营销工作相关
市场划分：
按照行政地理区域划分为三个片区
一区包括
二区包括
三区包括
每个片区由一名部长负责管理。
每个经理负责一个行政地理区域，其下属按照地区大小，经济规模进行为每个组做目标市场
细分。
销售内容划分：
xx 卡的销售和联盟商家的开发与维护
销售团队组织架构：
xx 卡销售团队架构图
（备注：以上架构为 xx 卡直销团队的标准配置，团队规模按照负责区域具体情况进行调整）
部长
经理 1 经理 2 经理 3
主管 1 主管 2
组长 1
组长 2
组长 3
业务员 1
业务员 2
业务员 3
业务员 4
（备注：以上架构联盟商家开发团队的标准配置，团队规模按照负责区域具体情况进行调整）
岗位职责：
业务员：基础销售工作，xx 卡的直销，b、c、d 类商家的开发
组 长：基础销售工作，业务精英，团队选拔制度。
主 管：监督、督促负责内组长及组员的具体工作。
经 理：销售辅导，xx 卡直销工作指导，联盟商家重点客户及难点客户的协助开发，市场
相关信息的反馈。
业绩考核：
考核指标：客户拜访量，客户签约量，xx 卡销售量，日考核制及月考核制，业务员个人工
作考核，组长是个人业绩及团队业绩考核，主管、经理、部长是团队业绩考核，
xx 卡销售目标：
业务员 日开卡量 15 张，月考核 300 张
组 长 日开卡量 15 张，月考核团队整体业绩 1500 张
主 管 不考核个人业绩，月考核团队整体业绩 5000 张（负责 3 个工作组的团队管理）
经 理 不考核个人业绩，月考核团队整体业绩 10000 张（负责 2 个主管的团队管理）
联盟商家开发目标：
部长
经理 1 经理 2 经理 3
主管 1 主管 2
组长 1
组长 2
业务员 1
业务员 2
业务员：日拜访量≥10 家客户（包括陌生拜访或回访），日签约≥1 家，月签约量≥20 家。
组 长：日拜访量≥10 家客户（包括陌生拜访或回访），并负责团队管理及业绩考核
主 管：不考核个人业绩，月考核团队整体业绩客户拜访量及签约量
经 理：不考核个人业绩，月考核团队整体业绩客户拜访量及签约量
签约比例考核指标 B 类：C 类：D 类=1：3：6
联盟商家客户分类及客户评级标准
KA 类客户：大型连锁消费性行业，超市、商场、连锁药店、连锁电器、
连锁餐饮、通信、房地产销售、汽车销售等，并且年销售额在 5 亿以上。
A 类客户：年销售额在 1 亿以上的
B 类客户：年销售额在 2000 万以上，但极具潜力的
C 类客户：年销售额 1000 万以上
D 类客户：年销售额 1000 万以下的优质客户
联盟商家开发主要以 b、c、d 类商家为主，也以此作为考核标准。
绩效奖励：
销售员对个人业绩负责
组长对个人业绩及销售组业绩负责
主管、经理对其下属业绩负责
xx 卡团队售卡回报政策
业务层级 基本工资 办卡超额部分（个人及团队） 次年年费回报
销售员 1500 5 元每张 元/张
组长 1800 个人业绩 5 元/张，团队业绩额外 元/张 元/张
主管 2000 团队业绩超额外 元/张 元/张
经理 2400 团队业绩超额外 元/张 元/张
xx 卡直销人员及组长在连续三个月业绩完成情况下，可做申请“挑战岗位调动”，调动
至联盟商家市场开发岗位，公司将视个人情况而定进行调整。
商家售卡合作方式
一、 商家售卡
公司以 44 元价格将卡售给商家,由商家自己售卡，公司免费为商家的销售人员做 xx
卡销售培训，但需要商家现金提卡，活动时间内未卖完的卡，活动结束后公司退款。
二、 商家只提供场地
城市服务商派销售员驻点销售，商家提供桌椅等相关办公用品。人力成本等由城市
服务商提供，如果城市服务商不提供，那么城市服务商不享受区域内的售卡商家的消费
积分返点。
联盟商家开发绩效激励
业务层级 基本工资 开店奖励 个人及团队负责维护商家
产生积分返点
销售员 1200（3 个月创业工资） B 2000 C 400 D 80 %
组长 1200 B 2000 C 400 D 80 %
主管 1500 B 300 C 50 D 50 %
经理 2000 B 300 C 50 D 5 %
开店奖励将在签约后 3 个月（1 个月商家犹豫期，2 个月服务考察期）进行发放，公司
将扣留 15%做为五险一金和创业基金，创业基金将在后期转化为公司股份或在公司发展到
成熟期时相关人员辞职后领取
网上商城销售积分返点激励
维护联盟商家工作，在网上商城销售额的 %
KA 类、A 类商家开发方式
KA 类、A 类商家的开发，我们将以公司的企划部、工信部、法务部、财务
部抽调专人组成团队为核心，由资源整合销售员为辅，做重点客户公关。
为降低公司的前期运营压力并且提高人员稳定性，这两类客户的开店奖励只
奖励在谈判过程中起决定性作用的资源提供者。其他部分按照奖励金额为团队内
其他人员建立创业基金，创业基金将在后期转化为公司股份或在公司发展到成熟
期时相关人员辞职后领取。奖金分配比例……
部长考核相关：
