饮服务阶层广，需求普遍容易成功，而百货对市场条件要求比较高，需要谨慎规划。
3、家居建材业态分析
家居建材业态是社区过渡性业态，只存在于社区发展期，该业态随着小区入住率的提升而逐渐缩小经营面积，同时租金递减。
四季花城处于成熟期所以没有此类业态比重统计。
案例总结：比重在7%以上的商业业态的对比
案例总结
案例总结：大学康城是理想，未来海岸是过渡，万科城接近成熟，四季花城是未来
业态阶段性演变
理想规划
起步期：年
过渡期：-5年
成熟期：>5年
业态业种
目的/作用
全业态
展示项目未来生活，促进销售，尤其是住宅
综判
大学康城
业态规划盲目，实现难度大，后期面临业主问责
未来海岸
万科城
四季花城
基本不能维持正常经营，需要优惠措施支持
业态业种人为 引进和自然筛选并存，需要扶持
开发商只需要关注物管
交房期间，展示社区生活场景，促进销售
代表性业态点缀，主力商家进驻，如家居、快餐、居民服务等
除餐饮主力店外，引入超市，其他为便民服务类，自然选择
兑现承诺，完善社区生活功能，便利业主
业态以便民服务为主，并向精品个性化发展，类似区域性商业
社区情景完全呈现，良性发展
商铺价值
单价1-2万/平
最高100以上
免租期甚至贴补
租金向100发展
案例总结
项目背景
1
客户问题
2
商业获利模式
3
业态规划策略
4
商业获利模式
4
业态规划策略
5
案例研究
3
3
本项目商业获利模式研究架构
适合的获利模式
商业物业处置方式
直接销售
持有
VS
就销售或持有两种方式而言，关键是价值的实现问题
商业物业处置方式
直接销售
持有
目前价值
未来价值
目前价值水平
可实现性
实际价值
溢价空间
＋
目前价值研判：根据可实现租金和市场投资回报率推算
片区商业市场租金与售价
区域大盘市场租金与售价
片区商业市场租金
区域大盘租金参考
+
项目可实现
销售价格
市场投资
回报率
项目租金
水平判断
=
销售价格
100
投资回报率
月租金×12
投资回报率公式：
直接销售
从区域比较看，本项目能够实现的租金不超过50元/㎡，至多与龙池持平
目前价值研判
未来海岸——
租金：40元/㎡/月
海沧中心——
当前租金：70-120元/㎡/月
角美镇中心——
月平均租金：75元/㎡/月
范围：50-140元/㎡/月
龙池开发区——
月平均租金：50元/㎡/月
范围：15-70元/㎡
人口覆盖
潜在消费
片区租金比准
静态来看，鉴于项目尚无人口聚集，当前可以实现的租金低于龙池开发区。
如果对比区域大盘，则租金与未来海岸相当。
租金最高50元/㎡
2km
10km
7km
7km
静态价值
从投资回报率看，厦门市场可以接受水平约为6%
%
万/㎡
50元/㎡/月
70元/㎡/月
龙池开发区
%
万/㎡
75元/㎡/月
140元/㎡/月
角美镇
投资回报率
售价
平均租金
最高租金
位置
实际租金：40元/㎡/月
期望租金：80元/㎡/月
售价：万/㎡/月
实现：3%
投资者期望：6%
未来海岸内街区
投资回报率
项目周边商铺
我们就要停业不做了，业主大脑有问题，要把租金由40提高到80元。 ——未来海岸店铺营业员访谈
投资者期望
以年5-6%的收益率来考虑来定免租期和租金年递增。 ——投资者访谈
市场接受的商铺回报率约6%
目前价值研判
静态价值
据此，本项目街铺销售价格理论上可以达到1万/㎡
=
销售价格
投资回报率
月租金×12
=
6%
50×12
=
1万/㎡
如果按照商铺/住宅销售价格的倍差看，1万/㎡也比较合理。
如果按厦门目前3倍于住宅的销售价格，则应溢价到万/㎡。
目前价值研判
静态价值
另一方面，PX项目影响了投资者对项目的吸引力
PX事件：可居住性下降，投资者回避，负面影响大
焦点：PX，对二甲苯，属危险化学品和高致癌物，对胎儿有极高的致畸率，应建于人口聚集区外100km，但距离厦门市区仅10km，项目5公里半径范围内的海沧区人口超过10万，本项目处于该范围内。
总投资亿元，经营期限50年，建成投产后，工业产值将达到400亿元以上，有助于提高区域价值。
影响：2007年3月成为公众关注大事，海沧已经有很多已购房人准备退房，一些农民也在准备搬离，本项目处于3km范围内，但是位于上风口。
未来海岸
就现在这个情况（PX）看，这里的店铺也就卖个五六千了…
——投资者卢先生访谈
虽然处于上风向，没有臭味，但是心里还是很担心…
——购房者访谈
目前价值研判
不利因素
初步测算：假设不考虑PX影响，对目前商铺销售可能产生的价值进行判断
测算前提：
对西座集中商业和东座两条街区进行独立测算，会所归为住宅开发沉淀。
占地面积：约7600㎡（以70%覆盖率计）。
土地成本单价500、街铺开发成本1000、集中商业1500计。
东座内、外街铺单层1044㎡，只销售一层。
除去销售，其他均为资产沉淀。
总投入约万元
目前价值研判
初步测算
如现在销售，街铺回款<2000万，利润有限，增值税可通过控制销售面积以规避
外街一层和内街一层完全销售
（万）
外街一层完全销售
如果现在销售，街铺价值最大，但回现总额约1779万元，相对于住宅很小。
增值税是相对于总投资而言，与销售总额有关，因此可以控制销售面积来实现，持有越多可以规避的更多。
目前价值研判
增值额×60%-扣除项目金额×35%
200%以上
增值额×50%-扣除项目金额×15%
100-200%
增值额×40%-扣除项目金额×5%
50-100%
增值额×30%
<50%
土地增值税公式
增值额
初步测算
对于销售：实现价值对整体贡献不大，但可能影响项目形象，且销售时机不合适
由于一层街铺较少，目前实现价值总额有限，对于整体影响有限。
销售后面临业态无法掌控的局面，发生类似未来海岸业主为了获取高额租金而置商家生存于不顾的尴尬，由于商铺展示位置最佳，严重影响项目形象。
从销售时机看，相对不适合，PX的负面影响短期内无法规避。
就销售或持有两种方式而言，关键是价值的实现问题
商业物业处置方式
直接销售
持有
商业价值成长性?
