“东风汽车的备件经营”
培 训 教 材
一、“备件”的概念
“备件”也有称零件、配件的，很难准确地界定它们各自的定义。
汽车由一个一个的总成、分总成和单个的零件组合装配起来，组成汽车的这
些总成、分总成和单个的零件，以及在汽车使用中必然消耗和需要补充的或为维
持汽车良好的技术状态必需更换的总成、分总成和单个的零件，把它统称为备件
（配件）。
汽车备件从使用用途上，分为装车用备件（在汽车制造厂称为总成、分总成、
零件）和使用维修用备件。
本文所指的“备件，”是指汽车产品销售以后，用户在使用汽车过程中所需
要得到的备件供应保证。
企业的售后服务工作，是指必需及时地满足用户随时可能发生的服务要求，
并立即给以处理和解决。用户可以谅解汽车产品可能出现故障，但用户不能接受
因为任何原因导致的售后服务的拖延，特别是供应不足的备件的延误。而用户的
绝大多数售后服务要求都是需要以备件的充足，及时供应来解决的，比如，质量
保修、维修、保养、紧急求助救急、乃至培训中的拆装示范等，因此，备件的供
应保证成为售后服务工作能否成功的物质基础，也可以说，有了充足的备件保障，
才能有完善的售后服务工作，所以备件是售后服务的脊梁骨。
能够体现汽车生产企业对售后服务网络的经济扶持的也是“备件”，通常表
现在生产企业备件经营的商务政策里。
“商品汽车”的经济利益代表的是企业的知识产权，与此同一性质的，“商
品备件”的经济利益代表的也是企业的知识产权，这是不容侵犯的。售后服务网
络参与汽车企业的售后服务工作，服从于企业售后服务的大局的所有付出，将在
企业所准予的原厂整车及其备件的营销中得到经济利益的回报。
二、掌握东风汽车产品知识是做好备件工作的技术基础
１、“产品配置”的概念
在这里，“产品”指的是整车－东风汽车，只有整车的销出才可能有备件的需
求。
一个型号的汽车是由几百种（数千个）零件组合装配成的，即使一个基本车
型也可能因轴距不同、发动机（型号）配置不同、变速箱（厂家）不同、用途不
同（工程、牵引、厢式…）而派生出整个系列的汽车。
例如：
系列代号
产品序号
主参数代号
车辆类别代号
企业名称代号
基本车型１２０８Ｇ
不同轴距汽车：１２０８Ｇ（4350+1300）、Ｇ１（5350+1300）、Ｇ２
（5850+1300）、Ｇ３（3900+1300）、Ｇ４（5350+1300）（传动轴不同、车架不
同、线束不同、车箱长不同）
不同用途汽车：
工程车３２０８ＧＪ（3500+1300）、３２０８ＧＨＪ、３２０８Ｇ１Ｊ
（3900+1300）（Ｊ：底盘）（整车上装为自卸部分）（变速箱带取力）
牵引车：４２０８Ｇ（上装为鞍座）
厢式车：５２０８Ｇ４、５２０８ＧＺ４（仓栅）（上装为不同的车厢）。
配置不同发动机：３２０８Ｇ（康机）、３２０８Ｇ１９Ｄ（玉柴机）
配置不同变速箱：已配置陕齿８档箱、大同７档箱。
２、汽车编号知识包含了以下一些内容
１） 整车编号及工厂的选装码
２） 总成、分总成、零部件编号
３） 关于ＶＩＮ码的知识
４） 关于生产日期
５） 关于专用件与通用件的概念
下面分别详细叙述：
１） 东风汽车整车的编号规则（见东风公司工程研究院标准法规科：东
风系列车型汇编 2002 年 5 月版）
沿用老的国家标准至今，东风汽车产品型号由系列代号和车辆特征代号两部
分组成。
系列代号
℃企业名称代号：是经国家主管部门批准并注册的代号，不得随意改动。东
风有限公司商用车公司使用的企业名称为“ＥＱ”。
商用车下属的杭汽为：DHZ(客) 东风深联：EQ、SE
柳汽为：LZ、EQ 东风日产柴：DND
新汽为：EQ
℃车辆类别代号表：
车辆类别 代号 车辆类别 代号
载货汽车 １ 客车 ６
越野汽车 ２ 轿车 ７
自卸汽车 ３
牵引汽车 ４ 挂车 ９
专用汽车 ５
℃主参数代号
１、２、３、５类车的主参数代号为车辆的最大总质量（整车整备质量和最
大装载质量之和按（T）吨计。
４类车的主参数应包含牵引座上的最大质量。
车辆特征代号
系列代号
方向盘右置代号（Y）
高原用车代号
顺序号
车箱型式、二类底盘代号
（J）
发动机特征代号
驾驶室、车身类型、三类底盘、客车、
专用汽车分类代号或轿车特征代号
变型车的主参数不超过基本车型总质量±１０％时，主参数代号不变。
主参数不足规定位数时，在参数前以“ｏ”占位。
℃序号：为该车型的变型产品序号。
① 车辆特征代号（采用不定位编号形式表现）
℃驾驶室及底盘特征代号
驾驶室：长头、平头
挡风玻璃：平面、曲面
座排数：单排、 排、双排
其中：长头代号Ｅ：（单排、平玻璃）２０８２Ｅ
长头代号Ｆ（单排、曲面玻璃）１０９２Ｆ
平头代号Ｇ（单排、窄卧）１１４１Ｇ
Ｔ（单排）１０５０Ｔ
Ｋ（Ｇ换脸）１２０８Ｋ
Ｖ（单排、宽卧、Ｇ换脸）１２０８Ｖ
Ｗ（单排、双卧、Ｇ换脸）１１４１Ｗ４
Ｌ（Ｃ８００驾室）４１８６Ｌ
Ｗ（Ｃ８００驾驶室、双卧）４１８６Ｗ
ＥＱ２１０２未用字母标明为双排座室
Ｚ（单排、窄卧、窄驾驶室），１１０８Ｚ
N(双排座)1030N
℃客车、半挂车及专用汽车等类别代号
类别 代号 类别 代号
普通客车 Ｐ 半挂车 Ｂ
旅游客车 Ｌ 专用自卸汽车 Ｚ
卧铺客车 Ｗ 特种结构汽车 Ｔ
全挂车 Ｑ 普通二类底盘 Ｊ
仓栅汽车 Ｃ 普通三类底盘 Ｓ
起重汽车 Ｊ 专用高原汽车 Ｏ
厢式汽车 Ｘ 右置方向盘车 Ｙ
罐式汽车 Ｇ
℃发动机及其代号
东风：ＥＱ６１００（汽油机不标注代号）
ＥＱＤ６１０２Ｔ柴油机（８８ＫＷ）（２Ｄ）
EQ6102DT-10 柴油机（103KW）（2AD）
（97KW）（4D）
(92KW)（5D）
EQB140-10(103KW)（5AD）
EQB160-10(-20)(118KW)（6D）
EQB180-10(-20)(132KW)（7D）
EQB210-10(-20)(155KW)（7AD）
EQD180-20(132KW)（53D）
EQD210-20(155KW)
朝柴：CY4102BQ(BZQ)（15D）（40D）
玉柴：YC6108ZQ(132KW)（19D）
YC6108ZQB(105KW)（19D）
YC6105QC(155KW)（19D）
YC4110ZQ(100KW)（46D）
YC6112ZLQ(199KW)（32D）
本处所指代号，系指东风汽车产品型号后面所加的尾缀代号，以表明该车
型配装的是什么发动机。
① 选装码
为适应用户的需求，满足不同地区、不同用途、不同用户的需要，而配置的
供用户订货时自由选装的一些功能装置，其编码的编制原则如下：
100-199 以发动机总成及系统为主要内容的复合选装；
