人类因有梦想而伟大
当人类有了想飞的梦想时，
他就不会满足于在地上爬行。
因为有梦想，人类历史上诞生了汽车；
因为有梦想，美国的莱特兄弟发明了飞机；
因为有梦想，人类发明了原子弹。
也因为有梦想，我们的神州五号载人飞船圆了炎黄
子孙数千年的飞天梦。
您的梦想呢？
“对不起，好像这都太高了”。
没关系，我们再来看一个简单的小故事。
请分享三个泥水匠的故事
三个工人在砌一堵墙。
有人过来问：“你们在干什么？”
第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。”
第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”
第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂：
“我们正在建设一个新城市。”
10年后，第一个人在另一个工地上砌墙；
第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师；
第三个人呢，是前两个人的老板。
同样的三个人，10年后的命运完全不同，
同样是业务员，同样是主管，同样是经理，
您的理想与抱负呢？
有这样的一个人：
他叫阿泉，今年26岁，来自遥远的福建 ，举目
无亲来到郑州，刚刚结婚的他只能和太太在外面租房
住。
2000年10月，被增员到我们公司，来到了保险公
司，感觉到如鱼得水，终于找到了展现自身价值的舞
台。三年中，他凭借自己的勤奋和努力，白手起家，
一步一步实现自己的梦想，也一步一步超越着自己的
梦想；有了自己的房子，有了自己的车子。。。。。。
现在，他正在向自己的下一个梦想努力！
刚入平安的阿泉并不知道自己能走多远，他只有一个简
单的梦想：
我想生活的好一点，凭我的努力，我能
挣到我的第一个10万块钱，能让太太有宽
裕的生活。
起初，阿泉并不清楚这得需要多长时间
现在，让我们一块儿来算算。。。。。。
阿泉怎样能够赚到第一个10万元
推销收入：推销收入：业务员最主要的就是推销收入业务员最主要的就是推销收入
假定从现在开始每日6访（有效拜访），我们来算一下收入：
1个月的拜访量：25日×6访/日＝150访
按照V：P：C＝9：3：1，可得成交件C=17件，
假定件均保费为1200元，月FYP20400元
我们看一下业务员的收入：假定初佣比例为30％，假定继续率为90％以上
续佣比例为11％，而且只计算一次续佣）
1）月度FYC：20400×＝6120（元）
2）季度奖金折月：6120×10％＝612（元）
3）续年佣金折月：20400×11％＝2244（元）
4）继续率奖金折月： 20400×11％×110％＝2468（元）
阿泉怎样能够赚到第一个10万元（续）
阿泉月度推销收入合计：阿泉月度推销收入合计：
6120＋612＋2244＋2468＝11444（元/月）
如按如按2020％扣税，则阿泉月度税后收入为：％扣税，则阿泉月度税后收入为：
17930×80％＝9155（元/月）
阿泉挣到阿泉挣到1100万需要的时间：万需要的时间：
100000元÷9155＝11（个月）
呵，好像还用不到1年的时间哦！
还有更好的呢？
钻石会员，高峰英雄。。。。。。
都在向他招手！
阿泉怎样能够赚到第一个10万元（续）
“ 这么简单，不到一年我就直接进入小康啦！”
“真的很简单，只要您从现在开始，
每天快乐地去拜访6个客户，
坚持每日有效6访，
小康生活，一年实现。”
别忘了，
我还没有帮您计算很多项收入呢？
——客户帮您转介绍的收入
——您自己增员的收入
一年后，
阿泉轻松实现了他的第一个梦想：
挣到了第一个10万元！
他很高兴，但同时又有些意外，甚至有点说不
清的遗憾！他没有想到会是这么简单，梦想会这么
轻易地实现！
踌躇满志的的阿泉慢慢开始有所醒悟，他
开始考虑：
我要做主任！我要买房子！
实现这个梦想大概需要20万
下面我们跟他一起来看一下
阿泉的第二个梦想是怎样实现
的！
业绩优秀的阿泉开始增员，1年后，阿泉已经成为
一名优秀的业务主任，他的收入构成：
推销收入：
初佣、续佣、继续率奖金、个人季度奖
管理收入
管理津贴、育成津贴、辅导津贴、小组年终奖
金
增员利益
增员奖金、增才奖金、晋升奖金
因为业务主任有比较重的管理责任，
假定从现在开始每日有效4访，
按照V：P：C＝9：3：1，
每月成交件C=11件，
假定件均保费不变，
那么阿泉的推销收入应该是：
