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LOGO 三星营销策略
小组成员：
2012年12月24日
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1.三星产品策略
2.三星价格策略
3.三星渠道策略
4.三星促销策略
5.三星4PS策略
目目录录
介绍
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产品组合1
产品和服务的差异化2
品牌策略3
包装和标签4
产品策略的优劣5
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1.产品组合
手机产品：智能手机，时尚，双卡双待，智能平板
电脑，智能迷你本，手机配件
电视产品：SMART TV，LED液晶电视，等离子，
电视配件
数码影音：NX相机，便携相机，数码摄像机，
MP3/MP4播放器，家庭影音，录音笔
电脑办公：笔记本电脑，办公产品，显示器，数据
投影仪，内存-SD卡，光储存产品，硬盘
白色家电：冰箱，洗衣机，空调，空气杀菌器
商用产品：商用显示器，商用笔记本，商用电视
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1.产品组合
产品组合宽度：
三星电子产品组合宽度为6，
分别为手机产品、电视产品 、数码/影音、电脑/办
公 白色家电和商用产品6条产品线。
2．产品组合长度：由上图表可得知，S产品线长
度为30，其中每条产品线平均长度为30/6＝5。
产品组合深度：手机产品深度为7
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2.产品和服务的差异化
产品：
1. 产品设计： 三星手机一直以卓越的设计和精湛的工艺
水平受到年轻人的青睐，此次亮相展会的“先锋时尚”系列手
机专为时尚、现代、具有生活品位人士量身打造。
2．高端品牌： 调整低端品牌营销渠道为高端。三星电子
悄悄撤出了沃尔玛等折扣店，因为这些地方不利于高端品
牌的定位，然后把DVD、电视、电脑产品搬到了Best Buy
、Sears、Circuit City等高层次消费专卖店。 在数字时
代，三星电子将重点放在极端：即那些对品牌有非凡影响
力的关键点上。比如高端人群、高端品牌，从而实现品牌
的低成本、高增长。
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2.产品和服务的差异化
3．速度制胜 “速度经营”不只是领先一步那么简单，
而代表着一种新的游戏规则。 尹钟龙表示，“在数
字时代，你可以无限地扩张产品线”，但关键是如
何在体积变大的同时，保持敏捷的身手。“在模拟
的时代，知识和技术的积累以及勤勉才是制胜之道
;而在数字时代，最重要的是创新和速度”。 在执行
层面，基于战略的“速度经营”被细化为营销策略的“
四先原则”，即：发现先机;率先获得技术标准;产品
抢先投放市场;以及在全球市场占据领先地位。
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如何实现服务的差异化的
服务的差异化
把握高端人群对于服务体验的重视
建立三星俱乐部
手机功能上的划分
o(╯□╰)o
训练有素么？
并不是的
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3.品牌策略
品牌策略
实施整体市场的营销策略，来取代单独的市场策略，以增强市场力量，
并用高质量的产品提升品牌价值，建设全球电子行业的的领导品牌
清晰的品牌定位
——数字技术的领先者，高价值和时尚
科学合理的经营理念
以人才和科学技术为基础，创造出最高品质的产品和服务，为人类社
会的发展做出贡献
主导变革
三星着眼未来，积极预测市场的需求和变化，使其长期繁荣和成功
（采用同一品牌战略）
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包装策略
采用等级包装策略
4.包装和标签
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营销工具
非数量化营销工具 （1）非数量化营销管理
分析模型、思维导图等 （2）营销管理制度、
管理思想体系等 （3）应用于销售一线的方法
技巧、销售模式等 （4）营销训练、培训内容
和载体
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5.产品策略的优劣
优势劣势方面前几次的报告我们已经做了详细的报
告了
简单说一下
优势：技术优势，完善的营销渠道，价格上
劣势：用户体验，质量，功能，售后服务
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首次推出产品的定价1
产品线定价2
产品定价如何与其产品特点相适应3
修订产品价格以适应环境变化4
价格策略的优劣5
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1、首次推出产品是如何定价的
三星手机的新产品一贯采用的定价策略是：撇脂定
价策略。即：在新产品上市之初，将价格定的较高，
在短期内收取厚利，尽快收回投资。三星在全球智
能手机市场上销量第一，是市场的领跑者，所以它
有能力制定溢价策略。
采用此定价策略的前提条件是：1、定位高端目标市
场2、高端市场容量大且需求缺乏弹性3、行业或市
场进入壁垒高。
三星 I9300 Galaxy SIII刚推出时定价5000元以上，
延续了一贯的撇脂定价策略，并且这款机型是满足
这三个条件的。
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2、如何为产品线定价
三星Galaxy（盖世）系列智能手机，整体定位于
高端市场，是三星系列中的精品。产品线长度较长，
平均定价在2500-3000元之间。
三星I9300 GALAXY SIII系列、N7100
GALAXY Note2系列、GALAXY NOTE系列是
galaxy系列中的高端，定价在3000元以上。
I9100 GALAXY SII系列，Galaxy Nexus系列是
中端机型，定价在2000-3000元。
Galaxy S系列，Galaxy Ace系列，GALAXY
Ace Plus系列是其中的低端机型，价格在1000-
2000元。
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3、产品定价如何与其产品特点相适应
三星Galaxy（盖世）系列智能手机，整体定位于
高端市场。产品以前卫和高档为主要特征，用户群
以22岁－35岁的年轻白领阶层为主，这部分消费
者既具有一定的经济实力，也勇于尝试新事物，正
是如此，Galaxy系列智能手机的价位普遍较高。
Galaxy系列手机的价格与产品特点非常适应。
性能优越、内存大、像素高，也就对应高价格。
像素低一些、内存小一些、处理器稍差一些的，价
格也就会低一些。
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4、如何修订产品价格以适应环境变化
和机会的需要
1、当竞争者相继推出产品时，三星手机的价格会
有相应的下降，比如会针对同行的竞争策略将一些
老旧机型稍微降价，同时还会推出几款价位在
1500元左右的中端机型，来阻碍对手市场的发展.
