销售培训手册
第一章：亚马逊平台后台与前台基本知识
前台网页链接： （美国站）
前台网站 – 顾客购物的访问页，主要的购物方式为“按品类寻找”
（Shop by Department）和“按关键词搜索“
后台网页链接：
后台是管理账号的页面，所有对于账号的操作都需要在后台完成
通过顶部的下拉栏，可以进行产品和库存的管理、调整价格、查看
订单、进行促销和设置付费点击广告、查看账号的各项报表，以及
查看账号的反馈和评分
后台中的订单栏会显示已发货的和未发货的订单
账号表现栏会显示账户评分，健康状况，客户反馈和需要回复的客
人发来的邮件
Payment 栏会显示账号所积累的收入，以及上一次结汇的记录（亚
马逊通过销售所获得的收入会被积累在账号的账上，亚马逊每隔 14
天会将账号上积累的收入转账到账号所绑定的银行卡上，完成一次
结汇）。
Case log 显示的是你与亚马逊后台卖家支持的邮件来往事宜，碰到
无法解决的疑难问题时给卖家支持写邮件开 CASE 往往都能得到妥
善的解决。
销售统计会显示账号近 7、15、30 天的销量
促销栏会显示正在进行的你所创建的促销活动，以及该促销被客人
使用过的次数
Selling coach 会给予相应的库存、价格和产品建议以增加你的竞争力
（仅供参考）
Headlines 会显示最新的新闻、活动和平台政策，时刻关注才能做出
应对
第二章：后台基本操作
1.产品管理
在后台 inventory 下拉列表中点击 Manage Inventory
- 列表中会显示你所上传过的产品，并显示他们的状态（激活，无库存，需审核
等），列表中还会显示每个产品的库存，价格。通过点击 edit 可以进入产品信
息修改页面来调整一切相关的产品信息，也可以通过 edit 旁边的下拉菜单来进
行其他操作（关闭产品、补充库存等）。
- 如图所示，每个上传的产品需要创建两个 SKU，一个为卖家自己发货(fulfilled
by merchant)的 SKU，一个为亚马逊仓库代发货（fulfilled by amazon – 即卖家
将货物提前发到亚马逊仓库，卖出时由亚马逊仓储自动负责打包发货的服务）
- SKU 的区分方法是创建 SKU 时为亚马逊仓库代发货（FBA）的 SKU 加上
“FBA-“的前缀(如图)
FBA (Fulfilled by Amazon) 库存管理
在后台 inventory 下拉列表中点击 Manage FBA Inventory
在这里可以看到每个产品在亚马逊仓库的库存情况，包括运输途中的库存、可
用的库存、不可用的库存（一般是损坏的或客人退货的）和保留库存（待发
货、待入库）。
2. 产品上传
选项一：通过后台页面上传（单产品上传）
在 Inventory 下来列表中点击 “Add a Product”
点击“Create a new product”
在列表中找到所上传产品的分类，点击 Select
在上传产品页面填写产品的信息，共有 6 个分栏，其中带红色星号为必填项
6 个分栏全部填写好后拉到页面最下方点 Save and finish, 产品就已经上传成功
了。接下来只需要跟卖新建好的产品，创建出 FBA 的 SKU 即算完成。
在 Manage inventory 页面中找到刚刚上传好的产品，点击品名进入产品详情页
在产品页面中点击 Sell on Amazon
填写相关信息，在页面下方点 continue, 在下一个页面再点击 “Submit your
listing & create shipment”
选项二：通过模板上传（批量上传）
进入 Add Products via Upload 页面
首先需要下载产品上传的类目模板，点击 Download template.
在弹出的页面中下拉找到 Inventory Loader and Listing Loader， 并在列表中找到
所要上传的产品所属分类，点击 File templates 即可开始下载该分类模板
在模板中填上所有需要上传的产品以及相对应的信息，在 Data Definition 分页
会有每一栏内容的详解以及填法，Example 分页会给出一个填写好的模板的范
例， Valid values 分页会给出各列的可填数值。
填写完成后将文件另存为“文本文件（制表符分隔）“格式
回到 Add Products via Upload 页面，在 Upload inventory files 的下拉菜单中选择
“Inventory Files for non-media Categories”
点击浏览选择保存好的 txt 的模板文件，再点击 check my file 检查信息填写是否
正确，或点击 upload now 来直接上传模板
在页面下方可以查询刚刚上传的模板的进度，点击 refresh 可以刷新列表，处理
完成后会在 status 显示 done，并在右边 Actions 可以通过点击 view processing
report 来下载处理结果和记录。批量上传产品到此完成。
3. 发货至 FBA 仓库
（1）. 打印条码
后台进入 Manage FBA Inventory, 勾选其中一个要发的 SKU，在顶部或底部的下
拉菜单中选择 Print Item Labels 并点击 Go
点击 Print Item Labels 并将下载下来的 PDF 文件保存在电脑上，将下载下来的
文件发给仓库人员来打印条码。重复以上步骤直到所有需要发货的产品条码
都下载并发送给仓库人员。
（2）. 后台创建 shipment
进入 Manage FBA Inventory 页面，一次性勾选所有需要发货的 SKU，并在页面