200-299 以底盘各主要总成及系统为主要内容的复合选装；
300-399 以驾驶室总成及系统为主要内容的复合选装；
400-899 以发动机、底盘、驾驶室各总成及系统交叉的复合选装；
900-999 对出口车等特殊要求的复合选装。
0-99 为单项选装，举例如下：
选装码 选装内容 选装码 选装内容
001 空调 038 ABS 系统
002 风扇、离合器 039 楔块制动器
003 双油箱 040 排气制动
004 取力器 041 前少片簧
005 绞盘总成 042 前多片簧
006 车箱高栏板 045 牵引鞍座
008 无锡 A 型泵 047 点烟器
009 衡阳 A 型泵 048 导流罩
010 双缸空压机 065 空气悬挂系统
011 VE 泵
012 增压器
013 －25℃冷起动装置
014 －40℃冷起动装置
“1）”章节的全部叙述为了说明不同的汽车是由不同的零件组成的，汽车型号
不同、代码不同、选装码不同均说明它们的配置（即组成汽车的总成、分总成零
件）不同。
2)车型相对应的图纸代号
①关于专用件及通用件的概念
东风汽车从 70 年代开始设计、生产第一个车型系列，至今已有十余个系列，
几百种车型，按先后设计的次序，后设计的车型根据通用化、标准化、系列化的
原则，尽可能地选择已有车型上已经用过的总成、分总成和零件，那么对这个车
型而言，凡选用的已有车型的零件和总成称之为通用件，专门为这个车型设计、
制造的零件和总成，是这个车型的专用件。同样的道理，这个车型的专用件，有
可能成为再开发新车型的选用件（即对那个车型而言的通用件）。
当审阅某一个车型的零、备件的时候，发现它采用了大量其它车型的零、备
件，这是不奇怪的，对于系列与系列之间的汽车车型，可通用的零件大多是支架、
梁及通用电器零件等，不是什么功能非常重要的零件，而同系列之内的汽车，则
主要的总成将成为通用件，但总成尽管通用，也会因汽车功用不同（工程、牵引、
厢式、轴距）、总成的性能变化而导致内部零件主要参数变化，总成、零备件也
会不通用。
近年从产品设计上引入了“平台”的概念，我的理解是采用一些性能范围较宽
的总成作为基本配置，设计的汽车产品，它的功能适应性较宽，同一平台上的产
品从总成到零备件的通用化、标准化、系列化程度也较高（比原“一系列”的提法
范围还要广）。譬如最近提出的 30 吨平台，动力范围 270-300 马力（康机 C，玉
柴 6112）较宽、配置 C800 驾驶室为主、有 4χ2、6χ4、8χ8 多种驱动方式、牵引、
工程、专用各类车型都有等等。
如雷诺重型平台（T1 平台）：动力范围＞350-400 马力（以雷诺 Dci11 为主，
暂订配置 C800 驾驶室），先开发（4χ2）车型，并逐渐拓展平台。
过去有一个概念“备件的通用互换手册”，今天已经很难编辑。因为今天的汽
车企业的产品从轻到重几十个系列，几百上千种车型，很难用一本手册把它的通
用互换情况表述清楚，因此备件工程师必需首先借助对车型配置的熟悉来查询它
们的通用互换情况。
①关于汽车总成、零备件的编号
℃汽车零件的编号管理
早在 50 年代，国家机械部即对我国汽车产品的设计生产制订了编号规则，
并一直沿用至今没有变化，基本格式如下：
上述形式用于描述组成总成的零件。如果横线之后的分总成代号与零件编序
号连在一起，标注成 00100、00010、00001……等，说明它是某一个总成的图号。
这种形式用于描述组成分总成的零件。
如果这种标注中的零件编序号为 010、020、030……等，说明它是分总成的
图号。
①按工厂标准的规定（原则上），汽车各总成的代号按以下代号标注：
总成名称 代号 总成名称 代号
修改代号
零件编序号
分总成（系统）代号
车型代号
总成代号
修改代号
零件编写号
车型代号
分总成（系统）代号
总成代号
发动机 10 平衡悬架 29
燃油供油系 11 前轴 30
排气消声系 12 转向系统 33
冷却系 13 转向器 34
离合器 16 车轮 31
变速箱 17 制动系统 35
分动箱 18 电器系统 37
传动轴 22 驾驶室 50
前桥（驱动） 23 车身覆盖件 84
中桥 25 车箱 87
后桥 24
车架 28
钢板弹簧 29
①东风公司自行设计研发的发动机总成类的分总成代号按以下规定标注：
分总成（系统）名
称
代号 分总成（系统）名
称
代号
发 动 机 前 后 悬 置
系统
01 机油泵系 11
缸体 02 润滑油过滤系 17
缸盖 03 曲轴箱通风系 14
活塞、连杆系统 04 高 压 油 泵 及 供 油
系
12
曲轴、飞轮系统 05 进、排气歧管系 08
凸 轮 轴 正 时 齿 轮
系
06
气阀、推、挺杆系 07
油底壳 09
润滑系统 10
注：凡进口技术引进的发动机（如康明斯发动机），东风公司沿用了引进厂的零
件编号规则，如康明斯发动机的零件为 7 位数字的计算机号码，完全由计算机查
询，而不按中国式（带有含义的数码）的规则，这是需要特别注意的。
①根据东风公司产品设计编号规定的车型代号按下表标注：
只要有一个车型，就肯定会发生仅属于该个车用的专用件，因此每一个车型
必然要给一个专用的车型代号。目前东风商用车公司共计一千多个车型，读者可
在东风汽车工程研究院标准法规科 2002 年 9 月编印的东风系列车型手册里查阅
到所有的车型代号。本文将主要的系列车型标出，供参阅：
车型型号 车型（图纸）代号 车型型号 车型（图纸）代号
EQ2080E C EQ1141G N
EQ2082E6D CA1 EQ1141G7D N05
EQ2050 C21 EQ4146G N29
EQ2100E6D E03 EQ4151G N46
EQ2102 A EQ1061G2D2 Q37
EQ1092F1 D53 EQ1050T Q51
EQ1092F F5 EQ1030T QA
EQ3092F19D D33 EQ1242G Z15
EQ1108G6D B27 EQ1208G Z53
EQ4126G7D B70 EQ3208G Z56
EQ1118GA B70 EQ3208G19D Z57
EQ1094F6D F39 EQ4186G ZB1
EQ3094F19D F62
EQ1135F19D F55
EQ3135F19D F57
①一批新产品的代号是这样规定的。
系列代号 车型代号 图纸代号
EQ4165LJ32D Z47
EQ4165VJ Z45
EQ4165VJ-201 Z45A
EQ4165
EQ4165VJ55D Z46
EQ3260GJ Z36
EQ3260GJ-400 Z36A