未来价值
目前价值
价值成长性由未来可预测的基本价值和潜在价值共同决定
城市发展
区域发展
基本价值研判
宏观政策
其他因素
潜在价值增长
项目价值成长性
厦门“单心多核”规划，向岛外扩展，海沧是规划中的四大辅城之一
圣地亚哥
莲前西路
云顶隧道
海沧大桥
集美大桥
市中心区
湖滨南路
东渡路
空间结构：
一心两环、一主四辅八片
一心：本岛中心城
两环：环西海域“两湾三区”
环东海域和同安湾“东部地”
一主（城）： 本岛
四辅（城）： 海沧辅城
集美辅城
同安辅城
翔安辅城
城市发展
根据规划，海沧人口2010年和远景分别为24万和万，是岛外人口最集中的区域
万
万
万
万
万
万
城市发展
%
%
24万
2010年
%
占全市
%
占岛外
万
海沧
远景
从土地出让看，海沧区比重最高，住宅供应和销售比例一支独秀
中心城市2010年土地开发规划
2003-2010年中心城市土地规划增量比例
资料来源：厦门市国土资源与房产管理局
城市发展
2007年1-6月海沧区住宅成交量居全市之首，占岛外的66%， 占全市万平的26%。
海沧城市副中心的地位有望在3-5年内成为现实，带动区域商业发展
城市发展
从住宅销售和预计入住时间判断（销售后2-3年后入住），2010年以后海沧区人口规划能够成为现实，进而带动区域商业的发展。
厦门商业发展规划
海沧以厦门唯一的副城中心标准进行商业规划
海沧城市副中心地位的确立拉近项目与厦门的距离，促进区域走向成熟。
从商圈分布看，厦门目前形成三足鼎立的局面，并逐步向岛外发散发展
集美
翔安
海沧
火车站商圈
江头商圈
江头商圈：位于厦门岛几何中心，交通便利，2001年万平米的SM广场入驻后，大面积的住宅开发启动，随后岁宝百货、食街、国美电器相继进入，江头商圈逐步繁荣。
火车站商圈：97年以后逐步发展起来，圈内有世贸商城、嘉年名华、假日商城等多家大卖场。
中山路商圈：厦门最繁荣和特色的老商圈，有最知名的商业步行街，其历史久，街铺多而集中，并有多个集中式商业体
集美大桥
海沧大桥
翔安隧道
中山路商圈
17万
15万
万
规模
SM为核心，租金100-200元/㎡
江头
销售价格万元/㎡，租金120－400元/㎡/月
火车站
街铺300-1000元/㎡月
中山路
物业价值
城市发展下商圈演变
从商圈演变看，人口分布和交通是主要原因，尤其是人口聚集
岛内现有成熟的三个商圈:中山路商圈﹑火车站商圈﹑江头商圈其都是分布在岛内人口密集的区域。
随着岛外的开发及政府人口规划的到位,海沧﹑新阳﹑杏林﹑集美﹑翔安具备成为区域性商业中心的条件。
中山路商圈
火车站商圈
江头商圈
翔安区
集美区
杏林区
新阳区
23
海沧区
110
岛内
人口（万）
区域名称
人口的聚集是海沧商圈脱颖而出的根本动力
目前人口分布
城市发展下商圈演变
以江头商圈为例，依托周边人口、交通延伸迅速发展起来，5年内成为商业一极
商业规模：共25万㎡ ，SM一期12万㎡ 、二期7万㎡ 在建，国美、永乐电器等约5万㎡ 。
业态分布：以来雅百货、沃尔玛两大主力店为依托，结合规划对称式立体室内步行街。
SM南面新华书店、赛博数码等次主力店，为国美、永乐等电器卖场。
价格表现：只租不售，租金在100－400元/ ㎡ /月
SM购物广场
SM购物中心2期
2001
价格
时间
50
70
110
140
2003
2002
2004
2005
2006
SM开业
SM2002年8月开业后，带动江头商圈形成，5年内周边商铺租金由不足50元/㎡提升到150-200元/㎡。
城市发展下商圈演变
根据厦门商圈的演变规律，海沧3年内城市级商圈雏形出现，提升本项目商业估值
2010年前后，海沧城市级商圈雏形，类似SM带动江头商圈成长——
·海沧商业价值释放，租金提高到200元/㎡/月的水平。
·有利于提升周边区域的商业估值，本项目虽然在近7km之外，但也会因此存在溢价。
2010年人口达到24万人，消费力聚集，大型商业设施出现
现状：
海沧商业设施缺乏，街铺是主要形态，无大型卖场、肯德基、麦当劳进驻。
租金普遍不超过50，最高100-150，类似于5年前的江头地区。
未来：
今年10月，未来海岸阿罗海购物中心启用，由第一个Mall世贸商城大摩商业管理，肯德基、麦当劳等进驻。
后续有未来海岸对面的京口岩小区近4万平方米的商业用地，进一步打造成10万平方米的阿罗海城市广场。
城市发展下商圈演变
10万平阿罗海城市广场，2009年前后完工，有望是未来的海沧商业中心
海沧石化工业集中区的发展为项目商业带来中高消费人群，有利于商业价值实现
区域发展-海沧
背景：海沧—嵩屿地区定位于海峡西岸最重要的“石油化工基地”，石化产值超过200亿元，占海沧工业总产值的近50%，未来5年内有望达到1000亿，与大亚湾相当 。
主要企业状况：翔鹭纺纤、翔鹭石化、腾龙树脂等入驻，形成了较为完整的芳烃产业链和有机化工产业链，聚集的中高收入就业人口超过1万人。
临海化工产业带
海沧管委会生活：
较成熟的生活区
海沧人口集中地
海沧主要住宅开发区
一方面由于环境隐忧对区域的居住不利；另一方面，大量就业人口也为本项目商业带来潜在消费力，提高项目商业价值。
临海化工产业对商业影响是积极的
