人力资源部终极
薪酬谈判技巧
1.如何准备薪酬谈判
2.薪酬谈判5步骤
3.薪酬谈判的三个关键环节
4. 案例分析及练习
目录
如何准备薪酬谈判
1.保证外部竞争性，能吸引与激励人才
2.保证内部公平性，薪酬谈判的结果要体现该职位与
人才在企业内的相对价值
分析对手优劣及动机：
通过离职原因、换工作频度、技术能力；
出差（出国）机会、家庭情况等。
目的：
预测可能的突发情况并做好对策
—得出对方可能感兴趣的问题从而做好回应的准备
薪酬谈判5步骤
开场白
观察试探
交谈
让步
小心收局
开局阶段，掌握主动权
洞察心理
探测底线
引导对方
说服对方
拒绝对方
最后通牒穷追不舍
程度适度
方法适度
开场白：开局阶段掌握主动权
观察试探:
洞察对方心理，探测对方的底线
观察
启发
诱导
此环节使用第三方信息，增加信度
引导对方，说服对方，拒绝对方
不要‘被攻击’
黑白脸策略
转移回避
促成谈判
诚实告知
委婉拒绝
一方面告诉对方公司的范围，一方面让对方感受到公司的诚意
此环节引入公司内部信息，扩大效度
公积金、社保、差补、话补、交通工具、提成、网络差评等
永远给自己虚拟一个‘领导’，让对方认为你不是最终决策人
期望超出太多时使用
小心收局，最后通牒，穷追不舍
1.不动声色
不论结果如何，不在当场给予回应
（最终结果我们会再电话通知）
态度强硬，语言明确（不能用大概、可能等模糊词汇）
适当的时间致电询问对方，考虑的如何？
你的期望我们也会考虑，但结合现在人才市场的情况，我们提供的薪资范围是，你可以再考虑考虑，三天之后给我们一个回复。
薪酬谈判的三个关键
回应对方的期望
打压对方的期望
向对方询问期望
向对方询问期望
提问的方式：问题一定会潜在的引导答案
问题如何影响你的答案
1.你经常头痛吗，如果是，多久一次？
1.你偶尔会头痛吗，如果是，多久一次？
次/周
次/周
2.篮球运动员有多高？
79英寸
2.篮球运动员有多矮？
69英寸
向对方询问期望
回应对方的期望
打压对方的期望
打压对方的期望
询问期望只是我们面试中的一个环节，并非您一定就通过了面试，所以在此我不能给予您任何承诺，但是您的期望会作为参考值加入我们的整体评价。
学习型员工
金钱型员工
事业型员工
成功型员工
吸 引 员 工 带 动 企 业 发 展
培训
导师
知识体系团队
晋升空间
行业发展
企业文化
行业领先
党支部、工会
薪资待遇
加班费
年终奖
杰出贡献奖
加班补贴
调薪机会
年薪制
福利
新方向
独挡一面
信任、使命
人才引进
股票、投资权
宽松的氛围
适度吸引 对症下药
适度吸引 对症下药
欢迎大家分享经验
案例分析与练习
求职者背景：
1、个人情况：27岁；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。
2、工作经历：目前在职，XXIT有限公司5年软件开发经验，毕业至今换过一次工作。
3、收入：目前收入9000（基本薪）+2000/每季度+1个月年终+四险一金。
4、离职动机：内部晋升空间低；团队文化散漫；想接触新技术；想找大公司稳定发展。
5、薪酬目标：12000（基本薪）
用人单位情况：
优势：
1、在行业内具有较高知名度和影响力；
2、与竞争对手相比，薪资报酬不处于领先竞争位置，但胜在公司对待员工比较人性化；
3、目前企业处于高速成长期，发展非常迅速，职业机会比较多；
4、公司有对员工的长期激励计划（虚拟股权计划）；
5、有机会快速成长为组长，如能稳定成长将成为公司的核心技术人员；
6、有加班工资，奖金按照月度考核发放。
案例分析与练习
弱势：
1、该岗位已经发布了近2个月，一直没找到合适的人选。前来面试的人不是经验不足，就是薪酬要价过高，而现在该岗位空缺很久，用人部门较有意见，希望尽快能有人选到岗；
2、该求职者各方面条件都比较合适，通过前期的面试测评，基本素质也比较吻合，希望在薪酬谈判这关能顺利通过；
3、公司的公积金需要自己缴纳。
如果你是面试官兼薪酬人员，问题如下：
1、你的理想录用目标薪酬是多少？
2、为了达到你的目标，你准备了解哪些内容？（可详细列出）
3、你的打压策略和吸引策略分别是什么？