EQ3260GJ-402 Z36C
EQ3260
EQ3260GY Z36Y
EQ4243GJ Z24
EQ4243GJ-201 Z24C
EQ4243GY Z24Y
EQ4243L Z24F
EQ4243
EQ4243VJ Z24D
生产顺序号
装配厂
年份
车辆特征代码
世界制造厂特征代码
EQ4243VJ-201 Z24E
EQ1290G Z61
EQ1290V Z61A
EQ1290V1 Z63
EQ1290
EQ1290V-401 Z63A
EQ1298V Z62
EQ1298
EQ1298V1 Z64
EQ4186G ZB1
EQ4186
EQ4186G-111 ZB1B
EQ4196 EQ4196L ZB6
EQ4195W ZB1A
EQ4195W-111 ZB1CEQ4195
EQ4195W-103 ZB1E
3)关于 VIN 码的知识（见国家经贸委车辆识别代号（VIN）管理规则和东风公司
企业标准 -2001 东风(集团)公司载货汽车、乘用车、客车车
辆识别代号（VIN）编号规则 4 份）
℃1999 年 1 月 1 日起，遵照原国家机械局的规定，各汽车生产厂家生产的车
辆必需打印车辆识别码（即 VIN 码），不打印 VIN 码的车辆，车管所有权不予上
牌照，VIN 码既便于国家，也便于企业对车辆的管理，任何汽车生产企业的 VIN
码编制规则，必需向国家指定的国家质检中心备案注册，得到批准。
车辆识别代码（VIN 码）由 17 位字符组成，它是 Vehicle Identification
Number 的简称。
它由世界制造厂代号 WM1,车辆特征代号“VDS”和车辆指示码”V1S“三部分
组成。
WM1 VDS VIS
检验位
轴距
车辆类型驱动形式
发动机特征
最大总质量
驾驶室形式及车辆类别
℃WM1:根据东风公司企业标准的规定并得到国家批准（在国家（天津）质
检中心备案），东风公司的世界制造厂识别代号为“LGA”，用于东风汽车有限公
司生产的载货汽车和军用越野汽车，“LGF”用于东风非完整车辆。
△ VDS：
℃VIS：
东风汽车有限公司的主要装配线为：
装配线 代码
总装配厂一线 1
总装配厂二线 2
总装配厂三线 3
东风客车底盘公司专用汽车底盘装配
线
4
东风重型汽车厂 5
白浪客车底盘公司 6
研发中心装试厂 7
东风股份公司一线 A
东风股份公司二线 B
东风特种汽车公司 V
汽车 VIN 码应打刻在汽车左纵梁中后部（东风公司用电动刻字机打出，字形
用宋体，大小符合有关的国家标准的规定。
4)关于发动机总成的名称及型号编制
①按东风公司企业标准 EQCB-50-2001 规定为：
产品改型序号
排放阶段代号
控制方式代号
结构特征代号
燃料代号
缸径
缸数
东风公司企业代号
首都 中部 后部 尾部
①首部：是东风公司代号“EQ”
①中部：两项数字。第一项为发动机气缸数，第二项用发动机的缸径（mm）
“尺寸标准。
①后部：
℃燃料代号按下表标准：
燃料 汽油 柴油 天然气 柴油掺烧 液化石油气
代号 / D N DN L
结构特征代号按下表标准：
进气方式 进气冷却方式结构特征
增压 无增压 水中冷 空空中冷
代号 T / A AA
℃控制方式代号：
控制方式 电喷 柴油电控调速器
代号 I E
例如 EQ491i
℃尾部：第一位数字代表满足国家排放法规的阶段。
国 家 排 放 法 规 标
准
欧洲 1 号 欧洲 2 号 欧洲 3 号
产品改型序号
排放阶段代号
功率数（马力）
产品系列代号（B、C…）
东风公司企业代号
代号 1 2 3
第二位数字中，基本型为 o，第 1 次改型为 1，第 2 次改型为 2。
℃东风康明斯发动机产品型号编制略有不同，如下示：
5)关于生产日期的说明
汽车厂的汽车产品推向市场以后，根据使用的适应性、用户的改进建议以及
企业研发的发展，将不断地推出新产品（基本车型及其扩展车型系列），还有大
量的产品适应性改进。这些改进可能是某一个零件上的局部改进，有的是总成配
置的扩展，有的可能是为增加它的功能而增加的零件，有的可能是减少功能的零
件减少；有的可以通用互换，有的不能通用互换，有的甚至必需成组的更换。这
些变化将由整车的生产日期为查询的依据（凡是产品的改进，企业内部均以技术
通知书和转产通知书作为管理的依据和指令，只要有了生产日期，均可查出变
化）。
因此生产日期往往是准确购、销备件的重要依据。
案例说明：
从环境保护的角度出发，我们国家严格规定对汽车的尾气排放进行治理，国
家成立国家环保局（地方也成立相应的局），它们的一项重要职能是规定限期，
要求汽车生产企业达到尾气控制的标准（限值）。
2002 年 1 月 1 日起，全国执行欧洲 1 号标准。
2003 年 1 月 1 日起，北京、上海执行欧洲 2 号标准
2003 年 7 月 1 日起，苏州开始执行欧洲 2 号标准。
2003 年 10 月 1 日起，全国开始执行欧洲 2 号标准。
2004 年 10 月 1 日起，全国停止销售配置欧洲 1 号机的任何汽车。
不同排放标准的发动机，它的总成零件不同，以 B 系列康机为例。
标准 总成机 高压油
泵
喷咀 增压器 缸盖 活塞 缸垫
非达标
机
√ A 型泵 A 型咀 √ √ √ √
欧 1 不通用 P 型泵 P 咀 不通用 不通用 不通用 不通用
欧 2 不通用 P7100
泵
P 咀不
通用
不通用 通 用
欧 1
通 用
欧 1
通 用
欧 1
因此准确的生产“时间”，是查询另、部件通用否的重要要素。
三、学习东风汽车应用知识，丰富自己的备件知识
大家在很长一段时间里都热烈地参加讨论过东风汽车备件市场到底在那里，
大多数人都说在备件市场上，备件商店毗邻相接，特别是那些备件大市场上，那
不就是市场吗？
这种说法是不准确的，仅是一种表面现象。
备件市场存在于维修市场中，也就是说备件市场的主渠道应当是汽车生产企
业的售后服务网络。因为汽车售后服务网络的主营业务是汽车维修，也就是汽车
备件消耗的主渠道。
汽车生产企业不对备件供应负责，而是通过这样那样的商业渠道再流入各种
各样的维修渠道，最终到达为自己产品用户的维修场所使用，各种中间环节的增
加，必然加大用户的经济负担，这是不可取的，也是十分轻率的。
维修与备件（消耗）的关系十分密切，管理、经营备件都必需要熟悉汽车的
应用、维护（保养）和修理，或者说，汽车应用是制订备件经营计划的基础。
1、东风汽车保养制度的变革
我国的汽车应用一直沿用原苏联的保修制度（50 年一贯制），实施 1、2、3
级和大、中修的保养制度。
原苏联制度 东风汽车保养制度保养级