从角美及龙池规划发展看，到2010年龙池工业产值和常住人口将与角美镇目前相当
区域发展-龙池
角美综合开发区由原角美一个建制镇和角美开发区、龙池两个省级开发区整合设立而成。
常住人口12万。
龙池开发区现有常驻人口万，以低收入打工者为主，按照规划，3年内预计会翻一番接近10万人，从消费力而言，商业发展有望接近角美目前水平。
+%
角美（含龙池）工业总产值
龙池工业产值
龙池
角美
2010年，3km里内本项目覆盖的中高端消费人群超过2万人，而由于私家车较为普遍，更远的角美镇也在辐射范围之内
区域发展-消费力
角美
龙池
超市、服饰、餐饮、娱乐
服饰、五金建材、日常用品批发
业态
以灿坤职工为主的工薪阶层
角美镇及附近乡村居民
主力消费群
龙池开发区
角美镇及附近乡村
辐射区域
85
中低档
约万
角美
50
平均租金
低档大众商品
档次
约2万
规模
龙池
客单价比较
2010年，龙池消费力增长足以提高区域租金到100。
从距离看，龙池、角美中低端消费很难到达本项目。
2010年，龙池中高收入人群超过1万人，加上石化基地就业人口，项目覆盖外围2万人以上。
未来研判：
2010年，项目周边3km内中高收入（年薪3万以上）人群达到2万人以上
2010年龙池商业发展接近角美目前水平
到2010年，项目商业价值具有较好的成长性，租金最高预计接近100元/㎡/月
基本价值研判
未来3-5年海沧作为岛外城市副中心形成，城市级商圈形成，提高本项目商业估值和溢价空间，但带来的消费其实有限。
厦门城市发展
周边区域发展
周边工业区的快速发展形成数量可观的中高端消费；而龙池工业区商业价值提升对本项目自然具有溢价性。
阿波罗城市广场——
租金：100-200元/㎡/月
角美镇中心——
租金：70-150元/㎡/月
龙池开发区——
租金：50-100元/㎡
2010年区域内商业估值
看高到100
房地产E网
从规模和人口辐射看，项目社区性商业定位相当长时间存在，价值遵循相关规律
角美
海沧商圈
龙池商业中心
角美商业中心
<5万
约10万
>10万
>30万
覆盖人口
工业区工人
龙池开发区
低档大众类
>2万
龙池
全客层
海沧区以及角美
中高档
>10万
海沧
项目内和周边工业区
角美镇及附近乡村
辐射区域
镇居民、工人
中低档
>万
角美
中高收入
消费人群
档次
万
规模
本项目
2010年区域内商业分布
个/100㎡
5个/100㎡
5个/100㎡
车位指数
大型百货超市、个性化服务
>15万
-17万
区域性
日常生活相关的商品
2000-4万
-5万
邻里
初级百货超市，日用品超市，平价超市，专卖店等
业态
4-15万
1-4万，开放式建筑
社区性
覆盖人口
规模
商业分类
基本价值研判
市级商业
社区商业
区域商业
从长期趋势来看，随着以厦门为中心的大都市区的形成，项目处于厦漳经济融合的前沿，前景看好，但是如后续没有大的商业规划形成合力，价值平稳增长
2005年中国·厦泉漳城市联盟高峰论坛基本框架：依托综合交通支撑，发展走廊，形成若干城镇密集群和都市连绵区。
项目
区域周边产业定位短期内不会变化：
围合项目的海沧与角美将形成厦门的三大支柱产业既机械、化工、电子信息产业基地，促进区域融入厦门大都市区的分工体系之中。
基本价值研判
限于项目后续发展价值提升空间有限：
根据世联对海峡西岸城市群的现状以及珠三角城市、工业区发展的路径研究，项目周边都市化尚需时日，更多是自我完善和价值提升。
项目价值影响因素分析：厦漳一体化趋势
漳州
厦门
泉州
坊间传闻厦门、漳州合并，或龙海（辖角美）并入厦门，如此相关市政设施重新分布，可以提升项目溢价空间，但对周边消费力影响不大。
厦漳一体化
基本价值研判
项目基本价值研判：与城市和区域的比准租金逐步提升，溢价空间将长期存在
项目租金演变
100
月租金
（元/月/㎡）
2010年
目前
50
溢价后租金
比准租金
基本价值研判
潜在价值增长
宏观政策
物业税
新会计准则
其他因素
汇率变动
政策研究：关于物业税，如果征收，对持有影响也很小
从港澳地区和国外物业税征收情况看，各地均对持有型物业课税，但对税率不高，对商业用房部分还有减免。
从国内开征物业税的迹象看，短期内物业税的开征可能性不大，“因为不到万不得已，政府是不会正式实施这一杀手锏的”。
各州规定不一，从20%到100%不等
税基是房地产评估值的一定比例，政府规定百姓在购第一套自住房时可以免除物业税
美国
对营业用房有减免规定，在万荷兰盾以下的房屋金额免税，超过万荷兰盾以上的减征40%的税款
荷兰中央政府征收的净值税，课税对象包括个人住宅和营业用房
荷兰
以土地和房屋的评估总值的～15%
根据自己居住、自住加出租、商业性等不同用途的地产征收，对拥有二套住宅的人不仅100%收税，还以高税率征收
加拿大
税率分别为16%，17%和20%
与香港类似，对房地产出租所得进行征税，采取累进税率
澳门
差饷税每年调整，近年在5%左右
计征依据是应课差饷租值，由香港差饷物业估价署评定
香港
税率
课税标准
国家或地区
港澳地区和国外物业税征收情况
潜在价值增长
政策研究：新会计准则下，隐性资产增值显性化，提高了持有型物业融资能力
