创业学
汽车销售公司创业计划书
目 录
一、企业概况…………………………………………………………5
二、创业计划作者的个人情况…………………………………………5
（一）以往相关经验………………………………………………5
（二）教育背景……………………………………………………6
三、市场评估………………………………………………………6
（一）目标市场特征…………………………………………7
（二）市场容量及企业预计市场占有率…………………………8
（三）企业与竞争对手的优劣势分析……………………………11
四、市场营销计划………………………………………………………12
（一）产品…………………………………………………………17
（二）渠道………………………………………………18
五、企业组织结构……………………………………………………19
（一）企业注册……………………………………………………19
六、财务分析…………………………………………………………20
七、风险分析…………………………………………………………21
一、企业概况
主要经营范围
XX汽车销售公司是由河南省开封市鼓楼区政府扶持官商合作建设的企业公司
企业宗旨是弘扬我国自主汽车品牌，汽车下乡使百万户农民得实惠。
企业面临的任务
企业的目标为：出售我国自主品牌的汽车，诚心的售后服务，使顾客满意；汽车下乡为农民朋友带来方便。
企业的主要经营范围：以国产汽车为主要产品，以咨询、贷款、推荐、为辅助产品的服务性公司。产品描述如下。
国产汽车产品包括：奇瑞、吉利、比亚迪、北京现代、金杯、捷达、江淮、东风悦达起亚、长城汽车等
咨询包括：汽车维修咨询；汽车保养咨询；汽车保险等。
贷款包括：中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行等多个银行的贷款；房产抵押；二手车评估抵押等。
推荐包括：新产品的性能；一线产品的卖点、大众关注的信价比。
三、市场评估
（一）目标市场特征
Xx属于发展地域，范围大、人口多较集中，汽车市场前景可观，消费群体潜力巨大。XX也是地区人口大省，人口总数已超过9918万人，居全国第一。对中低档经济型轿车需求量大。近年来，整个XX经济发展呈现回升趋势，人们收入陆续提高，加之政府对汽油消费给予补贴，道路收费标准较低，大大降低了购车后的使用成本，地区销售潜力巨大。如将河南开封作为汽车企业销售的基地，辐射到周边市城镇郊区，则可有效推动我国汽车开拓市场。
（二）市场容量及企业预计市场占有率
A）中国汽车产销量超1360万辆，产销量已居世界第一
2009年2月份，我国汽车市场结束下滑势头，产销量逐步回升，从3月份开始产销量月月超过百万辆，全年汽车产销、乘用车产销实现双双超过千万辆的历史性跨越。
据中国汽车工业协会统计，我国全年累计生产汽车万辆，同比增加％；销售汽车万辆，同比增长％，相较我国2002年汽车销售同比增长37％的历史记录高近10个百分点；产销增幅同比提高了个百分点和个百分点。其中，乘用车产销万辆和万辆，同比增长%和%；商用车产销万辆和万辆，同比增长33%和%。其中，12月汽车产销分别完成万辆和万辆，同比增长145%和92%。
2009年，汽车销售环比、同比保持较高增长态势。1～4季度汽车销售环比增长分别为％、％、％、％，同比增长分别为%、%、%和％。（汽车产销情况详见附图1～4）
附：
B)自主品牌汽车市场份额扩大，乘用车、轿车分别达44％、30％
2009年，自主品牌乘用车销售万辆，占乘用车销售市场的超过％。轿车销售万辆，其中自主品牌轿车销售万辆，占轿车市场的%，市场份额同比提高近4个百分点，较排名第二的日系车高近5个百分点。（详见附图6）
C）汽车下乡使百万户农民得实惠，推动了农民生产生活条件的改善