别 里程 内容 里程 内容
一 级 保
养
1500-2000 清洁、紧定、润滑 4000-5000 清洁、紧定、润滑
二 级 保
养
5000 全车主要总成解体、清
洁、检查、调整
8000-10000 清洁、紧定、润滑、
调整
以发动机中修为主要内
容
总成按需 按说明书规定项
目
三 级 保
养
25000
（中修以换活塞、活塞
环、轴瓦为主要内容）
大修 50000 以两个总成以上大修为
标志，其中必需包括发
动机搪缸、镶缸套等项
目在内
总成按需 按需
东风公司成立以来，十分注意全车总成的润滑油脂的研究和制造精度，清洁
度的控制和提升，特别是 85-90 年，在康明斯 B 系列发动机和日产柴 CPB12 汽
车的技术引进过程中，消化吸收近代国际上在保养、维修制度上的有关规定，从
原体制的定里程强制保养转变为定里程按需保养的制度，这是因为社会进步了，
与汽车相关的所有技术前进了半个世纪，包括所有原材料、冷热加工，零部件精
度，包括汽车结构的提升，运转机理的变革，以及油、水、胶的进步。
改革开放以来，中国市场经济的快速发展，给汽车行业提出了新的课题，首
先是公路交通运输行业体制的根本变化，导致了汽车用户结构的变化，几乎一夜
之间汽车的使用者从国营转为民营，从汽车国有转变为业主或私人所有，从拿工
资给国家干活变为自己养车挣钱。急欲脱贫的中国广大贫苦老百姓控制着汽车这
一劳动工具，忘我的进行着原始集累—为家庭脱贫的第一步。
用车的人要“积累”，管理的人也要“积累”。这就出现了全世界几乎第三世界
国家都正在严重地重复出现的一面是严重超载，超负荷使用车辆、一面是公路的
苛捐杂费的盘剥所形成 的恶性循环；一面是管车单位（原交通系属所属的国营、
集体营的运输公司）的完全解体所造成的维修秩序、规范、保养体制的完全解体，
一面是苛刻使用车辆的安全保障的危机；一面是旧有的计划经济体制被冲破而带
来的汽车企业在“售后服务”上的徬徨，一面是市场经济迅猛发展所带来的备件与
维修市场的巨大商机。
2、维修特点的变化
今天中国公路交通运输市场上，多种体制存在。
中小货运车辆几乎 90%是掌握在私人手里，它们或与货主签订货运合同，或
在运输市场上等待着货主的招呼。中重型车辆一般靠挂在一个运输公司里定期
（月）交纳管理费，由公司代为完成国家（运管、工商、税务、保险）管理所必
需交纳的税费。
有的地方目前仍以国有为主完成规定的任务，如海港内、空港内、邮政、石
油以及由特大型国有企业所持有所有权的重要运输和专用车辆。
而工程车基本都是靠挂在一个公司里的民营车辆。
上述除国有的车辆仍继续坚持统一技术标准、技术规范的技术管理之外，其
它所有的“管理”形式仅是行政性的和代为缴纳费用的，技术管理完全放弃了。
因此这种使用特点是：
苛刻使用、无保养使用、追求效益最大化、使用成本最低化；排除故障讲时
间（就是金钱），关键性的技术活（啃骨头）找厂家、“一般”的（他认为）活找地
摊；车主文化不高，不懂用车，只知道强烈追求运输效益（钱）；一些传统的维
修方法，维修工艺已经彻底放弃，如汽车大修制度（没有整车大修的概念）；零
件的修旧利废制度：如曲轴轴颈的电镀处理、十字轴、主肖的低温镀铁工艺、轴
瓦的刮研、加厚处理等。代之以日行夜保、总成互换、换件代修，保养也改为不
坏不保，按工期（工程）保养，随行保养等实用的办法来迎合用户的心理，以快
捷、便利、简化来适应用户用车的特点，汽车企业则以最大覆盖的网络布局，周
到细致的主动服务来帮助用户车辆保持最佳技术状态，以满足用户以汽车作工具，
多赚钱快赚钱的心态追求。
3、“合理经济技术使用寿命”概念
我国建国数十年，在汽车修理上始终贯穿着一个陈旧的概念，就是倡导几十
万公里“不大修”。里程越长越好，或者车辆不报废，反复大修，宣传“新三年，
旧三年，修修补补再三年”。这些概念是应对 50 年代初期我们刚建国，外有封锁，
内部又无汽车工业基础的困难，应对有限的车辆的使用的国家大环境的。上世纪
九十年代初期，东风公司技术中心曾提出了“合理经济寿命”的课题研究，它寻找
投入（购车投入、使用期的全部投入和税费开支及所有维修、保养费用、零件消
耗费用）和产出（汽车运行收入）的平衡点来分析计算汽车合理经济的使用期
（寿命）。可以想像，一台汽车是由几千种、上万个零件组成装配而成，通常，
在汽车设计时通过试验和计算，对它的一大批主要零、部件恰当的给予一个共同
的寿命。当汽车行驶到它的寿命期（里程）时，主要零、部件都将损坏和磨损到
达极限，性能也要恶化，这时汽车应当及时修理和报废。如果这时的修理费用已
不足以平衡汽车修复后可能再创造的效益。也就是在汽车应用理论里，当汽车使
用期内其技术性能衰退的使用--修理恢复—再使用—再衰退—再修理恢复—至
再一个循环，周而复始的最佳循环周期数的确定就是汽车的合理经济寿命。
课题的结论是汽车大修两次，使用里程在 28 万公里左右是“平衡点”。当时
的年平均行驶 -5 万公里，约需 6 年左右，今天用户的使用大约在 3 年，而且
使用条件比当年更为苛刻和用户更不“习惯”于保养车辆。
我们不主张去宣传什么 50 万、80 万或 100 万公里不大修，如果都这样，汽
车厂的产品怎么卖的动呢？何况，虽然不大修，使用和修理的付出已远远超过了
收益，就不值得再使用下去，这是经济效益实实在在的测算。一般厂家故意作一
些长寿命的炒作，那就是另外一个问题。
国际厂商通常也有用发动机正确使用条件下的（合理使用、定规保养、正宗
备件等等）可靠性寿命（数十万公里）来宣传它的结构先进、材料优质、质量上
乘，但其主要目的还在于宣传通过正确使用达到可靠性好的目的。而与我国汽车
目前无法讨论正确使用形成对照，这种特点，搞备件的必需十分清楚。
4、军用汽车的使用特点
在我国国防装备配置上，除少数定编的常年的军用运输车辆外，绝大多数军
用车辆是以特种专用车的形式装备部队或者火炮牵引车的形式配装部队，而且除
特殊情况外，大都是从生产厂发到部队军用仓库，再从仓库到部队，物流形式为：
生产厂—军用仓库—部队，库存周期 1-5 年不等；或者是生产厂—改装厂—军用
仓库—部队。第一个环节的周期 3-12 月不等，从厂家至部队也是 1-5 年不等。
部队使用特点：
常年运输部队年行驶里程 -3 万公里。部队工程用车年行驶 3 万公里或按
工期。火炮牵引车年行驶 2000-3000 公里（用于演习）。专用车年行驶 5000-10000
公里或仅封存待命。
前两类车辆按部队保养条令，结合厂家使用说明书要求实施 1、2 级保养。
后两类车辆按部队条令实施封存保养，启封保养（专用车）和换季保养（火炮牵
引车）。