新会计准则对于“金融工具确认和计量”、“投资性房地产”、“企业合并”、“债务重组”及“非货币性资产交易”等均采用公允价值入账。
新会计准则改变了度量企业资产和盈利的尺度，使得隐性资产增值显性化。
租赁性物业作为一种隐性资产，具备稳定的现金流和长远的盈利能力。
在新会计准则下，极大程度上提高企业价值，更容易获得投资者亲睐，有利于项目融资需要。
在新会计准则下，隐性资产增值显性化，有利于项目融资需要。
潜在价值增长
政策研究：新会计准则出台后，国内商业物业持有型上市公司得到投资者追捧
至2006年12月4日，陆家嘴（600663，SH）在19个交易日连续拉升，区间涨幅%，跑赢地产龙头股万科的涨幅41%和房地产指数的涨幅%。
另外，金融街、中国国贸、浦东金桥区间涨幅分别为%、%、%。
新会计准则出台后，相关上市公司受到追捧——
潜在价值增长
国内上市公司也加大持有型物业的开发力度，尤其是商业物业，以迎合投资者需要
优质商办类物业比较倾向于通过租金来寻求回报，长期持有可以为上市公司带来持续的现金流。
招商地产的资产比重中有着较大一部分是持有型物业，靠收租来运转，2006年该公司租金收入达到亿元，同比增长%。
金融街逐步实现由房地产开发和综合管理，转向以项目开发与自持优质物业两种经营模式并举，未来租赁收入将成为公司重要的利润增长点。
金地集团位于北京核心地段的金地中心写字楼及商业部分全部自持经营。
保利地产已完工并持有经营的大型商业地产有广州琶洲的保利国际广场等项目，有意以REITs的形式将旗下商业物业打包上市。
世茂地产表示，将长期持有世茂国际广场等三处上海五星级酒店物业自己运营，从纯住宅开发向持有型商业物业运营商的转型。
上实发展将“增加对有稳定租赁收入商业物业的持有”，“增加对拥有租赁收益的不动产物业的投资，以保证公司有稳定的盈利来源”；同时“增强商业房产并购和资产管理的拓展能力”，“加大对商业房地产的项目开发和投资”等。
中华企业集团正在组建一个“负责商业地产开发和运作”的专业公司，计划联手海外企业，逐步增加出租型商用物业的比例，加大对商业地产的投入。
中粮地目前也表示介入商业开发，打造地产开发双基。
潜在价值增长
另外，根据新兴地区经济的发展经验，随着本币升值，资产价值也将大幅度提升
从日本、台湾和韩国的情况看，随着本币的升值，资产价值会得到大幅度的提升。
汇集各方对中国汇率的看法，未来5年内人民币将小幅上涨，年升值幅度在2-7%之间，到2010年，人民币达到人民币=1美元，2012年达到1美元=元人民币。
超过27%
+60%
+50%，商业物业超过75%
房价年均上涨
%
10%
25%
本币年升值
+%
韩国（1975-1979年）
+%
台湾（1975-1992年）
+%
日本（1975-1990年）
股指年上涨
国家和地区
新兴经济区本币升值过程中，物业增值远高于股市
根据新兴经济区的发展经验，人民币汇率的上升将提高物业估值的增加，相对汇率增长，物业价值增长幅度是其2-6倍，高于对应区间股指增速。
潜在价值增长
项目潜在的收益评估，以商铺价值为例
城市和区域发展溢价
计入汇率升值
目前
1万/㎡
2010年
2万/㎡
目前
1万/㎡
2010年
万/㎡
之后平稳
2012年
万/㎡
1$=￥
1$=￥
汇率升值后商铺价值增长计算方式：
a：物业价值增长相对汇率浮动系数，取
h：未来汇率，2010年，2012年
p：商铺价值，2010年后取2万/㎡
目前汇率：1$=￥
则计算公式为：
h
-
1
（
）
a×
×p
人民币汇率升值相对城市发展带来的物业升值幅度更多。
届时可以考虑销售部分物业。
假设前提：
经济持续向好，不发生重大事件如台海战事。
潜在价值增长
结论：价值成长性可期
城市发展
区域发展
基本价值研判
宏观政策
其他因素
潜在价值增长
项目价值成长性
项目租金演变
100
月租金
（元/月/㎡）
2010年
考虑潜在因素
目前
50
溢价后租金
比准租金
130
获利模式初步结论：持有等待价值提升
商业物业处置方式
直接销售
持有
如果销售，目前产生价值并不高，对整体开发贡献有限，但可能影响项目形象。
销售时机暂不合适。
短期内基本价值得到认可。
新会计准则提升融资能力，汇率变动促使价值进一步提高。
目前销售实现价值较低，且可能影响整体形象；从城市和区域发展看，预计到2010年项目价值会得到进一步认可，考虑新会计准则、汇率变动因素，持有更能价值最大化。
持有物业后的营运模式：独立或者联合专业管理公司进行经营
2003年
开发风情商业街区
定位为区域
服务周边人群
万科商业探索——专业化
物业开发模式
街铺销售
保留集中商业
获利模式
2007年7月
委托专业公司招商
后期物管公司管理
运营策略
或转售给凯德
与凯德合作，探索新形式
早期
开发街铺
销售
引入简单社区配套
凯德全权负责
合生、富力一般通过前期规划将社区配套商业逐步提升为大型专业市场或者商贸区、物流区，获取高额回报。
沿海地产成立专门的商业地产公司进行独立开发。
启示——
充分发挥集团下属品致公司的商业运营优势，进行后续统一管理和营运，积累成功的运营经验。
持有培育成本：招商、物业维护以及商家让利支出，约14元/㎡/月