部长考核团队业绩考核负责区域的 xx 卡销售业绩与联盟商家开发与维护
绩效激励：
基本工资+xx 卡业绩提成=负责区域销售卡量 元
其负责区域内联盟商家产生积分的 %
管理督导流程及制度
团队的稳定性
团队稳定不等于“惰性”
我们在打造狼性团队做市场开发的同时，要重点关注每天激励，培养他们，
使他们有一种饥饿感，抓典型！肯定鼓励赞美，让他们成为营销团队中的特种兵。
合作：
狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责
任。我们要向员工灌输一个概念，国壶通是每个员工的家园，国壶通的事业是每
一个国壶通人共同的事业。
团结：
狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，它们总能依
靠团体的力量去完成。
耐力：
敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐
心使狼总能获得成功。
-执著：
狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。
-拼搏：
在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心
万苦地生存下来，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。
和谐共生：
为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。
西可对内倡导团结互助，对外强调协同合作、和谐共生。
但是由于初期面临大量基础销售员的残酷淘汰，那么就要重点注意主管、组
长这两个级别的销售人员的稳定性。除了相关培训外，我们的薪酬体系已经对这
两个级别的销售人员有足够的吸引力，那么我们需要从其他两方面稳定中层管理
工作人员，一是晋升空间，二是企业文化中的凝聚力。
1. 团队管理应该借鉴军队管理，令行禁止，军令如山，军队管理的核心是全军
统一执行总部颁发的各种条例条令，并且以此为培训教育的依据、执行的依据、
检查的依据。但是要注意的是回避军队管理的核心本质“牺牲与奉献”。
2. 团队荣誉感需要重点体现，以周、月、年为时间单位对以组为团队选典型，
进行表彰，名誉表彰+物质奖励（勋章形式，不用现金形式，纪念性礼品）
3. 团队归属感，每个组都应该有一个自己的组名，名字由第一任组长或主管组
织组内销售员自行取名，并辅以个性内涵，借鉴“亮剑”精神，打造团队灵魂和精
神象征，如团结、拼搏、执着等
4. 个人荣誉感主要以活动，升职体系，培训等方式体现，并且建议基本工资以
银行卡的形式发放，而绩效奖励部分需要现金发放。
5. 销售人员的选择，需要形象适中，性格外向，执着，正常的语言表达能力
年龄：年龄构成销售人员大部分年龄在 26 岁以下，比较有冲劲，而且没有在以
前工作中养成惰性。
工作经验：开卡直销人员不需要相关工作经验，联盟商家市场开发人员需要一定
工作经验，谈判能力和观察力。
男女比例：最终比例大概应该是 男：女=4:6 这个比例。
市场评估与销售预测
按照时间节点的阶段性，在理想的市场推广情况下，以一年为区间做市场评
估并作出销售预测，针对每个区域做市场评估，做 xx 卡的销售预测，联盟商家
开发预测。然后按照这个预测做每个区的具体人员配置，制作工作计划。
市场评估还有一个重点是联盟商家的签约可能性评估，在做市场开发前应该
本着先容易后困难的原则，进行市场开发。
联盟商家客户评估：
团队分享模块
团队例会：
组例会（日例会），每个组每天在工作开始前做前一工作日的工作总结，预
计 10-20 分钟，由组长主持，并作相关会议记录，每天报备主管。主管要将每天
的工作汇报整理，将问题或工作难点分成类别，个人不能处理的及时报给经理。
周例会：由经理主持，每周一次，所有销售人员参加，周一早。会议内容主
要为经理对上周工作的总结，评出上周最佳销售组及最差销售组，并对最佳与最
差销售组进行分别分析和问题解决方式，共享相关经验。
精英销售学校：在周例会的时候每次选出一个销售精英，做现场销售情景演
练，由其他将工作难题提出，情景演练后分析出问题及解决方案。
销售经理会：每周一次，周末举行，由部长主持，周工作数分析并总结问题，
分享各区经理相关经验，就问题提出解决方案。
联盟商家市场开发的一些建议：
商家诉求：
新增渠道：两层意思，一个是我们的会员体系对于商家就是一个新的渠道，
我们能够明显的提高到店率，另一个是我们的网上商城是新增的销售渠道
促销活动：促销活动最重要的一点是如何宣传，我们可以用最效率、最低成
本的通过我们的平台把商家的促销信息告知针对性的消费者
市场推广：某些行业，如餐饮、娱乐等服务行业利润率高，但是营销推广的
费用有限，所以很难做媒体推广等方式，我们可以通过平台帮助其提高媒体
曝光度
客户忠诚度：
联盟商家发卡收益：
会员体系：回避整合会员概念