为便于部队统一车辆费用管理，部队实行备件的统一采购、贮存、分发制。
同时为便于备件统一的技术管理，而将军内用的所有车型备件按品种统一制度编
号，因此汽车厂必需适应部队的管理将厂内的零备件号码作出与军内管理制度相
应号码的对照表。
四、关于专用车的情况
东风公司对专用车的管理比较松散，多年以前曾作过改装品种的原则划分，
95 年也曾试图进行技术整合和统一，如图纸统一、结构统一、采购渠道统一，
当年在 EQ3092F 车上试行过。
从售后服务的角度强烈希望较大力度的整合，以便既可有利于技术服务，也
有利于备件的供应，以解除用户的后顾之忧和用户报怨。
目前制订了经公司批准并发布的统一的东风公司内部的改装标记，该标记打
制在铭牌右上角，由于目前产品没有整合，每个改装厂的结构不相同，零部件基
本不能互换通用，因此改装标记对于备件部门可以起到寻求售后服务的技术支持
和保障的作用。
销售本部承担售后服务职责的改装厂如下：
序
号
改装单位 标记 备注
1 东风专用汽车有限公司 44
2 东风公司重型车厂 ZX
3 东风客车底盘有限公司 JE
4 东风专用工程汽车改装厂 KJ
5 东风特种汽车有限公司 JF
6 东风（十堰）改装车有限公司 XL 东风修理厂
7 东风（十堰）特种商用车有限公司 EY 21 厂
8 东风（十堰）汽车附件有限公司 E4 24 厂分公司
9 东风（十堰）气缸垫有限公司 E1 21 厂分公司
10 东风（十堰）发动机减振器有限公司 JN
11 东风农用车有限公司（东风神宇车辆有限
公司）
SY
五、东风汽车整车生产和东风备件的供应商网络
汽车生产是建立在一个完善的供应商网络的基础之上的。和东风公司建厂
（30 多年前）时的计划经济时代不同，当时受国家历史条件的思维限制，建厂
指导思想是“大而全”，自制件要越多越好，越集中越好，而且随着一个厂的建成，
还要配套建设一大批（都是由国家包建的）相关的产业，在统一“计划”的格局下，
形成“铁饭碗”观念：
汽车产品由国家统购包销；
备件是从属，属次要地位；
汽车紧张可以挤备件；
备件生产必需平衡（均）（指所有专业厂），只追求产值，不研究市场需求，
备件营销走入死胡同。
进入九十年代，汽车市场已经迅猛地向市场经济转化，市场需求逼迫我国的
商用汽车制造从铁板一块的中型向重型、轻型迅速分化。东风公司积极进行了产
品结构调整，一大批先进的总成生产厂挤入了供应商的行列，东风零备件的供应
体制和格局发生了根本的变化，这是一次致命的冲击，它带来进步，出现了竞争，
出现了与国际水平接近的产品，出现了能适应用户需求的产品势头。
合资又带来了一个新的概念，即“零配件的全球采购”，也就是供应商的队伍
将从指定、亲情、行政干予的窄小的范围，走向以质量为第一位的、建立全球性
采购网的与国际接轨的模式（当然“成本因素”也是采购必需研究的重要因素）。
1、东风重型车主要总成配置的主要供应商为：
总成 供应厂家 总成 厂家
发动机 东风康明斯发动机有限公司、玉林柴油机有限
公司、东风发动机厂
车架 东 风 车 架
厂
离合器 东风传动轴公司苏州汽车配件厂、玉林离合器
厂、湖北三环黄石离合器厂
驾 驶
室
东 风 车 身
厂
变速箱 陕齿厂，大同齿轮厂，东风变速器厂
车桥 东风车桥有限公司（含襄桥）
转向器 东风传动轴公司，湖北咸宁转向器厂
平衡悬架 东风设备制造厂，东风钢板弹簧厂
2、东风轻中型汽车主要总成配置的主要供应商
总成 供应厂家
发动机 东风康明斯发动机有限公司，东风发动机厂，玉林柴油机有限公司
离合器 东风传动轴公司苏州汽配厂，黄石离合器厂，玉林离合器厂
变速箱 大同齿轮厂，东风变速箱厂，江山变速箱厂
车桥 东风车桥有限公司，内蒙齿轮厂，东风柳汽方盛桥厂
转向机 东风传动轴厂
悬架 东风钢板弹簧厂
车架 东风车架厂
驾驶室 东风车身厂
3、油（润滑油）、脂、水（冷却液）、胶的供应属售后服务备件范畴。这四种原
材料的在近代汽车上的使用十分讲究。
1）发动机冷却液：近代发动机机体小，比功率大，发动机强化程度高，冷
却系统设计十分精细，国际上从上世纪 60 年代开始即不再使用普通水作冷却液，
东风公司从康明斯发动机引进开始，摒弃了普通水，采用专门研制的防冻防锈液
作为冷却液，并于 90 年代中期开始，凡东风新汽车从装配线下线就全部装用防
冻防锈液作发动机冷却液。
这是不允许忽略的问题，同时东风汽车使用中的添加和更换（两年必需更新）
也必需照此办理。
2）发动机润滑油：东风汽车发动机润滑油始终伴随着发动机的研发走在全
行业的前面。与冷却系提升相同的理由，发动机润滑油从新车出厂即已提升（从
CD15W-40 提升为 CF-4）而且规定新车走合保养不再换油。
按规定级别的发动机润滑油的使用将保护发动机良好的工作和可靠性及寿
命。
3）底盘各总成润滑油：必需按照东风汽车使用说明书的规定使用。
4）东风汽车润滑脂：东风公司与国内主要油脂化公司保持技术上的合作与
沟通，并把油化的最新成果使用到东风汽车上。2 号润滑脂的使用即是一例，它
的品质是东风汽车保养间隔里程制订的重要依据。
5）胶：胶是近代化学工业配合汽车工业发展的一项重要成果，它用于两个方
面，一个方面是密封（用于东风汽车几乎所有装用润滑油的总成的结合面的衬垫
上），一个方面是粘结（用于东风汽车几乎所有有力矩要求的合金钢的螺栓上，
但旋转件上不采用）。
上述几种材料在汽车生产中已大量（专门）采用并以技术条件的方式固定下
来。
在汽车维修保养时，应按技术要求使用和实施。
东风公司售后服务部门把指定品牌的润滑油、润滑脂、发动机冷却液、胶作
为指定经营的东风品牌备件。
4、衬垫、密封条、轴承、工程塑料、橡胶、电器元件等类备件的供应和组织。
这类备件大多存在于总成之中（油封、衬垫等等），也有的是单独的小零件，
在整车总装配时装配到整车上（如电气元件，塑料件，橡胶件等），这些备件大
多是小零件、小总成，通常需要组织社会化生产和社会采购。这些厂家不可能面
对仅仅一个汽车厂，它通常面对全社会的汽车厂进行多品种的大生产，只有量大
才有可能把生产成本最大限度地降下来，而这些零备件又是汽车运行中消耗量最
大的（市场容量大），应该在经营中予以重视。
由于零件很小，往往在备件供、销时会出现“最小包装量”（如保险丝、大小
灯炮、偶件），“组合包装”（如按一辆份的成套供应的备件有全机密封衬垫，全车
油封，全车灯泡，全车继电器等）等经营方式，这些方式的形成有的与生产厂家
无关，仅是在经销时采取的方便于用户和维修的一种促销方式，但却受到维修服
务站和用户的欢迎。
但这些零件由于制造材料的原因，容易老化、变质，因此也不宜贮存量过大。