但三星为了维护高端的形象是很少受竞争者的影响
而将价格调得很低的，价格略微的调整震撼不了其
雄踞高端市场。
2、待市场稳定之后，三星多会在原有机型的基础
上推出升级版，并没有实质性的性能改动，创意和
功能升级方面并无多大提升，但是依靠升级来延续
该系列产品的成长期或者成熟期，持续其高价格，
但是价格会有小幅下降。
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5、与主要竞争对手相比价格策略有何
优势和劣势
三星I9300 galaxy SIII的主要竞争对手是苹果
iPhone 。
二者都采用的是撇脂定价策略。而iPhone是市场
领先者，这样看来，三星I9300 galaxy SIII就是
迎头定位策略。
优点：因竞争对手强大，竞争过程引人注目，可以
使自己的产品迅速地被消费者了解，树立市场形象。
缺点：会引发激烈的竞争，风险很大。
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LOGO 三星渠道策略
渠道运作1
渠道特色2
渠道冲突3
渠道策略的优劣4
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1.渠道运作
电子产品渠道商
爱施德公司发布公告
称，其客户三星手机
当前正在中国进行市
场销售渠道调整：将
原有国代商总代理模
式调整为“直供+平台
直供+分销”三方并存
结构。
三星的规划，部分
产品会采用“直供+平台
直供+分销”并存的渠道
结构，直供体系主要覆
盖北京、上海、广州等
一线城市。三星直供体
系的合作伙伴将会绕开
国代商，直接从三星厂
商进货。
据爱施德内部人士
介绍，三星推行全面直
供后，爱施德将主要负
责直供体系难以覆盖的
“边缘区域”——县城以
及乡镇市场。
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2.渠道特色
三星手机具有智能化、大气高端化的特点。
智能手机的销售模式已不仅仅是销售终端、硬
件本身了，而是包括与硬件相匹配的软件应用的销
售，所以相比以往传统柜台的销售模式，偏重售前
体验和售后便捷服务的直供零售模式，更适合智能
手机的销售。
三星拟直供或者平台直供的零售商当前的市场
规模约占三星国内手机市场整体规模的40%左右。
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3.渠道冲突
国代之间渠道冲突
二级区域经销商之间渠道冲突
垂直渠道冲突
三星渠道
中主要的
三个冲突
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3.渠道冲突
怎样解决这些冲突？？？
根据渠道设计中的
主要影响因素，进
行评估，确定进行
渠道调整，优势资
源将向直供体系倾
斜。
由于产品实行代码
制，使厂家对产品
的去向了如指掌，
使经销商有所顾忌，
不敢贸然窜货。
与经销商签定的合
同中，明确加入“禁
止跨区销售”条款，
将经销商的销售活
动严格限制在自己
的市场区域之内。
.