按照市场佣金价格，一般取一个月租金，以集中商业4295㎡、起步租金10元/㎡/月、外街一层1044㎡、40元、内街一层1044㎡、32元、其他（含会所）7117㎡、15元，那么总成本万。
如果全部招满，则招商成本约万，折合16元/㎡
以平均物管费3元/㎡/月计，每年费用万。
物管成本每年约万
不计入租金收入，招商成本和3年物管共170万，折合元/㎡/月，计入其他，总支出预计控制在在500万（折合14元/㎡/月）以内，仍大幅低于潜在增值空间（30-50元/㎡/月）。
商业发展策略：先期全部持有，后期考虑部分销售，或重估后进行市场融资
以时间换价值增长，充分享受城市和区域发展带来的市场溢价
优惠条件招徕商家，先期养铺，提升商业价值
在政策风云和人民币升值背景下，享受持有带来的投资价值增长，为多元化融资做准备
项目背景
1
客户问题
2
商业获利模式
3
业态规划策略
4
商业获利模式
4
业态规划策略
5
案例研究
3
3
业态规划策略
业态规划建议
招商策略建议
商业物业优化建议
业态规划建议
案例研究
业主访谈
业态规划思考
片区需求
住宅销售需要
根据案例研究，得到较为合理的业态及比例
初步建议项目规划业态及比例：
超市、休闲、生活配套： 7-25%
服装类： 30-40%
餐饮类： 15-40%（社区餐饮服务比例小，区域餐饮服务比例大）
家居建材：10-20%
注：因为本项目交通区位和周边环境原因，百货不适合。
案例研究
业态规划建议
社区生活意向的展示
住宅销售需要
业态规划建议
商业业态的引进与入伙结合，循序渐进。
便利店（或小型零售）、诊所、快餐、建材家居先期引入。
前期必须让利招徕商家。
小区业主都希望小区有完善的配套设施
部分小区业主访谈：
希望小区业配置的商业：生鲜超市，KFC可以，湘川菜馆、品牌服饰（中高档）、银行、美容美发、健身、桌球。大型餐馆可以规划，如有朋友来可以去，网吧不必要。
希望小区业配置的商业：货品比较齐全的超市；自己去超市是多于去菜市场的小区也应该配套诊所、便利店、快餐盒游乐设施，尤其是诊所，现在附就医比较麻烦。
希望小区里有中式餐饮，如川菜、粤菜海鲜、家常菜。
本小区应该有个大型的超市，其他商业不要做的太杂。
小区中的业主都希望小区有完善的商业配套，尤其注重生活便利性。
希望具有的业态中，超市的提及率最高，餐饮其次。
业主访谈
业态规划建议
角美镇缺乏大型的餐饮娱乐，尤其是高档餐饮，较为上档次的只有一家邦臣酒店，高档餐饮消费向海沧转移
邦臣温泉酒店
我们请客吃饭一般不在角美，这没有什么好的吃饭地方，就一个邦臣，选择性太少。
——消费者访谈
经常在岛内吃饭，请朋友更是啦，反正有车比较方便。
——消费者访谈
210
汽车配件
1074
休闲娱乐
2554
五金建材
670
餐饮
370
医药及器材
2719
超市
家电数码
14625
百货类
面积
业态
面积
业态
片区需求-角美
业态规划建议
210
汽车配件
1074
休闲娱乐
2554
五金建材
1200
餐饮
370
医药及器材
2719
超市
家电数码
14625
百货类
面积
业态
面积
业态
政府招待都去龙池酒店，这里就这家高档酒店，其他的请客吃饭朋友聚会活动也会选择开车去岛内。
——龙池管委会甘主任
龙池商业业态业种较齐全，商业整体档次低，餐饮比例大，一样缺乏高档餐饮设施
片区需求-龙池
业态规划建议
业态规划建议：保证基本社区配套，加大餐饮尤其是中高档比例
建议项目规划业态及比例（大致范围，根据实际进行调整）：
超市、休闲、生活配套： 7-25%
服装类： 30-40%
餐饮类： 15-40%，社区餐饮服务比例小，以区域服务为主
家居建材：10-20%，过渡型
业态规划建议
案例研究
业主访谈
业态规划思考
片区需求
住宅销售需要
业态规划根据小区入住人口和片区人口发划分为两个阶段，养铺期3-5年
成熟发展期
3-5年过渡期，养铺
小区人口
入住率约30%
居民数3000-5000
片区辐射人口
10万，中高收入约2万
龙池+化工基地
2007
2010-2012
业态规划方向
业态规划方向
服务住宅销售 引入形象店,彰示社区配套品质
业主入住配套 引入居民基本的生活配套业种
养聚商气 细分市场,引入最大集客效应业种
服务社区居民 丰富社区商业的业态业种功能
立足片区市场 差异化塑造品质商业,辐射片区市场
业态规划建议
过渡期业态规划
成熟发展期
过渡期
2007
2010-2012
会所首层业态规划原则和方向
规划原则和方向：
以休闲娱乐为主题，高品质定位。
东会所未来功能取向为保健休闲；西会所功能取向为健身休闲，其中可穿插娱乐业态。
以业态的动线引导，业态对环境的需求、与环境的搭配、业种之间的搭配、业种功能特征对布局的利好为指导原则进行规划布局。
业态规划建议
会所首层业态规划
③银行邮政
④美容美发
⑤便利店
⑥休闲快餐
⑦足浴按摩
①西式餐饮
②售楼处
规划说明
① 规划品质餐饮，如上岛咖啡，树立商业品质，协助销售,搭配健身休闲业种。
③ 定向性小区配套，可以在动线深处设置，该处进深也较适合。
④设置品牌美发店，一方面使保健休闲集中在东会所，另一方面也属于汇集人气的经营展示店。