阿泉的推销收入＝11/17 × 11444
＝7404
阿泉的推销收入：
阿泉每月的推
销收入合计为
7404元
阿泉的管理收入以C类地区
假定小组月均佣金20000，小组继续率为85％，无育成组及行销系列人员，
阿泉的管理收入主要有两项：
直接管理津贴：
20000×12％×110％＝2640（元/月）
小组年终奖金：
20000×12×％×140％＝3360（元/年）
相当于小组每月280元的奖金
阿泉每月的
管理收入合
计为2920元
阿泉的增员收入以C类地区
假定阿泉年初增员4人，并且他们在前6个月达到
增员奖金要求， 后六个月，达到合格人力标准：
增员奖金：（4800＋660×6）×8％×4＝元
增才奖金（300＋600）×4＝3600元
阿泉增员
利益折月
534元
阿泉月度收入合计：阿泉月度收入合计：
7404＋2920＋534＝10858（元/月）
如按如按2020％扣税，则阿泉月度税后收入为：％扣税，则阿泉月度税后收入为：
10858×80％＝（元/月）
阿泉挣到挣到2200万需要的时间：万需要的时间：
200000元÷8686＝23（个月）
呵，好像只要2年哦！
还有更好的呢？
如果房子首期付30％，只需6万（只需7个月），
换句话说：
半年多就可以挣出首付款，可以轻松拥有自己的房子。
业务主任阿泉的房子梦如何实现;
真的好棒哦！
我的第二个梦想也
很快实现了！
阿泉的公寓
卧室
客厅
在第二年业务主任阿泉的房子梦也实现了！
其余的阿泉们：“对不起，我有一个疑问，
小组佣金2万好像不大容易？”
我明白，2万佣金需要7万保费，好象比较多，但最主要是
要看您小组的人力情况。
如果小组只有10人，人均就要7000元；
而如果小组有20人，人均3500就够了；
您如果小组有40人，人均不到2000就够了；
……..
所以，做主管不仅要展业，
更重要的是要做增员和辅导
人力上升一倍，收入会上升2倍；
人力下降一半，收入会缩水2/3。
您是聪明人，千万别忘记增员，
做寿险就做两件事：增员和销售，
一定要两条腿走路，千万不要变成
“瘸子”
让我悄悄地告诉您：
现在已经有了自己的房子，现在已经有了自己的房子，
我和太太、孩子也很快要住上了自己的公寓。我和太太、孩子也很快要住上了自己的公寓。
看着我的同学还住在那么小的房子里，真的要感谢平安！看着我的同学还住在那么小的房子里，真的要感谢平安！
阿泉感言：阿泉感言：
有了房子的阿泉在寿险的道路上渐入佳境
又有了新的想法：
阿泉的第三个梦想：我要有一部车！
拥有了它，我们
有那些优势？
下雨天，展业不会被雨淋！
大冬天，不会被风吹得灰头土脸！
大雪天，不用担心摩托车被冰滑倒！
在展业和增员时，能够让您的身价提升，同时能够
提升促成率！
在客户需要的时候，可以随叫随到，服务及时！
星期天带朋友兜风，节假日携家人去旅游！
阿泉在想：怎样才能尽快开上自己的汽车
阿泉明白，主任必须坚持做好销售，不断提升销售绩效；
这样才能保证收入的稳定和增长。
阿泉发觉仅仅经过两年的努力和积累，续年度佣金和继续
率奖金就开始累积的越来越多
阿泉还发现经过相互介绍客户好象越来越多，保单也越来
越好做
…..
又一年 下来，阿泉坚持做好销售，团队稳
健经营，轻松地还请了房款。
阿泉也发现前面的路越来越宽，钱包也越
来越鼓；再往前看，信心也越来越足。。。
。。。
国庆节一到，阿泉按捺不住，直奔售车中心，
当即开回了
自己梦想已久的汽车！
阿泉的汽车
卧室 客厅
汽车
阿
泉
的
汽
车
7
5
2
8
看！
阿泉
笑的多灿烂！
开上汽车的阿泉回顾自己三年的寿险经历感慨万
千：
第一年挣到了10万元
第二年买了房子，做了主任
第三年有了汽车
在满足之余他开始规划自己下一个更大的梦想：
换一部更好的车
把父母接过来，全家搬进别墅
。。。。。。
阿泉的别墅和私家车梦：
好爽啊！
再请一个管家。
。。。。。
阿泉的别墅和私家车梦：
车子最起码该是A6 别墅和车子大概
也就需要100万吧！
阿泉在考虑：
100万毕竟不是小数目，我是不是要奋斗很多年
？怎样才会更简单？
一个篱笆三个桩 一个好汉三人帮
1 ×10000=10000
10 ×3000=30000
一个人很能干，也就做1万；十个人不能干可以做3万
在更大的目标面前
阿泉深刻地感悟到：
仅靠销售的利益是不行了！
利益要想扩大，组织必须发展！
阿泉的规划：1年过后，晋升为高级主任，
假定直辖组月均佣金30000，小组继续率为85％，直接育成了1
个组，，我们假定育成组人力为10人，人均标保为3000，佣金