物流识别 合同约束渠道合理规划
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4.渠道策略优劣
三星渠道策略的优点：
1、能借助代理商的优势：由于代理商熟悉中国电信领域，具有
专业的市场营销能力，更富有实践经验，他们往往具有密集的渠
道网络优势，拥有一批基本客户，能迅速地将新产品推向市场，
提高铺货率。
2、资金风险小：利用代理商的资金和营销通路资源使产品较快
地达到零售终端，资金风险较小。
3、厂家谈判力强：多家代理商的同时存在，形成内部竞争，避
免受制于某一代理商，厂商的谈判能力比较强。通过以上分析我
们看出，这种多家分型号总代制在三星进军中国市场的早期发挥
了非常重要的作用，但是随着国产手机的杀入，这种模式留下的
空档很快的被国产手机占领。
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4.渠道策略优劣
三星渠道策略的缺点：
1、渠道成本偏高、层次太多：当三星手机销量从几百万台提高
到上千万台后，渠道层数多和成本过高使手机售价降低困难，手
机厂商的竞争力减弱。
2、价格和物流难以控制：代理商之间竞争加剧，各自为了利益
互相降价，引起渠道水平冲突，扰乱终端价格体系，不利于品牌
的建设；代理商各分公司为了达到销售目标，拼命提升销量，容
易发生窜货现象，不利于厂商对货物流向控制；如果价格与货流
控制不好，会导致经销商和零售商对品牌失去信心，降低忠诚度。
3、市场反应速度慢：厂商和各级代理商经营目标经常不一致，
信息不对称的情况经常发生。
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促销工作的运作1
促销策略与产品、价格、分销渠道策略匹配2
促销策略的优劣3
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1. 促销工作的运作
广告
主要目标消费群：白领和商务人士
广告形式：楼宇视频广告、影院贴片广告、机场
灯箱广告、高收视率卫视黄金时段广告、网络、报
纸、杂志。
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1. 促销工作的运作
促销
大节促销：元旦、春节、五一、国庆等大型节日，大型卖场大规
模包店包街，路演活动，展区产品体验，礼品买赠及抽奖等。
淡季促销：春节后促销、夏季促销——买赠形式，偏向学生
小范围促销：情人节、母亲节等特殊节日等，买赠附带花等
重点产品促销：首销以消费者体验展区为主，加上媒体公关宣传。
校园促销：路演+产品体验+游戏互动+现场销售
常规促销：周末在各大城市开展mini gallery活动
联合促销：代理商、运营商联合推广
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1. 促销工作的运作
公共关系
体育营销：体育赛事赞助，强化企业形象和
品牌。
文化营销：利用韩剧在中国的流行开展“韩流文
化月” 等系列活动。
娱乐营销：赞助WCG
公益营销：在中国支援希望工程、重点大学
奖学金及中国农村建设
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2.促销策略与产品、价格、分销渠道策
略匹配
市场细分：高中端倾向策略
目标市场选择：白领和商务人士
市场定位：迎头定位
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3.与竞争者相比促销策略优势和劣势
优势：关注运营商的需求，全面支持中国三大运营
商定制需求的策略。
公益营销：长期坚持回报社会，成立公益组织。
劣势：产品营销：苹果用户为本，三星品牌无差异
化。联合营销：促销方式单一，需与运营商联合促
销，推广加深宣传渠道。服务营销：集成捆绑
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1.不足之处1
2. 改进措施2
3.结论3
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1.不足之处
1、在产品策略上应该更注重人性化的人员培训；
2、在价格策略上iPhone为三星提供了以下经验：
①三星应当更加明确地进行产品定位，这是制定定
价策略的基础。应该以精确的产品定位来保证定价
策略的精确性。
②尽可能扩大技术上的领先优势，尽量避免市场上
同时存在许多替代产品的局面。
3、在渠道策略上当面对一系列市场变化时，三星
市场调整显得较为落后，依然维持在原有的市场战
略，包括价格体系，三星手机价格普遍价格偏高。
4、在促销策略上，三星应增加比较符合当今社会
所关注的问题的促销方式。
。
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2. 改进措施
三星的4ps战略只是有一些小的瑕疵。有一点三星应该特
别注意的是，在渠道策略上其问题比较大，因此当面对中
国这个大市场的时候，为了扩大自己的市场份额，三星手
机同样也在以不同的方式进行自己产品的促销活动。
降价也是在在通信最常见的一种促销方式，也是体现促
销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，
提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但
一定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品
的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不
踏实”，购买了的消费者会心痛，回来寻“价差”，持币代购
的消费者则认为“降这么多，肯定还会再降”的观念，对购买
产生疑虑。
因此，控制频率和幅度是关键。另外可以使用赠品促销，
特价机促销和以旧换新的其它促销方式。
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3.结论
三星手机的市场是苹果公司的重要竞争对手
之一。三星手机无论是做工和外形都很能够把握住
亚洲人的兴奋神经，做功基本是无人能敌，软件界
面设计非常简洁漂亮。并且创造了很多新颖的操作
方式，比如热感应按键以及在导航键上面采用内置
轨迹球设计等等。事实上我们认为三星的4PS战略
几乎是十分成功的。
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