六、备件的分类
备件分类的方法很多，从应用的角度通常按备件的使用性质和更换的规律定
义，可以分为以下几类：
消耗件：在汽车运行中，一些零件自然老化、失效和到期必需更换的，如各
种皮带、胶管、密封垫、电器零件（灯泡、各种塑料灯罩、火花塞、传感器、继
电器、白金、分火头、分电器盖）、各种滤芯、轮胎、蓄电池等。
易损件：在汽车运行中，一些零件会自然磨损而失效，如轴瓦、活塞环、活
塞、凸轮轴瓦、缸套、气阀、气阀座圈、导管、主销、主销衬套、轮毂、制动鼓、
各种油封、钢板肖及套等。
维修零件：在汽车一定的运行周期，必需更换的零件，如水箱、各种销轴类、
轴承、轴齿类、各类运动件的紧固件；在一定使用寿命中必需更换的零件（如一
些保安紧固件、转向节臂、半轴套管等）；在总成修理中必需更换的零件（各种
密封衬垫）。
基础件：基础件通常是组成汽车的一些主要总成的机体零件，价值较高，原
则上它们应当是全寿命零件，但可能会因使用条件的典型而造成损坏，通常应予
修复，但也可以更换新件。如曲轴、缸体、缸盖、凸轮轴、车架、桥壳、变速箱
壳等。
肇事件：汽车肇事必然损坏的零件，如前梁、车身覆盖件、保险杠、驾驶室、
车灯、车玻璃、传动轴、水箱、车架等。这类零件消耗通常为在用车数的 2‰。
提出备件分类是为了帮助备件计划人员制订备件采购计划。
这是大致的原则的分类，不同地域的不同使用条件会导致零件划入不同的类
别，最典型的如后桥主被动齿轮，在工程车上它属于易损件，但在汽车设计上它
应当属于基础件的范畴。
七、备件计划的制订
1、备件计划（采购）的制订是备件营销工作的灵魂。计划是对营销的预测，
也是经营的目标确定。同时计划的编制是对辖区市场控制能力的检讨。由于计划
将是对库存的管理（约束），因而它也是对本企业可能采取和达到的优质服务程
度的制约。不切实际的计划还将造成资金的积压和浪费，而无法得到回报（亏
损），因此备件部门将十分谨慎的对待计划的编制。
如前所述，东风公司曾用 20 多年的时间建设了自己的售后服务网络。从一
开始，就是以备件营销的形式作为对售后服务网络经济支持的重要手段（以商务
政策体现），近年还引导有条件（有融资能力）的服务站加入汽车经销网，有的
已成为一级经销商，的有是二级、三级经销商，但无论它们可能扩展什么业务，
作为东风公司的营销与售后服务网络，它的服务本质不变，它的服务基本功不变，
因而扩大原厂备件经营，为东风用户提供最及时最方便的优质维修的技术服务的
宗旨永远不会改变，东风公司以原厂优质优价的备件提供给自己的营销与售后服
务网络的方针，永远也不会改变。原则当然是经营量越多，受益越大。
2、备件计划制订时应当考虑的因素：
企业自身的能力：
网点
资金
仓贮能力
人员结构
企业所在地的用户资源：
当地的东风车保有量（在用车）
当地在用东风车型品种
当地用户习惯
主要运输物资
超载情况
年行驶里程
保养习惯
可控制的维修资源
当地的大用户（5 台以上）情况
可能与我企业发生联系的因素（上门维修或购买备件）需求
当地车辆零部件的损坏特点（品种、形态、原因）
过往车辆：量、车型、使用特点、损坏特征
本地和本企业备件经营及市场状态
有多少备件商店、它们的经营特点、主打品种
能被本企业“控制”的市场资源
“控制”的概念是：这部分备件经营额肯定由本企业掌握。
在备件计划制订时注意两个概念：
１） 关于保有量、在用车量及产量的概念
产量：对于东风公司而言，建厂 30 年，汽车生产近 25 年，它的产量累计的
总量就是我们所说的“产量”。
对于一个地区，应该把历年进入这个地区（公安交通监理部门注册上牌）的
所有的东风车的总和看作“总”量。
保有量：由于车辆有自然报废、肇事报废、转户以及外地车辆可能转入本地
区营运，而形成一个无法准确确定的东风车（某一品牌车型）存在的数量。
在用车量：在本地区实际参与运营的车辆（既使是属保有量总量之内的车，
但有的车辆会因这样或那样的原因停运、封存），这个数字中，可能会有外地车
辆在本地区交通运管部门申报运营注册的东风汽车。上述三个数字是不同的，概
念也不同，与备件计划有直接关系的车辆应是“在用车”量。
根据合理经济寿命的分析和计算，以及 90 年代中期我国车辆肇事统计资料
的计算，大约全国东风车保有量在 1997 年开始维持一个平衡的数量“100 万辆”。
而总的东风车在用车量，随国家经济大气候的影响会在 10%左右波动。
２） 关于车辆的保养
本讲义已概念性地介绍了东风汽车的保养规范。其实保养就是商机，除了劳
务商机之外，就是备件商机。因为在保养中将有一批备件消耗、油料辅料消耗。
很少有用户会严格按照规定的里程去进行保养，因此提出了“保养习惯”的问题，
要设法“吸引”用户参与按“规范”的保养，并帮助用户建立起“规范”的习惯。东风
售后服务部门提出的定期免费帮助用户检查车辆的建议，其意义就在于帮助用户
建立保养的习惯，帮助用户建立起“车辆不认真保养，就不会有车辆良好的技术
状态，就直接会影响到车辆的可靠性，影响运营的效益”，因此“免费检查”措施
是帮助用户提高营运成功率的保驾护航措施。而备件的商机，或者说是扩大备件
经销的商机，就孕育在其中。
设想，一台东风车每个月行驶 8000 公里，需作一级保养一次，二级保养一
次。如果它没有保养的概念，而是每 3 个月作一次呢？保养维修的机率就减少 2/3。
如果通过服务工作，把它吸纳入服务计划之中，它的车也好了，而维修劳务，备
件消耗的商机就由服务网络控制了。不保养的车辆，它的故障发生是不可控的，
因而商机也就被路边的小摊贩占有了。这就是我们所说的维修市场的占有。
备件市场绝对是包含在维修市场里，这是搞备件计划、制订备件营销策略时
必需重点考虑的问题。
３） 备件经营是打品牌还是打价格
汽车厂特别强调备件的“正宗”。所谓正宗，就是由汽车厂进行质量控制，
完全按汽车车型的技术要求匹配的定点配套厂家的零部件，这是汽车厂供应备件
的原则。
在法制健全的国家，国家保护厂家的知识产权，力度很大，造假、伪劣假冒
没有市场，还要受到法律的制裁。
中国法制不够健全，地方政府在“安定”的前提下，在一定程度上保护了造
假，所谓的知识产权是别的地方政府所管辖与己无关，结果伪劣假冒泛滥成灾。
不仅如此，各种非正当的商业手段充斥市场，防不胜防。用户是无辜的，同时也
是无知的，他的愿望就是最大限度地追求效益，最大程度地降低使用成本，这种
要求会在服务站的备件供应中形成矛盾，矛盾的两面是不可兼得的，有的服务站
坚持宣传正宗，坚持正宗东风品牌，有的服务站折中，用户要正品给正品，要水
货给水货，有的服务站则迎合用户的心态，供应低价水货。