比例为33％，继续率为85％。
推销收入：
初佣、续佣、继续率奖金、个人季度奖
管理收入
直接管理津贴、育成津贴、辅导津贴、小组年终
奖
增员利益
增员奖金、增才奖金、晋升奖金
阿泉仍坚持每日有效4访，
根据V:P:c原理，每月成交11件
随着技能成熟和客户积累件均
保费提升为2000元
阿泉的推销收入为：
1）月度FYC：22000×＝6600（元）
2）季度奖金折月：6600×10％＝660（元）
3）续年佣金折月：22000×11％＝2420（元）
4）继续率奖金折月： 22000×11％×110％＝2662（元）
阿泉的推销收入：
阿泉每月的推
销收入合计为
12342元
阿泉的管理收入以C类地区
直接管理津贴：
30000×16％×110％＝5280（元/月）
育成津贴：
10×3000××9％＝900（元）
直辖年终奖金与业务主任相同
30000×12×％×140％＝6048（元/年）
相当于小组每月504元的奖金
阿泉每月的
管理收入合
计为
6684元！
阿泉的增员收入以C类地区
假定阿泉年初增员4人，并且他们在前6个月达到
增员奖金要求， 后六个月，达到合格人力标准：
增员奖金：
（4800＋660×6）×8％×4＝元
增才奖金：
（300＋600）×4＝3600元
但别忘了，增员还会带来什么？
直接管理津贴、育成津贴、年终奖金等的收入的增加
还会带来组织的扩大。
阿泉增员利益
折月534元，好
像不多。
高级主任阿泉的月收入大盘点：
推销收入：推销收入：1234212342；管理收入：；管理收入：66846684；增员收入：；增员收入：534534
如按如按2020％扣税，则阿泉月度税后收入为：％扣税，则阿泉月度税后收入为：
19530×80％＝15624（元/月）
阿泉挣挣100100万需要的时间：万需要的时间：
1000000元÷15624＝64（个月）
呵，好像就是5年多嘛！
也别忘了，
如果100万首期付30％，只需30万，
换句话说：
1年多就可以挣出首付款，可以轻松拥有自己的别墅和私家车。
19530元/月
衷心祝贺您，
您真的
好棒！
阿泉，有一点我得提醒您：
在您的收入构成中，管理收入占只有％；
要想扩大管理收入比例，只有不断扩大团队
同时直辖组给您带来的管理收入的贡献远远大于
育成组
所以：
一定要持续壮大自己的直辖。
如何办到呢？
增员＋辅导
一定要力争使直辖组在40人以上。
也就仅仅三年的时间，阿泉就轻松实
现了他的三个梦想！
下一个梦想的实现
难道还会远吗？
“哎，好像这么一看，阿泉的梦想都
很容易实现呢？”
是呀！梦想好像看起来挺遥远的，但
是只要您敢于去做，实现起来就变得
很容易。正如一条河横在你面前，不
敢前进就叫困难和考验，趟过去就叫
财富和经验。
关键是要敢于创造梦想，
并且敢于超越梦想！
成功的三大原则：
理想理想————梦梦
决决 心心 媒媒 介介
梦
想
所
得
一般人：缩小梦去吻合所得；
成功者：扩大所得去吻合梦！
没有半途而废，最后却成功
的人；
只有历尽艰苦、奋斗、
坚持到底的人才能成功！
不受经济衰退的影响；
不受通货膨胀的影响；
不受失业率的影响。
成功就是重复简单的开始，
推销是往下扎根，
组织是向上结果；
推销的基本动作就是拜访客户
管理的基本动作就是增员和辅导，
心存疑惑，必然失败；
相信胜利，必然成功！
没有骑着摩托车被雨打在脸上，您
就不会去买车；没有您每个月交房
租时要看房东的脸色，您就不会想
到去买房！
没有梦想，您就不可能有动力，
没有目标，您就会失去方向！
附表1：家庭支出规划表：
项目 内容 金额
生
活
消
费
吃 家用、在外
穿 服装、化妆
住 房租、水电等
购房
用 日用百货等
学习 个人、子女
交通 日常、工具
通讯 手机
宅电
保险 保险费
娱乐 旅游、健身、
交际等
意外 医疗、损失等
项目 内容 金额
投
资
股票
债券
收藏
其他
储
蓄
个人学习储备
婚嫁储备
子女教育储备
养老储备
消费储备
业务
经营
服务客户
合 计
每月家庭必要支出合计： 元！
附表1：家庭收入途径：
为了应付自己及家庭的开支，我必须做到：为了应付自己及家庭的开支，我必须做到：
业绩目标：
新契约保费——元/月；新契约件数——件/月；
有效增员——人/季度；
收入目标：
首年佣金——元/月；续年佣金——件/月；
增员奖金——元/月；管理利益合计——元/月。
活动计划：
每日拜访量——访/日；陪同展业——访/日；
辅导——人/日。