⑤便利店设置在一二楼动线交汇处符合方便原则。
⑥会所拐角处设置一品质快餐店，利用动线引导。
⑦该处环境相对安静隐秘，进入性和停车位有相对优势，可以规划高品质的足浴按摩店。
⑧该处属于动线不易到达的地方，安静且靠近小区，同时与健身休闲做搭配,所以适合设置诊所。
⑧诊所
业态规划建议
会所二层业态规划
规划说明
① 除了餐饮，在西会所二楼大面积连贯区域规划规范、高品质娱乐业态KTV符合片区市场需求，可与东会所休闲足浴、商业西座商务酒楼形成经营互动。
③ 设置中式休闲餐饮与西会所一层西式餐饮形成互补搭配。
③茶座
⑤休闲快餐
④足浴按摩
①餐饮（或KTV）
②茶座
业态规划建议
商业西座规划
规划原则和方向：
项目唯一集中式商业体，作为整体项目的主力店进行规划。
规划的业态业种在项目的全业态业种中，在项目的整体功能发挥中具有主导作用、品牌形象特质。
所规划的业态业种具有较强区域辐射功能。
业态规划建议
商业西座规划：三层以上引入商务酒楼，一、二层引入超市
规划说明
①周边配套不成熟，1万余人的社区大盘，必备有超市，设置在小区入口的商业西座一二层，既方便小区居民的消费也方便周边人群消费，大店引入要保证基本的经营效益，而在小区入住率提升起来前，基本是空白。
②商务酒楼依托交通区位优势可先行引入开业，引入可与角美邦臣海沧佳丽相媲美的品质店对于树立项目形象、品质及积聚商气人流有很大作用。
①超市
超市
②商务酒楼
商务酒楼
业态规划建议
商业街区规划
规划方向
商业体属于商业街区，充分考虑人流动线功能运用及店面展示效果的作用。
街区体量比较大，除了将居民生活配套规划其中，剩余体量在前期商业运营中的消化是街区村活及整个项目良性运营的关键。
业态规划建议
房地产E网
商业街区规划
①建材家居，过渡性业态，置于二层
②餐饮，聚集人气
③生活配套，位于内街一层
规划说明
①结合项目交通优势，养铺期最有效的功能业态就是餐饮，对于项目比较孤立的位置特征，餐饮的成功运营除了品质要求之外，规模也是一个重要考虑点。
②在街区规划中，在优先规划餐饮的规划前提下，服务小区居民基本生活需要的业态位置影响相对不大。
业态规划建议
其他：取消菜市场设置计划，社区中增设简易零售商业设施
学校规划用地
该处相对独立，且上为星级酒店，建议取消原菜市场计划，与超市位置结合，或者以小型综超存在。
鉴于项目超级大盘的特征，为避免业主远距离购物，建议设置简易便利零售店，尤其是规划学校周边。
业态规划建议
成熟发展期业态规划
成熟发展期
过渡期
2007
2010-2012
会所首层业态规划
③银行邮政
④美容美发
⑤便利店
⑥休闲快餐
⑦足浴按摩
①西式餐饮
规划说明
②会所内是游泳池及其配套，售楼处比较适合做运动健身类场馆，并与东会所足浴按摩相呼应，南面为小区进入通道和集中式主力店商业，具有较好的营销展示效果
⑧诊所
游泳池
②售楼处，拟作健身休闲
业态规划建议
会所二层业态规划
规划说明
⑥进一步补充市场中受众较强的娱乐业态与西会所的KTV动态娱乐形成对应，也不会影响东向的别墅住宅环境。
⑦可将承重小，娱乐性质的健身休闲设置在二层，如小球类运动、跑步机健身、瑜珈馆等。
③茶座
⑤休闲快餐
④足浴按摩
①餐饮或KTV
②诊所
⑥桌球/培训/网吧
⑦健身休闲
业态规划建议
商业街区规划
规划说明
①家居建材随着小区人口入住的稳定市场缩减，营业面积逐步缩小，后期可转化为家居装饰店，如窗帘布艺，家居器皿等。
③随着小区人口率的提升生活配套将更加丰富，将内铺二层西段可调整为生活配套区。
①家居装饰
②餐饮
③生活配套
业态规划建议
过渡期商业开业次序建议，对应于住宅开发进程
目的
目的
目的
目的
业态
业态
业态
业态
随入住情况补充业种以及商家
前两者是必须配套或已有需求市场，可根据情况部分开业，餐饮街可对准外部市场尽快做起
属于规模性零售业种，对市场有一定要求，待小区消费人口达到一定程度方可开业
交楼后尽早开业
对人流客流有较强要求，可在入住率提升后稍晚开业
基础配套业种必须跟进小区入住，足浴店立足片区市场可尽早开业
诊所属于生活必须配套业种，KTV立足片区可尽早打入市场，树立口碑
塑造社区配套品质，促进住宅销售，招商落实
超市
-10
(二期交楼期)
生活配套、餐饮
快餐厅
-10
(三期销售期)
生活配套、家居建材、餐饮
商务酒楼
银行、便利店、美发、足浴按摩
KTV、诊所
(一期交楼期)
品质休闲餐饮
-9
(二期销售期)
商业东座
商业西座
东会所
西会所
业态规划建议
与品致提案比较：对原方案做了深入论证和阶段性细化
休闲餐饮
保健休闲会所
社区诊所
美容美体
中西餐厅
建材装饰家居
生活配套
健身休闲会所
会所西座
保健休闲会所
便利店银行
会所东座
四层
大型餐饮／家电
三层
二层
生鲜超市
餐饮
一层
商业西座
商业东座
商业东座是商业街区，临街南面一排一二层布置餐饮，北面一排一二层分别布置生活配套和建材家居，东部布置中西餐厅，这些业态设置及其规划对于服务小区并吸引外部交通人流消费具有合理性。
商业西座为集中式商业，一二层规划超市，二三层规划酒楼或家电，超市和有品质的大型酒楼可以确定是符合社区及片区需求的。