前者认为，坚持宣传必有成果，品牌树立了，信誉也就建立了，近两年不少
服务站已经取得成果，用户越来越追求正宗品牌，而摒弃水货伪劣备件，不少用
户提出“到你这儿来为的就是正品备件和负责认真的诚信”。
中间的一类服务站，表面上看来做出了一些生意，拉住了一些用户，但一方
面是对东风公司失去诚信，不能坚持正确的备品经营思想和宣传，另一方面，其
实也会失信于用户，因为水货备件最终将造成车辆技术性能、可靠性和寿命的损
失，丢失诚信，最终将失去自己的社会位置。
后者是不可取的。
东风有限公司肯定始终如一地尽最大可能让利给东风公司的售后服务网络，
同时也要监督自己的服务网络，在正品问题上、价格问题上保护用户利益。
八、关于备件经营中一些国际汽车公司通常作法所引起的思考
1、国际型汽车公司一致认定，备件和整车一样，属于自己的知识产权，不
容侵犯。
如上所述，零、备件分两大类，一类用于汽车生产，一类用于售后服务。用
于汽车生产的零、备件（零部件总成），由于生产时间的有限性，因而没有更多
的包装、防锈要求，仅在物流管理上严格要求工位器具和看板运输时间。用于售
后服务的备件，则因为使用（有效）地点的不可定，使用时间的不可定，运输路
环境条件的不可定，因而要求严格的包装、防锈和必需有证实它的法律身份的合
格证、必要的外标识等。由于这样一些要求，售后服务备件价格会高于生产用备
件。
今天每一个供应商（备件生产厂）出于自己生存发展的需要，它不会只苦守
着某一汽车厂的某一个车型，而是会走向向社会，参加与全社会各大汽车生产厂
协作配套的大市场的竞争，争取参与和建立供应关系。
但这种关系建立中（合同中），它都要承诺：
１） 服从主机厂的售后服务统一指挥，保证作好售后服务工作。
２） 承诺服从于主机厂的备品专控政策，并把优惠的备件供给主机厂。
３） 主机厂作为备件供应厂的用户，享受供应厂的售后服务保证承诺。
但是在中国，社会上对汽车备件却有着不同的认识
１） 认为在汽车生产地必需建立备件大市场，用大市场（很大程度上由地方
政府）来表现汽车厂的备件经营。并且支持各种各样的备件进入市场。
２） 认为任何备件生产厂都可以自由进入备件市场。
３） 在备件大市场上集中备件经销商去进行备件的经营，认为这种形式是服
务于汽车的主要形式，因而除了我国传统的全国性的备件订货会，各个地方特别
是在汽车生产厂所在地也召开备件订货会、备件交易会、备件经营研讨会，而且
还集中了一批所谓的备件专家学者去讨论、论证如何发展这种形式。把汽车生产
经营看作为糖果、烟酒、酱油、醋的交易会了。
这些思路做法都是错误的，只见于中国这样的社会主义市场经济正在摸索发
展之中的法制不健全，知识产权还不为国人认识的社会。
在汽车售后服务的备件问题上，与国际接轨的过程中，应该强调的是，加快
法制建设，加快法律公证的供应合同，建立主机厂与供应商之间的正当的售后服
务关系，以及必需严格备件需求的计划性。
同时在社会上主机厂牵头组织供应商和售后服务网络联手宣传使用正品备
件的意义，批判伪劣备件的危害，并借国家贯彻三包制、召回制的机遇借国家的
力量推行正宗正品备品的使用，借政府之手，狠狠打击伪劣假冒备件的嚣张气焰。
2、国际公司都实行正常备件订货制与紧急备件订货制
国际大公司的备件经营实行两种订货制形式：
正常（贮备）备件订货： 国内订货周期一个月，用三次发货达到 100%满足
度。三次发货时间应在半月之内，但第一次满足度不低于 85%。国际订货周期为
三个月（少数也有六个月）。
紧急备件订货：在本大州内（如欧洲、北美），24 小时送到用户手中，如果
是国际范围，保证 48 小时送达空港。紧急订货价格要提高，并且不享受优惠。
3、国际上无论商用车还是乘用车公司它们的备件都十分注意防锈、包装。
保证 24 个月的防锈效果。出口产品要有真空防锈措施，以适应长途海运。
在包装上，大量采用硬纸板和纤维板，也有用多层五合板，七合板。如果
不能保证零件运输安全完整，零件在运输途中损坏了，既要受经济损失，还要受
信誉损失。因此国际汽车公司备件部门都特别指定专人进行包装箱（盒）的制造
原材料研究、包装箱的合理尺寸研究（既要装下零件量的最大化，还要考虑在集
装箱里包装箱的全部填满）、包装箱表面标识标记的宣传（既符合国家有关标准，
且要最大程度地宣传本企业文化），这些还是东风公司的空白，有待于开发。
东风公司曾经在 90 年代进行过包装、防锈及包装材料的研究，并为此进行
过工艺技术条件的调研、制订和实施，终因内部体制理不顺而放弃。合资应是最
好的时机，可以参考国际上一些公司的资料，把东风备件的工艺技术标准重新制
订实施起来。
九、有关备件经营中几个问题的说明
1、关于备件质量问题的认识和处理
1）大生产中达到技术标准的零件作为“装车件”装车，大生产中不符合技
术标准的零件作为“可用件”交备件销售。这种提法不妥。零件生产的技术标准和
图纸，对于无论是装车件还是备件都是同一性的。有的供应商（包括专业厂）供
给备件分部的备件中，甚至有从生产线剔出的不合格件，这是违反工艺纪律的。
在计划经济时代，有过这些情况（其实也是给计划经济抹黑），在今天法制
逐渐规范完善之后，这样的做法在市场上是违法的。工厂对生产中处于公差下限
的零件进行回用，要办理完整的回用技术手续（要负法律责任）。“国家质量法”明
确规定，每一个进入市场的商品（对汽车备件来说，即指每一个零件）必需带有
产品合格证，这是政府性质的工商执法大队的主要检查项目，每一个供应商应该
正确认识这一问题。
因此这种提法已经不适宜。
2）关于备件索赔难的问题
这是东风公司几十年未能解决的问题。
“备件”质量索赔，应等同于整车质量索赔处理。凡售出的备件，在用户使
用中出现质量问题，应统统交由质量保修系统处理。
如果说有什么特殊性的话，那是零备件数量大、使用条件分散、并伴随有贮
存、包装、防锈、装配技术，润滑、保存期、购买期等诸多相关因素，但均可以
在管理办法中详细作出规定，便于实施。
至于供应商（特别是东风内部的专业厂）的养成性所致的拖延、扯皮，应在
罚则中作出严肃的规定。
3）创造“东风品牌”备件
备件“正宗”与“水货”（伪劣假冒的代名词）的严格区别在于：“正宗”是
原厂生产的，有正规技术图纸、技术条件、技术标准控制的产品，或在原厂质量
监督下由指定供应商生产提供的产品。
而“水货”则是抄袭、测绘、仿制、克隆的无正规技术标准要求的产品，它
以降低技术要求、简化工艺为手段，达到降低质量水平，最终以降低售价为目的，
以在市场上靠欺骗用户赢利。
以机油滤芯为例，“水货”滤芯在以下几方面达不到技术要求，
如：外壳：材质、尺寸；
滤芯：滤纸材料、过滤能力、承压能力；