全国共有258家汽车摩托车生产企业与财政部、工业和信息化部签订汽车摩托车下乡协议。汽车6300多个车型、摩托车9200多个车型参加汽车摩托车下乡活动。据财政部统计，截至2009年12月底，全国已补贴下乡汽车摩托车583万辆，兑付补贴资金亿元；其中，汽车补贴167万辆，摩托车补贴416万辆。
D）2009年国内汽车销售市场占有率
2009年，我国汽车销量前十名的企业集团共销售汽车万辆，占汽车销售总量的87%，同比提高4个百分点。5家企业（集团）销量过百万，其中上汽集团汽车销量突破200万辆，达到 万辆，一汽、东风、长安和北汽分别达到万辆、万辆 、万辆、万辆。上述5家企业（集团）2009年共销售汽车万辆，占汽车销售总量的71%，同比提高9个百分点，汽车产业集中度进一步提高。（详见附图8）
（三）企业与竞争对手的优劣势分析
企业的不同服务项目面临的竞争对手不同，优劣势也不同。下文就不同的服务项目分析存在的主要竞争对手、竞争对手的优劣势、本企业的优劣势。
河南汽车最大的品牌最全的汽车市场是：中原汽车交易中心，在郑州市文化路与北环路交叉口向西300米路北，大约有50家以上的品牌汽车经销商。竞争对手的优势在于，大的汽车交易市场人流量的大，品牌多，经销商群体集中，成交量相对于高。劣势在于汽车市场有50家以上的品牌经销商，他们之间竞争更为激烈，利润相对较低。
由此可见，我们的公司地处开封，距离中原地区最大的汽车交易市场相对较远，对于销售汽车的利润上有优势，而且开封距离各个郊区、城镇很近，方便农民朋友看车咨询。汽车下乡的客户远远多于其他经销商。加之政府的财政补贴，国产汽车在乡镇应该走红。
重要企业竞争对手
河南省裕华汽车贸易有限公司成立于1999年4月，公司注册资本18240万元人民币，是中国广汇汽车服务股份公司（外商投资企业）的全资公司。经营范围包括汽车贸易、汽车维修、配件供应、旧车交易、信息咨询等业务，公司主要代理一汽集团、上汽集团、上海通用、东风汽车、神龙汽车、北京现代、长安汽车、沈阳华晨等25家国内名优汽车品牌，现有经营场所40万平方米，拥有29个汽车品牌4S店、一个旧机动车交易市场。截止到07年底，公司员工1800余人，全部经过厂家或公司严格系统的专业培训。2007年公司实现营业收入49亿元，销售各种车辆万台，维修各种车辆万次，在中原乃至全国汽车销售服务领域占有举足轻重的地位。
此汽车公司成立时间长，在市场上拥有一定的客户资源，加之多年的销售业绩，返点一定远远高于其他小型经销商。汽车项目的广泛经营，无论是品牌还是售后。他们都更为专业。因此，我们只有去抓住对手的漏洞比他们做的更专业才可以。我公司做国产汽车的销售，专攻两到三个品牌知名、质量优的国产汽车品牌，把价格做到最低，取得消费者。在售后上也要做到让顾客100%放心。
四、市场营销计划
市场营销计划将从产品、价格、渠道、促销四个方面展开。
（一）产品
1、低收入的家庭买车不再是梦想，以国产汽车品牌为产品的销售公司，推出的造型时尚、经济省油，是低收入人们的理想选择。
产品名称：奇瑞QQ3
车型售价：万元 优惠后：万元
推荐理由：成熟稳定，目前微级车上的领军车型。
作为目前国内A00级市场上的王者，奇瑞QQ以其成熟稳定的质量与经典灵巧的外形赢得了广大消费者的认同，由于性价比超高，尽管已经出道多年，但其销量依旧无人可敌。目前奇瑞QQ3大约有4000元左右的优惠幅度，原万元的售价区间也降为万元，这使得它成为了国内市场上最便宜的车型之一。
奇瑞QQ3是我们大家熟悉的不能再熟悉的一款车型，外形已经深入人心，小巧可爱的车身卡通味道极强，深得年轻人的喜爱，它的车身尺寸为：长3550mm*宽1495mm*高1485mm，轴距2340mm，车内布局合理实际使用空间比起同级车来算中等偏上水平，属于典型的馅大皮薄类型。