会所东西座以保健休闲功能为主，是满足社区和片区内中高端消费群体特有需求的一种业种规划，规划面积近项目总体量的1/3，体量是否适合，是否符合项目整体价值尽快提升做了进一步论证。
与品致提案比较：过渡期方案中推迟了街区餐饮和会所保健休闲业种商业的进驻，代之建材家居装饰等
售楼处
交房中心
休闲餐饮
社区诊所
美容美体
家居展示区
建材装饰家居
生活配套
售楼处
会所西座
便利店银行
会所东座
四层
大型餐饮／家电
三层
二层
生鲜超市
建材市场联络处
一层
商业西座
商业东座
过渡时期商业规划变动主要集中在商业东座，这时期考虑到业主入住对新房的装修、妆饰、家居购置需求从而在商业东座业态规划上以建材家居装饰为主，比较符合市场需求。
推迟了保健休闲功能对会所东西区的进驻。
在过渡期的招商策略方面主要采取了“放水养鱼”的策略，具体有免租期、租金缓增、包装修、保底经营支持、税收扶持等。
在目标租金的拟订方面，会所以外的商业租金定在40-50元/㎡，考虑与小区品质搭配、开发商目标要求、未来潜在市场支持能力等因素，我们进行了论证。
业态规划策略
业态规划建议
招商策略建议
商业物业优化建议
招商策略原则：初步定3-5年为商业培育期，以养为主，基本认同原提案
招商策略一 ：主力店先行策略
主力店商家：超市大型餐饮酒楼和知名品牌商家。
招商时间：招商工作前期。
作用：示范带动，吸引小商家，做旺人气，为后期招商工作打下坚实的基础。
招商策略原则：与原提案一起操作
招商实施策略二：放水养鱼策略
具体方法：适当的免租期，租金优惠，或其他优惠。
作用: 给商家信心，帮助商家渡过前期养铺。
案例参考：深圳万科城招商相关条件
一般商户
主力店商户
免租2年
第4年开始3% 递增
45元/㎡
10年
KFC丹桂轩
第2年开始5% 递增
第2年开始5% 递增
第3年开始3% 递增
第6年开始3% 递增
递增率
3个月免租期
均价45元/㎡
2年
家居建材商户
3个月免租期
70-110元/㎡
2-3年
社区配套商户
免租1年
55-70元/㎡
7-10年
餐饮商户
免租3年
25元/㎡
15年
超市
其他条件
租金范围
年限
商户类型
万科城与本项目都为郊区大盘，并且小区商业的位置和业态规划都一定相似性，而由于两个项目一个地处深圳一个地处厦门，有一定地域差异租金水平不能完全模仿需根据，从其操作中可以参考其对主力店商家的优惠模式及优惠方法。
参考：招商条件建议，具体要灵活应对
一般商户
主力店商户
免租2-3年
第4年开始3%递增
20-30元/㎡
7-10年
知名餐饮
第2年开始5%递增
第2年开始5%递增
第3年开始3%递增
第6年开始3%递增
递增率
3-6个月免租期
30-60元/㎡
2年
家居建材商户
3-6个月免租期
30-60元/㎡
2-3年
社区配套商户
免租1-2年
30-50元/㎡
7-10年
餐饮商户
免租3年
20-30元/㎡
10-15年
超市
其他条件
租金范围
年限
商户类型
指定标准主要参考经营者访谈，万科城案例，龙池周边租金水平及每种业态的特点。
本项目租金应小于角美租金水平75元元/㎡及海沧租金水平90元元/㎡，接近龙池租金水平40元/㎡
业态规划策略
业态规划建议
招商策略建议
商业物业优化建议
商业街区的核心价值点在于商铺，而商铺的KPI包括位置、交通、视野和质素
商铺是商业街区的基本元素，是街区商业价值的最终体现
商铺价值KPI
位置
交通
视野
质素
聚客点、距离、人流、阳街/阴街、双面铺、单面
可达性、道路、出入口、交通枢纽
可视性、远距离、中距离、近距离
形状、面积、层高、开间进深比、梁、拄
商业价值规律
商铺价值KPI：位置
交通枢纽
主力店
与聚客点的距离
阳街/阴街
坡道
共享空间
商铺价值KPI
位置
交通
视野
质素
商铺价值KPI：交通
商铺价值KPI
位置
交通
视野
质素
商铺价值KPI：视野
商铺价值KPI
位置
交通
视野
质素
商铺价值KPI：质素
商铺价值KPI
位置
交通
视野
质素
物业建议：为提高商业交通可达性，如可允许，建议调整
商业的可进入性改善：
商业街区临路一面可进入性较差。
商业会所之间台阶高低错落，人流移动受一定影响。
物业建议：增强商业可视性
商业的可视性改善：
廊柱、护栏的粗大，对视线遮挡较大，影响了商业所要求的通透性，可做修理或未来加强广告、指示系统的引导。
植物的密集布置影响了商业所要求的通透性，可做调整或外来加强广告、指示系统引导。
玻璃材质的选取影响了商业所要求的通透性，应做调换处理。
社区入口对交通干道，建议公关交通部门设红绿灯和斑马线，提高可视性和进入性
The End，感谢卓经理、丁经理、蔡经理等在此期间给予的大力协助和支持
Strong with parter
附件：消费者和经营者访谈
对作为小区配套的商业，业主很关心最基本的商业服务功能，概括为：日常用品、 饮食、医护
对小区应该配置品质比较高的商业多数人有同感
对超市的配置比较一致，认为是居家生活必须的，关心是否能够物美价廉；也注重诊所的配置
餐饮方面偏重两方面，一是希望种类多，有可以请朋友吃饭的体面的餐馆；二是希望有快速便捷的餐饮
对休闲健身比较认可，对娱乐业种不是很认同
消费者访谈
对商业业态业种
配置的建议