粘结：粘结胶的品质。
结构：滤芯本体的结构及承压可靠性。
因此东风康明斯有限公司未授权的厂家生产的滤芯产品，应统统视为水
货产品。
只有“正宗”的备件，才能在规定的工作条件之下，工作时段（里程）之
内，达到技术条件所要求的能力，以确保整车良好的技术状态。
因此我们大力宣传备件的正宗、正品及“东风品牌”，这是真正保护用户
利益的行动。
东风汽车备件将按其使用性质逐渐的分批、分期地授予东风汽车售后服
务用备件的“指定”、“专用”，从行政手段上为创造备件的“东风品牌”增加力度。
2、关于“合理库存量”
一个服务站备件经营的好坏，要看它的“资金”滚动次数，这个次数与它的
采购计划有直接的关系。
准确的（有针对性的，非常贴合市场的）计划，会加速滚动，滚动次数越多，
当然效益会越好。但是，如果你的量做的很少，看起来虽然滚动次数多，实际上
营业额不大，效益也不会大。量做的少，用户需求满足不了，则需要不停地临时
采购，也必然会增加销售成本。不切实际的采购，必然会有一部分备件积压，出
不去，或者较长时间的压库（即滚动资金的积压），有的会成为死积压，而最终
导致报废。
所以，“合理库存量”的实质是计划的制订。这个“计划”不是简单地指零
件的采购，应包括经营到底做多大的规模，用什么策略（商务）去达到滚动多少
次的目标和总的经营目标。然后再根据本地区的维修资源，备件市场资源的可控
性，制订采购计划。
这是关于“合理库存量”的全面的概念。
3、对“需求”、“供应”矛盾的认识
由于整车市场难于准确的预测兴衰（我国商用车市场的兴衰在很大程度上跟
随着国家政策走，这是难于预测的），可能会对备件供需带来影响，另外影响供
需矛盾的还有生产设备的偶然事故、不可预见的因素影响等。但从总体来看，只
要有在用车量，就会有备件需求，因此备件经营都将会为企业带来一块稳定的经
营效益。要特别注意到每一个地区会有一些有规律的社会生活在影响备件供需的
波动，其中最重要的如季节性运输、车辆年检、重要工程的兴建等等。备件工作
人员可根据本讲义推荐的五类备件分类法，有目的性的贮备一些备件，并把汽车
在本地区的使用特征摸透，把各种零件分好类，做到有备防患，但有的放矢。
4、关于新品备件的贮备
由于“新品”使用的不可知性，不主张一上来就大批的采购、贮备。而是需
要先了解新品是什么，它的配置、使用功能、使用条件、使用特点，也可向东风
公司索要推荐的备件贮备清单。
此外一个新品的推出，企业总是先在一些成熟的车上推出一些新的总成，或
在一个新品车上，装上一些比较成熟的总成，以便于由于有了一些了解的成熟产
品为基础，去熟悉和了解不熟的产品和总成的使用规律。
如果本地区有了新品，服务站应有意识的先跟踪一段时间，了解它的使用特
点，并通过跟踪和用户建立维修保养的定保合同，从控制维修市场做起。备件的
贮备建议先从消耗件开始。
5、随着产品的适应性改进，和国际接轨的新品不断研发，国家从行政上强
力推进禁止超载的政令的实施，商用汽车使用环境发生着有利于整车可靠性的提
高的变化，东风公司的服务站面临着经营思想的急转弯：
1）国家大环境（改革、开放、搞活）只会越变越活跃，经济活跃带动着公
路交通运输的发展，商用车以时间、效率、效益为主要目的的使用特点越来越突
出。
2）东风公司的服务站必需从质量保修型向维修经营型快速转变。
以“客户关系”理论为指导（跟踪客户、拉近距离、建档建卡、上门服务、
上门宣传），以最丰富的客户资源的控制为基础，开展好在用车的例保，高保（等
级保养），在大比例增长的维修量中进行备件经营。
3）以客户档案（资源）为基础开展工作，把用户吸引过来团结在服务站
周围，把服务站办成为用户用好车的技术顾问、维修依靠，大量地、广泛地建立
定点定保联系。
4）积极开展多种形式的“亲近”客户的活动，帮助用户“免费”检查车辆，
认真帮助用户维修车辆，在东风用户心中树立技术威信、诚信威信、品牌威信，
吸引和控制维修市场，也就是控制了备件市场。
5）通过经营思想急转弯，实现做大备件的目的。
6）在备件经营上，开展多种形式的便民活动。
如开展备件邮寄业务：
中国的国情是人多，地大，有的用户很偏远。由于人多，有的“养车”的单
位自己还必需养几个修理工，有什么活，自己能干的尽量自己干了，因而它可能
只采购备件，而不会把车开到服务站来修理。有的用户位置很偏远，写封信寄点
钱，希望你把备件给他寄过去，你给他寄了，他会谢谢你，认为你热心帮助他，
他会成为你的忠诚的客户（当然邮寄要特别注意准确性，别搞借了）。
如对大用户和辖区开展备件的批发业务：如果经济实力够，可以以服务站为
主体，建立起能覆盖全辖 区的备件门市部网，客户也就没必要批发备件，因为
贮备备件，那也是要压资金的。但在一些服务网覆盖不到的地方、地区或用户单
位，他们必然会贮备一些备件，或者你覆盖不到的地方还有商机，让他去赚钱有
什么不可，正宗的备件到不了（不批发），水货一定会去占领的。因此备件批发
业务应该是我们备件经营的正常方式。
如与用户商量在维修中，预防性的更换一些消耗件、易损件等等。
7）关于“店堂”布置
在中国，备件经销店堂，从来是脏、乱、差的，货架上也落满了灰尘，近年
有的商家更从“方便客户”出发，把仓库堆到店堂里，名谓“开架销售”。我们宣传
以文明、礼貌和高管理水平来创造东风备件经营的良好的“购物”环境。
我们宣传店堂要布置成精品店。店堂设置有精品展示柜，展示本店的授权品
牌和实力。
我们不主张设立柜台，而主张在办公桌电脑旁的对话式查询。通过我们的精
细管理，让用户了解到我们的库存实力，并帮助用户解决疑难。
我们主张通过文明礼貌地“对话”，让用户接受亲情式的服务。
6、备件工作人员的职业道德培养
“备件经营”对于东风服务站十分重要，因此备件工作人员实质上掌握着东
风服务站的经济命脉。
他们既掌管着服务站的资金流、物资流，还掌管着服务站的可利用的用户资
源，掌管着能主宰本企业生存发展的物资采购网。说它是“要害”并不过分。
因此要求备件工作人员要忠诚于企业，利用自己在企业内的重要地位为企业
的兴衰发展作出贡献。
要看到自己所具有的能力是东风公司和本企业的培养、培育。因此应该努力
地回报东风，回报企业。
要看到社会的发展和进步，因此还要继续努力学习新知识，提高业务技能，
要看到市场的竞争，因此要更多溶入企业，积极提出经营建议和本企业职工一起
为企业的繁荣昌盛不断地立新功。
十、东风售后服务网络备件订货的程序与商务政策（略）。
十一、东风备件经营中的计算机应用（略）。
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