动力上QQ目前有和两款发动机可供选择，其中发动机最大功率和最大扭矩分别有50kw/6000rpm和90nm/3500-4000rpm；的发动机是奇瑞与avl公司合作研发的一款3缸双顶置凸轮轴12气门发动机，最大功率和最大扭矩分别为38kw/6000rpm和70nm/3500－4000rpm，但由于三缸机先天的不平衡缺陷，在怠速的时候可以感觉到微微的抖动，所以日常使用还是推荐买的车型，另外升车型还有AMT自动档可以选择，选择余地比较多。
促销结论：成熟稳定的质量与低廉的价格使得QQ3成为了许多人的第一辆车，而相对完善的4S店建设也是QQ3领先对手的一个明显优势。另外奇瑞QQ3的车型保留量较高，售后费用相对较低，它有着2年或者6万公里的整车质保，小保养（机油机滤）的费用一般在160元左右，而大保养（机油三滤）的费用在200元上下，对于一般家庭来讲都不会产生什么负担。
产品名称：海马王子
车型售价：万元
推荐理由：国内自主品牌大厂新作，价格十分低廉
海马集团在前几天的北京车展上推出了它们的首款微型车产品--海马王子，新车售价仅为万~万元，成功打入了3万元以内国内超低价车区间。实惠的售价加上海马品牌的影响力一下子吸引了许多消费者的目光。
海马的外形参考了部分市场成功车型的设计，整车长/宽/高分别为3590*1540*1486mm，轴距2332mm，一幅典型的微车身材。外形方面海马王子大走可爱路线，花生型前大灯，菱形晶钻尾灯组、以及车尾顶部的扰流板等部件，都使得车辆看起来活泼可爱。
海马王子采用了的LJ465Q-2ANE6发动机，最大功率45KW/5600rpm，最大扭矩85N•m/3200-3600rpm，匹配5挡手动变速箱，官方宣布的百公里油耗仅有（60km/h等速）。底盘方面前悬架为麦弗逊式独立悬架带横向稳定杆，后悬架系统为拖曳臂式非独立悬架，并且带有横向推力杆。
促销总结：作为一个老牌的自主品牌汽车制造厂，海马汽车一直在成本控制方面有着自己独到的经验，此次推出的微型车海马王子，在售价上更是做到3万以下，凭借海马的品牌与质量，经济实惠的它理应有着不错的市场前景。
产品名称：长安奔奔
车型售价：万元
推荐理由：精致的车身做工+成熟的整车性能
奔奔在今年3月份上市，以万元的超级低价入市，新车的车身尺寸比我们熟悉的奔奔还要小上一圈，主打精品路线，外形小巧可爱、时尚靓丽，目标消费者是目前社会的新生代。
长安奔奔MINI车身尺寸为长3520mm、宽1570mm、高1490mm，轴距2345mm。外形经过了重新设计，更显精致时尚。前脸秉承了国际流行的卡通风格，水滴形的前大灯与月牙形的下进气口，组合构成了一张年轻的笑脸，而车尾部分，采用了玻璃尾门以及配上黑色底板的独特立体式红色尾灯，整体造型显得非常活跃。
奔奔MINI搭载的是长安公司全新研发成功的C10发动机，双顶置凸轮轴、每缸4气门结构，最大功率为
促销总结：奔奔MINI的整车做工比奔奔有了很大的进步，全新的动力系统也使得它有了更好的动力性能，另外长安给奔奔MINI提供了两年6万公里的整车质保，这使用户使用起来更加放心。不过长安最低万元的手动特别版还并未投产，据厂家说是还在做着最后调整。
产品名称：比亚迪FO
车型售价：万元
推荐理由：源自丰田Aygo的整体设计，整体设计更符合当前的流行趋势
比亚迪F0模仿自丰田Aygo，不过重新开发了前脸造型，新的花生状大灯让人过目不忘，配合上笑嘴形的中网，让人看起来感觉很是亲切。浑圆的侧面车身已经没有了防擦条，看起来更加干练，四个轮子被设计在了车辆的四个角上，除了可以最大化的扩充车内空间外，还在视觉上让人看起来更稳当。F0定价在万元，加上优惠后的价格区间已经跌进万元，性价比很高。