上部或底部点击黄色 Go 按钮（系统默认 Send & replenish inventory）
点击 Continue to shipping plan
在 Set quantity 栏填写每个对应 SKU 所需要发货的数量，在页面右下方点击
Continue，然后在页面上方分栏处直接点击“Review Shipments”
在 REVIEW SHIPMENTS 分栏点击 Approve shipment
点击 Work on shipment
在 prepare shipment 分页，点击 Review and modify units 可以少量修改每个 SKU
的发货数量（修改值不大于正负 5%）。下拉菜单选择所发的物流商（DHL
举例）。
在页面中下部的 shipment packing 下填入发货箱数，并点击 set number of boxes。
然后点击 “ labels”下面的 Print box labels，将箱麦文件保存至电脑并
发给仓库人员打印粘贴。全部完成后点击页面右下方的 Complete shipment 以
完成。
Shipment 状态查询跟踪
进入 Manage FBA Shipments
在 shipping queue 中可以看到每一个最近创建的 shipment，它的状态。
点击 view shipment 可以查看具体信息（包括上传追踪号等）
第三章：广告与促销
1.站内付费点击广告(Sponsored products)
站内付费广告是亚马逊为卖家提供的站内产品曝光的工具，卖家
可以通过对关键词进行竞价，与其他卖家争抢更加靠前的广告曝
光位置。只有在客户搜索该关键词，看到你的产品并点击进去的
时候，亚马逊才会收取这一次点击的广告费（按点击收费，无点
击不收费）。站内广告在亚马逊前台共有 3 个展示位置：
— 搜索结果页面的侧边栏（如下图）
— 搜索结果页面底部（如下图）
— 产品详情页面中间相关产品广告栏（如下图）
对于关键词的竞价出价即为你愿意为一次关键词的点击所支付的费
用上限，由于是卖家之间的竞价，每一个关键词的竞价是由卖家的
竞争激烈程度决定的，并不是固定的。竞价的高低决定了你产品在
广告栏曝光的靠前程度（竞价超过所有卖家，在客户搜索这个关键
词的时候，你的产品便会曝光在第一页第一的位置，同时你也会支
付最贵的单次点击费用）。
如何为产品创建一个站内广告（sponsored products）？
从后台进入 Advertising – Campaign manager
列表中可以看到你目前所有广告组的状态和数据，也可以对广告组进行修改优
化。要新创建一个广告，点击 Create campaign
填写你所要创建的广告组的名字（例如有三个不同型号的手机壳，想要放到一
个广告组里，就可以把广告组的名字起作 cell phone case。在接下来的小分组中
再将不同型号的手机壳区分开。
填写每日最高广告花费限值。
选择 Manual Targeting 来自行填写关键词。
在接下来的小分组命名处可以再细分广告组，例如为 iphone 6 的手机壳创建广
告，就可以将小分组命名为 ”iPhone 6 case” 。
在下方 SKU 列表中点击 select 选择需要打广告的 SKU。
被选择的 SKU 会自动加进已选产品列表中。
设置关键词的竞价（由于每个关键词的竞价不同，需要先设置一个尝试数值，
待广告开始投放后，再通过前台对该关键词进行搜索，确定目前定价所投放的
广告位置，再进行竞价调整）
亚马逊会根据你产品的标题来生成关键词推荐给你（suggested keywords），你
可以从推荐的关键词列表中选择，也可以点击 “Provide your own keywords” 来
自行填写关键词。
关键词选择和填写好后点击 Save and finish，你所创建的广告在 1 小时内便会
开始在前台投放曝光。
2. 促销活动（Promotion）
促销（Promotion）是卖家给客户的一种基于购买产品的优惠活动，
一般形式为“买多打折”，“打包买优惠”等。这些优惠活动信息是在
前台产品详情页中显示的，客人通过使用商家提供的促销优惠码
（商家可设置不需要优惠码，即购买时优惠自动生效）以优惠的价
格购买多个/多种产品。商家则以牺牲部分单品利润的代价增加产品
销售数量。
促销在前台产品详情页的显示方式和显示位置如上图
如何创建一个促销活动？
从后台进入 ADVERTISING – Promotions
选择你想要创建的促销活动形式，点击 Create
点击创建一个促销产品分组
选择一个产品分类方法（填写 SKU/填写 ASIN 等）并点击 Create product
selection
填写分组的名称（只在后台显示给卖家看，写方便自己管理的名称），例如有
两款蓝牙键盘要做促销，就可以把分组名称写成 Bluetooth keyboards
将需要促销的产品的 SKU 填在 SKU List 栏中，两个 SKU 之间用回车另起一行
隔开，点击 Submit
刷新促销创建页面并在第二行下拉菜单中选择刚刚创建的产品分组，填写折扣
的数额（按百分比或按固定金额减免）
填写活动起止日期和活动描述（卖家管理自用，不会显示在前台）
选择是否需要优惠码才能优惠
是否每个客人只能用一次优惠码
以及促销信息是否在前台产品页面显示（Detail page display text, 勾选即为在产
品页面显示）
填写完成后点击页面下方的 Review
检查后点击 Submit，产品促销活动创建完成。促销活动会在你设置的时间开始。
