企业人才画像的建立和使用
文/华恒智信分析员
企业有多种类型的岗位，如何确保每一类岗位在进行招聘时都能招到对的人呢？
企业通过建立明确的人才观，才能够准确的发现人才，清楚自己企业需要什么样的人才。
而通过人才画像的建立和使用，能够确保每一类岗位在进行招聘时都能招到对的人。阿里巴
巴的人才画像是充分利用冰山模型来进行的，分为冰山上和冰山下两个部分。冰山上是管理
者在面试时一眼就能看到的，如面试者的学历、毕业院校、从业经历、工作经验等等。 而
冰山下的是管理者不能直接看出来的，它包括一个人的价值观、个性、态度、内驱力等等，
就需要通过合理的面试题目设计来进行考察。
通过人才画像，把你要招的人、岗位需要的人的特征描述出来。例如阿里巴巴在对销售
岗位进行招聘时，除了设计冰山上的如学历工作经验等的要求外，更加注重对冰山下的潜质
进行画像，并将需要销售人员具备的特征分为了驱动力、目标承诺、职业认同、学习与思维、
沟通影响力、情绪管理与压力应对能力、韧性与勤奋、外向与亲和力这八个方面。
在进行面试时，针对人才画像这八个方面分别进行单独的打分，通过对总体分数的汇总
来决定候选者是否符合阿里巴巴对销售人员的要求，具体评分方式以下图为例：
人才画像特质 分值 评判标准
1分
在工作业绩上有基本的自我要求，能达到公司主管等制定的
基本业绩目标
3分
以结果为导向，在工作业绩上有成长，希望通过销售工作改
变自己，获得财富积累等个人中期目标驱动力
5分
具有清晰的个人职业生涯规划，不仅希望在工作业绩上有成
长和突破，也希望自己的能力素质上不断提升，寻求自我成
长，挑战自我极限，希望通过销售工作实现自我价值
1分
设置只需付出较少努力就能达到的目标，目标易变，对于更
高的目标采取无所谓的态度
目标承诺
3分
设置的目标有一定的挑战性，尽可能地去实现目标。具有一
定的目标导向意识，但在遇到较大困难时，会对自己能否实
现目标产生怀疑
5分
设置的目标有较大的挑战性，内心高度认同自己承诺过的工
作目标，具有强烈的目标导向意识，能为目标的实现持续坚
持做各种尝试，愿意付出超常努力实现目标
1分
认为销售工作只是自己谋生的方式，不值得过多投入，在有
可能的情况下会选择转行
3分
认为销售工作能带来多种收获，值得为它付出努力，自己是
适合做销售工作的，在工作中获得了一定的乐趣职业认同
5分
认为销售工作收获很多、充满挑战和乐趣，通过销售工作不
仅能为自己积累财富，也能为他人创造价值；自己已经做好
准备投身于销售事业，并愿意将这份工作介绍给其他人
1分
用常规方法获取有限的客户相关信息，不善于通过对各种信
息进行分析综合、比较和推理，获取有价值的线索；不善于
从自己或同事的销售成败经历中总结出销售规律和技巧
3分
具有更多的信息来源，尝试利用各种方法来获取有利于工作
的信息；能通过对自身实践的反思和与他人交流等方式，总
结掌握销售规律和方法技巧
学习与思维
5分
能通过各种信息渠道准确、快速地获取和处理自己需要的信
息；能快速适应公司政策、市场、客户的变化；善于对工作
中的各种问题进行综合分析，发现问题的共性与差异，抓住
问题的本质
1分
能理解他人的言语表述，也能注意到非言语信息等，但往往
忽视细节，不能准确领悟言下之意，不能做出适当回应
3分
能综合利用言语和非言语信息，把握对方的意图；注意倾
听，并能清楚地表达自己的想法；能运用印象管理技巧，塑
造专业、值得信赖的形象，获得客户信任沟通影响力
5分
能积极倾听，主动进行换位思考，体察和理解别人的情绪和
想法，对客户的表达内容能快速把握要点和本质；善于营造
积极的沟通气氛，表述问题思路清晰、富有条理性、逻辑性
和感染力
1分
遇到压力和挫折时容易消极、回避或退缩，有时会将消极的
情绪带到工作中；缺乏应对压力的技巧
3分
遇到压力和挫折时能及时调整心态，基本掌握了压力应对技
巧；注意控制自己的情绪
情绪管理与压力
应对能力
5分
具有良好的心态，能正视和处理各种压力事件，熟练运用各
种技巧调节自己的情绪，遇事沉着理性
1分
工作中遇到困难容易放弃，缺乏持之以恒的决心和毅力，喜
欢走捷径，不愿意花过多的时间工作
3分
工作勤奋踏实，能坚持做好销售工作中的每个环节，但遇到
较大困难时不能坚持到底韧性与勤奋
5分
工作中遇到困难不轻言放弃，总能以持之以恒、吃苫耐劳的
精神对待工作中出现的问题；能承受高强度、高密度的工作
量，并愿意为销售工作付出大量的私人时间
外向与亲和力 1分
不回避他人，愿意与人接触，与人相处感觉自如，容易与比
较类似或者对自己友好的人建立关系
3分
具有较强的亲和力，热情对待他人，愿意与人分享自己的想
法和感受，能被大部分人较快接受，很快地和他们建立友好
关系
5分
乐于与他人沟通，主动和他人分享自己的观点和感受，善于
调动他人情绪，有很强的感染力，能快速地和不同类型的人
建立友好关系
【参考资料】
1、王建和. 阿里巴巴管理三板斧.2019