F0车身小巧，时尚可爱，车身长度仅为3460mm，但却拥有了2340mm的轴距，车内空间还算不错，只是后排空间有点勉强。F0的后备箱盖板是一整块玻璃，这样做的好处是它的重量很轻，方便女性车主使用，但是不足也很明显，首先就是它的开口面积很小，其次它只支持从车外用钥匙开启；后备箱常规储物空间仅有140L，并且F0的后排座椅不支持按比例放倒，所以在装载能力上F0的表现有些不尽如人意。
比亚迪F0搭载的是自主研发的BYD371QA直列三缸全铝发动机，50Kw/6000rpm的最大功率，最大扭矩出现在4000~4500rpm，动力输出偏向高转速，搭配BYD5T-09的5档手动变速箱。最高额定时速可以达到151km/h，而厂家给出的百公里平均油耗只有。值得一提的是，F0的底盘悬架为前麦弗逊式独立悬架+后拖曳臂式，并带有前后副车架，如此强悍的底盘功底也为F0带来了良好的操控性能。
促销总结：小排量发动机不仅节油，在日后的维修保养方面都要更经济。另外F0还有着三年或10万公里的超长质保，比起其它几位对手更有优势，而日常小保养的费用仅在150元以下。
这几款产品在今后的乡镇销售中应该是最佳的，既漂亮使用费用又低的小车，对于那些喜爱汽车的人来讲不会产生过多的负担，是很理想的选择。公司就去争取这些小客户，来慢慢产生大的效益。
2、产品策略
在运营过程中，采取品牌策略和新产品开发策略，以扩大本企业在汽车销售中的影响力和知名度，延长各服务项目的市场生命周期。具体计划如下。
1）品牌策略
品牌初创：创建公司名称：“XX汽车销售公司”；设计相应图形；统一公司招牌、员工名片、公文纸的色调图案等。
品牌价值提升：注重服务质量，培养顾客的忠诚度，提高品牌美誉度。与公共关系、广告等其他策略进行整合，提高品牌渗透能力。
品牌拓展：业务展开后，注重业务后续开发，即组织人力将每一项业务做成经典案例。并开发书籍、影像制品。
2）新产品开发策略
以顾客为导向，寻找未满足的市场需求。从解决顾客关心的问题入手，进行产品更新。
（2）价格
①定价
产品
单位价格（辆）
竞争对手的价格
奇瑞QQ3
万元
万元
海马王子
万元
万元
长安奔奔
万元
万元
哈飞路宝
万元
万元
比亚迪FO
万元
万元
渠道
（1）选址细节：位于Xx市鼓楼区某大型商场，超市的地下一层。
（2）选择该地址的主要原因：
本公司是XX市鼓楼区政府与商合办的企业，在河南省开封市鼓楼区的管辖内开设大型的4S汽车销售店，可以得到官方的大力支持。方便政府协助考察，加之汽车下乡的销售，办理手续极为方便。
财务分析
以一家面积达1000平方米的汽车销售店来计算：
销售店建设费用（钢架结构落地玻璃）约100万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约75万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约150万；加上员工工资（按40人）每月10万元、土地租金（按每平方40元计）、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车销售店的每月的经营费用约38万元
利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=万元；两者合计：万元；
因此一个经营得好的汽车销售店每月大约20万元利润。
七、风险分析
随着汽车销售竞争趋向激烈，风险也越来越大。很多销售店不惜重金的投资买品牌专卖权，使经销商形成在某地的垄断经营，利润可以有很大的保障。厂家通常都会给予一定的返利优惠，加之国内4S店的兴起，目前已成为我国汽车销售的一种重要模式。消费者来说，4S店装潢考究、环境幽雅，提供的品牌车型更齐全，有充足的零配件供应和及时的跟踪服务体系做配套，可以解决消费者买车的后顾之忧，比传统的汽车代理模式更能吸引消费者。
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