１、希望小区业置的商业：生鲜超市，湘川菜馆、品牌服饰（中高档），银行，美容美发，健身，桌球。大型餐馆可以规划，如有朋友来可以去。网吧没必要（业主蔡先生，３０岁）
２、配置货品比较齐全的超市；自己去超市是多于去菜市场的。 （业主陈女士，３３岁）
３、希望配置医院诊所，尤其是可以刷医疗卡，可以报销的诊所；便利店、干洗店、花店装饰、家政服务；因为距离市区（厦门）远，要有大卖场（超市），认为超市应该价格不要高，货源要充足、复合居住需求，要价廉物美，如果是这样的话，宁愿在这消费不会去沃尔玛的，因为来回要一个小时；认为咖啡、酒吧没有必要；餐馆是有必要的，特点要南北全一些，口味全一些。厦门人喜欢外地口味的（业主王先生、李先生，３０岁左右 ）
４、希望配置商业：小吃长廊、超市；设置一般餐馆就可以了，如快餐会比较方便的；健身、游泳可以配置，比较关心价格，谈到在漳州消费价格是5-10元/3小时（业主程先生 ，５５岁）
５、本小区应该有个大型的超市，其他商业不要做的太杂 ，中高档餐饮和快餐都要有；本人是做旁氏化妆品代理的，觉得本小区档次还可以所以应该有个美容SPA （业主张小姐，２８岁）
６、小区最好配套一个超市，不用太大型的也可以；希望小区里有中式餐饮，如川菜，粤菜海鲜、家常菜 。小区也应该配套诊所，便利店，快餐盒游乐设施，尤其是诊所，现在附近就医就比较麻烦。（业主高先生，３５岁 ）
肯定项目整体的地段价值，但对周边环境、小区配套环境的成熟持观望心理；同时对商用物业发展提出宝贵意见
已购房业主对小区环境设计和营造很满意，但对周边环境能否成熟及不利因素的影响有些担心，认为整体环境能否成熟会影响自己决定最终入住
多数人充分肯定项目的地段价值，但是还要对环境最终是否成熟保持留意见
对商业个别业种的设置是否会影响居住环境表示出关心
对商业的成熟、物业配套、与住宅区的关系提出有益的建议
消费者访谈
商业物业管理建议
区位与环境认知
１、如果环境好，配套好，可能入住，否则就可能卖掉。自己认为卖掉的可能性大些；因为海沧PX项目的影响，比较担心居住环境问题；认为项目地段不错，除了集美、同安，漳州其它城镇基本都会经过项目，通过海沧大桥进入厦门 （业主蔡先生，３０岁）
２、之所以在这里购房，主要看小区绿化好，规划蛮大，这么大规模的是在市区找不到的，还有就是喜欢小区这种自然风格，不象市里的楼盘红的黄的.来这里购房主要是喜欢房子设计的好。. 如果片区开发更多的小区，居住氛围起来后也有利于提升小区价值和品质；（业主陈女士，３３岁）
３、因为距离市区远，认为小区停车位需求会强；比较担心附近工厂对小区的安全、居住环境的影响 ；认为商业前期设置建材可能有必要，但是以后没有必要，如果设置建材要避免噪音问题；商业应该和住宅有隔离，否则影响到居住安全和品质（业主王先生、李先生，３０岁左右 ）
４、认为地段是不错的，未来环境好的话就住，不好的话就卖掉 （业主程先生 ，５５岁）
５、小区的区位比较偏，交通还不是很方便，最好能开通多几趟到岛内的公交线路，方便业主出行；比较担心餐饮会不会给小区造成噪声和其他污染。 （业主张小姐，２８岁）
６、小区对面的煤灰堆放影响商业的成熟，如果能够将对面也划入小区开发，商业夹道发展会成熟的更快更有保证（夏门日报卢先生，４５岁 ）
经营者普遍认为位置比同样大盘未来海岸好些
调研方法：
样本选取：大部分是前期对本项目有 所接触的商户。
样本资料：
深度访谈
佳丽海鲜酒楼运营部经理程经理
餐饮商户
深度访谈
健身会所老板金老板
健身会所商户
深度访谈
上岛咖啡副总陈先生
咖啡西餐商户
深度访谈
88便利店运营经理许先生
便利店商户
调研方法
调研对象资料
经营者类型
88便利店运营部许经理
之前未来海岸让我们去我们有所顾虑没去，观察了三年了，果然未来海岸的商户生意很差，他的商业相对封闭，圣地亚哥项目已经看过了，位置比未来海岸要好些，地处厦漳的交通要道，如果店铺设在主要交通道路旁应该比较好。
上岛咖啡陈总
位圣地亚哥在厦门和漳州的主干道上，周围又有龙池和角美开发区，位置较未来海岸封闭的商业会好很多。
佳丽海鲜餐厅运营部程经理
我们的客人许多都是龙池和角美开车过来的客户，你们项目位置比我们这里会好些。
经营者访谈
经营者多数认为入住率的多少是商业成活的关键，入住率过少也是未来海岸商业失败的主要原因
可以看出经营者对入住率十分关切，有人则有市场。
已经入住的大盘商业—未来海岸商业街的失败，让经营者对本项目抱有一定的疑虑。
访谈中几个商户都表示本项目入住率如果达到60-70%就算比较满意了。
健身会所金老板
我的健身会所主要是服务圣地亚哥的业主的，要是没有人住自然没有生意做，指望周边工业区的人来消费可能性不大，因为我们的会所是比较高档的，价格比较贵，周围多是工人来消费的可能性不大。
上岛咖啡陈总
我们来圣地亚哥也是在冒险，因为我问过我周围的一些在那里买房子的朋友，他们五个有四个说买房只是为了投资，不会在那里住的，现在的未来海岸就是这样，入住率还不到30%，商业没有活几个。
88便利店运营部许经理
之前未来海岸没有做起来关键是因为他的入住率太低了，大家买房都是为了投资，三年的时间那里的入住率一直很低，何况现在PX项目的事件,那里更没有人住了。
消费者访谈
